優(yōu)秀代表的幾個(gè)共同點(diǎn)有很強(qiáng)的上進(jìn)心能靈活運(yùn)用政策與大多數(shù)終端客戶關(guān)系融洽與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)醫(yī)藥公司關(guān)系融洽執(zhí)行力強(qiáng)．．．．．．．．．．渠道建設(shè)管理商業(yè)渠道的建立銷售渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人＿菲利浦．科特勒通路的營(yíng)銷職能中間商提供產(chǎn)品品種的方便降低成本顧客服務(wù)技術(shù)支持信用和融資市場(chǎng)覆蓋面銷售聯(lián)系保持存貨節(jié)約成本市場(chǎng)信息顧客支持目前成功企業(yè)的兩個(gè)關(guān)鍵因素

“渠道管理”和“終端管理”行業(yè)成功關(guān)鍵因素市場(chǎng)成熟度高產(chǎn)品力市場(chǎng)覆蓋面渠道暢通廣告拉動(dòng)地面密切配合終端精耕細(xì)作產(chǎn)品定位差距與問題部分企業(yè)由于渠道結(jié)構(gòu)和前期推廣政策出現(xiàn)：－渠道沖突，竄貨－分銷積極性下降，影響覆蓋－不重視終端純銷，給對(duì)手留下終端攔截的機(jī)會(huì)；不重視陳列，低產(chǎn)品推薦率通路的結(jié)構(gòu)長(zhǎng)度寬度廣度深度經(jīng)銷商的策略與目標(biāo)公司的分銷／通路目標(biāo)是什么？什么樣的策略能夠達(dá)到分銷的目標(biāo)？分銷的三種策略a,密集分銷b,選擇性分銷c,獨(dú)家分銷新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的渠道策略快速有效的鋪貨零售藥店如何做好鋪貨鋪貨策略：－先重點(diǎn)藥店，當(dāng)?shù)劁N售額前十名的藥店，知名老字號(hào)藥店，覆蓋面廣的連鎖，在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)的大藥店，醫(yī)保店．－推廣普及，在重點(diǎn)藥店銷量較好后擴(kuò)大鋪貨范圍－深化市場(chǎng)，時(shí)機(jī)成熟，全面普及在鋪貨過程中切記一個(gè)原則：二八定律，即２０％左右的重點(diǎn)藥店，能產(chǎn)生５０％－８０％的銷量所以，鋪貨工作須有輕有重，如貪大求全，則顧此失彼，另外，可根據(jù)實(shí)際情況，可送藥到店為了提升企業(yè)對(duì)渠道和終端的掌控，并最終獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目前成功企業(yè)多采用深度分銷模式商業(yè)代表（１級(jí)）：－發(fā)貨－回款－分銷－流向－服務(wù)深度分銷－通路代表通路代表（２級(jí)）－分銷－流向－服務(wù)－終端推廣會(huì)議深度分銷－ＯＴＣ／第三終端代表鋪貨陳列店員教育促銷信息深度分銷－學(xué)術(shù)代表醫(yī)院開發(fā)科室會(huì)議醫(yī)生教育臨床推廣信息深度營(yíng)銷基本思想深化渠道和終端客戶的關(guān)系，謀求協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)－各環(huán)節(jié)分銷效率，整體協(xié)同效率－企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率－改善渠道價(jià)值鏈的增值性－提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性通過企業(yè)與渠道和終端用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極至，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)－強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理－強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)，漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式－強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)－強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值－強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作深度營(yíng)銷的核心要素區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查）建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任一級(jí)經(jīng)銷商在某區(qū)域市場(chǎng)掌握較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較好的終端覆蓋力和分銷力的經(jīng)銷商，尋找并維持與其結(jié)盟與合作是建立二級(jí)分銷體系及掌控終端市場(chǎng)的關(guān)鍵二級(jí)分銷商二級(jí)分銷商是一級(jí)商業(yè)的補(bǔ)充，其功能是覆蓋一級(jí)商業(yè)不能覆蓋的終端，應(yīng)避免二級(jí)商業(yè)的再調(diào)撥，逐步建立穩(wěn)定的三方體系是支持企業(yè)長(zhǎng)期廣泛覆蓋終端的基礎(chǔ)和前提終端網(wǎng)絡(luò)終端是上面整個(gè)蓄水池的水龍頭，重點(diǎn)終端的管理可以有效的建立客情關(guān)系，抗拒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并最終贏得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額深度分銷的操作關(guān)鍵在于漸進(jìn)：首先在局部區(qū)域市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并最終獲得整個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)①經(jīng)營(yíng)區(qū)域②區(qū)域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻④全局ＮＯ．１③有效復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果商業(yè)渠道的管理客戶管理內(nèi)容基礎(chǔ)資料：名稱，地址，電話，性格，愛好等業(yè)務(wù)狀況：鋪貨能力，輻射區(qū)域，業(yè)務(wù)人員配備等交易情況：同類產(chǎn)品交易情況，銀行信用情況等公司特征：經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)展方面，企業(yè)形象等完善渠道管理建立管理體系－分級(jí)政策－不同人員拜訪不同的客戶－加強(qiáng)對(duì)終端的支持－信息反饋－完善支持服務(wù)體系加強(qiáng)合作聯(lián)系完善拜訪制度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品行為防止大戶要挾注意區(qū)域差異樣板店與商超應(yīng)分開完善渠道網(wǎng)絡(luò)扶持分銷商發(fā)展增加拓展型渠道成員二級(jí)市場(chǎng)開拓重點(diǎn)客戶管理８０％的生意來自２０％的客戶重點(diǎn)客戶管理的前提是信息記錄鑒別誰(shuí)是重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶需求分析政策的傾斜渠道支持與控制市場(chǎng)支持與控制物流管理與控制服務(wù)支持與控制市場(chǎng)支持是增加終端需求量的行為，只有在鋪貨率達(dá)到要求時(shí)才有意義廣告學(xué)術(shù)教育樣品促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)客戶管理應(yīng)該是．．．．雙贏－客戶需求與欲望的真正把握謝謝！

鄧堃

qq:382377838百萬(wàn)客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始35

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)43成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛44拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的46

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介48約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。50如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！51電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對(duì)人