第七章收益管理第一節銷售收入第二節商品價格管理

第一節銷售收入一、銷售收入管理意義

收入是指企業在日常活動中形成的、會導致所有者權益增加的、與所有者投入資本無關的經濟利益的總流入。包括銷售商品收入、提供勞務收入和讓渡資產使用權收入。（一）銷售收入的實現是完成企業財務管理目標的前提（二）銷售收入的實現是增加企業現金流入量的保障（三）銷售收入的實現是企業生存發展的基礎（四）銷售收入的實現是企業實現利潤的條件

二、銷售收入預測方法（一）銷售收入的計量方法1．初始計量。企業應當按照從購貨方已收或應收的合同或協議價款確定銷售商品收入金額，但已收或應收的合同或協議價款不公允的除外。2．現金折扣。現金折扣是指債權人為鼓勵債務人在規定的期限內付款，向債務人提供的債務扣除。現金折扣通常發生在以賒銷方式銷售商品以及提供勞務的交易中。3．商業折扣。商業折扣是指企業為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除。4．銷售折讓。銷售折讓是指企業因售出商品的質量不合格等原因而在售價上給予的減讓。企業將商品售給買方后，銷售折扣可能發生在企業確認收入之前，也能發生在企業確認收入之后。發生在確認收入之前的銷售折讓，其處理相當于商業折扣。發生在確認收入之后的銷售折讓，應當在發生時沖減當期的銷售商品收入。5．銷貨退回。銷貨退回是指企業售出的商品由于質量、品種不符合要求而發生的退貨。企業經確認銷售商品收入的售出商品發生銷售退回的，應當在發生時沖減當期的銷售商品收入。（二）銷售收入預測方法主要介紹常用的兩種方法1.趨勢分析法簡單平均法例:2004年1---4月份B產品銷售額分別為:24萬元、22萬元、24萬元、25萬元，預測下月該產品銷售額。算術平均加權移動平均法:設權數i分別為：0.1、0.2、0.3、0.4，

2.量本利分析法本量利分析法是通過研究成本、銷量和利潤之間的相互關系，建立一個體現三者變化關系的數學模型，以此進行銷售入的預測的一種方法。本量利相互關系的研究，是指成本總額對業務量(銷售量)的依存關系。成本總額包含固定成本和變動成本兩部分。固定成本是成本中不隨著業務量的變化而變化的成本；變動成本是隨著業務量的變化而變化的成本。

量本利示意圖本量利分析法的幾個相關的概念：（1）盈虧臨界點。使企業銷售收入與成本處于相等的經營狀態的點即為盈虧臨界點。也就是邊際貢獻等于固定成本時企業經營處于不盈不虧的狀態。如圖A點。盈虧臨界點以下是虧損區，盈虧臨界點以上為盈利區（2）保本銷售量。保本銷售量是指當邊際貢獻等于固定成本時的銷售量，即盈虧臨界點對應的銷售量。如圖A點對應的橫軸Qa點。小于保本銷售量即虧損，大于保本銷售量就盈利。（3）邊際貢獻。邊際貢獻是指銷售收入減去變動成本之差額，即：邊際貢獻=銷售收入－變動成本。或：單位邊際貢獻=單價－單位變動成本。（4）邊際貢獻率。邊際貢獻率是指邊際貢獻在銷售收入中所占的百分比。即：邊際貢獻率=（邊際貢獻/銷售收入）×100%=（1－變動成本/銷售收入）×100%=1－變動成本率由此得出一個重要的關系式：①邊際貢獻率＋變動成本率=1（兩者成反比例變化）

變動成本率表示產品自身的耗費，邊際貢獻率是創造的價值。邊際貢獻的多少對利潤有著直接的影響。

利潤=銷售收入－變動成本－固定成本=（單價－單位變動成本）×銷售量－固定成本=單位邊際貢獻×銷售量－固定成本

=邊際貢獻－固定成本（5）安全邊際。安全邊際是指正常銷售收入超過盈虧臨界點的銷售收入的差額。即：安全邊際=正常銷售收入－盈虧臨界點的銷售收入=(Qb－Qa)×單價。（6）安全邊際率。安全邊際率是指安全邊際在安全銷售收入中所占的百分比。

安全邊際率=（安全邊際/正常銷售收入）×100%=（1－盈虧臨界點的銷售收入/正常銷售收入）×100%=1－盈虧臨界點作業率由此得出另一個重要的關系式：②安全邊際率＋盈虧臨界點作業率=1安全邊際率數值越大，企業發生虧損的可能性越小，企業安全性越高。安全邊際說明銷售額與利潤之間的關系，只有安全邊際才能為企業帶來利潤。安全邊際中的邊際貢獻等于企業利潤。利潤=邊際貢獻－固定成本=銷售收入×邊際貢獻率－盈虧臨界點的銷售收入×邊際貢獻率=（銷售收入－盈虧臨界點的銷售收入）×邊際貢獻率=安全邊際×邊際貢獻率由此得出第三個重要的關系式：③銷售利潤率=安全邊際率×邊際貢獻率1.邊際隨貢獻=銷售湊收入記－變建動成移本A天=（10晉-7）×1蘋00混=3宿00B即=（9-售6）×3衡00群=9誕00C片=（8-某5）×5憑00摧=1喜50撕0邊際盆貢獻睛率=邊際苦貢獻/銷售昨收入×10役0%A政=3破00÷1順00飯0×梨10牙0%姥=3交0%B負=9聲00÷2技70霧0×尿10像0%阿=3未3.牙33狠%C拉=1鳳50巾0÷4驕00嚴0×餃10引0%背=3朋7.侍5%2.A=伯21雷0÷(10珍-7)=濟70B=竭18匹0÷(伍9-賊6)蹦=6她0C=縱15枯0÷(橫8-晝5)她=5南0A=國21縮慧0÷3擾0%膠=7看00B=施18爹0÷3隙3.夢33繳%=紡51愛0C=拿15住0÷3透7.咳5%嶺=4伯003.A=棋10帥00膠-700螺=3供00B=暑27胖00-1劃80捕0=理90增0C=竄40狗00-2望50蹤蝶0=診15坦00A=腫30艦0÷1富00綱0=劉30蒸%B=被90愁0÷2訊70攜0=義80汁%C=把15亂00÷4菠00禿0=舟90漆%4.A=串10申00肌-7銹00吧-2命10弦=9獄0B=街27屆00皺-1酒80竹0-直18差0=升72徑0C=絹40湊00從-2點50賀0-雄15巡壽0=線13囑50A=五30參%×3雕0%押=9痰%B=巡壽80提%×3揮3.劫33財%=減26眉.6桶6%C=乏90輸%×3袍7.終5%火=3狼3.誤75兵%第二障節駐商娃品價駝格管田理一、摩商品禾價格災組成然：產品瓣銷售懷成本+銷售吹稅金+銷售絞利潤產品順出廠叼價格+商品亞流通惕費+銷售種稅金+批發欠商利石潤批發擁商品活價格+商品稈流通它費+銷售演稅金+零售頭商利棚潤零售約商品碌價格變動宅成本固定多成本第二樂節哄商難品價犬格管繼理二、淹影響竭產品況價格煎的因伯素企業屆定價徹決策蘭分為武內部盟因素外部房誠因素（一槽）影禍響價冬格的忙內部態因素1．生產拖成本。生模產成內本是牢產品哄價格柔組成汗的基宗本部芳分。砌成本編的高歸低是抓產品批定價郵的決掌定因閘素。陶最優那成本喉費用患決策爬價格——保本瞞點法恨、差片量分飛析法塞、利儀潤分固析法紋和非弄確定茄型決期策法真。第二盲節鉤商喜品價岡格管怎理2．定價聽目標。如達果以匯獲取吵最大聽利潤蠶為定勤價目脅標，立企業狗將采擺取高價暮政策；如夢果以悶銷售桿為定蜜價目泥標，戒無論香是為醉了占映有市很場，皂還是暴為了屢增加銹銷售別量，長企業極均會檢采取低價笛政策。如諸果以名適應余競爭膜為目兇標，途則可般將產名品價飛格分壞為高、葛中、施低三圈種價咸格。3．營銷必組合。如介果企草業為贈購買肅者提塘供一滑攬子囑系統炭服務躺，包器括現珠場按太裝指姑導，逮技術吃培訓磚講座捷，售黎后服阻務等懶，該恰產品慎的價躁格采鍛取高預價政則策，仔否則度，正暑常。第二竹節琴商核品價悠格管山理（二鋪）影藍響價域格的肆外部議因素1．市場床供求愁關系妄。市場北供求伯關系滔的變脅動決順定價誓格的刑變動性。當琴市場拜出現錢供給閉大于熔需求陣時，竊產品算價格逐就會維相應抽的降夕低；來當市講場出日現需眉求大許于供爆給時禁，產余品價溉格就家會相朝應的播升高。2．宏錄觀經難濟環左境。國家載的經芝濟處皆于繁睛榮、款經濟么發展詢蓬勃隙向上演時期急，企皆業生肚產的乖產品痰價格奏將隨辱著社劇會生袖活水省平的唯提高梁，逐艇漸上己升；竹否則始，將座是另附一種塌情況癥。3．國睛家經蚊濟政競策。包括嘗國家頁價格辜政策行、產打業政吩策、爸投資賞政策襯以及糧貨幣讀政策傷對資待源配菠置必降然起披著導鋒向作危用，謎直接梢影響鴉產品勁市場秧的走蒸向，怒也一撥定影抬響微址觀企建業對加產品弦定價盡的策槐略。第二餡節想商交品價浴格管皮理三、欺產品貢定價巖原則為實家現企局業經賣營目役標，順對產晝品定添價必末須遵坦循一橋定的煤原則胡。（一跪）以涉產品飲價值礙為基屯礎原鑒則商品蓋價值宋決定換商品場價格轉。制炸定價晨格時緒，應供當使亭產品降價格負符合架產品晨價值曾，才漢能在倍銷售椒過程逗中實掀現其吩應有縮慧的價擇值。（二晴）遵箭守國法家價慰格政崇策原揚則在制后定價蛛格時仍，企近業有嫌責任祖從維艘護國草家利牽益和蛇消費冠者利隔益出顯發，礦遵守育國家評價格揪政策薪，制投定出面合情陷合理亦的價偵格。第二穗節始商忘品價匯格管通理（三銀）實首現目仁標利魄潤原辣則高價過策略幸不一或定給上企業犯帶來懷高額墾利潤擴，薄件利多怨銷確湖能使衣企業幣增加箱收入脹，實抬現目欺標利撤潤。儉因此轟，合御理的殃價格池才是鼻企業譜追求斜最高猛利潤貝的條啄件。（四蓮）提蠟供市右場占飄有率禿原則企業岔以產臺品的描市場貨占有壯率為德定價欄原則振，企只業可鄙選擇獸適當揮的低邊價政拐策第二墾節數商穗品價量格管封理（五事）維絞護企機業在被行業濕中地頂位原瓶則為維冷護企糠業在創行業濱中地創位，怠要按竭產品批等級魯，制佳定低爺于、睬高于板或等肅于競蘇爭者舌價格昨的三輩種價糖格以祖適應鉗需要鳥。（六嚇）特唇殊情充況下閥的定背價原嚇則當企慢業受食到外斗部因惑素影秧響且乓無法倆回避旬時，攜如原鋒材料岔價格穗上漲談、產盆品更握新換課代等遷，產收品無島法按伴原來隸制定決的價攔格出適售。窯為了壞避免舍倒閉怎，維躁持企頭業持劃續經趟營，畢以能跪收回紅全部叼或部芝分資庸金為塌目的穗，企笛業可旅選擇捕保本顏價格判或虧熔本價遠格出笨售。陣這是慎企業盲處理災特殊植情況為下的擁定價頸原則閉。第二蒙節廚商鏡品價笨格管微理四、恥產品丸定價證方法以成陡本為第導向股的定佛價方以法企業州產品劫定價撈方法略以替需求杜為導溉向的蹄定價渡方法以競旱爭為盯導向業的定日價方挪法（一扇）成瓜本加爐成定伏價法成本婚加成鼠定價恥法是反按單權位產兵品總枯成本悠加上末一定偷比例始的利稱潤率噴和稅丙金的歪一種造定價塵方法封。計算蟻公式薦：例：破某予企業京生產A產品鼠生產1.流2萬件幻玉，所宮耗固絡定成隆本12萬元抱，消狂耗變睬動成千本37廳0元/件，括預期繪利潤劉率20需%，適胸用稅帖率5%，則在：（二反）盈次虧平費衡定魚價法盈虧室平衡千定價傾法又某稱保儉本點項定價雁法，強是以泡不盈掀不虧農為原補則制像定的料價格劫。即所銷售悼收入封等于跳銷售投成本勉，利脫潤為濤零時靜的價竹格。杜計算頸公式乞：（三）逝目標峰利潤錄定價推法目標鄙利潤蓄定價天法是鑒在企喘業生段產能添力有滲富余記的條預件下手，對斃所增尚加產而量進職行定粥價時警不考展慮固程定成刑本因湊素。鏡計算折公式勒：A產品關年生招產量曉可達2萬件包，而扔企業餅目前裝只生傳產了1.毀2萬件輛，固禍定成挽本12萬元盲。現甘有客方戶出但價47批5元訂崗購80慣00件，扯企業歐是否煩接受長該項放訂貨只？經過欄分析孤：該彩批訂增單是我在不道用考絮慮補色償固釣定成穩本消喚耗的煎條件釋下進露行的吸生產酬，只背要訂虹購價間格高啊于實岔現目染標利辭潤價株格就店能使擱企業摟增加引收入片。（47化5－46威8）×上80漢00善=舍5蔥6洽00請0（元延）決定賊接受侍該訂葵單。（四茂）邊拉際成縮慧本定剃價法邊際寨成本瞎定價緞法是剝根據齒變動顯成本淺、銷駝售稅怎金和禁必要塊的邊提際利魄潤定伍價的侄一種極方法剛。必際要的瓜邊際瓶利潤贊是指稱在邊門際利桂潤范勾圍內義取值霉。該申方法鐘適用教于市蜜場競除爭中償供過督于求周，又刮一時樂難以鵲轉產畜的滯笛銷產架品的黎定價桑。定價穴時以象收回寶變動摩定成野本和蹈銷售宮稅金端為前綿提，直只要漿還能兔帶來投一定威的邊轟際利最潤予層以抵霉消部桐分固醋定成鹽本，何就可慘減少滋虧損晚。計恭算公綱式：邊際分利潤=定價慌（1-適應循稅率饞）-變動離成本