市場營銷專業畢業設計題目：上海舜實國際貿易有限公司2016年江蘇市場品牌推廣策劃方案產品設計工藝設計方案設計√類型：學生姓名：學號：班級：專業：市場營銷學院：商學院學校指導教師：企業指導教師：2016年5月5日摘要上海舜實國際貿易有限公司，2015年03月12日成立，經營范圍包括從事貨物進出口及技術進出口業務，塑料制品、橡膠制品、零售等。公司自成立以來，由于資金有限，企業推廣意識不強，導致公司名氣一般。本文通過分析江蘇塑膠原料市場現狀和舜實有限公司自身的優劣勢情況，為上海舜實國際貿易有限公司制定有針對性的業務推廣方案，通過這一系列的推廣活動以期迅速占領江蘇市場，提升上海舜實國際貿易有限公司在江蘇市場的市場知名度、美譽度，同時也增加公司的營業利潤。關鍵詞：上海舜實貿易；2016年；江蘇市場；品牌推廣策劃目錄前言 前言上海舜實國際貿易有限公司，2015年03月12日成立，公司總部在上海市奉賢區運河北路，目前公司屬于起步階段，各方面制度還不太完善。公司業務包括從事貨物進出口及技術進出口，通過阿里巴巴線上平臺展示產品信息，通過線下交易完成購買。上海舜實國際貿易貿易公司在上海奉賢區和江蘇蘇州昆山市分別有一個倉庫，用來存放各種品牌的塑料粒子，公司在江蘇屬于中小型企業，目前在江蘇市場處于發展期。本次策劃分析整個塑料市場及江蘇塑料市場的前景，分析目標消費者及競爭對手的特點，根據自身的優缺點，通過一系列的推廣活動和公關活動，使上海舜實國際貿易有限公司能更快速進入江蘇市場，擴大在市場的份額，獲取比之前更大的利潤，站穩江蘇市場腳跟，并且相對提高上海舜實在江蘇市場上的知名度和美譽度，進而達到一定的銷售利潤。一、市場分析（一）市場現狀及前景分析塑料制品是我國石化、輕工行業的重要組成部分。傳統塑料制品主要應用在農業、建筑業和民生等方面，但是隨著時代的不斷發展以及生產工藝的逐漸加強，塑料產業應朝高端領域深入，如汽車、醫藥等行業。中國的塑料工業發展迅速，在世界各國塑料制品產量排名始終位于前列，塑料制品具有成本低、可塑性強等優點，國內化工產品的價格不僅受油價的影響，還受產能規模的擴張、供需關系以及產品替代的影響。塑料制品的原材料是合成樹脂，我國合成樹脂產量遠遠沒有滿足下游塑料行業的需求，進口量占據三分之一的市場份額。這些產品主要來自中東地區，塑料制品行業內企業對原材料有很大的選擇余地。2009年上半年，國家把塑料行業列入《輕工業調整和振興規劃》的重點扶持產業。在一系列宏觀政策的帶動下，塑料企業也在努力克服國際金融危機帶來的嚴重沖擊，積極應對新形勢挑戰。2016年塑料加工行業仍會以較高的速度發展。與此同時受國際市場經濟恢復不利、消費能力下降等方面影響，今年出口形勢依然嚴峻，由于過去塑料加工行業的增長主要是對低成本和高投入等這些因素的依賴，因此要實現塑料加工業的轉型就要提高技術水平，并以擴大內需以減少對出口的依賴。我國未來塑料行業未來發展趨勢主要在以下幾個方面：第一，塑料建筑材料和新型包裝材料成為當前塑料工業迅速增長的主要領域；第二，塑料由于其優異的性能，應用領域日趨廣泛，特別是在家電和汽車領域，塑料制品在產品中所占比重不斷提高，消費結構升級需要塑料行業發展的支持。第三，改性塑料在行業中的地位日益突出。塑料行業發達地區主要分布在東南沿海省市，產業的集群效應十分明顯，廣東、浙江和江蘇三省的產量合計1041.8萬噸，江蘇省占15.4%。根據相關資料顯示，江蘇省塑料制品產量增長最快，同比增長46.2%，居全國塑料制品產量第三位，說明江蘇市場行業增長能力非常不錯。江蘇主要的塑料市場有常州、蘇州、昆山、太倉。這四個市場既是供又是求的關系，因為塑料的牌號有幾千種，而每噸料的價格在7000到30000不等，一個公司只會囤幾個主打牌號的料，一來是資金不夠，二是因為囤貨太多就沒有流動資金。需求方一般都是工廠，而貿易商的貨源不足時，就會尋找其他貿易商或代理，因此這個渠道并不像一級代理二級代理那么簡單，他是一個循環的過程，是貿易商和貿易商，貿易商和工廠的物資調配過程。而常州和蘇州是昆山和太倉在江蘇的最大競爭對手，因為常州和蘇州的貿易商都是一些大公司，拿到代理權，因此進貨便宜，售出也就更便宜，在價格上往往占據巨大優勢。而大公司的出售都是以噸起價，小工廠的需求較小，而且許多工廠在產品生產初期需要試料，幾十千克的料常州和蘇州的公司一般不愿意出售，因此昆山和太倉就有了優勢。（二）目標消費者及其分析塑料原料在我國塑料市場的流通方式一是上游廠家產品或進口產品直銷用戶，二是不固定渠道或地點的銷售，再就是通過原料市場銷售（包括近年發展起來的原料電子商務交易），而上海舜實國際貿易有限公司是通過主要電子商務交易，（線下也可進行原料銷售）。上海舜實國際貿易有限公司的主要客戶為工廠（進入工廠直接生產，一般由公司采購購買，需求量一般較大），貿易商（貿易商拿貨再出口給其他公司），零售商（一般需求量較小）等。因為本公司的產品并非是公司直接面對消費者，而是通過采購商面對工廠，并且大部分交易是通過線上完成的，所以上海舜實公司的客戶在價格方面具有一定的主導權，可能通過網上多家店鋪了解產品價格，通過比較和咨詢，選出最低的價格，而工廠對產品的需求量一般比較大，一般的采購商不能確定產品的質量如何，一般會訂購少部分貨物進行試驗，試驗合格才會進行大量購買，而由于在購買之前不能驗貨，購買方擔心貨物的配送，質量，加上塑料原料的產品種類型號尤其的多，所以在溝通交流、信息的接收、產品的質量數量、物流速度、售后服務、服務態度這些方面的要求很慎重。（三）競爭對手分析近年來，中國工程塑料行業迅速成長，已經完全發展成為一個競爭激烈的行業。截至2012年末，中國大規模工程塑料企業有172家以上，經過快速發展階段和激烈的市場競爭的錘煉，基本格局初步形成。而上海舜實國際貿易有限公司建立時間較短，公司規模較小，屬于發展期。公司所處的地理位置是昆山市，這個塑料城里面都是塑料公司，而且太倉、龍城塑料城也是塑膠原料公司的集聚地，因此，上海舜實國際貿易有限公司在地理位置上并沒有什么優勢。行業內競爭：隨著塑料制品行業規模化、差異化的推進，一些沒有獨特技術的中小企業。將會逐步落后于行業的整體發展。由于下游行業眾多，各個企業都在關注自己的細分領域進行差異化生產，但在這種細分行業中的企業競爭還是較為激烈。購買者：塑料制品行業內有近2萬個企業，而幾乎每家企業都具備通用塑料生產能力。這使得行業內絕大部分企業對下游客戶沒有議價能力，行業景氣程度也基本取決于下游行業的運行。新進入者：塑料制品行業進入門坎較低，但對于常規的塑料制品行業現在已進入較為成熟階段，行業也向規模化發展，所以小型企業再進入這個行業的風險性較大，有技術特點的高新企業將會有很大發展空間。代替品企業：可以說塑料本身就是一種代替品，一種由新型的改性塑料制品向普通塑料以及傳統的金屬、木材等型材的代替。這種代替是補充性的代替，使得塑料制品的種類更加齊全，選擇性更多。雖然改型塑料是發展趨勢，但不可忽視傳統塑料的價格優勢。項目競爭者優勢劣勢同行業鑫勤有限公司產品種類齊全2、實力強大3、價格低廉1、服務態度一般2、差異化不明顯購買者恒瑞新材料公司1、原材料自給自足，成本低2、內部管理制度完善3、渠道簡單，貨源充足1、產品種類不齊全2、生產速度慢3、實力較弱新進入者上海滕旺國際1、技術特點大2、服務好1、公司發展不成熟2、在市場地位不高3、客戶接受程度低代替品企業瑞奇塑料公司1、產品種類齊全2、內部管理制度完善1、在知名度低2、實力較弱二、品牌理念及定位（一）品牌理念1、以信立身，以誠處世2、企業使命：團結合作，互助雙贏3、經營思想：客人的成功就是我們的成功（二）品牌定位上海舜實國際貿易有限公司一直重信用、守合同、保證產品質量，為了在客戶心中建立服務至上的形象，在別的公司對客戶的投訴、反饋置之不理時，我們上海舜實對每一次交易，在溝通交流、信息的接收、產品的質量數量、物流速度、售后服務、服務態度這一方面尤其注意慎重。而且當客戶找不到所要的產品型號時，我們會用自己最大的力量，幫助客戶找到資源，力求在客戶心中留下最完美的印象。因此我們建立了一個誠實、守信、服務至上的品牌形象，許多合作過的公司也對我們極力稱贊，并且為我們介紹新的客戶資源。這也使上海舜實在消費者當中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩定的合作關系，并且以多品種經營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大合作過的客戶的青睞。三、SWOT分析為了更好的提高在江蘇市場占有率，不斷加深其消費者對上海舜實的認知度和美譽度，加上海舜實的品牌影響力。因此對自身進行SWOT分析，制定相應的品牌推廣戰略。見下表：優勢（s）劣勢（w）1、網絡渠道方便2、服務態度好3、物流速度快4、公司正在處于發展階段，在業界擁有良好的口碑1、知名度不是很高2、公司規模小，資金不足3、在江蘇成立時間較短，市場經驗不豐富機會(O）威脅（T）1、國家政策對塑料行業的支持2、江蘇市場塑料行業正在發展階段，公司發展機遇大3、工廠產業地集中，物流方便1、競爭對手實力強大2、競爭對手眾多，客戶選擇困難3、客戶對網絡平臺交易的不信任與安全性擔憂四、推廣目標1、通過一系列推廣使上海舜實國際貿易有限公司在江蘇市場市場占有高3%2、使上海舜實國際貿易有限公司在江蘇市場市場產品銷售量提高5%3、使上海舜實國際貿易有限公司在江蘇市場市場知名度提高10%4、使上海舜實國際貿易有限公司在江蘇市場市場美譽度提高3%五、品牌營銷推廣策略（一）推廣前期1、推廣時間：2016年2月25日至3月28日2、推廣目的：建立品牌知名度，通過上海新國際展覽使我們的品牌知名度提高10%。

3、推廣對象：江蘇市場的工廠和貿易商4、推廣內容：通過上海新國際展覽會，展示我們的塑料原粒和塑料制品，宣傳企業文化，收集客戶資料，尋找到更多的合作商。活動前期（2016.2.25-2.30）工作人員提前錄制LED廣告視頻制作關于產品型號、價格、圖片等信息的書冊和公司宣傳單頁準備鮮花、點心、耳機等小禮物布置展覽柜臺活動中期（2016.3.1-3.23）在大屏幕滾動播放公司的LED廣告視頻向參展來賓發放宣傳單頁來賓掃二維碼關注公司動態便可獲得一份小禮物收集參展公司聯系方式和名片活動后期（2016.3.23-3.28）根據收集到的企業公司名片等信息一一訪問網址和回訪電話通過加客戶的微信和工作號，發送我們的企業官網鏈接地址統計物料剩余，整理各項資料進行活動總結，做好物資物料返庫這個階段的地區推廣范圍是江蘇昆山市和太倉市。因為每個公司的名稱基本都會有公司地址，所以我們很容易分辨出來，我們重點尋找到江浙滬地帶的貿易商和工廠。通過交換名片和公司簡介等相互了解。然后對這兩個的工廠公司一一進行拜訪，了解這些公司的所在地和規模大小，通過交流和時刻保持聯系讓顧客印象深刻，推廣對象是工廠、貿易商等，借助展覽會這個契機，尋找有效客戶，讓需要貨源或需要推銷產品的公司進行更好更有目的的交流，我相信，在這個展覽會上，我們能收集到更多的資源和更好的推廣我們的品牌。（二）推廣中期1、推廣時間：2016年7月1日至8月15日2、推廣對象：蘇州常州地區的工廠和貿易商3、推廣目的：提高產品銷售額，提高知名度4、推廣內容：（1）通過百度、阿里巴巴和中塑等收費網站進行企業推廣（2）在各大網站制作產品彈幕和公司鏈接（3）編輯關于公司產品和企業動態的搜索詞和關鍵詞（4）在免費網站發布關于公司及產品的信息（5）在各大引擎設置關于“江蘇”“江蘇工業”，“江蘇制造業”等相關關鍵詞（6）定期打理阿里巴巴店鋪這個階段的推廣范圍是江蘇蘇州、常州地區，推廣對象是在塑料方面有需求的貿易商和工廠。網絡覆蓋的范圍廣，潛在客戶群體多，很多客戶都是通過網上搜索尋找貨源，通過價格和公司各方面服務對比，決定是否購買。利用阿里巴巴，慧聰網，找塑料網，中塑等網絡平臺，進行線上交易支付。在網上發布大量的公司和產品信息，除了能加深顧客記憶，建立了好的品牌形象，更在一定程度上提高了知名度和成交量。（三）推廣后期1、推廣時間：2016年8月1日至9月8日2、推廣對象：江蘇市場的經銷商、工廠3、推廣目的：維持上海舜實在江蘇市場的美譽度，和客戶保持良好互動。

4、推廣方法：通過網絡輿論的力量，增加上海舜實有限公司在江蘇熱議度5、推廣內容：（1）收集在公司交易網站上購買過商品的客戶評論，對貨品質量、物流速度、服務態度等評論做一個統計，并且根據信息回訪客戶（2）通過網絡和客戶互動，保持聯系（3）在網上發帖，邀請新老顧客對我們公司的服務態度、產品質量作出評價和建議（4）定期回訪顧客，關注網上的企業動態和客戶評價（5）發布企業的良性信息這個階段的推廣范圍是江蘇整個市場，推廣對象是老客戶和潛在客戶。通過信息反饋和客戶保持聯系，讓客戶對我們的滿意度增加。六、品牌推廣具體營銷方案（一）廣告推廣廣告一1、廣告時間:2016年2月25日至3月28日2、廣告主題:新企業，新形象3、廣告目的:宣傳公司品牌，展示公司形象，加大知名度4、廣告對象：參與上海新國際展覽的公司5、廣告內容：在上海新國際展覽會的LED廣告顯示屏上，播放著公司的宣傳視頻。內容為上海舜實國際有限公司全體員工站在公司前面，用鏗鏘有力的聲音喊著；“上海舜實，以信立身，以誠處世，客戶的成功就是我們的成功！”。畫面一轉變成公司的辦公室，辦公室人員紛紛忙碌著自己的手頭工作，辦公室貼著企業的三證、檢驗合格證、中國環境標志產品等。畫面又轉到公司的倉庫，員工汗流浹背的推送著剛進來的塑膠原料粒子，一袋一袋整齊的堆著，整個大倉庫都是各種型號的塑料粒子。畫面轉到倉庫門口，叉車將一托托的塑料裝上大型的物流車，這是等下要送往客戶手中的貨物，每包都干凈整齊的擺放著，整個搬運過程利落快速。廣告二1、廣告時間:2016年5月5日至6月10日2、廣告主題:您的滿意就是我的滿足3、廣告目的:宣傳公司品牌，展示公司形象，增加美譽度4、廣告對象：江蘇市場的塑料公司5、廣告內容：江蘇塑料工廠在地理位置具有集聚的特征，一個塑料城內大部分工廠相臨近，所以在塑料加工廠的集聚地入口建立一個LED顯示屏，視頻滾動播放。播放的內容為：大型的物流車載著滿滿的貨物，送到工廠，客戶在卸貨過程中沒有看到任何貨物的損壞，輕松的吐了一口氣，高興的稱贊道：“上海舜實公司的產品不但質量好，價格便宜，物流速度快，服務態度更是好的沒話說，是個值得信賴的好公司！”畫面一轉，一位客戶一手捧著我們的原材料，一手拿著加工成的產品成果，滿意的稱贊道：“上海舜實與我們長期合作了，做出來的產品從來沒出過問題，我們會繼續合作下去。”畫面的最后出現公司的名稱和標志，以及全體員工大聲喊道：“我們始終堅持，精細的服務，卓越的產品，歡迎來上海舜實采購。”以上兩個廣告都是通過實景拍攝，后期特效處理，力求畫面真實而充滿暖意。（二）服務體驗推廣1、推廣時間：2016年11月1日至11月3日2、推廣主題；舜實，就是產品與服務3、推廣目的；強化產品與服務，讓客戶感受到舜實一切以客戶為前提，合作雙贏的服務宗旨4、推廣對象：江蘇市場的經銷商，貿易商5、活動內容：在會場發布公司最新生產的專門找塑料的手機APP—易塑，現場邀請顧客操作這款APP，并請使用過的用戶進行一個體驗的描述。活動前期（2016.11.1）提前在江蘇塑料城廣場布置會場準備發布會所需的物料提前聯系搜狐傳媒、江蘇媒體等記者設計宣傳海報和宣傳單頁并派發活動中期（2016.11.2）介紹產品新功能，用戶親自體驗用戶操作體驗分享活動后期（2016.11.3）會場清理，物料回收在各大網站發布此次活動視頻工作總結這個服務體驗的目的是讓顧客以最快的速度找到自己所需要的原料，并且可以統計到客戶信息，在方便客戶的同時，提高公司的知名度和美譽度。（三）公關推廣1、公關主題：資源回收，從此刻開始2、公關時間：2016年11月12日至11月14日3、公關對象：經銷商，貿易商，公眾4、公關目的：利用資源回收這一主題公關活動，讓人們意識到保護環境的重要性和資源的可回收性，同時可以提高上海舜實在貿易商和工廠的地位，因為現在的塑料原粒都有要求要環保。這個活動提高曝光率的同時，加速了上海舜實在江蘇地區的宣傳和推廣，提升品牌知名度，吸引更多的客戶，增強了社會對公司的好評率。5、活動內容：在江蘇塑料城的廣場上辦一個大型會場，邀請塑料城內所有公司成員，并且請搜狐傳媒，江蘇傳媒的記者現場報導。通過塑料回收實驗和環境保護視頻警示人們保護環境的重要性和迫切性，用行動告訴大家，資源的回收利用，必須從此刻開始，從身邊做起。6、活動流程：第一天制作關于環境保護的LED視頻發放宣傳單頁布置會場，安排物料，準備小禮物第二天由主持人為大家演示：將原始的白色塑料顆粒放在注塑機器中融化成熔融狀態，然后靠注塑機的壓力將塑料注入模具，待保壓完，形成一個簡單的白色塑料模型。然后再將這個模型放入注塑機器中，加入黑色色劑，加入其他材料，用同樣的方法，形成一個簡單的模具。大屏幕上播放著這些年來，地球是如何從一個綠色的世界，變成如今的一片“灰色”。進行一個資源回收專場，將塑料城的所有塑料廢品和殘料低價回收第三天會場清理，物料回收工作總結七、其它媒介宣傳推廣1、資料宣傳冊：由于江蘇塑料工廠和塑料城在地理位置具有集聚的特征，一個塑料工廠內大部分工廠相臨近，因此本公司可以制作一個具有個性的宣傳冊，介紹本公司的發展歷程和所獲得的榮譽，展示一些有特色的產品，送一些小禮品，比如日歷、筆、本子，在本子和日歷上印有公司聯系方式和聯系地址，送到每個工廠的人事部，這樣不但針對性強，也顯得更有誠意。資料宣傳冊有利于上海舜實公司在江蘇塑料工廠和塑料城的直接宣傳。2、網絡電視廣告：在愛奇藝，搜狐，pps等視頻網站投放視頻，這些點擊率高的網站一來播放率大點擊率高，二來受眾廣，可提高上海舜實公司在全國的知名度，使江浙滬地區成為潛在消費地區。3、聊天軟件平臺推廣：現在是網絡盛行的時代，足不出戶便可知天下。我們的產品除了在網絡平臺推廣，同時也可以在聊天軟件做推廣。我們和客戶在進行電話聯系的同時，留下顧客的微信、QQ、微博，然后定期在朋友圈發布產品，比如公司最近有了哪種新型號，哪種型號可以便宜出貨，現在還有哪些型號的囤貨，并且定期聯系詢問顧客是否有需要。八、營銷費用預算項目內容費用網站推廣20000海報、宣傳資料冊8000電話服務10000視頻廣告50000場地費30000精品禮物3000其它30000合計151000九、效果