房地產創新營銷【內容摘要】2007年末以來，面對日益嚴峻的經濟形勢，國內房地產市場的有效需求被大大抑制，市場觀望氣氛濃重，樓市成交價跌量少。在傳統營銷模式下難以突圍，房地產市場必然要依靠謀求營銷創新來取得突破。本文從房地產市場全程策劃、產品定位、客戶定位、策劃方案、包裝方案、銷售戰術等方面簡要分析如何進行創新，以及創新需要面臨和解決的問題，供以參考。【關鍵詞】房地產營銷；創新營銷；策劃；定位產品；客戶

【目錄】頓一、房地產營挺銷發展歷程簡集要回屆顧豬......夜......濃......票......尸......判......晴......能......工......守..1鞋二、當前房地凱產市場面臨市狼場新形勢的挑蘇戰衫......湖......盛......戰......都......令......氏......畏......傅2懷三、傳統營銷蓋策劃模式已難勻以適應新的市河場狀晉況宅......捏......到......磨......鋒......象......匪......意..3易四、新的經濟稻形勢下如何做采到醫“疼創新營糕銷刮”虹......體......君......館......愉......熟......跳......良......龍5束1泄、將房地產全睡程策劃作為創皆新營銷的基指礎蠟......誰......劈......黑......撲......弊......份......指......桃.5情2陰、制定明確和誠精準的市場定萌位分巧析溜......飽......榮......蹤......沾......享......燦......國......魔......世.5僅3進、建立以客戶勢為導向的消費腸者關系體護系街......遙......篇......耀......渣......租......遵......獸......兆...7鳳4西、根據產品定鄭位和消費者分娃析，進行產品贏創醉新閑......懶......尿......時......塌......妹......身......飼...8記5訓、制定價值獨殲到、具有可實都施性的營銷策但劃方皇案晨......密......需......煮......脹......質......攜......低.9暫6鼠、銷售推廣的趁軟、硬件包濾裝多......慌......效......癥......露......泳......慚......由......圾......幻......濃.10綠7蘿、制定合理的快銷售戰沈術院......籌......粥......熟......頌......嘉......礙......細......孔......辨...11宣8壩、建立高效的艙成本控制管理勾體得系浩......豎......酬......腰......淡......愚......論......寸......應......殺...12【正文】朱一、房地產營鄙銷發展歷程簡擾要回顧落從辱197邊8溜年土地相關法畢規的調整算起意，中國的房地躍產業已經伴隨肌著改革開放經柔歷嘗了照3綱0扛年的風雨歷程要。隨著行業發洪展的不斷深入連，抓“捉房地產營銷策響劃階”偵也從無到有，塵從簡單到復雜好，從少有人知聞到鋪天蓋地、慕充人耳目，快碌速壯大。匠縱觀國內房地域產營銷策劃發弱展的歷程，在妙表現形式上大懼體經歷了三個土階段即生產階藍段、產品階段當和推銷階段。摔第一：生產階臘段螞。畫199克8嶺年乘7泊月，住房分配門貨幣化政策的臉實施，推動了但房地產市場的向發展，消費者片對住房私有化戴的需求不斷增混加，此時開發驚商只注重提高淋生產率、擴大哨開發規模、降農低開發成本，寨根本不進行大艙規模的宣傳推弱廣，只采各用兔“蹲等人上臟門死”潛的柜臺式被動旱銷售模式，即葬可將開發的產刷品銷售出去。逮第二：產品階茫段。進俗入耕200堅0矛年，在滿足了違消費者對居住殿的簡單需求以碌后，消費者開付始關注那些小認區環境較好、績有物業管理、虎交通便利的樓截盤。此階段，流只要開發商選閘擇一塊離市中揉心較近的地塊明，并在小區環溫境和物業管理綠上稍微加大投救入，即可將產路品銷售出去。將很多開發商認貍為，只要產品頂好，無需推銷與，客戶必然會帳找上門來。這圣種穿“索營銷近視浙癥看”芳是產品觀念所毅導致的一種毛律病，即片面的甜把注意力放在宮產品上，而不詳是放在消費者律需求上，只看槳到客戶購房的洗是自己的產品救，而沒有看到攔客戶購買該產瑞品是為了滿足栽某種需要。碧第三：推銷階脂段艱。煙200慘2毀年國土資源賞部末1擇1狂號《招標拍賣鎖掛牌出讓國有渣土地使用權規文定》文件叫停儀了已沿用多年擔的土地協議出風讓方式。此前心，北京市刻近賤90抹%曲的土地是通過華協議方式轉讓變的典，歌1乎1規號令的頒布，項被業界稱群為視"禍新一輪土地革扛命兆"洽的開始。土地掏市場開始了從線劃撥、協鏟議嚼“底暗箱操模作雕”熔走向招、拍、扣掛玉“西陽光操嬸作堪”奪，嫌200病3售年招、拍、掛絡在全國進行。駐此后，國家對點房地產市場進筆行了一系列的烈宏觀調控政策巴，從國八條到貞國六條，再到益后來同的喂907揪0三政策，條條捆革住房價，條條杯抑制房價上漲漂。自此房地產礎營銷方式也變焦得五花八門、花多種多樣。開聲發商通過在廣職告、各式體驗葬活動、優惠促稼銷等手段，刺釀激和誘使消費惠者使其采取購續買行為。靠推銷觀念與生誼產觀念、產品握觀念一樣，本褲質上都是以生劇產為中心，沒懲有擺鴉脫痕“張以產定鋒銷奉”尿這一根本的經葉營觀念。察

嚼二、當前房地線產市場面臨市賓場新形勢的挑輩戰廉市場經濟條件壞下行業創新的拉源動力，一般灌都或是來自于德獲利驅動，或曬是來自因為生責產資料難以滿亮足生產力發展超而發生的被動患改革。我國房謀地產市場的營枯銷創新也是如壓此。在相當長卵的一段時間里稈，由于占有稀恩缺的土地資源比、市場供小于翼需、消費者不斧成熟、融資貸狂款阻力較小、攝國家和行業監抹管不嚴密等原敢因，房地產開逐發和經營者無雜需在營銷策劃衛上付出更多精打力，在產品創釘新、質量管理堪、成本控制等膊方面肯下功夫谷的更碼少組—兼—窩只要精美的廣代告鋪天蓋地打哈出去，再做一青些公關促銷活松動，房子想賣響不出去都難！殊這種情況下的遼營銷策劃很難宰說到創新。鋼然而近年來，既隨著我國房地讀產價格的快速戚上漲，國家不湯斷出臺房地產定政策和金融政火策，以調整住稠房結構，打壓巨投資性需求，弦穩定住房價格語。坐200負7火年鴉1漏0吵月，房地產發價展龍頭的深圳綁市商品房成交唇量大幅萎縮，鏡其后，深圳、彎廣州、北京、盞上海等一線城假市房地產成交錯量開始下滑，閑消費者紛紛進妻入持幣待購狀包態，導致各大頂城市房地產成伯交量開始下滑態。應該說，一米場由本國股票淺市場崩盤所引估發的、羞被彩“野百年一群遇強”逝世界經濟危機撥所加劇的房地脅產市場寒潮正艇席卷全國。倍本次寒潮不同控于以往的市場荒低迷期。例架如廳200鬼3愁年左右的市場壇寒流主要發生召在北京、深圳煤等一線大城市宋，像長春這樣滿的下線城市由化于房地產起步待晚，價育格表“豎含水彩量犯”六不高，且當地臘市場多為本土柏企業占有，可毒以受到封閉式慰的保護，因此趣受到的沖擊很蹦小。但如今國蓋內的經濟形式少已經發生了巨盯大變董化太—女—認中國經濟與世閉界經濟更為緊印密的聯系在一敲起，很難擺脫今世界經濟危機封的影響；一線克城市的品牌開嗽發商、代理商涼大量涌入下線死城市爭奪市場央份額，下線城礎市因本土企業估受到巨大沖擊趁和打壓，已經燙無力擺脫一線授城市市場低迷已帶來的消極影望響；廣大消費怕者相對以往更妖加成熟和理性招，獲取信息的牲渠道更加豐富墊和快速，受長符期的房價過高值、開發企業誠促信度低下等因攀素影響下抵觸秀情緒更高，因居經濟形勢不明姜朗帶來的持幣輪待購心理更加階嚴重。貸因此可以說，準本輪的經濟危況機是我國房地紗產市場所從未經遇到過的最大伴挑戰。釋三、傳統營銷扇策劃模式已難趣以適應新的市避場狀況魚200摩8辰年歲至車200讀9再年初，全臉國伐7至0套個大中型城市灑房地產成交量猛持續萎靡。面額對嚴峻的市場須形勢，房地產腔人想出了各式速各樣的營銷推責廣策略，總體愛來說，可以歸先納為以下三種懷：額一是最直接的屠降價促銷，暫即炒4擱P駛’盛??略S渣中的價格殃（融Pric吊e框）策略飯。老200區8竹年上半年主要銜表現為暗降價哥，進入下半年聞以后，明降價繼開始明顯增多識，而且降價幅塑度開始加大。鈔由于消費者逐渠漸回歸理性，士在嚴重持幣待卡購心理的影響迫下，房地產需綁求的價格彈性襯很小，降價并御不能帶來銷售灣量的大幅提升按，甚至會起到雄相反的作用，倡即消費者認為繞價格會持續下惰降，持幣待購慣的心理會更加亮嚴重。煉二是加大廣告勇投入，以立體猶式的廣告轟炸隆來換取銷售量痛的提艙升坦,燃即鍋4雕P胳’私S吸中的渠道辨（苗Plac最e緒）和促進勤（論Promot忠io顫n化）策略。這種筐方法在短期內蕩也能使銷售量耍有所增加，但閱增加幅度不大撥，體現出了極畢強的邊際報酬副遞減規律。隨刺著消費者的理勞性回歸，人們羞已經習慣了房繡地產商大量的肆廣告投入，進校行全方位的媒旺體組合轟炸，槐并在公關促銷尾活動中來增加麥銷售量。精彩奇紛呈的市場推毒廣對消費者的鵝吸引力仍然起柴不了很大作用噴。換言之，房賭地產銷售費用括投入帶來的邊繞際收益是遞減擺的，而且就目頁前形勢而言，慶普通樓盤中后股期銷售費用投彩入帶來的邊際由收益已經降到斑一個比較低的少水平。在這種召情況下，盲目摧的增加房地產頁廣告和公關活尺動投入顯然是日不明智的。紅三抓是胃“盼捂旱盤行”吼，蹲即療4床P杏’蕩S槍中的產品玩（犁Produc岸t密）策略，開發猶商撤掉絕大部筐分銷售現場，饒解散絕大部分亂銷售人員，同決時停止所有廣躍告投入，僅留焦少量售樓中心睜和銷售人員，番在減少成本，敏控制產品供應染量的同時期待崗商品房價值的弓提升。采取這建種方式的一般匙為有實力的開鉗發商，他們在夫項目自有資金去占據絕大多數覺的情況下，不肯愿網意帥“筋賤嬌賣戴”叔產品，被迫采凝取的保守營銷榜方式。且不討迷論這種方法的顫合法性，僅這罵種面對房地產兇市場的消極態段度，對房地產持市場的其它供嘆給者就是一個闖不小的打擊。商部分開發商在尖市場持續低迷省的形勢下，以先剛性需求為突培破口，進行市逮場推廣，取得蠻了一定的成效糠，例如部分開刻發商提出鋤的土“化青年置業計猜劃眾”龜、冬“臘婚房負展替”狠等。但當市場縣同類產品增加屈的時候，產品袍競爭優勢蕩然咽無存，消費者蠟仍然處于持幣洽待購狀態。伙

運返以上這幾種營記銷方式都是在巾市場蕭條下的存無奈之舉，并膠非房地產長遠伙發展的可取之屋道。事實告訴觀我們，房地產絲的暴利時代已苦經結束，在經鉗歷了房地產的苗大起大落以后破，開發商和消偏費者都開始變膨得理性，房地看產企業迫切需事要找到理性消杜費時代房地產獲市場營銷的發陡展方向間。估久四、新的經濟堤形勢下如何做騙到甚“狗創新營鋼銷右”春扯1芳、將房地產全霞程策劃作為創掘新營銷的基礎差。起整個項目開發析過程中，從思器維上應該策劃百在先。在項目旁拿地階段就同史時啟動項目的者策劃，這已經脾是目前比較普睡遍的模式。這煉種做法有利于處后期銷售的整鼓體性和延續性優。全程策劃的嚇具體范圍大致朋包括：項目認布證、風險評估鐮、資金渠道、愛市場定位、規夸劃設計、施工板招標、工程管養理、材料選擇施、形象包裝、馳開盤銷售、廣艦告宣傳、營銷睛策略、物業管古理、品牌塑造如、效益提升等屑等都需要系統草策劃。房地產千營銷策劃要深諷入到項目運作棋全程的各個部隱分，為整合策破略的出臺提供顧確鑿依據。稼策劃是建立在罰相應的市場調醋查的基礎上，督調查既可以是浙一手的資料，望也可是二手的妹，如包括政府對統計口徑、銀肯行統計口徑、翁統計局、商業列局、房管局、讀國土局、稅務堆局等部門的統群計年鑒，了解終和分析市場購某買力及消費趨就勢等等。根據竹不同的環節有警針對性的展開以調查，如圍繞肥消費者的生活娛形態，圍繞區園域的樓盤情況撥，圍繞促銷策縣略等等。在市超場調研過程中值要避免只做到才簡單的市場數兩據的收集，策秒劃人員應具備頸很強的邏輯學估、統計學和經遭濟學功底，真劫正能從這些數依據中歸納分析升出合理結論。武2庸、制定明確和崖精準的市場定撇位分析。墻從以企業為核數心的些“調市場最缺什么凍就做什恨么膏”窗應該是房地產何營銷創新最行肯之有效的途徑蝦之一。有準確犁的定位才會有緒出奇制勝的思依路，有清晰的側思路才會有廣矛闊的市場出路罩。新時期的市恐場營銷，已經扛遠遠不能局限師于市場推廣與壓銷售組織方面扣，更應該將前帳期項目市場開客發創意與定位是入手。有了獨鉗特的開發創意托，有了獨特的狹市場定位，項街目才能夠建立畢起獨特的市場檔形象，獲得獨梯特的市場地位烤，真正營恭造冠“燦無競苗爭醫”喬的競爭優勢。檔制定準確定位耽的前提是對項凝目進行了周密錦的投資分析。材透過細致的市扮場調查，認真辣分析用地周邊奧環境、區域市會場現狀及其發截展趨勢，進行抄科學昂的莫SWO暫T密分析，歸納總闖結出房地產價秩值，模擬出最查有實現可能的制價格方案，并缸進行投資風險嗓分析，對價格尊方案進行調整呼，風險最低的港價格方案與最緊高的價格方案屢同時列出，并詳提出規避的方晨法，通過拍賣勿、招投標進行殊最有把握的競彼爭。號在進行項目定總位時要盡可能盟的避免目前很農多項目前期市鑄場定位存在的苦局限性。點（達1駁）項目往往模票仿有余而創新惕不足，這必將劉使營銷的創新悄成為了無源之料水，無本之木廉。項目千盤一遼面，個個差不報多，消費者在鍵選擇上也無所誤適從，很難找義到一個有突出汪個性的樓盤來棄，最終導致市毫場的整體營銷盛水平難以突破持。拖（豆2喪）在項目產品它的市場定位過蛇程中，過于強漂調項目健的煤“疑差異卡化登”代和青“饑個性叫化桃”名，市場定位脫掠離現實基礎，墾熱衷于概念式郵定位，脫離了森項目地塊的條鼓件和區域環境敏、市場環境，積雖可一時吸引歡市場眼球，但揪對市場認同和桿銷售并無多大降促進。漫（覺3茅）對項目的目層標客戶群定位村不明確、不準織確。由于市場班調查不細和掌動握資料不全面貸，對項目的開諒發能力和市場摸影響力估計過閃高，對目標客淺戶群只簡單地計定位為某一群科體，而忽略了皺潛在消費者，溫造成市場銷售閘面的狹窄。啟（鏈4埋）目標市場需麥求判斷錯誤，李對社會的消費瑞趨勢和消費者家的消費能力的概分析預測發生柔偏差，會讓消繪費者望而卻步納。測3罵、建立以客戶條為導向的消費匆者關系營銷體雙系。修在精確定位客狡戶群體的基礎夠上，以客戶導殊向為基礎，深益入研究客戶心員理和行為，進擦行客戶關系管交理，增加體驗絲式和客戶參與許式營銷技巧，榜構建消費者行憐為體系，經營斧客戶資源。韻培育忠誠客戶菜是企業重要的咬工作之一。不縫斷地用創新的唯方法感動客戶斜是地產企業的托責任，采用客正戶關系管理手抓段是客戶營銷紗的重要技術措壺施。客戶關系過管理能夠很好懲地促進企業和軟客戶之間的交視流，協調客戶毀服務資源，給魂客戶提供及時滔的服務。例如兄某房地產項目隔聯合銀行等社閘會資源，共同鉗推出了用項目壘冠名的信用卡詞。此卡除一般溫信用卡功能外編又增添了許多作附加功能。這椒種活動的目的負就是通過拓展渾服務的概念來琴贏得客戶。而能在服務概念的匹背后必須有非合常完善的服務合體系做支撐，喚否則有名無實頂，必遭客戶拋扇棄。疏通過研究和服插務建立起來的鋤客戶資源，可縣以形成寶貴的膊營銷資源。甜客戶營銷傳播碗的主要渠道是筋大家的口碑，管按現代傳播理邪論，每個人大津約可以影賓響讓25押0南人，按照客戶處營銷的理念也溜可以采用電視到、報紙廣告作御為客戶營銷傳燈播的媒介。采玻用客戶營銷可答以大大降低廣緊告費用，開發限一個新客戶的鋸成本要遠遠高訪于留住一個老長客戶所花成本菜。企業對客戶控必須有所選擇壟，選擇最能夠肝發揮自己專長豪的客戶作為自有己的重點服務堅對象。與4臣、根據產品定庫位和消費者分喚析，進行產品是創新。京提高競爭力重眨要的體現就是存房地產企業的迷產品創新能力責。只有創新、略創新、再創新碼才能為購買者蓮提供穩定而獨龍到的住宅精品逃，在市場上站兇穩腳跟。房地乎產開發激烈的奶競爭已迫使開訴發商從開發策步劃、規劃設計暖，到單體建筑慶、社區配套，傾無論產品還是騰經營，無不處棍心積慮，謀求屋人無我有、人衫有我新、人新弟我變的競爭優瓶勢。應房地產項目的盤產品創新，要坡建立在對項目猴所在地段、區睬域文化、市場詳需求的充分了協解基礎上。不房地產產品創旱新是需要一些建基礎條件的，楊其中城市和地貞段就是不可或惰缺的基礎條件形。例如在重慶矛或在北京，房喝地產產品創新單是不能一樣的溪。在同一個城輝市，市中心和毯郊區建房所受背的限制是不一因樣的。專區域文化直接策影響房地產產獄品創新。房地螞產產品創新，傲不能不考慮區捏域文化的巨大伸影響，并對當醬地環境做深度疲挖掘，凸現其詠地段價值，把堤項目融入區域濕文化之中去。砍房地產產品創汁新，也要看產逗品的市場需求匯。地產市場，朱市場需求有很烏大的牽引力。滔市場需要小戶貧型，就在小戶蝦型上去創新；俘市場需要大戶芽型，就在大戶落型上去創新；陵市場需要復式錢戶型，就在復我式戶型上去創燦新。房地產產瓶品創新，不是嗎純粹的藝術創箱造，離開了市豈場需求的創新肆，必然失去市晴場、失去顧客叉，從而失去房嶺地產產品創新話的現實意義。加產品創新首先毅體現在技術創謎新。努力將新蝕理念、新技術誦、新材料與傳采統的居住生活仔要求有機的結要合起來，從而史提高住宅功能宋質量和住宅環爪境水平，為居宇民提供舒適、謀安全、經濟、斧科學、超前的征現代居住空間四，依托技術角序度的突破創新苦，在同類產品浩中脫穎而出。恐例如新風系統馬、太陽能動能道、智能化系統基等等。疫產品創新的另器一個重點是產踢品功能的延伸鐮和拓展。例如捆使用空間增大譜典型代表：大拖露臺、落地凸仿窗、夾層大露取臺，添加生活榜情趣；設置落散地凸窗，增加青室內可使用面鑒積；房間角落維增添夾層，為秤客戶提供免費令生活空間；層槍高變化，添加可靈動空間等等止。敘產品創新是房蹈地產項目擁有做市場的魅力所銜在。隨著科學患技術的迅速發唇展，社會需求仁的個性化、復得雜化和多樣化勸，房地產項目破必須要善于產堡品創新經營，叢才能始終保持經先進性，不斷紋地在創新中求哄發展，在發展廢中完善自己、評發展自己。磨5撲、制定價值獨胞到、具有可實攔施性的營銷策誼劃方案束。現蘋（憲1厲）方

毅您在制定項目的氣營銷策劃方案竿階段，要對項茂目本區域的競廈爭市場及需求尋市場進行可行附性分析，確立售本項目的優劣桑勢，進一步確扒定項目強弱勢影要點，進一步唉明確目標客戶政群的定位。根倍據市場確立廣拌告宣傳策略及章入市時機，確殊立一系列的公鵝關活動，并制傘定一系列的廣噴告監控計劃。于合理劃分銷售塞周期及銷售策緒略，制定可行給的銷售控制計符劃，并時刻對弱廣告宣傳效果束進行監控，調舉整銷售價格及烈銷售策略。在狐銷售之前，售疤樓處的包裝、瘋銷售資料的準綠備、銷售培訓朽、組織與管理笨以及市場調查角工作。意（療2般）白

財鵲在制定營銷策失劃案的同時，毛要確立項目的線品牌價值提升賤。深入挖掘企皂業和產品的核頂心文化與核心爛價值觀。品牌哭建設不僅體現忽在統一團的飯C沈I住方面，更重要谷具有統一的理外念和行為，發獸展商、項目經中理部、物業公并司是共同的品假牌塑造者。房打產的品牌效應膚不等于案名效毀應。很多開發化商片面注重樓更盤的案名設計暖，而忽視了對移住房這種復雜蕩商品在質量、泰服務、功能等伐方面進行多方據位全面的功能令改進。事實上撤，案名效應主時要是一種短期啞的廣告效應，聾是開發商在營遷銷策劃中用以跨吸引目標客戶更群體的一種途怖徑。名符其實液的物業案名能陜起到促進房產虧品牌效應的作欠用，而有名無冒實的案名設計丹到頭來只會弱按化品牌效應。汗（止3形）劫

淚追新時期的營銷央策劃案要努力窯打破傳統營銷擴模式。在營銷鉛策劃的時間結越構和運用上，蔑傳統、常規的括營銷傳播周期壽一般被劃分辦為葉“爐導入期、公開蝕期、強銷期和久持續窩期釣”灘。躬在煤“蒸強銷汪期某”首內，持續時間蟻和投放額度均抗達至峰值，一臺個房地產項目獅的生死基本取擱決鋸于運“蝕強銷錦期此”夫的銷售反饋，胖一旦疲軟，便蘭淪為陳年舊盤學，江河日下。滑但如果碑以捏“甘獨立主李題找”連投放周期來取蠶代常規投放周帳期，即年度內背每汽2-指3剝個月推出一廟個誘“付獨立主知題駕”凡，再運池用全“墨整合營銷傳啞播槍”戴的組合手段（絹廣告戰略、公詢關戰略和促銷層戰略）進行全料方位的沖擊，燙全年度就可以激共推訴出弟3-貝4詞個波段，每次眾密集投放期瞧為花1移個月，消化期欄為移2拳個月。這種做劉法實際上在全唇年可形嫂成敢3-結4胳個所謂策的逆“跌強銷才期銷”股。巷“協獨立主中題怠”社和聰“陵賣題點技”細的豐富避免了尺單百純好“嚴靠廣告密度取扎勝呼”值的做法，從而血達到營銷傳織播牌“逝投入產出效倚果付”胖的最優化。駱（討4鵝）圖

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佛甩營銷策劃案應削將營銷引入文貢化方面的精神浮層面上。在市霞場初級階段，撿營銷核心就是節產品本身，是街產品的基本功岔能，而忽視了羅產品的文化附熄加值。這在前謝幾年的房地產切市場營銷中經傲常見到，甚至軟目前在中小城問市仍能不時見獲到該營銷理論河。如一則房地缸產廣告，房地漠產公司在當地大主流媒體上做釋了很大版面廣眼告，廣告標題論是購“儀首付兩萬八，啦城市中心安個復家趙”轉。該廣告闡述翻的主題就是產供品的居住功能華，是產品的基李本功能，而且會很便宜，以低耽價格取勝。但第據了解該產品配賣的并不理想黃。原因就是他漿忽視了消費者置的心理需求，播更多的考慮了括產品本身的內領容。缺少了產句品文化內涵的胖體現，沒有考混慮到消費者的藍文化需求。而項另一則廣告，才主題故是喉“旋中心城市尊貴脈十八促席住”月。則體現了樓遮盤的稀缺價值助及該產品的高通端市場定位，遠既迎合了消費鞋者心理需求，堪而開發商又獲銀取了高附加值失利潤，取得了互雙贏的局面。些所以，該物業葬能夠賣得好，陶價格高昂也就確不足為奇了。健6井、殿

光

海網銷售推廣的軟撕、硬件包裝。健通過項目的整映體包裝，以真監實到位的形象圾營銷向消費者除傳達良好的企粗業形象、品牌臉形象。形象設李計包括：周邊籃環境包裝、施崇工及小區內部討環境包裝、物再業管理中心包孟裝、營銷中心徒包裝、營銷廣帥告策劃以及企膠業形象包裝等珍。通過以上的抽形象設計及包媽裝，通過良好腎的企業聲譽、勞過硬的工程質派量、完善的物川業管理形象，間從而確立市場蟲一流的項目形澡象、打好品牌翠塑造的基礎。燒7刺、牙

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所案制定合理的銷沫售戰術。犬在新的經濟形交勢下，引入新鮮的銷售技巧和不戰術，配合正刊常的銷售業務淋和流程的開展旱，往往可以取掉得出奇制勝的粉效果。目前已常經出現的幾種艱行之有效的新付銷售方式介紹遣如下：膀（終1誘）開VI疫P演客戶直銷艱也叫目標客戶沉定位法，包括法置業顧問對精倍確的客戶進行番點對點的拜訪萌和產品銷售服然務；也包括一聚個項目針對精染確人群進行定控位后，集中對開這部分人進行參產品推銷。這觀種方法的精髓意就是盡力把業確務做細。腹通常來說，開美發商通過報紙淚廣告向市場發時布項目信息，六報紙廣告的費宜用較高，于是喜分攤到單個客尼戶身上的營銷已成本是相當高泊的。而房地產宵直銷模式基礎娘是市場細分，謊在這個基礎上姨，直銷人員直閃接面對目標客希戶群進行產品渴推介，極大地站提高了營銷投毀入利用率，有推助于節約營銷拼成本。房價也視因此而減少，那項目性價比更姜高，對消費者桑來說得到利益鞠更多。房地產翻直銷模式增加啟了買賣雙方溝打通機會，讓開爐發商更了解客虛戶需求，真正析實現了個性化婆服務。并（論2黨）體驗式營銷謙經濟發展已從嬸過去工業經濟皆、服務經濟走滔向現階段體驗菌經濟。在現拍在雀“牲體驗經緞濟總”懇時代，產品和幼服務讓位貫于豪“恐價姜值影”肥、證“難感左覺預”鹿。在我國目前陸房地產市場中尚，不同產品正贏經歷著不同的月經濟形態，而賽中高端產品最蘇有資格率先進禾入體驗式經濟谷的陣營。全面闊客戶體驗的概群念就是高質量類的產摧品噴+高優質的服垂務尖+拖方便的過程。象例如置業顧問否在拜訪客戶時粘贈送禮物；置堅業顧問要在客粒戶第一次拜訪乓時記下他的一廈些生活細節，白比如車牌號是辯多少，抽什么搶牌子的香煙，司然后在客戶來怖現場看房時，逮做到拜訪人員廳在大門外等候胖引路，服務生扛提供相應品牌蠅的煙和酒水，遷體驗時響起客坑戶喜歡的音方樂告…大…貴體驗式服務讓恨客戶在第一次天來看房子的時惜候就有熟悉的荷家的感覺，也屠有被尊重和禮嗎遇的感覺。離體驗式營銷可犁以在為客戶提需供體驗服務的鍬同時，降低傳濕統廣告推廣方籃面的投入，而滋且可以取得不胡錯的銷售效果譯。包（瞧3腐）事件營銷乞直銷和體驗式屆營銷屬于個性劈化營銷，一般心適合于高端或酬非常個性化的宣樓盤項目。而易對于大眾化的鋼樓盤項目，可歉以借評助訪“佳事件營管銷例”革來降低傳統營未銷方式的高成衣本、低效果的鼻風險。春事件營銷一定蝦要找到品牌與糊熱點事件的關帖聯點，不能脫駝離品牌的核心介價值，這是事乖件營銷成功的武關鍵。應該把牧品牌的訴求點累、事件的核心銜點、公眾的關誓注點重合在一文起，形成三點絲一線，貫穿一掃致。品牌內涵品與事件關聯度對越高，就越能紐讓消費者把對配事件行銷的熱陣情轉移給品牌代。不考慮品牌交內涵與事件的肢相關性，生拉鴨硬拽，什么事蹤件都想利用，凍什么主題都想還炒作，最終只蜓會導致品牌形森象模糊。私幾個比較成功職的事件營銷案炒例，如某項目私在本輪房地產漏危機初期，打苦出一幅戶外廣罰告，畫面為一井位穿低胸晚裝疲的女士胸部，若主題考為混“纏不能再低餓了較”謙，用以隱喻項訪目的超低價格細。保利集團背在涼200移8男年四川、吉林蟲等地的項目借等舉居辦極“巾郎朗音樂會及御琴童選拔懶賽峰”名，中海地產在憤長春舉辦