袁一平東方管理學應用指導中心教授上海交大EMBA

客座教授

中國家具網

首席營銷顧問

巔峰銷售心理學

導

師

生命潛能研修系列課程

創辦人/導師

四川教育網

教育顧問1精選ppt袁一平導師輔導過的部分企業袁一平導師曾擔任多家著名企業的咨商顧問，數百家不同行業的企業得益于袁一平老師的訓練，獲得理想成效。曾服務單位有：人民大學MBA、中國聯通、深圳萬科集團、上海綠地集團、旺旺集團、三勒漿藥業、香港新藍天集團、法國依貝佳、圣象集團、NB自然美、紅蜻蜓鞋業集團、與狼共舞服飾、羅萊家紡、太平洋保險、江蘇陽光家居、南京金盛集團、香港友邦家居、華然裝飾、張家港九洲家居裝飾、、紅蘋果家居、意豐家居、全友家私、盼盼集團

2精選ppt袁一平導師輔導過的部分企業課程剪影：

張家港日報對袁一平導師在九洲家居裝飾城500多名九洲業主授課現場的剪影3精選ppt與狼共舞課程現場4精選ppt袁一平老師課程現場5精選ppt6精選ppt著名銷售專家袁一平大師，登臺講課

7精選ppt8精選ppt蘇州相城區溫州商會會長楊華先生，佐羅沙發的老總徐金輝先生在列

9精選ppt10精選ppt11精選ppt12精選ppt13精選ppt14精選ppt巔峰銷售心理學

主講導師：袁一平

15精選ppt自己知道的別人知道的自己不知道的別人不知道的公開的知識和智慧盲點隱私隱藏的潛能16精選ppt訓練是……現在擁有的知識、技巧、心態經過訓練，獲取新知識、技巧和啟發心態通過訓練，發掘潛能及更多的知識和技巧浮冰的原理17精選ppt知道你的方向，才可能到達目的地。18精選ppt如果你要改變，你必須從改變你的思想開始。

19精選ppt世界是你內在自我的一個反映。20精選ppt專注是生活中所有成功的關鍵。

21精選ppt

問題的提出企業為什么可以生存？企業為什么可以發展？

是因為企業擁有了顧客！22精選ppt

營銷解決三個基本問題（一）如何尋找并發現顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長期、大量、持續擁有顧客？23精選ppt營銷解決的三個基本問題（二）如何比對手更快的尋找并發現顧客？如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對手更長期、更大量、更持續擁有顧客？24精選ppt彼得·德魯克25精選ppt營銷最重要的內容并非推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點。某些推銷工作總是必要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產品或服務完全適合顧客的需求而形成產品的自我銷售理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產品和服務

定義營銷26精選ppt

市場營銷銷售之道經營之道顧客導向競爭導向27精選ppt經營之道商品品牌資本

企業文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環境分析參照市場分析促銷渠道價格產品營銷戰略營銷策略4P營銷機會分析銷售之道企業戰略28精選ppt

STP營銷S----Segmenting：細分市場T----Targeting：選擇目標市場P----Positioning：市場定位29精選ppt客戶銷售之道

7/3/202330精選ppt及

銷售關鍵

銷售原理31精選ppt銷售過程中銷的是什么?銷?32精選ppt自已

假如客戶不接受這個人,會給你介紹產品的機會嗎?

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自巳喬吉拉德

讓自已看起來像個好產品

產品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產品之前先販賣的是你自已33精選ppt銷售過程中售的是什么?售34精選ppt觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

—價值觀重要還是不重要

改變觀念比較容易，配合對方比較容易，先了解對方再作進攻方式。35精選ppt買賣過程中買的是什么?買?36精選ppt感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業、產品、人、環境

在整個過程營造好感覺

37精選ppt買賣過程中賣的是什么?賣38精選ppt好處帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處

一流的販賣結果，一般的販賣成份

帶給客戶的好處而非銷售人員39精選ppt銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什麼我要現在跟你買？40精選ppt銷售五步法1完善準備

2合適接近

3演示說明

4顧問建議

5及時成交要點：可能出現跳躍，不僵死地理解步驟。隨時判斷進展，保持銷售有序。41精選ppt一完善準備

還可以更好的主要細節:1銷售禮儀缺乏

人員員服飾不規范，情緒調整不到位……2專業知識不足

常見問題缺乏統計，靠自己摸索前進……42精選ppt一完善準備

還可以更好的主要細節:1銷售禮儀缺乏

人員員服飾不規范，情緒調整不到位……2專業知識不足

常見問題缺乏統計，靠自己摸索前進……43精選ppt（一）銷售禮儀銷售人員身份的逐漸深入：服務員（信任從0開始）專家（我有我的長處）投資顧問（轉交易營銷為關系營銷）44精選ppt（一）銷售禮儀禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮！現代商務禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。45精選ppt（一）銷售禮儀蹲姿

一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。46精選ppt問題：

我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？47精選ppt（一）銷售禮儀介紹：核心--知情權

將職務低者介紹給高者；年輕者介紹給年長者，公司內人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者；

非官方人事給官方人士；

本國同事給外國同事；未婚者介紹給已婚者等等。48精選ppt問題：

重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進去，誰先出來？49精選ppt（二）情緒準備影響力是一種感覺，是一種力量！你沒有注意到的細節其實充滿了暗示！請千萬注意你的情緒！

1狀態要飽滿

2情緒要專業50精選ppt（二）情緒準備影響力是一種感覺，是一種力量！你沒有注意到的細節其實充滿了暗示！請千萬注意你的情緒！

1狀態要飽滿

2情緒要專業51精選ppt（二）情緒準備小技巧：

1開始時自己笑一笑

2過程中不斷提醒自已

3結束后作個總結

4找快樂的同事聊聊52精選ppt（三）專業知識的準備請相信專家的力量！

53精選ppt（三）專業知識的準備1建立專家的目標

2收集最常見的問題

“好腦子不如爛筆頭”3收集產品知識并記下來4向客人學習54精選ppt二合適接近賣點：對客戶購買有影響力的點！1客戶是專家，賣特性！2客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3其它情況，在說明中邊介紹優點，邊試探詢問，然后集中介紹利益！55精選ppt二合適接近建議：

1微笑加禮貌的行為

2隨時關注客人行為

3合適的時候出現

4合適的時候離開

5合適的時候再次出現56精選ppt二合適接近建議：合適的時候離開！說話快及說話多的客戶不離開，說話少的客戶慎重離開，說話慢而少的客戶多離開，不說話的客戶快離開。57精選ppt二合適接近特別提醒：以興趣開頭！

1贊美加賣證據獎項、其它客戶、資料

2賣好奇有一個特別的（猜不到的）地方

3賣逆反

58精選ppt三演示說明

1.不要“一視同仁”.請將客戶分類!

將客人的表達和接收模式分類

視覺型“我看不出有什么特別!”

聽覺型“我聽不出有什么特別!”

感覺型“我沒感覺有什么不同啊”59精選ppt三演示說明2.有親和力地介紹積極的表情及專業身體語言,

注意適當的模仿語速及動作.

六要點：語音語速用詞習慣眼光接觸習慣手勢身體習慣60精選ppt三演示說明利用“相似影響原理”建立親和力！模仿提醒：

1禮儀優先

2模仿習慣不是模仿突發動作

3不模仿生理缺現

4不模仿明顯錯誤61精選ppt三演示說明

3.客人選購產品的兩個模式追求享樂逃避痛苦

62精選ppt三演示說明4.有引導力地交流

a關于我們用積極的問句

“感覺不錯吧!”

“是夸獎我們吧!”……b提出建議用二選一的問句

“我看是A方案或者B方案都可以”

“您感覺是A方案還是B方案適合呢?”……63精選ppt三演示說明4.有引導力地交流

C了解客戶情況用開放式的問句

“您對以前投資理念有什么評價?”

……64精選ppt三演示說明5.互動地多問

a多問—問的越多賣的越好

b互動--邊說邊問

c注意傾聽—不打斷及延遲發言65精選ppt三演示說明6.專業處理反對意見

a重復對方的話

b感覺,同樣的感覺

c“后來……”

“同時……”

絕對不要用“可是”

“但是”

“不過”

“就是”……66精選ppt三演示說明

演示要訣：

1調動客人的各個感觀：視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。

2盡可能的形象化介紹。67精選ppt四顧問建議

抗拒原因分類：

1.價格2.品質3.售后服務

4.行業品牌綜合感覺

5.沖動指數---現場氣氛影響

溝通順暢嗎?

不買的壓力是否夠大?

買的利益點是否夠多?68精選ppt四顧問建議“貴了！”的后果是什么？

1建議沒接受，客人走了。

2進入討價還價，合適就購買。

3建議成功，客人購買。原因分析：真實原因或者是借口！還不夠沖動！69精選ppt四顧問建議

抗拒和拒絕一樣,換個角度看待吧!

a抗拒是客戶提出了一個“問題”

“太貴了!”---“為什么它值這么多錢?”

“沒興趣!”---“它有意思嗎,你說清楚點!”

b抗拒是客戶需要一個購買“理由”

表象：“我回家再考慮一下吧”內核：“給我一個今天買的理由吧!”70精選ppt四顧問建議處理抗拒的程序:1.對對方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽,找到抗拒的原因3.找到適合對方的表達方式71精選ppt四顧問建議客戶決策模式分析:1.理性---非理性

2.重細節---重大體

3.同向隨和---逆向求異

4.果斷---不果斷應用判斷:好不好影響?如何影響?72精選ppt四顧問建議猶豫的不同表達及處理:1.沉默---問話由“封閉”到“開放”2.批評---用專業處理反對意見的手法3.自負---用尊敬來請君入甕73精選ppt四顧問建議猶豫的不同表達及處理:4.懷疑---多用第三方證明5.無緣---換個銷售人員來交談6.問題---給他更多的解答7.借口---試探其他產品,找到原因74精選ppt

解除反對意見兩大忌1直接指出對方的錯誤2避免發生爭吵75精選ppt解除顧客的反對意見

解除反對意見四種策略

1說比較容易，問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；4反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；

76精選ppt解除抗拒的套路

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式8、合理解悉

77精選ppt五及時成交普通銷售人員是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員是將“能買”的客戶成交!78精選ppt五及時成交

購買的重大變化－－由“不愿買”所流露的銷售障礙，轉變成了關于“購買順序”的考慮。客戶考慮的是：它夠重要嗎？79精選ppt五及時成交1不要指出客戶的錯誤,2不要批評你的競爭者.3敢于連續要求成交!4適當請示上級配合80精選ppt五及時成交1.假設成交法你看是用現金還是支票?

2.查詢成交法

好象沒有了政策,我要先去查一下！

81精選ppt五及時成交3.富蘭克林成交法

將好處與壞處分開寫下來比較.進而讓他下決心.4.直接填寫定單法

看準機會,就可邊詢問理財產品的細節直接將合同寫好就是.82精選ppt五及時成交5.假合同法

將合同寫好,出了對方簽字蓋章外一切都和真正的合同一樣,引導對方沖動.

83精選ppt五及時成交6“門把手”法

利用“緊張松弛”原理,弄清原因再次提出購買建議.7“對比成交”法

巧妙利用心理參考點,讓客戶選擇自己看好的理財產品.84精選ppt五及時成交8總結成交法

將好處從頭到尾來一個總結,不斷強調購買后的好處,期望引爆成交!9.出人意料成交法

你就是沒錢所以才更需要購買!

你就是沒時間所以才要來理財!85精選ppt成交

成交關健用語.簽單-------確認購買------擁有花錢-------投資提成傭金---服務費合同合約協議書—書面文件首期款—首期投資問題----挑戰關心焦點猶豫假設.沉默.回馬槍.十大成交86精選ppt成交前

一信念.1成交關鍵敢于成交.2成交總在五次拒絕后.3只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.

二.工具1收據.2發票

三.場合環境四.成交關鍵在于成交

成交中大膽成交.問成交.遞單.點頭.微笑.閉嘴.成交后恭禧.轉介紹.轉話題.走人.87精選ppt成交一切為了愛88精選ppt轉介紹確認產品好處.要求同等級客戶轉介紹要求一至三人.了解背景.要求電話號碼.當場打電話在電話中肯定贊美對方.約時間地點.不成交同樣要求轉介紹89精選ppt文字

語調

肢體動作NLP-溝通三要素90精選ppt溝通雙方.自已對方說問91精選ppt銷售精英的兩大能力

聆聽

發問

兩大能力可解決認知問題激發生命潛能創造圓融人生92精選ppt聆聽

93激發生命潛能創造圓融人生93精選ppt聆聽的目的清晰對方當時的情況聽到說話背后的出心洞悉對方的信念

94激發生命潛能創造圓融人生94精選ppt聆聽的三個層次表面聆聽:焦點在自己的思路上。專注聆聽:焦點在對方的思想上。全面聆聽:焦點在情緒，身體語言，聲線等全方位。95激發生命潛能創造圓融人生95精選ppt聆聽的重點保持專注和求知的態度坦誠開放，拋開判斷聆聽對方的全部激發生命潛能創造圓融人生96精選ppt聆聽的3R技巧接收（Receive）聽全部的內容反映（Reflect）這個我已經明白了你說的太快/太慢了，我沒聽清楚

這個你已經說了3遍了

我還沒有聽到你想表達什么復述（Rephrase）

你的意思是。。。。。

我扼要的說一下，你剛才所表達的是。。。

我聽到你在說。。。。。激發生命潛能創造圓融人生97精選ppt聆聽技巧

1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽4態度誠懇5記筆記6重新確認7不打斷不插嘴8停頓3—5秒9不明白追問10聽話時不要組織語言11點頭微笑12不要發出聲音13眼睛注視鼻尖式前額14坐定位

98精選ppt聆聽在銷售中的應用顧客可能會有這樣那樣的疑問。。。聆聽不同的顧客反映采用不同的策略激發生命潛能創造圓融人生99精選ppt顧客說：我要考慮一下。。。你聽到什么？聽到：機會！機不可失，失不再來聽到：顧客對產品感興趣聽到：可能是還沒弄清楚你介紹中的某個細節聽到：可能有難言之隱（沒有錢，沒有決策權。。。）不敢決策聽到：是推脫之辭聽到：。。。。。。100激發生命潛能創造圓融人生100精選ppt顧客說：能不能便宜一些。。。你聽到什么？聽到：顧客對產品很感興趣聽到：成交信號！成交機會！聽到：顧客只光看價格，會忽略品質，服務，產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。聽到：顧客對價格有了解聽到：顧客有僥幸心理聽到：。。。。。。激發生命潛能創造圓融人生101精選ppt顧客說：別的地方更便宜。。。你聽到什么？聽到：顧客在試探聽到：顧客對價格有了解聽到：。。。。。。激發生命潛能創造圓融人生102精選ppt顧客說：它真的值那么多錢嗎？你聽到什么？聽到：顧客在懷疑聽到：顧客懷疑背后的肯定聽到：。。。。。。103激發生命潛能創造圓融人生103精選ppt顧客說：不，我不要。。。你的對策是什么？對策：我的字典里就沒有“不”字！對策：。。。。。。104激發生命潛能創造圓融人生104精選ppt總結聆聽的目的清晰對方當時的情況聽到說話背后的出心

洞悉對方的信念105激發生命潛能創造圓融人生105精選ppt發問激發生命潛能創造圓融人生106精選ppt發問的目的了解情況理清思路激發可能性啟發創意激發生命潛能創造圓融人生107精選ppt發問的作用更有方向更有效的聆聽幫助導購員進行有效區分108激發生命潛能創造圓融人生108精選ppt發問的兩種模式

1開放式

2約束性問開始問興趣問痛苦問快樂問成交

109精選ppt發問的出發點批判性情緒容易被影響堅持自已的方向只有我的觀點是對的沒有可能性的存在輸贏的關系引發對抗啟發性保持中立的態度愿意探索新的方向容納更多不同觀點有可能性的存在共贏的關系引發創造激發生命潛能創造圓融人生110精選ppt要慎用“為什么”的問題

可以表達三種情緒生氣/責怪沮喪求知例如:為什么你會這樣做?(同客戶說話)建議:將“為什么”轉化為“什么原因”激發生命潛能創造圓融人生111精選ppt發問時應注意的事項清晰發問的目的清晰發問的出發點前后是否有關連性多問啟發性的問題引導對方說出一些原因,情況,幫助你和對方

清晰問題的實質少用封閉性的問題避免問是非問題:你是如何克扣部下的?要問引導性的問題:是什么原因讓你這樣想呢?問促使對方采取行動措施的問題激發生命潛能創造圓融人生112精選ppt發問的技巧1問簡單容易回答的問題2問是的問題3從小是開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說113精選ppt總結發問的目的

情況自己---了解

思路雙方---理清

令他自己思考---激發可能性

令他自己思考---啟發創意激發生命潛能創造圓融人生114精選ppt贊美技巧1真誠發自內心2閃光點3具體4間接5第三者

6及時經典三句

1你真不簡單2我很欣賞你3我很佩服你

115精選ppt肯定認同技巧

你說很有道理.我理解你的心情你這個問題問得很好.我了解你的意思..我認同你的觀點.感謝你的意見.我知道你這樣做是為我好.116精選ppt推薦商品時的注意事項1.不應把推銷變成爭論或戰斗2.保持洽談的友好氣氛業界經驗：買主喜歡和藹可親的銷售員3.講求誠信，說到做到117精選pptFABE方法的運用1.介紹產品的方法--FABE方法F（Feature）特征：說出產品的特征A（Advantage）優點：抓住產品的優點B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結合E（Evidence）證據：舉出證據來證明例子：118精選ppt簡易方法：1）選出公司中若干最優秀的銷售員2）記錄下他們的推薦詞3）選出每位人員的優點4）揉合各優點到一起形成最佳推薦詞119精選ppt小組討論:結合以上所學，請你分享一個你親身經歷過的一次產品說明？120精選ppt大客戶心理學激發生命潛能創造圓融人生121精選ppt大客戶心理學情感Emotion

人的行為處事風格力度Power控制型

平易型

倡導型

分析型

力度軸測量人們在交流中的自信程度。力度與節奏有關，即，快節奏象征高自信度，慢節奏象征低自信度。情感軸測量在交流中情緒的反應程度。情感與組織性有關，即，具有高組織性的交談者將表現出很少的的情感；而低組織性的交談者則表現出很強的情感。7/3/2023122精選ppt大客戶心理學過于自信強力度快節奏善于接受低力度慢節奏控制型

自信且冷靜快節奏,高原則性結果導向,講求實際有競爭性,同時有理性目的性強平易型善于接受意見且冷靜慢節奏,低原則性公眾導向型,喜歡談話和協調易于合作倡導型

自信且熱情快節奏,低原則性榮譽導向型情感化,易冒險情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節奏,高原則性任務導向型,邏輯性強謹慎,穩定性格特質方面情感方面理性化低情感表現原則性強情感化高情感表現原則性低人的行為處事風格7/3/2023123精選ppt人的行為處事風格控制型他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人慢下來、放松，對對方的意見和看法表現出興趣，證明您在認真聽，而且很欣賞負面印象如何應對分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發表自己的看法，要勇于擔風險，不要事事太認真負面印象如何應對倡導型他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾負面印象如何應對平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的負面印象如何應對大客戶心理學7/3/2023124精選ppt對方的表現….如果您感到對方……您如何適應比您自信得多自信程度不如您移動和說話都很快,不容您有充足的時間展開和解釋您的想法,過于簡單地下結論,匆忙草率地做決定加速,限定細節,明確扼要地闡述您的立場,詳細的論述另找時間。可決定的事,抓住機會及時決定移動和說話都很慢,用很長的時間展開和解釋想法,把問題復雜化,而且要花很長的時間才能做決定,似乎在拖延時間慢下來,探究各種選擇和結果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時間,從容些,耐心些大客戶心理學人的行為處事風格7/3/2023125精選ppt對方的表現….如果您感到對方……您如何適應比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標不集中,或是不經意,好像不打算把生意做下去。但對招待很感興趣.作出反應,并發展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結,在達到目標的前提下,適當地開開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創新;說話和表情都很嚴肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個問題都要追蹤出結果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會議。大客戶心理學

人的行為處事風格7/3/2023126精選ppt大客戶購買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個層次

3.影響客戶購買的因素4.客戶的購買標準5.客戶的購買過程7/3/2023127精選ppt

1.需要，欲望和需求需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶。大客戶購買行為7/3/2023128精選ppt大客戶購買行為客戶表達的需要需要的具體內容需要背后的需要銷售代表的首要任務是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產品購買的目的，是選擇產品的出發點，它往往決定了客戶的購買方向。2.大客戶需要的三個層次7/3/2023129精選ppt

產品－產品的功能、性能和技術訣竅－產品質量－產品品牌－產品的價格和附加值價格－價格策略－購買費用－付款方式

－客戶的投資回報大客戶購買行為3.影響大客戶購買的主要因素售后服務

－技術支持－發貨時間－服務響應速度宣傳

－廣告－產品介紹－促銷活動和手段－市場占有率公司與銷售代表－公司形象－公司穩定度和行業業績－銷售代表的素質及銷售技巧－銷售代表與客戶的關系－銷售代表的服務意識和市場意識7/3/2023130精選ppt

4.實現購買的條件賣方的產品或服務能滿

足買方的需要賣方的產品及其附加值

被買方充分認知買方具有購買賣方產品

或服務的資金能力

大客戶購買行為7/3/2023131精選ppt大客戶購買行為5.大客戶的購買過程

購買意愿階段調研階段預選階段深入調研和方案比較階段購買決策階段使用階段7/3/2023132精選ppt1.參與購買的角色2.參與者的角色分析3參與者的態度4

不同購買階段的參與者大客戶的購買決策7/3/2023133精選ppt

客戶的購買決策2.參與者的角色分析決策人:最后作決定的人推薦者:對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務專家或技術專家）影響者:他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）7/3/2023134精選ppt

4.參與者的態度

客戶的