目錄專業銷售員的定義和優秀銷售員的品質工程客戶分類照明工程的運行過程第1頁/共29頁第一頁，共30頁。客戶獲得的全部價值服務價值品牌價值

銷售員價值產品價值第2頁/共29頁第二頁，共30頁。業務人員本身就是一個客戶接受的賣點和特色把顧客看成是自己長期的合作伙伴把自己看成是顧客的專業顧問專業銷售員的定義第3頁/共29頁第三頁，共30頁。是成功的基石勤奮第4頁/共29頁第四頁，共30頁。銷售什么?非專業銷售員銷售的是什么?產品、品牌形象、觀念………….專業銷售員銷售的是什么?良藥密方,賺更多錢的機會………………利益第5頁/共29頁第五頁，共30頁。何謂成功的銷售？以你的產品和服務幫助客人解決問題及或滿足他們的需要并達成對雙方都有利的協議第6頁/共29頁第六頁，共30頁。銷售堅持的韌性主動性說服能力/溝通能力判斷/解決問題能力策劃和組織能力學習能力給予良好的印象設計技術及專業知識主動性溝通能力撰寫能力策劃和組織能力管理能力適應能力銷售員/設計師的要求第7頁/共29頁第七頁，共30頁。

專業推銷源于培訓、經驗和實踐。其中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，你永遠成不了一名“專業人員”。怎樣才能成為一名專業銷售人員？自我鞭策/自我駕馭/自信/自我約束保持工作熱誠對自我成功感的追求重視團隊精神主動提出工作改善建議擁有拼搏競爭意識第8頁/共29頁第八頁，共30頁。目錄專業銷售員的定義和優秀銷售員的品質工程客戶分類照明工程的運行過程第9頁/共29頁第九頁，共30頁。技術型關系型價格型確定主要競爭對手

-想法排除單一型

-找出關鍵人多重型

-做好多數人的關系先確定品牌

-好方案,保證入圍指定品牌

-爭取是自己確定主要競爭對手-精確計算各方價格照明工程照明工程類型第10頁/共29頁第十頁，共30頁。怎樣看待工程中的關鍵因素？第一位….關系產品技術再價格第二位….第三位….敲門工具預警機暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰到底中子彈…第11頁/共29頁第十一頁，共30頁。目錄專業銷售員的定義和優秀銷售員的品質工程客戶分類照明工程的運行過程第12頁/共29頁第十二頁，共30頁。1.1收集工程信息1.2信息調查1.3競爭情況分析1.4照明方案

找出優缺點1.前期準備2.關系運作2.3關系評估2.2聯絡感情2.1拜訪照明工程的運行過程2.4總體報價或投標

找出關鍵人物3.商務談判、供貨、售后3.2簽訂合同3.1談判技巧3.3供貨3.4售后第13頁/共29頁第十三頁，共30頁。出行隨機收集主動出擊各種關系介紹:朋友、其他建材類業務人員(如瓷磚、潔具、墻漆等在光源、燈具采購前先進場的材料)客戶介紹門店信息1.1收集工程信息1.前期準備照明工程的運行過程第14頁/共29頁第十四頁，共30頁。1.2信息調查1.前期準備照明工程的運行過程工程進展階段,是打基礎還是封頂工程功能,也就是項目的最終用途摸清所需使用的產品及預算工程業主,監理,建筑單位,設計院等確定燈具采購的決策方并找到關鍵人競爭對手第15頁/共29頁第十五頁，共30頁。幫助您的一些工具及方法得體的服裝約會守時專業知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業的介紹資料等等第16頁/共29頁第十六頁，共30頁。確定工程進入方式如何進入工程上層關系設計院承包商其它供貨商工程設備部避免關系重復利用,大材小用第17頁/共29頁第十七頁，共30頁。1.3競爭情況分析1.前期準備照明工程的運行過程分析工程最大可能所用的照明設備主要競爭對手產品的情況怎樣分析有利和不利因素第18頁/共29頁第十八頁，共30頁。2.關系運作2.1拜訪照明工程的運行過程使業務拜訪有個好的開始有效利用客戶和你的時間促進雙方開放的咨詢交流問適當的問題,對客戶的需求建立完整而有共識的理解用有意義和具說服力的方法,向客戶介紹你的產品和公司開放和有效地對客戶的顧慮做出回應在拜訪結束時,做出適當和清楚的承諾、再次拜訪的理由在拜訪客戶時要注意些什么？第19頁/共29頁第十九頁，共30頁。需求---隱藏的需求開場白詢問說服達成協議需求滿足需要的推銷過程第20頁/共29頁第二十頁，共30頁。幾種使人相互接近的方式學會真誠的關心別人,并經常微笑將你的想法作戲劇化的闡述姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音聆聽,永遠鼓勵別人談談自己的事一起談論他人感興趣的事衷心讓人覺得他很重要換一種方式表達自己的意思讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式第21頁/共29頁第二十一頁，共30頁。2.關系運作2.2聯絡感情照明工程的運行過程了解項目決策者和影響者上面有星---能在項目中有決定作用,居高臨下的人下面有佛---幫你把關拒敵,掌握時機,及時邀你入場中間有橋---有人將你的意見擺渡到有關部門最后的結果,是眾望所歸,大家的意見第22頁/共29頁第二十二頁，共30頁。2.關系運作2.3關系評估照明工程的運行過程列出競爭對手根據列出的品牌,進行以下項目進行打分品牌形象設計方案質量業主、使用方管理(監理方)設計院答標建筑單位服務、價格(整體報價)打分項目:第23頁/共29頁第二十三頁，共30頁。2.關系運作照明工程的運行過程2.4總體報價或投標

找出關鍵人物報價技巧報價要考慮多種情況報價需將產品特點,優勢描述清楚付款方式及交貨期根據不同客戶不同處理報價要有標準格式(印象)報價可有不同標準文本時間策略報價單要整潔,漂亮還價技巧要善于拒絕客戶不合理的要求每次退步幅度不能太大每次讓步需要理由讓步需要有收獲第24頁/共29頁第二十四頁，共30頁。照明工程的運行過程3.商務談判3.1談判技巧談判前準備充分談判需有明確目的每次見客戶需有新意需要明白客戶的需要(遵守從特征到利益的原則)要明白客戶需要的優先次序說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實,數據對比,

其它客戶意見,參觀談判要有結論注意觀察,消除客戶顧慮要遵循從特征到利益的原則適時結束談判第25頁/共29頁第二十五頁，共30頁。照明工程的運行過程3.商務談判3.2簽訂合同充分運用談判技巧舉出事實說明你是利益的受害者或僅僅是為了“雙贏”是否可以變動方案或產品以爭取更大的利潤空間第26頁/共29頁第二十六頁，共30頁。照明工程的運行過程3.供貨3.3供貨合理、充分的供貨時間（生產周期、運輸周期、賬款等）貨運站、接貨地點、接貨時間相關人員電話（負責人、司機、接貨人、付款人、驗收人）第27頁/共29頁第二十七頁，共30頁。照明工程的運行過程3.售后3.4售后承諾兌現（相關利益人員）問題的及時解決關系是養出來的第28頁/共29頁第二十八頁，共30頁。感謝您的觀看！第29頁/共29頁第二十九頁，共30頁。內容總結目錄。產品、品牌形象、觀念。以你的產品和服務幫助客人解決問題及或滿足他們的