安徽區(qū)域第三季度營銷報(bào)告2014.9.25重慶安徽公司主要數(shù)據(jù)文化陵園連續(xù)3年1-9月份營銷額數(shù)據(jù)比月份內(nèi)容2012年2013年2014年（單位：萬元）計(jì)劃實(shí)際1月173.4255.42380508.032月343.56325.01280312.33月350.23549.77500708.214月460.67502.84650624.565月531.31209450641.786月265.95505.8400421.147月284.94344.36300353.328月319.12298.37300509.289月245.7423.3500441合計(jì)2974.83413.937604520全年計(jì)劃425050005500全年實(shí)際45605120？截止目前完成營銷額為年計(jì)劃的82%；收款4265萬，為年指標(biāo)5100萬的83%；經(jīng)調(diào)整將提升收款新指標(biāo)為6000萬；按此計(jì)算，余下營銷額約700萬\月；對主產(chǎn)業(yè)績的藝術(shù)墓經(jīng)營期僅為75天；1、分析營銷市場，明確各點(diǎn)的業(yè)務(wù)方向2、回歸原點(diǎn)，重“心”出發(fā)，以服務(wù)促銷售，以服務(wù)占市場體驗(yàn)營銷模式（以真誠服務(wù)贏得客戶；以“倒逼”方式提升服務(wù)）竣工督查（重頭更重尾，管理接地氣）免費(fèi)項(xiàng)目匯總（注重人文，體現(xiàn)關(guān)愛）睿博園2012年2013年2014年數(shù)量0141.887275.06單價（萬）041.8839.291、產(chǎn)品足檔次全，元素豐富升賣點(diǎn)；2、指標(biāo)分解定責(zé)任強(qiáng)意識、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)速成長主擔(dān)當(dāng)；3、預(yù)防媒體，避風(fēng)險(xiǎn)調(diào)策略；4、著重情感故事與圈子營銷，挖資源,促成效（睿博園）5、完善客服標(biāo)準(zhǔn)，提升維情服務(wù)質(zhì)量；6、資源整合水道渠成7、……

計(jì)劃達(dá)成指標(biāo)要素

“夾層”壓力！1、政府管控

政策：政府自己做公墓，不再合作經(jīng)營性公墓項(xiàng)目；

規(guī)劃：4座城市公益性公墓（包河區(qū)1處）；管控：超投資回報(bào)，銷售限量、限價；2、同行競爭

小蜀山陵園：合肥西郊—車程30分鐘

石寶山陵園：六安市城投、合肥西—車程50分鐘

萬山生態(tài)園：地處巢湖市、合肥東—車程60分鐘共性：政府指定價、土地資源充足、產(chǎn)品豐富（傳統(tǒng)藝術(shù)相結(jié)合）

環(huán)境優(yōu)美、規(guī)劃合理、管理科學(xué)人本殯儀連續(xù)3年1-9份業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)月份內(nèi)容2012年2013年2014年(單位:萬元)計(jì)劃實(shí)際1月1321811952092月1441351682143月1461451772124月1401481631645月1391261701836月1261461711847月1171761711918月1651621811669月93.9114.1181140.9小計(jì)1203133315771664年計(jì)劃1750195021501-9實(shí)際超額87萬，同比增長331萬，目前完成全年指標(biāo)的78%人本一條龍業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)達(dá)成要素計(jì)劃1、合肥市2014年告別火化率自然增長（較上年增長約300場告別會）2、大環(huán)境一定時期內(nèi)和諧，內(nèi)部小環(huán)境更默契3、客服優(yōu)化人手，開辟業(yè)務(wù)攻堅(jiān)組提高市場競爭力4、尋合作求雙贏，發(fā)展代理點(diǎn)；借惠民政策進(jìn)社區(qū)，提升宣傳力度5、建立嚴(yán)謹(jǐn)績效考評機(jī)制，以獎勵為榮，以處罰為恥6、資源整合的“雪球效應(yīng)”品牌初顯7、…….1、練好內(nèi)功，剛?cè)岵?jì)提升客戶服務(wù)質(zhì)量,采取走"心"新路線緊盯殯儀公司動向配合訂廳組展開合作2、品牌知名度推廣惠民政策進(jìn)社區(qū)，鞏固宣傳；多渠道發(fā)展業(yè)務(wù)代理（便民店、徽風(fēng)報(bào)亭和醫(yī)院電子閱報(bào)機(jī)）“生存”壓力！1、政府壓力

“陽光殯葬”示范點(diǎn)，套餐公示，明碼標(biāo)價2、市場壓力

市場競爭激烈維護(hù)成本高及信息費(fèi)飆升；

同行（同心）殯儀大融合帶來的市場危機(jī)3、自身壓力合作方管理、合作態(tài)度的悄然變化：依賴性漸失惠民政策持續(xù)推廣，館內(nèi)業(yè)績與人本業(yè)績失衡將有的隱患人本一條龍服務(wù)的差異化不明顯紅事業(yè)務(wù)門店鮮花零售文化陵園（鮮花禮券業(yè)務(wù)）簽約客戶（卡旺卡19個門店四季鮮花與綠植的業(yè)務(wù)服務(wù)）業(yè)務(wù)方式鮮花群網(wǎng)站的接單門店鮮花零售文化陵園介紹簽約客戶情感拜訪維護(hù)（卡旺卡19個門店四季鮮花與綠植的業(yè)務(wù)服務(wù)）業(yè)務(wù)淡季攜宣傳單頁去周邊的寫字樓、商場地毯式拜訪開發(fā)新的業(yè)務(wù)。微博、微信、網(wǎng)絡(luò)銷售；微信點(diǎn)贊活動……花間14年業(yè)績統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)總業(yè)績（萬元）紅事白事計(jì)劃實(shí)際

89.2299.6540.4759.18截止目前業(yè)績超額10.5萬；完成全年指標(biāo)130萬的77%；白事業(yè)務(wù)1）鮮花人本殯儀（套餐、上門靈堂、個性會場殯儀用花）文化陵園（日常零售、企劃活動、VIP維護(hù)、禮儀落葬業(yè)務(wù)等）2）禮儀定點(diǎn)小蜀山落葬禮儀其他（承接外出儀式業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)方式：1）白事鮮花：配合人本客服上門靈堂駐守業(yè)務(wù)日常雙休、節(jié)假日與祭祀高峰陵園駐點(diǎn)零售業(yè)務(wù)及禮儀落葬用花2）白事禮儀小蜀山介紹人本同事介紹殯辦點(diǎn)業(yè)務(wù)回訪隨同介紹3）白事零售：壽衣、花圈及奠酬等零售計(jì)劃2、產(chǎn)品提升鮮花產(chǎn)品禮儀套餐1、形像提升店面布置員工外形3、專業(yè)提升銷售技巧與服務(wù)接待培訓(xùn)花藝技能專業(yè)培訓(xùn)整合安徽贏

——安徽區(qū)域上下游營銷產(chǎn)鏈整合目錄一二三四

何為整合為何整合

如何整合

深度整合

通過組織和協(xié)調(diào)，把安徽區(qū)域、公司內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此獨(dú)立的體系，整合成一套為客戶提供既超值又高效的服務(wù)系統(tǒng)，取得效果。一、何為整合

1+1>4殯（08年）研（09年）花（10年）葬（02年）二、為何整合

在資源緊缺、墓價高的形式下，雙手出擊，一手產(chǎn)品調(diào)整和轉(zhuǎn)型；一手開拓發(fā)展殯葬產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延升，通過營銷戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)安徽公司殯、葬、花、研四位一體綜合服務(wù)體系。

為搶占日趨競爭激烈的市場份額，資源整合凝心聚力共享共生資源共享營銷聯(lián)動無逢對接創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的運(yùn)營優(yōu)勢！三、如何整合具有殯葬綜合服務(wù)一體的安徽公司，以整合共贏的核心意識為市場競爭力，在整合深度和共贏廣度中深挖細(xì)作。整思想意識合捆綁宣傳贏網(wǎng)狀流程共營銷聯(lián)動

由上至下一條心，齊心協(xié)力一股繩設(shè)身處地融入情感、自動自發(fā)主動擔(dān)當(dāng)處處營造出一家人的溫馨氛圍管理層換位管理，多重責(zé)任于一身；軟：培養(yǎng)并激勵，以綜合業(yè)績和技能為績效考核機(jī)制硬：監(jiān)督促提升，以監(jiān)督反監(jiān)督促進(jìn)思想意識快速提升你我他我們綜合方式思想整合強(qiáng)化意識告別會場救場如救火……生態(tài)禮葬陵園產(chǎn)品資料客服上門幫宣傳骨灰盒去向捆綁宣傳：白事專線宣傳資料網(wǎng)絡(luò)宣傳宣傳活動……企劃捆綁綜合宣傳以點(diǎn)滴細(xì)節(jié)宣傳，綜合提升品牌影響力……梅山路綜合營銷功能門店白事專線宣傳陵園無處不在的962444……白事專線媒體宣傳2、宣傳資料業(yè)務(wù)名片

——小身材，大功效業(yè)務(wù)流程服務(wù)卡

宣傳混搭，紅白跨界

《致家屬一封信》

以真誠交心的方式拉近與之心靈距離……人本宣傳資料

惠民殯葬進(jìn)社區(qū)“以人為本，為民服務(wù)”陵園宣傳資料

3、網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)站統(tǒng)一入口殯儀網(wǎng)站公墓網(wǎng)站搜索快捷+點(diǎn)擊便利二維碼宣傳4、宣傳活動企劃宣傳資源豐富、受眾面廣，影響力大……品牌宣傳紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利69周年活動主辦：合肥市政協(xié)、市民革承辦：文化陵園、

人本生命禮儀、

花之間主辦：合肥市民政局、

合肥市殯葬協(xié)會、

文化陵園承辦：人本生命禮儀協(xié)辦：花之間花藝生態(tài)禮葬儀式：宣傳營銷主辦:合肥市民政局、殯葬管理處承辦：人本生命禮儀協(xié)辦：花之間花藝文化陵園公益宣傳主辦：安徽省民政廳

合肥市民政局

合肥市殯葬管理處承辦：人本生命禮儀協(xié)辦：花之間花藝文化陵園清明共祭：紅十字會紀(jì)念主辦:安徽省紅十字會承辦：文化陵園人本生命禮儀

花之間花藝主辦:安徽省殯葬協(xié)會

生命文化研究中心承辦：文化陵園、

人本生命禮儀生命研究論談會陵園：墓穴人本：靈堂

會場花間：鮮花

禮儀客戶群環(huán)環(huán)相連齒齒相扣……步步為營！綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)狀流程文化陵園人本殯儀花之花藝“總有一款適合您……”

文化陵園墓穴銷售人本殯儀上門靈堂會場告別花間花藝紅白鮮花禮儀落葬營銷聯(lián)動互享共贏親情感恩券

親情感恩券

1、營銷功能：營銷聯(lián)動互享共贏

2、營銷價值：

墓地：人本客戶、客戶維情

副營：落葬禮儀、隨葬商品

3、業(yè)務(wù)不足：

其他：滯銷產(chǎn)品促動

缺失完全循環(huán)的功能性

鮮花禮券指定門店消費(fèi)鮮花禮券

1、營銷功能：營銷聯(lián)動互享共贏

2、營銷價值：

花間：品牌提升、紅\白業(yè)務(wù)帶動、

副營：落葬禮儀

3、美中不足：

客服：維情、售后服務(wù)

影響問題審視

小結(jié)：在營銷聯(lián)動、互享共贏的銷售策略中，將三個公司的利益整合為一體，并在彼此幫帶中以最小投入，贏得最大的價值回報(bào)！四、深度整合1、關(guān)注失獨(dú)客戶群體，

文化陵園&

生命研究中心以生命研