利用KPI分析進行科學管理2023/5/27利用KPI分析進行科學管理KPI指標簡介績效管理系統簡介營銷經營分析工具及方法個險營銷經營分析實例經營分析實例練習利用KPI分析進行科學管理KPI是什么KPI即是關鍵業務指標管理，它是會報管理中重要的環節；KPI管理具有三大基本功能：分析與計劃匯報與指導透明、公正的考評利用KPI分析進行科學管理主要作用在于反映各項指標的發展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎工作質量和評估業務推廣成效；應用于對各層級貫徹執行公司戰略的分析、指導、評估和考核。KPI能干什么利用KPI分析進行科學管理KPI是分析分析看差距差距產壓力壓力變動力動力促行動行動改現狀目標是航標目標是標準

KPI指標系統目標管理目標管理與KPI指標系統利用KPI分析進行科學管理業績KPI指標監控體系標準保費計劃達成率承保活動率人均試算FYC、活動人均試算FYC人均長險件數活動人均長險件數人均標保件均標保人均產能個險營銷管理KPI指標匯總表注：總公司個人業務部保留所有營銷指標最終解釋權。第2年度續期KPI指標監控體系年度13個月保費繼續率人力KPI指標監控體系總人力活動人力合格人力占比萬元人力轉正率脫落率凈增員率留存率增員率利用KPI分析進行科學管理首年保費體現公司當年創造的新產值；續年保費是以往業務的延續，其特點是積累額隨著保險年期的增加而增加，公司一般使用首年保費作為衡量當年與歷年生產水平增減的指標。FYP（首年保費）作為營業部經理必須要了解的幾個營銷術語定義利用KPI分析進行科學管理首年承保實收保費按照公司文件規定的比例進行計提的可發放代理人傭金的額度。可分為實發FYC、試算FYCFYC（首年度傭金）實發fyc=計薪月實際發放的FYC試算fyc=統計期初年度承保保單（扣除統計期猶豫期退保）按照首年計傭比例計算出來應發放的傭金（不考慮受理時間和保單回執）利用KPI分析進行科學管理標準保費標準保費是將不同類別的業務進行折算，使其具有價值貢獻的可比性，它比實收保費更客觀地反映公司的經營狀況，更能體現經營業務的內涵價值。

標準保費計算方法：一年期以上新單期繳保費收入×險種折算系數×年期折標系數+一年期以上新單躉繳保費收入×0.１+一年期及以內短期險保費收入×１；（險種折算系數按公司09年文件執行。）折算系數計算方法：

對于一年期以上十年期以下期繳保費的折算系數為“繳費年限／１0”，十年期以上期繳保費收入折算系數為１。對于月繳、季繳的保費收入將其折算為年繳保費后再根據繳費年期依上述系數折算。目前公司的萬能險折標不符合折標通行規則，按公司文件規定執行利用KPI分析進行科學管理

報告期第一個工作日0時的在職業務員人數。期初人力與上期期末人力相等。報告期最后一個工作日24時的在職業務員人數。期末人力與下期期初人力相等。期初人力期末人力利用KPI分析進行科學管理例如：1月初業務員人力1000人，1月末業務員人力1200人，則：2月初人力為1200人；1月份業務員平均人力=（1000+1200）/2=1100人。注意：

季度內月平均人力=當季各月平均人力之和/3；年度內月平均人力=當年各月平均人力之和/12。平均人力

期初人力+期末人力平均人力=————————————2利用KPI分析進行科學管理受理活動人力：受理月累計承保保費大于等于500元且月末在職代理人人數。承?；顒尤肆Γ鹤匀辉吕塾嬙囁鉌YC大于等于100元且月末在職代理人人數?？煞譃樵露然顒尤肆?、季度活動人力、年度活動人力。活動人力注意：年度活動人力=各月活動人力之和業績指首年新契約保費利用KPI分析進行科學管理首年保費驅動業績指標的因素人均保費*平均人力=保費人均產能*活動率*平均人力=保費人均產能體現管理者對營銷團隊活動量管理、輔導、訓練、激勵等方面的工作成效；活動率體現管理者的差勤管理、市場活動、訓練手段等方面工作成效。件均保費*活動人均件數*平均人力*活動率=保費件均保費體現銷售團隊的產品銷售導向以及產品組合技能；活動人均件數體現活動量管理和團隊有效人力的銷售技能。必須要了解三個保費平臺關聯公式利用KPI分析進行科學管理

報告期內實際承保的首年標準保費公式：首年標準保費計劃達成率=—————————————————×100%報告期內首年標準保費計劃指標分類：月度計劃達成率、季度計劃達成率、年度計劃達成率等。監控目的：一是作為經營成果考核指標；二是作為各營業單位業績達成比較指標。指標評價標準：標保計劃達成暫不訂監控標準。首年標準保費計劃達成率必須要了解的五個業績KPI指標利用KPI分析進行科學管理承?；顒勇?/p>

報告期內承?；顒尤肆剑撼斜；顒勇?—————————————————×100%報告期內平均人力指標分類：月度活動率、季度活動率、年度活動率。根據層級還可以分為主管活動率、業務專員活動率、見習業務專員活動率等。監控目的：活動率指標是反映部門活動情況、隊伍穩定性、隊伍實際體能狀況的重要指標之一，直接體現出團隊當月有FYC人員的比例。利用KPI分析進行科學管理活動人均件數

報告期內營銷新契約保單長險件數公式：活動人均件數=————————————————報告期內活動人力指標分類：活動人均件數一般體現為月活動人均件數、季活動人均件數、年活動人均件數等，根據層級還可以分為主管活動人均件數、業務專員活動人均件數、見習業務專員活動人均件數等。監控目的：活動人均件數體現出團隊有效人力的活動能力及銷售技巧。利用KPI分析進行科學管理人均產能

報告期內營銷首年標準保費公式：人均產能=———————————————報告期內活動人力指標分類：月人均產能、季人均產能、年人均產能等，根據層級還可以分為主管人均產能、業務專員人均產能、見習業務專員人均產能等。監控目的：人均產能反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人力收入水平。利用KPI分析進行科學管理件均標保

報告期內營銷首年標準保費公式：件均標保=————————————————————報告期內累計營銷新契約長險件數指標分類：月件均標保、季件均標保、年件均標保等，根據層級還可以分為主管件均標保、業務專員件均標保、見習業務專員件均標保等。監控目的：件均標保可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。利用KPI分析進行科學管理增員率

報告期內新上崗業務員人數增員率=————————————————×100%報告期初業務員人數指標分類：按層級可分為主管增員率、業務專員增員率、見習業務專員增員率。

監控目的：增員率是衡量團隊成長性的指標之一。指標評價標準：衡量團隊成長的量化指標主要是考核凈增員率，該指標為輔助指標必須要了解兩個人力KPI指標利用KPI分析進行科學管理三個月轉正率

前數第3個月新進且當月末在職的業務專員人數公式：三個月轉正率=——————————————————————×100%前數第3個月新進見習業務專員總數監控目的：三個月轉正率主要體現新增人力的質量。必須要了解五個業績KPI指標利用KPI分析進行科學管理KPI指標簡介績效管理系統簡介營銷經營分析工具及方法個險營銷經營分析實例經營分析實例練習利用KPI分析進行科學管理銷售支持日常管理輔導訓練績效管理增員工作經營五大方面工作營銷服務部基礎管理體系利用KPI分析進行科學管理增員系統：增員前準備、增員人培訓、增員開拓及創說會運作訓練系統：著眼于新人銜接訓練銷售支持系統：主顧開拓、競賽激勵、新產品推動日常管理系統：日常早會經營、指導營業單位進行早會、差勤、活動量管理績效管理系統：服務部年度計劃編制、各類績效追蹤會、指導營業部開展各類績效追蹤會營銷服務部五大管理系統利用KPI分析進行科學管理績效管理系統績效管理操作要點年度計劃制定及執行服務部績效追蹤會議指導營業部召開績效追蹤會議制定年度工作計劃編制年度費用預算執行年度工作計劃服務部年度例會服務部單位季度例會服務部單位月度例會指導部（營業部）召開年/季/周例會指導部（營業部）召開月例會服務部外勤主管周例會服務部內勤周例會支撐點—營銷KPI分析利用KPI分析進行科學管理KPI指標簡介績效管理系統簡介營銷經營分析工具及方法個險營銷經營分析實例經營分析實例練習利用KPI分析進行科學管理經營分析工具KPI經營指標監控體系各類業績、人力、營銷指標報表-人力、業務系統表格方式分析圖形方式分析分析方法數據平臺利用KPI分析進行科學管理分析依據-根據昆侖現狀，制定的2013年營業部關鍵營銷指標監控體系指標名稱健康值合格值監測時段核心指標保費達成率達成10萬達成7萬月度、季度及年度監測月活動人力10人10人月度、年度監測月增員人力3人2人月度、年度監測生命指標年累計個險13月保費繼續率公司相關規定月度、年度監測監測指標人均產能10000元7000元月度、年度監測萬元人力53月度監測3個月轉正率60%50%月度、年度監測注：營銷指標低于基準值為危險，在合格值和健康值之間為良好，大于等于健康值為優秀。利用KPI分析進行科學管理數據支持平臺各類業績人力報表及業務數據系統利用KPI分析進行科學管理各分公司活動人力分析福建、山西、遼寧、安徽、河北、浙江、寧波7家分公司7月活動人力環比上升；福建、山西、安徽、寧波、湖北、山東09年月均活動人力同比上升。機構1月2月3月4月5月6月7月12年月均7月環比增額12月均同比增額福建457348240256344249387326138114山西19819118723618814619619250149遼寧51214123929719321826426646-293安徽45925134625516416018526025227河北53536453356838442543646411-202浙江3332082562331771761822246-125寧波33212057461425北京5732104652584142-17-36河南12984707133634370-20-220湖北30414313511911910677143-29100四川412228260209228238191252-47-387江蘇513209222195215242180254-62-1033陜西398184337261298406255306-151-63山東1005557761558580746520675-22660湖南890624814677667783519711-264-264系統62353585443039863649402034824198-538-19691、數據分析方法:圖表分析利用KPI分析進行科學管理2.1數據分析方法：趨勢圖作用：通過趨勢圖可以明確看出關鍵營銷指標的走勢是否良好，發現經營周期的某個時間點的異常情況，進行診斷分析，提出解決辦法。全系統個險首年標準保費走勢2012年1-8月總體業績同比下降；2012年6-8月保費平臺穩步上升。尤其值得一提的是，7月、8月是壽險季節性低迷期，且8月全系統在進行統一脈沖增員的情況下，8月業績環比正增長，表現不俗。利用KPI分析進行科學管理2.2數據分析方法：柱狀圖（1/2）作用：通過柱狀圖可以了解各營業單位關鍵營銷指標環比情況，對環比大幅下降的營業單位再進行診斷，深度分析原因。2季度、3季度月均首年保費對比表3季度月均保費環比增加532萬，增長率38.5%；系統有14家分公司3季度月均標保環比正增長。利用KPI分析進行科學管理全系統增員和脫落情況1-8月累計新增人力8481人，人力負增長3098人。2.2數據分析方法：柱狀圖(2/2)作用：通過某幾個關聯營銷指標柱狀圖展示,可以了解某一時期相互關聯的營銷指標之間影響情況,發現之中的某一營銷指標異常,并進行診斷分析.利用KPI分析進行科學管理2.3數據分析方法：餅狀圖作用：通過餅狀圖可以對機構承保標保、活動人力、期末人力、險種占比情況進行分析。2012年8月山東臨沂中支承保標保88.67萬，其中沂南營業部、蒼山營業部占比分別為46%、41%。利用KPI分析進行科學管理2.4數據分析方法：堆積圖作用：通過堆積圖可以對機構承保標保、活動人力、期末人力、險種進行占比及發展趨勢分析。09年上半年四大主力產品分別是雙子星、年年富貴、財智贏家、珍愛一生；6月起萬能占比開始回升，7月萬能占比大幅提升。主力產品結構走勢利用KPI分析進行科學管理全系統三個月轉正情況7月轉正469人，3個月轉正率環比大幅度上升?；鶞手?5%2.4數據分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時對某機構轉正人力/轉正率、活動人力/活動率指標進行趨勢發展分析。利用KPI分析進行科學管理各分公司7月三個月轉正情況7月山東、湖南、浙江等9家分公司3個月轉正率達到基準值；7月寧波、河南、遼寧、福建、陜西3個月轉正率低于30%，重點關注?；鶞手?5%2.4數據分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時對各機構的轉正人力/轉正率、活動人力/活動率指標進行分析，對比各機構之間指標的差異性.利用KPI分析進行科學管理KPI指標簡介績效管理系統簡介營銷經營分析工具及方法個險營銷經營分析實例經營分析實例練習利用KPI分析進行科學管理KPI指標分析的流程預期業績實際業績實際業績的衡量實際業績與標準比較確定偏差分析造成偏差的原因糾正措施的方案貫徹糾正措施數字背后是行動，KPI指標可以全面反映團隊的狀況，是管理團隊的有力工具正確地分析數字背后的真正原因，并采取有力措施，改善KPI指標利用KPI分析進行科學管理1.確認問題2.對績效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實情4.重新敘述績效差異情形

解決問題的過程5.績效表現的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動

提出問題解決問題利用KPI分析進行科學管理2012年6月上海某營業部人力20人，活動人力13人，6月實際達成9人，5月達成11人。1.確認問題：6月活動人力未達成目標

2.對績效差異的初步敘述：6月活動率與目標的差距3人且低于監控體系的合格值（10人），且環比下降2人3.分析問題 a.可能的原因：基本管理不到位？出勤率低？兼職人員、虛人力過多？b.支持的實情（早會出勤10人，團隊總人力20人）4.重新敘述績效差異情形5.績效表現的分析:深度分析影響績效差異的的因素

6.研擬可能的解決方法 ：a.加強差勤管理b.提高早會質量c.清理虛人力d.增員7.挑選最佳解決方法：提高早會質量-有效增員-嚴格差勤管理-適當清虛8.將決策化為行動案例：解決問題的過程利用KPI分析進行科學管理

步驟一：描述績效表現與既定目標間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異的嗎？步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態上時步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤評估與修正

績效分析的步驟利用KPI分析進行科學管理人均保費*平均人力=保費人均產能*活動率*平均人力=保費人均產能體現管理者對營銷團隊活動量管理、輔導、訓練、激勵等方面的工作成效；活動率體現管理者的差勤管理、市場活動、訓練手段等方面工作成效。件均保費*活動人均件數*平均人力*活動率=保費件均保費體現銷售團隊的產品銷售導向以及產品組合技能；活動人均件數體現活動量管理和團隊有效人力的銷售技能。重溫營業單位保費計算公式利用KPI分析進行科學管理

影響保費的關鍵因素首年度保費人力人均保費新增人員老業務員增員率月初人數1-脫落率月初人數活動率人均產能人均件數件均保費活動人均件數活動率X+XXXXXOR利用KPI分析進行科學管理回到正確的軌道上來——活動人力持續增長一、吸引人才

1、制度保證：基本法

3、增員輪廓：選人才是擴大市場，選庸才是自尋煩惱2、早會質量：輪流制、主任專題早會4、管理方式：制度與情感管理的合理使用5、復制成功：（萬元人力是關鍵）二、培養人才

1、新培體系嚴謹執行：不走樣、不敷衍2、以會代訓3、標準：轉正率留存率必須提供人才適于成長的環境—走進來留得住利用KPI分析進行科學管理1，建立正確的銷售觀念2，強化服務，建立忠誠的客戶群3，積極拜訪客戶積累準主顧（成功=簡單堅持重復習慣）回到正確的軌道上來—提高人均產能和活動人均件數利用KPI分析進行科學管理1，實施有效的產品策略2，提高業務員銷售技能3，積極拜訪中高收入客戶回到正確的軌道上來——提高件均保費利用KPI分析進行科學管理1.

確認問題2.對績效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實情4.重新敘述績效差異情形

重申解決問題的過程5.績效表現的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動

提出問題解決問題利用KPI分析進行科學管理活動人力8月環比下降2人、人均產能下降1000元經營分析案例機構時間承保標保**營業部20012年7月102012年8月81、確認問題和績效表述：2012年8月保費環比下降2萬。2、分析問題：可能的原因：活動人力下降？人均產能下降？(保費=活動人力*人均產能)支持實情：時間活動人力人均產能2012年7月1290002012年8月108000一、提出問題利用KPI分析進行科學管理二、分析、解決問題1、績效表現的分析：a、活動人力降低：分析是那個層級的活動人力降低，高級顧問？中加級顧問？初級顧問？還是見習顧問？什么原因引起降低？b、人均產能降低:活動人均件數和件均保費同時降低（人均產能=活動人均件數*件均保費）時間活動人均件數件均保費2012年7月1.560002012年8月1.4555172、擬定可解決的方法：提高活動人力：差勤制度、提高早會質量專題訓練、活動量管理（工作日志填寫，準增員、準客戶積累，老客戶回訪等拜訪量管理，組織團康活動管理解決思想意愿）、要求初級以上顧問每月15號前開單，加強見習人員銜接訓練、零蛋班車夕會（開小灶）、陪訪、小激勵增強意愿等提高人均產能：引導績優業務員開拓中高端客戶、推銷高件均產品提高件均、倡導每日3訪提高件數、激勵推動增強意愿、加強話術演練提高銷售技能等……利用KPI分析進行科學管理3、挑選最佳的解決方法：活動人力提升是關鍵，根據營業部具體情況制定9月的整改方案4、將決策化為行動：成立內外勤功能小組，例如早夕會功能組、培訓功能組、增員功能組、企劃功能組，分工各司其職：培訓、差勤管理、早會運作組織、職場布置氛圍營造…建立追蹤體系，對各項工作進行過程追蹤評估，隨時