第二章國(guó)際商務(wù)談判理論一.博弈論與談判二.公平理論與談判三.“黑箱”理論四.信息論與談判第一頁，共七十七頁。座右銘播下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。而正確行動(dòng)的根底，來源于正確的理論。正確的理論猶如黑夜里的一盞明燈，照耀你走向光明的前程，把握你的命運(yùn)。第二頁，共七十七頁。一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序第三頁，共七十七頁。㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境第四頁，共七十七頁。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheory,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，各參加方的決策較量,這就是博弈現(xiàn)象。其應(yīng)用非常廣泛。第五頁，共七十七頁。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。第六頁，共七十七頁。博弈論的實(shí)質(zhì)事實(shí)上，要求博弈論能夠完全刻畫真實(shí)的世界，注定是徒勞無功的。諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者澤爾騰教授說過：“博弈論并不是療法，也不是處方”。盡管如此，人類至今還沒有找到一種比博弈論更好的工具，可以對(duì)現(xiàn)實(shí)世界進(jìn)行如此客觀的描述。第七頁，共七十七頁。博弈論的實(shí)質(zhì)就像并不完美的力學(xué)是自然科學(xué)的哲學(xué)和數(shù)學(xué)一樣，博弈論是社會(huì)科學(xué)的力學(xué)和數(shù)學(xué)。沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡(jiǎn)單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理，沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實(shí)的社會(huì)現(xiàn)象。第八頁，共七十七頁。3.囚徒困境法則解釋在一個(gè)存在著相互作用的博弈中，最好的策略直接取決于對(duì)方采用的策略，特別是取決于這個(gè)策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地.___數(shù)學(xué)家約翰.馮諾依曼

第九頁，共七十七頁。3.“囚徒困境法則”解釋有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：

如果一個(gè)人招供,而同伙不招供,招供者會(huì)關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;

如果都不招供,將各判徒刑1年。

可見,兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪.但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如圖一所示。第十頁，共七十七頁。3.非合作博弈---囚徒困境

“囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。具體是，假如有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審，他們彼此之間無法通氣。警察分別向兩個(gè)嫌疑犯表明:不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5第十一頁，共七十七頁。㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過程可分為三個(gè)步驟:1.建立風(fēng)險(xiǎn)值2.確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議第十二頁，共七十七頁。1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.例如,要購(gòu)買某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。

第十三頁，共七十七頁。1.建立風(fēng)險(xiǎn)值在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者,

前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.第十四頁，共七十七頁。2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的?，F(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.第十五頁，共七十七頁。3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。第十六頁，共七十七頁。二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對(duì)不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)第十七頁，共七十七頁。㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

Op/Ip=Or/Ir式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)

P__感受公平或不公平的當(dāng)事者

r___比較中的參照對(duì)象。這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài).第十八頁，共七十七頁。㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正?！癞?dāng)Op/Ip＜Or/Ir,人們會(huì)覺得吃了虧;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.第十九頁，共七十七頁。㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的Ip，或減少對(duì)方所得的Or。

但實(shí)際上，除Ip外，其他三種情況自我都不能控制。第二十頁，共七十七頁。㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。第二十一頁，共七十七頁。㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊藗儾还礁械男纬?，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。第二十二頁，共七十七頁。㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(A)1.關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論.

在西方文化中,人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面:

一是把什么樣的因素投入對(duì)公正的運(yùn)算；二是采取什么樣的分配方式。對(duì)談判中的公正問題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，就是在兩位談判當(dāng)事人之間----窮人和富人之間如何公正地分配200美元。

第二十三頁，共七十七頁。㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。同樣是200美元的例子，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問題。第二十四頁，共七十七頁。小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：50以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：100以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實(shí)際所得58美元。）第二十五頁，共七十七頁。㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)2.公平或公正有兩種分配方法,即:⑴樸素法⑵拍賣法第二十六頁，共七十七頁。⑴.樸素法樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。第二十七頁，共七十七頁。⑴.樸素法假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑,他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，得出其結(jié)果如表一。第二十八頁，共七十七頁。表一.每個(gè)孩子的估價(jià)值喬丹邁克爾瑪麗A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000

這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人,然后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。(單位:美元)第二十九頁，共七十七頁。樸素法的具體做法根據(jù)這一方法,喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品最高估價(jià)(10000美元)得到A,同樣的道理,邁克爾以2000美元的價(jià)格得到D,瑪麗分別以4000美元和2000美元得到B和C。把ABCD四件物品的最高估價(jià)相加,得到可共同分享的總金額為18000美元,每個(gè)孩子可以分得其中的1/3,即6000美元。第三十頁，共七十七頁。樸素法的具體做法相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值,如喬丹對(duì)A評(píng)估10000美元,扣除他分得的6000美元后,他還應(yīng)支付4000美元；邁克爾減去他對(duì)物品D評(píng)估的2000美元,他還應(yīng)得到4000美元；同理,瑪麗分得的6000美元與他得到的物品B和C估值相等。所以,喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此,結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。第三十一頁，共七十七頁。⑵.拍賣法（1）拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物,然后分配者再平分全部拍賣所得.根據(jù)拍賣的原則,依然是喬丹得到物品A,邁克爾得到D,瑪麗得到B和C.但是,他們各自支出的金額卻有所不同.以喬丹來說,他只要稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可以得到A,而不必出10000元,因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候,就只有他來買了.依此類推.公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義:第三十二頁，共七十七頁。⑵.拍賣法（2）①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同,人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同,完全絕對(duì)的公正是不存在的.人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。②公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象,如果人們產(chǎn)生不公平感,則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性,而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感,以求心理平衡。③無論是在什么樣的公平分配方法中,心理因素的影響作用是越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下,人們對(duì)公正的看法取決于心理因素.第三十三頁，共七十七頁。拍賣法的具體做法以喬丹來說,他只要出稍高于7000元一點(diǎn)的金額就可得到A,而不必出10000元,因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候,就只有他能買了.同樣,設(shè)邁克爾為拍賣物品D需支付1005元,瑪麗則分別為B和C支付2005元和1505元,這樣全部拍賣金額為11520元.三人平分,各得3840元.第三十四頁，共七十七頁。拍賣法的具體做法他們具體收支情況為:喬丹要為物品A具體支付7005元,再減去他得到的3840元,喬丹還要付出3165元.邁克爾得到2835元(3840－1005),瑪麗得到330元(3840－2005－1505),可見,樸素法對(duì)邁克爾有利(得到4000元補(bǔ)貼),拍賣法對(duì)喬丹有利.他同樣可得到A,但少花835元(4000－3165),瑪麗也喜歡拍賣法,因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外,還可以得到一些補(bǔ)貼.第三十五頁，共七十七頁。三.“黑箱”理論㈠“黑箱”的產(chǎn)生㈡.白箱㈢.灰箱第三十六頁，共七十七頁。㈠.黑箱的產(chǎn)生（1）20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科---控制論。它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特.維納創(chuàng)立的所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。第三十七頁，共七十七頁。㈠.黑箱的產(chǎn)生（2）在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知道的系統(tǒng)稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來說，在社會(huì)生活中,廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的黑箱問題。第三十八頁，共七十七頁。㈠.黑箱的產(chǎn)生（3）黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。要解開黑箱之謎，我們不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。第三十九頁，共七十七頁。㈡.白箱白葙對(duì)于我們來說是已知的世界。我們所以可以對(duì)輸入、輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對(duì)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)，我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系,以確切的形式表現(xiàn)出來。這就是“白箱”網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，就可以通過已知的系統(tǒng)，將非常不確定的情況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢(shì)(見圖一)。第四十頁，共七十七頁。圖一.談判雙方的“白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的對(duì)方談判目的中央?yún)^(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的第四十一頁，共七十七頁。㈢.灰箱對(duì)人們來講，現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問題都是“灰箱”問題，談判也是如此。因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)識(shí)中，對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，而對(duì)于其他方面則是未知的。這就需要我們充分運(yùn)用已有的知識(shí)，探求這個(gè)系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。第四十二頁，共七十七頁。㈢.灰箱例如，當(dāng)我們就一項(xiàng)交易與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，對(duì)方說，讓利8%就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8%的“灰箱”。第四十三頁，共七十七頁。四.信息論與談判㈠.信息模式三要素㈡.主、客方關(guān)系論㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論㈣.有關(guān)信息特征的研究㈤.信息的傳輸渠道第四十四頁，共七十七頁。㈠.信息模式三要素美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而創(chuàng)立了信息論,提出了信息傳遞的模型。他認(rèn)為，信息的傳遞有三要素:信源、信道和信宿。

第四十五頁，共七十七頁。㈠.信息模式三要素

信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者;

信道是指信息的傳遞通道;

信宿是指將信源發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換(見圖二)。第四十六頁，共七十七頁。圖二.信息傳遞模型信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼第四十七頁，共七十七頁。㈡.主、客方關(guān)系論（1）美國(guó)心理學(xué)家福里茨.海德通過客方,主方與信息的研究指出，從主,客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用,會(huì)出現(xiàn)四種情況:1.如果主方與客方存在著彼此信賴的關(guān)系,而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的立場(chǎng),即高信譽(yù),高贊同,

信息傳遞效果最佳,客方也會(huì)作出積極的反映.第四十八頁，共七十七頁。㈡.主、客方關(guān)系論（2）2.客方對(duì)主方有好感,但對(duì)傳遞信息的立場(chǎng)持否定態(tài)度,即高信譽(yù),低贊同,

主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng),使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。第四十九頁，共七十七頁。㈡.主、客方關(guān)系論（3）3.客方對(duì)主方?jīng)]有好感,但對(duì)所傳遞的信息持贊同,即低信譽(yù)，高贊同。這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲.如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人,但如果對(duì)方對(duì)中間人有惡感,結(jié)果會(huì)適得其反.4.客方既不支持說服者,又對(duì)主方傳遞的信息反感,即低信譽(yù),低贊同,

在這種情況下,信息傳遞最為困難.第五十頁，共七十七頁。㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（1）認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此,認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。

當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí),人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。第五十一頁，共七十七頁。㈢.認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（2）2.影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面：內(nèi)因和外因。

由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。

就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定的影響。第五十二頁，共七十七頁。㈣.有關(guān)信息特征的研究人們對(duì)信息的接受,或者說信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素有關(guān):1.信息的稀缺程度2.獲取信息的代價(jià)3.信息源發(fā)布狀況4.信息的時(shí)間性第五十三頁，共七十七頁。1.信息的稀缺程度如果對(duì)某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以說這一信息的稀缺程度就高；反之則低。就談判行為來說，越是稀缺的信息，對(duì)談判當(dāng)事人的價(jià)值就越大，人們?cè)敢庖暂^高的價(jià)值獲得它。第五十四頁，共七十七頁。2.獲取信息的代價(jià)獲取信息的代價(jià)與獲取的信息的價(jià)值成正比。

這是由于：一方面，人們對(duì)于重要的信息愿意付出較大的代價(jià)去獲??；另一方面，人們對(duì)得來不易的信息，會(huì)格外珍惜與重視。第五十五頁，共七十七頁。3.信息源發(fā)布狀況一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價(jià)值之所以被人們重視，就在于得到信息的困難程度。如談判一方特別想要了解另一方的資金、技術(shù)、最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等。第五十六頁，共七十七頁。4.信息的時(shí)間性信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性,在一般情況下,獲得的信息越及時(shí),其作用越顯著。但是,在有些情況下,傳遞的信息的時(shí)間越向后拖,越能增加信息的價(jià)值.

通常,在談判中,如果對(duì)方要你承諾,你即使答應(yīng)他,也不要?jiǎng)勇暽?待拖延一段時(shí)間后,再予以承諾,可收到更好的效果.第五十七頁，共七十七頁。五.信息的傳輸渠道信息的傳播有很多方式.從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散,其特點(diǎn)不同,作用也不同.如圖三;鏈型Y型輪型環(huán)形網(wǎng)型圖三.各種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)第五十八頁，共七十七頁。五.信息的傳輸渠道由圖三可見,鏈型,Y型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò),被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò),也稱為單元垂直指令式信息集散方式.這種信息傳遞形式實(shí)用于內(nèi)容簡(jiǎn)單,指令明確的信息傳送,從而發(fā)揮迅速而有效的作用.

但對(duì)于復(fù)雜的信息收集與傳遞來講,由于信息源過窄,使信息不具有代表性.第五十九頁，共七十七頁。五.信息的傳輸渠道環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的信息傳送渠道。它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流,特別是網(wǎng)絡(luò)型,可以同時(shí)交叉反饋,擴(kuò)大了信息源,保證了在復(fù)雜的局面下信息傳遞的及時(shí)與準(zhǔn)確.如申請(qǐng)加入WTO所需信息的收集.第六十頁，共七十七頁。六.談判理論的其他各種流派⑴需求階梯論⑵基本需求理論⑶實(shí)力決定論⑷原則談判論⑸談判結(jié)構(gòu)論⑹橫向、縱向談判結(jié)構(gòu)論第六十一頁，共七十七頁。（一）需求階梯理論需求階梯理論的代表人物是美國(guó)心理學(xué)家阿伯拉罕·H·馬斯洛.馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。人們對(duì)上述五種需求是按其順序漸次展開的，除了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的。

第六十二頁，共七十七頁。（一）需求階梯理論這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求層次，指出了人類在不同的時(shí)間、環(huán)境之下，其需求愿望和需求重點(diǎn)具有明顯的差異。因此，掌握需求階梯理論，能使我們找出談判雙方的共同需求、談判對(duì)方的重點(diǎn)需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或改變雙方的需求。第六十三頁，共七十七頁。（二）基本需求理論基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯格，尼氏在其所著的《談判的藝術(shù)》一書中詳盡地闡述了基本需求理論。尼氏認(rèn)為：人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽視那些輕而易舉就能得到滿足需求，并且，還會(huì)將不可能達(dá)到滿足的需求排斥在行為目標(biāo)的范圍之外。第六十四頁，共七十七頁。（二）基本需求理論人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)通常只考慮那些尚未滿足且又與自己的能力可及的需求，而這種需求就是其基本需求。但是，不同的當(dāng)事人其基本的需求可能并非相同，因此，談判者在談判中抓住對(duì)方的需求越是基本，其獲得的成功的可能性就越大。第六十五頁，共七十七頁。（三）實(shí)力決定論（1）實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒。溫克勒在其所著的《談判技巧》一書中闡述了：

談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。

第六十六頁，共七十七頁。（三）實(shí)力決定論（2）因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能加強(qiáng)已方的實(shí)力。為此，溫氏提出以價(jià)格為中心的談判方法，即：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。

第六十七頁，共七十七頁。（三）實(shí)力決定論（2）也就是說，談判者在談判過程中應(yīng)以價(jià)格為中心而展開：若是對(duì)方在價(jià)格上毫不退讓，就應(yīng)和對(duì)方談質(zhì)量；若是對(duì)方在質(zhì)量上過于苛求，就應(yīng)和對(duì)方談服務(wù)；第六十八頁，共七十七頁。（三）實(shí)力決定論（3）若是對(duì)方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對(duì)方談交易條件；若是對(duì)方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過頭來談價(jià)格。

這種從價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判方法對(duì)商務(wù)談判具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和較高的應(yīng)用價(jià)值。第六十九頁，共七十七頁。（四）原則談判論原則談判法的理論代表人物是R·菲希爾和W·尤里。此二人在其合著的《哈佛談判術(shù)》中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即：首先，要將人與問題分開，在談判中要對(duì)事不對(duì)人；其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場(chǎng)上，在解決有爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，應(yīng)盡量克服立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)，僅針對(duì)利益；第七十頁，共七十七頁。（四）原則談判論再次，要構(gòu)思彼此有利的解決方案，即在談判前及談判遇到障礙時(shí)，應(yīng)安排一段時(shí)間，暫時(shí)拋開所有限制和約束，構(gòu)思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突；最后，要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。