走進客戶心理的

殿堂主講：胡偉走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第1頁!人性包括哪些?貪怕愛走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第2頁!一、什么是營銷心理學？營銷心理學是研究顧客（消費者、客戶）心理，營銷者（營業員、客戶經理）心理及雙向心理溝通的一門學科。顧客心理活動的軌跡：從商品的使用價值出發，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。但是現在,瘋狂的股市已經讓人……

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從銷售商品出發，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動規律，有效地施展營銷技巧，與客戶進行雙向心理溝通，相互理解支持，達成共識，使之最終成為購買者。營銷者心理活動的軌跡：走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第4頁!客戶購買心理流程成功銷售流程

注意興趣了解聯想欲望比較行動滿足

準備

推銷自己與公司推銷效用商品說明異議處理促成售后服務索取介紹信任

走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第5頁!營銷藝術（加快客戶認識）（1）面談時先談理念,后商品。（2）提供一切可供客戶認同的材料，把抽象變具體，把看不見的變成看得見。

①運用故事撞擊心靈;②運用比喻引起沉思;

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（4）建立良好的印象。①什么是印象;②印象的心理作用;a、泛化作用b、后續作用③如何糾正留給客戶的不良印象;

（5）不要輕視任何人。走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第7頁!2、客戶情緒心理過程的特點

以負面情緒者居多；影響情緒的因素；

①溝通環境②商品價值③個人情緒走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第8頁!3、客戶意志心理過程的特點：

(1)證券營銷是復雜的意志過程，在確定轉戶或購買目的后，客戶從擬定轉戶或購買計劃到實行轉戶或購買計劃，往往還需要付出一定的意志努力。(2)客戶實行購買過程中的干擾和障礙。

內部因素外部因素走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第9頁!攀比心理超越心理好奇心理逆反心理尋找突破口走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第10頁!

知識是走進智慧殿堂的階梯！

走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第11頁!二、客戶轉戶及購買基金的心理活動過程:

認識心理過程情緒心理過程意志心理過程

走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第12頁!三、證券營銷過程中客戶

心理過程的特點

1、客戶認識心理過程的特點：易受身邊人的影響；

因為轉戶或者買基金要實現3個認同；認同投資理念；認同公司可靠、有實力、講信譽；認同客戶經理可信任專業水平．容易反復，害怕虧損；走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第13頁!③運用對比說明道理;

④運用提問單刀直入;⑤運用實例獲取信任;（3）拜訪拒絕的客戶。走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第14頁!（6）快速將客戶心理對號入座，以便選用針對性話術。（子彈）a、對投資理念不認同心理b、我不要心理C、害怕風險心理d、不信任心理e、觀望心理f、拖延心理g、不平衡心理H、怕露富心理走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第15頁!營銷藝術（調動客戶情緒）

①接納客戶的任何情緒；②準確把握客戶的心理狀態和購買需求，營造寬松氣氛；③用心感受客戶的心理瞬間、情緒的微小變化；④不同性格的客戶不同的溝通方法走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第16頁!(3)營銷藝術（促使客戶下決心）A、運用大眾消費的心理促成購買從眾心理

(1)什么是從眾心理(2)如何誘導客戶從眾--營造一種讓人迫切需要的氣氛。走進客戶心理的殿堂共19頁，您現在瀏覽的是第17頁!

B、運用情緒慣性促成業務，索取轉介紹C、成交注意事項

＊不