第十五章促銷策略學習目標：1把握促銷及促銷組合的相關概念，理解促銷的實質2掌握促銷的基本程序；3了解廣告、公共關系、人員推銷和銷售促進決策的主要內容；4理解整合營銷傳播的核心思想第一節促銷及其步驟促銷是現代營銷的關鍵。在現代營銷環境中，企業僅有一流的產品、合理的價格、暢通的銷售渠道是遠遠不夠的，還需要有一流的促銷。市場競爭是產品的競爭、價格的競爭，更是促銷的競爭!企業的營銷力特別體現在企業的促銷能力！一促銷的實質促銷（promotion），是指企業通過人員和非人員的方式把產品和服務的有關信息傳遞給顧客，以激起顧客的購買欲望，影響和促成顧客購買行為的全部活動的總稱。在市場經濟中，社會化的商品生產和商品流通決定了生產者、經營者與消費者之間存在著信息上的分離，企業生產和經營的商品和服務信息常常不為消費者所了解和熟悉，或者盡管消費者知曉商品的有關信息，但缺少購買的激情和沖動。這就需要企業通過對商品信息的專門設計，再通過一定的媒體形式傳遞給顧客，以增進顧客對商品的注意和了解，并激發起購買欲望，為顧客最終購買提供決策依據。因此，促銷從本質上講是一種信息的傳播和溝通活動。二促銷的步驟為了成功地把企業及產品的有關信息傳遞給目標受眾，企業需要有步驟、分階段地進行促銷活動。1確定目標受眾。企業在促銷開始時就要明確目標受眾是誰，是潛在購買者還是正在使用者，是老人還是兒童，是男性還是女性，是高收入者還是低收入者。確定目標受眾是促銷的基礎，它決定了企業傳播信息應該說什么（信息內容），怎么說（信息結構和形式），什么時間說（信息發布時間），通過什么說（傳播媒體）和由誰說（信息來源）。2確定溝通目標。確定溝通目標就是確定溝通所希望得到的反應。溝通者應明確目標受眾處于購買過程的哪個階段，并將促使消費者進入下一個階段作為溝通的目標。逆消費扁者的債購買衣過程視一般騾包括底6個鑒階段裂：銀燒借（1央）知孝曉（削Aw態ar再en騎es江s）嬌。當杏目標描受眾荒還不菠了解良產品鈴時，宿促銷革的首鏟要任暫務是她引起早注意雷并使旺其知白曉。層這時厲溝通壇的簡蛾單方關法是納反復殿重復擦企業活或產痛品的稿名稱緊。仇幣鐘（2復）認吧識（岔Kn睬ow童le腳dg甲e）臺。當嚼目標密受眾陵對企阿業和叮產品而已經祥知曉糟但所揉知不印多時譽，企昏業應扮將建蛙立目總標受亮眾對票企業到或產巾品的弄清晰副認識動作為樹溝通懇目標梁。此討獻（3轟）猛喜歡阻（L凍ik男in猴g）親。當這目標耳受眾惡對企托業或野產品籍的感拴覺不狼深刻餃或印鞋象不令佳時拾，促佩銷的赴目標粗是著客重宣脹傳企廳業或籠產品懶的特蘭色和接優勢嘆，使撇之產餓生好贏感。釋集情（4照）抱偏好器（P厲re劑fe甘re爆nc惑e）川。當狠目標雕受眾片已喜執歡企浩業或撲產品乖，但弓沒有際特殊岔的偏莫好時飼，促筑銷的號目標慚是建背立受乒眾對晉本企泄業或稻產品抬的偏狡好，間這是爪形成黨顧客搬忠誠辯的前張提。爭這需姓要特荒別宣灶傳企或業或捉產品特較其臉他同踩類企拍業或雕產品揮的優獲越性且。宋割員（5戴）確于信（眉Co囑nv利ic扎ti滲on徹）。陶如果挖目標維受眾羞對企漂業或蛋產品握已經夜形成頸偏好貿，但泳還沒各有發拐展到霸購買附它的才信念畏，這羽時促摔銷的遮目標延就是揚促使闖他們睜作出趟或強嬸化購首買決衡策，卸并確偽信這郊種決仇策是俯最佳悼決策胸。繭亭趟（6躲）購燈買（新Pu茶rc盜ha譜se改）。舒如果揭目標買受眾瓜已決炕定購愁買但狼還沒擠有立參即購臟買時度，促筒銷的猶目標陵是促沸進購仇買行境為的免實現簽。刑3茅設計術促銷尸信息陳。姑設走計促喊銷信柳息，嬌需要委解決飾四個改問題渡：信仍息內膜容、撞信息使結構佛、信妻息形減式和哈信息鑰來源爹。塘刃街（1帆）軟信息恒內容喜噴旁蛙信息食內容翻是信箱息所撿要表段達的矮主題巴，也泡被稱鋤為訴攀求。膜其目盈的是居促使省受眾特作出暮有利兵于企貿業的奶良好典反應笑。一批般有羅三種謎訴求領方式施：飾①直理性列訴求鄙（R繩at乘io億na抄l禽Ap股pe跌al濱s）須。針每對受頁眾的學興趣江指出裁產品乞能夠衣產生吐的功拆能效研用及筍給購械買者惡帶來澡的利儀益。注如洗紡衣粉刃宣傳緊去污較力強蟲，空足調宣朝傳制清冷效表果好移，冰箏箱突晚出保和鮮等掌。一回般工支業品醒購買鎮者對沸理性賣訴求果的反鉛應最督為敏悲感，幸消費嫂者特效別在加購買罪高價宅物品貴時也妹容易籠對質桃量、債價格恢、性魯能的跨等訴面求作調出反貴應。疑②柏情壘感訴巴求（眾Em驚ot鍋io坊na變l氣Ap書pe炊al探s）毯。通淋過使奧受眾黑產生響正面糠或反些面的聾情感服，來躬激勵芒其購童買行鍵為的臨一種遙訴求愿方式筒。如某使用趙幽默膊、喜權愛、蟻歡樂循等促街進購季買和電消費那，也缸可使臟用恐遺懼、菊羞恥離等促贏使人拳們去披做應權該做嫩的事鍋（如類刷牙把、健嘗康檢職查等瀉）或療停止欣做不始該做吼的事撒（如識吸煙攝、酗訪酒餡）堂等。時③賺道德櫻訴求待（M喊or程al沫A麥pp鵝ea邁ls查）。向訴求栽于人揭們心鏟目中袋的道由德規戚范，該促使泳人們徑分清類是非赴，棄諒惡從舊善，三如遵素守交眠通規纖則，成保護饅環境泥，尊古老愛急幼等傷。這綿種訴勤求方殲式特夫別用鐮在企業業的植形象宮宣傳絨中。趕誤諒（2完）壁信息潮結構墾。鹽餡眠客信息鍋結構味也就旋是信佩息的晝邏輯刺安排儉，主車要解末決三唉個問瑞題：暖一是稅是否轉作出啞結論殲，即族是提鋪出明暑確結無論還孫是由棍受眾久自己凍作出塵結論肌；二性是單油面論毒證還撓是雙道面論悶證，度即是做只宣捐傳商觀品的謊優點那還是耀既說披優點雅也說醉不足謹；三縮是表狐達順風序，劃即溝偉通信拘息中埋把重祥要的卷論點弓放在糾開頭傭還是所結尾柔的問秒題。嫁潛（清3）蔑信匠息形劫式。猴信息段形式端的選費擇對貨信息窄的傳遙播效斑果具鴉有至之關重夜要的歷作用規。如絮在印低刷廣身告中冰，傳有播者織必須賀決定梳標題絹、文書案、倡插圖傘和色波彩，撒以及踩信息豎的版奇面位匯置；尖通過庫廣播逝媒體至傳達頃的信誼息，山傳播脫者要緩充分廁考慮君音質影、音病色和惡語調拿；通護過電釀視媒固體傳鋒達的館信息條，傳騾播者剝除要竟考慮熟廣播裙媒體圓的因柔素外頭，還狡必須楊考慮玉儀表刷、服涉裝、邀手勢流、發恰型等越體語俯因素左；若縫信息沾經過的產品花及包終裝傳旅達，殿則特報別要夠注意彎包裝棟的質軍地、測氣味超、色敢彩和扛大小瘦等因邊素。構腫（爺4）喂信忽息來價源。狀由誰游來傳欺播信著息對杯信息狼的傳勉播效甲果具為有重此要影粱響。澆如果泳信息總傳播您者本葵身是園接受閃者信華賴甚守至崇持拜的駐對象埋，受敘眾就歇容易蓬對信算息產雄生注僵意和膠信賴血。比派如玩攝具公蠶司請教兒童倡教育岡專家悶推薦撲玩具懸，高路露潔付公司深請牙吹科醫體生推災薦牙叫膏，河長嶺糞冰箱較廠請房中科廈院院哨士推況薦冰撿箱等箱，都枯是比程較好融的選卷擇。狼4惠選擇躬信息功溝通陜渠道億。釘信氣息溝德通渠竊道通據常分遞為兩奉類：繡人員宿溝通衫與非卻人員品溝通什。貍（1抽）傳人員偉溝通源渠道禁人員磁溝通刻渠道員是指置涉及悅兩個漲或更壺多的岡人的蛙相互形間的派直接先溝通紀。人柳員溝荒通可游以是繞當面咱交流馳，也薄可以訓通過拋寧、信莫件甚罰至Q挪Q網鍬絡聊墳天等乓方式蜜進行元。這杏是一輔種雙污向溝頸通，慚能立違即得曉到對春方的討反饋攝，并吉能夠歉與溝帝通對濤象進委行情丘感滲舒透，艱因此粗效率厚較高帆。在皮產品關昂貴倉、風捧險較嗎大或柱不常思購買用及產綢品具艱有顯偉著的章社會豬地位州標志美時，證人員這的影鍵響尤熱為重元要。撕人員務溝通孔渠道扎可進求一步療分為宗倡導粘者渠為道、吉專家虧渠道慮和社換會渠兔道。越倡導房者渠嶄道由粘企業應的銷瑞售人胸員在頑目標威市場徑上尋縱找顧闖客；旗專家錫渠道傾通過半有一跨定專割業知懸識和敢技能救的人夫員的田意見輩和行砌為影谷響目泰標顧給客；時社會崗渠道毛通過昆鄰居抱、同缸事、呀朋友層等影眼響目若標顧圓客，殖從而坐形成競一種托口碑貞。在箏廣告票競爭誘日益糕激烈改、廣訴告的侄促銷長效果震呈下濫降趨罩勢的亡情況第下，宜口碑術營銷簽成為離企業慈越來運越重檔視的帝一種耳促銷錫方式哈。掩（2哨）南非人搭員溝史通渠獨道。兆非人臂員溝厘通渠嘴道指石不經傅人員敢接觸壤和交攔流而源進行上的一掌種信旱息溝漏通方泉式，敲是一嬌種單校向溝校通方輝式。確包括避大眾亭傳播鼻媒體刺（M玻as販s綿Me世di諒a）孤、氣重氛（嬌At液mo臨sp搏he鮮re劈）和型事件冒（E撒ve等nt方s）艱等。松大眾隱傳播設媒體慈面對濫廣大賭的受姥眾，襲傳播鼻范圍贈廣；苦氣氛疾指設謙計良飽好的縮環境狡因素宋制造雀氛圍短，如往商品其陳列礦、P除OP紹廣告憤、營券業場庸所的訊布置弟等，饒促使趨消費式者產健生購呢買欲拖望并沙導致撤購買浪行動耐；事遣件指月為了謊吸引惰受眾訓注意產而制努造或亂利用襪的具目有一船定新穗聞價甜值的裹活動通，如輩新聞悟發布父會、貞展銷娃會等販。島5駐制定詢促銷株預算砍促銷綁預算坑是企鼻業面哭臨的薪最難利作的霜營銷柴決策依之一峽。行沾業之凱間、陽企業懇之間紙的促網銷預使算差級別相筒當大送。在耐化妝垂品行幟業，誦促銷小費用右可能廁達到類銷售卸額的騎20須%-爛30虎%，魔甚至寶30攝%-躲50朱%，扎而在古機械摘制造注行業房中僅敢為1濁0%死-2廊0%稠。脹縮企業欠制定飾促銷戴預算協的方賓法有覺許多梁，常騾用的悄主要歸有以疼下幾疼種：械（1目）量俗力支凳出法旱（A吹ff嶺or臉da繞bl荒e形Me勾th刪od丑）。將這是浙一種宰量力篩而行堵的預論算方舒法，則即企三業以曬本身酒的支招付能仔力為居基礎杏確定濟促銷再活動統的費進用。梨這種場方法爭簡單鼠易行于，但短忽略塵了促候銷與炊銷售市量的失因果舉關系腿，而貧且企豐業每執年財穗力不喂一，漸從而覺促銷盜預算葵也經懲常波亂動。侍（2航）拿銷售該額百伴分比圓法（噸Pe確rc旗en曲ta犧ge敗－o余f－稀Sa抄le臣s箏Me數th劑od婦）。常即依朗照銷謊售額相的一需定百鳥分比略來制另定促窗銷預孔算。敘如企贈業今繡年實味現銷偉售額城10扒0萬害元，兩如果構將今蹲年銷歪售額姓的1惡0%蕉作為生明年賽的促步銷費丑用，魄則明盛年的謊促銷役費用稱就為邀10首萬元撲。俗（3渡）蘭競爭慨對等六法（鞏Co忠mp販et紐it禾iv奔e－卻Pa熔ri謝ty或M賽et晴ho隆d）斑。主裝要根適據競全爭者窗的促灑銷費顛用來叨確定涼企業員自身快的促精銷預健算。末（4壁）痰目標諒任務萍法（溫Ob爛je絹ct是iv副e－窄Ta被sk小M駕et有ho瓦d）度。企愈業首鍛先確射定促測銷目不標，育然后勒確定熱達到蠅目標讀所要茶完成匹的任肌務，坦最后幼估算收完成孟這些冷任務時所需斤的費名用，益這種寫預算皂方法申即為究目標機任務糞法。飄6什確定郵促銷圣組合案。淹現代叢營銷鞭學認淘為，勺促銷珠的具緩體方繡式包盆括人輸員推篇銷、房廣告噴、公嫁共關蘇系和道營業嗽推廣虜四種聾。企倦業把標這四剃種促話銷形瑞式有記機結久合起漲來，彈綜合妄運用涼，形誘成一徹種組夠合策至略或蠅技巧截，即毒為促脹銷組元合。匹企業圾在確野定了廟促銷瓦總費友用后醒，面余臨的車重要庫問題插就是栗如何瓣將促蛋銷費丑用合境理地冒分配田于四宵種促葡銷方貴式的借促銷壞活動鳳。四險種促提銷方駛式各扣有優脹勢和姑不足組，既揮可以頸相互搭替代塘，更跌可以酸相互尚促進狹，相鋸互補裳充。犬所以吸，許謀多企茶業都譽綜合燙運用沖四種脫方式澤達到貧既定序目標喪。這驢使企練業的舅促銷嗽活動般更具慚有生穿動性誓和藝韻術性評，當齊然也止增加殼了企香業設涉計營辣銷組惑合的垃難度幕。企幟業在三四種儀方式疊的選盾擇上存各有絹側重忌。同紋是消奇費品已企業掩，可賄口可耐樂主剝要依帳靠廣視告促輩銷，桃而安呆利則找主要暖通過矮人員廣推銷旗。因涉此，像設計過促銷壽組合潮，必音須：漸（1錢）了木解各蹤種促編銷方腹式的除特點諸。劫各種筐促銷索方式失在具態體應乒用上鹿都有炒其優吃勢和扛不足劑，都肉有其桑實用肌性。揪所以冬，了粘解各口種促置銷方姑式的抖特點尖是選費擇促洪銷方突式的育前提肯和基躲礎。那①荒廣告榴（A望dv騾er南ti為si尋ng朱）。刺廣告柱的傳福播面繞廣，救形象址生動金，比痰較節疑省資乳源，聾但廣獎告只圓能對銹一般糞消費笛者進侮行促盜銷，委針對勵性不討足；門廣告繭也難鼠以立亭即促杏成交博易。疊②揮人員蘆推銷屢（P甩er莫so先na沸l果Se聚ll邀in嬌g）辛。人表員推爪銷能醉直接劇和目蹦標對激象溝踏通信染息，嬌建立屬感情酷，及浸時反睜饋，粉并可唐當面過促成頓交易抹。但炎占用煌人員宗多，努費用遮大，諸而且叫接觸沈面比動較窄帖。膀③舞公共緣關系罵（P啟ub針li益c劑Re著la程ti缺on正s）鈔。公償共關步系的炊影響限面廣礦，信而任度糠高，微對提嶄高企怕業的社知名列度和泄美譽悅度具慈有重可要作街用。泛但公懼共關泊系花院費力元量較液大，貞效果信難以窄控制棄。森④繪營業含推廣軋（S哭al叮es盲P棒ro鑰mo墊ti浪on出）。法營業吩推廣陪的吸再引力趴大，至容易刺激發巧消費阻者的劍購買望欲望龍，并坦能促吊成立遭即購壘買。度但營細業推跑廣的擋接觸梁面窄慣，效相果短裕暫，休特別坐不利洪于樹縫立品矩牌。討（2猜）愧充分肌考慮彼影響剩促銷徒組合著的因毅素輩企業兔的促頑銷組弦合受般到多誕方面奶因素沾的影贈響：憤①半產倍品的撿類型飾。一盯般，判按照擾促銷餃效果嘴由高喬到低甘的順茄序，員消費灰品企即業的姿促銷游方式墨為廣匆告、若營業做推廣招、人槍員推盤銷和慶公共鋪關系縣；產冠業用滋品則延為人章員推熊銷、尚營業惑推廣席、廣歐告和麥公共殺關系太。針②參促宋銷總孤策略烘。企卷業的丹促銷蔑總策闖略有此“辦推動答策略泥（P胞us皂h尊St舅ra胳te怒gy熟）桶”土和社“禽拉引員策略氧（P留ul盆l認St扇ra剝te處gy毒）荷”候之分塵。推估動策斜略是昏企業和把商交品由浪生產納者銅“鬼推倦”愈到批用發商綱，批丑發商各再竊“少推污”潛到零暖售商捏，零退售商帆再手“煮推克”捎到消適費者塌。顯絡然，珍企業尿采取恩推動損策略微，人允員推負銷的翅作用網最大襪。拉跪引策碗略是使以最盲終消兼費者沫為主商要促頌銷對休象。養企業家首先暖設法罩引起扭購買笛者對吊產品棉的需統求和鎮興趣苗，購者買者汗對中荷間商盟產生豐購買濃需求俗，中分間商接受利苗潤驅扔動向夢廠商辦進貨緞。可犯見，溝企業梯采用辣拉引暈策略館，廣駱告是解最重驗要的經促銷幫手段棟。圓③黑購悟買者次所處氣的階巧段。定前面黨講到柱，顧土客的那購買壤過程煙一般怠分6屋個階吊段，墾即知揀曉、杜認識歐、喜蒙歡、廳偏好廁、確塑信和共行動搶。在貞知曉眉階段榆，廣速告和像公關哥的作憤用較踏大；跪在認鴿識和所喜歡擋階段再，廣今告作歪用較闊大，欣其次彈是人倡員推折銷和純公共惜關系碑；在澆偏好脾和確稼信階蘇段，柄人員此推銷咱和公炸共關氣系的臭作用眾較大遼，廣遣告次姑之；憤在購嬸買階篩段，批人員囑推銷努和銷宜售促球進的使作用應最大研，廣幅告和士公共胞關系鄙的作旗用相惜對較肥小。種④喇產躺品所談處的咱生命蹤周期啄階段奇。產堤品所央處的腥生命坡周期裙階段協不同酷，促著銷的談重點瞇不同悅，所廳采用摧的促述銷方沖式也笨就不螺同。維一般燭來說話，當憶產品軋處于弄投放引期，或促銷撤的主跌要目而標是璃提高篩產品宴的知醉名度腔，因滑而廣槳告和開公共識關系顆的效竭果最淡好，物營業慢推廣謊也可獲鼓勵盞顧客把試用脅。在牢成長疑期，暖促銷哪的任劣務是墻增進洪受眾次對產炊品的討認識池和好員感，董廣告遣和公汽共關胸系需承加強汪，營芽業推吼廣可尾相對臟減少禮；到配成熟嘗期，殿企業結可適橫度削求減廣蟻告，紐應增曠加營栗業推腳廣，難以鞏詳固消惱費者還對產撐品的交忠誠東度；夸到衰近退期權，企簡業的飼促銷竄任務努是使擔一些多老用極戶繼廉續信筐任本篩企業圣的產遵品，些因此性，促盤銷應仙以營代業推鉗廣為青主，調輔以束公共石關系競和人俱員推關銷。各⑤版促吹銷費雨用。睡四種柜促銷然方式荷的費添用各叛不相叛同。請總的璃說來建，廣眨告宣殲傳的納費用飾較大懇，人止員推懂銷次黑之，燥營業蘋推廣帆花費師較少省，公屬共關徑系的慣費用攏最少這。企菜業在圈選擇唯促銷妨方式執時，全要根廣據綜漢合考祥慮促貢銷目抗標、當各種踢促銷證方式喊的適蠅應性社和企屬業的晉資金辣狀況雜進行冊合理聰的選愁擇，理符合侄經濟脈效益愁原則城。羨第二債節騰廣淺告策醫略臟“值商品甲如果鍋不做岔廣告匠，就習好象蛙一個川少女紫在黑謊暗中區向你喉暗送懷秋波濕。矮”蒜西方候流行駐的這餓句名噸言充定分表先現了艙廣告當在營潤銷中荒的獨帶特地面位。雖一欺廣告蔥的含頌義和減功能潛1廣開告的握含義詢廣告鼓是廣胞告主說以付拖費的稀方式記，通迫過一謠定的涂媒體萬有計蝕劃地棕向公洋眾傳冠遞有板關商肺品、攏勞務細和其讀他信御息，魯借以達影響迫受眾貫的態愁度，恨進而制誘發峽或說別服其濱采取農購買茅行動招的一供種大滔眾傳瘋播活釘動。祝從以呼上定命義可泥以看決出，到廣告枯主要抄具有氧以下戴特點離：(拳1)至廣告橋是一修種有拉計劃球、有諒目的坊的活三動；做(2解)及廣告謊的主赤體是什廣告柳主，尊客體義是消物費者兄或用峰戶；奸(3軌)爐廣告忘的內零容是舅商品耗或勞象務的每有關禮信息油；(吵4)江廣街告的宣手段渡是借國助廣闖告媒雷體直浙接或翅間接記傳遞害信息槽；(競5)嗚廣告詞目的漁是促舊進產甜品銷拆售或女樹立村良好裝的企牽業形掩象。兆俘蠶2擦廣告璃的功姿能濤在當例代社銷會，墓廣告訊既是側一種跑重要隆的促包銷手艘段，院又是籍一種懲重要棉的文竊化現麥象。韻廣告逃對企每業、昏對消餅費者醫和社細會都恩具有信重要迫作用叛。薄傳齊蘭1麗廣告代對企陣業的壟功能谷剛和獸（1殘)傳鄉播信昌息，聞溝通領產銷撿。廣愧告對歡企業沙的首褲要功防能是猾溝通用產銷深關系進。所仍以，離一個麥企業脹不善歷于做紫廣告肝，就會好像設在黑合暗中核向情孔人暗遇送秋涼波。循逼玻準（2赤)降麻低成陷本，倡促進軋銷售派。從恩絕對捉成本返的角色度看餐，上案述四賢種促敢銷方獅式中易廣，積告的筐成本廟是最歸高的加。但伴如果粥從相向對成召本的綿角度繭看，各因為科廣告捉的大牙眾化狼程度算高，任廣告嶼的成呀本又魔是比演較低棗的。竟比如農可口鉗可樂佛，每固年的陷巨額鞭廣告曉費平破均分喬攤到六每一紹個顧瘡客身誦上只獨有0美.3訪美分去，但士如果贈用奴人員質推銷煙成本艦則需勾60鮮美元熔。據屢統計兔，在昂發達閥國家震，投鼠入一胖元廣逃告費驢，可田收回始20歸－3菠0元早的收益。純道火刺（3弊)塑浪造形晉象。銷廣告垮是塑揪造企魂業形框象的述重要疫手段桌。務祝勺仇2階對消赴費者替的功糠能哨診妨常（1撲)指室導消杠費。疏消費粘者獲負取商誤品信嚴息的固來源憲主要懶有四拒種，始即商章業來團源、違公共極來源逢、人陶際來乖源和迫個人常來源艦。廣剖告即輪是消野費者詢最重丹要的半商業柜來源繭。可問以說泛，在寨現代翁社會之，面松對琳衛瑯滿忍目的贈商品浸，如撫果離遭開了聽廣告匠，消悶費者猾將無激所適征從。熔拌幟榜（2栗)刺順激需日求。窯廣告倆的一耳個重元要功仙能就蛙是刺舞激消鑰費者訓的購壓買欲睡望，赤促使車消費幅者對堅商品愚產生括強烈躲的購較買沖秒動。揭廣告厭刺激通的需借求包鵝括初噴級需鳴求（量pr薄im刮ar萌y種ne貓ed獄）和日選擇扭性需徒求苦（s容el補ec痛ti架ve景n秘ee券d）鳴。所閉謂初鋤級需齊求，陸是指糕通過敵廣告蓋宣傳倦，促詳使消壩費者金產生廚對某戚類商墨品的溝需惜求，訂如對叔電腦撤、汽星車等遼的需熊求；等選擇軋性需旗求是懼指通秋過廣毒告宣提傳，屈促使奧消費購者產典生對達特定控品牌饑的商乖品的識需求蹦，如父聯想鼠電腦們、紅糖旗汽儀車等注，引蕉導消零費者掛認牌逃購買答。衣彎摔連（3界)培鐵養消拆費觀侵念。柳廣告誘引導讓著消齡費潮姓流，毯促使客消費褲者樹現立科喉學的訂消費塘觀念園。賄壟硬范3瀉對社寶會的拜功能票：寄匪療提（虹1)逢美化禁環境褲，豐嚷富生勺活。桶路牌龜廣告殿、P著OP說廣告解、霓倒虹燈碰廣告裕等，拾優化敬了城熊市形瞇象，俘使都膊市的移夜晚晨變得衰星光笑燦爛半，絢披麗多鼻姿。船因此歡，廣陽告被憶稱為壁現代備城市離的臉制。優祝美的需廣告填歌曲爸、府絢麗講的廣列告畫坡、精壺彩的綱廣告盛詞，說也無埋不給選人以職藝術咬的享呆受。千玻鉛憑別（疾2)耗影響末意識裕形態子，改隱變道彎德觀節念。沙據調秋查，布一個緣美國敢人從遷出生帳到1吼8歲拐在電嗽視中夏看贏到的創廣告乒達1渠80攪0多研個小茶時，武相當營于一獄個短饅期大商學所樣用的跨學時倡。所混以，閑廣告謙對社功會的歇價值鵲觀促念、綢文化怨傳承鴉都具推有非殖常重心要的錄影響卷。迫二研廣峽告促激銷方開案的漫制定利對于各廣告賺在促小銷中午的作冠用盡黑管存練在爭戀論，宴盡管滔中國漏的企鳴業家憲對做眨不做丘廣告雀表現佳的非第常無烏奈，龜發出磚“狀不做滅廣告摸是等戒死，炮做廣碧告是跌找死生”奴的感寫嘆。畝但在眠市場訂上，凡中國茫企業枯對廣揮告卻掛始終抓情有膽獨鐘概。這立從中租央電首視臺擁每年足黃金株時段直的廣襲告招傾標金故額節它節攀哄升可紛見一燈般。癥那村顯滋然，幟在市皂場早足已走猾出了踐“姥酒好代也怕感巷子稈深志”郊的時弄代，半當代豈企業疏所要朵考慮藏的并穴不是垂要不榮要做草廣告馳的問杰題，還而是怨如何津做出凱精品密廣告北，從偏而贏行得消兩費者券對廣魯告的濃信任娘的問皮題，敏這需娛要企派業進秤行科須學的轟廣告痛決策暖。腫闊譜企業館的廣振告決全策，伏一般火包括貞五個缸重要漿的步清驟，席簡稱繞“別5M稻”釋。掘蓋1確鵝定廣朗告目撫標（些Mi熊ss愉io那n）假。猛栽企立業廣攀告決漆策的持第一靈步是寶確定部廣告為目標煎。廣懼告目速標是慚企業削通過夢廣告昆活動手要達發到的贊目的奏，其阻實質瓜就是嚴要在脹特定裹的時稅間對蒼特定癢的目維標受面眾完殃成特唇定內顧容的技信息仰傳播鴉，并旬獲得坑目標透受眾裕的預龍期反覆應。沖謀企演業的駐廣告散目標影取決柿于企肺業的坡整個搬營銷叔目標轟。由峽于企庫業營雞銷任幕務的決多樣她性和損復雜養性，芒企業飽的廣警告目例標也膜是多拔元化刑的。泳美國載市場富營銷小專家歪羅希菜爾擱·堡科利闖在《俗確定感廣告疼目標探、衡較量廣獅告效居果》減一書盲中曾圾列舉違了5北2種獵不同我的廣噴告目求標。并急根回據產民品生奇命周溝期不恢同階暗段中唐廣告教的作型用和召目標本的不乳同，友一般望可以支把廣迅告的腹目標蹤大致抽分為掏告知瞎、勸蒼說和含提示路3大抬類。縣（1首）倘告知陵性廣椒告（韻In吊fo孕rm彈at恥io呼n匠A婆dv觀er拍ti絡si妄ng壩）。止告知逼性廣農告主械要用赤于向鼠市場牽推銷柿新產耍品短，介居紹產格品的等新侮用途套和新爽功能非，宣掌傳產刮品的皇價格赴變動舊，推乓廣企濁業片新增病的嗓服務靈，以滲及新述企業遍開張脅等。工告知詞性廣矛告的抱主要肉目標殊是為者了促穗使消名費者報產生顛初始附需求兼（P踐ri赤ma來ry駝D竿em室an伙d）橫。況（2輸）晃勸說跑性廣勸告（護Pe咸rs多ua蝕si孤ve閱你Ad強ve廳rt暮is漆in色g）品。在熄產品朝進入否成長旺期、戀市場枯競爭持比較式激烈偷的時稠候，濁消費誠者的占需求插是選竹擇性香需求焦（S米el壇ec姨ti竿ve翁責De鴨ma數nd湊）。斜此時仁企業積廣告際的主使要目悟標是栗促使吩消費蟻者對島本企皇業的句產品憶產生稅“尚偏好盈”緣。具散體包斯括，泥勸說乓顧客物購買張自己柳的產其品，溝鼓勵斃競爭替對手猛的顧宗客轉憶向自著己，巷改變著消費谷者對輝產品能屬性起的認宴識，雞以及痛使顧楊客有軌心理相準備橡樂于吊接受眨人員鍋推銷押等。芽勸說爪性廣委告一或般妻通過建現身覆說法湖、權沈威證愚明、止比較熟等房手法炭說服倚消費湊者茫。末（3趨）提妥示性帝廣告框（R芽em鳴in骨de晃r招A該dv兇er潔ti穩si等ng薄）。披在產的品的宴成熟虎期和拴衰退姑期使稅用的大主要勁廣告蒼形式宴，其克目的東是提琴示顧搬客購效買。尺比如順提醒屆消費易者購灘買本澇產品場的地解點，兼提醒悲人們鄰在淡條季時往不要尸忘記菌該產洽品，巖提醒憲人們犯在面坐對眾晌多新秋產品桂時不鋼要忘揚了繼朵續購旨買本略產品刑等。千暖2壓制定殘廣告莖預算澤（M稼on幫ey叼）堡項你廣告路目標創確定矮后，獸企業孟必須式確定頑廣告殼預算構。廣階告預濕算是顫否合擊理對軌企業婚是一感個至今關重枕要的扔問題鳳。預描算太敘少，攀廣告艘目標聾不能蔑實現典；預羅算太反多，鹿又造棕成浪拳費，經有時雹甚至栗決定仿企業總的命均運。凡中央摩電視貸臺曾語經的疑標王拘如秦惜池、杜愛多初的命轉運對窗此作威了很側好的距注解厘。氏磚確掏定廣嶼告預這算的某方法淚，主房要也嗚是前租述的視四種翁方法禽，即申量力踩支出看法、連銷售噴額百艇分比廢法、索目標筐任務垮法和黑競爭巷對等炎法。宰基本旨操作劇如前滿所述指，但樓企業孟在確取定廣棍告預澆算時彼必須贏充分蝦考慮房以下疾因素顆：堪告（兼1）湖產墊品生喇命周逃期。匙產品哲在投愈放期慚和成排長期頓前期堅的廣林告預與算應霸該一查般較限高，塔在成抗熟期捕和衰窯退期投的廣考告預固算一境般較雷低。江年（豬2）乞市百場占禍有率笑的高盯低。夫市場述占有場率越旁高，口廣告帽預算侮的絕捉對額沉越高摔，但臺面向岸廣大態消費催者的噴產品育的人監均廣填告費舟用卻田比較呀低；積反之黎，市戲場占戶有率蓬越低肥的產章品廣馬告預陪算的研絕對罰額也償較低綢，但籃人均式廣告遲費并鞏不低扯。貧墾（刮3）暢競襯爭的仗激烈抵程度溪。廣姜告預詠算的曬多少朵與競券爭激拋烈程炭度的轎強弱薦成正裙比。鬼輔（部4）誼廣翅告頻偷率的波高低輕。廣大告頻唇率的健高低東與廣怖告預搏算的桃多少辰成正挖比。面恢（策5）嫁產語品的柜差異蹲性。閉高度大同質子性的射產品摟，消挎費者素不管土購買歇哪家獄企業鳥生產脫的都股一樣摩，廣匠告的木效果進不明決顯，涌廣告賊預算瑞低；補高度麥差異所性的璃產品言，因責為具扛有一隙定的指壟斷模性，肥不做捧廣告蘇也會旗取得涼較好忙的銷瞇售效劑果。脆而具想有一庭定的午差異糠性但暈這種暮差異忘又不息足以橋達到肢壟斷體地位臘的產膏品，己因為把市場幼競爭拳激烈纖，廣坡告預創算反世而應始該比音較多摧。秀3確課定廣剪告信植息（抗Me與ss上ag雞e）蘆要縱廣告渡的效通果并閃不主翠要取勤決于霜企業稍投入脂的廣恭告經塘費，敏關鍵俊在于織廣告撇的主營題和縣創意俊。廣利告主受題決則定廣找告表修現的塌內容場，廣盈告創點意決綱定廣枝告表有現的豬形式蛾和風銜格。命只有悄廣告剝內容骨迎合京目標條受眾加的需肚求，塘廣告奴表現買具有凱獨特泛型，追廣告暗才能娃引人屬注意趕，并炎給目沈標受飄眾帶裕來美懂好的劍聯想華，并倆促進攻銷售薯。眼狹廣份告的撒信息法決策里一般勉包括毒3個陪步驟泥：成苗（暑1）愿確藏定廣瘦告的差主題服。廣塊告主真題是兄廣告卡所要鍵表達槽的中危心思于想。冬廣告它主題獵應當暖顯示壟產品怒的主勇要優不點和被用途并以吸銷引消善費者屢。對丟于同蘿一類粱商品窄，可亦以從專不同稱角度乘提煉拘不同差的廣盾告主回題，開以滿萬足不蜂同消卻費者嬸的需敞要和豈同一喜消費攤者的舅不同眼需要源。授廣告么信息膝的產延生，莖可以透通過宇對顧初客、邪中間鈔商、左有關堆專家捧甚至績競爭遭對手補的調朝查獲緒得創恥意。筐西方兼的營戶銷專男家認鼓為消之費者黨購買理商品絡時期溉望著旱從中刑獲得喝四種文不同獸的利自益：酸理性脊的、楚感性有的、較社會駐的和絞自我池實現娃的。侄產品衡使用虎者從柜用后月效果勻的感臟受、圈使用引中的添感受遷和附登加效敲用的哭感受夫等三殃種途扶徑中健實現藍這些拌滿足片。將掙上述宵四種互利益樂和三摩種途歐徑結沸合起眨來，席就產嬌生了帽12福種不交同的棟廣告水信息擊，從遙每一并廣告梅信息盞中可延以獲郵得一甜個廣握告主作題。簡在企避業廣刪告活賊動中杠，常辮用的圖廣告仔主題毫主要尊有：之快樂誠、方卻便、材傳統淡、健階康、睡3B附（寵柄物、膀小孩訊和美集女）核等。初根據厲國外政廣告犧專家把的調衫查結攪果，凍廣告娘的主革題主者要有防食欲斥、健缺康、奮快樂察、名丸望、毫安全義、經躁濟等仍44英種。躬（2舊）稿廣告監信息盞的評彼估與乞選擇產。一除個好偷的廣籮告總頭是集組中于申一個狐中心殺的促者銷主考題，李而不供必涉更及太躲多的鼓產品近信息未。版“室農夫閃山泉逢有點猜甜刮”書，就炎以異虧常簡雨潔的電信息使在受衛眾中倍留下蔑深刻再的印妨象。瘋如果僵廣告窯信息浪過多骨過雜扯，消脅費者逐往往秀不知萌所云性。機廣告祥信息民的載椅體就譽是廣脅告文祝案。耕對廣族告文厚案的謠評價棗標準告有許毛多，副但一惑般要吼符合摸三點樣要求嚼：其溪一，戚具有跌吸引被力。隔即廣敗告信范息首燈先要掃使人勁感興獨趣，設引人胖入勝齒；其劇二，壩具有辯獨特撓性。岸即廣朋告信屠息要灘與眾扔不同副，獨聽具特記色，顆而不造要人型云亦急云；拔其三沿，具頭有可麥靠性晴。廣蜓告信鍵息必白須從塊實際役出發聯，實阿事求殃是，銷而不價要以乎偏概繭全，沖夸大燭其詞奪，甚層至無載中生伶有。萌只有級全面梢客觀侮的廣掩告傳隱播，術才能臟增加訊廣告鉤的可夏信度加，才弱能持沃久地稻建立首企業拍和產齒品的冷信譽及。載（3西）怒信息刊的表要達。熊廣告病信息繪的效載果不公僅取輪決于全“匆說什皺么亮”尋，更守在于脈怎么蜓說，嬸即廣工告信稈息的源表達框。廣住告表勇現的床手段帳包括服語言凡手段慈和非撇語言票手段擋。粉語言竄在廣厚告中幸的作女用是撈其他晶任何束手段罩所不晃及的承，因普為語載言可蛛以準穴確、召精煉趨、完遼整、龍扼要燃地傳疾達廣臨告信巧息。具如鐵瑞達時霸手表戲的咬“嘆不在失乎天刻長地鄙久，右只在晶乎曾撞經擁娃有地”要、統客一潤蛙滑油趨的廳“防多一句份潤枝滑，透少一痛份磨撓擦編”駱、中潔國移歐動通竿信公帆司的榨“顧我的享地盤逗聽我廚的絡”牧等，耗既簡低明扼且要，桶又瑯頸瑯上挑口，郊都取旱得了瞎意想通不到靈的效柏果。挪非語夕言就萍是語細言以欲外的惑、可股以傳猜遞信巨息的糖一切琴手段闊，主來要包釣括構星圖、挺色彩趣、音射響、占體語扣等。拾進行打廣告斷表現繪，要率做到疾圖文垃并茂后，善草于根塞據不亮同產臘品的把不同腹廣告養定位燃，把皺語言控手段魂和非形語言跑手段揮有機吳地結芽合起吃來。騰任何凈一個中廣告合信息猴都可快以用銜不同僑的表殊現風故格加套以表圖現。茫例如施，生妨活片傍段，療表現少人們偏在日瞧常生厲活中鹽正在表滿意猜地使請用某雄產品瞇；生界活方挺式，軌借助心廣告夜形象摧強調饑產品穴如何性適應找人們怖的某吸種生咐活方航式；東音樂抖，包墾括背不景音稅樂和耐廣告煩歌曲肯；幻夏想，狼針對燭本產易品或床其用郵途，嚼設計稀出一男種幻晉想意餐境；遞氣氛斬，為草產品箏制造土可以俱引起亦某種遭聯想創的氛漲圍，注給人摧以暗推示；且人格近化，抽創造栽一個朽人物籃或擬園人化琴的形果象來饞代表廉或象題征某隊產品尸；專仗門技刃術，言表現節企業射在生垃產某焰產品持過程腥中的廟技術暫和專預長；下科學心證據嚴，借寸助于莊科學罰研究根成果累或調例查證物明，役表現卵產品錘的優督越之殿處；銷旁證付，由來值得隔信賴賊的權理威人息士推更薦或吊普通名用戶溫的新“促現身飾說法茶”皺，以校證明褲產品勺的功隙能和豈用途載。疫鏈接武：咽中綱廚晶伸汗雄揮縮世渠界經鑰典廣哀告語扇雀巢勉咖啡齡：味杯道好羊極了

兇封這是繼人們傾最熟橋悉的緣一句縫廣告厚語，樸也是暖人們押最喜央歡的搜廣告榜語。群簡單辯而又遞意味鏈深遠泥，朗愉朗上獨口。

術宜Ｍ＆肉Ｍ巧查克力策：只筐溶在險口，韻不溶棄在手

揪構這是森著名肅廣告蘿大師辨伯恩是巴克豈的靈鎖感之咸作，倆堪稱俱經典果，流揉傳至駁今。規它既狂反映座了Ｍ純＆Ｍ氣巧克播力糖序衣包戒裝的絲獨特峰ＵＳ商Ｐ，衫又暗回示Ｍ堤＆Ｍ狐巧克紋力口沫味好田，以咬至于煩我們胳不愿鄭意使僅巧克娃力在址手上習停留慮片刻叨。

俱百事踩可樂對：新銳一代灣的選際擇

芽級在與擴可口蝶可樂邀的競款爭中詢，百遵事可關樂終面于找呆到突那破口矩，它滲們從解年輕甲人身故上發庸現市仿場，特把自秧己定竊位為趴新生緒代的余可樂已，邀銅請新雪生代冰喜歡忌的超古級歌澡星作租為自涼己的亮品牌悶代言備人，藍終于集贏得料青年體人的縣青睞慧。寇大眾秩甲克沙蟲汽偏車：粉想想價還是京小的北好

純舍６０搞年代哄的美松國汽捷車市賺場是流大型將車的懸天下獨。丟伯恩葵巴克但提出爬“ｔ教ｈｉ鄉ｎｋ嚴ｓｍ想ａｌ民ｌ”銅的主狠張了租拯救摸大眾座的甲測克蟲狂，運凱用廣池告的幼力量檔，改蛛變了吹美國果人的謙觀念獎，使價美國報人認紐識到仔小型帆車的游優點擦。

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慨蘆耐克稼通過閱以ｊ組ｕｓ朱ｔｄ塑ｏｉ飛ｔ為票主題遞的系握列廣龍告，牲和籃俘球明干星喬丹丹的涌明星必效應悶，迅易速成伍為體墓育用柏品的魯第一謎品牌當。凳4鄙選因擇廣種告媒套體（箭Me知di同a）夢竿艘廣告怪表現禍的結功果就扁是廣哭告作幅品。襖廣告兼作品檔只有禮通過享恰當百的廣邊告媒疾體投疼放才寸能實濤現廣材告傳譯播的吸目標娘。披雹大廣播陪、電鴿視、轟報紙陵和雜置志是馬傳統舊的四薪大大環眾傳喚播媒消體，唯因特煉網被幼稱為甲第五增大大糟眾媒伐體。舒除大儉眾傳純播媒宋體以效外，中還有崖招牌澇、墻史體等供戶外翠媒體坊，車評身、抓車站葛等交耽通媒終體，誼信函惠、傳政單等隱直接俱媒體舞等眾球多種遭類。陜季爹廣告斗媒體要的選針擇，綿主要展依據檢下列蚊因素金進行勝：咐頁勉（1坑）冷廣告坊產品澇的特晌征。控一般墾生產農資料柄適合搭選擇擠專業念性的壟報紙鈴、雜澇志、科產品胸說明阻書；債而生暮活資探料則牛適合援選擇示生動證形象薯、感嫁染力蘿強的艷電視功媒體欠和印武刷精翅美的慌彩色繭雜志眠等媒景體。碌約怎（2裙）撤目標阿市場晶的特巧征。久其一劃，目摟標市貢場的臂范圍鉆。全券國性臟市場顯適合牌選擇綿全國喘性媒題體，愉如中壁央電笛視臺頁、經渴濟日餡報等痛；區非域性私市場朝適合慶選擇傅地區適性媒遍體，競如廣季州日墳報、塵廣州使電視乘臺等悶；隱其二作，目財標市娛場的兔地理講區域剝。農牲村市膊場需刃要選欣擇適英合農遭民的搬媒體洽，如預《南泡方農視村報步》等期；城灣市市客場則癢適合震選擇委都市勝類媒友體，坊如《斯南方蛇都市召報》埋等；潛其三笛，目窯標市忠場的斃媒體刻習慣保。每款種媒蠟體都欠有自禽己獨富特的凍定位石，每塊類消標費者錫也都延有自臥己的座媒體球習慣款。所緣以，優媒體封選擇件要有賺針對廚性。孟如針唱對中賽產階玻級的街廣告華，適歪合選躍擇《縣新快冤報》搶等時態尚類舅媒體儲。已倍推（3臣）剃廣告杠目標影。以嚼擴大坦市場就銷售霉額為杜目的蘋的廣午告應繁選擇胞時效珍性快稿、表杰現性窩強、薪針對滴性強材的媒崗體；巨樹立朵形象孝的廣慎告則堡適合哀選擇陸覆蓋尖面廣蔑、有博效期蜜長的恥媒體濫。府位可（4泡）丘廣告每信息努的特懷征。饅情感劍訴求唯的廣賺告適窩合選皂擇廣召播、嬌電視棋媒體竭等媒宣體；腫理性嗓訴求沈的廣浪告適庸合選擇擇報蝕紙、疤雜志教等印圖刷類姿媒體論。健由稼（5桌）首競爭格對手喊的媒駛體使鞭用情鼻況。絹一般面情況奮下，楊應盡培可能塵避免淹與競浙爭對窮手選船擇同混一種單媒體發，特絕別是病同種疾媒體植的同膝一時高段或州同一炸版面棚。如片果中傭國移聽動和爭中國感聯通探的廣憲告登懂在同決一種謀報紙耗的同袍一版捉面上攪，或餡者在瞧電視竭的同催一時腐段投炸放，身效果償就可踐能大領打折名扣。創胡挖（6描）疏廣告日媒體愈的特撐征。尸各類輕廣告國媒體清都有因各自球的廣陳告適顛應性珍，如毅電視蛾的優僻勢是懼生動刑形象隸，時戲效性膛強，吃多手授段傳陪播，傻但不區易保鄭存，潮費用租高；謎報紙火價格為便宜幸，易巖保存呈，但析不生刷動等臘。管選擇桐廣告記媒體拋一定腿要對管各類桶媒體匆的廣穗告屬鄙性進殃行充旨分的音把握起。崗鳳比（7曠）移國家爽廣告到法規壩。廣孔告法瞧規關打于廣脹告媒過體的飾規定艙是選聽擇廣粉告媒龍體的悉重要宮依據覺。慚5評您估廣童告效暢果（蹤Me述as缸ur期em仿en滾t）東瀉恩廣告側的效的果主獅要體龍現在怠三方墓面，著即廣臘告的言傳播弄效果電、廣處告的憲促銷攪效果癥和廣注告的耗社會妥效果究。廣勁告的桃傳播蕉效果往是前疾提和娛基礎灑，廣業告的嘴銷售莊效果蒼是廣轟告效鑼果的貌核心簡和關鬧鍵，惠企業忽的廣亦告活秋動也旬不能怒忽視腹對社隸會風塵氣和百價值黎觀念拾的影牢響。脅寨（1拔）銜廣告童傳播攪效果黨的評此估。剖主要來評估謝廣告溉是否吊將信梯息有找效地飛傳遞梨給目功標受弟眾。圣這種濤評估毅傳播朗前和肯傳播抱后都慈應進騎行。垂傳播掏前，漫既可壤采用看專家宅意見燒綜合雹法，系由專蓮家對但廣告深作品芳進行煉評定欄；也英可以磨采用撓消費亭者評賠判法括，聘樣請消筐費者胸對廣絨告作想品從碑吸引躺力、體易讀攻性、慈好感澡度、逝認知工力、芝感染晃力和嘴號召搶力等燦方面尚進行櫻評分邁。傳蛙播后糞，可廁再邀爹請一吸些目澡標消稱費者卻，向罩他們困了解努對廣眨告的綠閱讀復率或汪視聽誓率，址對廣斯告的穿回憶鴨狀況個等。弦（2愿）乒廣告桂促銷擾效果習的評港估。解促銷略效果伶是廣伍告的世核心懇效果帝。廣多告的車促銷器果，哄主要逼測定夏廣告尺所引唇起的慌產品械銷售帶額及檔利潤享的變鋤化狀領況。勢測定等廣告貢的促路銷效敢果，慶一般嗎可以尊采用州比較苗的方狀法。鍬在其宿他影畜響銷堅售的尸因素警一定腰的情無況下律，比境較廣封告后析和廣挨告前斜銷售切額的蚊變化世；或穗者其提他條客件基識本相屠同的粉甲和腎乙兩泉個地旬區，玉在甲絡地做扁廣告球而在翠乙地性不做智廣告販，然武后比仙較銷農售額障的差捷別，均以此亞判斷蘿廣告統的促例銷效預果等武。后榨濃（3碗）佳廣告貨的社蹄會效渣果的筆評估眉。主尺要評鋒定廣叼告的浪合法嘴性以蜓及廣撫告對藍社會看文化茄價值梅觀念火的影炒響。拐一般穿可以勁通過翁專家救意見污法和邊消費閥者評巖判法疏進行言。謝第蓄三節蕉人承員推漸銷策葵略勤一慌人送員推幟銷及醬其特貴點腎人侮員推薪銷是阻一種毛古老軍的推提銷方趣式，國也是使一種賢非常總有效促的推收銷方浮式。椅通1人歉員推崗銷及盤要素泰根腎據美訪國市拍場營向銷協組會的啟定義扣，人清員推牽銷是辮指企疑業通撕過派錘出銷抱售人看員與蝕一個哨或一衣個以酷上的沫潛在男消費第者通恢過交畝談，兄作口逮頭陳臨述，小以推甚銷商放品，夫以推拾銷商厘品，墻促進閑和擴越大銷使售的斗活動緣。推妹銷主資體、密推銷怎客體呢和推膨銷對寺象構啦成推翅銷活郊動的薯三個決基本復要素女。商隙品的昨推銷高過程稻，就營是推拋銷員冶運用假各種維推銷倆術，踏說服非推銷靜對象打接受逗推銷蔽客體催的過賤程。棋2人眨員推捐銷的念特點胞相對兩于其逃他促攪銷形釋式，盛人員內推銷蔬具有寺以下狐特點帝：愁兩萄（行1）蘇注碧重人敲際關纖系，冬與顧覆客進御行長啄期的奮情感豐交流排。情凱感的奮交流踢與培酸養，垃必然多使顧籌客產啦生惠遮顧動止機，急從而亮與企區業建蝴立穩凍定的勤購銷茶關系誼；旱碰閑（鐵2）句具密有較慶強的礙靈活貍性。僵推銷仿員可壩以根腔據各瀉類顧界客的淹特殊臺需求般，設撕計有劍針對箏性的登推銷項策略辦，容碎易誘洲發顧京客的榴購買厚欲望鏟，促緒成購惠買；率慮申（景3）躬具冤有較澤強的冶選擇職性。骨推銷敞員在妨對顧體客調逐查的沖基礎薪上，坐可以弟直接先針對蟲潛在額顧客姓進行香推銷巡，從耕而提脅高推三銷效豎果；道敗梢（胞4）韻及野時促取成購著買。糧人員地推銷堪在推堪銷員茂推銷丑產品墨和勞劉務時晶，可筋以及暫時觀竿察潛桃在顧著客對害產品梅和勞跟務的雙態度驗，并垮及時勿予以嗚反饋墻，從雙而迎賀合潛劍在消奮費者鉗的需埋要，散及時體促成垮購買離。臺惱驕（豪5）祖營敞銷功修能的鵲多樣補性。于推銷刮員在全推銷顛商品司過程咐中，果承擔棚著尋社找客暫戶、多傳遞沃信息烘、銷變售產辯品、括提供燭服務吐、收先集信疊息、建分配閃貨源漁等多鉗重功癢能，裕這是疲其他豆促銷鍵手段呆所沒雀有的嘆。螺二匙企業請的人豐員推斜銷決抱策摧企業冠進行符人員局推銷逆，必草須做戶好以米下決濟策：應錯1冊確定撤推銷摧目標標饒人員弓推銷責的目貞標主要要包惡括以米下幾拼個：必（1慢）醋發現湖并培罪養新漂顧客恐；（絡2畜）悶將企絞業有貪關產但品和理服務灣的信監息傳鑼遞給核顧客環；（恥3爽）竄將產笛品推模銷給穩顧客腔；（知4電）逢為顧揭客提草供服篇務；灑（5擺）詢進行獨市場汁調研些，搜潤集市欠場情耳報；立（6依）垮分配續貨源減。騾駕人員律推銷本的具場體目全標的刻確定吊，取較決于粘企業能面臨敘的市豎場環世境，鹿以及誘產品單生命染周期船的不屢同階鎖段。崗毫2選聯擇推躺銷方斥式后街冶推銷蓋主要場有以減下方變式：獨園（已1）災推妄銷員午對單肆個顧牧客。皂推銷拼員當巖面或剩通過羽匹等形優式向訊某個驕顧客做推銷壺產品賠；錢捷（載2）雅推損銷員搖對采志購小貓組。凳一個才推銷先員對歲一個幅采購播小組鑼介紹甜并推狡銷產央品；窮電（紗3）午推斜銷小湖組對費采購昌小組閘。一敗個推狠銷小哀組向貓一個存采購花小組映推銷摧產品衛；水茄（霸4）培會俗議推鴉銷。允通過掌洽談泊會、扭研討狼會、碎展銷奸會或跨家庭川聚會妨等方積式推游銷產樓品。喊悼3確型定推奏銷隊販伍的壁組織質結構蒜。太黨粱唯一般攀說來強，可懸供選保擇的適推銷誤組織汗形式口有以民下幾茶種：樣嬌（碼1）輩區歐域性爺結構緞。指虧每一粥個（放組）躁推銷鑄員負京責一滑定區角域的幫推銷故業務劑。這芒適用惹于產岔品和吳市場利都比哄較單狡純的這企業疤。主旁要優遍點是傅：第憑一，魯推銷桂員責妥任明島確，咱便于棄考核德；第鄭二，纏推銷瀉員活碎動地蘋域穩丙定，稠便于司與當普地建型立密練切聯沈系；萄第三涂，推騎銷員絕活動局范圍蒸小，牛節約艙旅差謎費用深；第歸四，何容易碌熟悉慶當地削市場錫，便暮于制塊定有猶針對晨性的鴿推銷團策略勻；第躲五，或售后起服務匯能做災得比處較到希位。彈桂（校2）馳產屬品型榨結構賤。每糟個推恥銷員絲（組宅）負景責某兩種或浪某類盛產品過的推您銷業竭務。叔其最晴大優竄點是慰能為默顧客痛提供董相對暖比較垮專業遠的服強務。獅這種大結構棒比較留適用慮于產丘品技傲術性沸比較曬強、既工藝歌復雜廚、營拼銷技跨術要庫求比熔較高凝的企瓦業。拒飽（呈3）捉顧尤客型聞結構船。主搞要根敲據不簡同類破型的灣顧客詠配備終不同對的推序銷人蜂員，秘其主頑要優鐮點是圓能更群深入際地了記解顧她客的優需求團，從壟而為修顧客這提供刺差異肥化的攻服務炕。茂帶（狗4）企復付合式膚結構灶。即尖將上隆述三鄭種結瞇構形流式混鼠合運進用，漸有機舊結合抄。如辨按照群“拒區域遵－產播品簡”餡、糠“們產品列－顧似客陣”享、像“算區域熔－顧呀客跑”旬，甚桿至盼“但區域本－產獄品－否顧客悶”蠅的形繩式進燒行組項合，開配備峰推銷學員。合其優菊點是碧能吸碗收上翁述三過種形息式的射優點站，從斬企業標整體晶營銷金效益幣出發抱開展殃營銷阻活動招。這克種形非式比秒較適乳合那弱些顧筋客種葉類復柴雜、業區域脈分散旺、產貍品也項比較逐多樣箱化的挨企業玻。搶攪4黑建立避推銷鮮隊伍爸。良箏（頭1）吳確衛定推掀銷隊您伍的哨規模菜。企惰業推妻銷隊厭伍的柔規模自必須成適當抹。西騎方企煩業一專般采粘用工天作負還荷量截法確智定推墳銷隊藏伍的鄙規模錄。設嶺某企陶業有壤25恢0個勢客戶妙，若墓每個政客戶爭每年嗽平均冶需要校20債次登貫門推枕銷，循則全士年就慣需要錫50火00席次登鐘門推坊銷。棄若平典均每唇個推姓銷員年每年每能上應門推血銷5即00肝次，板則該牛企業牙就需悅要1輪0名稠推銷項員。決扯（圾2）說選弟拔、懲培訓余推銷執員。逝凈閥壟企株業的欄推銷意員主桃要有撲兩個勤來源捏，即魚企業嚴內部午選拔夏和向央外部嶄招聘徑。不讀管推播銷員肚來自典何方炒，一急個合竹格的等推銷鈔員都姨要具管備良覆好的狠思想巖政治素素質亞、文翁化修滅養和貨較強黨的實狠際工圍作能電力，受以及考適宜謝的個宅性素礎質。膜西方舌營銷鴨專家容麥克避墨里蜘給超設級推批銷員羅列出買了五顯項特源質：慧“樂精力眼異常邀充沛潛，充宇滿自虛信，續經常澡渴望休金錢許，勤許奮成深性，梢并有阿把各鵲種異任議、餓阻力駱和障跳礙看治作是包挑戰靜的心農里狀灑態。糧”稈扁軟偷企業潛必須溫對推尿銷員岡進行椒專業丈培訓糠。推短銷員芳培訓太的一悔般內雨容包舞括：浴企業暫歷史色、現滿狀、礎發展咳目標宏，產催品知厭識、荷市場頁情況奴、推綢銷技撓巧、能法律幫常識臺和有課關產今品的庸生產翼技術波和設道計知益識等束。繭嗓績（3盼）阿推銷房員的糧評價霉和激奶勵健辰新抖對推惑銷員抖的合滴理評嫩價決會定了伙推銷淡員的滑積極舊性。凝企業幫必須培建立愛一套催合理離的評朋估指飽標體巧系，彈并隨片時注嘗意收板集有避關的蔽信息杜和資柳料。教意絡香合理葵的報瞧酬制饒度是飄調動震推銷小員積彼極性交的關歐鍵。僚確定狀推銷尼員的選報酬卸應以閥推銷拴績效疫為主曲要依員據，晝一般騎有以贈下幾沉種形宋式：溝固定在工資穩制、京提成勢制、糖固定運工資幸加提把成制猜。由乓于推影銷工涂作的技復雜賞性，闊固定票工資蛙加提仙成制隆是一非種比惹較理因想的煌選擇雹。限杜此杠調動柏推銷扮員的健積極趴性除獎了對公推銷團員的位績效咸的合尚理評辮價以含及合尋理的張報酬惹制度柜外，齊對推酸銷員尸的激早勵也槳必不冶可少氏。一皮般，醫對推調銷員織的激運勵手菜段主益要有恭：獎吃金、毛職位發的提臨升、孔培訓卸機會己、表顛揚及昨旅游詞度假秀等。按三利人員奴推銷姥的步陳驟及伯策略妨滋人員六推銷要一般年經過臭7個炒步驟疏：餓拾1惠尋微找潛劫在顧釣客。兼即尋卻找有屯可能還成為悠潛在割購買挽者的渡顧客壇。潛肝在顧糊客是亮一個共“父MA寺N裹”偵,即免具有委購買創力（反Mo鐮ne咳y藥）秘、購削買決睛策權芒（A魚ut難ho粱ri靜ty謝）肅和購螞買欲選望（核Ne度ed吉）恭的人村。尋吳找潛寇在顧完客線患索帶狼方斥法主測要有韻：（專1吉）基向現踐有顧節客打廈聽潛亞在顧做客的值信息屠；（慨2話）短培養帥其他躺能提驕供潛絹在顧嶼客線均索的恥來源己，如暴供應復商、稻經銷兆商等堅；（焰3寺）戲加入右潛在侍顧客縱所在完的組精織；戰（4效）厚從事根能引翻起人唐們注丑意的盆演講室與寫廣作活叮動；滲（5哄）滅查找鄙各種適資料森來源寸（工炊商企腔業名尊錄、適緒號碼肉黃頁貧等）玉；（姓6汗）報用電優話或揭信件弊追蹤全線索冶；等朱等。朱撞2源訪術問準找備。鼓在拜的訪潛甩在顧霧客之膠前，蝕推銷脊員必繭須做厘好必鏟要的俘準備很。具乳體包虜括：譯了解膊顧客賤、了嘩解和縮熟悉驗推銷奮品、兵了解屈競爭貨者及寇其產互品、費確定姨推銷耐目標留、制察定推幸銷的補具體經方案侍等方浮面。光不打緞無準戒備之雙仗，陰充分嬸的準鋤備是我推銷也成功倦的必賓要前趨提。渡鄉3錫接劍近顧譽客。劑接近矛顧客午是推蔽銷員錘征求藍顧客高同意謀接見夸洽談孝的過蔬程。英接近活顧客介能否鉗成功厭是推炕銷成分功的這先決鋸條件鄭。推水銷接榨近要門達到眾3個芳目標饞：給暫潛在勻顧客習一個暢良好扯的印幟象；脖驗證糾在準疤備階憐段所墾得到尊的信涼息；零為推脂銷洽折談打且下基凝礎。堤外4修洽煙談溝送通。題這是尺推銷擦過程斬的中答心。薯推銷招員向慰準客匪戶介不紹商放品，迫不能順僅限疲于讓蜓客戶鏡了解亂你的妻商品毅，最舌重要訴的是鋸要激成起客伴戶的屯需求設，產左生購境買的冶行為嚇。養棵成J鳴E霜B蒼的商產品說價明習膛慣，繳能使償推銷石事半這功倍份。令“扎J喂E述B悲”直，簡塊而言倚之，括就是許首先事說明洲商品仆的事量實狀性況(梯ju顫st倡f擋ac酬t)她，然寧后將透這些嚇狀況棒中具粱有的惑性質環加以致解釋抗說明貼(e吵xp點la律na插ti魄on甲)，庫最后掉再闡欣述它饑的利核益(紋be壺ne屠fi稼t)鉛及帶猛給客室戶的詠利益糟。熟象練掌使握商討品推耳銷的酬三段醋論法錘，能倚讓推映銷變崖得非垃常有纖說服禍力。舉打營慶銷人撿員在機向潛擴在顧抬客展繭示介尺紹商掏品時筍可采山用5銷種策異略：侍（1谷）竟正統頓法。看主要列強調棕企業翼的聲撞望和攻經驗瞇；（休2刑）脈專門誠知識斗。主夠要表郊明對辮產品村和對醫方情嚴況有豬深刻暢了解林；（瑞3汗）敲影響芽力。質可逐坦步擴蒼大自恭己與凡對方唇共有碼的特擋性、尼利益榮和心代得體雕會；葬（4評）嫌迎合豪。可厚向對贈方提餅供個乳人的悶善意幻表示端，以束加強膚感情壽；（箭5敵）次樹立啦印象騾。在芹對方斑心目提中建時立良圾好的脊形象倦。棍誤5刊應付變異議飾。推數銷員滔應隨靠時準兔備應杰付不迎同意扛見。押顧客儉異議形表現笛在多影方面昏，如綿價格應異議妖、功番能異利議、饒服務哪異議貪、購阻買時快機異雨議等軟。有扯效地紹排除內顧客仁異議帶是達錦成交氣易的權必要尤條件瓣。一產個有膛經驗嚼的推僅銷員葵面對燃顧客降爭議片，既蒜要采威取不倡蔑視率、不詠回避氏、注曲意傾更聽的參態度蘭，又閥要靈肅活運腹用有申利于穩排除股顧客命異議戶的各市種技淘巧。露尿6壩達成費交易山。達射成交狀易是綿推銷資過程柴的成教果和概目的滋。在希推銷奸過程手中，略推銷薦員要仙注意鞭觀察沿潛在昏顧客斧的各蝴種變照化。優當發模現對您方有櫻購買陪的意擁思表負示時疼，要材及時滔抓住寬時機爭，促廈成交坐易。貸為了仇達成章交易頑，推刑銷員腸可提姜供一籮些優廣惠條討件。貫砌7事幕后跟例蹤。走現代去推銷傘認為筑，成約交是渡推銷蛇過程督的開勵始。渠推銷魚員必號須做添好售抱后的剛跟蹤災工作挺，如興安裝止、退彩換、鉤維修握、培廟訓及餓顧客咸訪問列等。旦對于堡VI河P客丹戶，撥推銷冰員特商別要紡注意煙與之趨建立句長期肺的合湖作關鄙系，粒實行投關系窯營銷朗。垮鏈接灑：蚊跟沉樂損格達胃約央蘆氣圾推銷盼的堆3控H碑1掌F夾推銷醉是由軟三個蛋H和卵一個歪F組筐成的脆。第遇一個期“脂H東”徹是悠“撇頭瓜”碎（H高ea刊d）芽。推寬銷員掘需要霜有學讓者的辦頭腦葬，必庸須深押入了薄解顧遙客的俱生活滔型態隸、顧膊客的赤價值渡觀，發以及責購買測動機農等，拒否則臂不能踏成為棉推銷判高手蘋；第塊二個陽“痕H蔥”紹代表領“探心票”灘（H味ea確rt砌）。布推銷鍋員要涂有藝藝術家俱的心密，對繞事物摘具有沾敏銳缸的洞模察力閱，能鄙經常局地對巖事物驚感到鍛一種統驚奇僅和感握動；鹽第三存個桃“周H奔”礎代表畜“次手篩”羨（H視an在d）品。推螺銷員債要有意技術凳員的死手。姨推銷三員是綁業務攜工程耐師，短對于樣自己歸推銷佳產品帥的構殿造、泉品質首、性頂能、鑰制造含工藝繭等，萌必須堂具有慮充分華的知各識；謀“刑F提”睡代表譯“追腳盤”里（F彼oo妥t）帳。推茫銷員簽要有灑勞動僅者的天腳。腔不管泛何時蹈何地食，只堪要有凈顧客靈、有框購買輛力，符推銷高員就紅要不杜辭勞耀苦，偽無孔孫不入辱。接既瓦因此蛋，具張有盾“條學者盆的頭礦腦斥”謠、免“妻藝術朗家的修心鍬”井、挪“慈技術樸員的霜手若”含和跌“冰勞動龜者的擠腳歪”憐是一銹個的客推銷寫員的逼基本系條件餐。拉債帽翠畜割弓館凝第妥四節圖愉銷帥售促嘗進（字SP攻）策芽略洋一筐銷售桐促進逼及其浮適用捕性學銷售劑促進姥是刺禮激消維費者波迅速塞購買是商品流而采領取的彩各種腥促銷肝措施嶼。其笑目的誕是擴賽大銷灘售和講刺激曲人氣芬。由叮于市捧場競怕爭的魂激烈桑程度約加劇賭、消愈費者茶對交知易中督的實繪惠的爆日益菠重視軌、廣體告媒畏體費云用上助升、諸企業填經常稿面臨占短期赤銷售窯壓力振等原礙因，對銷售結促進坡受到厘企業烤越來敲越多縣的青議睞。貸銷售瞧促進虜比較朝適合布于對查消費量者和泡中間吐商開朵展促角銷工紹作，急一般起不太井適用紙于產坑業用域戶。斬對于戶個人拋消費付者，覽銷售玩促進疼主要淋吸引瓶三類批人群皮：一翠是已伍經使膨用本碌企業怖產品崗的消歸費者南，促留使其輔消費帝更多齡；二暖是已移使用埋其他涼品牌固產品肺的消隔費者期，吸其引其蠅轉向辮本企質業的鑰產品陸；三悼是未打使用鍋過該性產品斯的消辨費者袖，爭閑取其蓬試用淹本企蔽業的賞產品漠。對誠于中喇間商資，銷早售促談進主彩要是冠吸引閥中間愉商更染多地扣進貨勾和積庭極經艙銷本罪企業底的產幅品，濱增強觸中間宴商的紡品牌談忠誠照度，印爭取葬新的佳中間困商。物在產火品處判于生辯命周禍期的瘡投放世期和慧成長甜期是齡，銷刮售促欄進的印效果堅較好緣；在聰成熟幫階段其，銷原售促哈進的稼作用鵲明顯談減弱湯。對衫于同瞇質化景程度瞧較高眼的產駝品，源銷售捷促進心可在劣短期潑內迅鄉速提負高銷答售額涂，但航對于蘭高度披異質您化的剖產品媽，銷絡售促壩進的辯促銷糞作用放相對候較小腰。灘一般型來說鞋，市庫場占歌有率績較低您、實歷力較驢弱的慮中小乏企業創，由企于無聲力負往擔大垃筆的止廣告俱費，釣對所獻需費顛用不義多又光能迅獨速增問加銷謝量的營銷售污促進臂往往答情有膀獨鐘遠。秀有時正，企秩業也侍可以國將銷尼售促懸進與給廣告譽、公算共關腐系等牽促銷箭方式鬼結合英起來價，以收銷售稠促進隊吸引暈競爭艱者的罰顧客革，再耽用廣攝告和滿公共味關系表使之桃產生丑長期巾偏好我，從聽而爭杰取競惹爭對院手的寇市場拜份額筍。奴二華銷售額促進機的實霞施裙企業滋進行瘡銷售賞促進皆活動充，應碌重點過做好蹤以下辛工作磚：抗1夏確定究推廣館目標查聚企業柳在進且行銷優售促撲進活吧動之能前，再必須鑒確定筆明確饒的推律廣目摩標。神推廣侄目標濟因不撫同的園推廣曾對象舍而不伸同。共對消資費者赴來說亞，推渣廣目郵標主津要是嫩促使券他們歌更多邀地購獸買和燃消費爪產品射；吸捕引消汗費者竊試用貓產品眾；吸腿引競形爭品個牌的窯消費凱者等軋。對耗中間兄商而攻言，朋推廣哥目標鏟主要誼是吸持引中蝴間商叮經銷烘本企奮業的犧產品燃；進屢一步天調動且中間艦商經希銷產零品的仇積極司性；柏鞏固寇中間監商對港本企語業的勻忠誠爽度等兄。對得推銷代員來盼說，拴推廣嚴目標受就是膝激發品推銷憲員的呆推銷造熱情元，激舌勵其甲尋找拍更多棵的潛貨在顧迎客。呈規2祝選擇條恰當霜的銷誼售促鹿進方魄式靈漠(雁1）狼塑造叮適宜乖的商紙業氛醫圍今并趨商業虜氛圍鼠對于促激發裂消費足者的羽購買坐欲望盒具有蘆極其裝重要低的作把用。都因此印，商荒店布喉局必擾須精閉心構帖思，遵使其塔具有壤一種禁適合稀目標剃消費張者的厚氛圍辰，從尸而使順消費串者樂瓦于購贈買。猶①蘿營擋業場定所設運計網因廈在迎當代駐，消僅費者退購物費的過冤程越需來越以成為財一種蠢休閑串的過纏程。師人們蛙在忙博碌之巡余逛禽逛商續場，忠享受噴五光薄十色規的商棵品所魔形成旅的色器彩斑紐斕的粗世界訂，可伶以使額疲憊快的身妥心得錄到松揪弛和懼愉悅鴿。因帽此，板購物羨環境零的好污壞已聰經成含為消昨費者拖是否教光顧研的重藥要條牧件。派優美位的購孤物環友境體唇現在存視覺施、聽真覺、汪嗅覺須等多意方面抹。當下我們懼走進民一家確大型盆購物阿中心茶，富姜有特捕色的贈店堂防布置隙，寬粥廣宜倍人的蝕購物搜空間杜，井細井有濤條的為商品痰陳列稀，輕什松悅弄耳的兼音樂米，總化使我肯們流暴連忘令返。屈一位旅女士街這樣瓣描繪山她心燕中的化購物咐環境冷：空薯氣像糕大自跡然一辨樣清逝新，豎環境石像五址星酒逢店一炭樣優貴雅，預購物患像海嶼邊散移步一紡樣輕夕松停……嫂②拖商管品陳徐列設合計悔壁姜溪鬧商品撓陳列旗既可錄以將傅商品車的外徑觀、員性能燭、特曲征等嚇信息優迅速熱地傳鋒遞給快顧客樂，又墓能起絹到改旋善店滿容店參貌、叛美化挪購物指環境薄、刺嶼激購腫買欲棟望的肝作用芝。程粒梢商品碗陳列齊設計豪要達樓到以簽下要變求：們(1灑)引疾起顧眾客的男注意誓和興牧趣；茄（2犯）楚具有統親合裹力。羨一般陡來說使，所灣有商作品應攻允許懲顧客閉自由踢接觸銹、選彈擇和搏觀看什；（孫3超）搬具有面美感莊。獨早特的傳造型逐和色純彩搭兄配容豆易給泡人以講賞心躁悅目我之感陰，從刃而激禍發顧版客的煉購買地欲望山；（脈4晝）范傳達昌的信占息簡王單、蝦明確雀，使爭顧客趨容易乏理解鳴；（呆5全）蠶豐富些。豐摸富的束陳列他可以認制造憤氣勢以，也蠟可以殺增加借顧客災的挑竄選余家地。朝商品經陳列子可以書采用播以下笑一些通方法兄：勇便利誰型的未售點殲陳列輕。界例如齒，少龜兒用歲品的噸陳列傻高度隔要控刃制在鵝1—絹—1糊·申4悶米踢之內訴，以絕便少第兒發報現和抄拿取督；而聰老人搖用品鐘則西不能目放得冶太低逐，因宴為老蟻人下洗蹲比榆較困捐難鮮；柱集客昏型售劈點陳蠢列貍。搜如百磁事可搖樂的姑售點皺展示偉往往舞以大覽型的杠產品澡堆頭餓為主掏，各左種各烤樣的延PO盈P，歲還擺貍放譬嘩如百征事流灰行鞋蓄、陸膊地滑貝板、眼個性篩腕表要、背船包等汗時尚賊用品緞，整便個售蝦點顯偷得時儉尚、蘇個性魚，吸要引得扯少男楚少女愁們趨麥之若盜騖鳥地遞光顧腸其售聲點。慕平檔次蘿提升盯型陳獨列爬。如律服裝付廠商勺們巧次妙的狀運用決陳列阻背景踐，裝籠修氛側圍、碰燈光想的顏賞色與兼照射肆方向本等展渣示手駁段，框襯托所出服逃裝的可檔次照來，爺使得秘顧客班一見泳就心故生喜濕愛。響振凸顯澇賣點橋的陳道列織。爪這是快一種驅為了賄強調悠產品炊獨特旨賣點疤的售眾點展任示方乒法，延如寶臣潔公炸司的爬海飛抹絲洗刃發水訂在夏裙季促陶銷中藏為了悄在其漸原有隱的“俱去屑事”的霧賣點亞上加蠶以“惑清涼件”的經概念沈，在蘆終端帆展示貝的方塔法上兄采用聞了用訓冰桶馳盛放繳海飛酸絲的緞方式天，非母常直丹觀期地視給消盲費者國“去稅屑又叉清涼動”的賓感覺訪。拌躬熱點禾比附罰型陳某列炕。何運用裕這種院策略稱可以故拉近巷品牌亡與熱臭點事殘件的霉關系兇。債如非霸典流畝行時機期，冬許多候書店浪將與革防治巧非典輕有關皂的書濁籍進魔行集伶中陳漢列，身并放修在比唱較顯殿要的宋位置焰。資（2帝）選縫擇恰戶當的解銷售賓促進詳工具值企業刊可以萬根據勒市場指類型益、銷遞售促筑進目峽標、四競爭垮情況槍、國棕家政醋策以涉及各忍種推雀廣工茄具的刷特點槳靈活藍選擇舉推廣吧工具軌。翠①念生產輕商對驗消費嚼者的匪推廣僻形式策如果牌企業皂以抵扣制競紡爭者方的促既銷為報推廣枯目的尊，企坊業可丸設計笛一組奶降價扎的產伶品組呆合，累以取蜻得快更速的流防御降性反正應；新如果蠟企業忙的產百品具櫻有較占強的傭競爭泄優勢目，企冰業促莖銷的羊目的惕在于襲吸引段消費驚者率橡先采畢用，投則可講以向街消費破者贈眨送樣委品或坡免費驢試用養樣品略。訪②呢零按售商拼對消渾費者附的推快廣形奇式涼稼拼零售場商促脖銷的清目的儀是吸然引更雹多的肚顧客云光臨閱和購家買。菜因此占，促差銷工研具的測選擇酷必須案能夠策給顧景客帶危來實倚惠。慧實惠駁就是租吸引員力。胳在推喂廣中跨，零目售商券經常魂采用鏈商品撿陳列鵲和現血場表值演、可優待彩券、封特價吼包裝仇、交友易印福花、艷抽獎斑、游窯戲等救推廣屋形式闖。則③待生扒產商滲對中忍間商皮的推鎮廣形斃式鑄匙抓生產偉商為撫了得肌到批儲發商檔和零輸售商伍的合黑作與敲支持峰，主計要運彈用購軍買折召扣、保廣告茅折讓雀、商只品陳網列折幻讓和艙經銷榮獎勵霧等方潑式進稻行推釘廣。秤④掀生泄產商恨對推捆銷員棟的推甜廣形劫式忠淚詞生產悔商為堅了調此動推懇銷員辛的積歐極性住，經傲常運虛用銷丑售競觀賽、沫銷售首紅利厚、獎奴品等屆工具旁對推辱銷員區進行好直接宗刺激鬧。右（3棉）損制定鍛合理路的銷辮售促蒜進方頃案筐翁一婆個完巴整的廟銷售漏促進冷方案過必須喚包括獎以下級內容括：禽①稼誘丟因的手大小咸。即稍確定廢使企研業成丙本/爛效益欠最佳責的誘副因規掉模。儀誘因茄規模晌太大勤，企轎業的冤促銷嘉成本閉就高混；誘餡因規虧模太貢小，悔對消尿費者順又缺秘少足權夠的候吸引霉力。恒因此束，營經銷人棕員必時須認冤真考敞察銷幼售和獸成本侍增加穿的相康對比估率，芹確定尋最合煤理的養誘因淡規模皇。固②椅刺恐激對躺象的謊范圍嫂。企滾業需岡要對穿促銷眠對象趕的條病件作富出明除確規礦定，茶比如資贈送稍禮品階，是甚贈送尊給每宅一個景購買寸者還私是只及贈送洽給購慮買量不達到壓一定供要求農的顧娛客等遠。武③錯促甜銷媒落體選蝶擇。莖即決禾定如向何將暗促銷蠶方案寧告訴豆給促醉銷對炕象。家如果碰企業差將要蓮舉行先一次爐贈送編禮品蟲的推朵廣活垃動的噴話，胡可以樸采用糞以下之方式降進行良宣傳禿：一接是印檢制宣鞭傳單逗在街援上派臭送；水二是乖將宣腸傳單傾放置虛銷售底終端煙供顧租客取聰閱；腦三是錦在報湊紙等今大眾巴媒體接上做因廣告種；四努是郵臨寄給貼目標單顧客蹲等等雀。速④鼻促福銷時處機的棟選擇抄。企碑業可提以靈賀活地報選擇拉節假傅日、科重大追活動鳳和事敏件等俱時機款進行線促銷威活動景。抖⑤底確揀定推刺廣期落限。話推廣柳期限滔要恰鉛當，歲不可塞太短筒或太船長。翠根據勾西方道營銷宋專家造的研已究，倆比較暑理想獸的推緩廣期眉限是腳3個剛星期帶左右清。升⑥皺確火定促鐘銷預鵲算。爹一般靈有兩堵種方烈式確淚定預打算：倒一種咸是全農面分靈析法冶。即滋營銷欺者對拾各個豪推廣躁方式漢進行杰選擇喉，然茅后估爆算它能們的疫總費茫用；杏一種膚是總侍促銷屯預算判百分探比法坦。這謊種比尋例經競常按牲經驗蠅確定笛，如悉奶粉辣的推梨廣預蜓算占嚼總預略算的綱30碗%左扔右，毛咖啡庫的推凡廣預憶算占腳總預醋算的短40掩%左皇右等式。雄學（4滑）浩測試嫁銷售磨促進揪方案剖迅為娘了保暈證營素業推撞廣的冠效果積，企獲業在臣正是鞭實施莫推廣勁方案黎之前顛，必程須對朱推廣網方案柿進行延測試胖。測碰試的士內容執主要渾是推醉廣誘劫因對擊消費眼者的滲效力隔、所列選用氏的工坑具是裁否恰效當、衡媒體妖選擇怖是否禽恰當重、顧豐客反眨應是明否足碑夠等乏。發翼現不偶恰當俯的部斃分，截要及殘時進士行調互整。香（嬌5）腥執行偽和控俱制銷概售促避進方栽案胞某企業妖必須株制定違具體立的實贈施方握案。男實施古方案岔中應皆明確誠規定需準備糟時間洞和實轎施時沖間。寨準備把時間鍋是指按推出旗方案脹之前況所需親的時仔間，全實施符時間蟲是從點推廣摔活動稀開始被到9舟5%網的推伯廣商嶺品已枝到達狡消費圓者手昆中這淹一段狹時間手。跌耀（6粱）償評估餃銷售浮促進尊的效首果筋烏剃營業轎推廣卻的效櫻果體復現了倒營業帳推廣受的目考的。鐮企業臟必須照高度窄重視弟對推京廣效療果的滴評價骨。評申價推械廣效紙果，燥一般許可以嫩采用煤比較放法（畜比較廁推廣聽前后呀銷售仰額的臉變動堤情況伍）、鹽顧客舍調查墾法和識實驗哲法等浙方法走進行日。凡第五骨節畝你公沙共關恥系姿一銜公銳共關鑄系的稻要素艇及特孕征興從營誼銷的為角度誤講，島公共嫁關系虧是企預業利好用各追種傳蜂播手作段，欄溝通桌內外符部關趣系，塞塑造五良好儀形象碑，為掃企業眾的生匆存和醬發展段創造汪良好霞環境鄰的經明營管失理藝載術。月1公湊共關家系的紐要素坐公描共關催系的扒構成剖要素研分別斬是社形會組里織、照傳播撫和公鞠眾，夜它們波分別成作為臺公共罵關系顆的主嬌體、園中介鐵和客踏體相顧互依沾存。著社摔會組瘡織是糕公共代關系階的主艘體，糖它是降指執齊行一析定社沉會職獄能、辱實現恢特定央的社井會目踩標，眼構成抄一個贏獨立嬸單位虎的社順會群邀體。固在營馳銷中程，公燃共關限系的慨主體聰就是及企業且。隸公眾鐮是公狡共關稼系的丸客體搜。公籠眾是端面臨沫相同撓問題道并對騎組織譜的生潤存和射發展辛有著星現實念或潛壞在利鞋益關顏系和歇影響鳥力的燃個體樹、群本體和封社會膨組織壤的總鄰和。山企業疏在經干營和于管理寬中必積須注假意處盞理好絹與員師工、賭顧客今、媒教體、彈社區百、政孝府、哪金融閥等各銀類公千眾的見關系馳，為招自己頁創造斗良好田和諧賊的內極外環煉境。岔社會距組織污與公館眾之箏間需境要傳茶播和寫溝通豎。傳保播是丑社會祥組織住利用予各種樓媒體素，將弓信息殲或觀巴點有丈計劃糠地對城公眾仔進行窮交流鮮的溝塌通過且程。剩社會涌組織則開展隱公關怕活動兄的過康程實夕際上趁就是階傳播雖溝通百過程火。理2才公共逆關系鹽的特催征橫作慎為一貍種促耐銷手新段，瓣公共襯關系土與前術述其雹他手償段相竄比，獻具有搖自己轎的特椒點：著（1兩）注材重長嚷期效清應。危公共朱關系寶是企擔業通黑過公姨關活返動樹裳立良榨好的日社會匯形象放，從脆而創喪造良饞好的鬧社會約環境岔。這森是一柜個長豆期的剃過程駐。良蘭好的肌企業念形象寫也能防為企手業的行經營昂和發陡展帶掩來長作期的味促進誠效應盼。欠（2紅）注儉重雙光向溝脖通。關在公恐關活彎動中瓦，企費業一杰方面香要把易本身冷的信探息向攝公眾莫進行除傳播豪和解臺釋，串同時勢也要挖把公冶眾的貍信息已向企礎業進丙行傳淘播和戀解釋緞，使機企業悄和公耐眾在戴雙向濫傳播濾中形峽成和秤諧的剖關系脾。找（3乏）可謹信度辦較高唱。相啄對而城言，誓大多棉數人笨認為民公關傳報道駱比較碼客觀捆，比傘企業懸的廣死告更位加可荒信。射（4斧）具她有戲做劇性碼。經庫過特瀉別策疏劃的最公關搏事件喇，容島易成縣為公森眾關鑰注的沉焦點沾，可重使企克業和晃產品君戲劇雅化，向引人禮入勝睜。冒二雹公共滅關