本手冊制作的初衷：內部管理篇1233445四類常見銷售組織結構類型6五個階段7選拔人才8培育人才9使用人才12留住人才1620客201大客戶管理2中小客戶管理34信息化實戰篇342簡道云CRM商機漏斗知多少44CRM47LC55CRM603銷售團隊信息化案例附錄：銷售書單篇AA內部管理篇很多銷售員都會問，銷售經理是干什么的?銷售經理需要具備哪些特質？本篇章將圍繞這些問題展開討論。(注：部分企業會存在銷售經理和銷售12中高層管理者，主要負責：制定計劃、組織實施銷售活動、完成企業3 鴿子組織和周圍環境中尋找機帶來變革的“改進售經理花大量時間從團隊何時應銷售經理把特定的信息(信息或者價值觀)傳播到組織售經理作為團隊的象征，完成許多社交性日常事銷售經理與銷售關訓激勵、使或組織外的個人或群體經理，最典型的四類人格即：老虎、貓頭鷹、鴿子、孔雀，這四類人群成為銷售經理后4研過程中，我們發現優秀銷售經理和不受歡迎的銷售經理往往的，這也是很多銷售經理從銷售高手過渡而來的別51)銷售經理的平衡原則：的利益，包括公司、團隊、員工、銷售經理自己、客戶等多方的利益，但其核心需要維護的是公。2)銷售經理的抗壓原則：者的壓力，如何適應來自各方壓力也是銷售經理的6“您好，我是華南區銷售/某產品線銷售/KA大客戶銷售/電話銷售……”我們在不同的企業中，常常會見到不同類型的銷售組織模式，有時候企業為了彌補不同組織結構的不足，也會采用多模FineReport區分華南銷售、華中區域型銷售組織根據地域劃分銷售人員。比如我就是區域型銷售組織的產物。組?銷售經理權利集中，決策速度快；?更容易建立本地客?各區域自主權力太大，協調難度高；?容易只看到當下，缺產品型銷售組織neReport較大的行?每個產品線都得到?便于銷售熟悉相關?每個產品線要配人，?區域重疊，導致工作客戶型銷售組織據非常高?客戶需求滿足得比?銷售更容易深入研?部分銷售培訓成本比?關鍵銷售離職帶來的職能型銷售組織?有助于培養專項的?不同職能之間的銷售7一般來說，銷售團隊發展主要分為如下五理時候候態頻次把團隊控制在調整期和8確性、應對外部變化不斷的環境，同銷售經理會根據不同的組織結構定崗定編(定崗定編：確定企業所需要的崗位、每個崗位的人數)，常見定崗定編的方銷售經理定崗定編的五種常見方法根據企業人均利潤來確定人根據企業的短期業務目標和測難以和企業的長期戰略規劃根據同行標桿企業的情況進標桿企業的準確考量因素難組織規模變化因素難以考量9？銷售發展的三個階段為了賣出產品，常會提供給客戶較好的服務，可企業發展期少量招聘，更多來源于L1級銷售認為顧客與銷售者存在共同利益的群體，容易著眼于幫助客戶預測未來的問題，研究產品的長遠聘里面去，一般企業都會配置專業的人力資源，但具體到業務能?重視第一印象：通常來說，人力資源部招聘時都會提出要避免暈輪效應(即第一印象)，但是對于日常人際交往非常銷售人員入職后的3個成長期新人期培養其責任心，使其了解公司愿景、認同公司文化成長期培養其上進心，使其通過的事件處理能力，并輔助其進行貢獻期培養其事業心，使其將個提供足夠的舞臺讓其發揮，實現個體與企售才是最花費銷售經理時間的。那么面對不同問題型銷售，銷售經理要怎6類銷售人員的培養辦法重性?明確銷售除了成單之外其他的責任，幫助其分析短期和長遠利益?考慮調整銷售區域、產品等，也可以給予短暫放假、令其調整狀態1)設定目標A=Attainable(目標是可達到的)、R=Relevant(目標是相關、可落地的)、T=Time-bound(目標有明確的截止期限)。：123456789限。當然也有如訂單數、退單數等數據可以作為考核指標(參考下圖，銷售經理可以自助拉取想要考核的數據維度，實時跟進團隊銷售情況)：2)制定計劃以將銷售計劃的制定過程分為如在下表中，銷售經理可以錄入團隊目標完成面對的優勢、劣勢、機會、威脅，其中優勢和劣勢主要分析內部情況(比如算、營銷、物流、分銷網絡、客戶服務、產品質量、技術背景、價格、市場占有率等)，機會和威脅主要分析外部環境(比如外部市場變化情況、政策環境、公眾態度、競爭者數量、競爭者營銷技巧等)。優勢Strengths劣勢Weaknesses…………機會Opportunities威脅Threats機會1威脅1…………以利用上面列好的表，思考解決方案。總結即16字方針：發揮優勢、轉變劣勢、把握機會、消除威脅，即從四個角度T子里，即解決方案1/2/3。然后思考：解決方案1對于增強我們的優勢1而言，問題解決能力是多少，比如8分(從0~9打分)。解決方案優勢會威脅總分123123123123解決方案18示例總分解決方案2……3)績效考核銷售經理和HR的績效考核職責區別優勢StrengthsRPI英文名：KeyPerformanceIndicatorectivesandKeyResults住？我的銷售不僅離職還帶走了解的工資，比如下面這個薪酬系統，可以簡單1)成就需要理論：麥克利蘭David.G.M.Clelland。2)人類激勵理論：馬斯洛AbrahamH.Maslow存在五個層次的需求：生理需要、安全需要、愛與歸屬的需要、尊重的需要、自3)雙因素理論：赫茨伯格Hygiene-motivationalFactors：滿意因素和不滿意因素。滿意因素是指可以使人得到滿足和激勵的因素；不滿意司的政策與管理、監督、工資、同事關系和工作條件等。這些因素都是工作以外的因素，如果滿意義及挑戰性、責任感、晉升、發展等。這些因BB客戶管理篇要投入80%的精力到這20%的客戶身上，同時我們稱這一般來說，每家企業都需要對客戶按照一定的標準進行分級，以方便快速判斷大客戶。比如通過單一指標分類法(如銷售額)，為了全面判斷大客戶，很多企業往往會通過多指標分類法篩選：；；RFM模型來源于美國數據庫營銷研究所ArthurHughes，他們發現，客戶數據庫中有三個神奇的要素：最近一次消費RecencyFrequency金額(Monetary)。R(最近消費)M(消費金額)F(消費頻率)高高高高高低高低高高低低低高高低高低低低高低低低徑圖：料個人資料操作層理層決策層存在使用部門技術部門財務管控1)物質準備：既包括即將拜訪的企業組織架構、發展情況等、即將拜訪面向的客戶個人分析資料；也包括一些產品/服務相關的資料(包括公司、產品、試樣等)；2)心理準備：恐懼來源于對對方的未知和不可控制，銷售一定要整理好自己的狀態。效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今后交“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且而是經過了大量的準備，1)建立好感與信任：銷售會說話(善于問與聽、尋找興趣話題)、會做人(以客戶為中心，以誠相待)、會做事(專業且敬業)；銷售從公司品牌、檢測報告和認證、樣板展示、熟人牽線搭橋等角度去打造在客戶眼中的可信賴形象；也要了解客戶個人需求(職位穩定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內部關系)。心理學家麥確定客戶需求后，銷售需要向客戶介紹自己的產品/方案/服務，整個介紹流程可以采用以下三個工具：FABE、50年代初美國人羅瑟·瑞夫斯(RosserReeves)提出USP(UniqueSellingProposition)理論，要求向消費者說一處理反對意見體現了銷售的應變能力。一般來說，我們推薦銷售在釋?看來您對……非常擅長?您也可以看一下我們的……?但是后來他發現……?我們某個客戶也這樣……?我們在XX獎項中得到了……?A：這也是我正要跟你說的，只要您……以后?A：您是否注意到……?引誘法：您現在采購，還可以得到我們限時優惠……?……；中小客戶管理中小客戶管理團隊業務的發展規劃，甚至是對剩余創造20%利益的小客戶報以忽視的態度，導致團隊短期內利益暴增，長期發展越流產品”雖然個體所占據的市場份額很小，但是由于，現在包括簡道云在內的很多信息化產品在做定制化的工作，本質上也總之，大客戶要重視，小客戶也不能忽視，雙向并進找到適合自己生存的方法才是最佳方案。(更多詳細、先進的客戶書單)信息化實戰篇很多銷售人員都不是特別喜歡使用信息化軟件，然而從銷售經理的角度看，信息化又的1)認知角度經理在信息化過程中，于銷售，比如讓銷售人員可以通過數據避免撞單問題、快速解決客戶信息2)使用角度3)隱私角度nt提出者概念Gartner的經營行為以及實施以客戶為中心的業務流程，并以此為手段來提高企業的贏利能力、CRMIT一rwitz期和銷售成本，增加收入，尋找新的市場和渠道，旨在提高客戶的價值、滿意度、贏利立長期、穩定、相互信任的密切關系，從而為企業吸引新客戶、維系老客戶的“完整生allupM為中心的發展戰略，并在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所需實施的全部商業過程；是企業以客戶關系為重點，通過開展系統化的客戶研究，優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的完整管理實踐，也是企業不斷改進與客戶關系相關的全部業務流程，努力實現電子化、自動化客戶關系管理是一種企業與現有客戶及潛在客戶之間關系互動的管理系統。通過對客戶客戶關系管理是指企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客管哪個維度的定義，其本質都大同小異，這里我們可以選擇便于理解的維度去參考。總之，對CRM概念理解上企業業務核心的銷售團隊，一旦成功實現信息化，對企業帶來的價值都是難以于非常清晰自身信息化需求的銷售經理而言，可以參考講到的一些簡單CRM選型標準。但是對于更多缺乏信息化基這里我們就不得不談到一個概念，即L2C，又稱LTC(LeadsToCash)，是從線索到現金的企業運營管理思想。對于銷售漏斗這一概念，很多銷售經理應該不會陌生，銷售早來源于漏斗圖，那么，漏斗圖是什么呢？簡道云CRM產品經理對此做了一番分析，希望能幫你更好理解這里漏斗圖(FunnelChart)適用于業務流程比較規范/周期長/環節多的單流程單向分析。環節之間的差異，乃至進一步獲取每一級的轉化率等指標。漏斗漏斗圖總是開始于一個100%的數量，結束于一個較小的數量。在開始和結束之間由N個流程環節組成，每個環節用的斜率表現了當前環節的減小率。漏斗圖)；漏斗模型的概念最早由美國知名廣告人St.ElmoLewis在1898年提出的，叫做消費者購買漏斗(Thepurchasefunnel)，也叫消費者漏斗(Customerfunnel)、營銷漏斗(Sales/Marketingfunnel)。務的流程。漏斗模型主要實現了對流程中1)銷售領域下的銷售漏斗分析；2)營銷/市場領域下的SEO轉化分析；3)電商領域下的用戶路徑漏斗分析。：1)Twitter借助漏斗分析提升用戶參與度；2)百度外賣利用漏斗模型來做流水補貼趨勢分析；3)瑞星咖啡運用漏斗模型來分析優惠券對新用戶的吸引力。過程，一個完整的銷售周期大概包括產品咨詢、報價、方?預測銷售額：大客戶的成交周期常經過3個月到2年的漫長時間，那么企業通過不同階段客戶量*贏率的算法，就LCLC差無需代碼，即可在線搭建、完善所屬1)切換到其他簡道云管理系統CRMCRM跟其他系統(如進銷存、供應商、項目管理)都是無縫打通的。2)提供預定義的CRM功能模塊設計的，比如銷售管理過程中，常見的：銷售漏斗圖、商機管理3)自行新增新的功能模塊確定贏單后，銷售可通過簡道云在線發起訂單、合同簽訂、回款計劃、開票申請等流程，以上相關商務流程可以根據企客戶方需要現場測試、安裝、演示等服務時，銷售可以在系錄：銷售書單篇者豆瓣評分《管理會計教程》9.3《戰略管理》9.3《浪潮之巔》9.0《激蕩三十年》《新概念營銷》《賣輪子：選擇最佳營銷方式》8.8《新解決方案銷售》8.8《信任五環》8.8《大客戶銷售：謀攻之道》8.8《銷售巨人1》《優勢談判》者豆瓣評分《卓有成效的管理者》《談判是什么》8.6《銷售的革命》8.6《影響力》8.6《競爭