如何做好LED市場銷售一、大功率LED燈具市場分析1、市場營銷現狀分析新視野光電致力于大功率LED燈具的研發和應用，遠景在實現大功率LED燈具的通用化照明，公司研發技術先進，比如多路恒流電源的設計，技術超前，代表著領域技術的未來發展趨勢。遺憾的是我公司在LED行業里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業中，聯合實力經銷商，通過裝飾設計和燈光設計，將產品銷售出去。與傳統照明產品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業。但是，關系營銷即使戰略，也是戰術。必須在完善的渠道通路之后才能發揮作用。所以，如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產品的渠道招商，才是最關鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。我們希望依托于公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步的發展目標。目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執行。同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業照明作為未來發展的一個重要發現，建立商業照明營銷渠道可以進一步擴大產品的市場空間。2、國內大功率LED照明企業的機會（1）國內LED照明行業仍然未出現真正的市場領軍型企業，但該行業是個資本及技術密集型產業。（2）國家政策的大力扶持，產品創新、渠道創新等在行業內有了更大的操作空間。（3）攜技術研發優勢，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售。腹有詩書氣自華（4）大功率LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統營銷意識及方法，國內市場尚未形成強悍領導性品牌。（5）規模化的專業制造優勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統的調整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執行力。（6）行業企業急需在企業內部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰，而不是被動失去市場機會3、國內大功率LED照明企業的威脅（1）行業進入門檻比較低，近年來每年有數十家企業進入，同時也有不少企業破產或退出（2）優勢渠道經銷商及工程關系資源的爭奪激烈。（3）資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。（4）行業企業在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。（5）能否將營銷方案和執行統一起來是成敗的關鍵。二、目標市場分析大功率LED燈具憑借其節能、省電、壽命長等優勢，在國家政策的支持下，引發了很大的市場機遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應用于室外照明，例如企業廠區、體育場、球場、工廠車間等目標客戶群較大。根據公司實際情況以及產品的適用性確定現階段的目標市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產廠房的企業，有照明場地需要的單位和礦山開采類企業。1、民營企業民營企業對節能減排的重視程度已經提高，對于節省企業的生產成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業工作環境來進行燈光改造方案，從而達到節省電費的目的。目前主要可行的企業為生產型的民營企業，這種企業普遍存在大型廠房式生產車間，對照明改造的意向比較大，這種企業可以作為工作的目標，重點開發。2、銀行系統腹有詩書氣自華通過銀行系統的廣泛關系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得目前對照明改造可行性比較大的企業，進行重點的開發。3、教育系統學校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對新建校園、校區的實際用燈需求，原有校區的用燈改造為突破口，努力進入教育領域市場。針對教育系統的特性，可逐個針對單個學校進行突破，也可通過學校上級主管單位教育局進行突破。4、畜牧局系統目前畜牧系統旗下的肉類、肉制品類的生產型企業也是非常大的市場，針對這種企業的不同需求，做好新建節能方案、改造節能方案，同時給企業做出成本效益分析，促使達成節能改造合作。5、工礦類開采系統針對礦山開采、煤礦等企業的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產品，目前煤礦等企業的用燈改造的市場也很可觀，針對企業對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業達成節能的目的。三、營銷策略與營銷目標1、營銷策略項目內容產品1、專注于制造研發體系的品質及品質控制管理，吸納專業項目經理人才加強專業新品供應，特別是對工程項目銷售產品的配套采購及補充。2、細分大功率LED照明市場，結合實際照明應用場合，設計系列產品（著重考慮LED照明產品的芯片、配光、散熱、驅動電源四大核心問題）。3、增強研發及生產隊伍力量，提高產品規?；a能力。價格1、定價以市場為導向，結合成本及渠道利潤綜合考慮，不同工程不同定價。腹有詩書氣自華

2、相對競爭對手適度提高各級經銷商利潤空間以提高主推積極性。渠道1、組建銷售“工程師”業務隊伍，拓展系列產品對口銷售渠道。2、細分銷售渠道，形成行業體統，區域、地市銷售網絡。3、注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。4、加強大中型工程項目的產品銷售推廣。推廣1、網絡推廣。網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。2、展銷會推廣：聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發客戶3、實地推廣：聯系客戶，開發客戶、精細化渠道銷售時采用，即拉網式銷售。4、以組合的營銷政策亮點對經銷商宣傳“無風險經營及與企業品牌共同成長的穩定利益保證”。2、營銷政策（1）返利政策。為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。（2）產品供應政策。確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有利于培養產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。3、營銷目標時間2011年內2012年銷售目標（萬元）100-150（實銷）1000-1500（實銷）渠道建設目標（家）民營企業、銀行系統、拉網式銷售（100）腹有詩書氣自華

生產加工型企業（20）4、備注除以上內容外，未盡事宜，例如合同簽訂的相關內容等事項，易于一事一議。另有其他永和九年，歲在癸丑，暮春之初，會于會稽山陰之蘭亭，修禊事也。群賢畢至，少長咸集。此地有崇山峻嶺，茂林修竹;又有清流激湍，映帶左右，引以為流觴曲水，列坐其次。雖無絲竹管弦之盛，一觴一詠，亦足以暢敘幽情。是日也，天朗氣清，惠風和暢，仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游目騁懷，足以極視聽之娛，信可樂也。夫人之相與，俯仰一世，或取諸懷抱，晤言一室之內；或因寄所托，放浪形骸之外。雖取舍萬殊，靜躁不同，當其欣于所遇，暫得于己，快然自足，不知老之將至。及其所之既倦，情隨事遷，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之間，已為陳跡，猶不能不以之興懷。況