大項目銷售：如何測量控單力C139營銷模型簡介2022/12/10大項目銷售：如何測量控單力C139營銷模型簡介2022/12提綱C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理提綱C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

什么是C139模型

9個必清事項

3個趨贏力標桿

1個決定力指標

C——來自教練的評分

C139評分C139模型詳解什么是C139模型C139模型詳解——

什么是C139模型隨著項目的開展，有三類指標可以昭示項目的進度和前途這三類指標細化為13個要素，再加上1個指標評測和校準要素，共計14個要素，即可總結出一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項目的評價和態度三、客戶的最高決策者的態度C139模型詳解——什么是C139模型隨著項目的開展，有三C139模型的14個要素探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們價值匹配度最高決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構中的多數人選定我們我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策機構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策機構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型C139模型的14個要素探尋高質量的教練，與教練確認C139在557個贏單項目中，Clear值達到6C以上的項目有524個，占到的贏單項目總數的94%，可見，銷售人員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動計劃。項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結為9個必清事項，簡稱9個Clear，銷售人員所掌握的必清事項數目為該項目的Clear值。9個必清事項可分為三類C139模型詳解——9個必清事項在557個贏單項目中，Clear值達到6C以上的項目有524第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節點，既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節奏。第二類是關于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關鍵節點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶對于該項目的決策結構以及結構中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結構中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習慣以及項目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進活動，他們的優劣勢，以及在客戶心目中他們的優劣勢；最后還有對該項目關鍵成功因素（KSF）的認知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個必清事項項目啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節點，銷售人員對這9個事項的了解把握構成了銷售項目成功的基礎。C139模型統計項目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統計圖：跟蹤9個Clear的達成情況可以幫助及早判斷項目的走向6C是預判銷售成敗的一個關鍵Clear值項目數量9Clear值C139模型詳解——9個必清事項銷售人員對這9個事項的了解把握構成了銷售項目成功的基礎。C1得到對方決策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結構的認識和態度細化為三個指標，統稱為趨贏力標桿，簡稱3個First，即3個領先：C139模型詳解——3個趨贏力標桿一是客戶的最高決策者及決策結構中關鍵人均認為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認為我們的項目最為適合二是決策結構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取過程三是決策結構中的多數人選定我們得到對方決策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具C139模型統計不同項目的First值，下面是3First輸贏單統計圖：F值對于項目成敗的預判有著明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻項目數量3First值C139模型詳解——3個趨贏力標桿C139模型統計不同項目的First值，下面是3First輸

客戶組織內最高決策者的態度則對項目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態度作為一個單獨的指標——決定力指標（Win），它是指決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當2F或3F成立時，1W絕大多數時候也會成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個決定力指標客戶組織內最高決策者的態度則對項目成敗有著決定性的影響。C1W輸贏單統計圖在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達31：1最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單C139模型詳解——1個決定力指標項目數量1Win值1W輸贏單統計圖在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的

有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把握更為準確，但由于不同的銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴重失真。熟悉內情的教練可以從特定的角度和目的出發，指導銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準C139值。銷售人員和主管的重要任務是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評分有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把教練可分為三種客戶關系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運營教練清楚己方資源，并知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標是通過溝通和分析，確認高質量的教練，并在項目的不同階段，調整和探尋合適的高質量教練C139模型詳解——C——來自教練的評分教練可分為三種客戶關系教練價值匹配教練資源運營教練銷售人員和“通過判斷C139每個要素的狀態，可以得出一個項目的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定?！盋139模型詳解——C139評分“通過判斷C139每個要素的狀態，可以得出一個C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

贏單區輸單區抖動區判斷項目走向C139模型詳解贏單區用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區贏單區特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點。C139值≥1W1F6C時，項目進入贏單區。2、C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現象。該區間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C時，項目進入輸單區。2、C139值≤0W2F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項目贏單率，穩定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象。該區間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區域為抖動區。2、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸的可能性均比較大。平均贏單率在50%左右。贏單區特征輸單區特征抖動區特征用C139值判斷大項目控單力——贏單區、輸單區及抖動區贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項目，由于數量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項目。用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區C139值對應的贏單率統計訂單結果與C139值對應堆積圖

輸單

贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項目，由于數用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區A公司項目走向C139用C139值判斷大項目控單力——贏單區、輸單區及抖動區A公“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施?！庇肅139值判斷大項目控單力——

判斷項目走向1w2F9C“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

全局戰果最大化爭取局部戰役的勝利

分析控單力地圖關注大額項目的決定力

攻堅逆轉C139模型詳解全局戰果最大化分析控單力地圖攻堅用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化

“C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據公司的總體戰略，調配各方資源，實現全局戰果的最大化?！庇肅139值模型指導銷售行為——全局戰果最大化“C分析控單力地圖用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化評出每個項目的C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。贏單區項目維持現有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態的項目，基本可歸于囊中。應重點關注存在“遠離”問題的項目。抖動區項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區項目應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區可繼續觀察。連續時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。分析控單力地圖用C139值模型指導銷售行為——全局戰果最大用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化A公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現和他們的能力用C139值模型指導銷售行為——全局戰果最大化A公司的項目

“銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能不能拿下，關鍵要看1W是否能夠出現，因為1W是項目突破贏單點進入贏單區的最關鍵因素?！痹诮痤~最大的50個項目中，只有13個項目達到1W，有37個項目的決定力為0W，這37個0W的項目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動的項目，即連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目。這些項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。這些項目需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化關注大額項目的決定力“銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環節?！庇肅139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監的主動支持和協助，C139值達到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監在客戶方內部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內的客戶決策層都認為A公司的產品匹配度最高，項目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團隊拜訪了客戶CEO，當面介紹A公司產品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認可，并拍板A公司為供應商，1W成功順利簽單用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利攻堅6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點A公司在該

在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可能是由于客戶組織構變遷或是內部決策構改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應改變。在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現在處于最高決策者位置的人員下移到F區域，由能達成1W的人員進入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現項目逆轉。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利逆轉在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

代理商合作原則代理商項目支持標準代理商項目干預C139模型詳解代理商合作原則

代理商參與的項目，應是至少能夠做到1W1F6C進入贏單區，或者新增持續一段時間C139值增長的項目。如果代理商僅僅知道項目信息，關系不到位，既達不到最基本的贏單拐點，C139值也持續停滯不前，這樣的項目不應耗費A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。

A公司與代理商項目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應該明確項目是否已經或者能夠建立關鍵的關系，我們可以用C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導代理商管理——

代理商合作原則代理商參與的項目，應是至少能夠做到1W1F6C進入贏單區，

銷售經理可以根據C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,代理商對項目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機率和項目發展趨勢如何。根據這些數據，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如果代理商對項目的掌握，達不到1W1F6C贏單拐點，處于抖動區，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現：對于連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對于C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，即停滯或遠離項目，則需要與代理商進行探討以促進1W的達成，或引導代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認為項目進入贏單區需要耗費太大精力，則可以考慮適當降低對代理商的支持，及時轉向新的項目用C139值模型指導代理商管理——

代理商支持標準銷售經理可以根據C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,

在代理商的管理中，銷售經理應防止代理商的投機行為，及時對項目進行干預。如某代理商僅僅得到了項目的信息，便要求A公司出方案，同時對A公司進行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對項目的介入很淺，C值尚未達到6C，更談不到F值和W值，項目完全處于輸單區，而同時代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A公司的精力和時間賭博。通過C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對項目跟蹤的真實程度，并進行干預。

用C139值模型指導代理商管理——

代理商項目干預在代理商的管理中，銷售經理應防止代理商的投機行為，及時對項

“

C139模型可以讓我們用一個科學和量化的方式來判斷項目的走向，并預測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在過去各個時點的狀態，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實現項目成功，盡力改變可能不如意的結局?！笨偨Y“C139模型可以讓我們用一個科學和量化的方式來判C139應用范例長春公交2輛雙層大巴業務洽談過程經驗分享C139應用范例隨著C139模式在公司培訓、推廣、學習、落實。該模式已經逐步成為了銷售公司在大單項目或大客戶項目的洽談過程中的一個有力武器。面對著競爭愈來愈激烈的市場環境，如何能夠提高控單力，已經成為了一個優秀業務人員的重要考核標準。今后，我們將把一些成功的銷售案例陸續與大家分享、交流。并通過與C139模式的對照，進一步認識該模式的重要性。希望能夠對大家在今后的工作有所幫助。隨著C139模式在公司培訓、推廣、學習、落實。該模式已經逐步

本文主要內容一、案例回放二、對照C139模式三、經驗交流

本文主要內容2008年6月份，我司吉林地區銷售經理張宏權從長春公交總公司技術部劉部長處得到該公司將購買2輛雙層大巴的信息。通過之前的接觸與了解，知道南京金陵與該公司有著長期的業務合作關系，公交總公司與金陵廠的關系十分密切。然而，此次購買車輛是由長春公交總公司下設的旅游公司使用，并通過旅游局牽頭，政府撥款，全款支付。期間涉及到的主要人物有：旅游局張局長、公交總公司總經理崔總、公交總公司分管旅游公司朱副總、旅游公司總經理蘇總。公交總公司領導傾向于金陵客車，而旅游公司領導傾向于亞星。面對這樣的情況，我公司張經理采納了旅游公司蘇總的建議，采取越過總公司，直接對旅游局領導進行公關的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交總公司進行招標，我公司順利中標。一、案例回放2008年6月份，我司吉林地區銷售經理張宏權從長春公交總公司

作為銷售經理，此時該如何判斷手上銷售項目的成功機率？如何找出自己的薄弱點？如何將項目向贏單的方向推進？下面讓我們對照C139模式一步步分析

二、對照C139模式作為銷售經理，此時該如何判斷手上銷售項目的成二、對照CC139模型的14個要素9個必清事項-9Clear3個趨贏力標桿-3First1個決定力指標-1WinC-來自教練的評分C139模型的14個要素9個必清事項-9Clear3個趨贏力一、對自身的了解我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）9個必清事項（9clear）可分為三類

在該項目中，張宏權對公司的業務流程比較熟悉，在工作進入實質性階段期間，和公司各級領導和相關辦事人員每天保持溝通，確認了配置、價格、交貨期等。9個C中得到了第一個C。一、對自身的了解我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）二、關于客戶的信息客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策結構中的每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況

關于客戶的信息，銷售經理確認了該項目是由政府撥款、旅游局牽頭、公交總公司負責采購、下面旅游公司使用，為全款采購；了解了總公司和旅游公司的組織結構。由于公交公司長期和金陵客車合作，因此公交總公司總經理崔總和朱副總必然傾向于金陵，而旅游公司的蘇總由于利益分配等原因必然要另選廠家。而旅游局在前期肯定保持一個比較中立的姿態。張宏權經理能夠分析到以上環節，說明又掌握了9個C中的5個C。二、關于客戶的信息客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（top3）的變化情況三、競爭對手、競爭形勢

對于主要競爭對手的情況，由于之前和公交總公司的關系不深，并很少有業務往來，對于以上3個C，應該說都不達標。總體來講，得到了9個C中的6個C。各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用三、競爭對手、競爭3個趨贏力標桿（3First）最高決策者及決策結構中關鍵人認為我們的價值匹配度最高決策結構中的關鍵人物主動協助我們策劃實施項目獲取過程決策結構中的多數人選定我們

在公關前，以上三項得分我公司為0F，而競爭對手金陵為3F。經過有效的公關、宣傳、溝通，已經使得該項目的最高決策者旅游局局長和關鍵人旅游公司蘇總認為我們的價值匹配度最高，關鍵人物蘇總主動協助我們策劃、公關。但是由于我們和公交總公司的關系不到位，因此決策結構并沒有多數人選定我們。此時我公司為2F，而競爭對手金陵為1F。勝利的天平已經向我方傾斜。3個趨贏力標桿（3First）最高決策者及決策結構中關鍵人認1個決定力指標（1Win）最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程

經過客戶教練決策機構中的蘇總的策劃，我們對旅游局局長公關成功，順利將原來的1W（公交總公司總經理）替換為新的1W（旅游局局長）我公司最終結果為1W2F6C

競爭對手金陵為0W1F*C

我公司進入贏單區＞1W1F6C＞抖動區＞

0W2F6C＞競爭對手進入輸單區，形勢出現大逆轉1個決定力指標（1Win）經過客戶教練決策機構中的蘇C-來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值高質量的教練客戶關系教練資深運營教練價值匹配教練銷售總公司領導咨詢顧問客戶內部—蘇總C-來自教練的評分探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內

三、經驗交流

通過案例的回放以及與C139模式的對比，我們進一步的了解到該項目營銷過程。這個案例也許不是最完美的，或許用其他方式也能拿下這個定單。但是這不是我們這次討論的重點，我們希望借助這個案例，能夠更進一步認識到C139分析的方法與重要性。三、經驗交流

贏單區特征：1、1W1F6C是控單力的制勝拐點。C139值≥1W1F6C，項目進入贏單區

2、C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%。

3、C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現象。該區間的平均贏單率為97.78%1W1F6C是控單力的制勝拐點。輸單區特征：1、0W2F6C是控單力的死亡拐點。

C139≤

0W2F6C，項目進入輸單區。2、C139≤

0W2F6C的輸單項目數量，占總輸單數量的93%。3、C139≤

0W2F6C的項目贏單率，穩定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象。該區間的平均贏單率為5%。0W2F6C是控單力的死亡拐點。抖動區特征：

1、C139值從0W2F7C到

1W1F5C之間的區域為抖動區

2、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸的可能性均比較大。平均贏單率在50%左右。贏單區特征：1、1W1F6C是控單現在的1WF區決策人新的1W決策人更高職位的人員公關難度大取得逆轉最關鍵的1W1、關鍵是1W。項目能不能拿下，關鍵要看1W是否能夠出現

2、逆轉——如果沒有1W，則找到新的1W此單中最大的亮點就是成功的把旅游局局長變成了新的1W現在的1WF區決策人新的1W決策人更高職位的人員公關難度大取3、客戶教練與關鍵人物此單第二個亮點是找到合適的客戶教練—蘇總。隨著他的介入、參與到全力投入當我們想爭取一個新的客戶時，首先要找到好的客戶教練，會對下面的工作起到事半功倍的效果。4、抓住機會，以相對優勢產品切入，進入新市場由于長春市要推廣“長春偽滿特色旅游線路”，雙層車是最合適的運輸工具。在雙層車這個市場上，競爭對手不多，給我們提供了一個切入點，創造了機會。這樣的機會，我們一定要牢牢把握住，投入精力，爭取拿下定單。5、做好善后工作，勿把好事變壞事。由于本此招標的特殊性，同時我們急于拿下長春公交總公司這個有影響力的客戶。因此用旅游局局長換掉了公交總公司領導這個1W，而對于公交總公司今后絕大多數的業務，和旅游局沒有任何關系。這樣，又變回原來的1W。我們必須借助這次業務關系，維護客戶關系。對于大客戶的公關，是一個長期的工作，要不斷的參照C139的指標，做細致的工作。3、客戶教練與關鍵人物大項目銷售：如何測量控單力C139營銷模型簡介2022/12/10大項目銷售：如何測量控單力C139營銷模型簡介2022/12提綱C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理提綱C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

什么是C139模型

9個必清事項

3個趨贏力標桿

1個決定力指標

C——來自教練的評分

C139評分C139模型詳解什么是C139模型C139模型詳解——

什么是C139模型隨著項目的開展，有三類指標可以昭示項目的進度和前途這三類指標細化為13個要素，再加上1個指標評測和校準要素，共計14個要素，即可總結出一個可以評測銷售項目進度和預判項目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項目的評價和態度三、客戶的最高決策者的態度C139模型詳解——什么是C139模型隨著項目的開展，有三C139模型的14個要素探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們價值匹配度最高決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構中的多數人選定我們我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策機構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策機構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型C139模型的14個要素探尋高質量的教練，與教練確認C139在557個贏單項目中，Clear值達到6C以上的項目有524個，占到的贏單項目總數的94%，可見，銷售人員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動計劃。項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結為9個必清事項，簡稱9個Clear，銷售人員所掌握的必清事項數目為該項目的Clear值。9個必清事項可分為三類C139模型詳解——9個必清事項在557個贏單項目中，Clear值達到6C以上的項目有524第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節點，既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節奏。第二類是關于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關鍵節點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶對于該項目的決策結構以及結構中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結構中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習慣以及項目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進活動，他們的優劣勢，以及在客戶心目中他們的優劣勢；最后還有對該項目關鍵成功因素（KSF）的認知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個必清事項項目啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節點，銷售人員對這9個事項的了解把握構成了銷售項目成功的基礎。C139模型統計項目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統計圖：跟蹤9個Clear的達成情況可以幫助及早判斷項目的走向6C是預判銷售成敗的一個關鍵Clear值項目數量9Clear值C139模型詳解——9個必清事項銷售人員對這9個事項的了解把握構成了銷售項目成功的基礎。C1得到對方決策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結構的認識和態度細化為三個指標，統稱為趨贏力標桿，簡稱3個First，即3個領先：C139模型詳解——3個趨贏力標桿一是客戶的最高決策者及決策結構中關鍵人均認為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認為我們的項目最為適合二是決策結構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取過程三是決策結構中的多數人選定我們得到對方決策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。具C139模型統計不同項目的First值，下面是3First輸贏單統計圖：F值對于項目成敗的預判有著明顯的意義，2F是反映項目走向成功的一個重要門檻項目數量3First值C139模型詳解——3個趨贏力標桿C139模型統計不同項目的First值，下面是3First輸

客戶組織內最高決策者的態度則對項目成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態度作為一個單獨的指標——決定力指標（Win），它是指決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當2F或3F成立時，1W絕大多數時候也會成立。而9C則作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個決定力指標客戶組織內最高決策者的態度則對項目成敗有著決定性的影響。C1W輸贏單統計圖在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的比例高達31：1最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單C139模型詳解——1個決定力指標項目數量1Win值1W輸贏單統計圖在1W成立的全部550個項目中，贏單與輸單的

有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把握更為準確，但由于不同的銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴重失真。熟悉內情的教練可以從特定的角度和目的出發，指導銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準C139值。銷售人員和主管的重要任務是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評分有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把教練可分為三種客戶關系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運營教練清楚己方資源，并知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標是通過溝通和分析，確認高質量的教練，并在項目的不同階段，調整和探尋合適的高質量教練C139模型詳解——C——來自教練的評分教練可分為三種客戶關系教練價值匹配教練資源運營教練銷售人員和“通過判斷C139每個要素的狀態，可以得出一個項目的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。”C139模型詳解——C139評分“通過判斷C139每個要素的狀態，可以得出一個C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

贏單區輸單區抖動區判斷項目走向C139模型詳解贏單區用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區贏單區特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點。C139值≥1W1F6C時，項目進入贏單區。2、C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現象。該區間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C時，項目進入輸單區。2、C139值≤0W2F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項目贏單率，穩定在26%以上，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象。該區間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區域為抖動區。2、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸的可能性均比較大。平均贏單率在50%左右。贏單區特征輸單區特征抖動區特征用C139值判斷大項目控單力——贏單區、輸單區及抖動區贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項目，由于數量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項目。用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區C139值對應的贏單率統計訂單結果與C139值對應堆積圖

輸單

贏單1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項目，由于數用C139值判斷大項目控單力——

贏單區、輸單區及抖動區A公司項目走向C139用C139值判斷大項目控單力——贏單區、輸單區及抖動區A公“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。”用C139值判斷大項目控單力——

判斷項目走向1w2F9C“在項目推進過程中定期給項目評出C139值，可以幫助銷售人員C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

全局戰果最大化爭取局部戰役的勝利

分析控單力地圖關注大額項目的決定力

攻堅逆轉C139模型詳解全局戰果最大化分析控單力地圖攻堅用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化

“C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據公司的總體戰略，調配各方資源，實現全局戰果的最大化。”用C139值模型指導銷售行為——全局戰果最大化“C分析控單力地圖用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化評出每個項目的C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。贏單區項目維持現有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態的項目，基本可歸于囊中。應重點關注存在“遠離”問題的項目。抖動區項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區項目應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區可繼續觀察。連續時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。分析控單力地圖用C139值模型指導銷售行為——全局戰果最大用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化A公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現和他們的能力用C139值模型指導銷售行為——全局戰果最大化A公司的項目

“銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能不能拿下，關鍵要看1W是否能夠出現，因為1W是項目突破贏單點進入贏單區的最關鍵因素。”在金額最大的50個項目中，只有13個項目達到1W，有37個項目的決定力為0W，這37個0W的項目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動的項目，即連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目。這些項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。這些項目需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。用C139值模型指導銷售行為——

全局戰果最大化關注大額項目的決定力“銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。而這些項目能

“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環節?！庇肅139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監的主動支持和協助，C139值達到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監在客戶方內部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內的客戶決策層都認為A公司的產品匹配度最高，項目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團隊拜訪了客戶CEO，當面介紹A公司產品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認可，并拍板A公司為供應商，1W成功順利簽單用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利攻堅6C、2F和1W分別是項目銷售取得成功的三個關鍵點A公司在該

在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可能是由于客戶組織構變遷或是內部決策構改變引起的，但無論哪種情況項目的Win值都可能相應改變。在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現在處于最高決策者位置的人員下移到F區域，由能達成1W的人員進入決策位，則贏單率會大幅度提升，實現項目逆轉。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰役的勝利逆轉在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發生變化。這可C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

代理商合作原則代理商項目支持標準代理商項目干預C139模型詳解代理商合作原則

代理商參與的項目，應是至少能夠做到1W1F6C進入贏單區，或者新增持續一段時間C139值增長的項目。如果代理商僅僅知道項目信息，關系不到位，既達不到最基本的贏單拐點，C139值也持續停滯不前，這樣的項目不應耗費A公司過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則A公司應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。

A公司與代理商項目合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應該明確項目是否已經或者能夠建立關鍵的關系，我們可以用C139值檢驗項目的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導代理商管理——

代理商合作原則代理商參與的項目，應是至少能夠做到1W1F6C進入贏單區，

銷售經理可以根據C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,代理商對項目的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機率和項目發展趨勢如何。根據這些數據，我們可以決定采取何種方式支持代理商。如果代理商對項目的掌握，達不到1W1F6C贏單拐點，處于抖動區，此時我們對代理商的支持有有兩種情況出現：對于連續幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的項目可依據簽單時間和業務經理的水平，來判斷是否需要投入更多支持和精力對于C139值連續幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，即停滯或遠離項目，則需要與代理商進行探討以促進1W的達成，或引導代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認為項目進入贏單區需要耗費太大精力，則可以考慮適當降低對代理商的支持，及時轉向新的項目用C139值模型指導代理商管理——

代理商支持標準銷售經理可以根據C139模型，了解代理商對項目跟蹤的程度,

在代理商的管理中，銷售經理應防止代理商的投機行為，及時對項目進行干預。如某代理商僅僅得到了項目的信息，便要求A公司出方案，同時對A公司進行信息的屏蔽。在這種情況下，代理商對項目的介入很淺，C值尚未達到6C，更談不到F值和W值，項目完全處于輸單區，而同時代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿A公司的精力和時間賭博。通過C139模型的使用，我們能夠很快辨別出代理商對項目跟蹤的真實程度，并進行干預。

用C139值模型指導代理商管理——

代理商項目干預在代理商的管理中，銷售經理應防止代理商的投機行為，及時對項

“

C139模型可以讓我們用一個科學和量化的方式來判斷項目的走向，并預測項目的成敗。但模型所反映的只是項目在過去各個時點的狀態，以及由這些時點的連接所揭示的項目可能的走向。這個模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方向，從而實現項目成功，盡力改變可能不如意的結局?！笨偨Y“C139模型可以讓我們用一個科學和量化的方式來判C139應用范例長春公交2輛雙層大巴業務洽談過程經驗分享C139應用范例隨著C139模式在公司培訓、推廣、學習、落實。該模式已經逐步成為了銷售公司在大單項目或大客戶項目的洽談過程中的一個有力武器。面對著競爭愈來愈激烈的市場環境，如何能夠提高控單力，已經成為了一個優秀業務人員的重要考核標準。今后，我們將把一些成功的銷售案例陸續與大家分享、交流。并通過與C139模式的對照，進一步認識該模式的重要性。希望能夠對大家在今后的工作有所幫助。隨著C139模式在公司培訓、推廣、學習、落實。該模式已經逐步

本文主要內容一、案例回放二、對照C139模式三、經驗交流

本文主要內容2008年6月份，我司吉林地區銷售經理張宏權從長春公交總公司技術部劉部長處得到該公司將購買2輛雙層大巴的信息。通過之前的接觸與了解，知道南京金陵與該公司有著長期的業務合作關系，公交總公司與金陵廠的關系十分密切。然而，此次購買車輛是由長春公交總公司下設的旅游公司使用，并通過旅游局牽頭，政府撥款，全款支付。期間涉及到的主要人物有：旅游局張局長、公交總公司總經理崔總、公交總公司分管旅游公司朱副總、旅游公司總經理蘇總。公交總公司領導傾向于金陵客車，而旅游公司領導傾向于亞星。面對這樣的情況，我公司張經理采納了旅游公司蘇總的建議，采取越過總公司，直接對旅游局領導進行公關的方法。起到了良好的效果。2009年3月9日,公交總公司進行招標，我公司順利中標。一、案例回放2008年6月份，我司吉林地區銷售經理張宏權從長春公交總公司

作為銷售經理，此時該如何判斷手上銷售項目的成功機率？如何找出自己的薄弱點？如何將項目向贏單的方向推進？下面讓我們對照C139模式一步步分析

二、對照C139模式作為銷售經理，此時該如何判斷手上銷售項目的成二、對照CC139模型的14個要素9個必清事項-9Clear3個趨贏力標桿-3First1個決定力指標-1WinC-來自教練的評分C139模型的14個要素9個必清事項-9Clear3個趨贏力一、對自身的了解我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）9個必清事項（9clear）可分為三類

在該項目中，張宏權對公司的業務流程比較熟悉，在工作進入實質性階段期間，和公司各級領導和相關辦事人員每天保持溝通，確認了配置、價格、交貨期等。9個C中得到了第一個C。一、對自身的了解我們的推進流程和關鍵節點（同類項目、本項目）二、關于客戶的信息客戶的采購流程和關鍵節點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策結構中的每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況

關于客戶的信息，銷售經理確認了該項目是由政府撥款、旅游局牽頭、公交總公司負責采購、下面旅游公司使用，為全款采購；了解了總公司和旅游公司的組織結構。由于公交公司長期和金陵客車合作，因此公交總公司總經理崔總和朱副總必然傾向于金陵，而旅游公司的蘇總由于利益分配等原因必然要另選廠家。而旅游局