蘇皖行銷13總結14年規劃潛規則人/企業文化目錄01第一部分13年總結02第二部分14年規劃03第三部分案例分享人/企業文化目錄01第一部分13年總結1、銷售數據分析2、關鍵工作回顧3、得失分析及改進措施品牌力/服務力潛規則人/企業文化13年總結六朵金花皆推動推廣員5項達標物料管控四步驟費用管理兩步走渠道表現三提升一項核心基礎中創新010203040505010203040506工作內容回顧重點工作剖析13年總結-1項核心細節強化中創新主題活動執行中創新基礎中創新提出敞開式生動化陳列呈現贈品創新生動化展示使用中心美化式堆頭陳列反饋總結提報排名激勵費用監控滾動周報制味可滋7-9月費用使用進度（截止9月30日）區域陳列數量陳列費區域預留大區可支配費用制作費區域預留大區可支配費用規劃實際規劃實際規劃實際蘇州1560900009660024743600039203085.64南京1515600007800192040000徐州224613200011213228650880004000蕪湖13147800025900555072007200合肥153190000876002492060005450蚌埠300005730068851696合計80166480000387332926683200024914.364000重點工作剖析13年總結-費用管理2步走費用調配，有效使用啟用費用監控滾動表所有市場部活動跟進費用調配，結案率提高進度調配，指標完成時間節點，完成指標13年總結-渠道表現三提升重點工作剖析現代渠道：樣板打造活化終端固化陳列延續延續春耕計劃延續現代渠道整改措施延續全員生動化意識灌輸擴大擴大調整終端陳列位置、端架陳列擴大空心堆整改項目擴大縣級市場整改指標固化固化生動化提升動作固化生動化執行效果固化生動化檢核形象工程完成專區44包柱374形象制作920家13年總結-渠道表現三提升重點工作剖析現代渠道：活化終端固化陳列固化陳列空心堆整改生動化特色活動亮點工程形象升級亮點工程

持續推動，截止10月共33個城市區參與評比，打造509家生動化門店，特色活動執行60場，推動整體形象升級并復制，增強與消費者溝通頻次，提升品牌形象。區域固化陳列空心堆整改生動化形象升級特色活動南京12113398徐州7191319蘇州22435202蚌埠8822184214蕪湖3418136合肥512923411合計15697951616013年總結-渠道表現三提升重點工作剖析傳統渠道：形象打造獨立陳列重塑品項基礎形象店完成店招、包柱、看板等2萬余次

形象談判、制作、驗收環節有待提高速度，同時實際制作效果評估不足。兒童奶、金典奶、谷物奶、維尼熊產品的獨立陳列以及端架陳列在13年推動完成9930家。獨立陳列的檢核納入日常樣板管理，維護的不到位仍是需要關注的重點傳統渠道形象店完成指標，終端形象提升明顯但實際效果評估不足形象打造1品牌理念、營銷理念、服務理念、用人/人才理念、品質理念等。獨立陳列2滲透基礎滲透產品在推廣階段進行獨立陳列露出；獨立陳列品項、庫存、形象要求推動重塑品項基礎方案，多部門重點關注并掛靠指標，階段性達到必售品項的露出。三季度波動下滑，小口味銷量下滑。四季度兒童、金典重點品項鋪市指標設定，為14年銷量提升奠定基礎。品項基礎13年總結-樣板推動實行樣板店精細化管理；納入日常常規檢核范圍；樣板店整體得分在88分，品項缺失為主要原因。優先實行卡位門店管理搶奪第一陳列位置位置贏的門店協議簽全年陳列按小型KA標準執行13年傳統渠道形象費用定向使用于樣板門店，覆蓋率僅77%加強檢核力度，檢核表質量需提升。，生動化物料價格臺卡推動不足銷量、庫存、品項達標位置、面積卡全年形象投入、生動化露出13年樣板店改革完成了必備一個常規獨立陳列，一個兒童奶獨立陳列兒童奶獨立陳列標準延續兩獨立陳列必備項目實際完成樣板店13796鄉鎮1960一二號店3582助陳物門店總數5024助陳物覆蓋率140%形象發布門店總數2762形象覆蓋率77%13年總結-渠道表現三提升重點工作剖析校園渠道：梳理網點推動標準規劃活動滲透產品在推廣階段進行獨立陳列露出；獨立陳列品項、庫存、形象要求品項基礎和業務、渠道梳理校園網點品項進店

發展TOP網點搶奪戰

校園網點費用優先支持校園網點果優系列、味可滋列為必售品項

果優、味可滋第一陳列位，單包銷售上架果優、味可滋廣宣品宣傳到位幼兒園六一活動開展9場幼兒園形象建設延續果優系列買贈活動20萬校園學校熱賣活動開展

校園開學季活動開展13年總結-渠道表現三提升重點工作剖析品項基礎年份專區包柱看板電梯其他形式合計20127772611702272013443749066346920現代渠道對比數據年份店招包柱端架其他形式合計201223385550049052013265216026041436821239傳統渠道對比數據終端使用物料接收簽字齊，使用展示小創新；業務員收回簽字確認單到財務報賬財務每月和倉管盤庫對賬，核對贈品數量會計根據贈品回收單對導購進行抽查；經銷商庫房月度一盤點，季度一檢核；經銷商倉管根據到貨數量進行核對入賬（廣促物料臺賬）；倉管物料品類分類儲存；我司業務根據廣促物料臺賬分配贈品，經銷商簽字確認數量；經銷商業務根據我司業務的分配數量到倉庫領取贈品配送；物料采購經銷商自采贈品管控，提供兩年內采購過的贈品庫和聯系方式；總部自采贈品季度提前規劃，滿足區域需求；分倉出貨年度目標10天內的出貨指標調配；分倉根據分配數量進行帶貨重點工作剖析13年總結-物料管控四步驟流程管理：層層管控順暢便捷13年總結-物料管控四步驟贈品流失率降！降！贈品配備贈品活用贈品使用過程管理嚴謹是降低流失率的方式有導購門店：贈品配比率按照送貨率的50%。無導購門店：部分可管控的、沒有導購的門店，根據店型和銷量按照20%銷量配備贈品每月盤點贈品使用量和剩余量；導購周例會核對贈品使用；雙提贈品及導購使用隨意性大的門店需要記錄購物小票單號；定期反饋贈品使用效果，以便后期改善贈品必須有氣勢的展示，明顯的海報告知；贈品捆綁巧用水晶袋或者安全扣；重點工作剖析載體工具管理終端鋪市的一片金黃簡單的組合神奇的效應一個陳列架一項生動化22提庫存8個贈品老品50提，共5層陳列正面3個老品寬、側面2個老品正面2個老品側面陳列第一位置：純奶第二位置：優酸第三位置：塑瓶第二層陳列標準阜陽-fy001區域批復投放蚌埠12751415合肥662665蕪湖606596蘇州597596南京600590徐州12601290合計50005152重點工作剖析13年總結-推廣員五項達標重點品項提成增加；薪資整體增長在10%左右；達成和增長分析，剔除不合理情況；薪資一句話話術達標率98%主題活動話術達標率97%話術手冊使用趨于標準；在崗卡使用99%在崗卡增加檢核信息推廣員無虛假一冊、兩卡周會開展88場；季度會議88場；半年會88場三會軟實力在崗聯系卡工具提升在崗率點擊添加文本服務能力12354重點工作剖析13年總結-推動六多金花聚焦金典復雜到簡單全渠道推廣現代渠道為示范點調整方向、思想統一單一到多元NSEW策略指引、電話會議、現場溝通會等方式明確金典做大指標獨立陳列、異形陳列打造，新增583個堆傳統通路獨立陳列露出+貨架陳列完成2763家提成激勵從業務到經銷商全推進從贈品到節日營銷多元溝通習慣性推廣動作12345以現代渠道為示范點，向全渠道推廣；從單一到多元，從復雜到簡單；重點工作剖析13年總結-推動六多金花聚焦金典金典第一陳列位混合陳列異形陳列獨立陳列打造金典高端品質，金典陳列歷程演變過程專區及包柱陳列三個階段：樣板陳列、階梯陳列、形象陳列重點工作剖析13年總結-推動六多金花做大兒童形象布建：完成8780次形象，其中專區28，包柱1230陳列剝離：月均6000家獨立陳列，常規管理。但下沉和管理欠缺。單排推廣：建立單排陳列標準，內置單排贈品效果明顯，箱貼回收促進單排拆箱主題活動開展：四場主題活動高標準開展我最棒，不斷總結不斷提高要做大。品質，強強聯合塑造品質安全節慶，抓住一切溝通機會主題，拉近消費者距離信心迪士尼六一歡樂季尋寶樂翻天、均衡營養助開學吸引，提高回轉玩具贈品捆綁13年總結-推動六多金花做大兒童重點工作剖析重點工作剖析13年總結-推動六多金花滲透舒化完成形象布建4724家舒化奶在上半年完成***，7月份業績差異較大，整體表現不樂觀CPP/乳鐵蛋白增加導購提成激勵，占比由提升到；鋼3的地面推廣引起談論效果，但消費轉化不理想；舒化奶金牌方案推動區域人員和經銷商人員加快多口味渠道的下沉；舒化奶在上半年增長6%，7月份業績差異較大，整體表現不樂觀CPP/乳鐵蛋白增加導購提成激勵，占比由15%提升到19%；鋼3的地面推廣引起談論效果，但消費轉化不理想；舒化奶金牌方案推動區域人員和經銷商人員加快多口味渠道的下沉；重點工作剖析13年總結-推動六多金花發展果粒果優系列表現較好2.傳統渠道

推動品項必售，整體鋪市率有所提高，平均65%，南京、蘇州低于平均，其余高于整體。

果優系列贈品下沉到傳統渠道可管控網點，拉高重點門店銷量。1.現代渠道

果粒現代渠道品項齊全，至少三個牌面以上；

獨立陳列477個、44萬贈品以及試飲6494場等溝通效果明顯；

現代渠道第二件半件和六連包活動為銷量拔高推波助瀾；

恰逢真果粒漲價，活動的開展也搶占了先機。重點工作剖析13年總結-推動六多金花增長味可滋特渠影院推廣節日營銷推廣現代渠道引領獨立陳列呈現拆單工作強化四聯包推行冷風柜陳列搶占贈品采用力度提升試飲渠道和場次增加傳統渠道滲透獨立陳列呈現重點B、C類店拆單執行贈品渠道下沉手提袋采購是關鍵節日營銷推廣214情人節營銷推廣七夕情人節營銷推廣特渠影院歸推廣影院情人節、商業區、異業聯合營銷推廣現代渠道引領傳統渠道滲透重點工作剖析13年總結-推動六多金花嘗試16紅黑谷推入推動推廣推入推廣推動季度檢核鋪市率，平均47%，合肥、蕪湖第一波鋪市率達到要求獨立陳列完成500家，集中合肥、蕪湖區域經驗總結分享13年總結-得失分析專案活動執行效果及費用使用率提高；

重點推廣新品發展良好；推動工作效率提高，進入南區前三名；兒童奶、舒化奶產品突破上顯不足；

行銷基礎工作推動完成，但整體創新不足；人/企業文化目錄02第二部分14年規劃重點工作規劃項目性工作推動品項推動規劃重點工作排期重點工程項1年度項目項2渠道管理項3基礎提升項4重點突破項5產品成效項6XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2014工作規劃14年規劃-六項產品成效金典做大陳列唯一性金典第一位置的絕對落實，有機50%占比的絕對落實，新增陳列補強競品可比性現代賣場全面趕超特侖蘇，從陳列、牌面、庫存、新鮮度全面落實超特侖蘇原則；傳統渠道做到有特侖蘇必有金典的基礎標準；渠道下沉全品相鋪貨率提高；現代賣場100%品項經營；重點打造傳統渠道的全品項下沉，鋪市率提升至90%；避免通路單一品相存活；持續投入資源投入持續推進；人員激勵落實到實處；贈品投入更加貼切；助陳物料充足時效;重點賣場生動化形象長期拉動推廣拉力并發：加大推廣活動頻次提高嘗試度和回轉率;突擊團購通道開發提高銷售機會；各區域每月400場金典試吃活動拉動；節慶把握聚焦+唯一2014工作規劃陳列剝離關鍵：全渠道堅持獨立陳列剝離，優化6000家陳列；全渠道堅持全品項操作；服務、客戶獨立促銷資源配比全品類滲透長期拉動關鍵：贈品、手提袋配比合理充足；提高配貨時間管理保證終端連續性；終端新鮮度要求領先競品的費用支持；關鍵：125占比持續提升，單排露出仍是重點；塑瓶、營養果汁系列發展重點關注；貨架陳列列入管控重點；重點打造維尼熊爆發準備關鍵：兒童奶重點品項激勵方案出臺；推廣活動階段性方案跟進；特渠終端補強為爆發維尼熊打好基礎14年規劃-六項產品成效兒童做強2014工作規劃14年規劃-六項產品成效滲透舒化鎖定鎖渠道-醫院網點專屬陳列架投放，庫存位置贏鎖節日-節日囤貨促銷支持鎖產品-CPP、乳鐵訂單調配下沉鎖樣板-區域10個樣板城市優勢資源打造，VIP門店打造拉動活動拉動：專案和自主主題活動拉動試飲拉動：6000場以上試飲贈品拉動：80萬以上贈品促銷拉動：通路階段性積分激勵，重點系統促銷拉動堅持陳列堅持：重點系統獨立陳列位；CPP40%以上陳列占比鋪市堅持：傳統通路鋪市提升80%以上，現代100%賣點傳播堅持：廣宣物等賣點信息告知不間斷主推品項最大露出2014工作規劃0116入推動04推動決心02拉高價值感03單包售賣14年規劃-六項產品成效發展谷粒做為基礎產品打造2014工作規劃繼續關注16入裝推動，集思廣議總結推廣方法，將其作為基礎產品發展要求手提袋資源投放提高產品價值屬性傳統渠道250單包上架，體現價格優勢納入人員激勵和市場基礎建設中，徹底落實16入推動決心14年規劃-六項產品成效發展味可滋專項支持陳列，做到三位一體，常規堆頭/端架陳列、貨架單包陳列、冷風柜冰凍化加強；現代渠道加強單包陳列售賣機會；·校園網點第一呈現，單包陳列全面鋪開；.渠道推廣，做到事前指導，事中跟進，事后總結；·重點市場推廣試吃活動持續拉動；·寫字樓影院等密集場所派發活動；香蕉口味重點推廣；渠道打造渠道滲透專項溝通

渠道打造單包售賣消費溝通有滋有味2014工作規劃14年規劃-六項產品成效滲透果粒果粒為主提升占比必售滲透產品滲透持續落實果粒裝現代渠道主打，提升果粒占比，露出為先傳統渠道強化必售要求，提高該產品的鋪市率，維護基礎陳列露出看齊競品競爭應對關注競品策略的影響作用，給予大力度促銷打擊單包機會單包銷售KA和校園渠道加大單包露出和牌面擴大。利用校園渠道嘗試果優增長。借助果粒系列開發校園通路14年規劃-五項重點突破時刻提高公司品牌意識實現產品的長效發展完美行動獨立性的分工管理引導復制2014工作規劃行銷規范提升：專業專精以市場為中心,各項工作管理中處處體現品牌意識優先，從終端關注開始傳遞這一思想，從而推動整體團隊的行銷意識，有助城市區各項工作的開展。渠道特性產品分類，不同渠道類型適合產品的主攻方向明確；根據各自區域情況結合特渠組資源進行主攻產品確定行動中提升專業性，自身素質提高，取得經銷商客戶的認可，從而獲得一線人員所需支持加強傳授培訓技能的展示，通過指導將公司策略直接布達到一線市場接受洗禮。行銷的獨立性體現在明確的分工管理，專注于策略、費用、通路管理、形象建設，物料。推廣專注主題活動、導購管理。2014工作規劃14年規劃-四項基礎提升推廣員管理執行力提升三步走新版在崗卡持續保持，且標準使用，尤其是下班不在崗標示的落實；進行規范使用考核促進；在崗率檢核手段和追蹤方式的突破布達內容的落地執行力提高，工作責任心提高進行導購優化述職行動（結合業績、基礎表現、業務水平進行評比末位淘汰）；通過半年一期造血換血功能提高人均賣力，加強導購責任心重視度提高；保持兩會周反饋，有圖有登記；手冊標準化填寫和檢核人員簽字落實，贈品接收記錄作為重點項目檢核；在崗卡可使用門店落實標準使用；基礎工作鞏固2014工作規劃14年規劃-四項基礎提升費用管理費用和達成掛靠，投入的費用必須有相應的回報；分城市費用使用計算精細，避用超出給定預算；任務增加，預算降低，需合理規劃；規劃急需使用、必須使用的費用預留避用投入無效性；避用換銷量；有效落地合理規劃精益求精精益求精合理規劃有效落地14年規劃-四項基礎提升費用管理市場部費用審核常規和其他費用投入重疊的門店，審核活動期間未執行門店的費用市場部活動執行方案14年持續區域間的效果評比，同時設定費用使用率及格線。市場部活動靈活申請，遞進式執行，避免扎堆資源重合。繼續強化各地專員的主觀能動性，提高執行力，推動各項費用使用進程現代渠道管控門店的促銷量避免門店費用超標；門店檔期活動與產品推廣重點階段相符；現代渠道門店分類，不同類別門店可接受范圍的費用率設定，重點審核投入高回報低的門店費用真實情況現代渠道活動考慮促進銷量的方式和促進銷量提升的門店，重點審核活動期間的告知執行。主要加強現代渠道促銷費用和市場部促銷活動費用管理，關鍵是推動促銷活動的落地以及費用率的降低。2014工作規劃14年規劃-四項基礎提升物料管理管控升級助陳物管控升級物料全程專人負責四方面升級：物料投放規劃；過程管控追蹤；使用期間檢核；尤其使用效果和資產保管方面進行編號拜訪頻次檢核·季度規劃需求·品項確定占比·使用有圖有真相客戶拜訪卡中加入物料檢核項目且編號；經銷商隊伍的部分門店信息庫建立；樣板店資源投放與助陳物投放捆綁執行；助陳物料渠道分級使用，重點市場集中投放使；流通配送階段管控：臺賬管理—每日更新—行銷核對—堆頭陳現；重點是做好導購接收到消費者手中的過程管控；物料使用的創新性；2014工作規劃14年規劃-四項基礎提升團隊管理溝通、效率提升專業提升在項目推進中發現解決問題，提高進度執行，從而提高整體團隊的執行力和效率強化過程管理強化指標管理通過項目工作指標管理的落實可以提高團隊責任心和資源避免多次重復分配2014工作規劃14年規劃-三項渠道管理現代渠道卡位搶奪資源搶奪，位置調整，優于競品審核單卡板費用偏高門店陳列標準化推動產品陳列標準一致生動化八要素完全實施整合性產品試飲專業提升推廣員服務能力提升門店管理專業化形象建設按期完成旗艦店、專區、包柱門店形象建設試飲溝通產品階段性試飲整合性產品試飲單點賣力提升活動專案提前規劃，專案有效性與針對性高端新品專案專項提升123456KA做贏樹形象2014工作規劃14年規劃-三項渠道管理樣板推動樣板推動精耕操作有選擇的簽訂樣板店合同，要求有兒童獨立陳列和金典陳列，避免一家兩主的現象，要全贏。制定樣板推動做贏排期，打造重點店、重點鎮、重點品項。形象提升：傳統渠道助陳物支持：工字堆7074，底座26310傳統渠道形象建設完成：包柱1568，形象門店投入800家檢核推動區塊劃分，責任到人，月均檢核率60%以上，兩月內100%覆蓋；績效掛靠：將樣板店市場建設分數納入責任人績效考核內容，加強重視程度樣板指標計劃2014年打造樣板店888家，高質量樣板店為標準。資源整合，陳列、形象、品項數打包要求，標準規范2014工作規劃14年規劃-三項渠道管理特通渠道校園渠道個性化產品的重要消費市場以健康、活力為導線，結合校園時間周期，事件活動進行互動活動+試吃+陳列的方式擴大伊利產品校園影響力校園渠道果粒和味可滋產品為切入點，持續加大校園網點的滲透力校園的推薦活動與產品的結合，作為重點的渠道推廣項目校園開學季，畢業季的推廣重視2014工作規劃14年規劃-兩項年度項目亮點工程細致化管理標準低導向性復制推廣門店重復為了做而做強化亮點導向性，獎優懲劣，為區域樹立榜樣；強化細致化管理，分類進行生動化推動；樹標準，對優秀案例推動區域間復制推廣；重點關注門店重復打造，亮點標準低，杜絕專員為了做亮點而做亮點2014工作規劃14年規劃-兩項年度項目活動項目執行評比加強費用管控，從源頭把控費用真實性，同時及時溝通相關問題，提升費用使用率強化大區行銷團隊服務職能，行銷專員深入區域解決實際執行問題，杜絕閉門造車對市場部規劃專案強化執行標準，高標準高質量執行，為業務人員全面復制提供樣板服務標準費用評比一專案一評比，通過對終端布建，費用使用效率，銷量提升等角度評比全面提升專案執行質量如何提升市場部專案執行效果？現代渠道傳統渠道渠道形象提升傳統包柱搶奪1568根傳統助陳物投入17500個傳統端架、窗貼投入門店800家旗艦店每區域投入2個重點門店渠道兒童奶、金典專區61家門店渠道兒童奶、金典包柱125家門店14年規劃-一項重點工程2014工作規劃14年規劃-重點排期項目關鍵工作2013年一季度二季度三季度四季度年度項目工作試飲推廣兒童：紅黑谷：果優：舒化=4：3：2：2，金典重點市場熱賣高端為主，質量、數量同時關注。亮點工程每月評比一次活動項目評比活動執行完畢一周內完成重點推進工作2013年卡位行動形象店傳統渠道

贈品采購持續全年，以兒童奶為主，半月變化一次贈品鄉鎮小型路演執行

外包公司執行，區域及經銷商推廣人員配合

產品發展推動紅黑谷渠道下沉鋪市+底座+端架+新鮮度支持渠道刺激+促銷拉動

兒童奶做強專案形象卡位主題活動拉動+幼兒園推廣+賣場專項活動關注動銷、臨期品金典做大卡位堅持、導購強化、渠道下沉、專案拉動舒化奶渠道下沉渠道刺激

訂貨會渠道刺激果之優渠道下沉渠道+消費者

訂貨會+校園渠道+消費者潛規則人/企業文化目錄03第三部分案例分享年案例分享華黑”“紅——記”蘇皖16入“紅黑年華，力主突破“案例分享01背景分析02策略規劃03推動措施04經驗分享01背景分析第一章背景分析內外部環境區域現狀面臨的問題產品分析內外部環境背景分析產品分析嬰兒在他降生的那一天并不存在什么偉大理想，但會被賦予各種期望16入紅黑谷就像嬰兒，像兒童，被期望，被關注，被愛護需要營養，需要引導，需要支持產品分析內外部環境背景分析產品分析滿足現代人健康的需求；產品價格和品牌的優勢力量健康品質健康的品質贏產品的優勢外部環境內外部環境背景分析外部環境六個核桃的快速發展粗糧王高速發展谷物奶已經源源不斷地為大眾開發出天然、營養的創新性植物食品，成為健康飲食的中堅力量。傳統渠道快速發展的六個核桃，搶奪固有消費者，需要一款快速增長的產品應對。

內部環境內外部環境背景分析內部環境產品線發展需求16入紅黑谷的銷售在不同渠道找尋產品突破點，帶動整體品類的上量。發展態勢的需求改變不愿做，做不了心態，以優秀區域成功為案例增加必售信心品項分銷的需求優酸、純奶貨源的吃緊，需要快速多品項提升銷量，改變客戶盈利結構，提高客戶“造血”功能第二章策略規劃高度重視產品定位觀念改變02策略規劃策略規劃產品定位策略規劃AB產品定位產品鋪市要求如同基礎品項鋪市；2個口味并列同行定位為第二只純奶A經營渠道B1*16入重點覆蓋傳統通路；1*12入現代渠道和傳統通路經營策略規劃觀念改變策略規劃4.逼3.威2.誘1.利品項分銷必要引導客戶主動思考聆聽客戶意見產品優勢未來前景公司信心競爭格局全面上市銷量指標盈利分析可行的操作計劃打消不利影響，增加必售信心策略規劃高度重視策略規劃統一思想統一要求把握產品的動銷節奏讓經銷商跟著我們的節奏動起來讓銷量和市場成為焦點制定推廣要求明確相應指標確定推動措施關注過程管理日日追蹤時時關注第三章推動措施效果評估制定標準嚴格執行03推動措施方案簡介執行目標方案推動說明背景銷量指標和鋪市率指標制定陳列、新鮮度、鋪市要求指引促銷資源支持內外部環境說明排期推動檢核跟進推廣指引“紅黑年華、力主突破”1*16入紅黑谷8-10上市推廣方案

“紅黑年華、力主突破”1*16入紅黑谷一季度推廣要求推動措施制定標準渠道布局銷售指標推廣升級拆單上架品項發展五項指標為推動核心推動措施推動措施制定標準指標分解成功七要素鋪市位置陳列促銷單包陳列贈品手提袋形象推動措施推動措施制定標準推動措施成功七要素—指標分解區域1月2月3月一季度合計量合肥60110140310蕪湖406080180南京355570160合計135225290650指標分解原則：首輪進貨量按照XYZ模式制定，樣板店、鄉鎮一二號店、補強店首輪進貨8提計算；考慮1*16入包裝別在區域的消費習慣，1-3月份在合肥、蕪湖、南京區域試行；區域按銷量占比分配至不同經銷商；目標量化，并日日追蹤出貨進度！推動措施制定標準推動措施成功七要素—鋪市成立業務鋪市突擊隊，開展掃街式鋪市動作制定鋪市套餐，開展鋪市比拼行動組，每組編制2人加1名司機；制作線路排期，每天鋪市30家網點，持續一個月，整體鋪市完成區域間進度評比。強化陳列標準，杜絕蜻蜓點水式的鋪市：兩個品項齊全、庫存不少于10提（樣板店）、給予陳列露出。推動措施制定標準推動措施成功七要素—鋪市提成激勵產品經銷商業務提成導購提成額外激勵16入紅黑谷1元/提2元/提獨立陳列執行10元/家經銷商的高價格差，給予經銷商業務高于其他產品的提成，1元/提，產品推廣員2元/提，額外開發網點激勵10元/家，提升了業務及導購的銷售熱情和信心。推動措施制定標準推動措施成功七要素—位置、陳列112341）載體底座陳列公司設計，經銷商制作2）位置顯著--利用店內有效空間3）陳列數量要求-鄉鎮不低于80家陳列，市區不低于60家陳列4）庫存要求-每家陳列不低于18件推動措施制定標準推動措施成功七要素—位置、陳列陳列底座的投入帶來空間和形象的改變帶來空間和形象的改變。空間的改變帶來銷量的提升推動措施制定標準推動措施成功七要素—促銷箱貼促銷客戶自制箱貼0.2元／個，結合公司匹配專屬贈品，促銷拉動。第一次進貨1440件，消化完畢。17%充足利潤支撐下，自足投入促銷拉動。自制箱貼“購買本產品可以獲得６元精美贈品”推動措施制定標準推動措施成功七要素—單包陳列兩個品項拆單拆單告知：產品的規格不同，拆單上架告知單包凸顯：同基礎產品屬于利樂磚，其包裝顏色，在整體產品單包陳列上易凸顯出來。上架渠道：在高檔社區便利店，學校、車站、醫院旁邊便利店執行單包上架率要求；注重單包回轉。推動措施制定標準推動措施成功七要素—贈品、手提袋贈品

手提袋

現代渠道進店的網點:

100%手提袋，50%的贈品;傳統渠道網點:100%匹配手提袋，30%的贈品拉動終端回轉,減少大日期回收充分發揮贈品的價值，標準捆綁在每個可以露面的產品上，一避免贈品流失、二帶動產品快速消化。最大化贈品捆綁吸引消費駐足，引起購買推動措施制定標準推動措施成功七要素—形象強化整體資源費用，最大化營造紅黑谷市場氛圍：打造63個形象布建制作2300價格臺卡推動措施嚴格執行推動措施業務晨會跟進