第5章經營預測學習要點·了解預測分析的意義及其一般程序·了解預測分析的基本原則·熟悉定性分析預測法·掌握定量分析預測法·掌握銷售預測分析的方法·掌握成本預測分析的方法·掌握利潤預測分析的方法·掌握資金需要量預測分析的方法5．1預測分析概述5．2銷售預測5．3成本預測

5．4利潤預測

5．5資金需要量預測

5．1預測分析概述5．1．1預測分析的意義預測分析：

是指人們根據現有的實際情況和所搜集、整理的歷史資料，遵循事物發展的內在規律，對事物未來的發展趨勢或狀況運用科學的方法進行預計和推測的過程。對于企業來講，進行預測分析主要是對其未來經營狀況、發展前景以及可能產生的經濟效益作出科學的估計和推測。預測分析是企業經營管理方面的一個重要組成部分。2.意義：（1）預測分析是企業進行管理決策的科學依據。（2）預測分析是編制全面預算的前提。（3）預測分析是對部門業績的考核的依據。（4）預測分析是提高企業經濟效益的手段。5．1．2預測分析的分類按其預測的基本內容分類按其預測的時間長短分類按其預測的基本方法分類銷售預測成本預測利潤預測資金需要量預測短期經營預測長期經營預測定性預測定量預測5．1．3預測分析的一般程序

1．確定預測的目標2．搜集和整理相關信息3．選擇預測的方法4．利用選定的預測方法實際進行預測5．對初步預測的結果進行修正6．分析誤差和修正后的結果7．輸出預測的結果8．對預測的效果進行評價預測分析的一般程序如圖5．1所示。5．1．4預測分析的基本方法

1．定量分析法

定量分析法也稱數量分析法，主要是指在加工和整理資料的基礎上，利用數學方法和各種現代化計算工具相結合對經濟信息進行科學的加工處理，建立預測的數學模型，利用各有關變量間的規律性聯系，并作出預測結論。

（1）趨勢分析法（包括算術平均法、移動加權平均法、平滑指數法、回歸直線法和二次曲線法等）（2）因果分析法（包括本量利分析法、投入產出法、經濟計量法等）定量分析法主要適用于資料比較完備且較容易取得的企業，運用這種方法計算出來的數據一般比較精確，但這種方法的計算量一般比較大，建立的數學模型一般也比較復雜，而且容易受到一些在建立模型的過程中被忽略因素的影響。2．定性分析法

定性分析法也稱非數量分析法，是指在現有資料的基礎上，根據預測人員長期的實踐經驗、專業知識和綜合判斷能力對預測對象未來的發展趨勢作出推斷的方法。按照定性分析的具體方式，可以分為會議調查法、函詢調查法和網絡調查法等。（1）會議調查法（2）函詢調查法（3）網絡調查法

在預測分析實踐中，定量分析法和定性分析法并非互相排斥，而是相輔相成的。應根據具體情況，把這兩種方法結合起來加以應用，相得益彰，才能保證預測的正確、可靠和及時。5．1．5預測分析應遵循的基本原則

1．發展規律延續性的原則2．事物相關性的原則3．發展規律相似性的原則4．統計結果具有規律性的原則返回5．2銷售預測5．2．1銷售預測的意義銷售預測：

是指根據市場調查所得到的有關資料，根據產品的市場占有率和市場的發展潛力，對特定產品的未來銷售量以及變化趨勢作出判斷的過程。2.意義：

在企業預測系統中，它處于先導地位，對于指導利潤預測、成本預測和資金需求量預測，進行長短期決策，安排計劃，組織生產都起著重要的作用。3.影響銷售預測的因素：（1）當前的經濟發展周期和周圍的市場環境；（2）企業的競爭對手狀況和企業的市場占有率情況；（3）產品的價格及其優勢；（4）產品的功能和使用對象的基本情況；（5）企業的生產能力和營銷能力；（6）企業的售后服務怎樣以及消費者對于我們企業產品品牌的認知程度如何；（7）企業產品的性質是屬于初期、成熟期還是衰退期等。5．2．2銷售預測的主要方法1．定性預測法（1）市場調查分析法：

是指對特定產品在市場上的供求關系以及顧客的認知和喜愛程度等情況進行摸底調查，掌握各因素對該產品銷售情況的影響程度，并據以對該產品的銷售情況作出相應推測的過程。其調查的內容主要有以下幾個方面：①對產品所處周期階段的調查；②對消費者的消費情況進行調查；③對市場競爭對手和潛在競爭對手情況的調查；（2）判斷分析法：

是指企業通過邀請一些熟知市場行情、經驗豐富的專家和專業銷售人員，根據企業過去的銷售情況和市場行情來對企業未來的銷售趨勢作出推測的一種方法。具體分為以下三種：①專家意見法（包括個人意見法、會議判斷法和德爾斐法等）②營銷人員意見綜合判斷法③經理人員意見法2．定量分析法（1）趨勢預測分析法：

是指利用時間序列將事物的發展結果一一列示出來，并通過觀察分析，找出它們之間的規律，并根據該規律推測銷售的未來值的一種方法。

在實際預測中主要有算術平均法、移動加權平均法、指數平滑法等。①算術平均數法●定義：是指用過去若干期的銷售量或銷售額的算術平均數來作為計劃期的銷售預測值。●計算公式：【實例5．1】某公司2004年上半年銷售甲產品的有關資料如表5．1所示：●舉例：要求：利用算術平均數法對企業2004年7月份的銷售額作出預測。

●優缺點：②移動加權平均法

●定義：是指將過去若干期間的銷售量或銷售額，按照近期權數大些、遠期權數小些的原則分別進行加權，計算加權平均數，并加上平均每期的趨勢變動值，來對上述計算結果進行修正，從而得出計劃期的銷售預測值。●計算公式：●舉例：●優缺點：【實例5．2】根據【實例5．1】資料，利用移動平均數法對企業7月份的銷售量作出預測。③指數平滑法

●定義：

是指一種特殊的加權平均法，它是在前期銷售量的實際數和預測數的基礎上，利用事先確定的平滑指數預測未來銷售量的一種方法。●計算公式：

假設A表示實際值，F表示預測值，α表示平滑指數（0≤a≤1，一般取值在0.3——0.7之間），t表示第t期，則Ft=αAt-1＋（1－α）Ft-1（5-4）平滑指數越大，則近期實際數對預測結果的影響越大；平滑指數越小，則近期實際數對預測結果的影響越小。●舉例：●優缺點：【實例5．3】某企業2004年6月份的實際銷售量是510千克，原來預測6月份的銷售量為500千克，平滑指數α=0.3，要求：用平滑指數法預測該企業2004年7月份的銷售量。

Ft=αAt-1＋（1－α）Ft-1=0.3×510＋（1－0.3）×500=503（千克）

（2）因果預測分析法它是一種利用事物之間的因果關系對產品的銷售進行預測的方法，也稱為因果分析法。2.采用因果分析法進行預測時，首先要找到與企業銷售情況緊密相關的主要因素，再根據有關歷史資料確定銷售量與該主要因素之間的函數關系，并建立數學模型，最后根據未來的該主要因素的變動情況，利用建立的數學模型對企業產品的銷售情況作出預測。3.因果預測分析法主要有模型利用法、因素連乘法、回歸直線法等，①模型利用法是指預測者已經根據有關的資料，建立了有關的數學模型，現只需要將有關因素的數值代入這個現成的模型中去，即可確定出預測值的一種預測方法。②因素連乘法是指企業的銷售額預測與一系列相關的因素呈比例連乘的關系，根據這層關系，我們可以建立因素連乘的數學模型，并利用該模型對企業的銷售額作出相關的預測。③回歸直線法

這種方法主要是根據銷售的歷史資料，找出與銷售相關的某個主要因素，先假設企業的銷售額（量）與業務量之間存在著線性關系，并建立線性預測的數學模型，然后根據有關歷史資料，用回歸直線方程式求出線性參數，利用該參數進行檢測這種數學模型的合理性，從而確定企業的銷售量。

其具體做法是，以X表示與銷售相關的某個重要因素，以Y表示預測的銷售額或銷售量，建立的線性模型如下：Y=a＋bX返回5．3成本預測

5．3．1成本預測概述1．成本預測的意義（1）成本預測是指根據企業歷史資料和現有條件，在完成預測期的各項目標的前提下，對企業在預測期內的成本水平及其發展趨勢所作出的估計和推斷。（2）成本預測是控制和降低成本、提高經濟效益的重要手段。2．成本預測的步驟（1）提出目標成本的初步方案；（2）進行成本預測；（3）擬定完成目標成本的各種可行性方案；（4）制定出確實可行的目標成本。5．3．2成本預測的主要方法1．歷史資料分析法（1）定義：是根據企業成本的歷史資料，并采用一定的方法對這些數據進行相應處理，建立相關的數學模型，并根據該模型對企業的成本進行預測的一種方法。（2）種類：具體的方法有高低點法、加權平均法和回歸直線法等。2．產品成本定額測算法產品成本定額測算法主要適用于生產過程已經定型的產品，通過對產品成本的各個組成部分，根據歷史資料進行生產定額控制，進而預測出企業產品的成本。這種方法適用于企業的定額歷史資料完整，且耗用的材料、人工及制造費用波動幅度不大的產品。

3．預計成本預測法預計成本預測法主要適用于一些新產品的成本預測和改良型產品的成本預測，由于這是新產品，企業沒有歷史資料可以借鑒，對于這種產品企業通常會采取有關勞動部門提供的關于該產品的生產工藝、生產耗費的相關資料進行預測，并盡可能將多種影響產品生產過程成本的因素考慮進去。對于一些改良型的產品則主要可以依據其原來的歷史資料，并合理的預計其在改良過程中的成本耗費，從而得出對產品成本的準確預計。返回5．4利潤預測5．4．1利潤預測的意義利潤預測：

是按照企業經營目標的要求，通過對影響利潤變動的成本、產銷量等因素的綜合分析，測算企業未來一定時期內可能達到的利潤水平和變動趨勢。2.意義。（1）利潤預測可以為企業的生產經營活動提供明確的目標；（2）利潤預測是編制全面預算的基礎；（3）利潤預測可以為企業的資金需要量預測提供信息。5．4．2利潤預測的主要方法

利潤預測一般包括目標利潤的預測方法和利潤的敏感性分析方法。1．目標利潤的預測方法企業未來期間的目標利潤一般可利用本量利分析法、資金利潤率、銷售額比例增長法和經營杠桿系數來預測。（1）根據本量利分析法進行利潤預測。本量利之間存在下列關系：①預計利潤L=銷售單價×銷售量－（單位變動成本×銷售量＋固定成本總額）=pX－（bX＋a）②預計利潤L=貢獻毛益總額－固定成本總額=Tcm－a=單位貢獻毛益×銷售量－固定成本總額=Cm－a③預計利潤L=貢獻毛益總額×貢獻毛益創利率=貢獻毛益總額×（1－貢獻毛益保本率）④預計利潤L=安全邊際量×單位貢獻毛益=安全邊際額×貢獻毛益率（2）利用資金利潤率來預測目標利潤資金利潤率是指企業在一定期間內實現的利潤總額占全部資金的比率，資金利潤率法就是根據企業上年度的實際資金占用狀況，結合下年度的預計投資和資金利潤率，預測出下年度目標利潤總額的一種方法。這種方法計算過程比較簡單，其公式如下：目標利潤＝（上年度實際占用資金總額＋下年度預計投資總額）×預計資金利潤率

（5-9）（3）銷售額比例增長法1.銷售額比例增長法是根據上年度實際銷售收入總額和利潤總額，以及下年度預計銷售收入總額的資料，按照利潤與銷售額同步增長的比例來確定下年度目標利潤總額的一種方法。2.計算公式為：

目標利潤＝×上年度實際利潤總額

（5-10）（4）利用經營杠桿系數來預測目標利潤經營杠桿率（DOL）:是指利潤的增長率相當于銷售增長率的倍數。即：2．利潤的敏感性分析方法（1）測算任一因素幅度單獨變動對利潤的影響程度

假設其他因素不變，當利潤的任一因素變動時，假設該因素變動率為D%，那么由于該因素變動所引起利潤變動的幅度為K%，其計算公式如下：（2）測算多個因素幅度同時變動對利潤的影響程度在企業的實際經營過程中，不可能只有一種因素發生變化，往往多個因素同時發生化，為了能夠運用利潤敏感性進行多種因素同時變動分析時，還需借助于下面的計算公式：

多個因素同時變動使利潤變＝（D1＋D2＋D1D3/100）×S1－（D2＋D3＋D2D3/100）×S2－D4×S4（5-16）動的幅度K%返回5．5資金需要量預測5．5．1資金需要量預測的意義資金需要量預測的目的：就是既保證企業各項活動所需資金供應，又要使生產經營活動以最少的資金占用取得最佳的經濟效益。企業生產經營活動所需的資金通常分為兩類：一類是用于固定資產方面的，稱為“固定資金”；另一類是用于流動資產方面的，稱為“流動資金”。這里所說的資金需要量預測是指包括流動資金和固定資金在內的資金需求總量的預測。在一般情況下，影響資金需要量程度最大的就是計劃期間的預計銷售金額。因此，良好的銷售預測是資金需要量預測的主要依據。5．5．2資金需要量預測的主要方法資金需要量預測最常用的方法有回歸直線法和銷售百分比法兩種。1．回歸直線法2．銷售百分比法（1）銷售百分比法的含義：

是指利用資產負債表和利潤表的各個項目與銷售之間的依存關系，按照計劃期銷售增長的情況來預測企業是否需要追加資金，以及需要追加多少資金的方法。（2）銷售百分比法的優缺點：

銷售百分比法的主要優點是它能夠為企業提供短期的預計資產負債表，以適應外部籌資的需要，并且易于使用。但是根據這種百分比計算出來的結果可能會因比例不當而得出錯誤的結論，因此企業在有關因素發生變動時，必須認真進行分析，作出相應的比例調整，以保證預測結果的準確性。（3）銷售百分比法的步驟①分析資產負債表的各個項目同銷售總額之間的比例關系。②計算基期的銷售百分比。根據基期的資產負債表，將與銷售額有比例關系的項目，計算其與基期銷售收入金額的百分比。③確定企業提取的可利用折舊和內部留存收益。④估計企業零星資金的需要量。⑤將以上確定的指標值代入（5-17）式，求得企業所需追加的資金量。

計劃期內所需追加的資金量=由于銷售增長所引起增加的資產占用量－由于銷售增長所引起增加的負債占用量－可利用的折舊－留存收益＋零星資金需要量

（5-17）（4）舉例：【實例5．17】某公司2004年度實際銷售額為150萬元，獲得稅后凈利30萬元，并發放股利21萬元，廠房設備利用率已經達到了飽和狀態，該公司2004年度的簡略資產負債表如表5．8所示。說明若該公司在計劃期（2005年）銷售收入總額將增加到180萬元，并按基期的比例發放股利，年折舊基金的提取數為8萬元，其中40％用于更新改造固定資產項目，又假設企業的零星資金需要量為5萬元。試采用銷售百分比法預測公司2005年需要追加的資金。（1）計算各指標值企業在2005年的銷售增長率=（180－150）／150×100％＝20％企業的銷售凈利率＝30/150＝20％股利發放率＝21/30＝70％

根據2004年的資產負債表，分析研究各項目同銷售收入之間的依存比例關系，并編制出用銷售百分比形式表示的資產負債表，如表5．9所示：根據表5．9可得：由于銷售增長所引起增加的資產占用量＝（150－120）×54％＝16.2（萬元）由于銷售增長所引起增加的負債占用量＝（150－120）×10％＝3（萬元）公司提取可利用的折舊＝8×（1－40％）＝4.8（萬元）公司留存收益＝180×20％×（1－70％）＝10.8（萬元）零星資金