新形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力第一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域銷售管理第二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日業(yè)務人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客直接面對顧客，及時將顧客的反應反饋公司，以利達成銷售第三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日業(yè)務代表的職責完成銷售目標及時收回貸款完成醫(yī)院拜訪開發(fā)銷售通路推廣新品上市執(zhí)行促銷計劃第四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日成功業(yè)務人員的基本條件成功業(yè)務人員的基本條件以五A精神培養(yǎng)嚴禁的工作態(tài)度第五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日業(yè)務人員自我修養(yǎng)的六大原則勤誠禮第六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日業(yè)務人員自我修養(yǎng)的六大原則智健察第七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日醫(yī)藥大區(qū)經(jīng)理

（RegionalSalesManager)大學本科或本科以上學歷，醫(yī)學、藥學、管理學專業(yè)者優(yōu)先錄取獨資或合資跨國制藥企業(yè)醫(yī)學代表一年以上工作經(jīng)歷，地區(qū)經(jīng)理兩年以上工作經(jīng)驗第八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日地區(qū)經(jīng)理

（DistrictSalesManager)大學專或?qū)？埔陨蠈W歷，醫(yī)學、藥學、生物、化學、管理學專業(yè)者優(yōu)先錄取制藥企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)或保健品企業(yè)地區(qū)經(jīng)理以上工作兩年以上經(jīng)歷，獨資或合資制藥企業(yè)醫(yī)學代表一年以上工作經(jīng)驗第九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售代表

（ProfessionalSalesRespective)大學專或?qū)？埔陨蠈W歷，醫(yī)學、藥學、生物、化學專業(yè)者優(yōu)先錄取有藥品和保健品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先第十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)確定銷售人員合格的工作量：銷售工作量的設(shè)計：第十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)

保持銷售人員良好的工作熱情團隊工作模式的建立銷售人員的參與第十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)

卓有成效的考核制度：第十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日醫(yī)院銷售的重點內(nèi)容明確醫(yī)院銷售的關(guān)鍵點：作好醫(yī)院藥事會的工作，包括分管院長，和主要藥事會成員－－藥品篩選和進藥第十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日依據(jù)銷售情況設(shè)立工作重點第十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日開發(fā)期醫(yī)院銷售重點建立與藥劑科主任、庫管、采購的密切聯(lián)系。第十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日

成長期醫(yī)院銷售目標醫(yī)生從主任、主治醫(yī)生擴展到住院醫(yī)生，工作重點放在改變醫(yī)生的用藥習慣上第十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日

穩(wěn)定期醫(yī)院銷售重點拜訪面應達到相當?shù)膹V度和深度，使全院范圍內(nèi)使用步長產(chǎn)品第十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日醫(yī)院的分級A級醫(yī)院：1、床位數(shù)>800張2、年藥品采購金額>3000萬元3、日門診量>1000人次B級醫(yī)院：

1、床位數(shù)>300張2、年藥品采購金額>800萬元3、日門診量>500人次C級醫(yī)院：

1、床位數(shù)<300張2、年藥品采購金額<800萬元3、日門診量<500人次第十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日客戶醫(yī)生的分級A級醫(yī)生：B級醫(yī)生：第二十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日客戶醫(yī)生的分級管理A級醫(yī)生：B級醫(yī)生：C級醫(yī)生：第二十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日醫(yī)生分級管理的要點：發(fā)展盡量多的A級醫(yī)生群。形成從低級到高級醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次。第二十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日收集與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息目前產(chǎn)品的銷售狀態(tài)：

1、醫(yī)院是否有步長產(chǎn)品的銷售

2、銷售的品種、規(guī)格和銷售量藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié)：第二十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日輔導第二十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日輔導的類型協(xié)同輔導示范輔導指導式輔導第二十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日協(xié)同輔導特點：銷售主管與代表共同拜訪客戶，完成促銷過程第二十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日示范輔導特點：主管示范給醫(yī)院代表第二十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日指導式輔導特點：代表拜訪，主管不參與，僅在旁邊觀察第二十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日輔導中主要觀察的內(nèi)容銷售技巧（開場白、詢問、論證、結(jié)束）產(chǎn)品知識（產(chǎn)品特性和利益、使用方法和用量等）第二十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日隨訪后的輔導談話的步驟開場白詢問代表今天拜訪過程中好的方面和需要改進方面第三十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日地區(qū)管理第三十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日為什么我們需要地區(qū)管理？有效的地區(qū)管理意味著明晰分析業(yè)務機會發(fā)現(xiàn)市場趨勢為成功做計劃精明的工作組織活動制定業(yè)務計劃第三十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域市場管理成功要素1.DevelopNewUserandNewHospital

開發(fā)新醫(yī)院和目標醫(yī)生2.EnhanceReimbursementFormularyListingandbiddinginNational,ProvinceandCityLevel.加強公費和社會醫(yī)療保險目錄和各級政府的招標工作.第三十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域行銷計劃的制定過程機會、威脅優(yōu)勢、劣勢SWOT目標Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場組合（5P）分析資源（4M1T）分析定性（品質(zhì)）目標、定量（計量）目標制定區(qū)域發(fā)展策略計劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計（Check）修正行動（action）評估+考核第三十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域市場分析你的區(qū)域市場有多大?怎樣進行市場細分?第三十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域市場的大小及潛力分析從患者總數(shù)計算總需求大小從總銷售計算區(qū)域市場價值第三十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日區(qū)域市場的大小及潛力分析

實際常用:目標醫(yī)院推算法醫(yī)院級別床位日門診量月購進額A級目標醫(yī)院>500張>1500人次>500萬元B級目標醫(yī)院200~500張500~1500人次100~500萬元C級目標醫(yī)院<200張<500人次<100萬第三十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日市場潛力分析:醫(yī)院潛力醫(yī)院銷售份額銷售份額市場機會數(shù)計算(1)(2)(3)=(2)/(1)甲級醫(yī)院10%10%1乙級醫(yī)院5%15%3丙級醫(yī)院3%5%1.7第三十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日市場潛力分析:科室潛力平均每科的總處方量產(chǎn)品在每科的總處方量產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額第三十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日市場潛力分析:醫(yī)生和適應癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品?第四十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日如何做好市場細分什么是市場細分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起

市場/需求市場細分Market/Needs：Segmentation:第四十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日怎樣細分市場醫(yī)生種類地理病人種類疾病種類神內(nèi)科醫(yī)生大城市高收入脊柱疾病消化科醫(yī)生中小城市低收入腦血管疾病神外科醫(yī)生農(nóng)村公費骨關(guān)節(jié)炎骨科醫(yī)生城鎮(zhèn)自費高血壓第四十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日為什么要對市場進行細分識別目標消費者群體的共同需求第四十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日一個細分市場必備的條件可衡量性：潛力＋結(jié)果可接近性：通過推銷途徑在有效的成本下可以達到第四十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日怎樣確定目標市場市場容量大小競爭者重點投入市場第四十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日選擇目標市場時競爭對手地方保護嚴重，我們不能進入（市場障礙）第四十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日競爭對手分析誰是主要競爭對手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？第四十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日競爭對手的選定：競爭能力分析第四十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日誰是你的目標客戶

WheretheCustomer?高關(guān)注地區(qū)目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生第四十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議？第五十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日剖析你的客戶市場細分利用你區(qū)域的資料，列出你的主要客戶細分，以及有類似需求的客戶群客戶剖析選擇其中一個細分市場，剖析其中一類客戶例如，描述他們的態(tài)度、風格、經(jīng)驗水平第五十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日剖析你的客戶醫(yī)院分等ABC客戶分類學術(shù)領(lǐng)袖，決策人，高中低潛力處方者客戶分級，非常支持，中等支持，不支持客戶現(xiàn)狀第五十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日了解重點客戶和其價值觀心理因素：個人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個人聲望、名譽、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì)情感價值＋理性價值＝最有力的營銷策略第五十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日產(chǎn)品定位的定義，F(xiàn)ABFBA概念：

FFeature特點

AAdvantage優(yōu)勢

BBenefit利益當產(chǎn)品在某一分支中沒有優(yōu)異功效性時，只能進行傳播的優(yōu)異功效的擴張。第五十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日列舉產(chǎn)品特色、優(yōu)勢、利益FAB產(chǎn)品特色：產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品利益：第五十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日SMART目標Specific－清晰的，不模棱兩可Measurable－知道你進行的過程，并且何時達到你的目標Ambitious－挑戰(zhàn)性的，進取的Realistic－可行的，使用可以利用的時間與資源Timed－目標達成的期限第五十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日產(chǎn)品目標設(shè)定財務目標銷售、回款金額目標銷售量目標市場營銷目標第五十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售目標的制定銷售目標的確定區(qū)域銷售目標的分解第五十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日目標市場的確定市場占有率過去的銷售及進展情況市場的走勢預測預期增加量市場容量的變化第五十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售預測進各級目標醫(yī)院數(shù)目每級醫(yī)院平均月銷售量預計進醫(yī)院時間第六十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售目標的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、廣告公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗等

第六十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日醫(yī)藥營銷目標確立的特點：量化目標和質(zhì)化目標相結(jié)合——針對不同業(yè)務內(nèi)容分解進行區(qū)域銷售額目標設(shè)立，并進行區(qū)域銷售目標的考核第六十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日魚骨圖（因果圖）用于分析和解決復雜問題使用方向第六十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導性拜訪與支援性拜訪（CoachingcallandJoincall）周工作例會第六十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日怎樣評估銷售人員評估應定性與定量相結(jié)合怎樣評估

——銷售業(yè)績——團隊精神

——費用——培訓表現(xiàn)

——客戶拜訪——平時報表

——產(chǎn)品介紹——協(xié)同拜訪（Coaching）第六十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日報告與報表的管理銷售報表，費用報告分析；區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成的情況；經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告產(chǎn)品推廣效益分析第六十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日建立檔案行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度第六十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日建立目標客戶管理系統(tǒng)目標醫(yī)生管理系統(tǒng)床位數(shù)、日門診量、月購進額、專業(yè)目標醫(yī)生管理系統(tǒng)第六十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售隊伍的管理客戶的分級、分類醫(yī)院的分級、考慮地區(qū)差別業(yè)務院長、藥劑科、科主人，OPINIONLEADER、KEY、DOCTORS第六十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日溝通技巧第七十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日第一章溝通的概念、目的和作用為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通？組織與溝通的關(guān)系？什么是溝通？為什么要進行溝通？溝通的主要目的？人際關(guān)系與人際溝通。第七十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日Icebreak學員相互介紹，二人一組，15min姓名，部門，入司時間；概括其特點，最喜歡聽的話；自己補充及對課程的期望；對自己溝通技巧打分（滿分10分）第七十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-1.為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通？有效溝通——杰出管理者必備條件有效溝通——業(yè)績產(chǎn)出必然紐帶第七十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-2.組織與溝通的關(guān)系？組織溝通？第七十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-3.什么是溝通編碼主體反饋作出反應溝通渠道（媒體）譯碼接受者第七十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日管理溝通的基本架構(gòu)計劃組織人員配備領(lǐng)導控制內(nèi)部溝通企業(yè)溝通外部溝通顧客

上下游企業(yè)競爭企業(yè)金融機構(gòu)股東政府社區(qū)新聞媒體其他第七十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-4.為什么要進行溝通？提高管理效能了解人員情況激勵員工緩和人際關(guān)系理解新的管理模式第七十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-5.溝通的主要目的收集或接受信息、分攤責任、鼓舞士氣、控制管理、實施計劃和正視現(xiàn)實與系統(tǒng)內(nèi)外各級人士會談第七十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日1-6.人際關(guān)系與人際溝通溝通與信息交換人際溝通與信息傳遞和人際關(guān)系第七十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日第二章溝通偏差與溝通障礙約哈里窗口（開放區(qū)域越大越好）影響客觀評價的因素信息溝通的四個基本階段七種溝通障礙信息溝通障礙的分類如何有效消除障礙？避免誤傳播第八十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-1.Johariwindow自我透漏減少秘密區(qū)域縮小未知區(qū)域反饋信息縮小盲目區(qū)域（表現(xiàn)出溝通的動第八十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-2.影響客觀評價的因素對他人固定不變的看法；對人的刻板印象；第一印象的影響；第八十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-3.信息溝通的四個基本階段傳達者（欲傳達之意義）接收者（所認知之意義）干擾因素符號制碼傳達待號接收符號譯碼溝通管道傳達響應接收響應第八十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-4.七種溝通障礙傳遞者接收者X地位影響、文化差異、語義問題、信息選擇不當、無反饋、環(huán)境紊亂、感覺失真第八十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-5.信息溝通障礙的分類接收障礙理解障礙接收障礙第八十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-6.如何有效消除障礙？傳遞者Who?Why?What?When?How?Where?

接收者傳遞者和接收者第八十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日2-7.避免誤傳播事實情感觀念觀點第八十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日第三章組織內(nèi)部信息溝通渠道第一節(jié)：組織溝通的目的第二節(jié)：組織溝通的技巧第三節(jié)：正式溝通與非正式溝通第四節(jié)：非正式溝通的特點第五節(jié)：溝通渠道的性質(zhì)第八十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日3-1.組織溝通的目的維持組織內(nèi)良好的人際關(guān)系，達到合作的效果。建立共識第八十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日3-2.組織溝通的技巧了解溝通者與被溝通者的思路組織溝通基本準則第九十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日3-3.非正式溝通與正式溝通正式渠道非正式渠道小道消息渠道第九十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日五種正式溝通的形態(tài)鏈式輪式圓式星式Y(jié)鏈式第九十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日四種非正式溝通的形態(tài)第九十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日四種非正式溝通的形態(tài)第九十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日非正式溝通的特點消息越新鮮，人們談論的就越多；對人們工作有影響的，最容易招致人們談論；最為人們所熟悉者，最多為人們談論第九十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日非正式溝通的優(yōu)點不拘形式直接明了第九十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日非正式溝通的缺點難于控制傳遞的信息不確切、容易失真第九十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日3-5.溝通渠道的性質(zhì)速度反饋選擇性第九十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日溝通的原則準確性原則完整性原則及時性原則非正式溝通運用原則第九十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日第四章溝通過程與溝通技巧溝通過程：表達——接收——反饋溝通技巧第一百頁，共一百六十頁，2022年，8月28日表達技巧不同的語言文字，可以代表相同的事情相同的語言文字，可以有不同的含義傳遞意思，不僅在語言，更在如何表達語言第一百零一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日說的技巧“說”的目的說的技巧第一百零二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日“說”的目的讓對方了解自己所想表達的意思——陳述詢問以求得相關(guān)信息——詢問確認自己是否理解對方的意思——釋義第一百零三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日陳述的原則對想表達的內(nèi)容了然于心第一百零四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日詢問的技巧提問還是相互傾聽？問題的類型提問的時機第一百零五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日提問還是相互傾聽？提問：相互傾聽：第一百零六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日問題的類型開放式問題與封閉式問題開放式詢問（5W1H）限制式詢問（Y/N)客觀事實性問題與想象式問題客觀事實性問題想象式問題鼓勵客戶多說可獲得很多資料部分人不喜歡選擇式問題確認疑點第一百零七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日沉默把沉默作為提問的一種形式大約5秒的沉默允許接受面談者整理思路或出于禮貌5－10秒的沉默鼓勵面談者談出他的可能保留的信息20秒或更長時間的沉默為獲取信息\妥協(xié)或坦白，向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ谝话倭惆隧摚惨话倭摚?022年，8月28日先入為主（Preconception)通常我們會從自己先入為主的觀念（Preconception）或用過去的經(jīng)驗來判斷和我們有關(guān)系的人。先入為主（Preconception）：一種在確實認知事件前，事先成型的意見或信仰：即一種偏見（Prejudice)。第一百零九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日冰山概念你看到過冰山嗎？你聯(lián)想到什么？我們所看見，只限于浮現(xiàn)在人們外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等，這些外在信號，即冰山頂端（TopoftheIceberg）。第一百一十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日聽的技巧學會傾聽傾聽的層次同理心傾聽技巧第一百一十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日學會傾聽聆聽技巧——WWⅡ

What？——————聽清楚

Why?——————理解

IfWhy?——————有回應Ⅱ

第一百一十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日良好的聆聽要聽清楚影響我們聽清楚的因素：吵鬧的環(huán)境第三者的打擾第一百一十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日良好的聆聽要理解分析客戶談話，找出他的重點不斷問自己，為什么他要這樣？第一百一十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日良好的聆聽要有回應Paraphrasing:用自己的說法簡潔的復述對方的意思讓對方知道你明白他的意思Empathizing:第一百一十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日傾聽的層次忽視式傾聽假裝式傾聽第一百一十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日同理心傾聽技巧重述字句重整內(nèi)容反應感受第一百一十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日非語言的溝通技巧非言語溝通的重要性身體語言的溝通——身勢學視覺的溝通——視覺行為第一百一十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日非言語溝通的重要性面對面溝通中65%是以非言語的訊息傳遞的記住溝通無時無刻不在；人們隨時接受我們所傳達的信息第一百一十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日身體語言的溝通身體語言是最明顯的非口語訊息身體語言總是不知不覺表示你真實的意思（賭徒的秘密）第一百二十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日情景領(lǐng)導第一百二十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日衡量領(lǐng)導者的3因素模型第一百二十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售中領(lǐng)導與管理LEADERSHIP&MANAGEMENT第一百二十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日領(lǐng)導做對的事藝術(shù)激勵鼓舞短期規(guī)劃創(chuàng)新冒險謹慎解危維持秩序挑戰(zhàn)/改變行動方法理念構(gòu)想過程長遠目標監(jiān)督追蹤結(jié)果科學管理把事情做對第一百二十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日LEADERSHIP&MANAGEMENT領(lǐng)導藝術(shù)提供遠大的理想構(gòu)想激勵他人使工作有效能做對的事挑戰(zhàn)改變?nèi)诵枰I(lǐng)導管理科學提供行動的方法監(jiān)督追蹤使工作有效率把最對的事做對維持秩序資源需要管理第一百二十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日領(lǐng)導與管理設(shè)立方向改變歷史打破秩序承擔風險目標長遠誘導向前提出遠景及策略規(guī)劃預算維持現(xiàn)況創(chuàng)造秩序降低風險目標短線謹慎限制重視規(guī)劃及預算提供焦點提供稽核第一百二十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日有效的領(lǐng)導與管理因人因事調(diào)整領(lǐng)導與管理的功能比重第一百二十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日情景式領(lǐng)導權(quán)利第一百二十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日專制式經(jīng)理做決定“告知”下屬監(jiān)督完成權(quán)威式：經(jīng)理做決定“解釋”決定組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督第一百二十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日互動式：向員工征詢意見員工提供分析經(jīng)理做決定，組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督參與式：團隊分析任務“共同”做決定共同承擔責任第一百三十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日民主式：決定權(quán)倍授予下屬經(jīng)理設(shè)定權(quán)限員工完成并匯報第一百三十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日領(lǐng)導的六大功能組織指揮協(xié)調(diào)控制激勵創(chuàng)新第一百三十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售經(jīng)理職能

領(lǐng)導

造成重大，實質(zhì)，有利的改變

管理帶來可預測，短期的成果指出方向整合團隊激勵/啟發(fā)規(guī)劃/編列資源組織/人員配置監(jiān)控/問題處理第一百三十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日銷售經(jīng)理的核心能力第一百三十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日領(lǐng)導者的挑戰(zhàn)不同類型的下屬政府的限制，醫(yī)院招標環(huán)境的轉(zhuǎn)變指標的挑戰(zhàn)忙于銷售，很少有空去規(guī)劃未來不同價值觀的下屬自我的提高第一百三十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日第一百三十六頁，共一百六十頁，2022年，8月28日改變領(lǐng)導的理念和態(tài)度第一百三十七頁，共一百六十頁，2022年，8月28日卓有成效的領(lǐng)導者取決于個人素質(zhì)組織素質(zhì)人際關(guān)系素質(zhì)你認為哪方面做得好？哪方面的改善可以使你成為更有效的領(lǐng)導者？第一百三十八頁，共一百六十頁，2022年，8月28日個人素質(zhì)在壓力下堅決果斷具有豐富的常識能從經(jīng)驗中吸取教訓勇于承擔責任積極性高，主動善于解決問題誠實，值得信任有邏輯性思維有決心，魄力工作熱情高良好的交流溝通能力第一百三十九頁，共一百六十頁，2022年，8月28日組織素質(zhì)善于安排完成任務不接收粗心的或敷衍的工作定期監(jiān)督工作的進程確保下屬確實了解有關(guān)事實協(xié)調(diào)團隊有效工作仔細斟酌，使員工盡其能明確工作目標第一百四十頁，共一百六十頁，2022年，8月28日人際關(guān)系素質(zhì)樂意為下屬講話關(guān)心員工個人業(yè)績與員工溝通良好視員工為獨立個體，公平對待樂于培訓，培養(yǎng)員工了解員工的長處及短處受員工尊敬決策時聽聽員工的看法讓員工了解與其有關(guān)的公司事務在適當?shù)臅r候表揚員工第一百四十一頁，共一百六十頁，2022年，8月28日領(lǐng)導的魅力

所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求，就對部屬產(chǎn)生一種有形與無形的吸引力。許多人認為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實，我們可以從幾方面來觀察：當主管在位時，他的所作作為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應有的掌聲，當主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對他的懷念，他永遠“活”在大家得心目中。第一百四十二頁，共一百六十頁，2022年，8月28日情境領(lǐng)導者三種必備技巧第一百四十三頁，共一百六十頁，2022年，8月28日情境領(lǐng)導的好處

如果你是一位情境領(lǐng)導者更有靈活性和調(diào)適性更自然更周詳更有技巧更有效第一百四十四頁，共一百六十頁，2022年，8月28日情境領(lǐng)導者的第一種技巧第一百四十五頁，共一百六十頁，2022年，8月28日能力能力是員工所具備的、有關(guān)某個目標或任務的知識和技巧，能力由業(yè)績來反映。