第四章選擇供應商跟單本章技能目標1了解企業生產、經營能力及經營條件2熟悉企業法人登記注冊的內容3熟悉審計報告及財務報表的分析4掌握核實企業經營執照及用印簽字的真偽等案例：廣州某外貿公司接到外商購買家用陶瓷餐具的訂單，跟單員小王負落實供應商，小王在網上尋找到廣東省潮州楓溪的幾家生產廠家，小王親赴楓溪驗廠，你覺得他應該核實哪些企業注冊登記事項，核實哪些企業經營條件和能力，選擇哪家供應商？一、選擇供應商的流程Step1：搜尋供應商Step2：評價目標企業如何獲取供應商的基本信息？有哪些常見的方法和途經？Step3：簽署加工合同評價目標企業的關鍵點核實企業法人注冊登記情況解讀企業財務會計審計報告深入了解企業生產能力和經營條件二、選擇供應商的途經1、網絡途經找供應商可以在一些貿易門戶網站上查找，如,,以及各地的外經貿網站。此外，也可以通過在線黃頁、在線商業目錄、展會網站、B2B、國內外論壇等進行查詢。PS：網絡搜索供應商實戰技巧（見P60）2、線下途經找供應商主要是通過參加國內外產品展銷會或者政府組織的各類商品訂貨會，以及國內外各種商聯會或同業協會，也可以通過查閱國內外采購指南、各種出版物品的廠家名錄和電信黃頁等尋找相關產品和企業的信息。核實營業執照核實企業法人名稱核實企業注冊地址和經營場所核實企業法定代表人、授權委托人核實經濟性質核實經營范圍核實注冊資本、注冊資金核實成立時間核實經營期限核實企業基本信息核實企業集團下屬公司情況三、核實企業法人登記注冊情況三、核實企業法人登記注冊情況（一）核實企業法人營業執照的真偽核實方法：1、所在地的工商部門查詢；2、年檢標簽的加貼情況；3、所在地的工商部門官網查詢。三、核實企業法人登記注冊情況（二）核實企業法人名稱企業法人名稱的組成：企業所在地行政區劃名稱、字母（或者）商號、行業或者經營特點、組織形式。法人：是具有民事權利和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的的組織。簡而言之，法人是具有民事權利主體資格的社會組織。作為口語，有時將法人代表也稱為法人。法人是法律上的“人”，不是實實在在的生命體。其依法產生、消亡。自然人：是基于自然規律出生、生存的人，具有一國國籍的自然人稱為該國的公民。要點：1、鑒別名稱中的行政區劃。2、鑒別名稱中的行業、經營類型。3、鑒別名稱中的組織形式。一般而言，在規模上，集團公司>實業公司>有限公司。“分公司”不是獨立法人企業，需由上一級法人企業授權才能簽約。如：廈門/進出口貿易/有限公司三、核實企業法人登記注冊情況（三）核實企業注冊地址和經營場所

企業注冊地址及經營場所是工商部門按企業所在市、縣、鄉（鎮）及街道門牌號碼的詳細地址注冊登記的。經工商部門登記注冊的公司住所只能有一個。要點：1、營業執照企業注冊地與企業經營辦公地不一致。2、對企業改變地址要查明原因：場地改變，條件改善；場地改變，規模縮小；場地擴大，規模擴大；要重視到工商管理部門查詢變更原因。三、核實企業法人登記注冊情況（四）核實企業法定代表人、授權委托人

經工商管理部門登記注冊的代表企業行使職權的主要負責人，是企業的法定代表人。他是代表企業法人根據章程行使職權的簽字人。凡要求有法定代表人簽字的，應由其親筆簽字，蓋人名章將視為無效。跟單員應做到：法定代表人變更時，須注意變更前后法定代表人及授權委托人的有效簽字權限；對業務中出現的合作企業代表人等有效簽字印鑒，須做好復印、留底、備查工作；認真對合同、訂單等重要經營性文件的對方法定代表人或被委托人的簽字筆跡真實性進行審查。三、核實企業法人登記注冊情況（五）核實經濟性質（注冊類型）

企業登記注冊類型分為三大類：1、內資企業：國有企業、集體企業、股份合作企業、聯營企業、有限責任公司、股份有限公司、私營企業等。2、港、澳、臺商投資企業

3、外商投資企業（P64)港、澳、臺商或外商投資的股本占公司注冊資本的比例應達25％以上。凡其比例小于25％的，均屬于內資企業中的股份有限公司。因經濟性質不同，那么企業對債務的承擔責任的程度也不同。三、核實企業法人登記注冊情況（六）核實經營范圍經營范圍包括許可經營項目和一般經營項目兩種類型。許可經營項目→企業須報經有關部門批準一般經營項目→企業可自主申請，且經工商部門登記。（否則為超范圍經營）如果該企業沒有經有關部門“許可經營項目”批準，或超出“一般經營項目”范圍開展業務，就不能與之進行交易。三、核實企業法人登記注冊情況（七）核實注冊資本、注冊資金注冊資本和注冊資金的區別：1、注冊資本反映的是公司法人財產權；注冊資金反映的是企業經營管理權。2、注冊資本是出資人實繳的出資額的總和；注冊資金是企業實有資產的總和。3、注冊資本即所有股東投入的資本一律不得抽回；注冊資金隨實有資金的增減而增減，但增減量達20％以上時須進行工商變更登記。核查要點：1、嚴格核實注冊資本除以貨幣、有價證券出資外，可以實物、工業產權、專利權、非專利技術、土地等形式出資。2、嚴格核查虛假出資企業3、分析判斷能否與其開展業務——根據企業注冊資金的數額來判斷其經營能力三、核實企業法人登記注冊情況（八）核實成立時間企業注冊成立的年限越長，積累的經營經驗越多，越值得信賴。（九）核實經營期限跟單員須關注以下幾點：1、該企業是否在工商管理部門核準的經營期限之內；2、該企業的“許可經營項目”是否在有關批準部門設定的有效經營期限之內。（十）核實基本信息--聯系方式企業的基本信息包括產品信息、聯系方式（長途區號、電話號碼、分機號、手機、傳真號碼、郵政號碼、電子信箱和網站地址等）、企業名稱和地址、企業網站信息等。要點：1、查找企業在網上披露的所有信息。2、核實企業聯系方式是否過去被其他單位或個人使用過。3、用互聯網搜索查詢功能。三、核實企業法人登記注冊情況（十一）核實企業集團下屬公司情況企業集團：是指以資本為主要聯結紐帶的母子公司，以集團章程為共同行為規范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業或機構共同組成的具有一定規模的企業聯合體。核實集團下屬公司情況的目的：根據其有效資產，確定業務經營規模，同時也為以后可能出現的經營風險提前做好準備工作。全國企業信用信息公示系統（/）登錄該網站主頁，選擇需查詢企業所在省份，填入企業名稱關鍵詞后，可顯示企業法人、注冊地址、注冊資金、有無違法記錄等信息。案例題:

浙江義烏某外貿公司接到國外客商購買瓷器的一個訂單,跟單員小李負責落實供應商,小李通過網絡尋找了一家叫江西天工瓷器工貿有限公司的瓷器供應商,該公司注冊地址為江西南昌,小李通過電話聯系后得知該公司目前的經營地址是在江西上饒,為此小李奔赴江西進行實地了解,由于小李剛工作不久,工作經驗缺乏,你覺得小李在了解核實對方公司的登記注冊情況過程中應注意哪些事項?答:1.一般情況下,營業執照企業注冊地與企業經營辦公地是一致的,經工商部門登記注冊的公司住所只能有一個。而這里江西天工瓷器工貿有限公司的注冊地和經營地恰巧就不在同一地方，因此小李需特別留意認真查明原因，因為這對于雙方經營合作后一旦出現經營糾紛，若需訴之法律，就涉及法院法律文書送達事宜，如果法律文書無法送達，起訴人將無法進行法律訴訟。在實際工作中有些信譽不好、行為不端的供應商，通過這一方式逃避債務，因此需要小李認真核實。2.因為小李是初次和該公司打交道,因此,小李必須核實該公司的營業執照,特別要注意營業執照是否貼有工商部門的年檢標簽,以及公司的營業有效期、經營范圍,同時還要嚴格核實該公司的注冊資本是多少,確認該公司的經濟性質,對該公司法定代表人等有效簽字印鑒,須做好復印、留底、備查工作。同時，小李還應該重視去當地工商部門核實該公司的實際登記注冊情況。四、解讀供應商的財務審計報告----企業經營狀況的一面鏡子1、審計報告的作用根據我國現行法規，財務會計報表必須由注冊會計師進行審計，用以確認其真實性。審計報告是注冊會計師根據獨立審計準則的要求，在實施了必要的審計程序后出具的，用于對被審計單位年度會計報表發表審計意見的書面文件。審計報告是注冊會計師發表審計意見的載體，具有法定證明效力。其作用有：鑒證作用--從客觀公正的角度，對被審計單位作出評價保護作用--保護投資者利益證明作用--明確企業與會計師雙方的責任四、解讀供應商的財務審計報告----企業經營狀況的一面鏡子2、審計報告的基本內容干凈的審計報告是注冊會計師贊美企業時所寫的審計報告，是標準的無保留意見的審計報告。干凈的審計報告的基本內容：范圍段：包括已審報表的名稱、日期和期間，會計責任與審計責任，審計的依據（《中國注冊會計師獨立審計準則》），已實施的審計程序等。意見段：合法性、公允性、一貫性四、解讀供應商的財務審計報告----企業經營狀況的一面鏡子3、審計報告的四種類型公司報表可靠性比較高無保留意見審計報表整體情況可以接受，個別環節出現問題保留意見審計報表公司報表無法被接受否定意見審計報表不能實施審計無法發表意見拒絕表示意見審計報表何種情況發表保留或拒絕表示意見？五、了解企業生產、經營能力及經營條件（一）跟單員分析判斷基本方法望看供應商、生產企業背景聞了解供應商、生產企業實力問調查供應商、生產企業管理

切掌握供應商、生產企業現金流五、了解企業生產、經營能力及經營條件（二）了解企業全年生產經營情況1、工業企業生產、經營能力指標（1）工業總產值（現行價格，不含銷項稅額）包括三部分：①本期生產成品價值②對外加工費收入③自制半成品在制品期末期初差額價值（2）工業銷售產值（當年價格，不含銷項稅額）①銷售成品價值②對外加工費收入工業銷售產值與工業總產值的區別：①計算基礎不同：前者的計算基礎是工業產品的銷售總量；后者的計算基礎是工業產品的生產總量。②構成部分不同：前者不包括自制半成品在制品期末期初差額價值；后者包括這部分價值。五、了解企業生產、經營能力及經營條件（二）了解企業全年生產經營情況1、工業企業生產、經營能力指標（3）出口交貨值包括出口加工貿易（外商來樣、來料加工、來件裝配和補償貿易）生產的產品價值。（4）本年生產量包括商品量和自用量以數量單位（臺、量、只、件等）為統計口徑（5）本年銷售量

以產品銷售實現（即產品已發出，貨款已經收到或取得了收取貨款的憑證）為核算原則。預售不能算作銷售。（6）出口交貨量

包括出口加工貿易生產的數量（7）本年銷售額（不含銷項稅額）

凡計算了銷售量的產品都應計算銷售額用訂貨者來料加工生產的成品（半成品）的銷售額按加工費計算。五、了解企業生產、經營能力及經營條件（二）了解企業全年生產經營情況1、工業企業生產、經營能力指標（8）本企業自用量由本企業驗收合格后，作為商品出售或提供給本企業生活用、在建工程用或行政部門用的產品數量，應作為銷售量統計。（9）產品庫存量產品庫存量不包括的部分①年初庫存量②年末庫存量（10）年末生產能力

①產品年末生產能力——可能達到的年生產量

②設備能力——設備效率、設備生產率五、了解企業生產、經營能力及經營條件（二）了解企業全年生產經營情況2、批發和零售業企業經營能力指標（1）商品銷售總額（含增值稅）包括零售額和批發額（2）批發額（3）零售額（4）全年營業收入分為主營業務收入和其他業務收入（5）主營業務收入五、了解企業生產、經營能力及經營條件（三）核實企業生產經營條件1、核實企業生產設備要點：核實特種設備（各行業設備不同）五、了解企業生產、經營能力及經營條件（三）核實企業生產經營條件2、核實經營場地經營場地主要包括：總面積、建筑面積、生產廠房面積、倉庫面積、其他輔助用房面積等。填寫《企業經營場地、設施情況表》3、核實從業人員（1）生產員工人數（填寫企業生產工人情況統計表）（2）了解工人工資待遇要點：是否存在童工問題五、了解企業生產、經營能力及經營條件（三）核實企業生產經營條件4、核實質量管理部門要點：（1）有無質量檢驗部門（2）有無質檢總監，能否對產品質量獨立行使職權（3）有無獨立行使職權的質量控制人員，QC（QualityController）人員占整個工人比例（4）有無計量證書及實驗室環境記錄（5）有無ISO證書及其他認證證書（6）有無產品產前測試報告及成品批驗測試報告（7）質檢程序文件是否完善五、了解企業生產、經營能力及經營條件（三）核實企業生產經營條件5、核實交通、水電氣熱供應情況6、了解環保安全情況廠區附近是否有干擾型企業；消防設施和疏散通道7、了解技術能力情況8、了解企業內部經營管理能力在進行了上述一系列考評后，考察人員匯總并填寫“驗廠報告”。六、具體測算企業實際的生產能力生產能力（簡稱產能）是指生產設備在一定時間內（通常是每周或每月）所能生產的產品數量。正常產能是過往生產設備的平均使用量。通常以工時為單位。產能理想產能計劃產能有效產能假定所有的機器設備完好，每周工作7天，每天工作3班，每班8小時，期間沒有任何停機時間，這是生產設備最理想的生產能力。是根據企業每周實際工作天數、排定的班次及每班次員工工作時間來確定。不代表實際的有效產能。是以計劃產能為基礎，減去因停機和產品不合格率所造成標準工時損失。是考核生產部門業績的標準指標。企業一周理想產能以車床為例，1周理想產能標準工時為

10×7×3×8＝1680工時要點：只是理想產能，與實際產能有較大區別。企業一周計劃產能以車床為例，每周計劃開動5天，每天2個班次，每班次員工工作8小時，因此，1周計劃產能標準工時為：10×5×2×8＝800工時。

要點：是對企業理想產能的修正，但它仍不代表企業實際的有效產能。以車床為例，車床的1周有效產能標準工時為：800×80％×95％＝608工時計算出各設備1周有效產能后，再根據單一產品各工序生產所需工時，計算出完成訂單總數量在各工序所需工時，以檢查企業生產能力能否在訂單規定的期限內完成生產，對外交貨。企業一周有效產能例題：假設A服裝廠的生產能力為：平均70件/工時，員工數可以安排一天兩班，一周常規工作時間為5天，工作時間為8小時/班，工時利用率為90%，生產合格率為85%，請計算該廠的理想產能、計劃產能和有效產能。如果該廠擬接洽一份16800件女式風衣，那么該廠能否在四周內完成訂單？解：理想產能=7×3×8×70=11760（件）計劃產能=5×2×8×70=5600（件）有效產能=5×2×8×70×90%×85%=4282（件）則：4282×4=17136>16800，即該廠在四周內可以完成訂單。六、具體測算企業實際的生產能力對企業生產能力不足的對策：（1）延長工作時間，由一班制改為兩班制、三班制或延長員工工作時間。（2）增加機器設備臺數，延長開機時間。（3）增加其他車間生產支持，或將部分生產任務撥給其他車間承擔。（4）調整生產計劃，將部分生產向后推。（5）部分產品