緒論1.1研究背景近年來，高技術產業的競爭愈加激烈，高技術產業的興起與發展為轉變區域經濟増長方式、培育國家經濟競爭優勢以及傳統產業的再生提供了新的契機。農藥行業作為高技術產業的典型代表，是一個集多學科、先進技術和創新能力高度融合的高科技產業，具有高技術、高增長、高投入、高回報的特征，也是目前世界上發展最快競爭最激烈的高技術產業之一。因此，農藥行業的發展水平也越來越顯現出其重要地位，已經逐漸成為判斷一個國家高技術產業發展水平的重要標志[[][]李桂春，佟春杰．我國區域技術產業競爭力分析陰．中國科技論壇，2009，（2）：36-39我國的農藥行業起步較晚，經歷了從無到有、從使用傳統工藝到大規模應用高新技術的發展歷程。自從改革開放以來，我國農藥行業的發展駛入了新的軌跡，整個產業的生產總值年平均增長速度遠遠超過了世界發達國家中主要制藥國家的平均發展速度，我國也成為當今世界上農藥行業發展最快的國家之一，這對于增強人民健康、提高生活質量以及促進經濟發展和社會進步都具有十分重要的作用[[][]肖俊輝．論我國農藥制造業的現狀與發展對策阱中國社會醫學雜志，2007，24（4）：222-224近年來，我國的農藥行業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高，目前已經成為僅次于美國的世界第二制藥大國。除此之外，中央財政也不斷加大對農藥衛生事業的投入力度，我國的農藥衛生體制改革也在不斷推進，這都為我國農藥行業的快速増長提供了良好的發展機遇。自2012年以來，國家對農藥農業改革方面的為度進一步加大，國務院印發《“十二五”期間深化農藥衛生體制改革規劃暨實施方案》等政策規劃[[]國務院關于印發“十二五”[]國務院關于印發“十二五”期間深化農藥五生體制改革規劃留實施方案的通知，中國網，2012.3.221.2研究目的和意義農藥產業是關系著國計民生的重要產業，近年來，隨著我國經濟快速增長，人民生活水平不斷提高和國家農藥農業保障投入不斷加大，農藥農業保健需求也持續增加，農藥產業也越來越受到民眾和政府的關注。目前，我國農藥產業克服了國際金融危機的影響一直處于持續、穩定而高速的發展進程中，今天的中國在世界范圍內的農藥市場上占據重要地位，既是排名第一的藥材制作和銷售大國，又是排名第二的OTC（非處方藥）藥物銷售大國，同時還是世界第三大農藥生產和交易大國。根據國家統計局的數據得知，2016年我國農藥行業銷售收入達29635.9億元（見圖1.1），同比增長9.02%，預計未來5到10年仍將是中國農藥產業的黃金時代。圖1.12010-2016年我國農藥銷售額統計表（單位：億元）（數據來源：國家統計局編中國統計年鑒）隨著農藥行業的高速發展，農藥農業藥品行業的競爭強度競爭壓力日益增大，各種游離于道德之外，卻又未被法律禁止的行為層出不窮，如何讓這個龐大的市場健康，穩定的發展下去，是每一個與之相關的人都應該思考的問題，本文就國內農藥銷售市場進行SWOT分析以及4P營銷理論分析之后，推理出當前農藥銷售市場所存在的問題，然后給出一些建設性的意見，旨在讓這個與我們姓名攸關的龐大的市場穩定的發展下去。1.3研究方法（1）文獻資料法根據研究內容和目的需要，檢索中國知網、本校圖書館、中國期刊網、《中國優秀碩博士論文全文數據庫》有關于本研究的文獻資料、論著、書籍、文件、期刊等資料，并對收集的資料進行整理歸納分及時析。登錄中國統計年鑒等網站查閱最新信息，力求做到對該領域的全面了解，為論文的研究提供理論支撐。（2）訪談法為了解我國目前農藥銷售行業的具體情況，本文通過訪問本校農藥專業方面的老師、本市醫院的工作人員以及幾位銷售代表得到了一些建議和意見。（3）數理統計法運用數理統計法對回收的數據進行定量分析，通過Microsoftoffice、excel2007對所得的相關數據進行統計，為本次研究的調查結果提供必要的數據支撐。2相關概念綜述2.1分析方法SWOT又叫態勢分析法，指的是通過對優勢（strengths），劣勢（weaknesses），機會（opportunities），威脅（threats）四者的結合分析，得出相應的結論。運用這種方法往往可以對研究對象所處的環境做出全面且客觀的研究，進而得出的結論有一定的可行性和研究性。2.2農藥行業的產業內涵商務部發布的《國民經濟行業分類中》并未對醫巧制造業進行概念性的定義，只是將其主要為六大板塊，分別為化學藥品制造（化學原料藥、化學制劑）、中藥飲片加工、中成藥生產、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛生材料及農藥用品制造。狹義的農藥制造業應是指將農藥原料通過采用現代化的技術加工、使之發生一些的變化（包含物理變化、化學變化）從而轉變為可用藥物的產業。相對廣義的農藥制造業指的是與農藥產品生產制造相關的產業稱為農藥制造業。另外，為滿足國家制定高技術產業有關政策和加強高技術產業宏觀管理，方便各地區、各部口界定高技術產業的統計范圍，開展高技術產業統計調查，國家統計局建立了《高技術產業（制造業）分類表》，其中就包括對農藥制造業的詳細分類[[][]國民經濟行業分類（GB／T4754-2011），中華人民共和國統計局官網，2013．10.23本分類借鑒OECD（經濟合作與發展組織）關于高技術產業的分類方法，以《國民經濟行業分類》（GB／T4754-2011）為基礎，對國民經濟行業分類中符合高技術產業（制造業）范疇相關活動再分類，規定的髙技術產業（制造業）是指國民經濟行業中R&D投入強度（經費支出占主營業務收入的比重）相對較高的制造業行業，包括農藥制造、航空航天器及設備制造、電子及通信設備制造、升算機及辦公設備制造、農藥農業儀器設備及儀器儀表制造、信息化學品制造等六大類。其中，農藥制造可分為化學藥品原藥制造、化學藥品制劑制造、中藥飲品加工、中成藥制造、獸用藥品制造、生物藥品制造、衛生材料及農藥用品制造等共8大類。見表2.1所示：表2.1我國農藥制造業內部行業分類高技術產業農藥自咋也分類及對應過敏經濟行業分類代碼定義農藥制造業27字面意思化學藥品原藥制造2710指供進一步加工藥品制劑所需的原料藥生產化學藥瓶制劑制造2720指直接用于人體疾病防治、診斷的化學藥瓶制劑的制造中藥飲片加工2730指對采集的天然或人工養殖的動植物中草藥進行加工處理的活動中成藥制造2750指直接用于人體疾病防治的傳統藥的加工生產受用藥品制造2750指用于動物疾病防治農藥的制造生物藥品制造2760指利用生物技術生產生物化學藥品、基因工程藥物的生產活動衛生材料及農藥用品制造2770之衛生材料、外科敷料、藥用品材料以及其他內科用農藥制品的制造（資料來源：國民經濟行業分類注釋（2013）農藥制造此分類及對應國民經濟行業分類代碼）農藥制造業作為高技術產業的特殊性使得進入農藥制造業存在著一定的行業壁壘。首先，研發周期長、資金投入高，需要長時間和大量資金的支持。通常，一項新產品的從研發立項到投產銷售，至少需要7-8年時間，研發中需要反復試驗，并經多層審批，研發費用涉及金額較大，項目風險較高[[]張澄洪．農藥風險投資的專利戰略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）[]張澄洪．農藥風險投資的專利戰略町江蘇科技信息[J]，2005，（12）：26－29

3中國農藥銷售的發展現狀3.1政治法律環境企業所面臨的政治環境包括國家的方針政策、政治制度、政治形勢，也包括對企業行為進行監管的政治團體。法律環境則由中央政府以及地方政府的法律、法規、法令等組成，執法機構進行法律執法。近年來，藥品安全和農藥賄賂成為社會熱點之一。因此，政府對藥品行業進行嚴格的監管，并以立法的形式保證藥品安全具有重要的意義。2001年我國重新修訂了《中華人民共和國藥品管理法》，加強對農藥行業的監督管理，保證藥品質量和用藥安全。此外，2009年我國實行新醫改政策。新的醫改政策提出要擴大醫保范圍，增加農藥農業補貼，確保農藥農業安全以及取締以藥補醫的政策。這極大刺激了農藥行業的發展（見圖3.1，其中一二級全國范圍內城市，三、四、五級為江蘇省部分城市），擴大我國對農藥行業的需求，這使得農藥行業面臨新的挑戰與機會，但是國家的藥品價格政策極大程度上消減了農藥行業的利潤。這為藥品行業的發展帶來了挑戰，要求藥品行業優化其營銷渠道，降低成本[[][]李超．宏觀環境對我國農藥行業的影響分析．特區經濟，2016，（08）：1201-22城市級別（數量）2014年2015年2016年一級（4）296310337二級（13）389438470三級（20）351412454四級（15）150170194五級（13）626977合計（65）124913991532合計占比44.30%45.20%45.30%零售藥店總計28173.933377表3.1全國各大城市零售藥店市場規模（數據來源：中國統計年鑒）同時，國家越來越重視對經濟欠發達城市的農藥農業衛生建設給予政策上的扶持。隨著國家“兩網”建設試點的加速發展，以及新型農村合作農藥農業，農村農藥農業保險制度的全面推進。非一二線城市的農藥農業市場開拓已成為農藥企業進一步啟動內需、尋求經濟增長點的當務之急。從國家層面來說，這也是促進農藥經濟全面均衡發展，保障人民衛生保健事業的重要舉措。據中康CMH統計，2016年全國65個樣本城市零售藥店市場規模合計1532億元，占全國零售藥店市場的45.3％。按照65個樣本城市的經濟發達程度和發展規模進行分類，監測數據顯示：零售藥店市場發展增速較高的主要集中在經濟欠發達的三、四、五級城市，其增速均在10％以上；而在藥品零售市場己相對較成熟的一、二級城市，增速放緩。這些數據進一步論證了我國藥品零售市場區域化差異在逐步縮小，經濟欠發達城市的農藥農業市場成熟度正在逐步提升。3.2經濟環境經濟環境方面，零售終端的爭奪戰越演越烈。據統計，2016年全國零售藥店市場總規模為3377億元，較2015年增長9.2％，增速比2015年的9.8％下降了0.6個百分點。從MAT市場規模及增長率來看，零售藥店市場增速于2016年第一季度觸及階段性低點之后，逐漸回暖，至2016年年底有企穩跡象。其中，MAT201603增長率觸及近兩年低點（7.7%），至MAT201610已回暖至接近2016年全年增速水平（9.2％）。統計數據顯示，農藥零售企業逐步向集團化、多層次方向發展。近年來，零售市場雖然依舊保持了快速增長的態勢，但增長幅度明顯減緩。我國國家商務部在《2015年藥品流通行業運行統計報告》中披露了2015年我國藥品行業的相應統計數據。報告顯示，從整體規模的角度來看，2015年藥品流通市場規模穩定增長，但增速進一步放緩。全國七大類農藥商品總銷售額16613億元，同比增長10.2％，增速較2014年下降5個百分點，其中藥品零售市場總銷售額達3323億元，同比增長8.6％，增幅下降0.5個百分點。從效益利潤情況來看，2015年，全國農藥銷售流通企業主營業務收入12625億元，同比增長10.9％，增幅下降4.5個百分點；利潤總額達283億元，同比增長10.6％，增幅下降4.2個百分點；平均毛利率6.9％，比2014年增加0.1個百分點；平均費用率5.4％，同比增加0.1個百分點；平均利潤率1.7％，與上年基本持平；凈利潤率1.4％。從業務形式來看，全國累計有25家平臺具有第三方交易服務平臺交易證照（國A證），比上年增加9家；106家企業有批發交易類B2B證書（B證），新增33家；386家企業擁有網上零售類B2C證書（C證），新增122家。據不完全統計，2015年商務部直報系統農藥電商銷售總額達476億元，其中B2B市場規模達444億元、占農藥電商銷售總額的93.3％，B2C市場規模達32億元，占農藥電商銷售總額的6.7％，訂單總數超4000萬，訂單轉化率超過81％[[]吉蕾蕾．[]吉蕾蕾．農藥電商擁抱新“藍海經濟日報，2017，（007）：13.3社會環境我國較為嚴重的人口老齡化問題直接增加了就醫次數與用藥總量，針對老年人的藥品銷量日益增加，極大地刺激了藥品市場。在實行計劃生育30年后，我國逐步開放二胎政策，中國進入新的生育高峰期。增加的新生兒作為潛在的消費人口，將會再一次刺激農藥行業的發展。農藥行業不僅要面臨嚴格的政府，還面臨著社會公眾及媒體的監督。2006年至今，農藥安全問題頻發，2006年齊齊哈爾第二制藥有限公司生產的亮菌甲素注射液誤將二甘醇當作輔料丙二醇使用，致使至少11人死亡；2007年哈藥集團爆出雙環連致死事件；2012年央視《每周質量報告》曝光河北非法廠商用皮革下腳料制造要用膠囊等等。在曝光的農藥安全事件中不乏哈藥集團、修正藥業等知名農藥企業，農藥安全問題成為社會關注的熱點。除了農藥安全問題，農藥農業行賄也是農藥行業急需解決的問題。藥品回扣成為農藥行業人盡皆知的“潛規則”，不僅擾亂了農藥農業支付，而且增加公眾就醫負擔，不斷侵蝕國家的資產。2013年爆出的葛蘭素史克中國行賄案引發整個農藥行業進行反賄賂抗爭。因為社會公眾因“看病難，看病貴”而對農藥行業產生一定的誤解，不斷爆出的農藥丑聞使農藥行業面臨更為嚴格的公眾和媒體監督。此外，藥店和農藥農業機構日益凸顯的矛盾也值得關注，毫無疑問，當前我國藥品市場上的份額大多屬于農藥農業機構，但是藥店憑借其零散性和便捷性的特點，尤其是在OTC藥品上，對農藥農業機構的沖擊還是引人注目的，而且由于我國目前基本藥物制度的實施，大多數的農藥農業機構逐步實行“零差價”銷售，在這種情況下，藥店要想保住自身的利益，很容易和農藥農業機構來一場“價格戰”，在需求沒有明顯增加的時候，盲目的價格戰很想然會讓整個藥品銷售行業的發展減緩。其實除了藥店和農藥農業機構這兩大零售主體之外，其他制造原藥的公司也會面臨類似的情況，行業內的競爭同樣會導致企業之間的“價格戰”，藥瓶又不是必需品，短期的爆炸式增長基本上是不可能的。除了內部競爭導致的價格下跌之外，政府的強制性干預降價和國外的藥品流入所造成的的沖擊也是兩個不可忽視的方面。3.4技術環境科技發展極大程度上推動了農藥農業行業的發展，曾經致死的病毒如天花和肺結核都疾病在現代社會中得到了積極的治療。但是，我們仍對癌癥等疾病束手無策。初次之外，由于全球環境的惡化以及人類生活方式的改變，新型疾病的出現也不斷挑戰著農藥行業。進入21世紀以來，全球新藥物的開發難度在日益加大，中國的農藥企業要想發展就必須在技術創新上占據一定的份額，在這種尖銳的矛盾背景下，我國農藥企業的技術創新之路將會是任重而道遠，此外，即便研發出了新藥，其專利保護期也是一個值得關注的弊端，往往專利保護期不是永久的，那么當專利保護期快結束的時候，市場上就會光明正大地涌現出大量的仿制藥，這些仿制藥的出現必然會以其低廉的價格迅速搶占市場，正常的農藥銷售就會收到巨大沖擊，久而久之，整個農藥銷售行業以及相近的行業就會因為得不到收益性的增長而衰落?？傊?，這無疑是一種毀滅性的打擊。隨著二胎政策的逐步放開，我們又將進入新的生育高峰期，新生兒的不斷增加，對于農藥消費市場的需求量也是巨大的。與此同時，我國老齡化問題日益突顯，老年人口對于農藥產品的需求遠遠超過其他年齡階段的人群。將消費人群進行系統劃分，針對不同用藥年齡制定有針對性的營銷渠道策略，將對產品銷量的提升起到極大的幫助。由于我國居民農藥農業保健常識比較薄弱，農藥農業機構在消費者的消費過程中往往起著主導作用。在我國農藥銷售渠道中，除了中成藥品種以及進口獨家農藥品種以外，國產西藥大部分均為國外藥品的仿制藥。伴隨著對知識產權的保護的深入，國家對國內藥廠仿制國外藥品的生產、經營監管力度越來越大。同時，國家也出臺了對農藥技術創新，高新農藥企業在新藥研發方面政策、資金的扶持。這些利好消息將會使我國農藥銷售市場迎來更大的發展，未來將會有更多的農藥品種供消費者選擇。綜上所述，我國目前農藥銷售行業的發展現狀如下表3.1表3.1農藥銷售行業的SWOT分析優勢劣勢社會環境為農藥銷售帶來巨大的市場

2.農藥農業機構的產品近乎于壟斷3.遍地都有各大藥店，方便購買1.銷售隊伍不穩定

2.藥品銷售單位經營管理水平不足

3.從業人員業務素質有待加強4.銷售人員專業藥學知識不足機會威脅1.我國未來農藥市場巨大

2.農藥行業處于優化整合的快速發展期1.仿制藥對正品藥的銷量沖擊

2.國家的強制性降價3.藥店和農藥農業機構的矛盾日益突出

4建議與對策4.1提高招聘門檻農藥銷售人員一般具有農藥相關學歷背景，熟悉產品特性、了解市場需求，不可替代性強，一旦流失造成的損失更大，因此農藥銷售人員在農藥企業中占有舉足輕重的地位，具有優秀的銷售團隊的農藥企業在市場競爭中更具備核心競爭力。企業在招聘實施前，應當先制定科學的招聘計劃，并對未來人員招聘進行預測。隨著農藥行業的高速發展，從大趨勢來看，整個農藥行業對一線農藥銷售人員，尤其是對那些具有突出的技能和充分的經驗的銷售人才具有強烈的需求，但與之對應的是，農藥農業藥物銷售崗位本身固有的高壓力、高強度導致該崗位具有極高的離職率和流動性。所以，各個農藥農業藥物公司應該有自己的一套應對措施，科學合理的招聘計劃和招聘流程，提前規劃好相關的人事計劃，根據市場波動合理預測人才流動率，同時加強培訓和宣傳，建立屬于自己的后被人才庫，用以應對突發情況。應該引起注意的是，一個企業的招聘計劃和招聘工作，不單單只是人事部門的工作，而應該是全公司全部門共同合作、努力完成的工作。尤其是在招聘農藥農業藥物銷售人員的時候，只有銷售部門才更了解部門的實際情況、需求，因此，作為密切結合市場的一線部門——銷售部應該積極主動和人事部門取得溝通，雙方共同制定科學合理的招聘安排、人員計劃等工作。這樣既可以保證招聘到的銷售人員滿足企業當前階段的需要，也可以避免出現局部人才流失的時候，銷售業務陷入困境的情況。在開展招聘工作的時候，應為員工就即將從事的崗位做全面、綜合的分析，這個過程要客觀公正，既不能刻意隱瞞崗位的弊端，也不能一味夸大崗位的優勢，目的是讓員工對其所將從事的職務有正確的認識，不會有過大的壓力，也不會有過高的期望，從而使其自愿留下而不是離開。由于員工在應聘中就能了解工作的各個方面，因此，他就越能客觀地評價自己與企業，以及和崗位之間的匹配關系，從而避免了在以后的工作中發現問題再決定離職的風險。另一方面，如果員工能夠在一開始就全面獲知了企業和崗位的相關情況，那么他就會更加慎重地對待自己所做的決定，并且，由于其事先就已明晰崗位的不足，在工作中遇到問題也就能正確對待，而不是一味地選擇離職。無疑，這樣的做法在一定程度上，會對員工的離職率起到良好的控制甚至是降低的作用。除了對員工全盤托出之外，還需對員工有一定的穩定性測試，需要引起重視的是，企業應該在一開始就注意控制人才流失，即在招聘環節將人員的工作穩定性作為招聘標準之一。具體來說就是，當求職者接受人事部的考核時，人事部的員工不能僅僅考核該求職者銷售技能、工作經驗等方面，還應該深入了解該求職者，通過分析或詢問以得到以下重要問題的答案：該求職者的工作經歷有多少？能否在一個地方長期工作下去？每次是什么原因導致的辭職？通常情況下，若沒有特殊情況，跳槽經歷越頻繁的員工，其企業忠誠度一般越低。這樣一來便可以篩選出那些企業忠誠度高的員工，從根本上保證銷售隊伍的低離職率。4.2農藥機構的管理優化4.2.1加強內控體系建設的意識形態農藥企業在進行對企業內部控制管理體系的構建時，首先應當將企業的大環境控制方向提至首位，要與當前企業所在農藥行業市場趨勢與發展態勢密切聯系在一起，通過對其他先進企業的借鑒進一步分析企業應當進行設立的內部控制形態，從而使上至管理層、下至整體員工都能樹立很好的意識發展形態，將內部控制的觀點深入人心，同時，各農藥企業的管理層應對企業目前現有的內部控制情況進行現狀評估和分析調查，著重發現企業在財務與銷售、收款環節之中產生的內部控制問題及可能發生的風險并進行評估和整改，確立系統的各農藥企業內部控制構建方案。4.2.2改善公司制度規章與治理結構農藥企業在公司相關的內部控制制度設立方面還存在著不容忽視的問題，在進行企業預計內部控制方法整頓之后也應當對于企業現有的公司制度規章進行合理的調整以使其與相關方案能夠得到合理的適應與發展；對于相關制度設立的崗位職責應當進一步明確，具體崗位與具體責任人相對應，達到有制度可依、有責可究、權責明確的崗位管理制度，進一步明確內部控制的責任與要求；同時對于企業之前發現過的問題以及舊的不合理制度帶來的后續影響要進行及時調整，對于相關部門的整改意見要及時下發和落實并進行后續效果的追蹤與調查，并將治理結果及時反饋至管理層，確認內部實施的效果，進一步規范內部控制管理方案，完善內部控制構建體系。4.2.3完善風險評估和管理體系往往農藥公司的銷售環節與收款環節都是直接面對外部市場的，其在公司整體發展中面臨的風險層面會相對較多，比如經營方面的風險以及外部沖擊帶來的風險，與此同時，正處我國農藥行業進行全面改革的現實時期，在銷售環節的相應政策也有著不小的變化，對以往的發展產生了一定的沖擊，因此，企業應當制定比較完善的風險評估和管理控制體系，對將要產生的風險或者己經發現的問題要及時進行整改和分析，對于可能出現的重大問題要加以重視和調查，對可能出現的風險點要進行定期的評估與整理，進一步加強企業的風險治理與分析。整體來說，企業風險管理系統的開發和改進可以從以下幾個角度進行分析：首先是設立一個合理的風險評估目標；其次是對可能發生的風險進行識別與發現；再次就是對發現的風險進行評估與檢查，采取適當的措施對其進行調整。4.2.4加快信息化系統建設由于企業在創辦的早起并沒有將信息的溝通傳遞放置一個重要的層面，雖然現在有了一定基礎性的改善，但是在實際的實施過程之中還存在著信息傳達不明以及交流不暢的情況，尤其是在進行內部在實施內控方案的改進后，如何對企業之前的工作方法進行改善是企業必須要重視起來問題，對于農藥企業來說，如果想要在企業正常運行管理的基礎之上進行目標的實現，就應當將企業的內部溝通進行進一步的分析與展示：首先，對于信息溝通的體系及管理機制的設立，要從各個部門之間進行展開，尤其是在銷售、收款的部門與企業內部控制，對于不同部門出現的檢查問題和信息應當及時將問題上報到管理層面，及時進行風險的檢測和調查，并依據風險的調查結果和意見及時進行調整，同時各個環節控制部門在進行信息溝通的環節時，應當保證信息的有效和保密，不能外泄信息，從而達到各個部門之間能夠及時調整、互相促進，共同發現問題并且及時更正；其次，在企業農藥產品的銷售環節中，應當對中間代理商做一個考察，注意考察的時長與效果，確保能夠將企業最新的銷售情況與發現問題及時反饋，對于重點的可能涉及到醫院處方的環節，更應當著重管理，做好及時的監督與信息收集，為企業維護形象、保障安全提供進一步可靠的信息保障。在企業進行內部控制落實與反饋的各個環節之中，信息的傳達與企業的內部控制手段都是共同促進、不能分割的，從一種程度上來說，內部控制的有效運行離不開信息溝通帶來的保障，而另一方面，信息溝通本身也是內部控制應當管理的一個環節，在各農藥公司中，信息溝通環節所應當起到的明顯作用就是將監管到的有用信息上報至管理層面，為企業的內部控制提供信息依據，當信息傳達速度越快，檢測越及時的情況下，企業內部控制實施的效果就愈加明顯。因此，各農藥企業應當進一步將信息化系統的構建提到一個運行的層面會上，將企業財務信息與企業的銷售信息、收款信息進行一個及時的融通與共享，而其他除此之外的環節也能得到信息保障與增強，進一步進行信息的規范與整理，使信息系統得到更全面的構建、信息溝通得到更快捷的發展。4.2.5建立完整的內外部審計聯動機制根據許多資料顯示，在企業建立內部控制監管的建立中，由于企業的管理層的控制與重視程度未達應有效果，才導致了在下面的各個環節都未得到有效的執行。那么在各企業內部控制實施的監管方面，一方面應當加強體系整體的建設，另一方面，就需要對企業的內部外部審計進行有效的聯動管理。首先，各農藥應當建立不同環節和層次的內部監管，層層落實與把關，從領導者、分析員再到實施層，能夠保障企業的銷售和收款的環節信息都得到了有效監管和控制；其次，要把監督的范圍大小確定好，進行有效的管理和控制，在進行對企業內部監管的實施之前，應當核實好以前的工作成果以及實施情況再將監督的重點以及大小進行進一步的劃分；再次，就是要將平時的監管動態與企業的審計聯動結合，充分發揮企業內部審計的功效，并具體進行考察和改善；最后，根據監管的結果和審計的成果對企業的內部控制人員進行獎懲措施，以便于工作更好地開展。在以上基礎上，各農藥還應當著重對企業內部人員的管理進行獨立性分析，尤其是對于企業內部審計人員和財務人員進行專門知識業務能力的定時培訓，根據市場變化以及政策方向提高員工的風險洞察水平，使得員工在進行企業審計和財務記錄的過程之中，也能對企業的銷售以及收款環節出現的風險點有一個合理的預測和警覺性，并能在實際操作過程中謹慎落實，使企業監管的效果更進一步。各企業在進行內部審計的同時，也不能忽視外部審計的作用，因單獨的內部審計還是具有其不可避免的疏漏性，所以應當結合二者共同促進，尤其是對于外部機構的選擇是一個重要的工作，既能配合好內審的工作，也能對企業的情況有著獨立、客觀的分析，包括手段與成果共享兩個層面：首先，對于外審的工作手段而言，應加強與企業工作人員的協調溝通，在信息收集、檢查整理等方面確立好時間及場地，共享資料和方式；其次，對于企業的溝通治理方面，應增進與內部人員的聯動開展，定期交流共享發現的問題和成果，以便于問題能夠及時反饋與調查；再次，對于發現出的問題或者不甚了解清晰的結果應當予以咨詢和管理，以免實施不力。在進行上述聯動操作的過程之中，增進內外溝通的同時，也要在一定程度上進行安全防護，對于保密的信息一定不能外露；而對于成果的相互借鑒時，也不能夠原裝搬來，一定要進行合理的分析與利用，共同配合發展。

第五章總結和展望本文首先介紹了農藥制造業的內涵和內容，同時，闡述了農藥制造業的特征、分類和研究進展，接著利用SWOT分析法對我國目前農藥銷售行業做出具體分析，得出其最主要的問題主要在以下兩個方面：（1）人員綜合素質不足（2）各企業管理制度上的缺陷最后，本文從從業人員角度就招聘銷售人員的時候做到人崗匹配，提高招聘門檻以及加強對銷售人員的專業技能培養這兩方面對人員綜合素質不足問題上加以回應，然后從各企業管理制度上的缺陷上就加強內控體系建設的意識形態、改善公司制度規章與治理結構、完善風險評估和管理體系、加快信息化系統建設、建立完整的內外部審計聯動機制這五個方面對各企業管理制度上的缺陷做出回應。由于本文較為寬泛，具有較弱的代表意義，在本篇文章中根據整個農藥銷售的考察與分析，找出了一些在行業內都具有的不同問題，并根據當前企業的發展現狀與可能產生的進一步趨勢加強了進一步的整改措施以及辦法。但文章也有著一定的局限性，比如在實際調研、資料全面、思考層次的方面還有著不可避免的現實局限，還有待進一步改進和提升。就如同本文在農藥農業