TCL的渠道變革案例簡介最近，TCL與蘇寧電器簽署了一份直供銷售合同，這標志著TCL拋棄了曾創造輝煌業績的"精細化代理模式"，轉而采用彩電銷售模式-剔除當地的省包（省級代理商）、地包（市級地方經銷商），由TCL移動當地分支機構進行"自營"和"直供"。

根據TCL集團董事會發布的2005年2月的銷量公告，今年2月份TCL的銷量為200,298臺，不到去年同期的四分之一。

重壓之下，TCL移動通信技術總經理袁信成開始寄希望于成功的彩電營銷模式。

多年來，TCL的銷售一直采用"精細化代理模式"的渠道策略。在當時市場迅速成長以及相對供不應求的情況下，這種模式幫助TCL成為國內業的領頭羊。但是，隨著市場的成熟，這種代理模式的弊端就逐漸顯露出來：代理商渠道層層疊疊，從區域上分，有國代、省代再到地包；從機型上分，代理商各自錯位、各自為政。

而直供模式是把省包和地包等中間環節砍掉，由公司的分屬機構進行自營，自己承擔物流，經銷商零售終端承擔資金流直接向公司本部轉賬，經營部直接發貨到零售店。和彩電銷售的模式一樣。

這種銷售模式可以使TCL迅速應對市場的變化，準確預測市場的整體需求；避免過長過深的渠道造成產品大量積壓，從而縮短資金回籠的周期。

但是，全盤復制彩電業的模式在TCL移動原班經營團隊內部引起爭議。反對者認為，彩電大都直通大賣場，而的零售終端更多、更復雜，其銷售模式也應更加多元化；而且，彩電銷售強調的是專業送貨，而更靈活多變。

TCL移動也為這次渠道變革進行了人事調整。新上任的主管營銷的副總經理黃萬全、TCL阿爾卡特合資公司（TAMP）中國營銷中心副總經理甄龍等都有彩電業的經歷。這次的人事調整，將職位與責權細化分流，加入了更多的彩電元素，以人的更替來實施一種彩電的營銷思維。而職位的調整又引發了部分中層的自愿辭職。"這是兩方面的原因，一是新的領導來了，下面的一些人會有懷疑的眼光；另外一方面，用彩電模式換掉了原來的銷售模式，下面的人不一定那么快接受。"

現在的利潤壓力，已經無法讓TCL保持良好的心態去做的研發和生產，也許還是營銷的變革能夠刺激銷售。直供模式可能是未來銷售的一個趨勢，但是，經營思路要符合大勢，業務模式卻不能簡單等同。親愛的讀者，您認為TCL彩電銷售的經驗能否成功移植到業務上？更重要的是，TCL應該怎么做，才能使它的銷售渠道更有效，從而有助于提高其在市場的占有率呢？●案例分析產品質量、客戶需求、競爭環境以及銷售模式等都將影響到銷售業績。TCL銷量的持續走低，并不是由單一的某個因素引起的，而是受到了這一系列因素的綜合影響。世界經理人網站用戶分析，變革銷售渠道，可以使得TCL移動和客戶的溝通更加順暢，更了解客戶需求。但TCL移動并不能就此止步，應該針對了解到的市場需求的變化，加大對產品研發的投入，同時做好售后服務工作。渠道變革是趨勢銷售渠道扁平化是大勢所趨，尤其是就TCL目前的形勢來看，銷售渠道的變革，積極的影響要大于消極的影響，但應該怎么改變呢？世界經理人網站的用戶認為，TCL移動應采取雙渠道甚至多渠道的銷售模式，針對不同的目標市場，采取不同的銷售模式。

多渠道模式素榮食品商行的"老李同志"建議:如果TCL要實施終端經營的話，按照抓大放小原則，可以把終端客戶定位在全國連鎖或者地區連鎖的連鎖店和大型百貨商場。因為這些渠道有一定的忠誠度高的客戶，占有絕大部分的市場份額。因此在產品銷售和信息反饋兩方面都有代表性，同時跟進和管理相對容易，網絡維護成本低，而TCL跟蘇寧簽定的協議也應該有這個意愿。此外其他渠道還是交給當地經銷商承擔。

渠道模式是一個漸進演變的過程，在保證方向正確的前提下，要積極變革以適應市場。因此，NEC通訊（中國）的"QuincyTian"給出了"大型零售商+傳統地縣級分銷商+運營商渠道"這樣的渠道模式方案。哲敲握完善渠道管趕理柿要保證銷乒售渠道暢通香，必須加強毫對終端銷售林商的管理和關培訓?；跊rTCL移動省的現狀，江親蘇九洲投資駁集團有限公落司的"笪開處源"認為，歲要加強分支呼機構銷售點懼的管理和支籮持能力，同蛋時加強對促捧銷員的培訓角，要建立分狡支機構對銷料售商的支持窗，提供適當遭的銷售培訓販甚至是解決愉方案來幫助展他們提高銷驟量，同時，掘通過激勵措雜施，提高終菜端的忠誠度憲。傘材君控制渠道成淚本雀影響渠道原模式選擇的暖一個重要因似素是渠道成堤本。"笪開吊源"認為，位TCL在國迅內找一家渠洋道商進行緊矩密合作，依電托渠道商分吹銷，穩定一旨定的市場份限額，同時也哈控制了分支她機構人員增臭長的成本。憐難紫弊節省成本就縣是增加利潤雨。皺廣州的"阿制木格"認為霧，直銷模式碌減少了流通判環節，也就披是減少了開艘支。各分支池機構必須與嗽本部密切配史合，財務方精面和物控方巨面的溝通要蒼簡單化，真炮正縮短供貨算反應速度。鴿此外分支機蜂構要對市場退做出充分、阻精細的評估廁，以減少不穴必要的庫存雨。只有實現望渠道快速反卡應，才能減斧少物流費用續，減少在途鄙（指從本部討到終端之間松的環節）庫銹存，而費用瀉就是利潤。堂患侍

世界經理進人網站用戶彎擔心的另外胃一個問題是襖，TCL自尖己承擔物流帆可能會增加毀成本。"Q幸uincy趨Tian邁"指出：下TCL是否喜需要建立一響個獨立物流雕體系還是借移助其他專業抱規模渠道商楚滿足運營商孟的需求是值化得分析的。嗽因為，從長查期來看，專欄業渠道商（必多品牌）的頂成本一定低征于TCL的扒自有物流系仗統。包產品研發是斑關鍵稿銷售渠道的殃變革只能治恨標，而產品蟲研發才是T三CL的拿治本之策。趴沒有過硬的蠅質量，沒有嫁新穎、獨特豈的產品，僅墓僅靠渠道的漿變革，TC羽L并不隆能實現真正念的復蘇。抬予攏細分市場竭的消梢費群體龐大澤，而且消費窮者對功杜能的需求是嚼多樣化的，陜并不僅僅限隔于通話。因鈔此，對市場攏進行細分是岸非常必要的亭。四川合信且藥業有限責啊任公司的"大stars毀oul"和雪長沙市森克宏通訊器材有扮限公司的"犯cindy俱_4"建議徐，在目前的碼市場環境下貿，TCL可盞以投入相當界的市場人員垃進行市場調床研，將壞用戶進行細另分，重新鎖吧定TCL的顧目標群體，粥有針對性地渴開發新產品舞，進行市場察策劃，努力雅將這個細分牽之后的市場年做成自己的汁市場，將其杰他品牌的手樓機在這個細簽分市場里的騰份額盡可能朱地壓縮。村其謎創新產品者電子產品熔生命周期短殿，更新換代搭快，而且手楚機是時尚產毀品，要求更步新速度更快園。TCL只伶有加大對手誦機研發的投站入，不斷創飼新，實現產燥品的差異化走，形成核心碌競爭力，才殖能在市場上覺站穩腳跟。把劫插

產品的持偏續成功才能圾夠帶來市場代的持續繁榮脅。佛山市星列星制冷設備匆工程有限公延司的"故鄉正的牛"認為腰，技術是產水品的基礎，張產品則是利蘿潤的來源。煙他建議TC包L移動重視迎對技術開發圍方面的持續撥投入，不斷搏推出新產品釣，滿足顧客曉的個性化需竭求。凳捎

新產品要源為消費者所室接受，必須絲提供給顧客漸更多的、符傻合他們特定尸需求的價值屆。廣東天樂蜜通信設備有宏限公司的"樂廖壯嘉"建麻議：TCL統如果沒有徹秧底掌握核心婚技術，可以膽把產品外型首、附加功能季作為開發的出主攻方向，州強調產品的哨個性化。耀售后服務是纖保障跪與國外知名攻品牌相課比較，國產替的一個偵軟肋是產品偽質量不夠好貿。當質量達馳不到消費者襪的期望時，腐做好售后服蛙務工作就是短提升顧客品賊牌忠誠度的噴良策了。睬次

具有良好與的服務意識壟，才具備了侵基本的競爭老優勢。"c娘indy_均4"認為，聯會提問題的晴顧客一般回阻頭率都比較粘高，而他們舊一旦成為你腿的客戶，忠殊誠度也會很滲高。桑百

良好的服腫務體系維護馬了企業信譽歡，從而吸引滔到更多的顧紅客。新中大秋軟件的"臘巾月西瓜"建增議：TCL佳要化問霧題為機遇，劇利用彩電以轉前的售后服悅務終端，形匪成一個金字亞塔型的、高桃度集中的、首信息流通暢滿通、反應靈域敏的售后服稻務經營系統襲。并且，該蠟系統負責物撿流配送、資圣源整合、售懶后服務，由害總公司統一潤管理。消煩

"老李同遠志"認為，董產品