品牌價值及營銷策略藍海策略消除習以為常之因子降低應低于產業標準之因子提升高于產業標準之因子創新產業尚未提供之因子特色開創沒有競爭的新市場不與對手競爭，使競爭變的不相干創造出新的需求，并透過成本控制，追求持續領先同時追求顧客所能獲得的高價值與產品的低成本調整整個公司的操作系統，給與完全之配合確認與分析顧客利益對潛在顧客而言，哪些利益是重要的？或可能是重要的？這些利益彼此之間的關系是甚么？大部分的利益都是『可意識的利益』（CONSCIOUSBENEFITS），也就是消費者在購買某一類別產品時，在比較不同品牌時所思考的利益。例如：牙膏，消費者意識到『預防蛀牙』、『清新口氣』、『牙齒潔白』等利益。這些驅動消費者購買行為的利益稱為『門坎利益』（THRESHOLDBENEFITS），也就是基本必備之利益條件。例如：航空公司之安全是基本條件，但只有此是不夠的，因不安全早不列入消費者之選擇范圍內。結果型利益VS過程型利益利益可區分為在消費過程（PROCESS）中產生，或是消費后之結果（RESULT）產生。結果型利益是消費者在使用產品后得到之結果。過程型利益是消費者在取得、儲存、使用、丟棄某項產品的過程中所產生之利益。例如：牙膏之利益有『令人愉快的味覺感受』、『低價牙膏省錢』、『潔白明亮之牙齒』、『預防蛀牙』。過程型利益：『令人愉快的味覺感受』、『低價牙膏省錢』。結果型利益：『潔白明亮之牙齒』、『預防蛀牙』社會心理利益社會心理利益：有些消費的結果者牽涉到顧客對自己之看法或他們在他人眼中的形象。也就是『方法—目的』理論（MEANS-ENDTHEORY）。擁有、使用或消費產品的動作，有可能會影響消費者看待自己之方式。通常消費者透過期使用的產品來強化自我之形象，讓自己目前『真實』的自我形象，能夠盡量接近『理想中』的自我形象。例如：自認是節儉的，會使用折價券或省油車來強化『節儉』的自我形象。通?！涸谒诵闹薪⒗硐胄蜗蟆粫取簭娀晕倚蜗蟆桓匾?。例如：商務人士喝咖啡選星巴克。消費者需要之『社會心理利益』會因活動、時間、地點、場合、他人眼光等影響而有不同。工具性利益（INSTRUMENTALBENEFIT）工具性利益可區分為功能性、經驗性及財務性三種功能性利益：當顧客可以使用產品來做為他認為需要或想要的事情。例如：有電池，沒插頭也不怕。功能性利益通常能『改善』某些功能。例如：PPT改善字丑。一個產品的核心功能性利益可能來自于使用另一個產品的利益。例如：CD來自與使用CDPLAYER。經驗性利益（EXPERIENTIALBENEFIT）經驗性利益包含顧客在擁有、使用或消費產品時所產生之實體感受與心理的情緒。（視覺、味覺、聽覺、嗅覺、多樣性或認知上的刺激）經驗性利益是構成內在品牌之偏好的基礎。及消費者之選擇系基于『內在吸引力』。例如：消費者喜歡香皂的香味?？蓞f助消費者縮小產品選擇之范圍。例如：新車買主重視的可能是車子外觀、可能是車內空間。新產品之設計，通常會以經驗性利益來加強產品本身之功能性利益。例如：洗衣機中看到泡沫，來表是洗衣粉可以有效地洗凈衣服。刷牙后的味道，牙膏可使口氣清新自然。財務性利益（FINANCIALBENEFIT）讓消費者獲得功能性或經驗性利益時，將必要性之支出降到最低，或是降低未來之支出。也就是當顧客付錢買某一產品時，能花在其他的錢就少了。（買新車時保證之保養里程數）低價位產品可以因為幫顧客省錢而改善顧客之財務狀況?！簱碛谐杀尽话ㄑb設、訓練、保養、修理、廢棄等?！悍椒ā康摹坏幕炯軜媯€人價值社會心理利益工具性利益（功能性、經驗性、財務性）抽象屬性功能屬性內部屬性外部屬性各種利益間之關聯性社會心理利益經驗性功能性財務性各種利益間是互有關聯的各種利益間之關聯性產品因具有『屬性』而有意義，但這屬性因能替顧客帶來『利益』才產生意義，而利益是因能與『個人價值』或『人生目標』產生連結才有了意義。但是在購買之情境下，只有部分之利益會直接與個人價值產生鏈接。其他則是透過利益與利益的連結，間接地產生意義。顧客通常會將經驗性、功能性及經驗性與社會心理價值鏈接在一起。（如上圖）第一個新關系是『顧客會將經驗性與功能性利益鏈接在一起』。例:感冒藥不會昏昏欲睡（經驗性），因此開車不會睡著（功能性）。第二個新關系是『功能性利益通常也能產生財務性利益』。例:牙刷或牙膏能減少蛀牙（功能性），因此減少未來看醫生的費用（財務性）。鏈接屬性在與顧客溝通時，公司通常會對產品利益大做廣告，而消費者對此通常會打折扣，因為他們知道廠商之目的是要銷售產品。所以具備顧客導向之營銷策略必須要確認出產品屬性，以及個人相關利益之間的關聯性，以更堅強的理由讓消費者相信產品確實具有他所需要之利益。錯誤觀念—營銷人員將焦點放在『利益』的重要性上，而忘記在創造『可靠的利益』時，必須是透過『屬性』來傳達的。品牌屬性利益屬性與利益鏈接的重要性『屬性』可以讓『利益』更加可靠。產品的『屬性』可以在消費者心中建立『利益』的可信度。檢視產品『屬性』后，將可以找出新的『利益』，幫助公司與其他競爭者區隔，創造獨特之競爭優勢。有些屬性會對消費者帶來負面之結果。洗發精滴到眼睛會有刺痛感，這負面結果會為其他公司帶來商機，J＆J推出NOMORETEARS不流淚配方洗發精，一炮而紅。人們希望在自己或他人面前都表現得非常理性。產品要以風格獲利（摘錄自詹偉雄著贏在風格力一書，2004）我們正處于『風格社會』中，工作在『風格經濟』中，工作會議上，與人逛街地點之選擇，小孩球鞋款式等都會聽到『IT’SNOTMYSTYLE』。許多商品之忠誠消費，愈來愈多是對商品的『品牌風格』偏好，而不在是『獨特配方』或『絕佳性能』。例如：MRBROWNCOFFEE，覺得它是清新的年輕人飲料，相信它跟『年輕人與管旋樂器』有關，大家都接納MRBROWNCOFFEE最后一句歌詞，內化了『陽光』、『西方』、『活力』、『團隊』的伯朗風格。統一的左岸咖啡，『少年維特煩惱』般的青年處境，風格難用言語描述（正是廣告之魅力所在），在戀愛與失戀，存在或失落頻繁出演的大學生市場，引發回響。認同風格:幫助產品、服務質量能獲得消費者信任風格已經由八十、九十年代消費者端的營銷操作，轉變為企業、組織端的使命和抱負；也由短期的COMPAIGN，成為一種長期的承諾。因為消費者更多之選擇權，以及『沒有不選擇的選擇』，而被迫選擇時，此時企業在消費者心中的風格印象，就會扮演主導性角色。風格認同幫助產品獲得消費者之信任，且讓消費者覺得花錢也是一種『自我價值完成』的過程。沒有風格的產品，根本無法在買家眼簾留下任何印象，只能于大賣場進行無止境的價格殺戮戰。消費者的認同是一種『共同參與』的情感，期待企業分分秒秒都能實現彼此約定好的價值。認同風格之描述風格就是企業和個人的一種哲學思考，一種認為『企業、產品、人（顧客、員工、供貨商）、自然』之間如何相處的方式。它是一種價值判斷，也是一種世界觀，決定企業、個人，何者該為，何者不該為（即使合法、利潤高）。但風格并非僵硬的守成，進步的企業會隨時在自己的哲學中，創造新的解釋、建立新的態度、更新自己的『臉容』。有了風格，就一定會成功？答案當然是否定的，企業和個人的價值選擇，還得爭取到一定數量消費者的認同；換言之，沒有風格、只有獲利動機的企業，如何能讓對立于他的消費者心動？沒有『點動人心的風格』，商品如何在『商品之海』里被優先體驗，進而凝聚起一個『風格圈』？何謂品牌品牌不只是只有名稱、LOGO,品牌形象應該是一個產品、服務加上所有對外溝通給消費大眾的觀感和經驗之總和,包含促銷、公關到企業環境政策、財務表現等.品牌是建立產品的支柱BRAND的來源—BURNED消費者不可能一眼看出產品之優劣—技術革新、科技進步差異性之重要—指滿足感、充實感、整體性等抽象概念片平秀貴:『所謂品牌，可以讓被鎖定的客戶腦中產生一種壓倒性的存在感，一種其他商品無法提供的獨自世界』音樂家、啤酒、紅酒特殊情感—品牌的愿景與形象企業越大，愿景訴求力量越弱（例、照明距離），如無法正確傳達愿景、提供產品或服務目標曖昧不明時，顧客腦中的品牌形象自然不清晰。品牌之價值工廠制造出來的叫產品,但消費者買的是品牌,可以為企業創造價值.產品可以被競爭者抄襲,但品牌是獨一無二的.產品可能很快會過時,但成功的品牌確是恒久遠的.強勢品牌之市場價值可以讓消費者很快采取購買行動足以支撐營銷人員訂定較高價格,使產品或服務差異化,創造進入和競爭之障礙.如:FEDEX保證準時送達、DELL提供最好之顧客支持.帶領顧客關系走向長期和忠誠,如:哈雷機車、ipod提供一個平臺,讓新產品源源推出.如:COKE有助于提升員工忠誠、吸引好人材,招來更多合作伙伴企業.如:DISNEY、NIKE與TIGER強勢品牌帶動價格、銷售量看漲,能提升股東價值讓品牌成為專業的『代名詞』賴茲及屈特：在潛在客戶心中擁有一個代名詞（ACODEWORD）是營銷最具威力的工具。當『代名詞』與『品牌』間的聯結夠強時，顧客想到其一就會聯想到其二。想要成為『代名詞』，企業必須將焦點放在『產品』與某一兩個『關鍵概念』的連結。無論產品有多復雜，最好都只專注一個字或是一個利益上，否則信息超載，消費者會自動過濾、拒絕于大腦外。突破『代名詞』障礙簡化訊息—選擇『最有可能讓消費者接受』的方式傳遞訊息。一個品牌可以選擇擁有兩種類型的代名詞建立形象『類別』提供實質『利益』建立形象類別由于信息泛濫，消費者接受信息有限，會讓一般人依下列方式排序：依照產品類別及品牌來組織對產品之信息在產品類別中將品牌進行排序依照對品牌的排序來進行購買之決定『類別』vs產品分類類別不是依產品來區分，是依購買情境。不同的購買情境，會喚起消費者心中對品牌的不同排序。品牌認知『代名詞』與品牌認知如何衡量品牌認知，最基本的要能將該『品牌』與『類別』做正確之連結。提供實質利益塑造品牌最有效的方法便是擁有一個『簡單且利益導向』的代名詞。利益導向—可以是利益本身，也可以是連結到某項利益的字，就是屬性。（例、COKE）擁有一個『代名詞』是不夠的，容易陷入競爭者之攻擊中。品牌定位:創造消費者心中的初始連結。品牌識別:麥當勞的愿景『父母帶小孩全家一起用餐』的地方，二主要客層:小孩及父母，二個目標:讓小孩要求父母帶他們去及讓父母答應。品牌演變之程序確認核心利益連結關鍵利益將核心利益與顧客價值相鏈接鞏固核心、擴張價值確認核心利益核心利益是廠商希望產品與消費者緊密鏈接的那些利益，營銷人員的目標是要找出一二個能夠帶動消費者購買我們產品的利益。男性所堅持的核心利益:商品的文化、歷史、質量及背景。女性重視的是視覺效果等感性訴求。集中焦點是必須的，不能過于廣泛。連結關鍵利益確認核心利益后，必須決定一些關鍵詞，讓消費者與品牌產生連結，這關鍵代名詞可以是一個利益，或是有效宣傳某種利益的屬性。必須思考消費者心中既存的連結有哪些？也要考慮競爭對手『擁有』的關鍵代名詞為何？GOODYEAR在濕路面上的摩擦力較佳（功能性利益）在雨中開車會非常安全（特定形式的安全利益）品牌忠誠度很高認同產品形象偏好功能性能喜愛制造商贊揚零售店連結相關利益相關的類別連結:可作為定位策略的基礎，即將A屬性與B利益連結在一起。例:DRYPER紙尿布添加小蘇打小蘇打在消除異味之功能是一樣好的消除紙尿度的異味可驅動消費者之購買端看母親為了『消除異味』而犧牲『防止外漏』的利益將核心利益與顧客價值相鏈接光是利益與屬性鏈接是不夠的，容易被戳破。策略:將品牌的核心利益與顧客價值相鏈接。藉此協助目標客戶了解，并引發對應的顧客價值，藉以驅動購買決策，并藉此建立起『競爭障礙』。無法逐步增強自己對核心利益之掌握時，市場占有率便容易被競爭對手攻破。如核心利益是與單一屬性鏈接，競爭者只要破壞此一關系，便輕易地偷走顧客。競爭者通常會：多即是好：信用卡免費拖吊多重情境:DURACELL堿性鞏固核心，擴張價值第一階段『創造出在定位策略中制定的有利連結』，這定位利益（POSITIONALBENEFIT）必須與相關屬性及顧客價值產生鏈接始得成立。第二階段對消費者知識架構進一步解釋，將我們確認為品牌識別的這些利益結合進來。此利益就是品牌的價值主張（VALUEPROPOSITION）。

定位利益核心利益

價值主張鞏固核心，擴張價值價格與質量只要便宜好用就好:滿足化要買就買最好的:極大化總結，推展品牌除了擁有一個『代名詞』外，還須以這代名詞為中心，仔細發展各相關之連結。由策略角度來看，一連串的『連結』會令產品更具威力，也更持久。品牌連結的迷思許多品牌有『重視利益、忽略屬性』的傾向，因為只將品牌價值置放在『顧客對此品牌』的連結上。其實品牌鏈接包括產品屬性、顧客利益、用戶形象、使用情境、產品代理人及贊助活動等。在『創造顧客偏好的能力上』，所有連結都是相同的。創造一個『品牌連結』并不需要其他品牌連結的支持。以上二點，這會誤導營銷人員不需花時間或心力在發展相關的『屬性鏈接』上，便可以創造出『利益連結』。品牌連結的迷思對麥當勞的看法：漢堡、薯條、咖啡、得來速、麥當勞叔叔、干凈的洗手間。也可能是用餐的人，有小孩的家庭。可能的用餐情境，旅行中、匆忙間。甚至廣告，I’MLOVINGIT。這一連串偉大的品牌連結，看起來每一個都具相同之重要性，也沒一定之順序，因為『利益』、『屬性』、『營銷』、『組織』都已混在一起了。這種分析忽略了品牌與時俱移之特性。麥當勞初始只是漢堡、薯條、快速服務及低價等屬性（經驗屬性），這些屬性奠定后來其他鏈接之基礎。產品生命周期擴張速率的差異導入期（INTRODUCTION）PRODUCT產品型式很少，陽春型居多。銷售量小，競爭者少。顧客多為創新追求者，單身貴族或蜜月階段的頂客族（雙薪無小孩），愿花時間收集新產品信息。需求多為初級需求（PRIMARYDEMAND）『對產品本身的需求，而非對品牌的需求』。導入期（INTRODUCTION）PROMOTION以『試購』（SAMPLING）為重點，使消費者了解產品的好處，須投入巨額教育消費者之促銷費用。SAMPLING的好處是促使消費者立即回饋（INSTANTCONSUMERREWARD）。PLACE通路選擇對創新追求者的有限通路為主，因部分通路成員接受度不高。大型企業以擴大配銷通路或增加新產品的促銷預算，將導入期縮短。導入期（INTRODUCTION）PRICE導入期須分擔研發之高額費用，產品知名度尚未打開，銷售量有限，未達量產之經濟規模，生產成本高，降價不易。價格高主要吸引對價格并不敏感的顧客。小結銷貨收入成長緩慢，產品特性將會決定導入期之時間長短，例如:產品優點是否明顯，告知消費者所愿意花下的努力大小，以及管理者對資源分配的承諾度高低。要有足夠資金來撐過導入期。導入期特色客戶創新者競爭少有競爭銷售低量，后上升利潤無營銷策略整體策略開發市場成本單價高產品策略無差異化訂價策略高配銷策略零星促銷策略產品認知導入期策略（四）

促銷

價格高低高快速榨取緩慢榨取低快速滲透緩慢滲透導入期策略（一）快速榨取策略（Rapid-SkimmingStrategy）以高價與密集促銷來推廣新產品。訂高價可以提高毛利。促銷頻密是為讓消費者相信物超所值，加速市場之接受度。大部分之潛在消費者仍不知該產品，一旦知曉馬上會接受此價格而消費。企業利用此期建立群眾品牌偏好，以防潛在競爭。導入期策略（二）緩慢榨取策略（Slow-SkimmingStrategy）價位高但低促銷來推廣產品價位高提高毛利不急于促銷系為了降低營銷費用必須是市場胃納量有限、產品廣為大眾所孰悉、且消費者還愿意付高價、競爭者不致馬上攻擊之情形下始可行。導入期策略（三）快速滲透策略（Rapid-PenetrationStrategy）利用低價與大量預算來推廣新產品，以求最短時間獲取最大市占率。時機是市場龐大、產品尚未為人熟悉，多數消費者對價格敏感，預期競爭激烈。量產后生產成本會降低。緩慢滲透策略（Slow-PenetrationStrategy）低價格低促銷的產品上市計劃低價可使市場快速接受，低促銷降低營銷費用，以提升利潤。必須是價格彈性大，但促銷彈性小，市場夠大，消費者孰悉產品并對價格敏感。成長期（Growth）當利潤曲線由負轉正，即為進入成長期。銷售量急升，獲利前景好，市場知名度打開，吸引競爭者進入，消費者逐漸增加。顧客以早期采納者為主。開始『限度解題』（LimitedProblemSolving）消費—少許商品訊息或經驗，即可做為購賣決策。買方需求轉為次級需求（SecondaryDemand）--對品牌的需要，非對產品本身的需要。買方是滿巢族的新鮮父母族（早期）或疲憊父母族（晚期），因家庭結構變化。成長期（Growth）Product—類型開始增加Price—下降，但幅度有限，因顧客需求增加Place—快速增加Promotion—開始調品牌差異，但仍以擴展整個市場為主，保衛市場占有率為輔。廣告強調的重點在從促銷初級需求轉變成具侵略性的品牌，凸顯品牌差異性。促銷活動旨在建立使用習慣（user）或轉移使用習慣（switcher）。成長期策略此階段為關鍵時刻，決策將影響:多少競爭者進入市場公司品牌近期與長期之發展正確之品牌策略確認目標市場，如有需要則調整進入新市場區隔。必須有質量改良計劃，增加產品新特色與樣式。重新評估訂價，是否能降價招攬客群。擴充配銷通路，增大配銷范圍。促銷由產品知曉，轉為品偏好廣告。成長期特色客戶大眾市場競爭增加競爭銷售快速成長利潤強勁且最大營銷策略整體策略滲透市場成本下降產品策略改良產品或增新功能樣式訂價策略越來越低配銷策略密集促銷策略品牌偏好成熟期（Maturity）當利潤曲線達到頂峰，即進入成熟期。市場逐漸達到飽和狀態。此期銷售量和知名度維持穩定，是產品生命周期最久的階段。消費者忠誠度開始建立。廠商開始尋覓較低附加價值之通路。大部分之消費品都處于成熟期階段。成熟期（Maturity）銷售量大，競爭者眾多也激烈。顧客多為早期群眾與晚期群眾。需求大多為次級需求。消費者以例行反應行為（roultineresponsebehavior）購物—熟悉品牌，直覺購買?？蛯右钥粘财诘膲涯旮改富蚶戏蚶掀逓橹髁?。成熟期（Maturity）Product—開始供過于求，競爭多，型式多。Price—開始折價競爭，最低價通常出現在此期。Place—全部通路，業者最看重的是移入成本較低的通路。Promotion—以保衛和搶攻競爭者市場占有率為主，不著重開發新顧客，維持品牌忠誠和創造品牌差異化。成熟期策略市場修正增加使用頻率：shampoo、wrigley’s進入新市場區隔：黛安芬開發產品新用法：養樂多向非使用者推廣：開喜烏龍茶改良產品質量改進特色改進樣式改進修正營銷組合提高訂價：產品改良以提高價以示高質量設計新促銷方案建立新配銷通路：網上銷售或宅配成熟期特色客戶大眾市場競爭競爭激烈銷售緩慢/零成長利潤每年減少行銷策略整體策略保持定位成本穩定或增加產品策略差異化訂價策略最低配銷策略密集促銷策略品牌忠誠成熟期策略運用市場領導者擴展整個市場:新使用者,新用途,更多使用量藉由良好防御或攻擊來維持現有市占率:最佳防御就是攻擊陣地防御側翼防御先發制人防御反擊防御機動防御緊縮防御:又叫策略性撤退擴展市占率,即使整個市場規模不變,惟須防反托拉斯之干涉經濟成本之因素錯誤之營銷組合策略市場挑戰者可攻擊市場領導者:具高風險且具潛在高報酬之策略可攻擊營運不良或財務不佳之公司可攻擊地方性或區域性廠商策略正面攻擊:成功要件有二,領導者不以降價報復,且競爭者能使消費者相信產品價格較低,質量與領導者相同.集中狹小之正面、只集中于一個市場同一時間只針對一個競爭者攻擊領導者最脆弱之地方必須擁有某些優勢出其不意，使競爭者無暇準備迅速布屬資源，使競爭者無時間因應留生路給競爭者確認攻擊是值得的（以市場吸引力之觀點）側翼攻擊:地理性構面攻擊,區隔性構面攻擊.圍堵攻擊:奇襲式進攻,企圖擷取敵人大部分市場迂回攻擊:最間接之攻擊策略,方法:發展部相關產品之多樣化、進入新地理性市場之多樣化、開發新技術取代現有產品游擊攻擊:對敵人各個不同領域,發動小型間歇性之攻擊,目的在干擾與瓦解敵方之軍心士氣,通常是小蝦米對抗大鯨魚之策略.58市場追隨者偽造者策略:復制領導者之產品與包裝,透過黑市或商譽不佳之經銷商銷售抄襲者策略:模仿領導者之產品與包裝及名稱模仿者策略:自領導者處復制某些事物,但在某些方面仍保有一些差異性,如包裝廣告或定價,領導者比較不在意此.適應者策略:除了生產與領導者相似之產品外,都會進一步加以改良,并選擇不同之市場區隔.利基者不想在大市場中當追隨者,所以在小市場中當領導者任務創造利基擴展利基保護利基風險耗盡資源遭受攻擊衰退期（Decline）當產品銷售量持平或下降或不再聽到廠商離開此一產業時，進入衰退期。衰退期多久，決定于消費者偏好改變或替代品采用的速度程度。原因是市場開發出較佳或較便宜之產品產品需求消失：唱片消費者對產品厭倦：衣服、手機競爭者減少，顧客大多是落后者或忠誠者。留下的都是大品牌。衰退期（Decline）Product—樣式少，都是常銷品。Price—維持一定水平，因產成本提高或中程者對價格不敏感。Place—更低成本之通路出現。Promotion—以告知落后者及忠誠者產品的存在與購買地點為主，盡量減少無謂的促銷活動。衰退期策略讓營銷和生產活動盡可能維持高效率炒懷舊風修正未能獲利的尺寸或型號結束產品衰退期特色客戶忠誠客戶競爭減少銷售衰退利潤低/無行銷策略整體策略效率或退出成本低產品策略整頓產品線訂價策略提高配銷策略選擇性促銷策略加強品牌忠誠導入期成長期成熟期衰退期特色客戶創新者大眾市場大眾市場忠誠客戶競爭少有競爭增加競爭競爭激烈減少銷售低量，後上升快速成長緩慢/零成長衰退利潤無強勁且最大每年減少低/無行銷策略整體策略開發市場滲透市場保持定位效率或退出成本單價高下降穩定或增加低產品策略無差異化改良產品或增新功能樣式差異化整頓產品線訂價策略高越來越低最低提高配銷策略零星密集密集選擇性促銷策略產品認知品牌偏好品牌忠誠加強品牌忠誠總體環境分析產業環境分析潛在進入者的威脅大小

可由下列因素來探討規模經濟（EconomiesofScale）產品差異化（ProductDifferentiation）資本需求（CapitalRequirement）移轉成本（SwitchingCost）取得配銷通路（AccesstoDistributionChannels）與規模無關的成本劣勢政府政策（GovernmentPolicy）替代品威脅的決定因素在于：替代品的相對價格移轉成本議價能力較高的顧客

其具有下列幾種特性相對于賣方銷售額而言，買方群體很集中，采購量很大。顧客