Word醫藥保健品行業營銷進入持久站時代越來越多的醫藥企業正面臨著越來越多的營銷難題，很多以往曾被奉為尚方寶劍的營銷模式已經失靈。過去那些維持企業優勢的力量，現在正迅速瓦解，在這樣的環境中，沒有一種優勢可以永遠屹立不倒。

這是一個典型的營銷持久戰時代。在這個新的營銷時代，企業必須轉變營銷思路，完成從粗放式營銷向精細化營銷的模式轉變，完成從市場投機者到戰略投資者的角色轉變，完成從“廣告依賴癥”、“經驗主義者”到理性、科學營銷的觀念轉變。

更新營銷戰略觀

醫藥保健品市場無疑有著廣闊的市場前景。從消費規模上看，目前我國人均藥品消費僅為歐美發達國家的1/30～1/40,人均保健品消費支出僅為美國的1/20,日本的1/15;從經濟發展狀況看，中國的經濟發展和居民收入水平在過去5年里一直以9%以上的速度增長，預計在未來10年內也將以7%以上的速度持續增長。醫藥保健品消費水平與居民可支配收入具有很強的關聯性，按社會GDP和居民可支配收入的發展趨勢測算，我國醫藥保健品市場在未來10年內仍會持續增長，并有望達到目前的2～3倍。

但是，在這個光輝的前景中，醫藥保健品企業仍然有不短的路要走。在營銷持久戰時代，企業必須拋棄短期的投機心理，要注意“積小勝為大勝，以時間換空間”的總戰略，要注重從區域市場、階段性營銷的不斷成功，逐步走向全國的持久營銷的成功。

慎重選擇主推產品

在營銷持久戰時代，企業決戰在市場，市場基礎是產品。所以，選擇好每年的主推產品，往往就決定了企業的贏利前景和營銷戰術。不同企業要根據自己的不同資源和優勢，根據自己的不同地域和環境，選擇好產品。

一般來說，醫藥保健品的品種選擇常常有以下幾種類型：突破性產品、跟風型產品、新概念產品、新模式產品、低價型產品、強效性產品等等。如果企業資金實力不是特別強，網絡不是很健全，人員也不是特別有戰斗力，常常以選擇跟風型產斗、新概念產品、低價型產品為主，因為這有助于企業量入為出，節約資源;反之，則應注重選擇突破性產品、新模式產品或強效性產品，這樣，企業有較大力度推開市場，才有可能獲得更大的利益回報。

注重營銷戰術組合

隨著營銷持久戰時代的深入，過去醫藥保健品企業單純采用的運動戰、殲滅戰、速決戰等游擊戰術將不斷得到改變，有實力的企業、競爭激烈的產品市場將會更多地選擇以陣地戰、消耗戰、圍剿戰為特征的持久戰術。

同時，由于營銷周期的延長，競爭的持久以及戰線的鋪開，“深挖洞、廣積糧”式的戰術將成為企業在較長一段時期中發展的主線。那種過去以短期戰術為主、以廣告集中轟炸攻下市場的想法將顯得不切實際。過去以所謂“北派”營銷見長的“打廣告、包專柜、發小報”的營銷模式，以哈六藥為代表的“垃圾時段、廣告轟炸”的廣告模式等，都必須在這一階段不斷完善，完成營銷重點從“4P”到“4C”的根本轉變，才有可能取得新的、更大的業績。

培養企業的持續競爭力

營銷的創新最終必須落實在新產品的創新上，這是醫藥保健品企業實現長久經營的根本之路。

因此，營銷持久戰時代的成功將不再只是一個產品、一段時間的短期成功。當市場趨向成熟時，就必須不斷培育企業新的利潤增長點;當原有產品出現停滯甚至衰退跡象，不能再為企業創造更多、更高的利潤時，企業應該積極進行新產品營銷。如原太太藥業靜心口服液的推廣，就是因為企業已經發現，太太口服液已經成為微利產品，企業必須靠新產品來創造利潤。

醫藥保健品企業以往以“一招鮮吃遍天”者居多。像曾經赫赫有名的咸陽505集團，以一個神功元氣袋打開市場后就再也未有新產品的消息;再如上海長甲集團，除了百消丹外，還真不知道其還有其他什么產品，也未見有什么新動作。這種現象是極不利于企業市場競爭力提升的。

成功占領重點戰略區域

進入營銷持久戰時代的醫藥保健品企業，必須要有更好的市場基礎。所謂“得區域者得天下”，這句話在我國醫藥保健品企業中最適用。中國幅員遼闊，每個省之間的消費差異，可能比歐洲國與國之間的差異還要大。地區差異是我國企業家必須正視的最重要的環境要素之一。受企業綜合實力的制約，并不是所有區域都值得進入，或者說企業都有能力進入。面對這種狀況，能夠或必須全力關注的只能是戰略性區域市場。

醫藥保健品要成功占領戰略區域，需要多方面的能力，主要包括區域市場的定位、顧客的細分、組織結構的保障以及系統資源的匹配。這里面還有一個更為關鍵的問題是：營銷考核體系的設計。企業是關心銷售規模還是關心市場結構?如果營銷考核導向的問題沒有解決，戰略區域的開發就有可能只是流于形式，而不可能得到根本的解決。

夯實持續經營基礎

營銷持久戰時代拼的是企業的綜合實力和運營素質。過去的醫藥保健品企業常常看重選產品、打廣告、鋪渠道，而很少注意踏踏實實地做好市場基礎工作。對醫藥保健品企業來講，產品力是前提，策劃力是關鍵，而基礎建設則是企業的最核心因素。基礎建設包括企業的物流組織、產品研發、信息管理和市場決策等等。

基礎建設中最重要的又是團隊執行力建設。絕大多數國內醫藥保健品企業都是以家庭、親戚、同鄉等關系為紐帶組建的營銷軍團，這在企業小規模運作市場時還不成為問題，但一旦運作全國市場，則必須加強隊伍管理建設，培養醫藥保健品營銷領域的正規軍，否則企業的市場執行力就會出大問題。目前，有不少企業暴露的廣告執行不到位、促銷難實施、價格不統一等問題，其根源其實就在執行力上。

2021年，誰能為醫藥保健品行業的再次輝煌揭掀序幕?要想操作成功一個行業的領軍產品，最重要的是要意識到一個新營銷時代已到來。在營銷持久戰時代，需要重樹游戲規則。把醫藥保健品當作一種事業或責任來經營才是營銷的根本，我