分析電力設備制造企業關系營銷對策

Summary：基于電力設備行業激烈的競爭形勢下，電力設備制造企業關系營銷重要目的是在營銷工作開展階段對常規問題細致探究，掌握各項問題發生的具體原因，有針對性的制定處理方案與措施，并在競標采購營銷模式、客戶群體差異性、服務模式、服務理念等多個方面有效改進，推動電力設備制造企業長久發展，在實踐階段創造巨大的經濟效益。Keys：電力設備；制造企業；關系營銷引言：當前，我國政府部門對電力設備制造企業穩定發展提高重視度，并在此方面加大投資力度，有具體政策與機制，推動企業穩定發展。在此基礎上，提升企業綜合能力，深層次的探究行業市場發展趨勢，并在營銷模式方面加大創新力度，制定完善的營銷策略，穩定企業在行業市場中的重要地位，維護企業與客戶間的良好關系，增強企業核心競爭力，突出關系營銷在電力設備制造企業創新發展中的重要作用。一、電力設備制造企業關系營銷現狀分析（一）營銷模式缺乏合理性當前，我國電力設備制造企業在營銷過程中特別重視關系運用，但忽視關系營銷核心環節，在競標采購方面所應用的營銷模式不合理，各項招標規范制度在改革與創新的過程中使政府組織采購有一定的復雜性，電力設備制造商在招標環節中未具備一套有效的營銷措施，直接影響招投標工作結果，也會對各方根本權益產生不同程度影響。其中，電力設備制造商參與者包括招標項目組所有參與人員、采購方、招標專家等，整個招標環節中還需對各項信息數據及時跟蹤、管控，要具備完善的監管機制，把競標環節中的關系營銷效果最大的化突出。但部分電力設備生產企業間的關系只是單純的“交易關系”，競標環節中也僅限于機械化的工作流程，在標書制定與定價方面過于重視，因傳統化營銷模式及理念的影響，無法保證競標環節中關系營銷模式良好成效。（二）服務目標差異性開展市場營銷工作，主要目的就是為不同客戶提供最大化的服務需求，并對市場細分，按照企業某種標準把市場上的客戶劃分成多個群體，每個群體構成一個子市場，在子市場之間對客戶需求深層次的考慮，會有明顯差別。但電力設備制造企業的營銷人員往往考慮目標客戶群體的差異性，關于產品價格、策略等實施無法滿足不同客戶的實際需求，也使客戶關系維護不到位，影響客戶體驗感，無法在市場競爭中贏得客戶的滿意，企業競爭能力下降，綜合效益不理想。例如：某電力設備制造企業過于重視產品種類的開發與創新，卻忽視對目標客戶實際需求的考慮，無論是產品采購類型還是品牌宣傳均影響到營銷工作綜合成效。再加上各部門職能劃分不明確、分工不合理，管理階段出現混亂情況，營銷理念不成熟，目標客戶群體劃分缺乏依據性，關系營銷理念及價值未充分突出，無法為目標客戶提供針對性服務。（三）創新能力待提升電力設備制造企業產品市場同質性較大，購買力主要集中在大客戶的手中，營銷人員以單獨接觸的方式對大客戶的實際需求有所了解，但營銷渠道卻比較狹窄，所采用的營銷渠道主要與人員銷售為主，工作側重點偏移，與客戶溝通、交流在銷售前會對自身產品特點、性能等充分展示，主動了解客戶需求，制定可行性的實施方案。但考慮電力設備制造企業的綜合能力有差異性，在服務模式及銷售模式方面無法大力創新，關于不同客戶群體的服務體系制定缺乏依據性，客戶關系維護不到位，無法詳細掌握每位客戶的實際需求，影響服務工作質量，電力設備營銷成效不理想，服務價值未充分體現。二、電力設備制造企業關系營銷對策（一）提高招標關系營銷模式實施重視度，依據合理性原則嚴謹管控招標階段的關系營銷模式創新，核心目的是強調各類資源最大化利用，分析營銷對象及實際需求的不同，要控制整體營銷效果良好，電力設備企業在物資采購招標階段所涉及到的對象包括決策者、影響者、采購者、使用者等，資源整合難度較大，建議企業能夠在招標形式方面有所創新，組建專業化的評標委員會，組成人員具備較強專業能力、職業素養，按照電力設備制造企業關系營銷標準及決策，在實踐階段取得良好成效。例如：決策者在物資采購過程中是決策實施效果的影響因素之一，對基礎問題清楚掌握，關于各部門職責作用最大化的利用，影響各項策略實施效果；采購者是由公司所屬物資公司所擔任，主要責任是組織、招標、談判、合同簽訂、付款等各項工作；倡議者根據各級供電單位所提供的設備購買數量、種類、需求等分析，也是營銷工作開展的必要條件[1]。針對不同對象所產生的信息數據準確獲取，保證企業在競爭方面有較強優勢。再加上技術水平的不斷提升，企業充分認識到現有產品生產及營銷方面的不足問題，有針對性的改正，在整個競標采購環節中貫徹落實，做好客戶服務與維護工作，保證各方關系良好，提高中標率，為企業創造良好效益。（二）依據實際需求劃分客戶群體，提供針對性營銷服務電力設備企業營銷活動的起點與歸宿是電力建設工程項目，所服務的對象是電力客戶群，在實踐階段強調各方良好關系維護，隨著現代化社會快速發展，掌握行業發展趨勢，分析客戶群多樣化特征，可按照不同標準劃分客戶群，為其提供針對性的服務。例如：宗教、年齡、職位、居住區域、公眾教育程度等，均是劃分客戶群體的必要條件，依據客戶需求、欲望、習慣等提供不同產品，并對產品質量、品種、價格、規格等合理制定，均能引起電力設備制造企業對客戶群體服務工作的重視，遵循“因地制宜”營銷原則，借助關系營銷優勢提高服務效益，增強企業競爭力。（三）加大關系營銷創新力度，穩定企業在市場發展中的地位為使不同客戶充分感受到電力設備制造企業優質的服務質量，還需企業在關系營銷模式方面大力創新，要引進現代化技術手段改進單一化的服務模式，隨著社會發展及市場趨勢營造全民營銷氛圍，保證客戶理性消費，雖然在服務模式方面會有雷同，但服務創新卻是電力設備制造企業服務質量提升的突破口，依據關系營銷要求提高客戶關注度，為客戶提供全過程交互式服務（如圖1所示），注重專業化工作隊伍的組建，每項工作開展具有明確目標，企業還會把工作重心放在關系營銷創新方面，通過企業加大自我創新力度，在服務品質、工作效率、經濟效益等方面均會受到積極影響，真正做到“人物我有、人有我優”的核心目標[2]。圖1

全過程交互式服務例如：售后服務理念的創新，“一對一”服務模式實施更關于客戶關系模式創新，要與其他同行業企業產生明顯差異，售后服務方面更貼心于個性化、人性化服務，真正做到省心、省力、省事，始終圍繞“雙贏理念”開展營銷活動，保證企業客戶持有率更加穩定與提升。再加上人員培訓與管理方面灌輸“雙贏理念”，重點維護企業與客戶間的良好關系，對企業長遠發展有巨大影響。結語：結合上述內容分析，能夠了解到關系營銷對電力設備制造企業穩定發展的巨大影響，還需針對發展現狀提出解決措施，要求企業能對招標關系營銷模式實施重視度不斷提高，依據合理性原則研究與創新，在細節上處理常規問題。再分析客戶實際需求，對其有目的性的劃分客戶群體，并提供針對性的營銷服務模式，加大企業與客戶關系營銷創新力度，穩定企業在市場中的發展地位，實踐階段創造巨大的積極效益，強化企業綜合能力與競爭力，推動行業可持