1/2喬家大院與現代商道第一講導語

為什么要尋道

中國的改革開放進行到現在已經30周年了，在這30年中，中國涌現出一大批企業家、有錢人。中國人對如何過窮日子很有辦法，很有經驗，但是對如何過富日子還不是很懂。很多中國人手里有了很多錢以后，就無所適從，有的一擲千金、任意揮霍，有的讓金錢迷失了自己.因此,有了錢之后，到底應該怎么活著，怎么去思考問題，很多人存在著很多的困惑,所以要尋道，要找回自己。對于商人來說，要想讓自己的事業做得持久，做得更大、更強,要想讓自己始終能把握自己的命運,不至于在前進中迷失方向,必須遵循商道。古人說:有道無術，術尚可求；有術無道，止于術。

1．道可,道非,常道那么,道是什么？道為何物?道在何方？幾千年來中國人都在尋找這個“道”。人類最早研究“道"的光輝著作，除了《圣經》以外，還有《道德經》.《道德經》雖然只有50００字，但是道理深刻，其第一篇開篇就講到“道"-—“道可,道非，常道”，區區六個字，不同的人有不同的理解。有的人斷句成“道可道，非常道"，意思是“道”如果可以說出來，它就是非常道，真正的“道”是說不出來的,只可意會不可言傳。但在先秦文學中，“道"字不是當“說”講,說是“曰”，因此這里的“道”不是當“說”講。因此老子說的“道”，不應該是動詞，應該是名詞。秉著這個觀點,有人又把這六個字斷句成——“道，可道，非常道"，意思跟前一種解釋差不多.還有一種斷句法，叫“道可,道非，常道"，就是說“道"在道可、道非之間，也叫常道，孔子說的中庸就是常道，人一旦知道了道可，也知道了道非,就掌握了常道。對企業家來說,光知道可以做什么還不行，還要知道不可以做什么.一個企業家剛開始創業的時候，激情飛場、充滿自信，他要超越自卑,要向社會證明自己,所以他要去做很多事情，什么事都能做,只有想不到，沒有做不到,這個階段就是道可。后來他慢慢走向成熟,他會考慮這件事情能不能做,如果不能他肯定不去做，就像英特爾只做芯片，格力只做空調一樣，這時候叫道非.這意味著他們已經成熟,掌握常道了。這就是道可、道非、常道的解釋。

2.小事從權，大事從道古人說：一個人做事，小事從權,大事從道。也就是說一個人在做小事的時候可以玩點小權術，但一旦要做大事,他必須從道。做企業同樣如此,當你的企業還很小，還處在初級階段的時候，你可以玩點小名堂，但是等公司做大以后，就不能再玩把戲了，玩把戲只會把自己玩完。所以,道是一個人對社會、對市場、對企業以及對人生的一種感悟。企業如果想做大，必須尋“道"。

3．悟道與道的傳播“道”不是與生俱來的,而要自己去感悟、去領悟、去悟道。道需要感悟和傳播，當你從別人那里聽到、悟到“道”之后，要傳播給員工、朋友、合作伙伴。人類傳播知識有三個渠道,第一種表達方式叫科學的敘述,用科學來說明問題、傳播知識。例如：1＋1＝2,a２+b2＝（ａ+b)（a-b)。一是一，二是二，來不得半點虛假,這是科學的傳遞方式。第二種方式是用歷史的方式。人的生物基因可以遺傳,但是知識基因是不能遺傳的。每一個孩子剛生下來,腦子里都是一片空白，他必須學習知識才能武裝他的頭腦。但是人要想這一輩子活得比別人瀟灑、比別人成功,不一定要把別人犯過的錯誤全部犯一遍，只要知道別人是怎么犯錯誤的,就可以少犯錯誤。如果知道別人是怎么成功的，自己可以去借鑒、模仿，而不要自己去瞎琢磨。培根說：數學使人周密，歷史使人明智，交流使人敏捷。一個人要善于跟別人交流，那么他的思想就會很敏捷,而學史可以使人明智，讓人明辨是非、洞察世事。第三種方式是情感敘說。例如在演講時，通過述說一個或悲壯或豪邁或感人或溫馨的故事，讓別人去感悟,就可以快速達到情感溝通的目的。人類的知識傳播大體上就這三種方式。《喬家大院》曾被《人民日報》評為2002年至２007年中最優秀的三部歷史劇之一.從《喬家大院》這部電視連續劇中，我們可以把這三種敘述方式糅在一起來悟道。第二講企業家的生存之道(一)

企業家的生存之道

提起“生存”二字,我們就會想到外部環境和自身的品質，就像一粒種子要發芽,需要有外部的土壤、空氣、溫度，以及種子內在的品質.講生存之道同樣回避不了這兩個問題。

（一)“商”的地位與產權的保護目前中國已經進入市場經濟,市場經濟有三個最重要的基礎，第一是政治，第二是經濟，第三是文化。

1.中國商人在歷史上的政治與法律地位中國的商人、企業家所處的社會環境和外國是不一樣的。中國市場經濟的歷史比較短,進入市場經濟有相當大的困難，因為中國有兩千多年的封建社會,在封建社會里，整個社會政治對商人是不利的.在2005年中央電視臺播的電視連續劇《漢武大帝》中,漢景帝時的宰相晁錯就給漢景帝獻過一個國策，他說:“如果要統治這樣一個大帝國，要注意兩條：第一,不能讓老百姓有錢,不能發展商業；第二，不能讓老百姓餓死.”也就是說在有錢和沒錢、貧困潦倒和稍微有點溫飽之間選擇一個均衡點就可以了.如果讓老百姓餓死，他會造反；讓他有錢,他就不聽話。漢武大帝控制著大量的資源，控制著很多錢，但是老百姓卻很窮，他還經常把商人圈起來，像圈豬一樣關著。這種統治方法延續了很多年。在封建社會中,社會地位的排序是士、農、工、商，地位最高的是官員，其次是農民，第三是工人,最后一等是商人。正因為如此，很多人給商人的定義是無奸不商、無商不奸、為富不仁。明朝時,商人不能穿綾羅綢緞,只能穿布衣。改革開放以后，商人的地位才逐步開始提升。在這種環境下,中國改革開放不僅是一個解放生產力的過程，同時也是一個調整社會關系的過程。中國的市場經濟和外國的市場經濟的法律基礎是不同的，政治基礎也不同。改革開放30年,我們遇到的問題也是不同的，結果很多人直接照搬外國的管理方法、規章制度、管理經驗，用到自己身上就不靈了.

２。市場經濟的特點改革開放３0年，中國從計劃經濟向市場經濟轉軌,它具有三個重要的特點：第一是計劃經濟向市場經濟轉軌；第二是經濟獲得高速增長;第三是價值變得多元化、個性化。這是一個個性多元化的時代,在這樣一個特殊的時期,一個商人要有充分的認識,如果對自己的生存環境不認識、不清楚，能獲得成功是偶然的，失敗是必然的。

３．《物權法》的頒布及意義2００7年中國通過了一部法律,叫《物權法》,這是一部非常重要的法律,盡管來得晚了一點,但是中國人終于有了這樣一部法律。這部法律真正確立了商人的地位,提到了國家、集體、私人的物權被平等保護，國家產權是神圣不可侵犯的，私人的產權也是神圣不可侵犯的.財產權是人類謀求生存、建立和擁有家園的權利,是生命權利的延伸，是人類自由與尊嚴的保障。財產權與生命權、自由權一起，構成三項最基本的人權。世界銀行曾對收入不同的國家的財富結構作了一個分析，結果發現，凡是法律、法制比較完善的國家,它的社會的無形資產就比較大,國家公民對遵紀守法的意愿以及對本國法律的信任度就比較高。一個國家司法制度的有效性、產權保護的明確性以及政府運行的有效性，構成這個國家的財富的總量.所以,當我們講到中華人民共和國是由人民當家作主的這樣一個共和國的時候,就不能忽略這樣一部物權法.因為一個社會保護私有產權的成本和這個社會的文明程度是成反比的,一個人如果要花高昂的代價來保護自己的財產，又要養狗，又要養保鏢，他所處的這個地方肯定不文明。而一個國家人民的財產沒有人侵犯，連防盜門都不用裝的時候，這個社會的文明程度就非常高。從２０0５年到現在，中國一直在提倡創建創新型國家.一個國家要成為創新型國家，最重要的就是保護創新的人的知識產權，這樣人民才會積極創新.如果一個搞創新的人要拿出三分之二的精力來防止別人盜版,這個企業家創新力就不夠。所以，我們要加大力度保護知識產權，不僅是打擊盜版，國外的盜版要打擊，國內的侵權也要抓.

（二）市場經濟的準則市場經濟有一個最基本的準則，就是每一個人可以平等、自由、自愿地進行交易。過去,人們總認為商人是為了利潤才去做事,例如地震捐款，盡管他做得不錯，但是他的動機不好，所以人們就嗤之以鼻，這是一個思想誤區，是對經濟缺乏正確的理解。

【案例】暴風雪后的小賣鋪有一年美國下了一場特大的暴風雪,積雪厚度足足有一米深。有一個大概有一百多戶人家的鎮子被大雪封住了。在這個鎮子上有兩家副食品商店.當大雪來臨的時候，這兩個小賣鋪采取兩種不同的經營方式，第一個商店沒有漲價，繼續按原來的價格出售商品，一個小時之內，這家商店的庫存全部被人們一掃而空，后來它就關門歇業，沒有再進新的貨。另一家商店打出的價格比原來高出5倍。大雪封鎮后的第6天，開始有人到這家商店去買東西,而這家商店賣完存貨后，冒著風險拉著雪橇去外面拉貨，就這樣慢慢地維系了１5天，這一家商店維系了這一百多戶居民的生活。雪災過后，全鎮的人一起討論這兩家商店店主的人品。那么，哪一個店主更得人心呢？究竟這個鎮子更需要哪樣的商人呢?

我們知道，商人作為社會的一個分工，他滿足了社會的某種需要，當這種需要沒有利潤，危及到商人生存的時候,商人就沒有可持續發展的可能.雖然商店沒有跟鎮子里的人們簽訂合同,但是存在著一個隱約的合同，那就是商店要保證全鎮人們的吃喝，如果他因為下了雪不執行合同、不供貨,那就是違約，是違背職業道德之約。對于商人,我們不要指望他們是出于功德來做事，我們只要求他遵循職業道德就足夠了。當然，商人還可以做得更好,但是守住職業道德是最起碼的要求,當功德和職業道德發生沖突的時候，職業道德是最重要的，因為別人寄希望商人的就是它。在上面的案例中，暴風雪中，全鎮的人都寄希望商鋪能保證他們的吃喝,如果商店連這點都做不到,賣完了就關門，那么店主就不是一個好的商人。商店可以漲價，人們可以理解，大家可以自由選擇買或不買，但是商店不能關門大吉。當然漲價也不能漲得太離譜，要是利潤高得離譜,別人就自己去進貨了，這個商店只是以比原來多5倍的價格賣出去，因為他有銷售渠道，這個價格他可以賺到錢,別人就不一定能賺到錢.這就是市場經濟條件下，社會對商人職業道德的要求。當然商人不能賣偽劣、過期、有毒的食品，這是最低的底線。

企業家作為新階層的文化意義

1．新階層的出現企業家或商人作為中國社會的一個新的階層,具有一種文化意義。中國的有錢人都是197８年以后冒出來的，197８年以前的中國社會沒有富人。按照世界銀行的統計，中國那時候有4億多貧困人口，經過３0年的改革開放，還有21００萬貧困人口,中國的脫貧在世界上是一個奇跡。在這個奇跡中，包括一批有錢人、企業家的出現，因為多了這樣一個階層,所以中國社會發生了翻天覆地的變化，為世界所矚目。1９78年,中國大陸的居民存款是26０億，手頭現金是１30億，人均金融資產是39元。而現在，居民存款是２0萬億,中國的綜合國力也有了顯著的提高，中國老百姓的財富增長也非常快。除了2０萬億的存款之外，還有股票、房子、汽車、債券等等。改革開放30多年,產生了一個新的階層，他們在推動中國市場經濟，給中國經濟發展帶來動力和創造財富的過程中，顯示了巨大的力量。在這個過程中生產力得到空前的解放。

２．企業文化問題的亟待解決中國的企業家和國外的企業家最大的一個不同是，中國的企業家不僅要解決經濟問題，還要解決企業文化問題,而外國企業文化層面的東西由宗教來解決.著名的經濟學家趙曉寫了一篇文章,叫“有教堂的市場經濟和沒有教堂的市場經濟”。文章說中國屬于沒有教堂的市場經濟,所以很多本來是由宗教解決的問題,現在都要由企業家來解決。為什么現在企業家這么關注企業文化，因為他不僅僅是為了錢,還因為他有了更多的追求。沒錢的時候為了錢去奮斗，有了錢以后想法就多了，就開始有了新的追求。當你的副總都有100萬存款的時候，和當年你開始幾萬塊錢起家創業是不同的，你所面臨的是成長的痛苦，很多東西需要去思考，去解決。企業家不僅要解決經濟問題,還要解決文化問題，還要解決理念問題.

企業家成長的三個階段

一個企業家的成長大致分為三個階段:

１。超越自卑:敬業、創新第一個階段是超越自卑，看著人家賺錢，自己就豁出去賭一把。等到超越了這種自卑,掙到一點錢,干到一定程度的時候，發現這些錢不屬于自己了,于是就把這些錢用在很多方面.舉個例子，一個人一天掙10０塊錢估計就夠吃了，如果要養房子,一個月掙1萬塊錢也就夠用了，當他一個月掙２萬、３萬塊錢的時候，他總得拿一點孝敬父母。當他一個月掙5萬塊錢的時候，他覺得他需要幫助一些過去曾幫助他的親朋好友、老師或者是有困難的人;當他一個月賺１０萬、20萬的時候,他會把錢存到銀行去,這時候存到銀行的錢就不是他用的了。人這輩子當中，用掉的錢才是自己的錢,不用的給了銀行，就變成銀行的錢了，銀行拿去貸款、拿去掙錢。當他有100萬、２0０萬存款的時候,他的心里又躁動了，他會想這個錢不能放在銀行，不能讓銀行掙錢，于是他就把200百萬取出來辦公司,開餐館，把錢散出去,買桌子、椅子，租門面，交給稅務局、工商局，招工，沒幾天,200萬就沒了，然后著急地要把這20０萬掙回來。

２．超越自我：勤奮、執著因此，當人掌握了一定的錢之后，就會發現自己不是在為自己做事，他就已經開始超越自我.但是自我會死掉的，人是必死的，為了回避對死亡的思考，于是人就去忙碌。一個哲學家說：為什么大家這么忙,因為你是必死的生命，因為你不敢天天去思考死亡,所以轉移注意力,天天忙，忙的時候就會忘記思考死亡，于是會活得很愉快。如果天天思考死亡,沒準就會進精神病院。

3．超越生命：自我實現所以，等企業家做大之后,他會想到要超越生命,他會想到自己死后怎么辦，他不在公司了，公司怎么辦，他還能為公司留下什么？物質的東西很快消失或耗盡,不要說兩千多年前用的勞動工具、坐的車現在都看不到了，就是1０0年前、1０年前有些東西也都找不著了。中華民族是最會與時俱進的,３０年前的中山裝，現在已經找不到幾件了。所以，物質的東西很快會消失的，唯獨精神的東西、文化的東西可以傳承和延續下去。因此對于企業家來說，他的一種特殊的品質，應該是敬業與創新、勤奮和執著.第三講企業家的生存之道（二）

如何評判一個優秀的企業家

1．有人格魅力我們判定一個人的時候，通常用三個指標來評判:一是性格;二是學問；三是人格.秉性是天生的,學問是后天學的，人格是表演給自己看的.人格是一種表演，你是做一個與人為善、與人無爭、有敬畏心、寬容心、感恩心、平常心、歡樂心，還是做一個處處與人爭斗、與人為敵、心胸狹隘、自私自利的人,你就會怎樣做事。一個有人格的人做事,不是做給別人看，而是做給自己看，做給自己的信念看。不管別人怎么說,說他傻、笨、不合時宜,他都不在乎,依然故我。這樣的人就是有人格的人.企業家的人格魅力，就是他給企業、給社會的形象是正面的、積極的、健康的。

２．丈量天下通有無喬致庸生活的那個年代，晉商只能用腳去丈量（當然也包括馬車或船）天下。這樣一種長途跋涉的商旅人生與文人墨客游山玩水有著本質上的不同.商人給所經之處的經濟發展和生活便利,甚至是文化的傳播，應該說都起到了積極的作用。喬致庸用一件皮袍子換了一張《大清皇輿一覽圖》,這上面標了此前一百多年前晉商老前輩王協一生所走的商旅之路，幾乎走遍了整個中國：北至大漠,南到南海,東至極遠,西達荒蠻之地。其中，茶路從武夷山一直向北，過長江，走漢水，經太行，過晉中，出雁門關,到達庫倫和恰克圖；絲路從蘇浙販絲到山西,在潞州織綢之后，再銷往全國；藥路從云貴一直向東北,再折回兩廣;鹽路從山西通揚州,再折向京津兩地。還有許多紅圈,表明當時在大清帝國版圖上開設的生意，蔚為壯觀.因為戰亂的原因，當年中國的茶路已經斷了四年，喬致庸看到這里面的巨大商機，決定要親自下江南打開茶路，這就是一種要做“無中生有”生意的大手筆。這種立志要通過“貨通天下"來為民謀利的想法，雖然離不開自身利益的驅動,但他的這種做法證明:發展商業，互通有無,最能消解猜忌,驅散敵意，最有利于社會和諧。所以，“晉商”其實是一種文化現象，是一代一代人傳承下來的一種精神。因為見過世面才能有大胸懷，有胸懷才會有要見更大世面的沖動和勇氣。經過長期的浸潤和滋養,商業在晉商看來就不僅僅是為了一個“利"字，而是一種帶原生命意義的頑強精神。在這樣的文化氛圍里面，是個大男人就想做大事，是一個大男人的女人,就會把自己的男人放出去,成就大事業當做天經地義的事。做生意最大的商機是互通有無。在已經“有”的條件下,從中掙一點價差，那是小商人的思路。真正的大商人，總是敢于創新和善于創新，通過“無中生有”來獲取最大化的利益.

3.具有文化意義企業家作為一個新的階層,體現的不僅僅是經濟關系,或者是對社會進步發展的貢獻，而且包含著文化意義。例如“時代光華”這個名字就起得非常好,有很深刻的含義：“華”是表示物的東西，物華天寶，華貴、華麗、奢華、豪華講得都是物,“光”字超越了物的范疇,是可以感覺到的、看到的，但是聞不到,抓不住，它更抽象。當我們用“光”這個詞的時候,常常會想到思想之光，讓人豁然開朗。“光”字會讓人想到理想之光、智慧之光、理性之光、心靈之光、靈魂之光,更是精神層面的東西。“時代光華”研究時代的“光”與“華"，精神與物質，這樣的大講堂不來聽，肯定很遺憾。對企業家來說,他的文化意義更重要，不要問人家賺了多少錢，現在身價多少，應該問他：你身上有多少光,你能照亮多少人，能照亮多少顆心，這才是新階層的文化意義。

企業家要面對的三只手

一個企業家要生存，需要面對三只手：市場、政府和上帝。

市場之手:商人是一種社會分工企業家要面對市場之手，因為商人是一種社會分工,市場是交易的，你有什么東西可以賣給別人,這是最重要的。商人要想辦法把自己的東西賣給別人,就要接受這個分工。人來到這個世界要做兩件事,第一是接受分工，第二是尋求合作。先接受分工,再尋求合作，在尋求合作的過程中得到好處。

1.商人利己亦利人《喬家大院》的編導在劇情安排上，有著意拔高喬致庸的人物形象的主觀愿望，這種善意可以理解，而且值得稱贊，但在觀念上卻有那么一點不對勁兒。例如在南下販茶之前，他們就讓喬致庸義正言辭地反復說道:“開通江南茶路是為了天下的茶農，茶路不通，多少茶農失業，流離失所,強者淪為強盜，弱者死于溝壑。"再加上陳建斌個人頗為夸張的演繹方式,使得喬致庸在觀眾面前成了一位救國救民的救世主，似乎商人只有做到這個份上，才算得上是一個好商人,無形之中就讓商人承擔了超出他們社會分工本身應有的責任和義務。其實,商人逐利,本來就是一種正常的社會屬性，經商而又不逐利的人是慈善家，而不是企業家。好商人與壞商人的區別,往往就在于前者所逐之利，予人亦有利，或者叫利己利人，是正和博弈；后者所逐之利，往往是害人之利,或者叫損人利己，是零和博弈。正所謂“無利不起早”,我們既然不能把商人說成是不逐利的圣人，也就不能把商人們正常的逐利行為說成是不高大、不完美。

2．商人為利天經地義很多人覺得為利好像是一件丑事,很多商人一聽別人說自己惟利是圖馬上就軟了,因為他心里覺得不能講利，君子言益不言利。所以說,中國商人的心態是脆弱的.其實商人為利是天經地義的事情，不言利企業能發展嗎？改革開放30年中，中國有兩個最重要的變化，第一個是長富于民，即讓老百姓有錢，社會有了很大的進步；第二就是商人能夠堂堂正正、理直氣壯地講利了,再不像喬致庸那時的心態了。當然商人講的利，與利己是不同的。世界首富比爾?蓋茨，他擁有10０0億美元的個人資產，有的人如果擁有這么多的資產,可能就要出問題,就要崩潰，就要胡作非為、狂妄、找不著北了。可是比爾?蓋茨心里想的是,上帝賦予了他這樣一個聰明的頭腦，所以他這輩子要服從上帝,活著的時候要盡其所能地獲取，通過商業合法的方式獲取很多很多的錢,在死之前要盡其所有付出，回饋社會,上帝只是派他來管理這些資產，這些資產不是他的。他為什么會有這么多,并不是因為他個人需要，而是因為社會需要有這么一個人來做這么一件事情，正好被他抽簽抽中了。所以他臨死之前盡其所有要付出，現在每天必須捐出去５0萬美金才完成任務。中國的企業家也應該有比爾?蓋茨的胸襟。古人說：錢散人聚，把錢散出去，總是很痛苦，因為掙錢不容易,掙錢是靠能力加上運氣，花錢是要有智慧的。

3。利己利人要解決兩個問題談到商人的利己和利人的時候,要解決兩個問題：第一個問題是損人利己與損人不利己、損人害己的關系。這個世界上能夠做到損人利己的人,是極少數的,多數人一不小心就損人不利己,再滑一步就變成損人害己了，真正能達到損人利己的人微乎其微。在市場中，一個企業家想損人利己不大容易,做人的底線是損人利己，損人是方法錯了，利己的動機是對的，目的也是對的，損人利己的人是可以談判的,損人不利己、損人害己的人是不能談判的.所以，做人起碼要做到損人利己。但是很多人往往都守不住這個底線，但凡損人利己的人，最終都是損人不利己、損人害己。所以真正的好商人、企業家，一定要走到利人利己的道路上來.第二個問題是，如何界定奸商和為富不仁這個問題.什么才算奸商，奸商是道德問題，而為富不仁只能說這個人很自私,但是他不一定是損害別人的利益,不對別人進行威脅,只能說這個人的思想境界不高,這跟奸商是有所區別的。第四講企業家的生存之道(三）

政府之手：市場創新與制度尋租

１。企業家掙錢的辦法在所有實行市場經濟的國家,企業家掙錢只有兩個辦法,第一是在市場上創新,第二個是通過制度尋租。在現有的制度當中,有縫隙去尋租.在中國這種轉型時期，中國企業家應該選擇什么方式，如何把持自己,需要企業家認真思考.計劃經濟時期國家控制著大量的資源，現在資源逐漸轉向市場配制，企業家如何不在改革中犯錯誤，這是需要注意的問題。

２．創新之租誰當享喬致庸是個“敢做敢為”的商人,他投資的第一個官員，居然就是日后在清廷名聲大振的張之洞!張之洞不僅是清流派中堅，也是洋務運動的后殿,更是晚清推行新政的要角，可謂一身而三任。可是喬致庸第一次見到他時,張之洞還僅僅是一個因沒有錢賄賂吏部，賦閑在京等著補缺的三品閑官。喬致庸對張之洞的投資,是在沒有抵押的情況下，借給張之洞十萬兩銀子。張之洞接過折子之后,立馬就給喬致庸出了一招:讓票號替南方戰區的各地官府向朝廷匯兌銀兩—-這可是一筆大買賣！讓喬致庸高興得當場就要給張之洞下跪。在出了這么個好點子之后,張之洞還給南方幾省的督撫寫了推薦喬致庸去辦票號的信，這也算是一種政治資源。在張之洞的點撥下，喬致庸即刻發現:與官府和朝廷做生意，才是天大的生意。因此，他南下廣州,給兩廣總督哈芬哈大人說明通過票號向朝廷上繳銀子好處:票號匯兌不僅比銀車押送節約運輸成本,而且風險小,周轉速度快。當然，哈大人與李總管知道用票號開展這筆業務，真可謂日進斗金。而喬致庸的“匯通天下"，有點俘獲政府、靠權力壟斷吃飯的味道。在專制社會中,行政權力君臨一切，無人能敵，因而能與權力結盟，做依附于權力的買賣,確有可能在市場中所向披靡,做大做強。在中國，權力專制源遠流長,中國商人于這樣的生意早有傳統,自然駕輕就熟。只是,在依附權力的生意能大行其道的地方,不依附權力的生意定會奄奄一息,甚至無立錐之地。善于俘獲權力的商人，很難也是善為客戶創造價值的商人。因為,俘獲權力和創造客戶價值雖都能賺錢,但對商人的素質要求和企業的文化要求相去甚遠。當權力成為決定競爭勝負的關鍵因素時,不善俘獲權力的企業家只有被淘汰的命。

3．政府充當什么角色中國改革開放是一個逐步由政府控制全部的社會資源轉向由市場來控制資源的過程，當今社會和30年前相比,已經有了非常大的進步,但是3０年后的中國,面臨著更為嚴重的問題。宏觀政府如何管理這個國家,政府如何成為一個服務者，而不是自己做經濟,這個轉變如果完不成,中國未來的發展還會遇到很大的問題。如果政府既當裁判員又進場踢球，現場肯定一片混亂。真正的市場經濟，政府只提供公共產品、教育、國防等等這些企業和個人不可能去做的事情,政府只要維護市場秩序,讓球員去踢球,讓企業家在市場中競爭,這才是純粹意義上的市場經濟。中國現在正處在一個轉型和過渡期，現在的企業家在如何處理市場創新和制度尋租問題上還有很多工作要做。當一個企業可以通過制度尋租，獲得利潤的時候,它是不愿意去做市場創新的，它不會去做技術開發，不會做管理的調整。

４.正確區分“政府"與“政府官員”上海“陳良宇事件”出來以后，中國社科院一個研究員寫了一篇文章，提出“陳良宇事件"對中國經濟發展是一個啟發,他說凡是在地方政府很強勢的地區或省份，有三大風險,第一個風險是政府手中的權力很大的時候，他要做好事會做得很好,但是如果要做壞事，沒有人能擋得住，因為他太強勢了；第二個風險是當政府很強勢的時候，整個社會資源控制在政府手里，政府不可能保證每一個公務員都是廉潔的，因為他們手中有權力，今天蓋章和明天蓋章,對于他們來講是無所謂，但是對于企業家來講就是利潤，權力和利潤就很容易掛鉤。一個地方的投資環境好不好，就在于這個地方的交易成本有多高，隱含的成本有多高。所以,要正確地處理這個關系,需要企業家擁有高超的藝術。作為企業家要正確區分政府與政府官員的關系,不要把政府當做政府官員，也不要把政府官員當做政府,要把兩者區分開來。

5。保護自己與保護別人在處理這些關系的時候，記住一個原則,保護別人就是保護自己,保護自己就是保護別人，不要去害人，你把別人拉下去了，你自己就下去了。

“上帝”之手:幸福的有產者

1。成功是偶然的,失敗是必然的企業家如何才能成為一個幸福的有產者?一方面靠市場,一方面是與政府處理好關系,第三還要靠運氣。中國企業家的成功是偶然的,失敗是必然的,能獲得成功,是因為上帝厚愛.因此，中國的民營企業家絕不能狂妄,天讓其亡必先令其狂。很多人都過高地估計了自己的能力，太把自己當回事,不知道除了市場和政府之外，還有一只手叫上帝之手，即運氣。那么，企業家如何才能成為一個幸福的有產者呢?有產者不一定幸福。中國的GDP增長指數每年在１0。3%左右，但是中國人的幸福指數卻沒有遞增，甚至是負增長，金錢與財富和人的幸福之間的相關度不是正比的。用經濟學家的說法，人的幸福只有２0％是可以用錢解決的，而80%不是靠錢來解決的.幸福是我們追求的最高目標，財產只是一個手段，要成為一個幸福的有產者,就需要對人生有一種徹悟,有自己獨特的理解。

２。人生本是一出戲人的生命是短暫的,人生本是一出戲，所謂功成名就，往往就在于人們成功地選擇了一個能夠充分展現自身價值的角色。喬家大院，以及由這座大院演繹出的《喬家大院》，之所以能夠打動人，從本質上說,在于以喬致庸為代表的晉商,以普普通通的短暫生命，在交通與通訊極其不發達的年代，而且是在自然資源貧乏的省份，選擇了充分展示生命價值的方式,奇跡般地創造了一幕幕引領中國近代商業發展和金融起源的歷史活劇.這一主題，撥動了人們思考當下現實的心弦。觀眾與讀者對市場經濟的理解與困惑,對事業與愛情的追求與迷茫，都或多或少地從《喬家大院》中得到了某些啟迪和激勵。

留住所愛，留住所想，留住一夢相伴日月長。很多人曾經也是這么要求自己的，也是這樣做的,但是下海這么多年，創辦企業這么多年，留住所愛了嗎？留住所想了嗎？很多人把自己玩丟了，現代人太不自立，太不管自己了，每天都在忙碌,不知道忙什么，每天都在被手機支配著，自己的意志在哪里，自己想要什么,自己究竟想追求一種什么樣的生活，迷失了,被別人支配著，自我沒有了，這就是我們面臨的問題。新東方的俞敏洪的一個朋友對他說：你現在很危險，因為你天天都在忙碌，沒有思想.人活在這個世界上，一個是活著，一個是想著,只活著沒想，就很危險。人生應該如何去渡過，并不是每個人,每個成功的企業家,每個有錢人都能夠想明白的，并非每個人都對它有獨特的認識,很多人從來沒想過如何生存，企業家如何把企業的生存做好,如何生存出質量，活得有尊嚴，這是一個問題，也就是生存之道。對于這個問題，可能每個人都有自己的答案。一百多年前，胡慶余堂有一個對聯,叫做“修河雖無人見,存心自有天知”。胡雪巖所有的產業都是為了逐利，唯獨這家藥店不創利，他的理念就是為了修河，他做的事情雖然沒人見，但是存心自有天知。在武夷山和喬致庸做生意的是一個姓鄒的商人，在他的鄒氏祠堂里,也有這樣一副對聯:心術不可得罪于天地，言行要留好樣與兒孫。

總結總之，企業家要想永久地做下去，要做到以下幾點：

1.關心時事，但不要介入政治社會是有分工的,經商就經商,做學問就做學問,玩政治就玩政治，當然又經商又做學問的也可以，但是不能玩政治又經商，那就麻煩了，那就是吳敬璉所說的權貴資本主義。作為商人要和政治保持一定距離，因為政治場的游戲規則和商場的游戲規則是不同的.

2．依靠政府但不依賴官員在中國目前的經濟環境下，企業家要依靠政府，事業才能順利展開,但是不要依賴官員，企業的利潤增長點一定不要依賴某個人。

3。敬天愛人但求無愧我心對于文化，要敬天愛人,但求無愧我心，要敬天。我們這個社會最缺的是五顆心，即敬畏心、感恩心、寬容心、平常心、歡喜心.一個有文化的企業家,應該敬天愛人,他做的事要無愧我心。古人說：豈能盡如人意,但求無愧我心。你不可能讓每個人都說你好，但是你只要沒有虧欠別人就行了。

4。追求成功但不迷失自我對自己，要追求成功,但不要迷失自我。成功最重要的評判標準之一是不要迷失自我.關于成功，可以用一句歌詞來形容：“千萬里，我追尋著你,可是你卻并不在意,我已經不再是我，可是你卻依然是你。”第五講對話生存之道

主持人:薛燦宏嘉賓:郭梓林先生：北京大學產業與文化研究所常務副所長、科瑞集團副董事長、學者型企業家慕云五先生:管理學家雜志社資深執行主編

商人的起源和歷史地位

薛燦宏:今天我們非常高興地請到兩位嘉賓。剛才在第一個階段的主題是企業家的生存之道，在講到企業家的生存之道時,我們能感受到中國最早的商人他們的生存環境往往非常困難，甚至非常惡劣。中國商人的起源是因為商朝被周朝推翻以后，商朝那些遺老遺少的財產、土地全部被剝奪了,這些人沒辦法生存下去，只能進行一些物資的交易,從中間賺一點差價，以此生存下來。人們習慣上把這些倒騰物資的人稱為商人，“商人"這個稱呼一直沿用到現在.郭梓林:這很有意思，外國人沒有經歷商、周時代，我們也把他們稱為商人.我們中國人從前認為人想問題是“心想"，心想事成,后來才知道是用腦來想.但是現在還是把“心想”當做一個慣用的通用的詞。其實我們說心想的時候，就是腦想,這是沿用過來的，就像商人這個稱呼從那時沿用到現在一樣。薛燦宏：過去的商人社會地位比較低,士、農、工、商，商人排在最后一個等級.中國改革開放進行了將近3０年，商人、企業家的地位已經得到大幅度的上升。現在幾乎是全民經商，很多人都想發財,都想成為一名成功的商人,成為一名成功的企業家。盡管這么多人都下海了,但是成功的畢竟是少數。成功的商人為什么總能抓住機會呢？機會其實都擺在大家面前，為什么有人的能抓住，有的人卻抓不住？慕云五先生是不是有一點見解?

誰能夠成為企業家

慕云五：可能我們有一個這樣的感覺，現在新創業的人會覺得生不逢時,如果是十年前自己肯定發了，因為那時到處都是機會。我相信再過十年以后，仍然有一批這樣的人還會說這樣的話,又說自己生不逢時。其實機會是無處不在的，一個商人最核心的基本特質應該是賺錢的欲望，我不敢說這個欲望是天生具有的，但是一個成功商人在很大程度上是一個天生做生意的料，因為有的人盡管也很出色，但是由于沒有這個欲望,就不想去掙那么多的錢,所以不想費那么大的事，因此也找不到機會.成功的商人當然是發現了機會,把握了機會,但能不能做成，還有很多的因素,今天梓林先生講了很多東西,尤其是他最后總結的那四條,我覺得這些都講到了一個商人即便發現了機會，也不見得能成功,這四條都考慮到了,肯定是很成功的。薛燦宏：同樣的機會，為什么有的人視若無睹，而成功的商人卻能無中生有,能夠創造機會?例如劉永好,現在是成功的企業家，但在他那個年代，大家都在種田，有的人也在養畜牧、養家禽，但是劉永好養鵪鶉，賣鵪鶉蛋，最后成為希望集團的老板，成為赫赫有名的企業家。再如李嘉誠，在他那個年代,大家也在經商,但為什么他做塑膠花就做出了一個亞洲首富？為什么同樣的環境、同樣的機會,有的商人能成功,有的沒有做成？除了一個賺錢的欲望，還有沒有其他東西在里面發揮作用，才導致這樣的結果?郭梓林:中國為什么會出現全民經商？鄧小平提出讓少部分人先富起來的口號，改變了中國的走向.在這之前，整個國家是以階級斗爭為綱。“讓一部分人先富起來”這個口號的提出，使得人們的觀念發生了很大的變化,給人們指出了一條出路，即讓少部分人先富起來，然后再共同富裕。鄧小平是改革開放的總設計師，設計師的工作做完了,剩下的是工程師的具體工作，即讓什么人先富起來，怎么富裕。就像上一部公共汽車,如果領導說讓少部分人先上去，就會有人打架，但是如果領導說讓婦女、兒童、老人先上，就會變得有次序。如果是全民經商，應該是工程師出了問題,因為不是每一個人都能經商的。一個社會,企業家資源是很稀缺的，只有很少的人可以當企業家。人類進化的三百萬年證明了一個道理:在社會群體中，只有少部分人喜歡創新,多數人會墨守常規，希望明天的太陽和今天的一樣,只有少部分人喜歡冒險,也正是這一部分人看到了機會,而有的人熟視無睹，是因為他看不到他后面會帶來的商業利潤。另外，即使有的人看到了商機，但是這個錢不是該他掙的，他沒有資金，沒有人員，沒有社會關系,這些條件制約著他，即使他看到了也沒用。薛燦宏:也就是說，從某種意義上講，企業家是天生注定的.沒有這個命，就不要夢想當企業家，是不是這樣？郭梓林:但是有沒有這個命，人們并不知道,總得先去實踐才知道自己有沒有這個命。假如有人一開始說你沒這個命,你肯定不服氣,肯定要去嘗試,通過嘗試，最后承認自己確實沒有那命。人年輕的時候是“道可”，就是什么事都能做，又能當學者，還能當總理,當政治家。上帝給每個人都提供了這樣一個大的發展空間,讓人們去闖，去做自己喜歡的事.生物心理學家研究表明,人生下來的時候，神經元是非常豐富的，到了成年的時候，留下來的神經元只有三分之一,三分之二由于長期不用就消失了。留下的到底是哪三分之一，上帝也不知道，因為家庭條件、就業、遇到的人都不一樣。這三分之一，有適合做管理學家雜志的執行總編的，有適合做企業家的.到了一定程度就是“道非”，這時候就掌握了“常道”，自己這輩子的“常道”就掌握了,自己最好做什么又便宜，又掙錢，收益還最大,成本還最小，人大概在四十歲時就應該定位了.慕云五：剛才梓林先生補充的這個很重要，否則真會讓大家失去信心,不努力了。因為有的人可能會想，我天生不是當企業家的料。實際上按照郭總的解釋,盡管有的事情是天定的，可是謎底可能要到人臨終時才能知道.薛燦宏：但是有一點，我們已經總結出規律了，成功的商人往往小時候受的苦很多,往往非常勤奮。這一點可以總結出來，因為江浙的商人，尤其是溫州的商人，是中國大陸的一個特殊群體,他們的發家史、成長史,可以用幾個詞來概括:第一是可憐，生存環境非常惡劣。在溫州臺州地區,七山二水一分地，晉商居住的土地也很貧瘠,很難養活自己。改革開放以后，國家有政策了,溫州人就一個個離鄉背井出來做生意,彈棉花、賣水果糖、做小裁縫、修小皮鞋,就做這樣的生意，很多大老板就是做這些出身的；第二個是可恨，在上個世紀八九十年代,假冒偽劣產品多產于江浙一帶，他們能用馬糞紙做成和真皮一模一樣的皮帶.有的人為了假冒偽劣不擇手段，不過那是原始資本積累的時代,從流氓成長為大亨，成長為紳士，需要有個過程；第三個是可怕,浙江人、溫州人、臺州人有錢，他們炒房,把樓價抬得很高，讓老百姓很害怕.當然，現在浙江有的企業家，已經非常受人尊敬了，不再像過去那么可憐、可恨、可怕了,現在也愛學習了，很多老板都到國外去進修,讀MBA、ＥMBA。郭梓林：也有好多到時代光華來學的。薛燦宏:也有,蔚然成風,這叫可敬。從可憐、到可恨、到可怕、到可敬，實際上是一個成長的過程。如果不想吃苦，不想勤奮，不想去追求,即使命中注定你能夠成為企業家，有商人的DNA，但是你不去嘗試，不勤奮，不刻苦，永遠也不會成功?慕云五先生，是不是這樣？慕云五：肯定的,因為我曾想過各種各樣的創業計劃，類似新浪網、搜狐這種計劃都想過，但是后來都是看別人做.薛燦宏：嘗試以后發現自己好像不太行。郭梓林:可能還是小時候不太窮.你剛才提到一個問題,就是為什么窮人的孩子早當家，或者窮人后來成為企業家的比較多？我也看了很多這樣的例子。用經濟學解釋,就是人在成長的過程中,缺什么就補什么，缺鈣就補鈣,從小缺錢，就對錢特別有感覺，就會想盡辦法賺錢。小時候受了很多苦，受了人家的歧視,想一塊餅干想了三年才買到，五年都沒有吃過冰棍等，這些東西,很深地印在人的腦子里，只有一個辦法:去掙錢。這種人因為可憐過，所以有一種強烈的欲望，這也是經濟學可以解釋的。如果是有錢的人，可能他會玩別的。聽說韓國有一些大老板的孩子，他們不愿意經商了,他們玩藝術、玩哲學,那是要拿錢去堆的,窮人家的孩子一般不去學藝術，鋼琴也買不起，他要去掙錢，掙到錢以后，老了學鋼琴來不及了，就讓孩子學鋼琴,了卻他的一個愿望。所以，有錢人家的孩子對錢的欲望可能會較大,當然也不是絕對的.慕云五：誰能夠成為企業家，因素確實很多。還有些人認為地理環境也很重要,地理越好的地方，物產越豐饒的地方，越不容易出企業家。薛燦宏：有這個結論嗎?郭梓林：今天下午我們就要講財富的積累跟資源的關系，有時候是成反比的。慕云五:因為他很容易就可以獲得.郭梓林：窮則思變，像以色列，全部是荒山、石頭，他的農業人口只占全國人口的3%，但是農業的總產值卻占全國的5%。它沒有多少地,都在山上、石頭邊上，拿泡沫塑料做一個筐，然后去很遠的地方運來火山灰的土，配好土,種上小西紅柿,小西紅柿的藤能長出一丈多長,再倒回來，再長一米高,他們很充分利用土地,高效農業.以色列的土產品賣得很貴,一個西紅柿能換日本一臺電視機。以色列缺水，地里頭不是采用灌溉,而是滴灌，一顆苗下面鋪一個管子，用電腦算苗長到一定時候要吃幾滴水，然后幾分鐘滴一滴,因為在沙漠地區，它用水很節約,非常了不起。薛燦宏:我們還回到商人的主題。我們不能說只有窮人才能做商人。郭梓林:只是說成功率比較高.薛燦宏:成功率相對比較高一點.像李嘉誠小時候很苦，松下、王永慶也是，郭總小時候一定也很苦吧？郭梓林：很苦。薛燦宏:要不然企業也不會像今天那樣蒸蒸日上了。那么,除了從小受過苦，勤奮、執著，對錢有種天生的欲望之外,還有什么東西會使企業家成功？慕云五:我覺得太多了，剛才郭總說的以色列的創新,其實還可以延伸出很多話題，比如為什么溫帶地區要比熱帶地區發達，除了物產豐富之外,另外一個原因就是熱帶地區的人活得比較短,而溫帶地區的人活得比較長。郭梓林:那西伯利亞的人就更會做生意了。慕云五:那就太冷了，太冷了也不行，太冷了腦子可能會凍僵。為什么說溫帶地區的人活得比較長呢,其實也涉及到剛才梓林先生講的有關誠信的問題,因為如果人活得長了，肯定他考慮的短期行為會盡量少一點。薛燦宏：要講誠信。慕云五:活得短，無所謂。反正也活不長，干脆就這樣了,而且也不愿意努力；因為活得長,他的努力、他的成果，他自己可能還能看得到.比如人均預期壽命如果是7０歲,要努力拼到５0歲，能享受2０年，這是一個普通的想法，如果平均壽命只有50歲，三四十歲能獲得成功就很不容易了,所以這可能也是一個緣由.當然并不是說溫帶地區的人都具備這樣的特質,只是說誠信在人一生中的比重。郭梓林：這提出了一個誠信和地理之間的關系，是個好論文。但我覺得好像有一點牽強，如果是年齡短的問題，那商朝的時候,人的壽命只有三四十歲。慕云五:商朝的人的平均壽命不是三四十歲。郭梓林：總之平均壽命很短,現在的壽命很長.慕云五：這個理解有點偏差,因為單體的壽命沒有顯著的提升多少,只是我們計算平均壽命的時候，是把大量的因戰亂和其他原因死去的人算在里面。在解放前統計的平均壽命也只有三十多歲,但是怎么可能呢？郭梓林:那過去也是人生七十古來稀啊？七十就是單體.薛燦宏：關于生命科學的問題,我們下一個章節再討論。其實剛才慕云五先生提到了一個很重要的一個詞：誠信。能夠把誠信做到位的商人，往往能夠做大、做久,而如果沒有誠信，一錘子買賣，騙一把算一把，這樣的商人可能比較精明，但是他做不大、做不長。慕云五:其實剛才梓林先生講得非常清楚，而且很精彩.他認為商人做人的底線是損人利己.這個觀點比較新穎。其實就跟剛才說的誠信有直接的聯系。梓林先生認為,一個人想做到損人利己也不容易，非常難，做著做著就不利己了，這從誠信的角度來看也是這樣的，人可能在一個月之內做到損人利己，到第二個月，可能就不行了。所以我覺得這是一個非常好的亮點。薛燦宏：在此之前我們也聽過很多的專家、學者做這樣的對話。曾經有一位老師說：你叫你的員工不要去騙人,要誠實，但是你老在算計客戶，你的員工可能有一天就會來算計你.郭梓林：為什么把損人利己定為底線,第一個原因是它是一個尖頂，人踩不住,會掉下來。第二個原因就是因為損人利己的行為策略是收斂的,這種策略走不長，因為如果你損人，別人會報復你，不跟你玩，結果事業就越做越縮,越做越沒有朋友。第三是因為所有損人利己的人不敢四處張揚說自己損人利己。薛燦宏：要想成為一個優秀的商人,首先要勤奮，吃過苦;第二個關鍵詞是誠信。僅僅是勤奮、誠信，僅僅這樣是不是就能把企業做好、做大呢？郭梓林：那不是，它只是一個必要條件，但不是一個充分條件，更不是一個充分必要條件。對企業家來說,最重要的是要會忽悠,他腦中一定有一個商業故事，在這個故事中,少量的錢進去,大量的錢出來。企業家的想象力一定非常豐富,這是最重要的.我認為企業家有三覺：第一覺叫幻覺,就是對企業的未來要有幻覺。我問過很多企業家,有的說:我最不缺的就是幻覺,晚上一倒在床上，想的是公司未來、五年、十年、五百強,賺多少錢,數都數不過來.有一種幻覺在吸引著他，吸引他向前。第二覺是對市場的直覺、對利潤的直覺.他認為做這個生意肯定有利潤，然后簽合同，一做，果然有利潤。企業家算自己的企業有沒有利潤，不是天天帶一個會計科長去算，而是憑自己的直覺。像房地產商，這一塊地肯定有利潤，這時候他連材料、鋼材、建筑多少,他都不知道，他就覺得肯定有利潤.第三就是對市場的先覺，他知道將來這個東西有市場,就像時代光華,早早就做教育培訓,成為國內做這方面的頂級的品牌,如果今天做就來不及了,已經被別人搶先了。

一個優秀的商人如何保護自己

薛燦宏：應該說這三覺實際上是企業家的一種特質。也就是說你會經營，實際上是經營素養.剛才在上午的兩個小時的演講過程中，郭總講得更多的是企業家的生存之道。咱們中國大陸在風風雨雨幾十年中,很多風光一時的企業家曾經紅遍大江南北，但是在常常在突然間化為烏有，企業轟然倒下。那么，作為一名優秀的企業家，如何保護自己，讓自己不迷失，在中國這樣的市場環境里,能夠把自己的企業很安全地越做越大？在中國大陸做企業不容易，必不可少地要和政治有所瓜葛,郭總的態度就是要關心政治，但是不要卷入政治，好像大陸有些企業家倒下去跟政治上是有原因的?郭梓林：對，萬通的馮侖就說過：那是一個火山，它今天能幫你，明天也能害你。薛燦宏：所以我們就很能理解為什么華為的任正非對媒體那么低調，為什么不參與政治。郭梓林：對，王石也是這樣,馬云也是。史玉柱的巨人集團，政治局常委都去過,但是最后還避免不了倒塌的命運。薛燦宏：對，當年很多常委都去了,巨人集團從十八層樓變成七十二層樓。郭梓林:對,然后從十八層變成了地獄.薛燦宏：但是企業家免不了要跟政府打交道，比如要辦公司，總得跟工商打交道，總得去交稅,去銀行貸款，雖然銀行現在已經作為經濟主體存在，但是它的政府背景還非常濃厚.如果想進出口，還得同海關打交道。郭梓林:對。薛燦宏：工商、稅務、銀行、海關,這些方面都得打交道，得罪一人都可能給企業帶來滅頂之災。在這方面也有很多案例。郭梓林：我這十六年在科瑞集團，跟政府部門都打過交道。我是公司處理黑社會的專家,我跟他們交涉完了以后,我會送他一本書，叫《企業游戲》.我對他說：當老大不容易,我送你一本書。他說:郭總，我們這一行的人，從來不給人家手機電話，我給你一個手機電話。我說：好，謝謝你。他一走我把它放那，黑是不能沾的。中國企業能活下來的是少數，是偶然的，死掉是必然的。它不是十個人跟十個人踢足球,是一百個人跟一百個人踢，有好幾個裁判,都可以吹哨子,很多人中途下馬。最后剩下十個人，能存活下來的不是因為他們本領高,而是運氣。薛燦宏：成功的企業家,有一些還是值得學習的。其實，臺上存活下來的那十個人，往往是脾氣比較好的,比較聽話的。郭梓林：從總體戰略上來講，應該說能夠留下來的是偶然的，死掉是必然的。但是從戰術上說，有些人能活下來，一定有他的獨到之處。比如說,別人遇到黑社會就過不去了，遇到工商局就邁不過去，他們就能過去。薛燦宏：比如克制、忍耐、隱藏、妥協,這些都是一個企業家或一個商人的生存之道。郭梓林：這好像還不是道，是術,變通之術。道是不能變的，術可以變,玩一些權術、玩一些技巧,是可以的。但是一個人心中的道是不變的，基本的為人態度、對世界的看法、做人的原則，是不變的，它就是一個底線。人一般不容易突破自己的底線，也就是我們剛剛講的人格。人格是做給自己看的，在任何情況下，即便地球上就剩下他一個人的時候,他還是這么做人,這種人是有人格的。所有現在成功的企業家,在他身上一定有一種人格魅力。慕云五：其實在我看來，一個企業家、商人，他最基本的首先是有掙錢的欲望；第二是有判斷力;第三個是膽略和勇氣，這三個是非常重要的方面。我認為術也很重要,忍耐、妥協這些是素養、修養。人格是做給自己看的，修養實際上是克制自己的能力.因為人是太不確定的一種動物，人的這一生都是在跟自己作斗爭,有的時候順從自己，有的時候在克服自己,如果不斗爭的話,人最本來的面目可能是比較糟糕的。郭梓林：那就是自勝者強。慕云五：比如我現在就想睡覺，不想努力，那明天有沒有飯吃，很有可能是一個疑問。再比如遇到困難，心里有些邪念，這一切全是自己在跟自己做斗爭,這是比較極端的例子。一個企業即便做到十幾億、二十億,已經比較成功的時候,還是在跟自己作斗爭.克制得好,就是有好的修養,這個好的修養把很多個人的東西隱藏起來、壓制住,他就能經歷很多挑戰。薛燦宏：素養?慕云五：對,我覺得這是素養、修養，這是很難做到的。薛燦宏：您講的都是晉商,以喬致庸為代表的晉商，他是古代商人，和現代企業家之間有沒有異同？就這個問題我們再來探討一下，古代商人、現代企業家，他們之間有哪些是相同的,有哪些東西可能是不太一樣的?慕云五：幾天前，美國微軟公司的董事長比爾?蓋茨和他的CEO鮑爾默接受華爾街日報的視頻專訪，當時華爾街日報的記者問他一個問題:蓋茨先生，您認為您算個商人嗎？比爾?蓋茨回答：對，銷售額減去成本等于利潤,不就是這么簡單的事嗎？這個回答給我很大的啟發，實際上無論是古代的商人，還是現代的企業家、經理人，其實都一樣,都是銷售額減去成本等于利潤。蓋茨說得很精辟。在陽光底下,沒有什么新鮮的事，人類幾千年的歷史和這一瞬間其實都差不太多。可是仔細分析,現代的企業家和古代的商人,他們面對的環境是不一樣的。不僅僅是因為當時是封建王朝，而我們現在是人民共和國,就是這樣的環境差異.不同的是現在的環境變化太快，太復雜，新技術、新的商業模式層出不窮，在短短的幾十年間,賦予了商人很多的要求，他們要去判斷，而古代的商人有可能一百年、兩百年沒有太大的變化。薛燦宏：他們沒有明顯的變化。慕云五:比如我在明朝做生意,可能從頭做到尾基本上沒有大的變化。清朝可能開始中間有點動蕩.現在對現代的商人有更高的要求,是更高素質的人在做這個事情。郭梓林：我覺得你前面講的例子很好，商人作為一個社會的分工,正如學者搞科研,政治家穩定社會,商人投入產出，產出要比投入大,要不然就賠了。我想起一個故事：在蘇聯解體之前,美國與蘇聯兩個超級大國互相競爭，搞軍備競賽，有一年在歐洲一個國家舉辦世界食品加工機械博覽會，美國有一套很好的設備也在展覽,開展第一天他們吆喝：我們的設備非常好，豬從這里趕進去,火腿腸就從那邊出來了,太神奇了。當時美國的軍事、經濟、輕工業、農業都非常強大.而蘇聯不行，蘇聯把所有的資源都放到軍備上了，它的輕工業、農業不發達,特別是農業發展落后,人們老是吃黑面包，吃飯的問題都解決不了。但是即便這樣，蘇聯也不服輸，第二天，蘇聯就把它們的機器整理好，他們也弄一個機器來參展,說:你們來看,我們的設備非常好，火腿腸從這里進去，豬就從那兒跑出來了。也就是說企業這個機器，不管是豬先進去，火腿腸后出來,還是火腿腸先進去，豬最后出來,總之，進去的要小，出來的要大,才不虧本。古今中外的企業家都在創造這樣一個機器，機器的進出設計得好,就能保證出來的比進去的大,這就是商業模式的設計。商業模式非常重要，一個企業家要解決三個模式，第一個模式就是商業模式。要憑這個東西掙錢，得學會忽悠，要有講故事的能力，企業家一定先要說服自己,要講得滿頭大汗,熱血沸騰,兩眼冒金光,臉通紅,要有這樣的一種氣質.我就比較缺乏這個，所以不能當企業家。１９97年的時候,我就發現這個問題，當時我拿了一本哈佛大學的書，做測試題，最后一統計，四十多分，只能當部門經理.我不服氣,往前面翻，翻到其中有一條：當你看到一個項目有利潤的時候，你心跳會不會加速，眼睛會不會放光,臉會不會紅暈,我當時打了叉。這是好高的分,決定了我這輩子不能當企業家.慕云五：您剛才說的賺錢的欲望，這是很重要的一點.郭梓林:對，這種欲望要表現成故事，光有欲望不行，要轉化為一個商業模式。當這個商業模式完成以后，就要進入第二個模式，就是產權模式.企業家說完一個商業故事的時候,第二個緊接著要拋出錢，第三個模式就是治理模式，誰對這個故事負責，今天把兩百萬拿來,明天變成兩千萬，誰對這個故事負責,得找一個聽懂這個故事的人負責實施。他要對股東負責。這三個模式是做企業家不可缺少的。這三個模式中，最重要的就是商業模式，如果不會設計商業模式，只會設計產權模式,那叫咨詢公司，只會設計治理模式,只能當職業經理人，唯獨商業模式是企業家干的事.慕云五：在這方面有可能有創新，因為企業家最重要的一個特質,除了掙錢的動力之外,就是要不斷地創新,但是不斷地創新，也是來源于這個。郭梓林：就是商業模式的創新，非常重要.慕云五:包括治理模式的創新.我跟郭總認識很多年了，他們早年創業的時候治理上的安排，我覺得特別受啟發.當時郭總他們幾個人一起創業，他們有幾個規定:一個是大家各占多少,那是定好的，一開始要講清楚。還有規定時限,也就是從開始創業到十年不能抽身.十年之內,如果要走就光屁股滾蛋，五年到十年，還可以留下一半的股份，到了十年就可以退休,做自己喜歡做的事。郭梓林：我現在十六年了，所以我到這里來講課不打卡，現在上班不要打卡了,因為原來有約定,十年就不要打卡.慕云五:還有一個就是每個人賺的錢，一定是從這個公司中賺的。郭梓林：收入來源的單一性。慕云五:現在郭總還可以出來講課賺錢，那時候他肯定是不允許這樣做的.還有就是在多少年之內，即便是賺了錢也不分紅,五年還是七年？郭梓林：十年。慕云五:十年不分紅？郭梓林:分紅了就怕你獨立了。慕云五:對,所以這是一個很好的制度安排.

現代商人要解決三個問題

薛燦宏：那么，現代企業家要解決的三個問題，作為企業家,把這三個問題解決了,企業就能搞好了.這三個問題解決不了，就很麻煩。第一個問題是商業模式，要善于講故事，善于忽悠,能夠把現金資金找進來。第二個模式是產權模式,產權究竟是誰的，為誰做事,每個人都知道自己在為誰打工,把這個概念搞清楚;第三個模式是治理模式，這是現代企業家要解決的三個問題。古代商人跟現代企業家的區別僅僅是外部環境的不同而已，就是我們剛才講的三個模式，可能古代商人沒有這個問題。郭梓林:也是商業模式，所以古代人為什么無子不開分店，就怕職業經理人給黑了。薛燦宏：產權有問題。郭梓林：他的產權不能擴展,因為在當時的條件下，開分公司就被別人黑走了。像中醫、學武的都是傳子不傳女，他們都保護產權。慕云五：公司治理方面，晉商有很大的貢獻，他們有很多模式,比如那時候的掌柜，就相當于現在的總經理。郭梓林:對。慕云五:掌柜有他的頂身股,他不用拿銀子來入股,而很多人是拿銀子來入股的。而且掌柜的份額很大，實際上他們那個時候，應該是很完備的。郭梓林:已經是高薪聘請職業經理人了。薛燦宏:我剛才也學到一點，古代商人跟現代的企業家是相同的。其中還有一個最核心,就是剛才郭總所講的，進來的要小,出去的要大,這一點是最本質的.如果進來的大，出去的小，那就是個敗家子，這個企業家肯定干不長。總之,成功的商人、成功的企業家,必須要具備這幾個關鍵詞，第一是賺錢的欲望，沒有這個欲望,你就沒辦法干；第二個是勤奮，很多成功的商人,成功的企業家,從小都很能吃苦；第三個關鍵詞是到誠信，如果不誠信,你可能掙一點蠅頭小利，但是做不大。另外還要具備三個覺，幻覺、先覺、直覺.最后還有一個關鍵詞,就是素養。做企業往往是一個非常危險的行業，要和政府和社會各方面,和黑社會打交道，如果素養不夠，說不定就死了，如果素養夠了，再具備前面幾個關鍵詞,那么你這個企業就能搞出一個五百強來。第六講企業家的競爭之道(一）

競爭是常態

每一個加入經濟活動的人，都要面對競爭。在市場條件下,競爭永遠都是一種常態，這是由國家意志決定的。一旦國家決定進入市場經濟，必須采用競爭手段.

1。競爭的好處當年搞計劃經濟的時候,教科書上是不能出現“競爭"兩個字的,最多出現社會主義勞動競賽幾個字.因為競爭是資本主義的概念，競爭是很殘酷的，競爭會導致破產；社會主義沒有競爭，只有勞動競賽。而現在中國已經進入市場經濟時代,改變了所有人的生活規則、行為方式。當然，沒有哪個企業家喜歡競爭，每個人都想壟斷，因為競爭太殘酷了，壟斷可以掌握話語權，報高價、賺大錢。雖然現在有些領域還是壟斷行業，但這不是長久之計。一個市場經濟的國家,是不能有行政壟斷企業的.只要是競爭領域，都要向民營企業開放，讓民營企業參與競爭，只有競爭價格才會降下來。當年，電話領域沒有競爭的時候，一個電話三萬多塊錢,國際長途高得嚇人。給美國打電話，價格是美國打回來的6倍。現在三家競爭,打價格戰，整個價格降下來了，消費者都得到實惠，這就是競爭帶來的好處。企業家只有在競爭中找到一種新的生存方式，才能贏得競爭。

2．夫惟不爭，天下莫能與之爭老子說過：“夫惟不爭，天下莫能與之爭”。一個人不爭，別人就沒法跟他爭，天天跟人家爭，人家就可以跟他爭。中關村有一家企業叫時代集團,董事長叫彭偉民，總經理叫王小蘭,這兩個人是90年代中關村的黃金搭檔，而且是唯一一對能合作到現在的，像聯想、四通、科海、京海等的很多黃金搭檔都各奔東西了，現在只剩下他們一對。這個企業做精密制造儀、探傷儀，全球的市場份額不是很大，但它做的領域小企業進不來，大企業不愿意做,沒有人跟他們競爭。有一次王小蘭說：“有的企業是打遍天下無敵手,我們的企業是不打天下無敵手"。這是一個很高的境界。３．在邊緣創新，比較容易成功在邊緣上創新,是創新的一種捷徑.人要進行創新,但是不能什么事都從零開始創新,否則成本非常高，只有在邊緣上創新，在別人的基礎上再創新一步，這樣才能起到事半功倍的作用.就像嫁接樹木，當梨樹長得很高的時候,在它的邊緣上剪一枝，嫁接一下,種下的這棵樹當年就會結果,而要從種子開始,到開花結果，需要很長時間.所以,在邊緣上,在人家不競爭的地方做事,就比較容易獲得成功。從2０00年三聯書店出了第一本《企業游戲》開始，到2０04年，一共出了１7期。好像在中國企業中，還沒有哪個企業家喜歡出書.從１9８0年退伍當工人到現在我已經在企業里干了2８年。28年以來，我一直領著企業的工資，像我這樣的人也不多。當然，有的人可能一直都領企業的工資,但是他們現在不是學者，不是做研究的，我能夠靜下心來敲字、出書,我覺得這是一種樂趣。我在學者的邊緣上，在企業家的邊緣上創新，覺得很愉快。我的書出來以后,我把它變成漫畫，然后花１0萬塊錢，去做一部30集的片子,解說詞全部是我寫的。

４。為什么要創新我們為什么要創新?就是因為我們要回避競爭.在商場中,如果你要拼著老命跟人家競爭,也可以成功。把人家打得落花流水，也很了不起，但是不到萬不得已,不要走這條路.要另辟蹊徑，去做人家沒有做過的事情，就像電影地道戰一樣，你有你的打法，我有我的打法，各打各的。在這一輩子中,我們要盡量減少和別人爭斗，這輩子的收獲才會很大。因為跟別人爭斗,殺敵一萬，自己要自死三千.

５。商場何以是戰場《喬家大院》的開場，是從喬致廣在包頭違背祖訓做“高粱霸盤”失利，喬家面臨破產開始的.有人說商場如戰場，都是你死我活。所以,這些年來許多人把兵法引入商戰，似乎成為一個時髦。然而兵法的核心“不戰而屈人之兵”往往被忽略和誤解，各種計謀的運用和演化卻成了主修課程.其實,商戰畢竟與兵戰有所不同，企業家的創新空間是無限的,你死我活未必就是商戰的惟一選擇.非要在某一個空間和時間范圍內，與同行或同事進行你死我活的拼殺,并不是商家的最高境界,甚至可以說是把自己架在鍋上炙烤的下策之舉。凡把商場比作戰場的書或文，多數層次較低。抱著爭奪、分肥、獨吞的心態做生意,豈能做大，做長？靠搶奪,靠計謀，靠蒙人，不過賺點小錢，一錘子買賣而已。而現代經濟學的經典都主張，真正成功的商業秘訣在于共贏、互惠.中國古代有“通工易事”之說,古代希臘有“Catallaｘis"一詞,意思都是強調商業活動能使交易者相互增進各方的知識和財富,并提升所有參與者的福利狀況，甚至化敵為友。古往今來,有許多在文化上、政治上、信仰上格格不入的社會或群體卻能靠貿易彼此交往，相互聯系,互利互惠.在市場競爭過程中，如何看待競爭，這是需要我們認真考慮的問題.怎么看待競爭，在競爭過程中，怎么去認識、理解術和道。我們學孫子兵法,學三十六計，學來干什么？為什么要研究商道？中國企業發展到今天，到了要尋道的時候，大家開始悟道了、尋道了，開始把掙錢放在整個人生精力當中的一件事，而不是生命的全部。

６．避開紅海、淺海，走向藍海、深海在競爭的過程中，如何應對競爭又回避競爭?前兩年有一本書很火，叫《藍海戰略》。其實它所提出的理論并沒有超出現有的經濟學原理。藍海是一片藍色的、和平的海洋，紅海是你爭我奪，殺得頭破血流，血流成海，這個比喻實在太蹩腳了一點。如果讓我來寫,我一定寫成深海和淺海。因為大家看過藍海,但是沒有人看見過紅海，就像金山、銀山,那是抽象的，誰都沒見過，用深海和淺海做比喻,可能更貼切。淺海人多,海濱浴場人滿為患，根本游不起來，越往深處人越少.企業家要回避競爭,就應該往深海走,深處人少,而且要有實力，不是隨便就可以去的，而且還要有勇氣。用深海和淺海比喻企業家怎樣在更廣闊的領域占住企業的壟斷地位,即市場占有率更合適.企業為什么要做大、做強、做深,從商術的培訓要走向商道的培訓，實際上是往深海走。

【案例1】我的故事我16歲高中畢業以后,就下鄉當農民,那時候我的理想是當一個公社黨委副書記，然后光宗耀祖.當了三年知識青年，我就當了一個知青隊隊長,然后就去當兵。到了部隊穿上軍裝，特別趾高氣揚,心想這輩子我一定要當個副營長，光宗耀祖。當了三年兵,只混了一個班長.19７9年自衛反擊戰，各個部隊要抽人到廣西、云南去打仗，當時我在師部教導隊當教官，上面規定凡是當教員或接受過培訓的，不能調往前線.當時我們寫血書,堅決要參戰，但沒去成。自衛反擊戰打完了,中央軍委有命令:所有的提干指標全部留給打過仗的兵。因此我也沒再混上個一官半職。復員后當了三年工人，當工人時我最大的理想就是當個江西省的勞動模范,后來我當了工程公司的勞動模范,跟省勞動模范一點沒沾邊.我下鄉的時候,就很想讀大學，下鄉三年回來,還沒有恢復高考,我只能去當兵,部隊規定三年內不準考大學,所以我復員回來以后1980年開始考大學。第一年，一天假沒請,天天在工地上干活，當年的高考分差２5分。第二年我請了三個月的假，但還是差6分.第三年我決定到伊拉克做勞工，當建筑工人，那時候去伊拉克兩年可以得到三件東西:洗衣機、彩電、冰箱，我奮勇報名,正準備出發的時候,19８2年1月8號,伊朗跟伊拉克打仗了,薩達姆改變了我的命運，我沒去成伊拉克.又過了幾年，中央廣播電視大學招漢語言文學專業，它不考英語,不考數學，考政治、語文、歷史和地理，我聞之雀躍,因為我數學、英語很差。我又參加了高考,并且獲得了江西省建筑總公司最高分,我就這么讀了三年大學，獲得了大專水平。中央廣播電視大學在當時是非常好的大學，第一,它有30%的淘汰率，它一年招１0萬人，3萬人不能通過考試,考試非常嚴格，三年六場考試,每次都像高考一樣，稍微作弊,就視為零分.六次考試下來,考得人神經錯亂.畢業１０年以后我還經常做夢，夢中我會跳起來，以為又要考試了,然后一身冷汗。所以，電大畢業以后,我再也不參加考試了.第二，它選用最好的老師、最好的教材。三年學下來,奠定了我比較深厚的知識結構。我畢業后當上了團委書記，做國有企業、民營企業的領導，一路走來,我總結出一個道理，就是當你特別渴望一個東西的時候，你努力了，卻又拿不到，不要失望,沒準后面會有個更大的東西在等著你.試想，如果我退伍去工廠的時候，工地給我分配一張辦公桌,叫我當個會計,也許我這輩子就只是一個會計。如果他們叫我守倉庫，我可能就守一輩子倉庫了。

如果我們用這種態度看待市場競爭,有的時候一定志在必得,有強烈的愿望，然后努力拼搏，盡力了，如果還是實現不了,冥冥之中，肯定還會有一個更大的東西在等你。我們要有一個良好的心態，不要一條道走到黑。這樣想,生活中的大量問題就化解了。第七講企業家的競爭之道（二）

根據對方的選擇采取策略

1。經商的底線是什么為了把包頭的高粱變成銀子,喬致庸一方面讓剛過門的媳婦陸玉函通過京城的店鋪在晉商圈里放出煙霧，說朝廷要發兵攻打準噶爾部，一方面帶上20車銀子和２0車石頭，趕往包頭繼續收高粱和馬料，做出一付要發“戰爭財”的架式.達盛昌的邱天駿雖然老謀深算，但到底還是中了計,不僅把手頭的銀子都砸進去了，而且還從各地又調了８0萬兩銀子,以高出市面的價格把喬家的高粱和馬料全部吃進。結果喬家不僅解套了,而且還凈賺20萬兩銀子.這樣的招數雖然不夠“仁義”，但比起崔鳴九勾結土匪劉黑七來逼死喬家,還算是合理合法.在這一點上，邱天駿也是一個做事有底線的人。當他聽說手下人還要派蒙古武師殺喬致庸時，便厲聲阻止：“喬致庸是商人,我邱天駿也是商人，你這么干，是不是覺得我這個商人斗不過他那個商人？眼下全中國的晉商都知道我邱家與喬家惡斗，也都知道喬致庸拉著銀子到了包頭,我們是商家還是殺手?你給我記好了，喬致庸不但不能死，而且還要保證他好好活著！如果喬致庸不明不白的死在包頭，哪怕不是我干的,外人也會認為是我干的！達盛昌干了這種事，天下的商人哪一家還敢和我做生意，我達盛昌的信譽何在?沒有了信譽,我還做什么商人？”雖然邱天駿思維的落腳點還是自己,但卻守住了為商的底線。商人“在商言商”,不要涉足“黑道”，也不要界入政治。因為社會是有分工的，不同的行當有不同的規則.如果要跟人玩命,那就進“黑道”；如果要玩政治，那就不是利潤最大化，而是政治集團利益最大化。所以，不論是借助政治力量還是借助“黑道”來處理商業上的競爭,向來都是商界不恥的行為。做生意跟做人是一樣的,得饒人處且饒人，讓一步天寬地闊。經商一定有兩個不能踩的底線,第一是不要涉足黑道，第二是不要用政治力量去打擊對手。

【案例2】王志文和左小青演的《天道》電視劇。講了一個企業家的董事長，被競爭對手逼得走投無路的時候,就想動用黑道,有一個黑道的老大對他說：不要動這個念頭，因為你派人去殺人，殺手就成為你的心腹之患.然后你再派一個人去殺這個殺手，第二個殺手又是你的心腹之患，這樣你一輩子會走不出來。就算這些東西都是完全按照黑道的職業道德來做,因為你曾經雇人殺過人,你自己也跑不出來,你每天晚上會做夢.確實是這樣的，很多企業誤入歧途,玩弄黑道.袁寶璟動了殺戒，四兄弟三條半命換人家一條命,得不償失。

2．己所不欲,勿施于人做人要有底線，商戰也要有底線，不管是基督教，還是儒教、道教，還是伊斯蘭教，所有的教義當中都有一個共同點，叫做己所不欲,勿施于人.你自己不想做的事,不要強加給別人。這個世界上好心做的壞事，比壞心做的壞事傷害更大，因為好心做壞事,別人很難拒絕你.有的人以崇高的名義、偉大的名義、善良的名義勸別人去做自己都不喜歡做的事情,讓別人很痛苦。西方有的書講到人權的時候，講了人的三大權利,第一是財產權，第二是生命權，第三是自由權。他們為什么把財產放第一位,生命權放第二位,自由權放第三位。可能他們覺得當一個生命沒有財產的時候，是沒有意義，沒有尊嚴的，所以要保護財產,保護每個人去創造財富、積累財富的權利。有了財產權，生命就能夠有尊嚴地活著，然后就有自由權。所以財產權非常重要，有了財產權生命才有尊嚴，人才真正能做到自由。企業家在創造財富的過程中，尊重別人的利益非常重要。企業家一定不要用好心的辦法剝奪人家的財產權,有的民營企業家搞奉獻文化，這非常不好，你向別人索取,卻叫人家無私奉獻，沒有道理.在市場條件下平等的交易，不管以什么樣的崇高的名義，都不要剝奪人家的財產權,己所不欲，勿施于人.

3．看對方出什么牌,自己出什么牌在競爭過程中，每個人在面對競爭都是有策略的，人跟人要過招,要出牌。老板和部門經理、部門經理跟員工,每天實際上都在博弈，都在出牌。每個人都有自己的策略,你的策略正確與否取決于別人。比如有一個員工跟老板說自己的工資太少了,要辭職。結果老板沒轉過彎來，以為對方真要辭職，就同意了,這就違背了那個人的初衷。所以你的策略正確與否，來自于對方的選擇，不在于你自己。又比如兩個人談戀愛,小伙子對姑娘海誓山盟,發誓要用一輩子來愛護她,要愛她