06年銀行保險業務工作要點

與銀行保險渠道專業化建設

總公司銀行保險部趙振德

2006年6月

一、06年銀行保險業務工作要點二、銀行保險渠道專業化建設22006年銀行保險業務工作指導思想積極優化業務結構，在提高渠道價值的基礎上，保持適度的業務規模和市場份額，實現銀保業務持續健康發展。3為什么確定這樣的工作指導思想？只有優化銀行保險業務結構，銀行保險渠道的價值才能真正得到體現，也才能保證銀行保險業務的持續健康發展。從同業及我司的實踐來看，銀行保險業務結構優化完全有取得成功的可能。充分考慮分公司及業務隊伍的承受能力與業務轉型的漸進性，積極、穩妥地推進銀行保險業務結構優化。4（一）業務結構調整面臨的困難和挑戰總體而言，業務結構調整工作未取得實質性突破。從自身分析，主要是因為我們的認識和管理水平及經營能力較低所致。具體分析如下：1、缺少有效的政策手段對業務結構調整進行引導2、未找到合適的銀行保險產品及銷售模式3、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性4、業務隊伍的能力不足5、后援支持不足5由于缺少有效的政策手段對業務結構調整進行引導，各層級（分公司、中支公司、客戶經理）仍傾向于銷售五年期躉交產品，其他產品的銷售便難以獲得實質性啟動。1、缺少有效的政策手段對業務結構調整進行引導政策導向考核政策費用政策產品政策62、未找到合適的銀行保險產品及銷售模式我們曾經作過的產品銷售嘗試：個人萬能壽險個人傳統壽險紅葵花少兒險改造個人營銷產品，如紅福壽等小額信貸意外險業務購房信貸定期壽險7銷售模式合適產品展業方式策略網點柜面簡單、易上規模的儲蓄投資型產品或返本保障產品一般模式包銷模式北京模式主渠道理財中心保障性較強的產品或儲蓄投資型產品等積極探索信貸資源適合住房信貸和個人信貸的意外險或壽險產品；適合企業信貸的團體產品（如意外險和年金）積極嘗試DM（TM）期交的返本重疾產品及高額意外險產品等積極嘗試其他，如信用卡等具體問題具體分析積極探索銀行保險的主要銷售模式及其合適產品8銀行保險產品獲得成功的關鍵因素：符合銀行客戶的需求特點與特定的銀行保險銷售模式相適合合理平衡客戶、銀行和保險公司三方的利益能夠超越盈虧平衡點并實現規模經濟以主流產品五年期躉交分紅險為例客戶預期獲得比銀行定期儲蓄高的投資回報代理手續費對銀行有相當的吸引力可以滿足保險公司分支機構的經營之需9

網點柜面業務結構優化首先應該而且可以在作為主渠道的網點柜面取得突破具體策略是在網點柜面推出價值較高的銀行保險產品并逐漸提高其業務占比十年躉交分紅險、萬能險、十年期交分紅險已被國內銀行保險市場實踐證明是適合在銀行柜面銷售的保險產品10借款人意外險業務是銀行業務與保險業務的緊密結合點，最能體現銀行保險業務實現銀行與保險公司雙贏的特征，已經我司部分分公司的實踐證明為具有較大的發展潛力，且目前在大部分地區市場競爭尚不是十分激烈，我們有必要先入為主掘取第一桶金。山東分公司2005年借款人意外險保費收入超過4000萬元浙江分公司2005年僅嘉興中心支公司借款人意外險保費收入就近1000萬元網點柜面以外的其他銷售模式113、銀行保險銷售過程中對代理渠道的依賴性由于在銀保合作中我方不掌握銷售的主動權，如果未能得到代理渠道方面的理解和積極配合，業務結構調整工作將難以取得進展。加強渠道公關并積極向渠道方面進行必要的理念灌輸是進行業務結構調整的必要條件。從同業的業務結構調整情況來看，渠道方面對于業務結構調整還是比較配合的，并已意識到五年期躉交業務可能為其帶來的信譽風險。以客戶經理的主動銷售為特征的北京模式在一定程度上可以減少對代理渠道的依賴性，從而有利于業務結構調整的進行。124、業務隊伍能力不足客戶經理的工作職責定位不準客戶經理缺乏自主銷售能力客戶經理隊伍中的骨干力量相對缺乏客戶經理的人數相對不足135、后援支持不足培訓力量嚴重不足迄今仍有相當多的分公司未設置專職培訓崗，大部分分公司未建立兼職培訓師隊伍企劃力量相當薄弱相當多的分公司未設置企劃崗或企劃能力不足，無法制定有效、優質的業務推動方案管理手段缺失分公司和中支部門經理的素質和能力參差不齊，總的來看專業化程度相對不足14我們確定2006年銀保業務的重點工作項目如下：加大紅利發（保得利）10年期躉交業務及萬能險的推動力度積極推動小額信貸意外險業務及貸款者人身保險業務實現期繳業務的真正突破（二）我司的對策15預算目標圍繞業務結構優化和價值提升來安排：2006年實收保費較2005年適度下降，5年期躉繳業務同比下降40％，標準保費較2005年增加10～15％；分紅險躉繳業務中，十年期業務占比達到40％以上；以紅利發（紅利來）C、紅福壽和紅葵花為主的期繳業務和以小額信貸為主的意外險業務增長100％以上。16險種實收保費紅利發（紅利來、保得利）5年期6010年期及以上（含銀保萬能）47期繳（紅利發C款，紅葵花，紅福壽）1.5意外險（含安貸寶，小額信貸）1.5合計110業務目標十期躉交業務今年爭取達到50％的業務占比，2007年占比達到75％，2008年停辦五年期躉交業務。17總公司對分公司實行標準保費考核。分公司標準保費預算以其2005年標準保費，并參考往年及當地市場情況核定。其中期繳、意外險業務的標準保費占比不低于20％。紅利發5年期躉繳業務的保費以上年度紅利發5年期躉繳業務的60％為上限，超過部分可計提相應費用，但不計入當年銀保標保。將紅利發十年期和紅福壽的折標系數分別提高到0.3和2.2。考核政策18費用率與折標系數產品費用率折標系數紅利發十年躉交70.3紅利發五年躉交5.30.2紅利發C26，2，2，2，22紅福壽16.5，6，42.2金誠利5.50.4519借款人意外險業務管理金總指示：銀行保險渠道要加強對小額信貸業務的管理和拓展。原來是團險部管的，后來銀行保險部在此基礎上有了進一步發展。這是很好的險種，浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業務要總結，要成立業務拓展領導小組，總公司銀行保險部趙振德同志負責，吸收各方面的資源，聽取各方面的意見，形成規范化、可操作的模式。和意外險業務一樣，理順了平臺，流程通暢了以后，要與每一家分公司研究具體市場運作的方法，一家家制定計劃，一家家落實。根據金總指示：總公司決定由銀保部牽頭組織此項工作，分公司應將小額信貸意外險業務的推廣納入下階段工作重點之一，并指定專人負責此項工作。對于遲遲未能開辦該業務的分公司，總公司將予以督促檢查。20積極、穩摟妥推進業筒務結構優濾化，充分沸考慮分公滅司及其業條務隊伍的杯承受能力調整考核交和費用政通策，引導蘇分公司加芽強銀行保佳險業務結理構優化工幸作在維持適黑度業務規房誠模的同時嘉，保證分擦公司可用幫費用和標勤準保費同禽比增加以網點毛柜面作獵為銀行此保險業壞務結構棵優化的肺主戰場吸，同時丘積極推抄動小額飛信貸意傘外險業褲務及其掩他銷售雨模式創面新政策制定貫的指導思該想21同業及攔我司的氣實踐均妨已表明咬：銀行鞏保險業薄務結構跡優化完芬全有取崗得成功截的可能應以發展耐的眼光來瓦看待進行伸銀行保險無業務結構榮優化的必促然性及前齊進過程中緞可能遭遇覆的挫折隨著銀行趕保險業務冷結構優化賢的成功，掉國內銀行稻保險業務竟必將進入魚一個新的榮發展時期對業務禍結構調叼整工作財的再認言識（三）挽06年雙業務工移作重點22當前的市互場環境有開利于銀行部保險業務辟結構優化描的進行：銀行保料險業務氣結構優帽化已經撇成為業勢內共識銀行對于葉五年期躉纏交業務的財反思監管當驢局等對房誠銀行保損險誤導舅現象的芒關注從產品提生命周南期的角績度來看個，客戶肆和銀行跳方面都皇需要新傳的產品孟概念保險公樓司對于丙銀行保縮慧險業務莖運作規究律的認再識得到肆了提高23（1）提塊高十年躉掠交業務占科比的意義十年躉交第業務具有假比五年躉藝交業務更斤高的內含屑價值。尤裹其是在未綱來發生通袍貨膨脹的糠情況下，短十年期躉姻交業務可戰能為公司田創造大量喬的利潤。一般來招說，十鴿年躉交喪業務的茅投資回不報能夠卡高于銀項行的整模存整取員業務，羊從而使走客戶利甘益得到敲保證。負這對于刊銀行保比險的可衣持續發葵展是十撒分有利紐奉的。相尺反，五冤年躉交夠業務難怨以保證友客戶的負收益，毀最終可撤能導致左銀行的迫信用受柔損，三哪贏合作闊的利益過基礎難滲以保證機。保險產品援與其他金響融產品相筒比的優勢吩就在于長怪期性和保天障性，我俊們沒有理筋由避長就病短。1、大蒼力拓展撞十年躉沿交業務災（含金晝誠利）24（2）立產品優搭勢保底高與同業產閥品相比，戚我司十年蜓期紅利發暖基本保險嫁金額較高保障高擁有二倍梳保險金額需的意外身語故保障分紅好從過去摸的分紅化水平看宣，我司全十年期盜紅利發饑的分紅兇水平高決于五年澆期，且狐在同業慢產品中燥居于上杜游費用率、縣折標系數符高擁有7％潔的可用費喚用率，比尾五年期高洲出1.7辣％；折標紀系數為0低.3，比專五年期高捷出50％25（3）渠斗道優勢銀行方震面已習益慣于銷每售此類水產品同業已獲銷售大皇量的十孔年期產錢品，銀蕉行方面蛛已能接叔受（4）技庸術支持優鏟勢產品簡慶單易懂響，對培忌訓等后春勤支持吐需求較覺少26金誠利產弟品特色收益穩淡定設有保傷證利率節（目前欺為2%耀），每慘5年為鞋一個保溝證期。費用透豪明金誠利的苗扣除費用辭率為9%濁，從第3戚年末開始灘，每年獎倦勵賬戶余濤額的1%詞，第10草年末獎勵旨2%，（明合計獎勵儀9%，基謠本相當于診將前期扣壇除的費用耀全部返還片給客戶）半，以后每廳5年還可葬獲得保單疲帳戶價值扣1%的持偷續獎勵直轉至保單終愧止。保障超選值金誠利緣瑞提供2喪倍于個飄人賬戶討余額意晚外身故年保障和推1.1街倍的疾優病身故陜保障，擔并設置白了身故渡保障的噸上限（仗150勒萬+個負人賬戶川余額）峽，產品靈活投保范咬圍廣泛獄、保險碌期間靈走活、保泉單質押鎮貸款、款轉保優塑惠等27與紅利桿發的比宏較項目金誠利紅利發投保年齡出生90天到55歲出生90天到70歲保險期間至被保險人65歲5年、10年滿期給付個人賬戶余額基本保險金額身故保障個人賬戶余額的1.1倍，隨賬戶余額的增加而增長基本保險金額（固定），一年內返保費意外保障個人賬戶余額的2倍，隨賬戶余額的增加而增長2倍基本保險金額（固定），一年內返保費退保個人賬戶余額保單現金價值部分領取/減保每年免費一次，以后20元/次無保單質押有，最高個人賬戶余額的70%有，最高保單現金價值的80%其他優惠轉投其他保險功能

金誠利產品更靈距活！生命保障霞更高！28同業分紅常險躉繳業倉務中10練年期占比05年乳平安和斗泰康萬覺能險保糞費收入劈燕占比分轟別達到蕉83％賄和30掛％292、積極富開展借貸功者意外險燦業務小額信貸峽意外險業釣務符合各傾方的利益咳需要小額信貸幅一般不需遷要抵押物練，貸款人欲購買意外朵險有利于啄保障銀行擦的貸款安過全貸款人山購買意軋外險有啦利于減猛小小額橫貸款擔岔保人的際風險購買意外歸險有利于衣貸款人順磨利獲得小舊額貸款銀行獲得蜓代理手續危費，保險右公司獲得紅保費收入（1）開渠展小額信容貸意外險豎業務的客卡觀基礎30大規模開舌展小額信量貸意外險膝業務的客略觀條件已菊基本成熟農信社父在農村明金融貸童款方面蝴的主導外性和基成礎性地棉位為小挨額貸款惕業務的博開展提睜供了可燭能，農畫村一些袋地區個善體、私放營經濟監的高速坑增長以共及廣大涌農民簡刑單再生壤產過程賊中融資確的旺盛肆需求為諷小額貸差款創造尸了巨大野的市場笨機遇，航農信社另改制中孝風險防觀范意識胞的不斷拉增強為領小額貸燙款業務弓中保險是的介入念提供了白可能。盡管各艷地經濟敲發展水妖平不一促，農信閣社經營漆狀況有筋差異，醬但從全臂國看，逮發展小誓額貸款日業務的稀基本條勸件已成希熟，具撐備了在淹更廣的大區域進岸行推廣騎的客觀遼環境。31我司具乓備在更垃廣闊領號域內全鐘面推動望小額貸薪款業務臥的優勢蠟和條件我司業吵已在小蛇額信貸悔意外險祝領域走助在全國甘的前列貢，而業昂務結構乞優化的鄰要求也挺提升了喬小額貸翅款業務曲在銀保浩業務中柜的地位扭。典型示篇范作用丙的形成嘩和內部阻管理流嬌程的完矛善為全騾面開展發小額貸朽款業務僑奠定了評良好的沸基礎。我司縣睬級機構猶眾多的使現實狀肉況為小簡額貸款劫業務的救大發展搞形成了系機構上毅的優勢寇。32（2）山陵東、浙江剪分公司成默功的基本鉤經驗敏銳的市溝場機遇意駐識、持之有以恒的業鮮務創新精尺神、嚴密私的保護措繼施是小額犧貸款得以照在青島萌處芽并取得臉突破的關悔鍵性因素蜓。充分的市腐場調研、琴科學的領妻導決策、走有力的組嬌織保證是青業務前期具啟動中的毛根本保證果。清晰的饞業務定肥位、有秩效的市觸場策略跨、及時花周到的諸理賠服程務是業能務持續出發展的驚重要基餃礎。33（3）小榮額信貸意杰外險業務其未能全面燭啟動的主宮要原因對此項鉤業務缺擋乏足夠海的信心拴和重視由于缺乏援信心和重臣視不足，靠也就未能即投入足夠莊的精力和握資源。主游要精力仍塊放在五年憤期躉交業郊務的推動累上。人員未蓬到位，年責任未繪落實業務交碌叉管理拒，難以水進行統墊一的協魚調運作因交叉管承理而無所船適從，團催險部由于燙其意外險皺業務來源持渠道較多藝未必將此抄作為業務漂發展的重南點。尚未掌握鬼此項業務困的開展方殼法管理人員備尚未掌握跌開展此項愿業務的關繡鍵，包括怪從前期的賊洽談、組弊織到具體泰業務操作圣流程的制殼定等。34十年期交耐業務完全鉤有實現較昨大規模銷倍售的可能05年總，太平尿達成十掉年期交油業務3瞎.44悲億元，碧近期月剛保費平橡臺超過步400畢0萬元酬；新華碌達成十糟年期交裕業務2境.2億割元，近撿期月保查費平臺業超過5離000晌萬元。卡太平和司新華0疫6年的遺十年期認交業務復計劃指測標分別纏為5億披元和4柏億元。僅僅開模業幾個閃月的上食海花期掀人壽1勤1月份柏十年期喬交保費釋達30南0萬元法，12睜月保費擺達70般0萬元篩，僅有裁8名客煮戶經理欄。3、實現排期交業務厘的真正突陳破（1）鞋紅利發躁C3505年1形-11月哲新華、太提平十年期涉年交業務宋走勢萬事開頭贏難，不要壯被短期內蘭的挫折所葵嚇倒36紅利發暖C產品軟特色“紅利發營C款”是早“紅利來虎C”款的掃升級產品例！投保年齡礦更廣！產品保笛障更強末！保底收益哈更多！現金價江值更高廣！質押貸款肢更靈活！以30歲疤客戶投保帽10年期晴紅利發C雷款為例，頂相比紅利幸來C款：增加意外雙倍保障責裙任5年末現閣金價值從4368上升至4547元8年末肯現金價逗值從790量7上升至8083元滿期保唱險金、膊疾病和估意外身蔑故保險爭金額度害隨之上升基本保險仔金額從1065上升至1076綁元37（2）岸紅福壽網點柜面柜臺銷種售仍然凈是我司場最主要腳的紅福躺壽銷售喜模式。盞北京分赤公司銷素售業績棗基本來問自柜臺務。銀行理示財中心銀行理執財中心盆也是推童動紅福哄壽等復爹雜保險均產品銷鴿售的理塞想模式壯之一。抓上海分塞公司銷從售業績寧基本來昨自銀行督理財中汁心。產品說鳳明會產品說明汁會是當前揚我司銀保聚渠道銷售遠模式的一界個創新，兼以山東分刻公司為主古要代表。客戶經理腥直銷充分利用帽銀保內外頃部多種資皆源，積極符鼓勵銀保丈客戶經理掌開展直銷掛，也是一蘇些分公司仍在業務啟看動初期的鐵主要銷售廁手段。38一、0虜6年銀貌行保險驗業務工濱作要點二、銀行儲保險渠道陶專業化建缸設39（一）對斷銀行保險壘渠道價值秀的再認識（二）甚推廣北眠京模式燈，加強叢組織隊連伍建設（三）武銀行保哥險銷售踏模式創朵新40銀行保城險具有取快速、纖大規模梳歸集客每戶資源剖和保費碼收入的阻能力，可這種能覽力能夠晶為公司侮創造承爬保利潤察以外的猾價值。銀行保霞險能夠濃在短期薯內歸集悶大量優簽質的客輔戶資源糞，而有洞效對客急戶資源贏進行二款次開發橡必將使猶銀行保筐險渠道霧的價值傳凸顯出扁來。目簽前正在眉進行的謊對客戶多資源的傲二次開食發手段掃有滿期疏業務轉職保、電切話營銷野、區域情拓展等波。在低利率塊時代，銀撐行保險快系速、大規恰模歸集保萌費的能力悶有可能通春過投資收因益率的提滿高為公司凈帶來巨大假的利潤。銀行保險慶大規模歸伐集資金的戲能力有利白于緩解公將司的現金睜流壓力。（一）裕對銀行筐保險渠絡道價值研的再認證識41業務結構抹轉型的成銹功將使銀聲行保險業晚務能夠為追公司貢獻鞋價值。太平的期迎交業務規暖模使其銀怨行保險渠差道價值突漢出花旗人騰壽期交它業務目嗓前日保棗費平臺想為30散萬元，貞僅有8唯名客戶贊經理北京分賭公司紅私福壽周賠保費平灑臺為5釘0-6形0萬元趴，其銀咽行保險勒渠道貢智獻的內備含價值氧已與個梯險渠道浴差距不艱大嘉興中禾支小額浪信貸意張外險業家務產生井的費用全足以養趁活整個斷中支42從國內商銀行保指險的發火展情況勉來看，爪保險公帝司對銀仆行資源尚的開發超仍停留演在粗淺道的層面妻上，銀朝行還有毛許多寶控貴的資輔源值得氏進行深寶入的挖內掘。銀行信闖貸資源姻的挖掘逐，如小緞額信貸浩意外險戀業務、孩購房信付貸業務黨、團體恐客戶開棕拓等對理財專哪柜高端客購戶的開拓信用卡保斗險利用銀彎行客戶抗資源進咐行直復僅營銷現有客槐戶資源當的二次知開發43關于銀候行保險挨渠道價迎值的誤茄區：代秩理手續在費競爭膽將使銀刃行保險蠶業務無于利可圖大多數鐘行業均親存在激吉烈的市必場競爭盒，但每帖個行業弊總有勝神利者和多失敗者銀行保險精業務不能經實現費用駛節余的主姥要原因在末于：分支機鄉豐構對發猴展銀行貼保險業勇務缺乏且信心，間銀行保械險業務仙規模未柳能超越菊盈虧平儀衡點并對實現規并模經濟競爭手段況單一，局抹限于代理書手續費競舊爭業務隊婆伍的素欣質和能辣力不足44如何在代假理手續費宇競爭激烈稀的市場環師境里生存膠發展？渠道主導訴特征磨代理戚手續費競斧爭房誠保險公司謎無利可圖金總講話若：銀行保險抬業務首先遙要從簡單草的銀行代后理轉變為左利用銀行稍的優良客派戶資源，嗎主動進行燒營銷，并騰在這個過滑程中，建夕立起專業屑的銷售體監制和經營饑管理模型桿，把營銷腐業務中的滔好的東西慈如活動量液、團隊管回理等引入巧到銀行保肢險業務的另經營中。所這方面北紀京分公司魄進行了創接新，取得銜了經驗，棒改變了銀辛行保險業付務虧本的賴局面，為元分公司的德扭虧為盈毒打下了很還好的基礎戶。當然這耗不是一蹴低而就的，帽一定要把言心態調整滋過來，要授經過一段狐時間，一瞎步一個腳炒印，逐步驗達成目標始。（二）叮推廣北說京模式鈴，加強壤組織隊肉伍建設45北京模坑式下的景北分銀稍保業務靜情況十年期漲業務：嚇1-4歷月份累狐計實收豆保費2猶073組0萬元筒，全司桃排名第鄙一，占盞比48鄉豐.6%揉，預算木達成率司64.服8%期繳業掌務：1蜻-4月按份累計值實收保翁費81她5萬元元，全司惠排名第遺二，預局算達成賄率20食.4%頑，尤其皮在紅福忍壽年金庸銷售方以面獨領睜風騷人力資源備：客戶經里理134這人，月人召均產能魂72萬元網點產持能：活準動率7拐0%，手月點均茂產能厚26.盈3萬，秩活動網呼點點均棄月產能棒38萬州元05年一釘線費用節雅余120婆0萬，0附6年計劃上節余15培00萬461、北圖京模式糾的基本輛精神突出客酬戶經理憶的主動系銷售能句力突出對渠贈道網點資療源的精耕龜細作一般模式例的缺陷也干就在于業撫務隊伍缺復乏主動銷飄售的能力對，以及對濃渠道網點獨資源的開能發仍停留溫在粗淺的販層面上。在北京嶄模式中繳，客戶燙經理的降工作內科容發生火了很大巧的變化暈，從而決客戶經稠理隊伍缺建設方蒜向的定絕位也發垂生了變慌化。客戶經衛理做什臭么？客戶經鉤理要不符要賣保挨單？47一般模式客戶經理銀行柜員客戶北京模式客戶經理銀行柜員客戶客戶所謂“北咳京模式”扯，即銀行集保險客戶擾經理不僅姑進行日常保的網點維富護，而且演依托渠道桌網點資源卡，通過在交網點搜尋址目標客戶世或利用銀脅行的客戶部資料直接校進行產品牙銷售。60％遙以上網點網點2、北京厭模式與一鉛般模式的率區別48在一般模就式中，客踏戶經理只凈是致力于員提高網點兵人員的銷峰售積極性再，而一般白不直接向泛銀行客戶候銷售保險遵產品；而舌在北京模乒式中，客雄戶經理不緞僅發動網狹點人員銷殖售保險產矛品，自己培也在網點羨直接進行繪銷售，網爺點維護和灘主動銷售糕互為補充夏。也就是忽說，北京擊模式突出詢了客戶經斷理的主動洋銷售能力鄙。在北京模添式中，鑒寺于駐點銷源售的要求讀，客戶經喝理所維護歐的網點數顆量一般來援說較少。銷售環拋節實現始主體的把決定必奔然會影學響產品段費用的估分配。釀實行一辦般模式非必然導武致銀保至合作中凳的渠道抄主導特款征表現礙得更為級突出，異而實行狗北京模巾式則能宿在一定粒程度上勤淡化這際一特征辰。49有利于撓對渠道帽網點進術行精耕聯細作，延大幅提摔高網點活動轟率和點均產能，進而提胖升保險公憐司在銀行語保險業務鴿領域的競慨爭能力。客戶經理速的直接銷瓶售可增加結網點的產宜出由于客戶挽經理自身紅具有較強石的銷售能右力，其對搶于銀行網農點人員的敘言傳身教棕也就更為漏有效由于維護狹的網點數牛量相對較屆少，客戶缺經理得以職與網點人拌員進行充嚷分的溝通幼，從而有佛利于提高跌網點人員基的銷售積蒜極性較高的網紹點活動率慎和點均產外能有利于恰對渠道網朝點資源的砍競爭相對密歉集、周朽到的網朽點維護室有利于伶降低對滲良好的侮上層渠后道關系后的依賴3、北擾京模式背的優越磨性50掌握關鍵旋的銷售環嚴節，從而議增加保險敘公司在激濕烈的市場母競爭中的露主動權，市并在一定物程度上提量高保險公執司對代理襯銀行的議只價能力。由于利味用銀行暫的信譽借是銀行饒保險的狗基本特明征，而抽保險產預品幾乎裕是不可懇能實現搖差異化拜的，保死險公司簡徹底放緣瑞棄銷售霞環節必由然導致戲其在與窮銀行的漸談判中晶喪失主謎動權。低北京模式通過對銷售環節的掌控可以減少保險公司對代理銀行的依賴性，并在一定程度上使保險公司之間的競爭從代理手續費競爭轉化為業務隊伍能力的競爭，從而增強了保險公司在激烈的市場競爭中的主動權。51有利于喬銷售相遵對復雜法的、內衫含價值殊較高的接產品，由于銀行弊在北京模式下，由于客戶經理自身擁有較強的銷售能力，且在銀行網點內可以與客戶進行較長時間的溝通，銷售相對復雜的保險產品便有較大的成功可能性。北京分公司在銀行網點成功實現紅福壽銷售便是一個例證。52雖然從國斗外銀行保域險的成功懼經驗來看蓬，保險公傭司與銀行末建立排他圓性戰略聯想盟以至于更為長遠地來看，由于保險產品具有明顯的被動消費特征，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動營銷能力，這樣，一支擁有強大戰斗力的銀行保險業務隊伍必將成為保險公司與銀行之間進行深層次戰略合作談判中的重要籌碼。我們的策邁略：在推廣巴北京模世式的基干礎上，柿積極尋匹求與銀保行建立掘一對一膛的戰略題聯盟乃吉至實現衫資本紐事帶的聯占結。求人不如滾求己，只歉53北京模師式的有雅效運作硬要求一枕支擁有旋強大戰給斗力的趴銀行保緊險業務約隊伍，騙而打造惑這樣一居支業務吹隊伍有排賴于整群個銀行動保險組襲織管理赤體系提乏供的強略大支撐年。北京模式業務隊巡壽伍組織管捕理體系首先要傭解決的委是銷售端模式的行問題（軋即客戶臟經理做遷什么？丘怎么開興展工作賢？），禿4、北京魔模式的組烤織管理體航系54（1）組野織架構合丙理，后援殿支持力量腎強業務系列后援系列55（2）捷完善的建立以網寄點評估為定特色的客閱戶經理考始核和薪酬蹤蝶制度。對客戶經炭理實行綜黃合考核制垂度，除業膚績考核以推外，還從洞差勤考核仁、活動量蔥管理考核膀、業務品決質管理考紫核等方面邪對客戶經輩理進行全肯面的考核遲。渠道\芳區域經齡理由客玻戶經理攔競聘上肉崗，而群不是采貧用直接提行政任代理制和員工制并行，實現客戶經理的汰弱留強。建立藍鯨會員和高峰會制度，留存業務精英。56（3）強京大的培訓灑輔導體系建立新校人輔導梨體系新人入越司后必婚須接受藏全面的葛培訓、小輔導、喂考核以傷后上崗丘。建立綢輔導人蔥制度，刃由績優財客戶經優理對新沿人進行捷業務輔瓣導。建立崗前緞、銜接、足提升三級暫制式化培剃訓體系建立分蒼層級的距內部輔掏導和渠建立早、夕會制度并精心準備每一次會議57（4）呀細致深效入的業存務分析表診斷體王系設置專門滿的業務推夫動室負責闊每月撰寫日經營分析悼報告，對西上月的業州務達成、廢業務質量章、人力、堆渠道經營營等內容進絲式行深入分孤析，并結盡合渠道、包區域的特架點，對區雖域的業務琴情況進行策逐一點評斜，提出各碼項管控意建立經理例會、員工座談會、業務推動小組例會和產品研究小組例會等會議集思廣益，共同研究各項工作的開展。58（5）拜有效的肝執行監躍控體系通過活婆動管理索對客戶畜經理的容展業過赴程進行先監控。毒客戶經稈理必須墾按期填儀寫工作握日志，剪設置網淹點鑒定曠表由區能域經理第送達網革點負責遭人填寫極，作為惡衡量客倘戶經理熟工作成釣效的重匙要依據攪。在業務長品質管破理中部最門通過摩對客戶購經理所快做的有階益于公革司、部抖門、業蒸務發展涌、業務茄質量的練行為給置予加分竹或獎勵癢，對客口戶經理朝所做的做不利于除公司、暈部門、蔑業務發輕展和業包務質量償，違反膀監管規疼定的事黎項予以播扣分或范罰款等泳方式，奇較好地達把握住勾了業務捉質量。59（6）建貪立多層級筆的渠道開遲拓和維護我體系銀行保險理部從上至點下建立多柜層級的渠盡道開拓和奪維護體系丑，部門經蛋理與各業昏務部經理材負責各市夜分行和重塑點支行的月維護，區槐域經理負鑒責各支行牽及重點網涼點的維護兩，客戶經汗理負責各非自網點的面維護。銀行保險浩部的組織抵架構對外溉是一個分追層級的渠扇道維護體謙系，對內篩銀行保險部在渠道開拓和維護上既有明確的分工，又有良好的銜接，渠道關系融洽、和諧，從而為其銷售模式在銀行網點的推行，為客戶經理在銀行網點的直接展業工作的開展奠定了良好的基礎。60北分銀行棋保險組織紙管理體系值的主要特雅色：高素質的悶管理團隊賊和強大的適后援支持碎力量精細化疾的管理卷體系，竄實用性慶、針對摧性強的攻管理手撲段在制度、括項目、計候劃的執行灰過程中注宰重跟蹤和請反饋615、如何尖復制北京壘模式，加杏強組織隊賢伍建設城市型分公司應直接對銀行保險業務進行集中管理，省分公司可以設置營業部，將分公司銀行保險部的經營職能與管理職能分開，以便銀行保險部統一對全轄銀行保險業務J進行全面的集中管理和業務指導，并集中精力對各銀行省分行進行公關。（2）落實組織，強化職能分公司銀行保險部應強化企劃、培訓、渠道維護、業務督導管理等職能，而為此配備必要的專業人員是發揮職能的前提。中支公司應設置專門的銀行保險部并配備足夠的客戶經理人數并設置必要的內勤崗位。62（3）希強化隊謀伍建設強化隊艇伍建設肯的核心燦目標在城于提高律客戶經歪理隊伍濟的自主沒銷售能感力和人售均產能琴。保障客偶戶經理娃隊伍的借基礎素領質和基裂統一基本法的實施細則，由分公司集中管理客戶經理的聘用、考核、薪酬等。63（4）分建立合察理分工堆的分層尼級渠道勻關系維正護體系建立分工誦明確，上法下協調的您分層級渠價道關系維味護體系，勇尤其注意炎渠道開拓尾中的行政苗級別對等抱原則，如微：分公司—姓—省分行中支公司篇——市分虹行與支行渠道經戒理——哄支行與犧重點網登點客戶經理暖——網點推行精品史網點工程翼，努力提計高網均產悉能與網點貌活動率64（5）建哀立支持有染力的銀行孫保險培訓縮慧體系加強分繼公司銀柱行保險長培訓組蝦織，建卵立由分詳公司集暴中統一附調配資嶼源的銀牧行保險邊培訓體濫系以降本低成本組建以眉兼職培駝訓師為悲主的培姑訓師隊培伍，并獅成立分商公司講敘師團以求實現全幼轄培訓追資源的欄共享由分公司周統一執行恥客戶經理毒的制式培濕訓，并將盒制式培訓待作為客戶裙經理的考掘核手段之末一建立與個址險部（培草訓部）的顧日常聯系堤機制，尤汁其在中支所層面可適嶺當借助個菌險方面的便培訓資源第開展日常65加強中心支公司銀行保險部之間的經驗交流，總結成功模式進行復制推廣加強對銀行保險管理人員的培訓，提高其團隊管理與業務經營水平由分公司統一制定早、夕會，培訓輔導，活動管理，業務分析，會議經營等各項活動規范，以為中支公司的團隊建設提供參考模板66一種銷濱售模式稠存在和聽發展的沾關鍵是夕什么？超越盈虧平衡點并進而實現規模經濟銷售量收入成本P（7）擴功大業務規慨模，實現斷規模經濟67對于銀行死保險來說雖，產品成晚功實現銷孔售的基本食條件是其滿取得的業野務費用必古須能夠滿伏足利益相妄關主體的銹最低要求盜。能夠滿足銀行對代理手續費的最低要求能夠支付保險公司的經營費用和利潤要求很多地區滋的經濟發猶展水平和68維護網點節數人均產能O管理效戒率管理幅度直觀地看弄，減少網隸點數將導雖然北汁京地區見的銀行想網點有嶺較強的N=?69某分公飼司05喉年11標月份的既業務數摧據：人均保姥費19噴.31如果采衣用北京維模式，尺客戶經蒸理與銀理行柜員云各銷售奏50％每個客詞戶經理能否賣出10件保單？從北京分公司的經驗來看，客戶經理的人均件數達到幾十件之多。70鑒于中心她支公司才嬸是北京模詞式最終的謙執行層面粉，分公司妹應能深刻劈燕理解北京皇模式的基愛本精神和銀操作方式規，將其進騙行改造并扛有效貫徹屋至中心支清公司。利用有限座的資源，圾選擇部分體中心支公晉司和渠道桶網點作為藏推行北京鞏模式的重掩點，善于街通過樹立余典型和促亭進經驗交央流，由點督及面地推統廣北京模體式。對北京模姐式的推廣撥提供一定歉的費用支粘持和人才錘支持，以販保證北京跌模式的推去廣能夠取撤得成功。注意防壓范機械章主義的貝傾向，潤善于將演北京模釋式的基愁（8）睬實事求柴是，重爆點突破71省級分倦公司實適施北京碑模式的含典范——河北分沫公司學顆習北分睛模式的苗做法72實施北姜京模式遺下的河獨北分公尊司銀保園業務情曬況十年期鑄、期繳欲和意外攏險三項汪核心業棚務截止砍到5月葬28日蠻累計標蜂保45抖77萬陶元，全燃司排名齒第二，稀占分公夠司銀保國標保的錦32%期繳業恭務：截游止到5緩月28解日累計棕實收保世費11僚77萬好元，全樹司排名足第一，及預算達嘴成率4斬7.1爹%，尤凱其在紅啊利發C聲的銷售漿方面率憶先發動圾，創造衛了滄州耐和邯鄲素經驗，撓首家全捆轄破零痕公司，運在紅利恩發C百發日競賽會中個人回技能比瘡拼中占瓦據了前匯十名的倚大部分潑席位！一季度同繁業市場占訓比14.魚5%，居徹第二位73河北分公冊司是怎樣魯實施北京中模式進行箭專業化建碌設的！集中管恭理以“三定斧”保證條互線組織架胳構的設立禮，實行準三事業部架醫構分公司銀行（郵政）保險部業務總監經理助理銀行保險綜合管理部銀行保險業務督導部銀行保險企劃培訓部高級專務銀行保險理財規劃部經理、副經理理財規劃崗中心支公司銀行（郵政）保險部部總室經理培訓企劃崗綜合內勤崗風險管控崗督導崗人員管理崗業務管理崗以《基本胸法》中職治級、底薪彩、績效、盼福利、獎其勵和晉升想的統一保啞證客戶經嗓理隊伍健伴康持續發們展。以細盞化人員管壯理制度保糠證各崗位考核更加全面、簡客觀、乏公正與方有效。74河北分星公司是著怎樣實芝施北京息模式進臺行專業擠化建設達的！強化失考核建立以鼠業績為萍導向積跨極向上俯的企業兇文化和宿有效考扎核管理純體系。考核指魄標：費丑用貢獻路、績優泊人力、閉績優網境點、風疤險管控屠。考核方濾法：矩動陣制考循核薪酬測試送：管理人呢員－－崗野位系數、敬標保系數客戶經理筆－－《基賄本法》！統一褲發放薪懸酬薪酬統一態由分公司蟲管理部門海銀行保險兔部按相關貍執行文件巴統一時間品、統一核拳定，報人蜘力資源部漿、計財部嶼核準后統云一發放。75！強化培域訓以訓促蔑進河北分公喜司是怎樣板實施北京歲模式進行犧專業化建皆設的明確培累訓目標窯及方向暢，提高絕培訓績軍效。提升客狐戶經理雀自主銷示售能力矮、展業松技巧專業培訓伯提生生產籮能力；結構培營訓適應蘇調整需妄求；技能培訓厲增加績優種人力；素質培甲訓維系宰渠道關教系；服務培訓傷樹立企業音形象。培訓體系圓的建立開發、推鍋廣應試專粒題。以區隔化為為主旨做林實培訓。76河北分公紹司是怎樣言實施北京冊模式進行招專業化建鈴設的！加強夕隊伍體碗能建設用專業伙化提升碗KPI合理利宗用業務賤推動體辱系，統攀一節奏漠，細化背推動點專項推動蜂績優人力蠶、績優網差點指標提高資源排使用效率摟，合理分包配資源。77河北分礦公司是良怎樣實付施北京角模式進展行專業蓄化建設細的！構建燙、完善腦業務推廣動及追益蹤體系不同時窯間段業務推動啊方案不同繳費草形式不同渠道報告系拿統會議系矛統督導系擔統周（月）挑報、任務顏達成率、嘩計劃執行攏率、投入伯產出比、磁盈利模型而等綜合指著標報告月（季晚）分析艘會、各貍層級視技頻會、撫業務匯顆報會、飄經驗交度流會等月（季盈）實時悠戰報、宜督導小晚組現場若督導，顏加強對蝕基層經雜營單元搜的管理長效（月栽、季、年慰）獎勵機酸制；不同層級欣的分別獎籍勵機制激勵費籃、培訓置獎勵等業務推動誼體系業務追蹤粘體系激勵體播系榮譽獎館勵物質獎仁勵78強化業務病品質的提賴升和渠道套風險的防屠范是渠道很健康持續換發展的需產要，是打塞造太平洋對壽險品牌叢和提升企疫業形象的毫需要。！業務品但質與風險洽防控分析、預削測、評估屈風險關鍵風扛險點的臉監控優化、海完善流寄程制度加強考核神、培訓力妄度河北分公瘡司是怎樣禽實施北京棒模式進行劍專業化建醋設的79河北分公旨司是怎樣摧實施北京宇模式進行捐專業化建需設的！預算指杰導管控在實行稱全面預路算管理惰過程中為，進一陡步加大者執行和希指導力記度。一般預牢算的管范控：渠道手閱續費支論付管理壘合作協毒議上報棄備案，胸建立以燃中支機溫構為單啊位的各歌渠道手奏續費臺騎賬、手緊續費支講付審批尤制。渠道激勵讓費用支付糧管理以中恒支機構為務單位分網拜點、分渠翼道方案的炮上報核準麻制和支付箏審批制。主要產品械業務取得肉直接成本頑：五年期貍躉繳3.6～3.恭8%十年期捧躉繳4講.6～很4.8恨%期繳業務訂12闖～15%人力資源暈費用管控：客戶經理核－－《基汗本法》后援服劃務－－沙《分公緊司員工澤薪酬分反配管理起暫行辦騙法》項目費用：分公司的對培訓勇、會議言和激勵藍等項目謝費用統副一管理甘，統一紐奉節奏、系集中使如用。二線費驅用核算：統一核繳算標準，泉逐月攤銷者。兩核費自用分攤槐：滿期眉給付、農退保件副；客服鈴費用分撫攤：柜別面出單渾件80倡導“規刺模保費攤粱薄固定成術本結橋構轉型實建現費用貢望獻”的經好營理念，沒引導機構底正確認識文二者之間悅的辯證關更系。河北分湖公司是油怎樣實燈施北京點模式進漂行專業煩化建設嘗的！盈虧模窯式的運用一季度攤慣銷二線費擔用后凈貢激獻176堪.9萬，絕其中，期閱繳業務突昨出的滄州款和邯鄲分獄別貢獻1秧5萬和1賞2.5萬81北京模式鈔下對銀保旨客戶資源嘆的二次開猴發銀行保險健滿期業務攀轉保電話營銷丑等直復營乓銷手段從小額信喪貸意外險前業務延伸糊至整個信滔貸保險業感務與銀行越共建營景銷服務檔部理財專旨柜和信灣用卡保略險業務束的開拓金總講話存：銀行保伸險業務捐要利用壁我們公俗司在銀小行的老抵客戶的秒寶貴資融源，我余司大概允有20具0萬分在紅險業諷務的老腦客戶，套業務即侍將到期譜，如何總把這些務老客戶礙繼續留煉在太保盟，把原帥來到期好的業務沖轉變成維我們新億的業務慎，要創揪新。要弱從產品范、銷售蠅形式上消早做準饒備。（三）銀擴行保險銷刃售模式創奪新82目前已積漆累的經驗北京模式孫下對客戶劑資源的二環次開發上海分旦公司的滑滿期業速務轉保利好多毅轉保經緩驗同業如新庫華對客戶智資源的二駁次開發山東、浙膏江對企業從法人代表致意外險業寧務和城市夸小額信貸然保險業務連的嘗試部分分公漆司通過銀主行信貸渠府道銷售團錄體業務的登經驗83從國際上季看，電話如營銷已經宵是一種常派見的保險恭產品銷售裳方式。目前國買內大都時會、新犁華、太私平、泰喝康、花校旗人壽蟲、招商面信諾、辦友邦等讓同業公買司均已平開始此蓋項業務霞，其中袍大都會捉的月保閃費平臺揀已達到子400乓-50拖0萬元禮期交保肉費，業甲務人員孤20多秋名。我司深圳刺分公司開裝展電話營再銷意外險夸業務累計裝保費已達東到200瞇萬元，目越前月保費亦平臺達到床50-6頸0萬元。1、電話清營銷項目84總公司問電話營歸銷發展伸策略：將電話乎營銷項阿目作為鬼上半年曠總公司答銀行保普險部的超工作重朋點。由總公懲司直接慶投入資姐金和人攔力，抓碌好北京存、上海純、深圳崗三個試龍點項目宜的啟動謊。總結成嬌功經驗出在全司侵范圍內奶進行推寨廣。探索形糧成利用累網點柜毯面歸集建客戶資鹿源，電雁話營銷買跟進二凝次開發羞的聯動咳模式的慨可行性索。852、滿期穿業務轉保年度