第三章推銷模式第一頁，共三十五頁。第1節埃達模式第2節迪伯達模式第3節埃德帕模式第4節費比模式第3章推銷模式第二頁，共三十五頁。一、愛達模式的含義二、愛達模式的內容與應用

第1節愛達(AIDA)模式第三頁，共三十五頁。一、愛達模式的含義

由著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼于1958年在其著作《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中概括出來Attention注意Interest興趣

Desire欲望

Action行動AIDA模式第四頁，共三十五頁。1.引起消費者注意(attention)2.喚起消費者的興趣(interest)3.激起顧客的購買欲望(desire)4.促成顧客的購買行為(action)二、愛達模式的內容與應用

第五頁，共三十五頁。1.引起消費者注意(attention)

推銷人員開展推銷活動的第一步：引起顧客注意推銷人員應努力喚起顧客的有意注意引起顧客注意的方法形象吸引法口才吸引法動作吸引法產品吸引法廣告法

通過推銷活動刺激顧客的感官，強化覺察第六頁，共三十五頁。（1）儀表形象吸引法

儀表吸引推銷員的外貌和身材衣著得體推銷員應講究商務禮儀，穿西裝或公司制服服飾以整潔、合身、精神為原則表情吸引表情應坦誠溫和眼神充滿信心與神采，切忌眼光轉動太快和漫無目的地掃視和客戶交談時要注視對方眼睛第七頁，共三十五頁。（2）語言口才吸引法出奇語“您知道世界上最懶的東西是什么嗎？就是藏起來不用的錢。”談奇事“各位都知道有托兒所，但各位是否知道現在有托老所?”

提奇問“你們有小狗服裝專柜嗎?”提需要“您的孩子在讀初中，即將進入非義務教育階段深造，您一定想為他的教育經費做一些準備吧…”講利益“您一定不愿意放棄能為您公司帶來高額利潤的金點子吧?”

第八頁，共三十五頁。（3）動作吸引法推銷員的動作瀟灑利落，語言彬彬有禮，舉手投足得體，氣質風度具佳，都可以給顧客視覺上形成良好的第一印象，從而引起顧客的注意第九頁，共三十五頁。其他影響注意的因素個體因素時間緊張程度消費者的卷入度情境因素溫度聲響擁擠程度……..第十頁，共三十五頁。2.喚起消費者興趣興趣，是對客觀事物的特殊認識傾向，具有傾向性和穩定性喚起消費者興趣，是指喚起顧客對推銷活動及推銷品有意識積極接近的意向興趣對消費行為的意義為未來的購買活動作準備促進購買決策行動刺激消費者重復購買或長期使用

第十一頁，共三十五頁。喚起消費者興趣的方法

示范類展示產品的功能、性質和特點以及使用效果情感類從情感溝通開始進行推銷對推銷員的興趣轉移到產品第十二頁，共三十五頁。（1）通過示范引起顧客興趣展示法堅持實體展示展示品應是完好的展示應突出關鍵部位展示應由淺入深表演法事前做好計劃應反復排練，做到熟悉，自然道具法參觀法第十三頁，共三十五頁。（2）通過情感引起顧客興趣使用情感溝通引起顧客興趣時，推銷人員應注意誠懇地講真話投其所好，曉之以理為顧客著想，通情達理為顧客當購買參謀學會聆聽，尊重顧客

第十四頁，共三十五頁。3.激起顧客的購買欲望(desire)主要方法建立與檢查顧客對推銷的信任表示理解，強化購買情緒多方誘導顧客的購買欲望充分說理提供充分的證據（如權威部門鑒定文件、消費者的心得體會、有關部門頒發的證書、知名人士的言論、統計資料、媒體報道等）盡說利益第十五頁，共三十五頁。4.促成顧客的購買行為(action)顧客即使對推銷品發生了興趣并有意購買，也常常會處于猶豫不決的狀態這時推銷員應進一步說服顧客，促使其進行實質性思考，幫助其強化購買意識如果暫時沒有成交，推銷員應當分析顧客不能做出購買決定的原因將樣品留給顧客試用給顧客寫確認信，概括洽談過程中達成的協議，重申顧客購買產品將得到的利益

第十六頁，共三十五頁。小結愛達（AIDA）模式含義應用范圍店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動第十七頁，共三十五頁。一、迪伯達模式的含義二、迪伯達模式的內容與應用

第2節迪伯達(DIPADA)模式第十八頁，共三十五頁。一、迪伯達(DIPADA)模式的含義組成AIDA模式的變形，更加突出推銷的需求決定原則適用對象生產資料推銷技術、服務的推銷老顧客的推銷

Definition定義需求Identification結合Proof

證明Acceptance接受Desire欲望Action行動第十九頁，共三十五頁。1.準確定義顧客的需求和欲望（Definition）2.把推銷的產品與顧客需求結合起來（Identification）3.證明所推銷的產品正是顧客所需（Proof）4.促使顧客接受產品（Acceptance）5.刺激顧客的購買欲望（Desire）6.促使顧客做出購買的行動（Action）二、迪伯達模式(DIPADA)的內容與運用第二十頁，共三十五頁。1.準確發現顧客的需要和愿望推銷員可以從以下方面確認顧客需求市場調查二手資料訪談同行/客戶問卷調研社交發現法請教提問法面談發現法引導需求法第二十一頁，共三十五頁。2.把推銷的產品與顧客需求結合起來需求結合法：在顧客愿望和需求的基礎上，將核心產品與需求結合邏輯結合法：即從顧客的看法出發，以邏輯推理方法進行結合。推銷員要順從顧客自身的知識和經驗進行演繹關系結合法：即通過各種人際或工作關系把顧客的需要與推銷品聯系親朋、同事、同學、上下級等關系主管部門、供應商、分銷商、銀行等關系產品整體概念結合：從整體產品概念出發，與顧客需求結合信息結合：通過為顧客提供有價值的信息，引發顧客對推銷品的需求觀念結合：推銷人員與顧客的觀念一致第二十二頁，共三十五頁。3.證實推銷品符合顧客的需要哪些證據可以證實推銷品符合顧客需要？人證法即通過社會知名人士對推銷品的評價進行證實。推銷員提供的人士應是專業權威人士，或顧客所信賴的人士物證法借助產品實物、模型，或有關職能與權威部門提供的證據進行證實。產品使用演示、質檢或測試報告，獲獎證書、照片、媒體報道均可作證例證法即借助典型實例進行證實的方法。提供的個例應有準確的信息和相應的數據，如時間、地點、企業和人的名稱、結果等第二十三頁，共三十五頁。4.促使顧客接受產品

提問法在證實產品符合顧客需要的過程中不斷詢問顧客是否理解或認同總結法通過對前階段雙方的意見總結，推動顧客對產品的認可和接受示范檢查法通過檢查示范效果而促使顧客接受產品試用法把已介紹和初步證實的產品留給顧客使用誘導法即通過向顧客提問，而使顧客逐步接受產品的辦法。問題要經過嚴謹設計，環環相扣，步步深入，引導顧客接受第二十四頁，共三十五頁。一、埃德帕模式的含義二、埃德帕模式的內容與應用

第3節埃德帕（IDEPA）模式第二十五頁，共三十五頁。一、埃德帕模式的含義埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式，它用5個單詞概括了推銷的五個階段埃德帕模式適用于對有著明顯購買愿望和購買目標的顧客Identification結合Proof

證明Acceptance接受Demonstration展示Elimination淘汰第二十六頁，共三十五頁。1.把推銷的產品與顧客需求結合起來（結合，I）2.向顧客示范產品（展示,D）3.淘汰不合適的產品（淘汰,E）4.證實顧客的選擇是正確的(證實,P)5.促使顧客接受產品，做出購買決定（接受，A）二、埃德帕模式(IDEPA)的內容第二十七頁，共三十五頁。一、將產品的特征詳細介紹給顧客（Feature）二、充分分析產品的優點（Advantage）三、盡述產品給顧客帶來的利益（Benefit）四、以證據說服顧客購買（Evidence）第4節費比模式(FABE)第二十八頁，共三十五頁。一、將產品的特征詳細介紹給顧客要求推銷人員要以準確的語言向顧客介紹產品的特征，如性能、構造、作用、外觀、價格等如果內容較多，應先打印成廣告式的宣傳材料和卡片，以便在向顧客介紹時可以提交宣傳材料例如：“我們這款沙發是帶有羽絨坐墊的。”

第二十九頁，共三十五頁。二、充分分析產品的優點針對在第一步中介紹的特征，尋找出其特殊功能如果是新產品，務必說明產品的開發背景、目的、設計主導思想及相對于老產品的優勢面對專業水平較高的顧客時，應以專業術語進行介紹，力求用詞準確，言簡意賅

例如：“您坐上試試，它非常柔軟”第三十頁，共三十五頁。三、盡述產品給顧客帶來的利益推銷員在了解顧客需求的基礎上，盡量向顧客列舉產品給顧客帶來的利益例如“您坐上去是不是非常舒服”既要介紹產品的外表利益，又要介紹產品附加利益，從經濟利益、社會利益到情感利益等一一列舉在介紹過程中注意觀察顧客的專注程度和表情變化，在顧客關注的方面詳細講解舉例第三十一頁，共三十五頁。四、以證據說服顧客購買推銷人員在推銷中要避免用“最便宜”“最合算”、“最耐用”等字眼，以免引起顧客的反感為增強說服力，應用真實的數據、案例、實物等證據解決顧客的各種疑慮，促使顧客購買例如：今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”第三十二頁，共三十五頁。案例冰箱推銷“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度。現在的冰箱耗電設計一般是1度左右。你一比較就可以知道一天可以為你省多少的錢，假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當于省你的手機月租費了。這款冰箱為什么那么省電呢？（拿出說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。”第三十三頁，共三十五頁。謝謝2023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/262023/4/26第三十四頁，共三十五頁。內容總結第三章推銷模式。由著名推銷專家海因茲·姆·戈德曼于1958年在其著作《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中概括出來。推銷人員開展推銷