本文格式為Word版，下載可任意編輯——房源和客源的開發房源和客源的開發

資源是業績之母，只有開發足夠的房源及客源，我們才能獲取成交的機遇。開發是一個循序漸進的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現大量的業績。客戶和房源都是一點一點累積起來的。

我們所謂的開發就是對房源和客源信息的獲取并通過服務達到成交的目的。經紀人開發分為兩種：房源開發和客戶開發，建立好人際關系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。所以，作為一個房地產經紀人，要隨時隨地建立和別人認識、溝通的機遇，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立巨大的服務和人際網絡。銷售這條路才會走的更順暢。

任何銷售過程的第一個步驟就是要尋覓潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后進入洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經紀人要明確目標客戶群，分析他們的特征（也就是根據我們所了解的客戶需求分析，成為準客戶的基本條件要素），然后根據這些條件去開發尋覓客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。開發接待也是認識服務和認識客戶的開始。所以：資源是業績之母，沒有資源也就沒有業績。

第一章開發的重要性1、開發的重要性2、開發的意義3、開發的原則1、開發的重要性房地產經紀機構是銷售業中比較特別的種類，需要經紀人自行去生產產品，而公司本身并無工廠或生產車間，所以出租的產品都是經紀人自己去開發來的。由此可知開發的重要性。

客戶開發是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。信息資源行業的生命線。

開發可以獲得第一手也是最有價值的信息資源。開發可以幫助我們進一步了解周邊環境。

開發可以使你成為一個合格的經紀人，具備一個經紀人應有的優秀品質。在開發的環節中盡可能做到：人無我有，人有我優。開發等于資源等于業績2、開發的意義

開發是經紀人最重要的基本功之一，任何一個成功的經紀人也必定是開發的高手。你所需要的產品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再銷售出去。開發是服務客戶；認識客戶的開始；開發為業績之母；開發是生錢的工作；開發可以帶動成交、積累客戶；開發可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發也是主動出擊，開發做得好業績自然穩定。因此房地產經紀人工作首要重點是開拓人際關系及房源，人際關系廣泛自然房源信息多。一名優秀經紀人的高業績一定取決于平日他所積累的豐富資源和

人脈關系。開發原則：1)開發時注意禮節例如：職業著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐明白、專業知識等2)一定要勤打電話保持對客戶持續跟蹤，避免客戶丟失現象3)經紀人心態要懇切心態對做任何事情都是很重要的，特別是在做網絡開發的時候，千萬不要認為我昨天發了一百條帖子一個客戶都沒有上，沒效果以后不要做了。由于網絡開發是絕對有滯后性的。當我們在家休息的時候經常會接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們在休息沒有發帖。這就是滯后性，網絡開發我們一定要養成持續性，固定每天什么時間發幾個小時的帖子。4)與客戶的關系持續維護跟客戶不斷的跟蹤、服務、建立信任為成交做足準備。有的時候我們在帶看完后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們為他服務的時候，我們先放棄了客戶。這樣受損失的是我們。當我們和客戶的關系維護好了以后就沒問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。由于客戶已經完全信任我們了。5)多看房子積累經驗當我們沒有客戶的時候，為客戶需求的房源苦惱的時候或是做社區開發的時候，都可以陪伴同事一起去看房，多看房子積累一些房源對我們的成交是很有幫助的。其次章常見的開發方式1、駐守開發2、網絡開發3、合作開發4、轉介紹開發客戶5、其他開發（貼條、起因開發、掃樓、切戶、派報開發等）6、開發的問題處理原則常見的開發方式1、駐守開發1)首先應保證展示板的整齊性及時效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者褶皺，應及時更換。，每日新上性價比高的房源應及時更新。2)在的房源排列上，應有一定的規律性，以便于客戶可以有可比性。3)展示板作業時，應將展示板放置在人流較多和集中的地方，有鑰匙的房源拿上鑰匙爭取第一時間帶看。

4)在協同展示板作業時，經紀人應做好工具準備，包括名片、派報、工具夾等。

5)當客戶對展示板上的房源駐足時，經紀人應主動詢問客戶的意向，并根據客戶的詢問要專業、有禮貌的回復，同時向客戶遞有名片，并尋求客戶的聯系方式，以便于以后的跟蹤和服務。

2、網絡開發

1)網絡開發的渠道：A.各大房產門戶網站B.小區業主論壇C.網絡經紀人

D.建立自己的博客

在自己的博客中可任意添加精品房源在網絡里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。

E房產端口（安居客、搜房、安家、土地公等網站）

2)網絡開發的目標客戶：A.工作繁忙的高端客戶B.習慣使用網絡的客戶

C.回避面對面交流壓力的客戶D.追求效率的客戶

E.其他:企業需求;異地需求;門店距離遠的客戶

3)網絡開發的技巧：

A.針對優質房源，集中區域發貼，增加網站版面的占有量。

B.房源介紹要詳細和確切（主要指裝修、家具家電、面積及小區周邊環境配套設施交通等）

C.樓層要有意模糊，由于太確切往往使你損失一定的客戶。

D.發網絡以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發帖不僅簡單，而且快捷。

E.發網絡時間的選擇：上午10:00-11:00下午2:00-3:00

F.關鍵詞很重要，盡量增大被探尋到的可能性，可以擴大一切客戶探尋的關鍵詞。

G.發網絡的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性．如一套房子的樓層好，但是價格高，另一套房子樓層相對差點，但是價格相對低廉點。這樣客戶看了之后會對房價有個合理的判斷。

H.在論壇發帖，內容要白話，盡量少點行話，這樣能增加接電話的機遇。

4)如何把握網絡開發來的客戶：

A.我們介紹的房子一定是自己親自去看過的，自己對房子十分熟悉介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。

B.我們要對介紹房子的配套設施有足夠的了解

例如：周邊的環境、銀行、醫院、公園、餐飲、消遣、交通；以及房屋內的設施：家具、家電是否全齊，業主可以配置的物品有哪些等；

C.租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產生的費用由誰支付租賃的中介費是必需要提前講明白的，月租金的70%，雙方各付35%D.我們應當做咱們自己這片區域的租房賣房的專家友情提醒：調查顯示，其中90%的客戶來源于網絡，并且能保持客戶量的主要因素是每天保證最少發布量不低于15條，這也就是業績的來源地。網絡開發的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅持不懈的做下去，并找到適合自己的方法，你的資源就會源源不斷，那你的業績也一定會節節高升！

3、合作開發

1）我們可以和社區的保安、物業等合作，平常做好維護關系，當他們有碰上要出租出售的房源的時候，他們就可以和我們及時聯系，讓我們第一時間獲得信息。

2）我們大家中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風險，同時還帶來了穩定群體客戶，相信老板一定能允許你的要求。

4、轉介紹開發客戶轉介紹開發的好處：在客戶轉介紹過程中，客戶是絕對相信我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進行溝通的時候完全可以，以朋友的身份去溝通做業務，既然都是老客戶的朋友獲取任何信息相信都能唾手可得，但這里我們一定要注意尊重對方。當客戶完全信任我們了，相信自然這個客戶也就能成交了。

維護好我們的每一個客戶，這樣轉介紹的群體就會逐步擴大，致使達到自己的穩健客戶群體，建立自己的客戶檔案庫，生日進行電話慶賀；自己成交的房屋快到期后回訪，是否還繼續租住，我們手上有一套更好的房源，價錢和目前所居住的價錢差不多，是否考慮換下環境

1)客戶資料較易收集2)成功機遇較大3)擴大客戶群體

4)穩健經營

轉介紹客戶渠道:1)成交客戶

成交的客戶一般指在自己手中成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節假日或客戶過生日的時候可以帶去祈福

2)潛客戶

潛客戶是指有房產需求的客戶，我們曾經帶他看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯系。

3)影響力客戶

影響力客戶是指有號召力的客戶人脈很強，并且他說話是絕對有人響應號召的，具有一定影響力的人一般指部門經理、公司老總、網站社區版主等這類人群。

5、其他開發(貼條、起因開發、掃樓、切戶、派報開發等）起因客戶開發的好處：

1)利用原有的人脈易于建立信任感2)客戶資料較易收集3)被拒絕的機遇較少4)成功機遇較大5)積累技能經驗6)擴大客戶群體

起因客戶開發渠道:1)親戚2)朋友3)同事4)同學5)社團6)消費7)同鄉8)同好掃樓開發:

1)掃樓開發應遵循一定的規律性，結合居民的作息時間例如：根據各個小區居住群體不同觀測業主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發送開發；

2)協同派報、精品房源總匯等工具；3)掃樓開發可以結合熟悉商圈進行；4)掃樓開發隨時進行，例如：帶看后；貼條開發：

1)貼條開發就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。

2)貼條開發是很靈活的開發方式如：帶看后、實地堪查前、后任何作業的路途中均可進行。

切戶:

該方法使用于帶看中和社區開發：

1)所謂切戶就是隨時注意出入本小區其他房產公司人員帶看狀況，待時機成熟尾隨與客戶建立初步溝通達到獲取有效資源的目的。

2)例：經紀人在帶看或做社區的時候，多少會有其他公司的經紀人帶看經過，這時經紀人可以進行尾隨，待時機成熟以最專業的方式

與客戶建立溝通，推薦我們優秀房源，爭取形成帶看。假使當時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯系方式。

其他開發:

1)小區保安開發，在我們帶看完成后，可以和小區保安熱心的聊上一會，哪怕只是為混個臉熟。特別完全封閉式管理的社區，每進去一個人保安人員都會登記電話號碼及身份證號碼，我們和保安的關系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。

2)社區內的擴音器，在一些公房社區內會有好多已經退了休的老頭老太太們，他們有時也會有一些信息，由于他們比我們要勤快些，經常半天半天的在社區里聊家常，一些租房的客戶經常會向他們詢問是否有房出租。

友情提醒：

在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發方式，養成良好的開發習慣，開發是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創造更高的價值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源確定不會創造業績的真理。

6、開發的本卷須知及問題處理原則本卷須知：

1)成功的開發活動需要長久的經營，持續不斷的努力，大多數經紀人都是三分熱心，持續力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內部系統管理，不斷的提醒或者做有計劃的服務追蹤、訪問計劃和時間，按期完成追蹤服務直至成交。

2)時刻保持持續力和熱心、良好的心態，達到預期目標。

3)在電話聯系時，要先想好問題的應對措施與想達到的目的，每次聯系都要有成效與進度。

4)定期訪問社區物業管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時，多去社區管理可以挖掘出大量信息。

問題處理原則：

常言說：“成功的銷售是從說不開始〞其實這句話只是停留在傳統的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應當是從說“是〞讓客戶不斷的認同

開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而找出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的經紀人應具備的技能，因此當客戶

提出反對看法時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來凝聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機遇。因此我們處理問題可遵循以下原則：

1)過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對的真正原因；2)要感謝客戶提出看法，不可表現出不耐煩或焦躁的情緒；3)絕不可以與客戶辯論，逞口舌之快，贏了客戶，輸掉業務；

第三章開發工作管理1、基本動作

2、日工作檢查總結3、周工作檢查總結4、月工作檢查總結

開發工作管理

1、基本動作

1)了解市場狀況。如：市場行情、市場動態、房產相關行業情形、最新政策；

2)開發新資源，建立自己的資源庫，持續跟蹤；3)有效經營責任商圈同步穩定資源庫；

4)沒有委托量就沒有開單的機遇，嚴格要求自己的開發量；2、日工作檢查總結

1)養成每日看房的習慣急時把握新增資源；2)分派好時間做開發；

3)回訪電話一定要急時，保持良好的關系；4)資料整理第一時間錄入系統；3、周工作檢查總結

1)分析房源預計成交價，保持回報議價的成果是重點；2)針對A類房源做主力銷售；

3)檢查是否有當天接待、帶看客戶忘掉回訪；

4)檢查開發資料，急時更新做好開發的準備工作；4、月工作檢查總結

1)了解商圈內的競爭對手；2)與同事協同密切；

3)了解工作盲點及自我障礙，提高工作效率；

4)分析總結月開發資源量、成交量，找出成交熱點房源；

第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第四章房、客源管理

1、房、客源管理的目的

充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機遇；通過對房、客源的有效管理建立自己的操作平臺，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當我們通過不斷的開發會獲得更多的客戶，這樣可以讓我們對每一個客戶的需求以及更多信息了

解的更多、更明了避免客戶混亂造成丟失客戶的現象。2、房、客源管理方法房源管理方法：

1)建立精品房源檔案，詳細記錄房源信息；

2)與業主建立友好關系，有準備、有計劃的向業主通報每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業主交流看法，適當鋪墊為議價做好充足準

備；

3)有計劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動向：如是否成交、價格是否有變化等；

4)最新屋產咨詢、政策即時反饋業主建立友情取得信任；3、建立精品房源總匯表

其實對我們工作要求更高的一般是網絡開發來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，終究能面對面的溝通，只要我們做的真誠、專業相信我們很快就能取得信任。然而通過網絡找房的客戶一定不會只看一條房源信息只聯系一個經紀人，這樣給我們的工作無形中就增加了競爭力。

普遍現象：

經紀人要背房源，腦袋里沒有房子確定沒有成交。可是我們怎么背？都背什么內容？為什么要背房源？我能得到什么好處？

其實當我們接到客戶電話的時候，就是由于沒有房源才會出現留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當時就了解客戶的需求第一時間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡單客戶為什么給我們打電話由于要租房，當我們沒有房子的時候。那么失去客戶也是應當的。

下面我們為了能夠留住更多的客戶，將制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據