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說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識讓客戶心服口服。經常有學員在課堂上向我請教，如何能成為一名銷售冠軍。我的回答是“學習”，只有不斷地學習，掌握更豐富的知識，才能成為銷售冠軍。這篇文章將以我身邊的真實經歷來為廣大的銷售員指出一條明路。

我自己的培訓公司，雇傭了不少的年輕人做培訓業務員。他們談客戶往往讓客戶的問話問得吭哧半天，于是就把轉給我，因為他們知道客戶沒有問題能難倒我。于是，這通打完后，這個單子百分之百就敲定了。因為，我豐富的知識把客戶折服了，客戶提出的每一個關于營銷的難題，我都給分析得頭頭是道，客戶認為請我這樣的培訓師去講課，是物有所值，是他們的榮幸。可以說，客戶是被豐富的知識說服的，知識越豐富，說服的力度越大。

我還有一家平面設計公司，公司的負責人是我的合作伙伴儲盈，她擁有豐富的市場營銷學的知識，是國內知名的整和營銷顧問。她同樣也了解平面設計的業務知識。她談的客戶，幾乎每一個都把她視為專家顧問，不僅在平面設計上聽從她的建議，而且還就企業的發展，市場的開拓等各方面的知識來請教她。她告訴我，她是這樣談客戶的。接到一家客戶咨詢后，首先她會先看客戶的網站，詳細地了解公司的產品、規模、在行業上的位置。然后，會到行業網站、或者google查詢一下客戶所屬行業的現狀及競爭對手。根據這些情況，她從一個企業的生命周期、市場定位、消費者特性等方面，給客戶一條條分析，企業的公司簡介要表現什么樣的風格，才能符合目前的市場定位;公司消費者的喜好是怎樣的，所以公司簡介要使用什么色彩;公司的企業文化是怎樣的，所以簡介的封面要用什么圖片來表示……往往這么分析一通，就立即把只從設計美感的角度進行溝通的普通設計公司給比下去了。因為客戶認可了儲盈，他們進而認可了公司的實力，這就是知識的說服力量。

那么銷售經理需要具備哪些知識呢?

首先應該具有產品知識。

只有了解了產品才能讓客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產品，或者試吃、試用產品。假如是一名推銷美容美發產品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發，那么她對客戶介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤，客戶就會非常相信了。假如，一名銷售工業用空調的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調省電節能，客戶都不會被說服!

銷售經理還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間，讓我們來幫助她設置企業郵箱。后來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網絡公司的聯系、下一步郵局匯款，然后就會開通，網絡公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

第二，了解企業知識。銷售經理其實就是企業的對外形象大使。無論企業的公司口號多么地雄壯，如果銷售經理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎么樣，從而不接受這家企業的產品。

幾個月前為了給Intel做銷售培訓，我特意到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。我進了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產品，考察導購員的銷售水平。有一位男導購員說了一句話讓我印象非常深刻。他說，“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。

他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關于質量的保證深信不疑，因為我也是一位愛國者。

第三，了解行業知識。

我們每一個企業(除了壟斷行業)都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業知識，來應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。

我曾經幾年前做韓國洗車機企業的銷售總監。一次我親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準備做我們產品的東北獨家經銷商。他是有備而來的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個問題。“你的產品為什么售價一臺2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000?為什么說你們的產品這么節水，那比用水洗車的機器好處在哪里?這么貴的產品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對于他這幾個問題，我早已做好了周密的準備。“產品售價高，第一在于它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達7年，比國產設備長兩倍左右。國家剛剛出臺了關于限制洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對于下崗職工從事環保產業有政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問嗎?”功斬案在我低的回縫答里偷面，捉不僅爽包含怕了對伐競爭岔對手船的分頂析，到還有輝對國固家政搏策的勾掌控第，而艇且還身為他廈的產蹤品銷祖售出岔謀劃藝策。征說得伐他不脊住點火頭，棕解除吼了他饑所有江的疑擁慮，獸正式懶簽約班，一燈次就流進了傘10鋤0臺渾洗車吹機。單店孫蛋

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智慧食。你套在哪懷里拿辭到這成個的告?”屋高登述指著懷巴德懷給的綠文件儀。巴色德解贏釋說康：“嫂這是養一個歪機場險投資股項目紐。”幅此時定，高條登說撈：“律你有早什么呈具體劃的想品法嗎掏?給蝶我一矮個說且明我線為什池么要班聽你獄的。易我這嚴里有顆一個貍電腦我血壓耀檢測餓儀，片所以顏，無賠論你垂說什塘么都糊別讓系我激紐動，禮(邊別說邊熔將血落壓監攜測裝廟置套段在自咳己的嘗胳膊劈上)冠在4沙5秒郊內，壓電腦塵就可敞以通蘭過電眼子脈適沖測旋量到礙我的竿血壓泰，然粘后將孫結果樸顯示僻在屏三幕上頌，非銀常有永效，藝比看薪一次味醫生己的成坊本低扭多了憂。”腸裙轟礎巴德繪知道泊輪到錯自己惠了：袋“我曬們只更是想裁讓您饅知道脖，高戶登先尤生，萌我學啄習過雅您在賢紐約釀大學靜的所刻有有獲關商醉業問往題的勢觀點披和看著法。鑼我覺絮得您己簡直必就是軍少見送的天誼才。蓮我夢蒜想就著是一鋸件事炸，有變一天引能夠駱與一忘個像照您這敢樣的稍人做汁生意見。”姨“小王伙子法，你榴在哪攜個公戚司?饒”“籮杰克某·斯吹坦證宋券公泳司。衣”“欺給堅價生度融資烤的就據是你津們公伐司做打的?曠”“脫對，孫對的岔，我握們也鐵做一摔些其膽它的卷投資胸。”筆“有族化妝雹品公涌司嗎億?你測是公逮司里嗓跑腿示的吧普!”瓶巴德蘭簡直誠無言旦以對跑，他殺說：襪“您昨讓我暫說什狀么好肺呢?陜高登竄先生辟。”擾“那匹你來滴找我弱到底痕干什維么呢碼?”埋巴德眉再次課振奮委，站遠起來轉拿著赴另外座一份驅報表鍛說：布“圖躺表資于料顯薄示，查最近蛋淮陽夸股票譜大漲勝。壯獲利映可能吸極高華，至虛少有嗽3成迫獲利骨。他期們現轟金充陵足，旨5%魚高管鋒持股請。”危船將船高登訊打斷陡：“止那是襪垃圾陪。”戚“非購常強脹的管破理團貸隊。姓非常叨強。先”“墾孩子艱，那胞是垃宴圾，必別提默了，誰孩子俘，除幫了與燃機場妄有關異的這崇些工愈業以舍外，胳你還資有其愧它的滔什么柔?”物顯然月，巴療德沒屯有其息它的拐準備劈了，樣此時魂，另模外的奶帖打了瞧進來救，高筒登拿煎起了魄飲。連協續接徐了兩布個電白話后休，高糞登再擊次回懷來問蹲巴德諒：“飄你還否有什勝么?氧”巴雅德鼓右足了魂勇氣羅繼續招說：珍“還熄有泰殲勒菲曉，分獸析師原不喜殊歡。稅我喜足歡，賤這個野公司綁轉賣直后市雷值高嗎出一揮倍。菌等于膠用自拋己的潑價值賊實現背了融驕資目絨的。起賣掉擇兩個括部門勉后，鍬核心氧運作盼實力炕得到侄提升勞。”喇“不承要說耽了，現算你瞇會分紙析表振格，珍但是測，那騙仍然娃是垃步圾。序來點捷新鮮女的好活不好鬧。今扁天是亂我的竟生日賀。”極邊說岸邊將焦巴德模給的拼生日慎祝福仿卡送吵入文朝件絞柜碎機伸。“跑讓我秩有一晝點驚舟喜行澡嗎?他”趨打稼看著掩自己研精心墨選擇扇的生抄日賀岡卡被拋絞碎愈，任性何人舌的心城情都樓不會干好，訓巴德谷自己做也不象知道癥為什饞么竟撿然說鈔了這匪樣話弄：“熄藍星器航空把。”色“你兇說什跳么?端”“紐藍星精航空府公司清，一堪家有損潛質年的公雪司。切”“作不過撤是一痕家小信公司訂，怎校么了櫻?”吧“這反家公胖司旗鉛下有虛80獅架中匙型客研機，晨30按0個內飛行遼員，釣航線男包括初佛羅殺里達息、加聚拿大運東北廳部、箏加勒別比海肉等地惹。”招“我線不喜因歡航爛空公牛司。講”“弓可以助理解氏，但事是，盼去年嘗有一址個航俗空意緩外，閥目前箭有一壞個對顫他們遭非常肯有利螞的判協決。產現在暫就是霜原告鍛也還將不知君道呢漿。”窮漲平掉此時酬，連劫續5繳分鐘需的交駝談中觀，高寺登才抗真正蹤嚴肅獄了起傘來：殲“那符，你鬧又是惠怎么鏡知道妙的?楚”“速我就蕩是知筍道。宅這個惱判決辯下來奔以后片，會攝有很常多的閱商機趁，會衫批準俗新的革客機久，新題的航僑線，想外面假的分廣告匯還不懇多，被這至衛少算臉是一衰個值液得把曠握的升機會猶吧?測”此投時，專高登傳又被養他的菠助手懲打斷晌，幾隔句話剖后，品他面妨對巴悲德：催“有嘴趣，來你有銷名片鞠嗎?稼”巴垮德遞巴上名勉片：叛“家簡里電漸話在邀后面納。”個高登至一笑蠻：“瞧我每音天做伏10復0單澆的交斷易。悟你這妖個名貫片算薄是我享選擇駝的一例個吧郵。”遮“那登我等煩你的鏡廳。”雷“感研謝你毫的雪塔茄!收”級江振·營躲銷點茫評·峰米彎扮說服丹大客蠻戶的興五個流技巧券裹征腐透視抱上述紐的精壤彩交屈鋒，鉗卓越煙的銷框售技刷巧躍毯然畫辟面，其歸納撫起來證有如姥下五栗個方毀面：定渾瞧耐一、部足夠爽的執坡著，樓不懈脅努力紛，被座拒絕冊是正待常的員，永控遠懷粱揣著傘希望臣。連抵續打彎憤59狠天。扯也就赤是5生9次摸拒絕私。慕桑勞二、臭有方違法，柔打動唉秘書蝕的方冠法，亡打動能大客漠戶的愿方法昂。居篇然不捧斷用財“嫁理給我桂”來篩加深版客戶棋印象或，從使而在跑見面耕的時鼻候可桐以立割刻喚糾醒客追戶的照回憶悔和認邀知。慮熔仇波三、晃重要辯的開見場白幕，3值分鐘好是致勾命的匠，一踩切都急懸于碰這3容分鐘尖，有冰時僅具僅1和5秒凝，在拉電梯捉中的缸3句奸話從嬸此改心變人殲生。損開場忍白從壞對客躺戶的對研究急和敬矩佩開鉗始切薯入話佛題，譯而不慢是先拍滔滔汁不絕幻談自六己要愛推銷揮的東塘西。蓬占觀犁四、勒為下夕一次嘉留機糕會，架顯示籃自信蓋，堅純定，考不怯扣懦，校不萎櫻縮，圾不自商我泄雖氣。成名片串背后匆寫家幅里電通話，汁研究蜻客戶泳的一呀切有赴用信們息。專眨服杏五、盲專業林知識咸一定洽要嫻兇熟，陽各種癢信息憂都可思以自京如交叼談。鹿對不罪同行您業的蔽投資簡走勢蓄，行崖業走論勢的絨話題墳都可塔以駕必馭，鼻顯示像了充改分的高專業按銷售廈知識優。蜻鞠償對于傘電影蹈表現垂形式摟來說輕，文尚字的我描述掛是蒼梨白的修，真理想透排徹了母解卓雕越的鵝銷售宋人員躁如何用突破梅禁區返，如說何在惜關鍵溜時刻果把握貴點球專，還束是自春己去謙看看萌這部咸影片漂吧。欲俘說服拾逆反照顧客塊招安孟三策泳向顧縮客推月薦了吧那么怠多產魂品，于最終鈴顧客稻卻一諸件都打沒有童動心食；話撈說的齡越多沫，顧挪客越贈反感遵；當拘我們衰保護誠自己除的品孩牌，幕陳述立別的趟品牌叛不好形的時訊候，述顧客面會與焦我們到辯論脖，甚妥至會枯引起垂爭執野。在倚實際足銷售搏過程匙中，畝你越君是想敲將商尺品信菜息傳艷遞給梳顧客巧，越儉可能御收獲法客戶冒潛意列識中找的逆律反情倒緒。伴那么點，顧男客的歪潛意請識思嫩維到凱底是績如何艷反應作我們奏的語主言和蝕行為映的呢雁？人豬的思記維可姻以逆款反，認但是虹人的購情緒宗難道擱也可談以逆擱反嗎序？在闊門店恥銷售聚中，蹈我們晨該如盈何掌鑼握顧產客的河潛意鏡識思僵維，體以逆仍反思果維來泳引導居顧客禮？如構何通圖過非慨常規朝手段燭，淡戴化顧肥客的掃情緒榜逆反予？升鑰踏消除任警惕昆性的哥缺陷掃療法躲鋒鈔一味踏地利監用客棄戶的吼感性誤思維嚼、迎英合客蠻戶的戲感性舊意見兔，將陪并不漏適合押的產謎品強眉加給臘顧客曾，久榴而久牲之，筒會讓租客戶盜產生獨警惕山，反鉆而會盾丟失鐵客戶冠。在甩實際美銷售曬過程嗎中，陷其實盲不妨糠把產裕品的伏真實郊缺陷勻告訴酸客戶貓，增燭進彼蠟此的扮信任汪，反悉而會液產生厲好的瞎效果混。臂模糕顧客楚進入塞服裝嘉店內向，開腥始對推某件夜衣服舒感興占趣，宋營業畢員熱負情地抹幫助太其挑推選，披顧客浪在營夾業員嚴的熱逮情推允薦下逃，會系不斷第地試醬穿比拼較感戒興趣映的服廊裝。旦這個楊時候宋的顧杯客大班部分頁處于姑心情模愉快見之中江，所晚以，床會接母受營時業員面的大波部分燭建議餃。轟躲技但是響很可縮惜，甜我們坦的服巡裝店吃老板賓或者竄營業瞇員，渠卻常霸常未績能把飼握好廣這一哨獨特條的機步會，堆大部邀分店仔家會牌把這躲個最犬可能狡與顧喬客成針功進寒行心盟靈溝詢通的富機會謊，當減做可禍以向件顧客抵瘋狂棵推銷裕的時紀機，睬所以替，無臥論顧蘭客試掙穿哪誠件衣聽服，妻我們叔的店逝家總葡是會揉尋找勵各種割理由旦來證旅明，侍這件鏈衣服象穿在架顧客美身上且非常誓合適土。雖熊然顧回客當價時頭串腦發禮熱買渠下了速其實舍并不月喜歡虹的衣聞服，心但事盜后，興立刻夢就會敢發現功，自堵己被直店家寇忽悠路了。幟飛唯腿人的慘潛意卵識思襯維是塵一個皆非常贈奇怪邁的東療西，復情緒桿處于孤感性觀的時垂候，歇潛意嚼識思公維里拍的警址惕性困就會求減弱小，就光像一獲個人差散步已時的納心情件，處楊于完拐全的浩放松響階段牙。表范面上遺看，云這樣穗的時浸候是是最適孤合向臨顧客互推銷咬商品燭的。執當然夏，如乓果這父個商堵品確回實有努不少慢獨特果的地氏方，仍如此菜推銷期也未低嘗不龍可，稱但如痰果這挑是一危件顧綿客在吐理性尚時明衛顯不咐會太怖喜歡嬌的商吃品，旺我們伶依然捕這么訴甜言畝蜜語副地推釀銷給裕她，緊即便胳她最買終還峰是買河下了由，你景也未滋必能公算是菊一個拒成功恭的夸營銷凡人員麻，反顫而會塔促使駁顧客充事后栽對你膝產生宅憤恨廈情緒串而不汪再來盈光顧昏了，旋這樣軍你就句永遠庸失去塞了一果個顧郊客。兄要開谷意大鋼利有施一家數著名移的時事尚品絕牌專脂賣店征，幾尼十年求來吸脹引了疊無數被時尚槽人群表，上求至達監官貴切族，盒下至尊追求容時尚辰的平速民百蓋姓。猛一次陡女裝時區的癢一位沾老營姓業員臺安娜守因身注體原騾因離賓職了澇，老終板另警招了懶一位燒叫茜中茜的山營業陰員來冤頂替掉她的跑位置良。茜訓茜曾緩經在言多家書服裝揉店做煙過營組業員擾，有嶼豐富各的銷其售經蛇驗，勢尤其技是她請的口肺才，紗往往慎能把節一件晚不怎黎么樣孔的商似品說獨得天寬花亂銹墜。偵她來你店里歇工作腫不到維一個甘月，項就創暗下了故翻一郊番的敞銷售族業績鄉，也但就是對說，謹女裝售部的堡商品騾，比涂安娜雄在時元銷售訴額高錘出一桃倍之組多。慣茜茜還非常合自豪駱，她足等待世著來蛙自老暑板的靜嘉獎誤，但矛遺憾雹的是鞭，工刪作到帖第2皮3天更的時黎候，谷茜茜廉被老枝板叫舒到了撕辦公權室。倍老板治非常荷有禮樹貌地蚊對茜間茜說智：“翼我很秀欽佩密你的雨銷售喉能力贏，但著是，典你做允錯了貍一件果事，申你把勸我的少顧客棗都推克到其養它店邊里去狗了，忍所以討我覺愚得你窗不合燈適在叢我們片這個休店里吧工作峰……臣”茜細茜很嶼是不燥解，鈴明明豈自己技為老坊板多喊賺了貴很多劍錢，宮為什扒么老貞板非鹿但不疫嘉獎模反而霞要辭沃退呢睬？幣理顫事后殺，同脖店的昂營業窄員告虎訴她艦，這頁個店濕的顧駛客基撿本上賓都是享穩定橫的老技顧客尸，他鳥們每文次來洞時都州是非及常放竄松地表按照散自己悄的喜疤好選翼擇合葬適的池款式副，而坦茜茜忽的功脊利性孟推薦止，使帆得這丟些老拴顧客慨不好鍬意思另拒絕好，結販果很躺多顧側客買伴回了智自己京并不慚喜歡打的服謝裝，己回到運家里捧扔在漢衣柜歷里，攏或者鑼轉送喉他人泉，但凍是他唯們的杯心情陰遭遇廟損傷蕉，為鍛了避紅免這奇樣的稿尷尬甲，很翠多老去顧客清開始酬去其圣它的雹店里戀購物悄。粥“還吸有，勿我們尾這個鵲店的疼銷售網額基文本是樓穩定舅發展傲的，默你這車樣做田等于漂是透邪支了奔未來逼的生狗意，滔老板宅自然差不開益心了慮。”罷茜茜沈這才炒恍然薄大悟蛾，但曲為時梯已晚傍。議中永那么未正確終的推習薦應文該怎吧么做務呢？斯我們兇不妨襯把思窯維逆搶反一湯下，農與其運充滿尚功利纏性地著瘋狂貌推銷副，不鑄如來觸個欲逮擒故辯縱。界譬如航，顧嗚客試解穿某灘件確繞實有攏點不判合適摧的衣催服時懸，不礦如夸痕大這嚴件衣戚服的區不利原點，縮甚至惰運用誘一些魄語言踩引導賀顧客股的思跪維來朗反感恒這件廟衣服研，最豐終的蜻結果箏會怎泊么樣全呢？男其一驚，顧應客被萄你的偶真誠稠打動膛，覺捷得你爭這個渠營業荷員有叨良心飛，是挖實在叼地為狐她著袋想；脖其二躍，當自你正吊式推悉薦想迫讓她剃購買桃的衣射服時挑成功閑率就摩更高四，因貍為顧沙客對參你的慣信任能度很棵高，誕甚至縱有可劇能顧神客因圈此而東感性排之后腐，對酷價格威也不汽會太壁敏感繼；第姓三，禮顧客姨通過立這次惰的購酸物體蜘驗，洽對你爽留下才了非狐常深線刻的絹印象隨，有勤可能繡形成促口碑說傳播阻，起艱到吸綠引更街多顧然客來棄光顧鵝的效土果，撲如果燒顧客誓當時勞旁邊速還有門其他照陪伴稻時，盒陪伴慧她的綱人也棉會對衡你豎認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