藥品招投標主講人：前言招標指的是招標人在一定時間,地點發(fā)出招標公告或招標單,提出準備買進的商品品種、數(shù)量和相關買賣條件，要求賣方進行投資的行為。招標的方式包括兩段招標等等。目前藥品招標的模式包括統(tǒng)籌模式,限價掛網(wǎng)模式,集中競價模式通過招標。CONTENTS01招投標的基本概念02當前藥品招標模式03各招標模式解析招投標的基本概念招投標的基本概念：招標（invitationtotender）是指招標人在時間、地點、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。投標（tosubmittender）是指投標人應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。實際上招標、投標是一種貿(mào)易方式的兩個方面。目前，國際上采用的招標方式歸納起來有三類、四種方式。招投標的基本概念投標的方式：競爭性招標（intenationalcompetitivebidding,ICB）是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易，它屬于兌賣的方式。國際性競爭投標，有兩種做法：公開投標（openbidding）。公開投標是一種無限競爭性招標（nlimitedcompetitive）。采用這種做法時，招標人要在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該項招標內(nèi)容有興趣的人均有機會購買招標資料進行投標。選擇性招標（selectedbidding）。選擇性招標又稱邀請招標，它是有限競爭性招標（limitedcompetitivebidding）。采購機構(gòu)向供應商發(fā)送邀請函，再由他們進行投標。招投標的基本概念投標的方式：談判招標（negotiatedbidding）：談判招標又叫議招，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。兩段招標（two-stagebidding）：兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。政府采購物資，大部分采用競爭性的公開招標辦法。當前藥品招標模式當前藥品招標模式：當前藥品招標主要是采用了上述競爭性招標的公開投標方式。采用最廣的是以下幾種模式（非基本藥物）：集中競價模式：全國大部分省份采用。限價掛網(wǎng)模式：以XX、XX、XX為代表，但各有差異。XX省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；其它二省為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。統(tǒng)籌模式：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結(jié)算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表。當前藥品招標模式為何進行招標：處方藥在醫(yī)院銷售，必須從中標目錄中選擇，我們藥品如果進入醫(yī)院，必須先中標，這是我們銷售的前提。而高價中標則是我們追求的方向，因為只有高價中標的品種才有市場競爭力，才會有更多的客戶選擇我們的產(chǎn)品。當前藥品招標模式熟悉招標的機構(gòu)：衛(wèi)生廳：政府主導其中一個領導負責，把握政策方向招標辦（招標中心）：具體業(yè)務機構(gòu)，也是我們接觸最多的采購平臺：提供技術(shù)支持，網(wǎng)上操作當前藥品招標模式招標前的準備：前期準備：心態(tài)準備；客戶資源準備；配送商業(yè)的準備；競品分析的準備；產(chǎn)品知識的準備了解歷史：掌握上年度的中標結(jié)果；對議價的品種分析到位議價（同競價組廠家少于3個通過談判的方式確定是否中標）；了解主要競品（同競價組生產(chǎn)企業(yè)多于3個通過競爭確定中標企業(yè)）各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）網(wǎng)上藥品集中采購：指堅持以政府為主導，實行全省統(tǒng)一，在政府非贏利性平臺上實行陽光采購，由報價人、采購人、配送人在“政府平臺”上按網(wǎng)上藥品集中采購規(guī)則完成藥品購銷的全過程。網(wǎng)上報價、競價、議價系統(tǒng)；網(wǎng)上采購系統(tǒng)；采購人：全省縣及縣以上人民政府、國有企業(yè)（含國有控股企業(yè)）等舉辦的二級以上非營利性醫(yī)療機構(gòu)。采購人名單詳見“政府平臺”醫(yī)療機構(gòu)名錄。報價人：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的生產(chǎn)企業(yè)、國外及港澳臺地區(qū)藥品生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)的全國總代理和經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)的經(jīng)營企業(yè)均可成為報價人。各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）配送人：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的、具有經(jīng)營資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)或在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格、藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國知識產(chǎn)權(quán)局授予的保護期內(nèi)的或原研制國家知識產(chǎn)權(quán)保護部門授予的保護期內(nèi)的專利藥品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交專利證明文件，政府定價藥品還應遞交有效的國家發(fā)改委原研定價證明文件。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥：為國家發(fā)改委和湖北省物價局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。單獨定價藥品：為國家發(fā)改委和湖北省物價局公布的單獨定價文件所列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）GMP藥品：為通過GMP認證生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的國家食品藥品監(jiān)督管理部門頒發(fā)的GMP證書；進口藥品（含進口分包裝藥品）不是專利、原研制藥品、單獨定價藥品的，按GMP注冊，應遞交有效進口藥品注冊證，進口分包裝的藥品必須通過GMP認證；委托加工生產(chǎn)的GMP藥品，應同時遞交委托生產(chǎn)企業(yè)和被委托藥品生產(chǎn)企業(yè)的資質(zhì)材料、GMP證書和委托加工證明文件。各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）政府定價藥品：即俗稱的醫(yī)保藥品，國家醫(yī)保藥品目錄全稱為《中華人民共和國基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》，分為甲類和乙類，對于甲類藥品，將按照基本醫(yī)療保險的規(guī)定報銷，不得再另行設定個人自付比例。對于乙類藥品可根據(jù)基金承受能力，先設定一定的個人自付比例，再按規(guī)定報銷。甲類目錄是國家統(tǒng)一制定,各地不得調(diào)整。乙類目錄是由國家制定,各省,各治區(qū),直轄市可根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟水平,醫(yī)療需求和用藥習慣,適當進行調(diào)整,增加和減少的品種數(shù)之和不得超過國家制定的“乙類目錄”藥品總數(shù)的15%。該目錄每五年調(diào)整一次。國家醫(yī)保藥品目錄由國家發(fā)改委定價，各省調(diào)整的乙類醫(yī)保品種為省管政府定價品種。各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）企業(yè)自主定價藥品：即醫(yī)保目錄以外的產(chǎn)品，由生產(chǎn)企業(yè)自行定價。農(nóng)合藥品：新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。以湖北省為例，《新型農(nóng)村合作醫(yī)療基本藥物目錄》由省衛(wèi)生廳制定，省、市（州）級定點醫(yī)療機構(gòu)按此目錄的相應部分執(zhí)行，其他各級調(diào)整藥物數(shù)量不超過此目錄中相應級別藥物數(shù)量的15%。在保證藥物數(shù)量不增加的前提下，對此目錄進行適當調(diào)整。各招標模式解析集中競價關鍵詞定義（以20XX年XX省藥品集中采購方案為例）基本藥物：是適應基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應，公眾可公平獲得的藥品。政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構(gòu)也都必須按規(guī)定使用基本藥物。《國家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)配備使用部分）》（2009版）為衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等九個部門二○○九年八月十八日發(fā)布。各地也可在此基礎上增加。目前基本藥物一般單獨招標。各招標模式解析集中競價一二三四五政府定價藥品：以廣東省價格主管部門最新公布的最高零售價定價分類確定質(zhì)量層次。市場調(diào)節(jié)價藥品專利藥品市場調(diào)節(jié)價藥品過期專利藥品市場調(diào)節(jié)價藥品普通GMP藥品專利藥品原研藥品單獨定價藥品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥GMP藥品專利藥品；1999年以來獲得國家科學技術(shù)獎的藥品；國家一類新藥。原研制藥品；單獨定價藥品；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥。全國醫(yī)藥工業(yè)獨立核算企業(yè)主營業(yè)務收入排序前500家企業(yè)的藥品；中藥保護品種；歐美認證藥品；普通GMP藥品。原研制藥品

1、單獨定價的專利藥品；2、單獨定價藥品或優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥。

1、非單獨定價的專利藥品、國家一類新藥、100強制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品、進口藥品、和獲歐美認證的國產(chǎn)藥品；2、其他GMP藥品。1999年以來獲國家科技進步二等獎以上的藥品（指與藥品質(zhì)量直接相關）專利藥品原研藥品、單獨定價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥保護期或監(jiān)測期內(nèi)的一類新藥、二類新藥標準首仿藥品6、獲得FDA-cGMP、CE-cGMP和JGMP認證的藥品7、新增適應癥產(chǎn)品8、化藥100強，中成藥50強9、普通GMP藥品質(zhì)量層次劃分各招標模式解析集中競價限價制定政府定價藥品報價不得高于XX省價格主管部門最新公布的最高零售價扣除醫(yī)療機構(gòu)順加差率后的價格。有XX20XX年最后一次報價，沒有六省平均入圍價的品種，報價不高于20XX年同競價組其他品種限價的平均值，沒有同競價組的，報價不高于該品種20XX年以來全省各市最后一次中標價和XX20XX年最后一次報價中的高值。沒有XX20XX年最后一次報價，有六省平均入圍價的品種,報價不高于該品種六省平均入圍價。凡無法作報價限制要求的議價品種報價后直接進入面對面談判。各招標模式解析集中競價限價制定以上年度XX省醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購掛網(wǎng)價為主，同時參考三省近期掛網(wǎng)藥品價格制定準入價。在報價前將在網(wǎng)上公布，接受社會監(jiān)督，高于準入價的報價將不能在“政府平臺”提交。省內(nèi)有歷史價格信息的，以平均價的一定降幅或者次低價確定產(chǎn)品參考價。省內(nèi)無歷史價格信息，省外有中標（供貨）價格信息的，依據(jù)就低原則，不超過省內(nèi)同評審分組產(chǎn)品的平均價格，制定產(chǎn)品參考價。各招標模式解析集中競價限價制定競價品規(guī)的限價以同競價組20XX年度本省的平均中標價作為限價；20XX年度本省無中標價且無法進行差比價計算的品種以外省的平均中標價作為限價；議價品規(guī)的限價以20XX年度本省中標價與外省最近一次的中標價比較，若本省的中標價為最低則取其作為限價；若外省的中標價為最低則以其中標價乘以1.05作為限價；若本省無中標價的以外省最低中標價乘以1.05作為限價；若外省最低中標價乘以1.05后高于本省中標價的以本省中標價作為其限價；各招標模式解析集中競價限價制定同品規(guī)同質(zhì)量層次不同競價組之間計算出的限價相差較大的進行調(diào)整：相差在30元（含30元）以內(nèi)的不能超過一倍（含一倍）；同競價組同通用名不同規(guī)格、劑型、包材的競價和議價品規(guī)按以上原則計算出的限價若不符合差比價規(guī)則的，則按照差比價計算后調(diào)整其限價。XX省及外省均無中標價且無法進行差比價計算限價的品規(guī)進入專家面對面談判；政府定價品種的限價均不得高于國家或XX省價格主管部門最新公布的最高零售價扣除醫(yī)療機構(gòu)加價率后的價格。各招標模式解析集中競價同競價組品種競價報價入圍規(guī)則初始報價結(jié)束后，競價議價品種中有XX省20XX年入圍價和“六省平均入圍價”（六省中至少兩省以上有實際入圍價），報價不高于兩者中的低值，且采購周期內(nèi)（截止到20XX年XX月XX日）訂單確認率80%及以上的品種，組織專家進行評定，以投票方式確定是否接受生產(chǎn)商報價，接受票數(shù)過半的品種經(jīng)公示后直接入圍，未過半數(shù)和其它品種按規(guī)則進入競價或議價流程。競價流程低價者入圍。各招標模式解析集中競價同競價組品種競價報價入圍規(guī)則價格低者入圍。為體現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)先原則，在GMP層次藥品中，對國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)前200強（指按國家發(fā)改委《20XX年中國醫(yī)藥統(tǒng)計年報》中按主營業(yè)務收入排序,包括全資子公司）生產(chǎn)的藥品、獲得美國FDA認證或歐盟CE、CGMP認證的國產(chǎn)藥品、國家一類新藥、中藥國家保密處方品種將給予質(zhì)量優(yōu)先保護。同競價組內(nèi)，這一類產(chǎn)品參加報價且沒有入圍的，則該競價組中這一類產(chǎn)品報價最低的可以增補一名入圍，已有入圍的不再增補（增補品規(guī)數(shù)量不影響前第3項所述的入圍規(guī)則）各招標模式解析集中競價同競價組品種競價報價入圍規(guī)則評標專家根據(jù)專業(yè)知識，對入圍品種的療效、安全性、副作用、服務能力、企業(yè)規(guī)模、品牌知名度等指標進行評價，并提出評選的理由，對價格因素不再進行評價。確定最終中標品種。評標專家根據(jù)“綜合評定指標體系”（附后）進行評定，得分高者入圍（競價、議價品種都需達到60分）各招標模式解析集中競價配送關系的確立（此為分標的黃金時期，一旦錯過，醫(yī)院該選的品種都已經(jīng)定完了，替換是最難的辦法，也是沒有辦法的辦法，往往會付出很大的代價，如果沒有選好配送商，中再好的標也是無用。）各招標模式解析如何選擇配送商1、梳理自己手中的客戶資源，弄清楚哪些客戶從哪家公司走票，分級別管理2、從招標開始就開始調(diào)研商業(yè)公司3、如果是總代，一定先讓他定好目標醫(yī)院，簽好協(xié)議，最好每個地區(qū)保留一個配送名額各招標模式解析掛網(wǎng)采購第一質(zhì)量層次第二質(zhì)量層次第三質(zhì)量層次國家發(fā)改委文件、四川省物價文件及四川省物價公示單規(guī)定的單獨定價藥品、原研藥品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥；具中華人民共和國發(fā)明專利證書的專利藥品。國產(chǎn)GMP藥品與進口GMP藥品（包括進口/進口分包裝藥品）。但屬于政府定價藥品的，如果國家物價文件中未區(qū)分層次的，不區(qū)別國產(chǎn)與進口產(chǎn)品限價。專利藥品（指國家知識產(chǎn)權(quán)部門授予的化合物實體專利、藥物有效成份組合專利和中成藥組方專利）；國家一類新藥；獲得國家科學技術(shù)進步二等獎以上的藥品。原研制藥品；政府單獨定價藥品；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥。歐美和日本認證藥品（不包括原料藥）；專利保護期內(nèi)的工藝流程發(fā)明專利藥品（含劑型專利藥品）；中藥保護品種。普通GMP認證藥品和其他進口藥品。按生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模分為兩個議價組：第一組為全國醫(yī)藥工業(yè)獨立核算企業(yè)主營業(yè)務收入排序前200家企業(yè)生產(chǎn)的藥品（以國家主管部門組織編制的上一年度《中國醫(yī)藥統(tǒng)計年報》醫(yī)藥企業(yè)排序名單為準）；其他為第二組。質(zhì)量層次劃分各招標模式解析掛網(wǎng)采購限價制定及掛網(wǎng)規(guī)則有代表品的，參照代表品給出限價（規(guī)格、劑型、包裝都執(zhí)行差比價）；無代表品的，以衛(wèi)生部網(wǎng)站公布的XX市、XX省等省市的藥品中標價以及我省采集的XX的藥品中標價格為主要依據(jù)，以藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的外省藥品中標價格為參考，堅持就低的原則選擇使用。對20XX年以后獲得國家科技進步一、二等獎的藥品生產(chǎn)企業(yè)的GMP獲獎藥品，其限價在普通GMP層次價格的基礎上分別提高5%、3%，但其最終限價不得高于第一質(zhì)量層次藥品的限價。各招標模式解析掛網(wǎng)采購限價制定及掛網(wǎng)規(guī)則本次集中采購按照同一廠家、同一品種、同一規(guī)格藥品設定最高限價。最高限價主要參照我省省級醫(yī)療機構(gòu)以及17市集中采購中標合理價格水平，參考其他省（區(qū)、市）藥品集中采購中標價格，遵循差比價原則，經(jīng)專家論證，省藥品集中采購工作領導小組辦公室批準后確定。首次參加XX省藥品集中采購的品種，首次參加本次集中采購且在其他地區(qū)也無銷售的產(chǎn)品，參照我省及相關地區(qū)同類產(chǎn)品銷售價格議價；產(chǎn)品價格申報時，同一生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的同一品種的不同劑型、規(guī)格間的產(chǎn)品報價應符合差比價原則。各招標模式解析掛網(wǎng)采購配送關系的確立由各醫(yī)療機構(gòu)自行與合法的藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)協(xié)商解決。根據(jù)配送需要，在限定時間網(wǎng)上勾選。配送商數(shù)量不限招投標注意事項1、必須高度重視招標信息。各地區(qū)的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當?shù)氐恼袠诵畔?，千方百計地做好招標品種目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。2、要認真研讀標書。標書是招投標的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內(nèi)容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。3、投標人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為投標人，也是決定投標成功與否的非常重要因素。4、投標(議價)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。5、跟蹤開標結(jié)果及確標工作。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，及時從開標公示中發(fā)現(xiàn)