三九醫藥連鎖藥店管理咨詢項目

年6月7日

深圳企業整體發展戰略三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第1頁

頁數1. 連鎖醫藥行業現實狀況和市場機遇 32. 三九連鎖藥業使命、業務目標和定位 163. 業務拓展模式和規劃討論 284. 財務模型和風險分析 46

內容提要三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第2頁1

連鎖醫藥行業現實狀況和市場機遇三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第3頁中國藥品市場容量和增加預期藥品市場伴隨經濟穩步發展而穩定增加，而且增加速度高于預計GDP增加率。據國務院發展研究中心預測藥品市場總量將在年到達2180億元，藥品市場增加為零售藥業提供了良好成長空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,5001999中國藥品市場增加（億元）資料起源：TheEconomist，國務院發展研究中心資料三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第4頁中國藥品零售市場現實狀況和增加不一樣預期Euromonitor統計表明，中國藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是經過醫院和診所銷售，零售渠道僅占29%，大大低于發達國家水平。伴隨醫藥分離，零售渠道發展空間巨大。相對與整體藥品市場平穩增加，連鎖零售藥業市場在未來5年增加是爆炸性資料起源：國務院研究發展中心，中國經營報，PwCAnalysis醫院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售年年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增加率70%年平均增加率40%對市場樂觀預計對市場保守預計三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第5頁未來有規模企業能夠主導零售藥業市場國內當前196家連鎖藥業零售企業擁有5096家零售網點,平均每家零售企業網點規模不到30家中國連鎖藥業處于起步階段當前中國連鎖藥品零售網點僅占全國近12萬家門店4.25%，而發達國家(如美國)連鎖門店百分比已經到達40%，連鎖藥品零售業在中國基本屬于幼稚產業，對于三九零售藥業而言是良好拓展機遇網點規模醫藥連鎖企業軟硬件水平將成為競爭成功另一關鍵原因在主要大城市，擁有POS機付款方式藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務水平物流配送是連鎖企業關鍵競爭力關鍵步驟幾乎極少連鎖企業有當代意義上配送中心，配送軟件使用和連網水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業特點制訂完整單店經營模式藥品種類組合、營業商圈選擇、門店統一設計都處于比較粗放階段單店管理業務指標業界現實狀況對999啟示資料起源：中國醫藥報,PwC分析,業內人士訪談三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第6頁零售藥業主要產品和服務與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業相比，中國零售藥店當前營業產品比較集中。值得注意是，盡管有超市等傳統業態競爭，連鎖藥店營業主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當然這種百分比將會隨醫藥分離趨勢而改變)非處方藥深圳經典藥店銷售額起源分布(00)保健食品和補品處方藥其它40%20%17%23%資料起源：業內訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額起源分布(99)三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第7頁市場競爭集中度與美國市場相比,國內市場集中度是很低。就網點數量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其它行業比較而言，競爭激烈程度屬于中等。當前主要競爭對手都是區域性經營，從平均單店銷售規模而言差異也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料起源：業內訪談，《中國藥店》，《醫藥經濟》，999店長訪談，中國醫藥商業協會資料三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第8頁客戶群宏觀購置力和需求改變連鎖零售藥業客戶群體是最終消費用戶。當前三大主要驅動原因影響著消費者藥品消費行為變革。客戶宏觀需求決定了零售藥業在未來10年內是增加性良好行業收入水平增加：城市向中等發達國家靠攏；農村尚處于市場始發

我國農村和中小城市人口藥品消費基礎很低，人均藥品年消費不足10元，城市化進程加緊，這些

地域藥品消費據預測能夠每年15%速度增加我國人均藥品消費不足10美元，遠遠低于中等發達國家40~50美元水平。消費者群體潛在

需求遠未滿足，城市人口用藥需求也存在巨大發展空間人口結構老齡化

據統計，60歲老年人用藥占整體藥品消費50%我國未來5年內老齡人口百分比將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產生快要100億元用藥需求藥品消費結構改變

據第二次國家衛生服務調查發覺，自我用藥患者百分比逐步提升，到達28.54％自我用藥消費者中，65.74％藥品是患者或家眷直接上藥店或經過其它路徑購置照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮職員需要在藥店購置藥品價值在220億元以上資料起源：國務院研究發展中心，第二次《國家衛生服務研究》三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第9頁藥品消費終端供給商結構在發生深刻變革傳統分銷結構正在向零售終端傾斜，渠道利潤分布也出現扁平化趨勢。業內經驗表明某個地域連鎖數目到達100家時對上游供給商控制力顯著增強，表現在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數量到達百家后影響力從商業渠道轉向制造商采購價格靠近商業底價采購帳期顯著增加(由少于

7天增至30天至60天)資料起源：業內訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫藥企業地域,縣醫藥企業鄉鎮醫藥站省會/中心城市醫院 4,019藥店110,000鄉鎮醫院/衛生院50,613小型城市醫院1,983縣醫院 5,784藥廠產品藥市17,0007,000中型城市醫院6,665村衛生所，私人診所728,788傳統分銷渠道和未來扁平化趨勢三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第10頁市場進入壁壘盡管連鎖藥品零售行業市場吸引力很高，不過必須清醒地認識到當前市場進入壁壘依然沒有徹底消除

現狀市場準入

行業監管部門已經發放跨省經營許可，允許企業進行跨省經營地方保護主義

依然很強，在異地申請經營許可時間沒有保障；全資并購異地企業難度很大資本運做

許多商業型企業拓展面臨資本運做能力顯著限制，銀行商業貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長對三九啟示優勢

可能出現全國性經營競爭對手數量極少，企業能夠充分利用資本優勢建立競爭中優勢地位劣勢

自建店擴張方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，極難確保資本結構清楚和簡單化;當地政府和行業監管部門可能成為并購和整合改造障礙三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第11頁行業替換競爭者零售藥業除了本行業競爭對手之外，醫院和普通零售業也存在替換性競爭醫院RxOTC藥用保健品普通保健品洗滌用具化裝品醫療器材便利店/超市藥店其它雜貨醫院在很長時期內都是藥品流通主要渠道，尤其對于享受公費醫療消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費首選維生素、礦物質類乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店銷售近年來呈顯著上升勢頭，對藥店銷售組成相當競爭三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第12頁行業從業人員：藥店駐店藥師與藥店經營者素質現實狀況據相關資料顯示，我國現有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發企業１.６萬家，全國有執業藥師１萬５千名，且８０％分布醫藥工業領域。在許多地域經常數十家藥店才有一名執業藥師。行業統計表明藥店經營者(主要是店長)素質和提升營業額有相當關聯度資料起源：國家藥監局南方醫藥研究所駐店藥師缺乏成為限制藥店專業化發展瓶頸駐店藥師培養和聘用已經成為各競爭對手人力資源管理重點之一三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第13頁行業關鍵成功原因(CSFs)行業關鍵成功原因指導著企業發展方向。三九藥店要進入行業兼有零售/連鎖業/藥業各種特點，行業成功原因也包含了很多方面要求行業成功要求關鍵競爭力零售業務管理物流系統外部關系業務拓展拓展速度合理網點規模和布局產權合理結構管理隊伍素質和結構可復制統一模式貼近消費者市場營銷商品有效管理貨物周轉效率高高效低成本統一物流系統規模化統一采購可支持大規模物流系統信息平臺戰略聯盟政府關系三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第14頁結論-我們處于一個什么樣市場？總而言之，連鎖零售藥業市場是一個容量較大，增加率高而且穩定，利潤空間保持得比很好，存在較強進入壁壘市場供給商討價能力–

低采購量上升比較輕易造成采購成本下降存在較度供給商選擇供給商之間競爭比較激烈連鎖零售藥業市場市場進入壁壘–

中較強行業監管，地方保護較強形成全國性網絡資金要求較高但地域性競爭對手需要通常能夠較輕易取得市場準入，資金壓力相對小替換者潛在能力–

高醫院藥房仍是藥品主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統零售業對保健品和OTC存在較大競爭壓力消費者控制力–

高消費者需求穩步增加消費者對藥店環境、品牌和價格要求越來越高競爭強度–

中當前尚不具備全國性競爭對手整體行業競爭集中度不高，競爭處于低水平資料起源：PwCASCENDENT工作方法三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第15頁2

三九醫藥連鎖企業使命、目標和定位三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第16頁企業使命文件描述企業使命定義是一個企業存在目標，明確了企業選擇競爭行業，企業發展方向和主要經營標準使企業專注于最終目標表示管理層對企業遠景設計是制訂企業全部策略計劃基礎指導企業關鍵價值觀是企業全部變革和創新出發點RiteAid企業使命陳說

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功、友好和鄰居式連鎖藥店。我們富有專業知識和關愛之心同事共同努力提供卓越藥房購物體驗，經過日常所需產品和服務，給我們珍視用戶帶來愈加健康、美好生活企業為何要有使命文件？CVS企業使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最重視用戶、最富于創新和最方便健康服務零售商三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第17頁三九連鎖藥業企業使命-我們目標是什么？成為中國最大、全國性經營、提供綜合性健康產品和服務連鎖零售企業；給予顧客最便捷、最全面服務，促進顧客健康和幸福；為利益相關者創造最大價值；三九企業使命描述必須表達企業發展遠景方向，表達“四網合一”理念，表達三九價值觀三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第18頁三九連鎖藥業企業使命-我們目標是什么(續)？按照企業使命，確定企業市場和財務等等遠景目標(年),這些目標成為指定企業商務計劃和財務模型基礎市場擁有率7~8%網點數量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現集中采購、統一配送實現7~8%毛利優勢三九企業使命銷售額人民幣95億三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第19頁企業定位-我們客戶是誰？連鎖藥店服務對象是最終用戶，對最終用戶分類是定位企業基礎地域年紀,性別文化層次是否有公費醫療個人收入其它原因作為零售行業，各種有消費需求人群都是客戶，不過,消費者消費行為受：身處一類、二類城市或沿海發達地域三類城市35歲以上中學以上文化不享受公費醫療或只有半勞保月收入1000元以上(大城市1500元以上)影響有很大不一樣，經過對消費者人群消費行為分析，我們認為以下特征人群是連鎖藥業關鍵用戶類型：資料起源：《國家衛生服務研究》，中國資訊行三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第20頁企業定位-我們提供什么商品？用戶調查發覺60%用戶在方便前提下并不介意到藥店購置藥品以外商品，三九應該明確：是否經營其它品類商品？采取什么策略去經營？關鍵商品Rx/OTC

保健品健康概念商品醫療器械洗滌用具婦嬰用具部分化裝品外圍產品健康書報方便食品飲料糖果小家電普通雜志普通日用具管理重點上架條件采購方式價格控制商品管理關鍵商品健康概念外圍產品商品高中低全部商店商圈適當個別店商店集中配送大部分集經審批

中配送當地采購總部控制總部控制當地控制嚴格提供較詳細只提供一管理手冊指導般標準資料起源：最終用戶調查、上海華氏大藥房三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第21頁企業定位-我們提供什么服務？連鎖行業經驗表明，失去客戶忠誠度(CustomerLoyalty)原因當中90%是不良服務。從戰略角度來說，企業提供服務類型、方式、是否收費等等是企業定位主要組成部分。零售業中服務本質是“使我們成為用戶生活方式”(Carrefour)資料起源：最終用戶調查愿意不愿意從戰略角度，收費服務尚不足以成為藥店主要服務模式；在近期應該任以無償服務吸引用戶購置商品為主盡管有政策上限制，業內經驗表明醫生、尤其是老中醫坐診對促進藥品(尤其是中藥)銷售有非常顯著作用從戰略定位角度來說，三九連鎖藥業是健康產品和服務提供者，所以服務內涵應不但陷于藥學范圍尤其對于小區型藥店，應該圍繞健康理念拓展諸如個人護理、科學美容、嬰兒及老人護理知識等服務，拉近商圈內用戶和藥店距離三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第22頁企業定位-我們和誰競爭？當前三九還不存在全國性競爭對手，不過擁有跨省經營部分連鎖企業，尤其是有資本運做實力企業是我們主要潛在競爭者,地方性優異企業也是經營上主要挑戰者擁有跨省經營權企業地域經營連鎖藥品零售企業獨立藥店醫藥藥房傳統零售便利店/超市拓展速度資本實力綜合實力運做成本規模優勢品類數量管理單店管理優勢價格品牌優勢三九競爭策略目標網點在500個以上含有跨省經營許可含有資本運做能力含有一定政府支持當前已經連鎖經營企業不具備短期內快速擴張實力數量巨大進貨渠道復雜競爭者特點三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第23頁企業定位-客戶為何選擇我們？全部競爭對手都在致力于客戶最關心問題，三九怎樣勝出取決于是否能夠利用全國連鎖經營獨特優勢，在便利性、價格和品牌上取得優勢門店位置價格廉價品牌信譽規模大品種齊全服務好專業水平三九有沒有競爭所需關鍵特質？門店位置

當前可供收購門店位置良莠不齊，門店位置優勢在未來是否能夠形成尚不能確定，這是三九未來經營中最大不確定原因之一價格優勢

形成規模并連鎖配送后，有一定優勢。但在門店改造期間難以形成價格優勢品牌優勢

三九優勢所在資料起源：最終用戶調查三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第24頁企業定位-我們綜合定位在哪里？連鎖藥業行業吸引力是勿庸置疑，不過必須清醒地認識到，三九藥店當前還缺乏零售行業經驗，當前企業定位和未來目標還有很大差距行業吸引力業務優勢高中低高中低投資和大規模擴展選擇性擴展審慎評定降低或停頓投資領導地位領導地位盈利起源成長者成長者顯著改進或干脆退出分期退出可保留可保留分期退出取消投資努力提升伴隨國家產業政策調整，整個連鎖藥業行業當前吸引力正急劇上升，不過長久條塊分割市場進入壁壘依然很高。對三九收購擴張依然造成很大阻力相對于行業中原有商業企業，三九當前主要優勢在于資金和品牌，不過企業管理水平、業務經驗和人力資源依然存在欠缺。三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第25頁企業戰略-我們策略和執行計劃是什么？三九戰略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運做和人力資源等各個方面

高速全國性拓展全方面改造門店統一商品零售管理市場擁有率:

7~8%網點數量:

10000家連鎖店銷售額:

人民幣95億投資回報率:

13~16%回收期5~7年采購和物流:

實現集中采購、統一配送,

實現7~8%毛利優勢資本市場運做:

在中期改造完成后,

上市融資業務目標業務策略拓展計劃執行和調整

風險管理和應變策略標準單店管理模式

標準改造流程商品品種組合

質量/價格/品牌管理策略

計劃預測體系集中采購過渡方案

供給商管理標準確定全國配送網絡

確定配送中心管理模式爭取近期最優還貸條件指定系統過渡方案

分步實施計劃執行計劃集中采購區域試點,全國配送強化資金優勢集成信息技術管理三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第26頁總體業務目標/策略風險我們認為以上業務目標是非常激進，項目標總體風險較高收購藥店數量到達預期規模，不過收購質量沒有確保，難以到達預期8%市場擁有率，營運發生虧損收購藥店數量到達規模，但營運管理(尤其是集中采購和區域配送方面)不能到達要求，達不到預期規模效應，造成營運虧損前期收購藥店即發生營運虧損，造成加盟計劃不能順利完成，收購藥店數量遠遠低于預期數量，不能到達預期市場擁有率，造成營運虧損合資并購方式造成管理復雜度大大高于預期，造成營運效率下降，資產流失，最終造成營運虧損外部市場環境發生改變,毛利空間變小,造成營運虧損所以項目標成功依賴于高水平管理三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第27頁3

業務模式和規劃討論三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第28頁內容提要藥店發展規模討論業務發展戰略安排采購和物流計劃戰略安排并購模式討論各種連鎖店管理模式直營和加盟店改造策略三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第29頁藥店拓展規模討論連鎖業經驗表明，以自建店為主擴展方式，在門店數量超出500家時管理難度顯著提升，進入第一波擴張瓶頸期；門店數量超出1000家時管理難度再次顯著提升，進入第二波瓶頸期。并購方式擴張管理難度帶有很大跳躍性，但基本也符合上述規律區域內整合跨區域整合跨國整合聯華97聯華98聯華99聯華00資料起源：中國連鎖業協會三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第30頁藥店拓展規模討論(續)連鎖業擴張在資本運做同時，管理改造必須隨即跟進。從戰略角度來說，管理改造所需要努力和時間能夠經過借鑒成功企業經驗而降低，但仍需要相對于資本運做長得多時間跨度資料起源：NACDS，中國連鎖業協會與普通發展速度相比，三九提出發展要求是遠遠高于業內普遍水平三九需要明確投資行為和管理行為不一樣特質。高速拓展對管理改造帶來壓力必須被充分重視，需要采取合理策略降低后期整合改造壓力，比如集中部分區域或中心城市先行等等策略，防止資源過于分散三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第31頁藥店拓展規模和數量高速型發展模型(直營店為關鍵，大量加盟店,預計到達8~10%市場份額)三九連鎖藥店營業目標是在前后到達整合藥品零售行業8%~10%市場份額發展前期(之前)以拓展直營店為主，04、05年以加盟店為主方式拓展業務采取跨越第一個管理瓶頸期，直接進入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進入第三管理瓶頸時期基本覆蓋全部一、二級城市和120~150個左右三級城市三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第32頁按照業務發展規劃，基本上以年以前劃分為拓展前期、~年為拓展中期，年以后進入后期階段業務發展高層戰略安排~在2個區域內建立2個RDC試點分三年基本建立全國其它3個RDC建立全國RDC體系為第三方藥品配送(?)并購拓展660380063009500數量建立以拓展為主要管理重點兼顧營運組織結構強化營運、兼顧拓展組織結構以營運為主組織結構物流組織結購現金流量采購大宗貨物集中采購，小額貨物執行地域采購，但實施集中管理逐步提供集中采購百分比全國集中采購風險期：完全融資經營，經營活動現金流入逐步增加成長久：經營活動現金流量高速增加，在還貸基礎上存量資金有所增加穩定時：現金流量趨于穩定，基本沒有負債經營三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第33頁兼顧收購與改造速度，實施分步驟(短期、中期、長久)采購策略以整合分銷商并盡可能向廠家采購為主要伎倆采取集中管理采購，并具備區域執行采購能力充分滿足商品管理要求與計劃考慮IT系統分步驟實施高速全國性同時拓展逐步集中采購規模以降低成本藥店提供品種齊全產品，mix采取單店與連鎖最正確管理模式三九采購/物流策略需要完全支持業務及拓展策略業務/商品管理策略采購策略物流策略兼顧收購與改造速度，實施分步驟(短期、中期、長久)倉儲運輸策略倉儲網絡設計考慮集中采購速度與供給商整和情況平衡送貨時間與運輸成本關系考慮產品流量、分類、處理要求考慮IT系統分步驟實施三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第34頁當前因為競爭壓力和拓展速度要求，三九采取主要是合資并購拓展方式，不過就并購普通標準來看，這種方式對后期門店改造和管理帶來潛在風險并購模式討論區域營運管理部門控股地域醫藥企業門店門店門店門店控股地域醫藥企業區域營運管理部門門店門店門店門店當前管理結構當前拓展中存在問題是，采取合資并購擴張，存在一大批中間層次控股企業，這些企業均為獨立法人機構，而且當地小股東利益與整個三九連鎖藥店利益并不總是一致，所以在對門店統一管理和規劃中會帶來較多干擾，而且這種利益沖突是結構性、產權關系層面，極難用管理模式往返避。連鎖經營需要管理結構三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第35頁近期內產權關系層面問題極難從管理層面上徹底處理，應對其可能產生管理成本有充分準備并購模式討論(續)在收購擴張過程中，假如可能盡可能進行全資收購;盡可能選擇有一定規模合作搭檔，降低區域內合資企業數量合資并購過程中，談判過程中必須堅持取得收購店全部管理權。即我方必須派駐總經理和財務總監，對方只能委派副總經理，而且人事權必須掌握在三九方面，除對方委派副總經理之外全部員工重新簽署聘用協議，轉為協議制雇員在整合改造早期，有可能統一采購還不能組成成本優勢，能夠考慮建立進貨差價補助基金，降低取消門店采購權過程中阻力在條件成熟地域(比如廣東)能夠考慮在談判合資擴張同時，申請辦理自建店，進早建立自建店發展經驗，降低對合資并購依賴性在長久策略上，待企業尋求上市時機成熟以后，應尋求以股權置換方式，全資控制大部分營業網點，進行管理結構二次調整，取消中間層次，實現真正管理直接到門店三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第36頁各種連鎖店角色和職責全資直營店

統一采購統一采購，但需要剝離合資企業采購權，由總部或地域商品管理部門直接管理藥品等關鍵商品統一采購，外圍商品可自行采購合資直營店加盟店采購財務結算IT系統門店改造全部收入上繳收支完全兩線分開應透過合資醫藥企業全部上繳,分紅由總部返現金,但操作有難度訂貨款，加盟費和管理費按時收繳。營業額完全自行處理總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取或采取租賃方式提供加盟店使用總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第37頁相對而言，全資直營店管理模式簡單明了，不存在中間法人機構，不存在配送收入和零售收入區分，輕易真正實現以門店為關鍵、重點突出管理模式，管理難度和風險都比較小全資直營店管理模式直營店DC采購部門財務部門營業收入帳號營業支出帳號指定聯網銀行商品管理部門商品管理訂貨存貨檢驗補貨財務監督人事部門人事行政管理營業收入備用金訂貨ASNASN供給商訂貨補貨三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第38頁合資直營店管理模式中關鍵是處理好合資醫藥企業地位和作用，將商品管理和物流訂貨功效從合資醫藥企業剝離出去，而且經過內部財務應收應付體系確保現金流入總部，真正做到以直營店為關鍵管理結構，而不是以合資醫藥企業為關鍵管理結構合資直營店管理模式直營店DC采購部門財務部門合資醫藥企業營業收入帳號合資醫藥企業營業支出帳號直營店總部營業收入帳號指定聯網銀行合資企業管理層合資醫藥企業商品管理部門人事行政管理財務監督ASNASN補貨財務監督營業收入訂貨款+營業收入(?)備用金商品管理訂貨存貨檢驗訂貨供給商訂貨補貨三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第39頁加盟店管理關鍵點在于訂貨監管機制，必須確保加盟店采購是集中。實現真正訂貨監管僅僅依靠電腦系統是不夠，應該設置專門監管機構專門負責加盟店管理模式加盟店DC采購部門財務部門營業收入帳號指定聯網銀行商品管理部門補貨財務監督加盟店管理部門訂貨監管訂貨款管理費加盟費存貨檢驗訂貨商品管理訂貨ASN供給商補貨ASN訂貨三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第40頁做為長久考慮，在物流體系建立之后,能夠考慮對第三方藥店開展配送業務為第三方配送管理模式第三方藥店DC采購部門財務部門營業收入帳號指定聯網銀行ASN補貨財務監督訂貨款商品管理部門存貨檢驗訂貨訂貨ASN供給商補貨訂貨三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第41頁門店改造VI設計集中配送采購權轉移財務整合取得新證照簽約確認并購在前期投資行為完成之后，后期改造應從財務開始，經過業務流程、組織結構、人力資源、商品管理、IT系統直至門店形象等很多步驟一一完成對合資并購直營店改造戰略并購談判店長、員工培訓，重新上崗GM/FC到位，組織結構調整系統集成調試商品管理計劃實施往來帳目和庫存內部審計三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第42頁實施采購監管門店改造VI設計集中配送采購權轉移簽約加盟證照審查業績評定加盟店改造過程關鍵在于統一采購能否得到保障，所以需要從簽約加盟開始即進行采購監管，確保加盟店集中采購對加盟店改造戰略受理申請店長、員工培訓加入采購監管體系系統集成調試商品管理計劃實施三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第43頁當前業內加盟店存在兩種模式：渙散型和緊密型。其主要差異在于是否直接介入門店日常經營管理連鎖加盟藥店管理三九連鎖品牌管理模式培訓商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產人員日常經營三九連鎖品牌管理模式培訓商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產人員日常經營加盟方參加管理對采購實施外部監管拓展速度快，輕易吸引加盟者人力資源壓力小管理風險較大加盟方成為投資行為，由三九管理門店對采購實施內部直接控制拓展速度慢，不易吸引加盟者人力資源壓力大管理風險較小三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第44頁依據統計，加盟店和和總部主要矛盾主要存在于(1)保障支持(2)商品價格(3)采購等權力控制連鎖加盟藥店管理(續)加盟合作成功關鍵在于加盟方能否經過與總部合作贏利。所以從策略上說對加盟店和直營店供貨價格不應有區分，以防止本身競爭除了嚴格采購監管之外，商品管理必須提供完善品類管理，使得加盟店不需要進行自行采購，消除因為總部不能供貨又禁止自行采購帶來矛盾總部必須經過直營店經營盡快取得連鎖藥店經營成功經驗，能夠提供足夠培訓和督導資料起源：中國連鎖業協會00年市場調查總部對門店埋怨門店對總部埋怨三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第45頁4

財務模型和風險分析三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第46頁財務模型框架目標：市場份額、凈資產規模投資預測成本預測指標：凈現金流量、投資回報率敏感性分析單店模擬分析現金流量角度：現金流入和流出分析經營結果角度：收入和成本組成份析投資和融資分析戰略選擇市場預測拓展現實狀況分析經營現實狀況分析收入預測融資預測輸入輸出三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第47頁財務模型預測和戰略在市場份額和凈資產規模目標命題下，財務模型探討內容有兩方面：一是該計劃抗風險能力，即預測不確定原因對經營結果、現金流量和投資回報率影響；二是戰略優勢組合收入/現金流入戰略直營店和加盟店單店銷售規模定位戰略直營店和加盟店風險衡量以及直營店最小店量預測藥品消費市場容量、藥品價格政策發展趨勢戰略內部轉移價格、以及加盟店收費計劃預測零售藥店市場份額、藥店數量發展趨勢預測連鎖藥店市場份額、藥店數量發展趨勢成本/現金流出戰略直營店和加盟店單店改造模式和物流整合模式戰略內部轉移價格和期權賠償計劃預測扣除物流成本后成本優勢：集中采購價格降幅戰略直營店和加盟店管理模式(比如：財務管理)預測直營店人員配置、經營面積、人工、租金和經營費用預測總部管理人員配置、系統配置計劃、培訓計劃和市場推廣計劃投資/融資戰略直營店資本結構和出資方式預測利率和還款條款*與成本相關*與成本相關*與融資相關*與融資相關三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第48頁財務模型關鍵指標財務模型顯示：依據相對中立預測和戰略組合，投資計劃有望在市場擁有率、投資回報、融資風險等方面符合投資方綜合要求后：非籌資現金流量趨于平穩至：非籌資現金流量高速增加年至：融資經營，非籌資性現金流量為負值，凈現金流量平滑增加三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第49頁財務模型討論：直營和加盟？假如不考慮可能存在風險損失，不論是經營利潤還是現金流量，加盟店無疑要優于直營店。所以，關于直營店最小量探討，應該是商業角度而不是財務層面(財務角度：最小量為零)假如不考慮分攤給直營店和加盟店總部開支和物流成本(對兩類連鎖店分攤率幾乎相等)，直營店凈利潤率為9%，而加盟店配送差價和管理費收入最少為11%。所以，在經營利潤上，加盟店具備絕正確優勢。僅就而言，加盟店單店非籌資性現金流量(人民幣6萬元)即是直營店單店(人民幣3萬元)1倍，而這一差異在前有增無減。所以，在現金流量上，直營店對加盟店也難以等量齊觀。當直營店量到達2,000家以上()，即在中心城市店量到達100家以上時，應該有條件發展加盟店。三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第50頁財務模型討論：數量和質量？完成市場擁有率目標命題不外乎店量和單店銷售規模多項組合。面對地方壁壘和同業競爭帶給拓展工作種種壓力，以上數量和質量討論并不能簡化成魚與熊掌，而必須有所側重注I：末之前融資總額為人民幣9.68億元，而假如要在還清全部本息，將存在人民幣1.28億元資金缺口，需要經過與銀行和深圳租賃企業協調處理。三九醫藥連鎖藥店整體發展戰略第51頁財務模型討論：數量和質量？(續)不論是標準戰略定位還是實際拓展運作，重點都應該落在直營店和加盟店質量即銷售規模上。單純地追求速度和規模，不但增加了管理風險，更有悖于投資需要勿庸置疑，不論從投資回報、整合難度、融資風險還是管理風險角度，單店銷售規模應該定位較高(比如：高于人民幣97萬元)。但鑒于全國零售藥店單店銷售規模當前僅到達人民幣34萬元，定位過高勢必加大拓展難度，最少在拓展近期是不現實。考慮到投資回報顯著過低，應無須要對數量傾斜型在戰略選擇上做過多討論。相比數量傾斜型，質量傾斜型優勢不言而喻：可接收投資回報率、相對最小管理風險和融資風險。而其劣勢主要在于市場份額不能滿足三九集團戰略需要。在壓縮店量規模下，單店銷售額到達人民幣10