Word版本，下載可自由編輯藥品銷售的心得體會(huì)作為藥品銷售人員，我們在工作不斷地在實(shí)踐中去檢驗(yàn)、感悟，努力成為銷售行為藝術(shù)的締造者，看看下面收拾推舉的藥品銷售的收獲體味范文，歡迎各位閱讀哦！

藥品銷售的收獲體味范文一營業(yè)員是藥店的核心之一，一個(gè)藥店的好與不好，一大半就是看這個(gè)藥店的營業(yè)員如何，藥店大多數(shù)是做回頭客的生意，而藥店?duì)I業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀，要給病人以平安感。。等等，藥店的營業(yè)員可不是鬧著玩的。。要治好病的同時(shí)又要賺到錢，這個(gè)才是藝術(shù)營業(yè)員的崗位看似很一般，但要把這份工作做好，卻并不容易還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥無數(shù)很雜，。營業(yè)員以微笑服務(wù)為主題

我學(xué)到了不少的有關(guān)于藥品方面的學(xué)問，也從中總結(jié)出了一些我認(rèn)為比較重要的東西，什么重要什么先做，保證工作質(zhì)量及提升工作效率。說起工作，普通我都會(huì)提前10分鐘左右到店里，理理情愫，預(yù)備這一天的上班。當(dāng)看到來賓，我都會(huì)微笑的說：“先生，（或其他您好！”類似的禮貌用語，如“對不起”﹑……

每一位來賓都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解來賓的真正購買動(dòng)機(jī)，才干向他推舉最合適的藥品。

觀看+摸索+詢問+聆聽=充分了解來賓需求——藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式觀看+摸索+詢問+聆聽=充分了解來賓需求——藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式

每一位來賓都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解來賓的真正購買動(dòng)機(jī)，才干向他推舉最合適的藥品。那么，怎樣才干了解到來賓的購買需求呢？察顏觀色利用認(rèn)真觀看來賓的動(dòng)作和表情來洞察他們的需求，找到來賓購買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀看動(dòng)作。來賓是匆忙忙忙，快步走進(jìn)藥店尋覓一件藥品，還是漫不經(jīng)心地漫步；是三番五次拿起一件藥品端詳，還是多次折回觀察。藥店?duì)I業(yè)員注重觀看來賓的這些舉動(dòng)，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀看表情。當(dāng)接過藥店?duì)I業(yè)員遞過去的藥品時(shí)，來賓是否顯示出愛好，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí)，他是仔細(xì)聆聽，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說明來賓對藥品基本愜意，如都是后者的話，說明藥品根本不對來賓的胃口。店員舉行觀看時(shí)，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購買高貴藥品；衣著講究的人可能去買最廉價(jià)的感冒藥。因此，藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺去對待來賓，要敬重來賓的愿望。

摸索推舉

利用向來賓推舉一、兩件藥品，觀察來賓的反應(yīng)，就可以了解來賓的愿望了。例如：一位來賓正在認(rèn)真觀察消炎藥，假如來賓只是容易地應(yīng)酬了一句，那么藥店?duì)I業(yè)員可以采納下面的辦法探測這位來賓：“這種消炎藥很有效。”來賓：“我不知道是不是這一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然后再告知我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師。”“哦，我想起來了，是這一種。”就這樣，藥店?duì)I業(yè)員一句摸索性的話，就達(dá)成了一筆交易。來賓所看的鬧表為話題，而是采納普通性的問話，如：“您要買什么？”來賓：“沒什么，我先任憑看看。”藥店?duì)I業(yè)員：“如果您需要的話，可以隨時(shí)叫我。”藥店?duì)I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于來賓購買需要的線索。所以，藥店?duì)I業(yè)員一定要認(rèn)真觀看來賓的舉動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)淖稍兒屯婆e，就會(huì)較快地掌握來賓的需要了。謹(jǐn)慎咨詢

利用直接性提問去發(fā)覺來賓的需求與要求時(shí)，往往發(fā)覺來賓會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不損害來賓感情為原則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過細(xì)心挑選的問題有禮貌地咨詢來賓，再加上有技巧的介紹藥品和對來賓舉行贊美，以引領(lǐng)來賓充分表述他們自身的真切主意。在咨詢時(shí)要遵從三個(gè)原則：

1、不要單方面的一味咨詢。缺乏閱歷的藥店?duì)I業(yè)員經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過多地咨詢來賓一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使來賓有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說實(shí)話。

2、咨詢與藥品提醒要交替舉行。由于“藥品提醒”和“咨詢”猶如自行車上的兩個(gè)輪子，共同推進(jìn)著銷售工作，藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就絕對能把握來賓的真正需求。

3、咨詢要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較容易的問題著手，如“請問，您買這種藥是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然后利用來賓的表情和回答來觀看推斷是否需要再有挑選地提一些深化的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從普通性研究縮小到購買核心，問到較敏感的問題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以略微移開視線并輕松自如地觀看來賓的表現(xiàn)與反應(yīng)。

耐心聆聽

讓來賓暢所欲言，不論來賓的贊揚(yáng)、說明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，她都會(huì)認(rèn)真聆聽，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)懷和重視。由于來賓所言是“難以磨滅的”，藥店?duì)I業(yè)員可以從聆聽中了解到來賓的購買需求，又由于來賓敬重對那些能仔細(xì)聽自己講話的人，

情愿去回報(bào)。因此，聆聽——專心聽來賓的話，不論對導(dǎo)購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。聆聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢？

1、做好“聽”的各種預(yù)備。首先要做好心理預(yù)備，要有耐心聆聽來賓的講話；第二要做好業(yè)務(wù)上的預(yù)備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到來賓可能會(huì)提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無所適從。

2、不行分神，要集中注重力。聽人說話也是一門知識(shí)，當(dāng)來賓說話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓來賓發(fā)現(xiàn)藥店?duì)I業(yè)員并未用心在聽自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去來賓的相信，從而導(dǎo)致銷售失敗。

3、適當(dāng)發(fā)問，幫來賓理出頭緒。來賓在說話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時(shí)地發(fā)問，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕向來賓發(fā)問，由于她知道這樣做不但會(huì)協(xié)助來賓理出頭緒，而且會(huì)使談話更詳細(xì)生動(dòng)。為了鼓舞來賓講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓舞來賓，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明了您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯(cuò)”，或者容易地說一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。

4、從聆聽中，了解來賓的看法與需求。來賓的內(nèi)心常故意見、需要、問題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必需要讓來賓的看法發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到來賓的真正需求之前，就要找出話題，讓來賓不停地說下去，這樣不但可避開聽片斷語言而產(chǎn)生誤會(huì)，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從來賓的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀看、揣摩其真正的需求。

5、注重平常的熬煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平常同伴侶、家人、服務(wù)對象交談時(shí)，隨時(shí)都可以熬煉聽力，把握聆聽技巧，漸漸地就可以使聆聽水平有很大的提升，而且也可以從聆聽中學(xué)到許多實(shí)用的學(xué)問。最后，提示各位藥店?duì)I業(yè)員千萬不要自以為知道來賓想要什么，必需認(rèn)真聆聽他們所講的每一句話，而且利用來賓的談話來鑒定他最關(guān)懷的問題，而后按照他們的需要提出合理化建議，惟獨(dú)這樣，才干收到事半功倍的效果。

藥品銷售的收獲體味范文二前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去訪問選購部經(jīng)理，談我們一個(gè)重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感觸到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清楚；二是目的要明確；三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)！要隨時(shí)預(yù)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)當(dāng)是醫(yī)藥代表的基本素養(yǎng)之一。前幾天開會(huì)老板也談到：我們所在的公司是一家進(jìn)展十分快速的制藥企業(yè)，在將來一定會(huì)有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)當(dāng)想想如何提升自身的素養(yǎng)和能力來與公司的進(jìn)展相匹配。要做到這一點(diǎn)，我想首先應(yīng)當(dāng)明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表畢竟應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素養(yǎng)呢？記得剛做銷售時(shí)有一位老大姐跟我說：做好銷售其實(shí)很容易，“一張嘴兩條腿”，假如你能再加上一點(diǎn)腦子，那你的銷售就可以做的比普通人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)初聽來對我還是很有協(xié)助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)詳細(xì)的幾點(diǎn)素養(yǎng)，比如要勤快、要會(huì)說有交流能力、此外還要會(huì)動(dòng)腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┮庖姟Ｎ矣X得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)當(dāng)具備兩項(xiàng)基本素養(yǎng)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵(lì)的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面向的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時(shí)光也會(huì)有不同的需求，假如從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。惟獨(dú)具備良好的“悟性”，才干在他與客戶的溝通中，可以很快地利用觀看、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，準(zhǔn)時(shí)作出推斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)也許就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)當(dāng)是十分有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的熟練就可窺見一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，向來以來我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項(xiàng)素養(yǎng)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

自我激勵(lì)能力

美國首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永久不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“勝利”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識(shí)。固然，從心理學(xué)的角度來講，普通人工作是賺更多的酬勞和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是假如缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水及時(shí)，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開頭逐漸下滑很快就流于平庸的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在訪問的客戶的過程中常常碰到各種不順當(dāng)?shù)臓顩r，這對我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，經(jīng)常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不徹低是為了酬勞，但他能樂觀主動(dòng)地去開辟市場，希翼能有好的成果。做

醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作方案的設(shè)定、日程的支配，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中經(jīng)常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶散的心情；而具有劇烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地舉行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)學(xué)問，以期能夠有更大的突破。這一點(diǎn)素養(yǎng)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一個(gè)人的銷售能力，就是由這兩個(gè)基本素養(yǎng)的交互作用來打算的。詳細(xì)來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時(shí)候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。

2、把握須要的學(xué)問。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品學(xué)問的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、交流的技巧。良好的交流技巧可以協(xié)助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，交流是分兩面的：一個(gè)是聆聽，一個(gè)是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要把握聆聽和訴說的能力，還應(yīng)當(dāng)涵蓋一些實(shí)用的談判技巧，能夠利用交流讀懂對方的意思，掌握一些銷售切入的點(diǎn)，固然代表還需要在與客戶的交流的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些實(shí)用的市場信息。

4、配合能力。這一點(diǎn)我本人是深有體味的。銷售業(yè)績要達(dá)到，必需依賴團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力再強(qiáng)也不行能將整體銷售帶到一個(gè)很大的規(guī)模。木桶理論告知我們，團(tuán)隊(duì)能力的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以協(xié)助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足，從而使團(tuán)隊(duì)能力升高一個(gè)臺(tái)階。

5、服務(wù)的意識(shí)和能力。做銷售從某種角度來說就是