安康市場運營方案目錄市場背景行業趨勢三四線城市市場前景安康燈具市場概況操作方案行動方案及總結過渡頁市場背景市場背景

1、近些年房地產產業高溫的漸漸消退，對周邊產業諸如鋼材、水泥、燈具等產業的負面影響也是非常的大，鋼材產能過剩，水泥銷量下滑，燈具五金等無人問津...2、近幾年電商的迅猛發展O2O產業成為一個大趨勢，而線下銷售模式更是淪為體驗店，受沖擊非常大，線下實體店銷售收到了嚴峻的挑戰，人們更加愿意在網上購買更加便宜直接送貨到家的購物體驗。3、同行業間競爭更加激烈，由于最近LED照明的興起，以及LED行業混亂，行業間產品差異化明顯，慘烈的競爭致使企業必須考慮轉型以及再生之道。4、燈具行業的快速發展致使一二線城市趨于飽和狀態。更多企業將戰略目光投向了三四線城市。三四線城市就必然面臨農村市場的開發。過渡頁行業趨勢行業趨勢

1、線下實體店面臨轉型。面對電商的沖擊，實體店的出路何在？除了企業保護性供貨，轉型為體驗店也勢在必行。歐普公司的生活館是將來的大趨勢，是對抗電商的優勢所在，因為線上無法做到親臨其境，生活館更加貼近了消費者生活。2、電商將會迎來巔峰階段。2015年雙十一14分鐘創下571億元的交易記錄，歐普更是賣出300萬盞燈的驚人數據，在電商上走在前列。3、關于產品，燈具方面未來家裝燈具的裝飾化更加符合消費者需求，裝飾化是個大趨勢；光源方面LED球泡、LED日光燈、LED平板燈將是未來的暢銷光源品類。4、除了上述的零售、電商，未來的燈具市場會更多的轉向三四線城市，也就是會轉向農村市場，對農村市場這個空白進行精耕細作，這會是企業未來銷量增長的主要來源，也是未來各企業會爭相發展的一個重點，做好做壞完全有可能影響一個企業未來發展。那么問題就在于農村市場或者說縣城流通渠道的開發，怎么去開發，怎么去維護。過渡頁三四線城市市場前景三四線城市市場前景

1、近年來，我國三四線城市農村市場最明顯的變化就是消費能力增強，市場潛力逐漸凸顯。伴隨經濟增長，新富階層在三四線城市已經出現，他們具備了與一二線城市相當的消費能力，燈具對于他們來說已不再是奢侈品。2、國家對于新農村的建設加強。未來國家政策傾斜會更加注重農村，以及電商也會逐漸滲透農村市場，我們對農村市場的開發勢在必行。3、未來坐商將會不復存在。消費者會追求更好的消費體驗，走商是未來趨勢。流通渠道的精細化耕作能更好的貼近消費者為他們帶去更好的售后服務和消費體驗。過渡頁安康燈具市場概況安康燈具市場概況

安康市場總的來說，消費水平一般，但是消費能力巨大。由于地緣的特點，消費者對于高端類的燈具消費相比其他地方要差一點！但是由于人口龐大，消費能力潛力巨大，安康市場還是有潛力可挖的。目前農村市場還是偏向于便宜的燈具，未來的話，隨著經濟水平的進一步提高，安康未來對于品牌、高端、裝飾類燈具的消費需求會進一步擴大。而對于安康鄉鎮市場，品牌的影響力還遠沒有達到預期的水平，一方面是人們渴望買到用到真的明星品牌的產品，另一方面是山寨橫行，品牌商對于農村市場的不重視或者戰略的偏倚致使這個矛盾的凸顯。綜上所述，對于三四線城市（縣城、鄉鎮）市場的開發，很重要的是做到網點下沉，產品齊全且性價比合適，售后服務的跟進過渡頁經銷商選定雙擊添加標題文字人員方面：至少兩名業務人員車輛：至少一輛面包車或者兩輛三輪摩托車倉庫：100平米以上面積倉庫；足夠的運營資金經銷商選定條件硬件配備心理上經銷商要有跑業務拓展業務的意識，有不滿足不怕苦不服輸的精神思維上有先進的營銷思維對市場有足夠的把控能力和計劃能力經銷商條件初期準備工作重點客戶評估制定市場開發套餐計劃評估預期效果，制定預選方案前期要做一個重點市場重點區域重點客戶的評估。確定下來重點區域的重點客戶需要去攻占，旬陽縣、漢陰縣、紫陽縣是三大重點區域，蜀河、雙河、神河、小河等下屬的重點鄉鎮需要確定重點攻克的對象以什么樣的產品為重點，什么產品是我們的明星產品，什么產品是利潤最高的產品，什么產品是主推的產品。制定好相關套餐。對于前期工作的效果做評估，達到后工作的開展以及為達到效果跟進的方案。2314附依次拜訪確定好重點區域重點市場后需要立即對市場進行跟進拜訪，選擇市場內較大的五金燈具類客戶進行洽談樣板門店支持a、宣講企業文化，認同歐普公司企業文化，認同企業運作模式；b、利潤最大化，保證其售賣的利潤點（這也是最重要的）；c、產品知識的培訓，做到全方位專業化培訓，力求對于消費者的宣傳到達最佳效果；d、店面裝修，陳列的標準化。e廣告支持，條幅、海報、戶外廣告、店招、側墻等等一系列的廣告支持；f、做好動員工作，保證其積極能動性預計前期開發扶持6家重點客戶。覆蓋重點縣城的重點鄉鎮，而且這6家重點客戶銷量會是未來主要銷量所在，即這少數重點客戶銷量占主要銷量，符合28原則。預計這6-8家客戶銷量將占到以后主要銷量來源的70-80%，而剩下的20-30%的客戶則主要起到宣傳廣告的作用（后述）樣板門店打造對于重點市場重點客戶予以最大資源支持打造樣板門店，集中主要資金、人員，培訓資源，門店裝修親自參與，親自指導。全方位人員產品知識培訓預計效果將這6-8家客戶培養為一家獨大能獨當一面在區域內有舉足輕重影響力的客戶，使其能夠獨立操作本地市場運作且有其獨到的有效的解決方案。對于競品市場份額的擠占有很好的作前期工作開展客情關系非重點區域市場開發著重維護好重點客戶客情關系，做好服務工作，積極解決其遇到的問題，對其售賣進行指導培訓。a、非重點區域也同樣重要，其重要性不亞于重點區域重點客戶。簡言之就是，重點客戶出銷量，非重點客戶出名氣。大批的非重點客戶是我們市場宣傳的重要手段。b、非重點客戶的選擇。應該選擇合作意愿強烈，認同歐普產品的客戶，但是并不需要他有多大的實力，愿意為歐普投入精力與資金是最重要的，這樣才能起到雙贏的作用。c、店面的選擇。店面面積適中，位置一定要好，基本上鄉鎮的人口主要聚集地是最佳選擇，或者熱流量大的位置。這樣能保證對于歐普的自然宣傳效果。d、店面陳列標準化。店面陳列樣式統一。裝修風格、材料、效果必須一樣。e、制作統一店招為佳。或者試燈架、X展架、包柱等宣傳材料為佳。f、人員產品知識培訓中期工作重點3服務1廣告2推廣4培訓后期工作重點推廣策略直銷效果不容忽視。一二線城市小區戒備森嚴，上門推銷不太現實，品牌拉動才是必然選擇。而三四線城市的農村市場獨立房多，管理較松散，業務員直接上門推銷較為容易。對于燈具這類家居產品，優秀業務員直接上門推銷更有充足的時間讓消費者了解產品，增強購買欲望;還可以當面為消費者提供有價值的家裝建議，增進消費者的好感和信任度培訓策略其實很多商品的售賣離不開售貨員對于商品的了解以及在充分了解的基礎上涵蓋的其他層面的認知，對售貨員的培訓直接關系到商品賣的好壞。廣告宣傳在三四級市場，消費者較為分散的特點決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標群體。即便覆蓋了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種情況下，針對具體區域應利用宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，將產品宣傳直接做到小區、家庭這些有燈具需求的地方，這樣方能事半功倍服務策略維護老顧客能獲得更多的利潤。在一二級市場，產品種類較多，消費者選擇余地較大，培育消費者忠誠度意義不大。但三四級市場不同，市場不夠豐富，消費者選擇范圍有限，并且三四線城市消費群之間往來密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級市場經營燈具，要對每一個顧客悉心維護，培育其忠誠度，這樣容易形成口碑效應，從而在三四級市場站穩腳跟產品規劃過渡頁行動方案快速確定流通渠道經銷商，配備人員、車輛、貨物，以便快速展開工作15天內確定合作客戶。并做好店面裝修。初期廣告宣傳以及人員的培訓

第4-5個月完善整個市場規劃，初步確定市場規模，定好客戶，確定整個市場格局，重點突出，覆蓋不遺漏做好市場開發計劃。用10天時間熟悉重點縣城鄉鎮的情況，確定重點客戶目標。如有資源，此流程可以省略直接確定客戶進行跟進第2-3個月開發非重點區域非重點客戶，做好店面裝修，銷售指導后期經銷商管理，積極配合公司市場政策123456總結方