私人教練與人交流的技巧提問題傾聽表示理解給信息停頓提問題（80%）開放式問題封閉式問題跟進式問題有（導致）結果性問題利益相關問題試探式問題開放式問題優點:獲得更多信息打破僵局拉近與會員的距離缺點:不能控制時間容易跑題封閉式問題優點:控制話題內容答案有一定的選擇性，有時讓會員感覺控制權在他自己手里更快得到信息肯定的決定(承諾)缺點:有壓抑的感覺,給會員發揮的余地小利益相關問題強調解決辦法的好處和價值如：如果鍛煉會有某種好處試探式問題快速了解客戶對你和俱樂部的感受，同時促使客戶做決定注意提問的時機和技巧想象顧客已經成為或決定要成為你的會員如：今天給你一個詳細的計劃，您能夠決定嗎？（導致）有結果性問題不能輕易提的問題目的是強化客戶的目的和需要。如：如果不…會…如果……會發生…傾聽適當的目光接觸認同對方時應微笑點頭有必要時要記錄身體略前傾不要做與談話無關的事不要打斷會員的談話不要做小動作不要猜測會員的心理表示理解事實加情感的表示理解真正理解會員的意思使會員真正感覺到在關心他不要談過多私人問題不要相信會員但可以理解理解事實例：表示理解會員詢問：問：我覺得你很好，我需要你的幫助，但是私教費太貴了。給信息根據提出的問題來給信息作用:回答會員的問題提供幫助會員的方法通過討論健身知識增加信任度增加對俱樂部的信任度例：給信息會員正在訓練時：問：我聽別人說訓練后要吃很多的雞蛋，我需要嗎？停頓等待會員回答會員的類型分類外項型---交流方便,容易溝通可直接進入主題直接型---可直接交流，給他錯覺性的控制內項型---找到內心驅動力，給出建議分析型---多一些數據和書面交流自我銷售的方式名片宣傳冊口碑榜樣場地開發的技巧目的：1、讓會員了解教練的服務，銷售2、提供完善的增值服務3、提高企業經濟效益會員訓練時正常溝通方式，提供幾種訓練技巧及時走開的溝通方式（5分鐘走開）會員訓練時正常溝通方式觀察會員想出最適合他的訓練方式接近會員用專業的語言打招呼嘗試訓練方式我們會為您提供幫助的,你下回什麼時候過來不是在銷售，而是在了解及時走開的溝通方式觀察會員想出最適合他的方式接近會員用專業的語言打招呼用適當的理由離開回來用溝通技巧給名片留下會員的姓名和聯系方式私人教練易發生的錯誤給信息太多或錯誤信息估計會員對環境的恐懼不足有可能讓會員做出超出能力的動作多關心會員情感上的東西,而不是生理上的你說的事情一定要做到客戶維持技巧身體和心理都得到很大的滿足保持互動的訓練方式,保持最佳的訓練狀態每次訓練完預約下次的訓練時間與會員創造一個愉快的訓練氣氛用我們這個詞職業感（具備素質）第一印象---自信、微笑、真誠友善服務、談吐、舉止、親和力、專業素養、建立共同語言、外形、主動熱情專業知識、溝通能力、說服力、職業感、積極的態度、樂于助人、堅持不懈、傾聽技巧、不怕被拒絕、對產品信任銷售中的困難和克服困難---害怕拒絕、害怕失敗、丟失熱情、丟失自信、不能放下自己的私事克服---1、勇敢面對并承認困難的存在2、集中目標和動機而努力，使你更有力量面對恐懼3、確定自己的人生觀、價值觀目標、動機、驅動力目標---某人想要實現的某件事動機---通常是感情話的，實現目標的理念就是動機如：留下美好印象、外表、健康等驅動力---比動機更深一層的情感，是最具強烈的情感如：安全、金錢、地位、自尊、得到贊許、提高生活質量等

增加自信的技巧專業知識的把握專業技巧的運用對自己產品的了解寫下目標了解外部信息充實自己自我對話勇敢的行為心理暗示措詞例如：“加入”改為“成為”“測試”改為“體側”“花費”改為“投資”“便宜”改為“價值”“付錢”改為“刷卡還是現金”“人多擁擠”改為“高峰期、氛圍”等等性格分析性格分析概況：1、表現性2、直接型3、友好型4、分析性鉑金法則（圖）非正式（比較隨意性的人）表現性友好型影響別人+

不想影響別人直接型分析型正式（有條理、有規律的人）相鄰的會有共同的地方，相對的則性格相反表現型一、表現型、正面：喜歡表達、有創造力、性格外向、精力充沛、自信中面：喜歡控制別人、喜歡被別人認可、喜歡冒險、喜歡慶祝負面：愛跑題、易沖動、武斷、話多專橫、不喜歡細節、不現實喜歡想象、做決定快不切實際與這種類型的人溝通：1、放松，與他們建立社交關系，別太簡單、簡潔、生硬，注意人情世故，關注于任務2、不要過于關注細節、摘要和事實3、在他們表達情感時一定要表示理解，巧妙引入正題4、表現出你的個性和熱情5、多問他們的希望和愿望6、提供獎勵和動機7、強調興奮和便利8、為他們照顧細節友好型二、友好型正面：能夠有好的接受他人建議、隨意、容易相處、喜歡別人建議、有耐心使人感覺愉快、渴望穩定、喜歡保持一致、感情豐富、負面：被動、容易被說服、躲避風險、從不說不、容易被控制并答應別別人要求、緩慢的、間接的與這種人溝通的方式：1、開始不管怎樣簡短，都要有私人話題，不要直接入正題（商業和解決方案的提問）2、誠摯有耐心3、表現出自己的友好熱情，并無威脅4、他如果同意你的觀點和建議，你就試著觀察他們是否真的同意5、試著問一些沒有威脅的問題，在談話中找出他們真正的想法6、多問他們的感覺（關心)7、強調安全穩定和具體結果8、提供私人保證和指導直接型三、直接型正面：做決定快、果斷、喜歡接受挑戰、比較現實務實、自律、領導力、結果導向（意思是看中正確結果）、客觀的、積極主動、目標性強、喜歡知道方向和程序、追求完美負面：不近人情、挑剔、有攻擊性、產生情緒并且不易緩和、自我且短見、缺乏對別人的信任、過分自制、不能三思而行、喜歡控制別人（比表現型強）、缺乏耐心與這種人溝通的方式：1、清晰簡短詳細并且一針見血、不要繞彎子浪費他們的時間2、關注商業、別試圖建立私人關系，一定要對事不對人3、統一你認為的是結果而不是人4、提供信息要組織好，有邏輯性、不要雜亂，5、提供信息和答案供他們選擇分析型四、分析型正面：做事有條理、善于選擇、做事徹底、明智、聰明、實際的、可靠、思想著、注意細節、保守者、是客觀和細節的引導者中面：喜歡事實和數據、邏輯性、百分比的比較，不喜歡沒有事實支持的宏觀的通體陳述負面：自我感覺良好、喜歡批評、不近人情、過分謹慎、過于理智、不果斷、過于小心與這種人溝通的方式：1、先做好準備2、提供事實要坦率、有條理、要慢慢進行、不要沖動3、如果你不同意或給建議時一定要詳細，提供可靠切合實際的證據，不要提供個人觀點和其他沒有事實根據的觀點和看法，不要模糊不清4、要求他們做決定前要討論兩者的利和弊相近兩種性格的關系表現型與友好型共同點：有親和力、隨意、人際關系好、私人化、感情豐富、不同點：冒險、有創造力、沖動、幻想；有耐心、穩定、可靠、害怕風險、保守相近兩種性格的關系表現型與直接型共同點：決定快、沒耐心、精力充沛、主動、冒險、不同點：人性化；自律、客觀、關注事實相近兩種性格的關系直接型與分析型共同點：客