市調是為了形成專業的感覺了解房地產市場總是從一個個項目開始的，項目看多了、自然摸索到了其中的規律，專業度即由此形成。本攻略側重點在于如何完整地看完一個項目，從不同方面切入進而分析一些表象之下的問題我們做市場調研是為了什么？現在是1頁\一共有59頁\編輯于星期日攻略提綱市調時什么是最重要的？看一個項目首先考慮什么？公寓別墅酒店式公寓市調內容準備工作市調中市調后市調方法現在是2頁\一共有59頁\編輯于星期日市調時什么是最重要的——現在是3頁\一共有59頁\編輯于星期日在此首先要端正各位從業者的態度：做市場調研是一種商業行為，它推進了行業的發展乃至社會的發展。舉個例子，美國為何如此發達是由于其貫徹的信條是樂于公開各項專利技術與同行共享，由此技術的更新換代速度高于其他發展中國家。今天的中國，曾經閉關鎖國的結局似遠又不遠，不少目光短淺的人依然沒有從這種誤區中走出來，身為當世GDP創造者的中堅力量，我們要做的是將房地產行業啟蒙期必經的陣痛之路走好對于同行而言，大家的舞臺是沒有硝煙的戰場，他們也與我們一樣背負著一定的心理壓力，甚至有些還飽受背井離鄉之苦，而我們所要做的是理解、理解再理解，只有在理解的基礎上才能使對方放下敵意，更好地配合我們的工作。研展部了解市場是最重要的，道行淺的能加深道行、道行深點的則要通過定期的市調保持市場敏感度，知己知彼方能百戰不殆市調要善待同行、切勿損人不利己——心態

一開始涉足這項工作的人都會產生這樣的心態：這次又要去騙人，又要去忽悠誰了嗎？現在是4頁\一共有59頁\編輯于星期日看一個項目首先考慮什么——現在是5頁\一共有59頁\編輯于星期日地塊用途與產品組合戶型及對應客戶廣告植入即如何導入客戶現在是6頁\一共有59頁\編輯于星期日地塊用途與產品組合

用地性質容積率建筑密度層數和限高地塊的性質決定其使用年限，各種樓棟單體的排布，可以是純住宅社區也可以是商住混合；另外需要指出，用地性質為酒店式公寓的項目，則其上建筑物不得轉變性質，而用地性質是住宅的項目，則其上可建普通住宅也可以建酒店式公寓可以達不到、不能超過；容積率越高建筑面積越多，按常理推算則收益越高；然而別墅類產品線卻要具體情況具體分析，如果犧牲了私密性，則價格不見得能往高處定這個指標通常在別墅社區中較為重要；建筑密度結合容積率就可以限定別墅項目的產品線；目前，住宅產品線中以純獨棟社區為稀缺，意味著如果一個項目可以做到純獨棟社區，則其品質調性在一開始就被拔高了這個指標在每個項目中都能發揮作用；能決定公寓類的項目是高層、小高層還是多層，決定別墅類項目的舒適度現在是7頁\一共有59頁\編輯于星期日戶型及對應客戶

戶型包括面積段、戶型配比等考慮；不同的家庭有不同的需要，一房通常適合單身人士，兩房、三房則適合三口之家等等；戶型配比涉及對日后客戶的研判，去化受阻的局面是任何情況下雙方都不想看見的現在是8頁\一共有59頁\編輯于星期日廣告植入即如何導入客戶

客戶在哪里？他們平日里接觸的是什么媒體？他們考慮得最重要的因素是什么？價格、戶型、路程、附加值……以上問題通過廣告投放方式和軟文給出答案，由企劃部出稿、研展部職能在于前期的信息搜集，并以數據為依據給出企劃部媒體導向和所針對的客戶現在是9頁\一共有59頁\編輯于星期日一、市調內容現在是10頁\一共有59頁\編輯于星期日內容提綱公寓別墅酒店式公寓市調內容基本信息交通配套建材風格整體景觀客戶廣告營銷產品物業管理附贈面積購房目的交易成本物業性質現在是11頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——基本信息

基本信息的來源可從搜房、搜狐網等大型門戶網站上查詢現在是12頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——交通

公路交通：自駕是否方便，上主干道是否要繞路軌道交通：軌道交通未必是緊挨著項目但經常被看作是公寓項目的一大利好，一般客戶對軌交的到達距離可接受范圍在15分鐘內公交車：選擇最近的幾個公交站點拍照，記住是哪些線路分別到達哪里；但如果遇到公交盲點，則沒有必要大老遠地跑去太遠的公交站點現在是13頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——四至

地塊東面近景、遠景高壓線大小遠近、噪音、灰塵等污染狀況、視野遮蔽狀況（拍照）地塊南面近景、遠景地塊西面近景、遠景地塊北面近景、遠景現在是14頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——配套

利好因素：生態配套（如公園、活水湖）、教育配套等利弊因素：垃圾場、火葬場等（二惡英氣體影響健康）中間因素：醫療配套、生活配套等治安情況：周邊居住氛圍強弱、板塊內活動人口素質、治安管理情況

這是軟性的東西，無法通過一個標準衡量，但卻在購房決策中起到不小的作用菜場、休閑娛樂場所依檔次而定；醫院則依照距離項目的距離而定，太近會遭嫌棄、太遠會閑不方便現在是15頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——產品

現在是16頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

政策渠道客戶影響項目成交的活躍變動因素地塊觀察側重點市場供求競品推案策略與房源位置廣告演變過程初步探究購房注重點現在是17頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

政策：政府各類收緊或寬松的政策對項目定價有直接影響，雖不能立竿見影，但毋庸置疑的是價格總會在一定周期內對此作出反應，關鍵是看政策的強度及落實情況現在是18頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

市場供求：開發個案會根據所在板塊或區域市場的價格變動，一個利好政策會刺激周邊項目一同漲價另一方面，隨著價格的變化，業主的反應也昭示著價格的彈性區間，如若一個項目在客戶心中只值這個價，則再高的價格也定不上去現在是19頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

推案策略與房源位置：開發商總希望房子越賣越貴，但常常因為工期的進度而不得不做出一定妥協（1）比如本次推案的單價反較上期房源的單價便宜，則可能是位置上有明顯差異或者產品上較上期戶型有明顯缺陷，為快速去化滯銷戶型而做出讓步；（2）又比如同一批房源內本周項目的均價反而比上周便宜，則可能是由于本批項目進入尾盤銷售；（3）再比如開發商可能因為資金短缺而打折出售本來可以拔高價格的房源等等，這些都是需要通過各方渠道去了解的，了解這些是我們日后做經濟收益測算的基礎，涉及到項目去化速度、回款速度等測算。究竟是偏重去化速度還是回款速度全由開發商決定，在此前提下所做的經濟效益測算也是不一樣的；從經濟學角度說，利息的存在意味著“錢越來越不值錢”，這是回款速度過慢的弊病；從去化率角度說，只要價格下降，去化率就能得到保證，但預期收益可能會大打折扣。該部分職能上不作為研展部的工作范圍，以配合業務部的范疇為導向。現在是20頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

推案策略與房源位置：如何提問——（1）關于層差價、最高價、最低價。業務員報的一般都是均價，而通常不愿意報給層差價，則可通過詢問不同層數的價格來獲取信息，一般均價反應的是樓棟中央房源的價格，單價隨層數越往下越低、越往上越高（2）這些是影響項目去化最直接相關的信息，因此在市調的過程中要著重獲取現場提問方式舉例：請問貴項目之前打過折嗎？有優惠信息嗎？為什么上一批的價格是8000，這次開盤就10000了，是位置比較好嗎？查詢法舉例：點擊搜房網上的樓盤動態，可查找到部分優惠方式，優惠信息通常是在項目推批次的當下打出來的，從中可查看其營銷手法是否成功現在是21頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

渠道：（1）現場配備了多少業務員，平均每個業務員接待多少組客戶；由此可反推出業務員報給的去化率是否靠譜（2）現場人員素質、談吐如何？（同行之間總要互相跑盤、踩點，但有些項目的代理商或開發商下屬銷售團隊對待同行的態度實在不敢茍同，遇到這種情況建議要完樓書走人）（3）現場是否有表示優惠信息（如“介紹費”、為按揭提供便利、保證金抵銷房款等等）（4）客戶對業務員的評價；這是查看業務員行業素質的最直觀手法，同策對待客戶有自成體系的統一標準，觀察同行后則可“有則改之、無則加勉”現在是22頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

競品：有對手不一定是壞事。一個地區如果只有一個項目在賣，跑量上無疑會很吃力，同時出現幾個樓盤互相抬價、把市場炒熱，去化自然能保持一定水準。因此，在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時刻注意競爭者的各種動向，明確自身在市場內的定位（領跑者、追隨者、非主流等等），做出相應的策略調整如何比較競品的價值？最常用的邏輯是：把××項目搬到××地塊上能賣多少錢——通過比對項目內部各利好或利弊因素來判定本項目的溢價空間，主要有以下幾個因素：現在是23頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

競品.地塊地理位置：應當根據所給地圖、地貌特征等信息找到相符合的地塊土地現狀：生地、熟地、三通一平、七通一平、是否有圍墻等……內部特征：

河流：被污染程度、是否為市政規劃（涉及是否能夠在施工期間整治）

道路：是否為市政規劃道路（涉及樓棟單體排布）

地塊的歷史：地塊曾經的用途是什么，是否有歷史遺留問題會對地塊日后的使用造成影響

舉例：某地塊曾經作為廠房、后批準作為住宅用地出讓，則需考慮是否要拆除原建筑物的地基、通水、通電設施，拆除后管道的排布會否影響日后住宅建筑的排布；原因是住宅用地與廠房用地的水電收費標準不一另外，二手房市場也是不可或缺的考量因素，尤其在項目附近還沒有很多競品的時候二手房掛牌的多為投資型客戶，租金代表收益、售價代表炒房利潤。具體的二手房市調方法將在下一章敘述。現在是24頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

廣告：我司的佑威系統能夠統計到項目花在廣告上的經費、媒體、版面圖樣。我們側重分析的是其廣告語所要表現的精神內涵，應對客戶心理的言辭，以及版面調性的高低。隨著項目銷售周期的推進，廣告語也不會一成不變，比如廣告語側重于價格方面的信息，則可能是想快速回籠資金；比如側重于以孩童為主要表現手法，則針對客群為孩子尚小的年輕三口之家對于我司自行代理的項目，可查看業務部的周報，直觀地反應哪路媒體吸引了多少來人量，成交了多少客戶現在是25頁\一共有59頁\編輯于星期日公寓——營銷

客戶初步探究客戶演變過程常見的購房注重點客戶職業特征來源隨著價格的變化，客戶群體也會變化，其購房注重點也會變化置業目的隨價格而變化年齡客群集中區域定位契合度職級家庭結構層數偏好購買能力付款方式戶型偏好距離上班地點的遠近價格項目周邊各類配套齊全度環境污染程度周邊人口素質項目初步體驗感受，即整體包裝及營銷手法的認可度（如項目檔次、業務員素質）戶型設計建筑質量的保證物業形象發展商品牌和實力產權等法律手續的齊全現在是26頁\一共有59頁\編輯于星期日別墅

別墅項目側重隱私性，以下這些方面可以作為切入點：現在是27頁\一共有59頁\編輯于星期日酒店式公寓現在是28頁\一共有59頁\編輯于星期日二、市調方法現在是29頁\一共有59頁\編輯于星期日方法提綱準備工作市調中市調后市調方法明調暗調非常規性市調補漏5步分析法整理案例現在是30頁\一共有59頁\編輯于星期日準備工作

（1）明確此次市調的目的，將能夠搜集到的信息先行歸類（2）將本次市調的要點列成一張表，便于市調途中隨時記錄在辦公室內可以完成的任務：現在是31頁\一共有59頁\編輯于星期日準備工作

眼觀四方：其次要查看周邊市場上在賣的是些什么項目，了解競爭對手；時間充足的前提下去踩與本項目同質性強的樓盤；注意，同質性強不代表位置上的接近查找范圍：租售情報上會把項目按板塊劃分并標注所在地等基本信息現在是32頁\一共有59頁\編輯于星期日準備工作

在到達案場所在地十五米處立足，查看項目所在地的現況包括：（1）拍攝售樓處的外景圖，查看其精神堡壘是否醒目、能否達到讓人一眼望見的效果；（2）本案的地段商業價值（附近的商業，社區的情況）；（3）建筑物外立面的風格特色；（4）所在地的風向；采光；有無特別的優勢（如緊挨生態配套、學校旁等），能拍照的就先拍下來現在是33頁\一共有59頁\編輯于星期日準備工作

心理演練：（1）明調：一個人的時候：將問題串成一線，盡量不要冷場，該拿的項目資料不要忘了拿一行人的時候：提問、拍照、搜集售樓處書面資料等職能分完工，再進入案場（2）暗調：一個人的時候：把自己的身份定位好；是作為兒女給老人去看房呢，還是為自己結婚選房子，或是給朋友親戚捎帶問一下……林林總總，都要事先想好，等到現場再臨時發揮就很容易穿幫，除非你天生圓謊能力卓越一行人的時候：明確搭檔們的身份，口徑統一注意不要穿幫明調與暗調：“無間道”式的針鋒相對和“兩軍交戰、不斬來使”的開誠布公現在是34頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

適用范圍：常規踩盤、專業問題較多的市調等打關系牌最好是選擇題學習兵法敢于開口說話見好就收問題要有連貫性觀察避免被反市調現在是35頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

打關系牌：

這是明調中最管用的方法。業務員可能是之前曾經在我司任職的員工，或者是某個項目的客戶，亮出他們的身份，一般能好打入一點唉～你現在這里啊？現在是36頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

敢于開口說話：四海之內兄弟，何況大家還是同行；接待你的業務員你是不能選擇的，只能根據他們的類型因地制宜調整說話策略，搞笑型、斯文型，還是扯淡型、天真型，都要有大膽和陌生人說話的意識

狼群里說狼語現在是37頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

問題要有連貫性：提問一會跳到東一會跳到西，業務員反映沒有那么快，會產生厭惡感現在是38頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

最好是選擇題：給出的答案不要摸棱兩可——比如想了解客源構成你可以這么問：客戶是上海人多還是外地的多？也可以這么問：上海客戶和外地客戶各占多少比例，一半一半的嗎？現在是39頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

見好就收、問題不要沒完沒了我都給您鞠躬了，拜托您別再問了問題太深奧了，我也答不上來……現在是40頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

觀察：（1）了解項目可能存在的劣勢，細心聆聽下從別人之口得知（2）看現場客戶的反應，業務員把項目說得花好稻好，不會把案子可能的劣勢表露出來，一些弊端是只有身為客戶的人才會去發現的，站在一旁聽聽他們是怎么說的（3）同時發現一下人家存在的問題，以后自己多多引以為戒我們會看到案場的業務員在忙著自己的事，于是售樓處門庭奚落我們也會看到業務員很敬業，一舉一動很專業；于是售樓處人滿為患現在是41頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

學習：（1）業務員會盡量把案子的特色之處表達出來，這種表達的語言和切入點可以被我們當做日后寫報告時的材料（2）學習業務員問答的技巧，當遇到被反市調的情況就可以拿出來用了專業的形象、專業的措辭現在是42頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

避免被反市調以下這些關于自身項目的信息是需要守口如瓶的：1）銷控計劃2）營銷手段：折扣幅度、促銷活動3）主力客戶具體特征案例1：裝菜鳥不好意思我剛進公司，只是來踩盤，上頭交代要調到這些東西，麻煩您配合一下……案例2：隱藏真實目的，說一些好話糊弄過去我不是分管這個片區的，我們看到這個項目的產品比較新穎（或者聲勢比較浩大），就想來看一下、學習一下（注意表情要很誠懇）現在是43頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——明調

明調小技巧：（1）不要當著業務員的面貶低項目：注意用詞要禮貌，態度要客氣，這是在體現行業素質（2）微笑、微笑……

試想你繃著個臉，就算業務員今天心情再好也不想對著你（3）及時對業務員的配合做出感激：一個點頭、一個驚訝、一個贊賞都可以促進業務員的積極性（4）異性相吸：不變的真理，不做贅述案例1：常規踩盤您好，我是同策的實習生，來市調的，麻煩您有空能接待我一下嗎……案例2：電話訪問您好，我是同策的，想市調一下這里的會所情況（著重表示只是想調會所）煩您接待一下，謝謝！現在是44頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

只需了解項目某一方面信息，案場業務員不愿意接待同行等情況眼神用詞兵法代步工具進入售樓處后，第一眼千萬不要看銷控信息，而是看沙盤；如果你盯著銷控信息表看，經驗老道的業務員一眼就戳穿你是同行切記用詞不要太專業，要學會“曲線救國”普通的客戶不會專業到問：客廳開間達到3.6米的標準了嗎？而是這樣問：這個廳感覺有點小，大概多大啊？對于一些檔次稍高的項目可以使用代步工具進入（前提條件是有代步工具）現在是45頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

為父母買房幫親戚朋友看房常規模式假裝二手房中介看婚房順勢而為現在是46頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

案例1：為父母買房父母年齡大了，兒女盡孝道是應該的，看房的時候應當以父母生活習慣為出發點；諸如腿腳不便就不能在屋里設置過多樓梯、想曬曬太陽就要求看陽臺開間大一點的樣板房、需要空氣清新的環境就要詢問業務員附近有無化工廠、風向如何、污染程度如何、戶型設計上如何規避劣勢等等，總之所有能夠和父母切身利益掛鉤的東西都可以問，但詢問的最終目的是讓業務員在毫無意識的情況下把我們想了解的信息全都說出來現在是47頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

案例2：看婚房這是市調最理想的配置：1男1女，1老1新。男女搭配干活不累，經驗老到者帶一個新手不僅有利于組合的機動性，對于新人也是很好的學習機會老手可以裝作夫妻雙方關系中強勢方，對戶型、樓層、朝向等等比較有見解，新手通常是輔助功能的扮演者，一邊附和一邊記錄、還可稍稍提出些不同看法，爭取讓業務員多帶看幾套樣板房；看樣板房的時候大大方方拿出照相機拍照，就說要帶回去給家人商量的，要是業務員阻止，能拍多少是多少；實在不行就用手機偷拍跟你說一樓好，爬起來不累！明明是頂層復式好，還送一層！現在是48頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

案例3：幫親戚朋友看房（1）不要表現出太大的興趣，要讓人覺得你只是順道過來看一下（2）這個方法比較適用于只需知道項目某幾個點的情況（3）比方說停車位的設置，有時不需要戀戰，只要走進去隨便逮個業務員問一聲：你們這邊車位怎么賣？業務員回答后就說聲謝謝直接走人。——高興多聊會不高興就不聊，你是客戶是上帝，來去是你的自由現在是49頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

案例4：順勢而為市調過程中要帶一點隨意性，如果人比較多，則一開始的分工未必就能一一對應上，到時候誰和業務員談得投機，誰就去拖住他，其他人相隔一點距離把一路上的照片給拍下來；要防止走丟則需要大家的配合，及集體圓謊的能力現在是50頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——暗調

案例5：假裝二手房中介二手房中介提供客戶可以獲得一定勞務費，這在業內是很正常的事，當然這種方法在使用前需要做一點功課，要學會說“行話”、要對操作細節熟悉，建議在使用這個方法前先去咨詢一下公司內的老業務員，他們從業時間久、這樣的情況應該遇到不少現在是51頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——非常規性市調

分不清敵我市調目的只為拍攝其中景觀常規模式就是不肯給看樣板房二手房市調在被識破身份或業務員極不配合的情況下使用現在是52頁\一共有59頁\編輯于星期日市調中——非常規性市調

案例1：分不清敵我在業務員態度無法摸底的前提下，不主張自報家門。進門的時候一定要保持低調，注意觀察來接待的銷售人員的反應，她要是把你當成了買房的，你就將計就計，要是主動提問了，那我們就說明來意。裝傻是絕對不可取的。遇到愿意聊的就交個朋友，不愿意的拿個資料就走或者下次再來換個人試下。進入售樓處不一定要大聲嚷嚷著：“我是來市調的