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《銷售經理學院》套講座份資料《銷售人員培訓學院》套講座份資料想成為超級銷售戰將，年收入破八或九位數嗎？我對維持原狀一點都提不起勁，突破自我能力的極限，才是我真正熱情所在！問題是：八或九位數的年收入？有沒有搞錯！現在是什么時期，能夠糊口的業績能帶來糊口的收入就不錯了，很多人對于這個設想的反應是，"你瘋了嗎？！"看到這里，你可能會這樣想。讓你自己的腦袋清醒一下，再想想這個問題：你在銷售上，是否已發揮的能力與潛力？還不到嗎？如果連你都不相信自己已經做到最好，你憑什么讓顧客相信你或你提供他的商品、服務是最好的呢？相信，是一種信念的展現、堅強意志力的延伸，以及自我實現的巨大能量。換言之，財富與成功是強大信念下的產物。信念的力量能否突破績效與收入的第一道關卡，源于信念的力量。有些人也許會反駁這一觀點，這世界上還是有讓人不相信的人、事、物，憑什么說萬事始于相信呢？事實上，當你說不相信某人或某事物時，你的態度是如此堅定地相信自己不相信。這世界上根本就沒有"不相信"，有的只是你所選擇相信的方式不同，一個是選擇"堅定地相信自己相信什么"，另一個則是"堅定地相信自己不相信什么"。不過，不論你選的是哪一個，你都是對的！因為，你只能做到自己相信做到的成績，你也只能賺到自己相信自己能賺到的錢。是誰說我們的收入與成就不受信念的影響及驅動？在銷售事業上，當你認定自己是個頂尖銷售戰將時，你自然設定腦中的認知系統，去執行所有能幫助你達成年收入八或九位數的目標。反過來說，你不認為自己做得到時，無論你采取什么外在行動，自我認知將會自動抵消你努力的結果，然后你會說："看吧！我早就知道這是不可能的了！"嘿！這世界上還真有不少人會預測自己是不會成功致富的，而且他們的預測還真準！你有選擇與主宰灌入腦中程序的權利同樣是接受信息，你可以有選擇性，雖然有許多銷售人員選擇待在原來的舒適空間，他們心里只擺著一件事維持原狀。所以，不管怎樣的激勵、銷售獎勵、競賽或訓練，甚至于他們所采取的所有接觸顧客的行動，最后達成的也只有"維持原狀"！我要再一次強調：你的自我認知與信念，不是強化努力行動后的結果，就是抵消它！換句話說，不只是你努不努力開發或拜訪客戶，更重要的是，你相不相信你做得到。記住，信念雖無形，卻主宰了銷售行動的有效性與否，同時，無形的信念更會影響持續性，因為偶一為之達成高績效不稀奇，是否能持續突破才是真功夫。信念的魅力無遠弗屆有一位阿拉伯的富豪，走進一家世界知名的鉆石珠寶店，他想買一枚又大又漂亮的鉆戒送給自己深愛的妻子。店里一位銷售人員立刻熱情又專業地接待貴賓，同時又介紹了好幾款不同樣式與設計的頂級鉆戒，最后富豪很滿意店員專業的解說與介紹，他告訴這位店員，等他再跟妻子討論后再說，店員也禮貌地響應："沒問題。"在富豪正準備起身離開時，一位風度翩翩的男士正好經過富豪身邊，他不自覺地問了富豪一個問題，兩人簡單地寒暄后，這位男士向富豪提出請求："您不介意讓我來為您找出想送給妻子，同時又能傳達愛意的禮物吧？！"富豪在離開店家前，選擇了一款又大又漂亮，同時又能盡表愛意的鉆戒，他好奇地問這位男士：為什么之前那位店員沒能讓他采取行動，而你卻可以？這位男士告訴富豪，剛剛那位是他們公司最頂尖的銷售人員，對商品了如指掌。"沒錯，那位店員卻是如此，那你呢？"富豪好奇地問道。"他是商品說明的專家，我可是熱愛鉆石！先生。"你知道這世上誰擁有"鉆石大王"的封號嗎？他就是。【實戰案例】擔心成為下一個受害者我擔心自己成為下一個金融機構下的受害者，等一段時間再說吧，我現在沒心情聽這個！顧客擔心什么，通常是他所關心的，也是其所在乎的。仔細聽就能分辨出其語意上的矛盾：她擔心成為下一個受害者。然而，又要"等一段時間"再說，怎么會有人要等著當受害者？意思是：她潛意識透露出想要創造或持有財富的期待，而表意識則顧慮并意識到金融與投資環境惡劣。至于"有沒有心情聽"銷售說明則不是重點。既不是重點，則不必費神去回應這句話。我了解了，王小姐，你是擔心金融風暴下，任何的理財或投資都有可能讓你血本無歸，是嗎?這是一個與她表意識同步的描述，因為她已經表現出擔心的癥狀，你可以毫不費力就觀察到，描述你的觀察，并確認你觀察的一部分，通常可以達到初步的契合。要是你，難道不擔心嗎？她的表意識尚存一絲對銷售人員的不信任，即使原來的描述是正確的，不過，很顯然，她還沒準備好要去面對自己的擔心。因此，她很警覺地將擔心的對象轉移到銷售人員，當然，這也給了銷售人員另一個能重新建立契合的機會。那當然，王小姐，你說的一點兒都沒錯。依你的經驗與觀察，你是否可以仔細分辨投資與理財的差異？換句話說，它們之間最大的不同是什么？對于一個提防心較強的顧客，你可以發現他們的主觀意識也較強，因此，任何對應策略都必須顧及其主觀意識。她說的一點都沒錯，既然她說的都是對的，你就不該再自顧自地想要說服她。相反，你該利用其主觀性及她都是對的方式，想辦法來使其看到自己。所以，只是和錢有關的活動，不是投資，就是理財，至于如何清楚界定什么是投資，和理財有什么不同，很少有人會花時間弄得清楚。很顯然這位顧客有點兒一竿子打翻一船人，將投資與理財混為一談，你可以請她自己去定義，這樣才可能會出現銷售施力點。嗯應該沒有什么不同吧?!不都是跟賺錢或賠錢有關嗎？有啦！名稱與項目不同，像投資股票跟連動債就不同啊，不都是錢！她開始動腦筋自己去找定義，不論她的定義正確與否，你都不可以有任何的評論，只能依屬性將其定義歸類，就像很好，王小姐，你說的都是"投資"，你是否能仔細區分投資與理財到底有什么不同？"如果你沒有得到顧客正確的定義，就應該重復上一個步驟，重復的功能有兩個，一是暗示她會有更好定義，二是引導出她"不知道"的反應。這樣我就不是很清楚了！你的重復與耐心得到了回饋，她此時的反應才是你真正要的反應。王小姐，你聽聽看有沒有道理：投資，是為了追求金錢上最大的利益，對不對?當你引導出她"不知道"的反應時，自然會使其產生"想知道"的動機。此時，你對自己即將提出的定義，必須在顧客所接受的意識或知識經驗范圍內。當你向她詢問"有沒有"道理時，你已經暗示對方去認同并接受你的定義。嗯沒錯啊！這道理每個人都懂。你依然可以從她的回答方式察覺：她雖然認同你所下的定義，卻仍緊抱著自己的主觀不放，對催眠式銷售來說，這可是個不錯的成交資源，絕非銷售的阻礙。既然投資是為了追求或創造金錢的最大利益，自然就必須承擔最大的風險，是吧?這是對稱性的指令：追求或創造相對于承擔，而最大利益則相對于最大風險。它同時也是一種定義的再延伸，使她對原定義的認同，再延伸至因果性的認同。那當然啦！她對延伸性定義毫無疑慮地接受。很好，王小姐，接下來讓我們來看看什么是理財。所謂的理財，是指任何一切能用來"保護"財產的工具與方法，既然是保護，就不能有風險，你贊成嗎?原始定義的再次延伸，這只不過是延續了對投資主義認定的模式，亦有前后呼應的對照效果：投資是創造財富，相對于理財，則為保護財富。贊成，應該是這樣！你第一步的契合已達到目標，下一步則是使其看見她原有行為會造成的情景，至于該情境是否對其有任何利益或害處，則交給她自己去判斷。！王小姐，以網絡語言來講，搜尋投資的關鍵詞會鏈接到創造金錢與最大風險，而搜尋理財則會連接到保護資產與無風險。那么，你怎么可能在我幫你做的理財規劃下，還能成為保護資產與無風險下的受害者呢？這里用"網絡"是一種簡單的引喻，以呼應其喜歡表現出"我什么都懂，什么都知道的主觀意識"，至于她到底知不知道搜尋關鍵詞是什么，不是重點。"你怎么可能在我"你要帶有一種完全不可能發生的語氣，及斬釘截鐵的表情，同時，讓對方"自動發現"她的擔心不但是多余，而且也不會讓她受傷害，此處的"保護"亦為一種暗示，保護的對象不再只是資產，還有她。嗯，有道理，為什么先前都沒有任何理財顧問像你一樣。解釋給我聽？你已完全建立起她對你的信任感，而信任則會伴隨著安心與期待，同時接受接下來的銷售說明。王小姐，你現在愿意談談這份保護資產與無風險的理財規劃了嗎?讓顧客自己打開心房，特別是面對有害怕與擔心情緒的顧客時。！你說吧！有耐心與熟練策略的銷售人員，總是會得到他所想要的一切！你吃飽時，就不想再吃了，就算有只火紅的大龍蝦在桌上向你擠眉弄眼，極盡挑逗之能事，你依舊提不起半點兒勁，更別提拿它來祭五臟廟了！新鮮感是渴望嗎有人批評西方的"快餐主義"不但改變了年輕下一代的飲食習慣，使他們吃進去身體里的食物變成慢性疾病的隱憂。當然，快餐業者改變的，不止是飲食習慣與人們吞下肚的是些什么垃圾，重點是，連文化、思考習慣也大量被改變而不自知：學"英文"要速成，投資股票、基金致富"速成"秘笈，應付考試有"速成"的高分補習班，連必須長期培養感情的男女關系也都在各種媒體渲染下"速成"，頓時，世紀末到世紀初，竟是個"速成"的歷史連續事件所構成。最令人瞠目結舌的，莫過于"絕對成交速成談話術"竟成了許多仰賴快餐文化的銷售人員手中的"語錄"！速成及快餐文化，造成了人們還來不及思考自己渴望的是什么，渴望就轉移目標了。那不叫渴望，渴望不是短暫的生理需求，當需求一旦被滿足，不就沒有渴望了嗎?!你能想象高爾夫名將老虎·伍茲"渴望"成為高爾夫高手，明天"渴望"當上邁可·喬登，后天"渴望"成為梅爾·吉勃遜？既有高爾夫名將的成績，又有籃球上帝"空中飛人"的灌籃神技？而且，還要擁有世界影壇最會扮演英雄人物的魅力與演技？一時的新鮮感是否能成為內心真正渴望的起點？除非，你愿意付出行動。否則，新鮮與新奇感很快就會消失殆盡，你看到、聽到有些銷售人員做得很成功，賺了很多錢，你對他們做到的充滿了一肚子的羨慕，而有些人看起來或聽起來也沒你那么聰明，學歷也差你一截，他都能，為什么你不能。等到你真正"下市場"去從事銷售后，才發現，事情并非如表面上看的如此，縱使一開始的"緣故"市場做得不好，"當緣故市場做完了呢？"真正的渴望，來自于：一、鉆研銷售。二、學習銷售。三、模仿銷售。四、復制銷售。你要成功銷售嗎？研究為什么及如何銷售。想擁有健康嗎？研究、學習并執行所有使你獲得健康的做法。任何的成功與財富，都緊隨著渴望而來。擁有渴望，并不使人畏懼，你總不能說"我渴望害怕"吧！擁有渴望，會使你克服現實困境，采取所有必要的行動，哪怕一開始不奏效，你也不可能放棄，因為那是實踐渴望，到達目標的旅程。"到達目標之后呢？""渴望并不會因某項目標達成后就消失"。不過，你得先渴望成為什么樣的銷售人員，才有可能做到每階段你要做到的成績。無論你走到哪里，換到哪一家公司，你都應該"帶著"這份渴望。突破銷售極限的行動步驟現在，你要如何燃起強烈的銷售渴望，使你真正成為不敗的銷售贏家呢？一、寫下五到十項在銷售上你最缺乏或阻礙你實現現有績效、收入的原因。如"我缺乏（或擔心）顧客來源、數量不夠"、"我曾經締造很好的銷售成績，只是我擔心這一波的金融海嘯會掃到我的潛在顧客，事實上，我認為過去成功的做法沿用到今天，似乎越來越不奏效"、"我認為銷售不能強求，我不想給顧客壓力"、"我做這么多年的業務，明白自己的能力在哪兒，我是個什么都不缺的人，錢夠用就好"、"我也曾想過要增加產值與行動力，但總是分鐘熱度"。（同樣的，我又幫你列了五項，你可自行更改。）二、將這些阻礙你突破現有績效的原因全部改成："我渴望增加顧客數量與學習建立精準開發系統"、"我曾經締造很好的銷售成績，現在我更渴望在金融海嘯中能教育與引導潛在顧客，為不確定的未來做好確定的理財規劃"、"我渴望能學習到使潛在顧客輕松做購買決定的有效策略"、"我做這么多年的業務，明白自己的能力在哪。雖然我什么都不缺，錢也夠用，我仍然渴望能開發到更多我能幫助到的顧客得其所愿"、"我渴望學習如何持續分鐘熱度的銷售心法，以有效增加行動力與產值"，就是把"缺乏"改成"渴望"。三、在上一項中每一改過的項目上，注明開始的時間與日期。四、開始從注明的日期與時間發動攻擊，占有渴望！當你完成了"重建渴望的搶灘攻擊"任務后，我們就要往超級頂尖銷售戰將的下一站進攻，目標是："第三章：做夢也會成交的心智訓練"。第課做夢也會成交的心智訓練突破銷售極限的行動步驟現在，你準備好要成為你想成為的那個人了嗎?你的關鍵第一步是一、選定一個或數個在你的銷售領域居世界排名的銷售冠軍（當然，不同領域的也行），當做你的（學習和模仿的對象）。二、搜集（我是指閱讀其著作、研究其銷售的歷史與經驗，以及他們在銷售時的信念等）一切有關他們如何成為世界銷售冠軍的信念與做法。甚至去聽演講、買或，每天抽點兒時間，養成固定學習的習慣。三、從這些中找出"模式"，也就是英文所稱的，歸納出他們在銷售事業的信念、策略、流程、達成或突破績效的執行工具，他們投資在哪些專業上是你所沒有的、做了哪些功課是你所沒做的、想了哪些你沒想的、遭遇到哪些逆境是如何重新調適自己以拔得頭籌的，整理出這些重點。四、如果第三步驟對你而言太困難，就打通或發郵件給我，我會教你怎么做。五、當你整理出重點，同時又有行動的順序，就開始實踐它。當然，你不能假設一開始就成功，你得依據實際市場與顧客反應來做局部的修正，然后，繼續執行，直到成果展現，再繼續執行，永不放棄！朝你想成為的那個人前進，哪怕短時間內不被其他人所認同，你依然必須有鋼鐵般的成功意志，不要因為任何人不了解或不認同就停頓，又回到之前的舒適空間。放棄，從不會是超級銷售戰將的選擇。六、最后，每晚就寢前，告訴自己："我不是我自己，我是我想成為的那個超級銷售戰將。"記住，每天晚上，不要有一天間斷。你的銷售能量場將因你持續重復這六大步驟而逐漸強化，你的細胞就會充滿無與倫比的正增強能量，強大到連你的潛在顧客都無法拒絕你。同時，別忘了，顧客們也喜歡跟著銷售贏家走，而你，就是顧客心目中的贏家！世界上沒有任何一位銷售贏家不知道"惜字如金"的道理，只有菜鳥才會急著將背誦的話術硬塞給顧客。所以，想成為戰將與贏家的你，一定要弄清楚接下來這個鮮為人知的成功秘訣，那就是我將在下一章中講述的內容，"為什么顧客沒有要之前，什么都不要說。"弄清楚潛在顧客的狀態在面對潛在顧客時，你會遇到以下四種類型的銷售對象。一、潛在顧客沒意愿，沒購買能力。二、潛在顧客沒意愿，有購買能力。三、潛在顧客有興趣，沒意愿（有興趣不代表有意愿）。四、潛在顧客有意愿，有購買能力。銷售人員與業務主管往往在尚未辨識潛在顧客的條件前，就得趕鴨子上架，急著"找"機會進行銷售說明，因為他們將"說明商品"與"銷售"結合，卻不一定成交，沒成交，就會引發想更進一步詳細的說明，外加說服，以及人情攻勢。這也是為什么消費者或潛在顧客大部分時間，都不喜歡被推銷的原因。你有看過辦公大樓在一樓管理室前的標示牌嗎，"禁止推銷"或"嚴禁銷售人員進入"，然而，好笑的是，那棟大樓里上下班的人，卻有八至九成都是銷售人員。雖然荒誕至極，從這兒也許能明白為什么消費者這么抗拒、害怕被銷售人員盯上的原因。對了，你知道如何辨識你面對的潛在顧客屬于上述哪一個階段呢？商品人人會介紹，真正的功夫不在說明，而在弄清楚他的意愿與購買能力，在你尚未搞清楚對手前就出手（說明商品內容），你聽（或看）得出來哪里有麻煩了嗎？以上四種不同階段的潛在顧客，在銷售策略上分別包含了四種不同的應對策略，它們分別是（請對照四種類型順序）：一、創造并刺激欲望，同時準備好各項優惠或價格折扣的付款方式。二、找到其過去與現在同類型購買經驗不滿的地方，并提出證據以證明他能得到更好的商品功能與服務。三、一步步衍生他的興趣，再整合他的興趣，并將其"帶入"擁有商品好處（不是內容）的情境里，產生體驗后，再誘導對方向"要"。四、可直接說明商品好處、功能，并事先準備好證明好處的證據，以及別家同類型商品的信息與比較表，以便不時之需。五、從上述四種不同階段的潛在顧客分別有不同的應對策略來看，你認為"說明"這項你每天都必須用到的"銷售本能"是否該重新審視調整銷售順序了呢？突破銷售極限的行動步驟關于銷售說明（或商品說明）一事，你要特別注意這幾件攸關成敗之事。古云：失之毫厘，差之千里。一、設法營造一個有利于說明的環境。銷售是一種再自然不過的"你情我愿"，而非"不甘不愿"或是"你有情，而我不愿"。好的氛圍，往往勝過一堆炫目的推銷話。二、每個潛在顧客都有選擇的權利，這么說來，提供選擇會比你直接要他做決定要輕松也容易多了。不過，你得確定，由你而出的選擇對顧客而言是真正更有利于他的。三、提出顧客要的結果前，先檢查顧客是否處于最佳的銷售時機點之任何四項中之一項。四、個別成交的經驗與做法不能被視為常態，因為每位潛在顧客都是獨立的個體，想擴大你的成交命中率，你自然要學習擴充銷售策略的多元性，而非"一套話闖天下"。五、如何讓顧客向你要？這是每位銷售人員最想知道的一件事。其實，許多顧客不是不要向你購買，而是不敢要。景氣好時，也許敢要的人多。不景氣時，不敢要的人更多。思考一下，"如何讓顧客向你要"與"告知顧客他需要什么"是否為截然不同的銷售邏輯？為什么一談到解說（或說明）商品內容，業務員就沒完沒了呢？業務經理則更不用說，雖不是全部，然而超過一半以上的經理人自己本身就愛對業務員們說明，不然，哪來那么多的大小會議占去銷售人員拜訪顧客的時間？若將銷售人員當成業務主管的顧客你猜得到這些顧客們對于冗長又頻繁的說明會有什么反應？因此，下一章要和你講的是"說明時，兩個焦點，等于：沒有焦點"。

小學教師培養工作總結一年來，我校在上級部門的指導下，積極開展教師教育教學能力的提高培訓工作，有效提高了教師的各種教育教學實際能力，為我校取得良好的辦學成效起了重要的作用。回顧我們的工作，主要有下面幾點做法和體會：一、制定計劃，常抓不懈這一學年雖然新來教師不多只有湯毛毛一位老師，但是我們還是很重視對她的成長。為了使她能盡快進入教師角色，更好地促進她的專業成長，我校采取了以下措施：1、以老帶新，促其成長。每一位新教師到我校后，學校都會指派一位有經驗的老教師來帶，目的是通過一對一的言傳身教，使青年教師迅速地掌握實際教學能力，適應我校教學工作的開展。2、抓骨干，促提高。骨干教師是學校教學工作的中堅力量，是學校教學工作開展的領頭人。骨干教師的質量和數量，直接關系到我校教師隊伍的整體水平，決定了學校教育的質量。抓好骨干教師的培養工作，就是抓好了全校通過對骨干教師的聽課、評課、匯報，他們在思想上受到了一次深刻的觸動。他們說