關于房地產市場促銷方式的研究在目前的市場環環境下，面對對銷售額的下下降的現實和和客戶觀望的的現狀，各個個開發商都推推出了多種促促銷方式，試試圖在”寒冬”中吸引客戶戶的眼球、促促成客戶下定定購買決心。促促銷方式主要要包括價格讓讓利、風險保保障和其他一一些方式，具具體如下：一、價格讓利直接降價開發商制定比現現行價格低的的銷售價格通過直接降低公公開銷售價格格，從而降低低銷售總價，刺刺激潛在客戶戶購買，同時時提高市場關關注度。此種方法的優點點是簡單明了了，可以讓客客戶直接計算算出購買房屋屋需要支付的的總價和獲得得的優惠金額額，感受到優優惠的力度，進進而可以刺激激客戶根據自自身情況做出出購買決定。新新售樓盤、小小型樓盤和尾尾盤比較適用用此種方法，可可以增加市場場認知度和銷銷售速度，實實現快速回收收資金。但是是如果分期開開發的大盤在在中期（特別別是期房銷售售）使用此種種方法，很可可能引起老業業主對降價的的不滿，造成成大面積要求求退房的情況況，甚至阻礙礙現場銷售，破破壞該項目、開開發商的市場場形象，而新新客戶也可能能因擔心繼續續降價而觀望望。例如：10月113日，XX區XX村附近的XXX園銷售人員員告訴中國經經濟時報記者者剛剛調價，均均價從每平方方米16800元調低到11800元每平方米米，最低9800元每平方米米起價，房子子是70年的大產權權，不僅是精精裝修，還送送全套家具家家電，拎包即即可入住，房源還比較較多，有200多套。與之之前的價格相相比，XXX園的“跳水”動作令人咋咋舌，房價一一次性下降幅幅度達到30%。北京XXXX區區XXX的樓盤盤XXXX城也“不甘示弱”，10月即將推推出的三期大大滿貫商街小小戶型房源，面面積60－70平方米，起起價6880元/平方米，均均價7500元/平方米，與與之前所推出出的均價近10000元每平方米米相比，下降降幅度也不小小。在其業主主論壇上，有有許多業主對對其降價活動動表示不滿，并并有人提出要要“團退”。拍賣拍賣是指由開發發商設定銷售售底價，客戶戶根據自身對對該房屋的價價值判斷出價價，對于同一一套房屋，高高于底價的最最高出價為成成交價。采用拍賣的方式式可以制造市市場關注點和和購買人的興興趣點，在第第一時間為房房源找到合適適的客戶，并并了解到潛在在客戶的心理理價格。競價價活動本身可可以營造熱烈烈的賣場氛圍圍，宣傳產品品的賣點，強強化潛在客戶戶對產品的認認知和認可。同同時由于設定定了底價，可可以保證開發發商的利益，同同時避免降價價的輿論。雖然競價的方式式能起到吸引引市場和客戶戶眼球的作用用，但是對于于競價現場的的環境要求比比較高。首先先是確保選定定拍賣的房源源有充足的客客戶需求與之之對應，否則則會出現冷場場的情況，反反而不利于項項目銷售。其其次是拍賣房房源的推出順順序，保證活活動開始能營營造出熱烈氣氣氛；第三就就是客戶的素素質，要嚴格格保證參與拍拍賣的客戶是是準客戶，避避免想鬧事或或者搗亂的閑閑雜人員擾亂亂現場秩序，尤尤其是避免老老業主因降價價、退房、房房屋質量等問問題到現場鬧鬧事，否則會會造成負面宣宣傳效果。拍賣的具體方式式有以下三種種，其中“密封遞價拍拍賣”比較容易控控制局面和結結果，但目前前國內尚未有有開發商使用用拍賣的方式式售房。給出底價，由客客戶向上競價價在拍賣過程中，拍拍賣人宣布拍拍賣標的的起起叫價及最低低增幅，競買買人以起叫價價為起點，由由低至高競相相應價，最后后以最高競價價者以三次報報價無人應價價后，響槌成成交。但成交交價不得低于于保留價。給出現行市場價價，價格逐次次降低，直至至客戶購買在拍賣過程中，拍拍賣人宣布拍拍賣標的的起起叫價及降幅幅，并依次叫叫價，第一位位應價人響槌槌成交。但成成交價不得低低于保留價。例如：XXX公公司是西班牙牙在這一領域域的開拓者，組組織了數次降降價競賣。房房地產促銷商商在一次沙龍龍上公開出售售一套單元套套房。價格開開始下降，直直到賣主確定定的一個秘密密底價為止。到到了這個底價價，誰先第一一個舉手，就就買下這套住住房。密封遞價拍賣密封遞價拍賣又又稱投標拍賣賣。是指由拍拍賣人事先公公布拍賣標的的的具體情況況和拍賣條件件，然后，競競買人在規定定的時間內將將密封的標書書遞交拍賣人人，由拍賣人人在事先確定定的時間公開開開啟，經比比較后選擇出出價最高者成成交。折扣以折扣的方式進進行促銷，實實際上是以間間接的方式降降低銷售價格格，比“直接降價”更具靈活性性，同時避免免“直接降價”的輿論影響響。貸款折扣通過給予不同付付款方式購房房者不同折扣扣比例的方式式，促成客戶戶盡量選擇一一次性付款、提提高首付款比比例，加快開開發商資金回回流。在市場場好的時候，一一般項目沒有有貸款折扣或或貸款折扣很很少，在市場場不好的時候候，增加貸款款折扣以及加加大各種付款款方式的折扣扣力度可以起起到實際降低低價格的作用用。一次性付款折扣扣貸款折扣首付款比例折扣扣例如：東亞三環環中心一次性性付款9折，首付50%至60%可享受9.9折，首付60%至70%可享受9.8折，首付70%至80%可享受9.6折，首付80%至90%可享受9.4折，首付90%以上，可享享受9.2折。活動折扣針對不同的活動動主題在限定定時間內給予予特定的折扣扣，讓客戶擁擁有享受特別別優惠的滿足足感，并從時時間上給客戶戶造成緊迫感感，促成客戶戶盡快成交。給給予的折扣可可以是固定折折扣，也可以以是以抽獎的的方式抽取不不同的折扣。專場活動折扣。設定特定房源、特特定客戶或者者制造一個特特定的名目，組組成專場給予予特定的折扣扣。例如：XX地產產“客戶傾聽月”、“同心相伴月”活動，給予予購房者特別別折扣。9月13日位于于玉泉路的XX山水將一次次性推出100套特價房，供供購房人抽簽簽，最低可抽抽到7折的折扣。銷銷售人員介紹紹，加上其他他折扣最低可可享受6.3折優惠，當日日實現認購63套。節日活動折扣借助元旦、春節節、五一、十十一、中秋節節等節日給予予相應折扣，促促進形成節假假日銷售熱潮潮。特別折扣老客戶帶新客戶戶老客戶介紹新客客戶的成本相相比一般推廣廣成本很低，但但是效果很好好，特別在大大盤中，成交交量和成交率率都很高。老老客戶介紹新新客戶，不僅僅要給新客戶戶折扣，而且且給老客戶獎獎勵，實現雙雙贏，起到刺刺激作用。例如，XXXXX老客戶介紹紹新客戶購房房2個點優惠。XXXX老客客戶介紹新客客戶成交，介介紹一個新客客戶成交老客客戶可享受免免除6個月物業費費獎勵或贈送送6000元代金券（二二者老客戶可可任選其一）。內部員工折扣通過增大內部員員工折扣幅度度刺激內部員員工購買，拉拉動“內需”，增加銷售售額。給予客戶“內部部員工折扣”實際上是以“員員工折扣”的名義進行行的一種降價價方式，通過過“員工折扣”的名目吸引引客戶，給客客戶以“獲大利”、“尊貴感”的心理暗示示，刺激客戶戶購買。建議采用此種方方式采用非公公開的方式，同同時限制享受受折扣人的數數量，創造出出尊貴感和稀稀缺性，以促促進困難客戶戶成交。例如如每名銷售人人員每月給予予一個名額。例如：今年1月月廣州XXXX華府府推出“2期半價特大大優惠認購”。該認購的價價格也是一個個內部員工價價，開發商希望望給市場一個個震撼。記者從銷售售現場看到，該該樓盤售樓大大廳里看房、訂訂房、咨詢的的人一撥兒接接一撥，幾部部售樓熱線電電話，一直響響個不停。售售樓員王小姐姐的電話記錄錄本上顯示，僅24日當天，她一人就接了200多個咨詢電話。聯盟企業員工購購房與目標客群比較較集中的區域域的企業進行行合作，提供供更優惠的折折扣，在加快快銷售速度、提提高成交率的的同時拓展新新的準客戶，擴擴大項目知名名度。此種方方式推廣成本本低，但針對對性很強。團購折扣包括實行“一二二手聯動”由二手房中中介組織的購購房團和由其其他媒體、協協會等機構組組織的購房團團購房，給予予該團體成員員特定的折扣扣，滿足客戶戶參加購房團團的心理要求求，促成客戶戶在本項目成成交。此種方方法既可免去去因降價而招招致前期高價價成交業主的的聲討與退房房之脅，又可可借機炒作出出銷售量和知知名度。例如：今年6月月20-30日，位于金金沙洲的XXXX灣推出團購購優惠，買家家只要在二手手代理合富置置業報名，便便可以享受團團購優惠，團團購單位均價價為6300元/m2，最低5800//m2.而根據合富富置業員工介介紹，該樓盤盤售樓部銷售售均價為7200元/m2，參加團購購可以享受大大約8.7折的優惠，這這對于一般只只有幾個百分分點的購房優優惠來講，優優惠幅度明顯顯加大，并且且買家所有程程序與購買一一手房無異，不不需要額外繳繳納任何費用用。而據合富富置業的員工工稱，中海金金沙灣的團購購促銷效果非非常明顯，團團購活動取得得400多套的銷售售業績。總監折扣方法一：給予總總監一定點位位的靈活折扣扣，通過談判判促成某些困困難客戶的成成交。采用此此種方法應事事先跟銷售人人員明確并非非每個客戶都都能給予優惠惠，鼓勵銷售售人員通過自自己的談判能能力事先簽約約。方法二：可以將將公開折扣以以“總監折扣”或“經理折扣”的方式給予予，提高客戶戶的心理滿足足感，促進成成交。例如：XX公園園附近的公園園15號，銷售人人員說，該項項目現在的均均價是30000元/平米，不過過客戶如果有有成交意向，可可以和總監面面談折扣，幅幅度可以有幾幾個點的浮動動。房款折返作為一種變相降降價的方式，通通過返還部分分房款降低客客戶購房總價價。具體方式式包括提前發發放會員卡、貴貴賓卡，購買買時憑卡抵減減房款；通過過現場抽獎的的形式抽取房房款折抵的數數額；贈送其其他名目的款款項，如送車車款，裝修費費。例如：XXX中中心7月12日至9月12日進行“買房抽現金金，周周返房房款”活動，最高高可向購房者者返回近5萬元，抽獎獎活動同時還還可享受買房房送6至13萬元車款的的優惠。特價房通過對一些特別別的房源制定定低價格（單單價或者總價價）吸引客戶戶眼球，用價價格優勢誘導導客戶購買，實實現集中銷售售某些房源的的目的。一般般“特價房”主要針對尾尾房、一層、頂頂層和某些銷銷售速度比較較慢、難度比比較大的戶型型。例如：天津XXX公司在北京京第一個也是是唯一的一個個項目中國第第一商城地處處CBD核心區域，距距新央視大樓樓僅200米。開發商為了了進軍北京市市場并打響名名氣10月舉辦活動推推出的15套特價房，價格從22000多元每平方方米直降近7000元，最低價價格突破15500元/平方米。目目前項目剩余余房源不足50套，均為精精裝修現房。這這樣的價格相相當于國貿區區域2003年前后的水水平。贈送禮物通過贈送實物來來減少客戶消消費總支出，使使客戶感受到到購買房屋可可以獲得的實實惠，促成客客戶下定決心心。針對不同同的客戶群采采取贈送教育育基金或者領領養園林樹木木等方式，對對特定客戶可可以形成很大大的心理吸引引。但是，在在執行上，這這些贈送的禮禮物通常都會會折現充抵房房款。贈送房屋或組成成部分（房屋屋、閣樓、陽陽臺、地下室室、花園、車車位、公攤等等）此種方法實際減減少了購房總總房款，是一一種變相降價價的方式。例如：位于北京京市XX區XX新城)的樓盤XX國際爆出出的優惠讓人人跌破眼鏡，特價尾房現現房銷售，買買一層送一層層，總共5套房源，面面積在90－140平方米，均均為一層躍層層戶型，均價價7300元每平方米米。買一送一一的優惠折合合下來相當于于五折，雖然然是尾盤，但但這樣的打折折力度在北京京樓市顯得很很搶眼。西班牙安達盧西西亞地區房地地產商SalsaaInmoobiliaaria的絕招。它它許諾“一房價賣兩兩房”，而且還有有游泳池照片片為證。如果果買主對南部部海濱城市Malagga一住宅小區區的四居室獨獨立房屋動了了心買下此房房，那么他還還可以獲贈另另一處住宅小小區的一單居居室套房。這這一切的售價價是78萬歐元，當當然價格并不不低。贈送房屋裝修、裝裝飾精裝修家具家電贈送汽車、黃金金等大額物品品例如：“上海XXX城”2003年首度開盤盤之時，就打打出“買房送車”的口號，一一舉打響了名名聲。2004年二期時又“買房送黃金”，創下單日日售1027套的記錄。贈送房屋相關費費用贈送物業費由開發商代付如如契稅等與購購買房屋相關關的費用例如：20088年1月12日，XXXX在業內首次次推出20年物業費、契契稅、公共維維修基金打包包贈送的促銷銷方式。XXXX中心位于XXX，當時的均均價是10000元/平米，在優優惠方面實行行折扣與沖抵抵現金相結合合的方式。記記者從該項目目售樓處獲悉悉，XXXX中心不僅對對全款客戶實實行9.4折的優惠，而而且只要是1月12日至2月29日期間購買7號樓、12號樓指定戶戶型的業主，均均有“新春大禮包”贈送，大禮禮包相當于：：20年物業費(以雙方所簽簽訂的購房合合同為準)、契稅、公公共維修基金金。此三項累累加起來，直直接折現沖抵抵購房款，最最高達8萬元，最低低也有3萬元。“這次是把各各棟樓之前未未售完的戶型型集中起來搞搞促銷活動，大大約有幾十套套戶型，促銷銷也是為了年年底能夠盡快快回款”，XXXX中心銷售人人員說。贈送購房保險開發商為購房者者出資購買某某類購房保險險，如財產保保險、貸款保保險等。贈送各類卡購物卡健身卡商家會員卡（可可以擁有購物物折扣等優惠惠）俱樂部會員卡（如如高爾夫）贈送教育基金對于有小孩的家家庭或者準備備要孩子的家家庭來說，贈贈送教育基金金貼近客戶的的實際需求，體體現開放商的的對教育的重重視和對客戶戶的關懷，會會讓夠買者有有很大的心理理滿足感，形形成刺激購買買的效果，且且可以成為很很好的宣傳訴訴求點。贈送旅游度假可以是一次旅游游，或者分時時度假。全國性的開發商商，在全國各各地都有項目目，尤其是在在旅游景點擁擁有酒店式公公寓的項目，開開發商可以采采取這樣送一一些分時度假假權益的策略略。領養園林樹木可以認領本小區區的樹木、綠綠植，也可以以和某些公園園合作。此種方法迎合了了購房人生活活方式的追求求，體現開發發商的人文、環環保氣勢，成成本相對較低低，但是能創創造較好的輿輿論宣傳效果果。跨行業聯盟購買某項目的客客戶可以同時時用優惠價格格購買裝修、家家具、家電等等行業聯盟商商家的產品，，使使客戶不僅是是感覺找到了了住的地方，更更是感覺能夠夠在開放商的的幫助下以優優惠的價格布布置一個新家家。此種方法法以“開發商讓利利＋裝修商讓讓利＋家電商商讓利＝百姓姓多重受益”為支持點，去去贏得買方市市場。例如：20022年，廣州市“XXX都”提出“跨行業聯盟”，提前將裝裝修商和家電電商匯聚售樓樓現場，買家家在售樓現場場看樓買樓的的同時，順便便得以選定裝裝修公司和購購買優惠家電電。這種跨行行業聯盟銷售售的實質，是是以“開發商讓利利＋裝修商讓讓利＋家電商商讓利＝百姓姓多重受益”為支持點，去去贏得買方市市場。二、風險保障無理由退房具有購買需求和和購買能力的的客戶遲遲不不能做出購買買決定而選擇擇觀望，主要要有兩方面的的原因：一是是擔心房價會會下降，特別別是在房地產產市場整體上上出現價格下下降的階段；；二是擔心購購買的期房在在入住的時候候質量無法保保證。針對上上述兩方面，一一些開發商提提出了“無理由退房”，以消除影影響客戶覺得得的障礙，促促進客戶盡快快成交。此種方式主要針針對期房銷售售，要求開放放商對本項目目的升值前景景和工程質量量有充分的把把握，否則會會引起大規模模退房，對項項目和開發商商的口碑產生生惡劣的影響響。例如：20088年6月，XXXX集團開發的的東亞三環中中心推出“全款可無理理由退房，日日萬之二補償償”，參與者是6月21日至8月30日（后延至11月30日）簽約的的全款購房人人，退房時限限為2010年3月25日9時起至2010年4月3日18時止，中間間最多時長約約為21個月。2008年8月月，為了徹底底打消開發商商難以兌現承承諾的后顧之之憂，天津格格調地產引入入津房置業擔擔保有限公司司來為無理由由退房作擔保保，無論客戶戶是一次性付付款，還是按按揭付款或分分期付款都可可以無理由退退房。與北京京東亞三環中中心的“無理由退房”僅僅限于一一次性付款客客戶相比，格格調地產的“無理由退房”版本更加激激進徹底。保價計劃開發商承諾在一一定期間內如如果銷售價格格下降將對給給客戶支付差差價，補償客客戶在價格上上遭受的損失失。此種方法法主要是為了了消除客戶對對價格下降的的擔心，開發發商對市場走走勢的判斷很很重要，否則則將面臨大額額賠償金。例如：20066年，位于上海海新江灣城的的雍景苑推出出了一項獨創創性的“購房價格全全面保護計劃劃”，根據承諾諾，計劃實施施期內購買該該樓盤的消費費者，可以在在區域平均房房價下跌時獲獲得開發商的的差額補償，開盤當天成成交33套。免費保修在有關房地產的的眾多投訴中中，工程質量量不合格歷來來占據不小的的比重，給不不少買家、準準買家心中留留下濃濃的陰陰影。一些開開發商承諾給給予客戶超過過法定標準的的保修年限，通通過此種方法法消除客戶對對質量不合格格的擔憂，從從而促進客戶戶做出購買決決定。例如：20022年，XX航空家園的的開發商７月月底通過媒體體向社會鄭重重宣布：XX航空家園“十年免費保保修”。消息一出出，即刻引起起業界嘩聲一一片。許多開開發商公開站站出來指責XX航空家園嘩嘩眾取寵，聳聳人聽聞。因因為無論從目目前市場上能能夠供應的建建筑材料還是是配套設備的的質量和性能能上，都保證證不了十年不不出一點問題題，更何況，混混凝土施工無無可避免地要要出現裂紋，“十年免費保保修”將是一筆極極巨大的開支支，該樓盤自自身的開發利利潤根本不敷敷其用，最終終將因虧本而而失信于買家家。樣板房裸體示范范為了讓眾多買家家信任自己所所開發樓盤的的過硬質量，放放心購買，一一些開發商推推出沒有經過過任何處理的的樣板房，以以事實取信并并爭奪買家。例如：在“XXXX”雍景豪園，人人們可以同時時看到兩套樣樣板房，一套套是裝修過的的，另外一套套則是保持最最原始生態，沒沒經過任何處處理的樣板房房。在“裸體”樣板房現場場，每一面混混凝土墻面上上都有施工人人員的親筆簽簽名，展示開開發商責任到到人，制度落落實的硬功。三、其他方式減首付通過允許客戶分分期支付首付付款的方式來來降低客戶的的首付金額，延延長客戶融通通資金的時間間，使一些本本來短期不具具備購買條件件的客戶轉變變為具有夠買買能力的客戶戶，增大客戶戶的購買意愿