目市場銷市場銷管理手目錄第章市方面崗位說明書………11.1市場營銷總監崗位明書……2．工內容……………………3．權范圍……………………4．工關系……………………1.2市場總監崗位說明…………1．任資格……………………2．工內容……………………3．權范圍……………………4．工關系……………………1.3市場調研經理崗位明書……1．任資格……………………2．工內容……………………3．權范圍……………………4．工關系……………………1.4品牌推廣經理崗位明書……1．任資格……………………2．工內容……………………3．權范圍…………………4．工關系……………………1.5公關策劃經理崗位明書…………1．任資格………2．工內容………3．力范圍………11-

目4．作關系………1.6廣告管理經理崗位明書…………1．任資格…………2．工內容………3．權范圍………4．工關系………1.7市場調研專員崗位明書…………1．任資格………2．工內容………3．工關系………1.8品牌推廣專員崗位明書…………1．任資格………2．工內容………3．工關系………1.9公關策劃專員崗位明書…………1．任資格………2．工內容………3．工關系………………1.10廣告管專員崗位說明……1職資格……………………2作內容………3作關系……………………第章市管理流程………………2.1市場調查理流程…………2.2市場預測理流程…………2.3調研問卷計流程…………2.4產品定價理流程……………2.5產品價格整流程……………2.6宣傳物品作流程…………2.7廣告預算定流程…………2.8廣告媒體放流程…………

11121212121314141414151515151616161617171717181920212223242526第章市管理表……………27-

目5.1市場調查理表…………5.1.1市調查計劃表…………5.1.2市調查報告表…………5.1.3市調查狀況月報表………5.1.4市開拓分析表…………5.1.5市占有率分析表…………5.1.6各售區域銷量統計……5.1.7各域競爭產品對比……5.1.8同產品價格查研表……5.1.9暢產品分析表…………5.1.10經商調表……………5.1.11競對手調查登記……5.1.12消者購情況流水記錄表…………………5.1.13消者購習慣分析表…………………5.1.14顧流量查表……………5.1.15顧構成查表……………5.1.16顧購買況登記表……5.1.17顧咨詢容登記表……5.1.18產營銷析表…………5.1.19產單價記表……………5.1.20產市場查分析表……5.1.21產形象析表…………5.2市場營銷推廣管表格……5.2.1市營銷費用預算表……5.2.2市營銷方案執行表………5.3產品價格管理表……………5.3.1成估價表………………5.3.2競產品價格表……………5.3.3產價格變動影響表……5.3.4產市場價格統計表……5.3.5產降價申請表……5.3.6產售價表………5.3.7產報價單………………5.3.8產計價單………………-

28282930313233343536373839404142434445464748494950515152535455565758

目5.3.9產價格分析表…………5.3.10產價目………………5.5廣告管理表格………………5.5.1廣策劃調查表…………5.5.2廣預算分配表…………5.5.3媒投放評估表……………5.5.4廣效果反饋表…………第章銷方面崗說明書………6.1銷總監崗位說明………1職資格……………………2作內容……………………3力范圍……………………4作關系………6.2銷計劃經理崗位明書………1職資格……………………2作內容……………………3力范圍……………………4作關系……………………6.3區管理經理崗位明書………1職資格……………………2作內容……………………3力范圍……………………4作關系……………………6.4促管理經理崗位明書………1職資格……………………2作內容……………………3力范圍……………………4作關系……………………6.5銷運作經理崗位明書……1職資格………2作內容………3力范圍………4作關系………-

596061616263646566666667676868686869707070707172727272737474747475

目6.6客關系管理經理位說明書…………………1職資格………2作內容………3．力范圍…………………4作關系……………………6.7渠管理經理崗位明書………1職資格……………………2作內容………3力范圍……………………4作關系……………………6.8客服務管理經理位說明書………………1職資格……………………2作內容……………………3力范圍……………………4作關系……………………6.9銷計劃專員崗位明書………1職資格………2作內容……………………3作關系……………………6.10區域管專員崗位說明………1職資格……………………2作內容………3作關系……………………6.11促銷管專員崗位說明………1職資格……………2作內容……………………6.12銷售運管理專員崗位明書…………………1職資格………2作內容……………………6.13客戶關管理專員崗位明書……1職資格……………………2作內容………3作關系………6.14渠道管專員位說明書…………………-

76767777777878787879808080808182828282838383838484848585858686868687

目1職資格……………………2作內容……………………3作關系………6.15客戶服管理員崗位說明書………………1職資格………2作內容……………………3作關系………

87878788888888第章銷管理流……………897.1營銷計劃制定流程……………907.2營銷費用編制流程……………917.3銷售費用管理流程……………927.4銷售提成管理流程……………937.5促銷計劃制定流程……………947.6促銷計劃實施流程……………957.7訂貨管理流程…………………967.8發貨管理流程…………………7.9退貨管理流程…………………987.10銷售回款管理程…………………997.11延期付管理流程………7.12逾期付款管理流…………7.13客戶關系管理流………………7.14客戶投訴處理流…………7.15客戶投訴接待流……………7.16客戶資料管理流……………7.17客戶信息綜合管流程………1067.18客戶信用制度制流程………1077.19客戶信用調查流……………7.20客戶訪問管理流………………7.21客戶拜訪區域規流程…………7.22客戶開發管理流……………1117.23客戶接待管理流…………1127.24客戶關系維護管流程………………7.25客戶調查管理流………………-

7.267.277.287.297.307.317.327.337.347.357.367.377.387.39

目客注銷管理流程………產經銷管理流程……………渠管理流程…………………店補貨流程………………店盤點流程………………大戶滿意度調查流…………大戶關系維護流程……大戶服務管理流程…………售服務管理流程……………售服務方案制定流……售服務業務流程………………呼業務管理流程……………呼業務管理流程………………呼中心運行流程…………

115116117118119120121122123124125126127128第章銷管理表格……………10.1銷綜合管理格………10.1.1產銷售計劃表………10.1.2銷計劃分析表……………10.1.3銷目標預測表………10.1.4銷費用預測表……10.1.5銷費用預算表…………10.1.6銷季節因素調整…………………10.1.7市交易記錄表………10.1.8銷日報表…………………10.1.9銷明細表…………………銷售目標與實對照表…………………銷人員實績計表……產銷售計劃…………銷統計表……………銷部經理考表………銷主管考核………銷專員考核……………銷人員毛利計日報表………………-

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目區銷售分析………渠銷售統計…………149分銷售對比……150客訪問工作表……151門營業目標理表…………………152產供貨計劃…………153貨回收計劃……154市銷售報表……………市銷售調查………156市營銷分析………………157收款條件變表……158競結果報告……159營人員作業錄表…………………160營工作人員績報表…………………161營工作人員績報表…………………162營人員周別動計劃表……………16310.2產促銷管理格………16410.2.1促活動申請表………10.2.2促活動計劃表…………16510.2.3促成本統計表………16610.2.4促活動效果預估表………………16710.2.5促活動總結表…………16810.2.6促活動分析表…………………16910.3客關系管理格……17010.3.1客銷售份額統計表………………10.3.2客銷售統計表……………17110.3.3客登記表………10.3.4客饋贈申請表…………17310.3.5客收款狀況統計表……………17410.3.6客數量變動分析表……17510.3.7特客戶優惠申請表………17610.3.8客公司用度分析表……17710.3.9新發客記錄表……………178客購貨訂單…………-

目客訂單明細……………客商品送貨……………客年度銷售明細表……客銷售計劃行統計表…………………客營業效率析表………客賒銷款余管理表……客績效管理……………客資料表………………客招待申請……………客開發計劃……………客拜訪計劃……………客拜訪記錄……………客聯絡計劃……………重客戶管理……………客銷售分析……………客區域分析……………客調查明細……………市開發評估……………市營銷動態析表………大客戶匯總定表……200大戶分析表………201大客戶問卷查表……202大客戶經理核表……20310.4渠管理表格……………20410.4.1專店資登記表…………20410.4.2產存貨計表……………20510.4.3產進銷管理表…………20610.4.4產庫存報表……………20710.5零售管理表格……………20810.5.1試狀況查表……………20810.5.2滯商品查分析表………20910.5.3銷折讓核表……………21010.5.4一業務告統計表……21110.5.5商返修…………………212-

目10.5.6季因素計表…………10.5.7調申請…………………10.5.8出單……………………10.5.9送單……………………店銷售明細……………店獎金核定……………店商品盤點……………店業績考核……………10.6售服務管理格…………10.6.1售服務記表……………10.6.2客投訴理回復表………10.6.3客投訴件統計表………10.6.4產維修告單……………10.6.5產退換匯總表…………10.6.6產故障修統計表………10.6.7維人員作月報表………10.6.8售服務價表……………10.6.9售服務行檢查表………客投訴案件蹤表………客投訴登記……………客投訴調查……………呼記錄表………………呼記錄表………………電訪談記錄……………

213214215216217218219220221221222223224225226227228229231232233234235236-10-

第章市場面崗位說明書第一市場面位明-

第章市場面崗位說明書1.1市場銷監位明1.任資格（）教育背景本科以上學，市場營銷專或碩士以上歷更佳。（）職業經驗10年以上市場營銷或銷工作經驗。至少有年上市場策略、策、市場綜合營銷管理經驗，有過至少1年從事銷總監或類似務的經驗。（）技能與素：

在組織、計劃控制、協調等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。有極強的市場劃和運作能力。有能力帶領隊進行高效的銷工作。十分熟悉本行業務和產品流通渠道，并對行業的市場發有深刻的理解。對于各種商業同比較熟悉，能代表公司對談判并簽訂合或協議。能夠獨立制定場開發及推廣實施的計劃。能夠制定并實營銷策略并管理預算，以及相關人員進行訓和督導。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個特征對于市場有敏銳的洞力和出色的決能力具出色的人際溝通能，極強的開拓精神和組織能；具有高度的業精神。2．工作內容（通分析市場趨制定總體的市發展戰略目標計劃組織分解落實相應的市推廣和銷售管理策略以及具實施方案。（）組織并管企業的營銷作。（）制定市場銷部門的管制度和流程，高管理效率（）管理并監市場營銷部的正常運作。（）制定銷售算及相關人計劃。（）協調市場門與銷售部及公司其他部的各個合作節。（）制定營銷金使用及產供應計劃，降銷售成本，速資金流轉。-

第章市場面崗位說明書（）參與建立業的分銷體。（）負責對各銷售區域的作進行評估、蹤與管理。（10）下屬進行培訓指導，提高員素質。（11負責對營中心各部門責人以及各駐外辦事處負責工作績效和工作能力的考。（12）他相關工作。3．權力范圍（）有對市場銷費用的支進行總體控制權力。（）有對公司場營銷方面計劃進行制定修改的權力（對產品與務的推廣銷格調整等項事宜進行建的權力，并擁有審核權否決權。（）有對營銷心各部門經及各辦事處負人提出任免議的權力。（）有對營銷構的設置、整和撤銷做出定的權力。（）有權力按制度獎懲營中心的員工。（）有對下屬工的考核權4．工作關系（）匯報工作總經理。（）監督：營各部門。（）合作者：部門總監。（）外部關系與市場拓展營銷相關的公關系。-

第章市場面崗位說明書1.2市場監位明1．任職資格（）教育背景本科以上學，市場營銷專或碩士以上歷更佳。（經驗：有市管理工作年以上經驗，有3年以上市策劃市場推廣，品牌管等綜合性管理經驗，并有出過市場總監或似職務至少1年。（）技能與素：

在組織、計劃控制、協調等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。有極強的市場劃和運作能力。有能力帶領隊進行高效的場管理工作。對本行業的市發展及品牌定位有深刻的理。能夠獨立制定場開發及推廣實施計劃。能夠制定并實市場推廣策略并管理預算，及對相關人員行培訓和督導。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個特征對于市場有敏銳的洞力和出色的決能力具出色的人際溝通能，極強的開拓精神和組織能；具有高度的業精神。2．工作內容（過分析市場勢助市場營總監制定總體的市場發展戰目標及計劃，并組分解落實相應的市場推廣活。（）制定市場門的管理制和流程，提高理效率。（）管理市場廣預算及相人力計劃。（）配合企業度經營目標進行市場推廣動的策劃。（）配合新產的上市，策推廣活動。（）進行產品其服務的市銷售調查，搜行業信息。（）市場部工任務的布置監督與管理。（）對下屬進指導培訓，高員工素質。（）其他相關作。-

第章市場面崗位說明書3．權力范圍（）有對市場廣費用的支進行總體控制權力。（）有對公司市場計劃進制定及修改的力。（有產品與服務推廣促銷價格調等各項市場理事宜進行建議的權力，和核的權力。（）有權力按制度獎懲市部員工。（）有對下屬工的考核權4．工作關系（）匯報工作營銷總監或經理。（）監督：市部下屬部門（）合作者：部門總監。（）外部關系與市場拓展媒體、供應商公共關系。-

第章市場面崗位說明書1.3市場研理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳。經驗：有市場管理工作5年以上經驗，并有2年以上場調研、競爭對手分析、場環境分析、消費者行為分等方面的經驗并出任過同等級別職至少年。技能與素質：

在組織、計劃控制、協調等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于把握市場息，有較強的邏輯性，能夠市場的各種信中挖掘出重點。有能帶領團隊進行高效工作。對本行業的市環境有深刻的理解。能夠獨立制定場調研方案和計劃，進行有實施，并對相人員進行培訓和督導英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有敏銳的市場察力及邏輯分析能力，具有好的團隊建設能力與敬精神。2．工作內容針對市場環境，消費者行為化，品牌推廣的結果進行調。根據市場部整體計劃，策劃場調研項目，制定市場調研劃。收集整理各類市場信息及相行業政策與信息，為本部門其他部門提供信息決策持。組織進行宏觀環境及行業狀調研，對企業內部營銷環境消費者進行調研。管理市場調研預算及相關人計劃。確定相對于競爭產品本公司品與服務的優勢。協助市場總監制定各項市場研計劃。撰寫調研報告，并向管理層供建議。市場調研部工作任務的布置監督與管理。對下屬進行指導訓，提高員工素質。其他相關工作。-

第章市場面崗位說明書3．權力范圍1有對市場研費用的支進行控制的權。2有對市場研計劃進行定或修改的權。3根據市場研結果，對品與服務的市推廣有建議權。4有按照制獎懲內部員的權力。5有按計劃批市場調研工作中所需資并對超出計劃資金提出方案同時向市場總報批的權力。6有對下屬工的考核權4．工作關系匯報工作：市場總監。監督：市場調研部下屬員工合作者：各部門經理。外部關系：與市場調研供應、咨詢機構的公共關系。-

第章市場面崗位說明書1.4品牌廣理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳。經驗：有事市場管理工作5年以上的經，并有年上品牌管理促銷推廣、品定位與策劃等方面的經驗，任同等級別職至少1年。技能與素質：

在組織、計劃控制、協調等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于把握市場息，策劃能力強。有能力帶團隊進行高效作。對本行業的市環境有深刻的理解。能夠獨立負責牌發展的相關事宜，策劃品宣傳活動，進有效實施，并對相關員進行培訓和督導。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個性特征：有敏銳的市洞察力組織和策劃能，具良好的團隊建設能力與業精神。2．工作內容制定品牌發展策略和計劃。定品牌定位并規劃品牌發展式。（）策劃，組并落實各項品宣傳活動。（3）規、制作促銷計劃及促銷品，排好促銷計劃并監督促銷品的發放。（）規劃產品廣渠道。（）管理品牌展預算及相關力計劃。設計并落實產品包裝。協助市場總監制定各項品牌廣計劃。撰寫品牌發展計劃，并向管層提供建議。對品牌推廣部的工作任務進布置，監督及管理。對下屬進行指導培訓，提高從業人員素質。其他相關工作。3．權力范圍-

第章市場面崗位說明書有對品牌發展費用的支出進控制的權力。有對品牌發展計劃進行制定修改的權力。有根據品牌運作情況，對品發展戰略進行建議的權力。有按照制度獎懲內部員工的力。有按計劃審批品牌推廣部門作中所需資金，并對超出計的資金提出方案，向市總監報批的權力。有對下屬員工的考核權。4．工作關系匯報工作：市場總監。（）監督：品推廣部下屬員。（）合作者：部門經理。（）外部關系與廣告公司、銷公關公司的公共關系。-

第章市場面崗位說明書1.5公關劃理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳。經驗：有市場管理工作5年以上經驗并有年上公關策劃及場活動組織等方的經驗，并擁有一定媒體關。出任同等級職務至少1年。技能與素質：

在組織、計劃控制、協調等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于協調公共系有較的組織策劃能。有能力帶領團隊進行高效工作。對本行業的市環境有深刻的理解。能夠獨立制定關策劃方案和計劃有效組織和實活動協調媒體關系，并對相從業人員進行培訓和督導。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有極強的公關力和策劃能力，具有良好的隊建設能力與敬業精神2．工作內容（并組織市場推廣公關活動并重要公關及促活動進行現場指揮。（）評估媒體值及監督廣效果。（）收集媒體市場反饋，本部門和其他門提供信息策支持。（）負責接待要客戶，并護媒體關系。（）管理公關劃預算及相人力計劃。（）處理品牌機，建立產公眾形象。（）協助市場監制定各項關策劃方案。（）撰寫公關劃報告，并管理層提供建。（）公關策劃門工作任務布置，監督與理。（10）下屬進行指導培訓，提高從人員素質。（11其他相關作。-10-

第章市場面崗位說明書3．權力范圍（）有對公關劃費用的支進行控制的權。（）有對公關劃方案進行定及修改的權。（）有根據公活動的反饋對品牌戰略進建議的權力（）有按照制獎懲內部員的權力。（按計劃審批關策劃部門工作中所需資金并對出計劃的資金提出方案，向市總監報批的權力。（）有對下屬工的考核權4．工作關系（）匯報工作市場總監。（）監督：公策劃部下屬工。（）合作者：部門經理。（）外部關系與廣告公司公關公司、媒的公共關系-11-

第章市場面崗位說明書1.6廣告理理位明1．任職資格（）教育背景本科以上學，市場營銷專及碩士以上歷更佳。（經驗：有市管理工作年以上驗，有2年以上廣告劃廣告創意、媒體投放方面的經驗，出任同等級別務至少1年。（）技能與素：1在組織、劃、控制、調等方面有較能力，有人際交往能力及溝談判技巧。2善于把握費者觀念，意能力強。有力帶領團隊進行高效工作。3對本行業市場環境有刻的理解。4立制定廣告廣和媒體投放劃進行有效施并對相人員進行培訓和督導。5英語聽寫能力強，并悉計算機操作（個特征具有敏銳市場洞察力創意能力具良好的團隊建設能力與敬業精。2．工作內容（）根據品牌位，擬定廣計劃，推廣品文化。（）設計企業及品牌視覺象并落實實施（）收集市場饋，為本部和其他部門提信息決策支。（）針對消費觀念，進行告創意。（）管理廣告算及相關人計劃。（）制定廣告放方案并定對投放效果進評估。（）協助市場監制定廣告理的相關計劃（）廣告管理門工作任務布置，監督與理。（）對下屬進指導培訓，高員工素質。（10）他相關工作。3．權力范圍（）有對廣告用的支出進控制的權力。（）有對廣告計及投放方進行制定和修的權力。（根據市場反情況對牌推廣的戰略廣告宣傳規劃進行建議的-12-

第章市場面崗位說明書權力。（）有按照制獎懲內部員的權力。（按計劃審批告管理部工作中所需資金并對超出劃資金提出方案，向市場總報批的權力。（）有對下屬工的考核權4．工作關系（）匯報工作市場總監。（）監督：廣管理部下屬工。（）合作者：部門經理。（）外部關系與廣告公司媒體的公共關。-13-

第章市場面崗位說明書1.7市場研員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學，市場營銷專或本科以上歷更佳。（驗市場管理工作年上經驗有市場調爭對手分，市場環境分析消費者行為分析等方面的經。如無相關經但具有潛力的優秀才亦可考慮培養。（）技能與素：1具有良好溝通技巧和調能力。并有際交往能力。2能夠把握場信息，邏性強，善于歸總結。2對本行業市場環境有定的理解。3能夠有效助上級制定場調研方案和劃，有較強的實施能力。4英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定市場洞察力邏輯分析能力具有好的團隊合作精神與敬精神。2．工作內容（）協助上級市場環境，費者行為變化品牌推廣結進行調研。（）參與策劃場調研項目負責實施市場研計劃。（集各類市場息及相關行業政策與信息為本部門級提供信息決策支持。（）協助市場研經理制定項市場調研計。（）撰寫調研告，及時上市場調研經理批修改。（）接收市場研部經理所排的其他相關作。3．工作關系（）匯報工作市場調研經。（）合作者：部門員工。（）外部關系與市場調研應商、咨詢機的公共關系-14-

第章市場面崗位說明書1.8品牌廣員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學，市場營銷專或本科以上歷更佳。（）經驗：有場管理工作年上經驗。具有品牌管理、促推廣、活動策劃等方面經驗。如無相關經驗但具有力的優秀人才可考慮培養。（）技能與素。1具有一定協調能力，有較好的人際往能力和溝通技巧。2能夠把握場信息，策能力強，善于納總結。3對本行業市場環境有定的理解。4能夠有效助上級制定牌推廣方案及劃，并協助進行具體實施。5英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定市場洞察力組織策劃能力具有好的團隊合作精神與敬精神。2．工作內容（）協助上級定品牌發展略和計劃，規品牌發展方。并進行相應的實施。（）組織并落各項品牌宣活動。（參與制定促計劃，組織銷活動。規劃制作促銷品監促銷品的發放。（）參與規劃品渠道。（）設計并落產品包裝。（）協助上級定各項品牌廣計劃。（）接收品牌廣部經理所排的其他相關作。3．工作關系（）匯報工作品牌推廣經。（）合作者：部門員工。（）外部關系與廣告公司促銷公關公司公共關系。-15-

第章市場面崗位說明書1.9公關劃員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學，市場營銷專及本科以上歷更佳。（）經驗：市管理工作年以上驗，具有關策劃、市場動組織、媒體關系管理方面的經驗。如無相關經驗具有潛力的優人才亦可考慮培養（）技能與素：1具有一定協調能力，有良好的人際往能力和溝通技巧。2能夠協調關關系，具較強的組織策能力，善于歸納總結。3對本行業市場環境有定的理解。4能夠有效助上級制定關策劃方案和劃，協助進行具體實施。5英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定公關能力和劃能力具有好的團隊合作精神與敬業精神2．工作內容（）參與策劃組織公關活，對重要公關促銷活動進現場協調。（）收集媒體饋、監督廣效果。（）協助上級待重要客戶維護媒體關系（）參與品牌機的處理。（）協助上級定各項公關劃方案。（）接收公關劃部經理所排的其他相關作。3．工作關系（）匯報工作公關策劃經。（）合作者：部門員工。（）外部關系與廣告公司公關公司、媒的公共關系-16-

第章市場面崗位說明書1.10廣管專崗說書1．任職資格（）教育背景大專以上學，市場營銷專及本科以上歷更佳。（）經驗：有場管理工作年上經驗，具有廣告策劃、廣創意、媒體投放等方面經驗。如無相關經驗但具有力的優秀人才可考慮培養。（）技能與素：1有一定的調能力際交能力和溝通巧夠把握消費者觀，創意能力強，于歸納總結。2對本行業市場環境有定的理解。3有效協助上級制廣告推廣和體投放計劃助進行體實施。4英語聽寫能力較強，悉計算機操作（個特征具備一定市場洞察力創意能力具良好的團隊合作精神與敬業精。2．工作內容（）參與商品廣告計劃設，及參與品牌化的推廣。（）參與企業牌的視覺形設計和具體實。（）了解消費觀念并將其入廣告創意。（）參與制定告投放方案定期對廣告投效果進行評。（）協助上級定廣告管理關計劃。（）接收廣告理部經理所排的其他相關作。3．工作關系（）匯報工作廣告管理經。（）合作者：部門員工。（）外部關系與廣告公司媒體的公共關。-17-

第章市場理流程第二市場理程-18-

第章市場理流程2.1市調管流市場總監/營總監否

市場調研經理設定調目的

市場調研專員是

制定調計劃，審查

確定調對象和點否審查是

明確本調查采取的法否審查是提交調報告將審批的調研報發到各個關部門調研報-19-

設計調問卷組織實收集整數據統

第章市場理流程2.2市預管流其他相關部門

市場調研部門制定測目，及數收集案進行據收制定測方

市場總監/營銷總監否審核是收集提供相關考資

開始施預測析否數據整

審核是撰寫測報，送達關人預測告-20-

第章市場理流程2.3調問設流調研人員/調機構

市場調研部門明調對

市場總監進調樣測

開調問設形調問初收樣反根反修調問否完問

審是完調問調問-21-

第章市場理流程2.4產定管流營銷總監/總經理

財務部未通過進行成本核算通過

市場部分析競爭產品定價全面衡量定價因素研究消費者心理價位進行初步定價

其他相關部門提供相關數據提供相關參考依據未通過審核

初步確定產品定價通過最終確認定價-22-

第章市場理流程2.5產價調流營銷總監/總經理

市場銷售部-23-

第章市場理流程2.6宣物制流供應商

廣告部

市場總監策宣傳品的作方案

否申制作

審是實制作

選適當的供商簽合同對成品進行查宣品使用-24-

第章市場理流程2.7廣預確流廣告部經理明確廣告目標及對象選擇投放的媒體制定廣告實施方案制定廣告預算方案

市場總監明確要實現的市場目標制定市場戰略分解市場目標，確定廣告策略制定廣告策略否審核是

營銷總監否

否是審核

審核是預算確定-25-

第章市場理流程2.8廣媒投流市場總監

廣告主管明確告策略及告計劃

媒體收集個媒體信

提供關信息否審核

分析個媒體數確定合此次廣的媒體選定放對象是與媒進行商談執行

商談-26-

第章市場理表格第五市場理格-27-

第章市場理表格5.1市調管表5.1.1市場調查計劃表項目負責人：調查區域調查時間調查目標調查內容

日期：調查因素調查方法調查進度人力分配調查預算其他事項-28-

第章市場理表格5.1.2市場調查報告表部門經理，以下為××市調研報告分析，請閱讀后給反饋意見并配相關事項的實施。調查內容調查對象調查目標調查流程調查動向統計數據初步結論后續事項-29-

第章市場理表格5.1.3市場調查狀況月報表區域：競爭對手本月量競爭對手本月銷活動競爭對手本月品上市本品牌本月銷本品牌本月促活動本品牌本月新上市渠道對本品牌本月業績的反本月消費者對本品牌的反饋其他需要報告事項備注

日期：

項目負責人：-30-

第章市場理表格5.1.4市場開拓分析表區域：市場情況行業現狀可行性分析

項目負責人：市場規模目標群體消費者需求市場進入壁壘競爭狀況技術發展營運制度市場領先者分目標占有率目標消費額收支盈虧預算人力配備情況市場分析結論備注與前提假-31-

第章市場理表格5.1.5市場占有率分析表區域：

項目負責人：

制表日期：本品牌

主要競爭品牌

主要競爭品牌

主要競爭品牌3月份12345678910合計備注-32-

第章市場理表格5.1.6各銷售區域銷量統計表項目負責人：區域1

區域

區域3

區域產品區域產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9產品10產品11備注

銷售增銷增長銷售增銷售額率額率額率額（元）（%）（元）（%（元）（%（元）

增長率（）-33-

第章市場理表格5.1.7各區域競爭產品對比表區域：

負責人：調研地點（賣/超市）地址品牌名稱品牌功能與特產品規格陳列包裝樣式零售價（元）陳列數量（件備注-34-

第章市場理表格5.1.8同類產品價格查研表區域：

項目負責人：產品名稱

規格

品牌

單價（元）

價格數據來源備注-35-

第章市場理表格5.1.9銷產品分析區域：

項目負責人：

調查商品名：條件

銷量門市時間年齡

大型超市百貨公司雜貨店平時營業時間假日營業時間0－20歲20－30歲30－50歲50歲上項目柜臺環境促銷活動產品品種產品價格（元

特點描述-36-

5.1.10經銷調查表經銷商名稱注冊地址成立日期經營地點年銷售收萬元）法人代表經營項目經營能力地域分布合作方式主要供應商合作意向促銷方式合作目標業內評價及市定位備注

第章市場理表格注冊資金聯系電話聯系電話員工人數日常聯系人賣場數量庫存情況促銷投入支持條件-37-

第章市場理表格5.1.11競爭對手調查登記表區域：競爭對手名稱主要產品

項目負責人：新產品重點客戶研發動態促銷活動其他事項-38-

第章市場理表格5.1.12消費購物情況流記錄表區域：

項目負責人：

制表日期：產品\客分類

購買

詢問但并未購

僅僅隨意瀏覽產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9產品10產品11產品12產品13產品14-39-

第章市場理表格5.1.13消費購物習慣分表區域：消費者構成分消費者年齡構消費者性別構消費者收入范企業應對策略消費者觀念分消費者個性分消費者價值觀析消費者購物理分析公司應對策略消費者需求分消費者工作需分析消費者生活需分析消費者文化需分析公司應對策略

項目負責人：-40-

第章市場理表格5.1.14顧客流量調查表區域：時間8:009:00

項目負責人：人數

時間8:309:30

人數備注-41-

第章市場理表格5.1.15顧客成調查表區域：

項目負責人：項目\品

產品

產品

產品3

產品

產品5

產品6性別年齡身份

男女0歲10－歲20－歲40－歲60歲以上中小學生大學生及以上普通工人白領/企主家庭主婦其他備注-42-

第章市場理表格5.1.16顧客買情況登記區域：產品名稱登記項目

項目負責人：產品單價（元

人均購買量

人均消費額（）產品1產品2產品3產品4產品5產品6產品7產品8產品9產品10產品11產品12產品13備注-43-

第章市場理表格5.1.17顧客詢內容登記區域：產品名稱

項目負責人：詢問內容

答復內容

待處理問題備注-44-

第章市場理表格5.1.18產品銷分析表區域：產品分析項目功能（%品質穩定度（外觀時尚美觀（%耐用程度（）故障率（%使用難易（）營銷力度（）廣告投入（萬）促銷投入（萬）原料成本（萬）輔助材料成（萬元人力成本（萬）制造費用（萬）利潤率（%備注

項目負責人：本品牌

市場主要競爭-45-

第章市場理表格5.1.19產品單價登記表項目負責人：時間

區域

供應商

單價（元）

付款方式

進貨量

預計售價（元）備注-46-

第章市場理表格5.1.20產品場調查分析區域：

項目負責人：項目推出日期銷售年數利潤率（%市場占有率（價格（元）品質外觀競爭優勢競爭劣勢技術發展行業現狀綜合分析

內容備注-47-

第章市場理表格5.1.21產品象分析表區域：

日期：

項目負責人：項目

1最差

2分

3分

4分

5最）品質顏色味道香味外形包裝個性價格陳列性能時尚總體形象總體改進方案-48-

第章市場理表格5.2市營推管表5.2.1市場營銷費用預算表月

廣告費

公關費

通信費

差旅費

招待費

合計

銷售額

比例份12345678910合計備注

（元）（元）（）（）（元）（元（元（%-49-

第章市場理表格5.2.2市場營銷方案執行表時間

項目

進度完成情況審批策劃經理市場總監營銷總監相關財務人員備注-50-

第章市場理表格5.3產價管表5.3.1成本估價表名稱：數量：

規格：日期：項目

名稱

規格

單價（元）

數量

金額（元）原料原料原料原料原料包裝用料損耗人力成本管理費用促銷費用其他費用合計備注-51-

第章市場理表格5.3.2競爭產品價格表區域：競爭產品名稱對應本公司產名稱規格包裝陳列數量陳列位置對質量的評價售價（元）

日期：正在進行的促活動備注-52-

第章市場理表格5.3.3產品價格變動影響表產品

產品規格1

產品規格

產品規格

產品規格4

合計營業收入（元產品成本（元毛利（%營業費用（元人員費用（元促銷費用（元營業利潤（）其他費用（元凈利潤（元）變動影響分析備注-53-

第章市場理表格5.3.4產品市場價格統計表日期：

制表人：產

產品類型1

產品類型

產品類型3

產品類型

產品類型5品名稱

規格

售價（元）

規格

售價（元）

規售價格（元）

規售價格（元

規售價格（元）備注-54-

第章市場理表格5.3.5產品降價申請表申請人：

日期：客戶名稱產品名稱產品規格申請降價幅度

訂單編號產品數量申請降價原因處理建議審核客戶確認備注-55-

5.3.6產品售價表日期：產品名稱產品規格12

第章市場理表格制表人：產品說明

345銷售條件

售價范圍（元

定價人產品售價備注-56-

5.3.7產品報價單報價產品：交貨日期：

第章市場理表格日期：產品名稱

產品規格

數量單價金額（件）（元）（元

報價有效期

付款條件

說明備注-57-

5.3.8產品計價單品名：規格：

第章市場理表格日期：編號：制造

名稱

規格

數量（件）

單價金額（元）（）原料人力

包裝合計工序1工序2工序3工序4

成本匯總

原料人力其他費用合計售價（元）外箱尺寸毛重/凈重備注-58-

第章市場理表格5.3.9產品價分析表編號名稱規格月份售價(元月銷售額元)原料成本元)材料成本元)包裝費用元)人工費用元)制造費用元)銷售費用元)成本合計元)單位利潤元)總利潤元)備注

1237-59-

5.3.10產品目表日期：

第章市場理表格制表人：產品編號

產品名稱

規格

一級經二級經三級分銷價格銷價格銷價價（元）（元）（元（元）

零售價（元）備注-60-

第章市場理表格5.5廣管表5.5.1廣告策劃調查表項目名稱：市場分析產品分析媒體分析競爭對手分析消費者分析

日期：調研因素相關法律法規市場環境消費者構成消費者需求產品生命周期市場占有率過去使用的媒效果新型媒體的研競爭對手選擇媒體競爭對手廣告放效果消費者對廣告印象重點促銷的季重點促銷的區其他影響因素備注

區域：調研內容-61-

5.5.2廣告預算分配表日期：預算項目廣告供應商電視廣告廣播廣告報紙雜志戶外廣告樓宇廣告網絡廣告設計制作市場調研印刷公關活動代言人臨時費用備注

第章市場理表格內容

費用（元）-62-

第章市場理表格5.5.3媒體投放評估表日期：投放廣告名稱媒體投放費用媒體

時間

頻率

費用（元）合計投放效果評價公眾反應（%）當期銷售增長（%）知名度（）美譽度（）備注-63-

第章市場理表格5.5.4廣告效果反饋表日期：廣告名稱廣告總投入預計效果訂單數量銷售數量廣告投放前

電話客戶訪問量訂單數量銷售數量

柜臺網站廣告投放后

電話客戶訪問量

柜臺網站綜合評價備注-64-

第章銷售面崗位說明書第六銷售面位明-65-

第章銷售面崗位說明書6.1銷售監位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳。經驗：有銷售管理工作8年以上驗。有年上銷售策略渠道管理、客戶管理銷售隊伍發展等綜合性管理驗。出任銷售監或類似職務至少年技能與素質：

具有非常強的織、計劃、控制、協調、人交往能力和溝談判技巧。具有非常強的售管理和運作能力業績突出有能力帶領隊進行高效的市場管工作。對本行業的市發展，品牌定位有深刻的理。能夠獨立制定售計劃，發展銷售渠道，進客戶管理。能夠有效進行項銷售管理業務并有效管理售預算。能夠很好地對關人員進行培訓和督導。英語聽寫說能強，熟悉計算機操作。個性特征：具有積極進取的場開拓能力和出色的決策能，具有出色的人際溝通力、極強的開拓精神和組織力；具有良好團隊建設能力以及高的敬業精神。2．工作內容分析銷售策略，拓展銷售渠，協助營銷總監制定總體的售發展戰略、計劃、目，并組織分解落實相應的銷管理活動；制定銷售部的管理制度和流，提高管理效率；管理銷售預算及相關人力計；配合企業年度經營目標，分銷售指標，制定銷售計劃；策劃新的渠道發展和客戶開；監督管理銷售的日常運作，制庫存，提高存貨周轉；監督銷售的回款周期；了解各種合同參與重大同的談判和簽訂責一般合同審批；拜訪重點客戶，進行客戶開和維護；銷售部工作任務布置、監督與管理；-66-

第章銷售面崗位說明書對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對銷售預算進行總體控制權力；有對銷售計劃進行制定、修的權力；有對銷售制度、渠道策略、戶拓展計劃、庫存管理、銷回款等銷售管理事宜有議權、審核權；有按照制度獎懲市場部員工權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：營總監/經理；監督：銷售部屬部門；合作者：各部總監；外部關系：與銷商、分銷商、賣場、商場及各類客戶的共關系。-67-

第章銷售面崗位說明書6.2銷售劃理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳。經驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上銷售計劃理、銷售業績分析、售指標跟進等方面的經驗，任同等級別職至少1年。技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；善于管理銷售劃，有能力帶領團隊進行高工作；對本行業的銷渠道、區域特點有深刻的理；能夠獨立制定售計劃，進行有效實施對相關人進行培訓和督導；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作；個性特征：具有較強的規劃力和分析能力，具有良好的隊建設能力與敬業精神2．工作內容根據上期銷售業績預計下一銷售目標，并制定下一期的售計劃；對銷售計劃進行分解，落實相應的崗位上和區域中；跟蹤銷售計劃的實施，不斷整計劃；對當期銷售業績進行分析，按照分析結果調整計劃；管理銷售計劃部預算及相關力計劃；對重點客戶、重點區域進行點督促和監控；協助銷售總監制定各項銷售劃；撰寫銷售業績分析報告，并管理層提供建議；銷售計劃部工作任務的布置監督與管理；對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對銷售計劃費用的支出進控制的權力；有對銷售計劃進行制定及修的權力；-68-

第章銷售面崗位說明書有根據銷售業績分析結果，產品與服務的銷售渠道及銷指標管理的建議權力；有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批銷售計劃部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：銷售計部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與銷商、零售商、代理商的公關系。-69-

第章銷售面崗位說明書6.3區域理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳；經驗：有銷售管理工作5年以上經驗，有年上區域管理、戶管理、銷售談等方面的經驗。出任同等級職務至少年技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；能管理區域范內的各類銷售活動，并有能帶領團隊進行效工作；對本行業的銷渠道及區域特點有深刻的理；能夠獨立進行域管理，并對相關人員進行訓和督導；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的區域理能力和統籌能力，具有良的團隊建設能力與敬業神。2．工作內容擬定區域銷售計劃，確定銷指標、市場開發計劃；定期巡查所管轄區域，跟蹤售工作的發展；指揮區域內大型銷售活動的行；與重點客戶保持溝通和聯絡制定重點客戶發展計劃；管理區域預算及相關人力計；對經銷商進行管理制定相應發展計劃；協助銷售總監制定區域發展略；撰寫區域發展報告，并向管層提供建議；區域范圍內工作任務的布置監督與管理；對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對區域管理費用的支出進控制的權力；有對區域發展計劃進行制定修改的權力；有根據區域內產品銷售情況對產品與服務的銷售渠道及售指標管-70-

第章銷售面崗位說明書理的建議權力有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批區域工作中所資金，并對超出計劃資金提方案，向銷售總監報批權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：區域辦室下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與銷商、零售商、代理商的公關系。-71-

第章銷售面崗位說明書6.4促銷理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業及碩士以上學歷佳；經驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上促銷計劃定、促銷活動策劃、銷人員管理等方面的經驗。任同等級別職至少1年；技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；善于管理促銷動，能夠帶領一個團隊進行效工作；對本行業的銷渠道及區域特點有深刻的理；能獨立制定促計劃行有效施對相關人進行培訓和督導；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的策劃力和統籌能力，具有良好的隊建設能力與敬業精神2．工作內容根據銷售目標，制定促銷計；策劃促銷活動，評估促銷活的效果；協助各區域擬定促銷計劃，促區域促銷活動的落實；設計并發放促銷品；管理促銷管理部預算及相關力計劃；負責促銷人員的招募和培訓及薪金管理；協助銷售總監制定各項促銷劃；撰寫促銷評估報告，并向管層提供建議；促銷管理部工作任務的布置監督與管理；對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對促銷費用的支出進行控的權力；有對促銷計劃進行制定及修的權力；有根據促銷評估結果，對產與服務的銷售渠道及銷售指管理的建-72-

第章銷售面崗位說明書議權力；有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批促銷管理部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：促銷管部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與告供應商、經銷商、零售商代理商的公共系。-73-

第章銷售面崗位說明書6.5銷售作理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業及碩士以上學歷佳；經驗：有銷售管理工作5年以上的驗，有2年以上銷報表管理、銷售合同簽署銷售信息統計、產銷管理、存管理以及發運輸管理等方面的經。出任同等級別職務至少1年；技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；善于進行銷售常管理，有能力帶領團隊進高效工作；對本行業的銷渠道及區域特點有深刻的理；能夠獨立運作售日常業務進行效實施并對相關人員行培訓和督導；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的統籌理能力，處理問題細致仔細具有良好的團隊建設能與敬業精神。2．工作內容負責日常銷售的統計，匯總售報表，并將統計信息反饋他相關部門；負責銷售合同的審核，統計戶讓利等合同關鍵信息；根據市場銷售情況與生產部效溝通，共同制定產銷計劃管理銷售賬期，促進客戶回。調查客戶資信狀況，以避壞賬；管理銷售日常管理部預算及關人力計劃；制定合理的庫存計劃，在保產品供應的基礎上，控制合庫存；協助銷售總監管理各項銷售日常事務；進行產品的發貨、調撥與運管理；銷售日常管理部工作任務的置及監督與管理；對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對銷售日常管理費用的支進行控制的權力；-74-

第章銷售面崗位說明書有對銷售日常管理流程進行定及修改的權力；有根據銷售報表，對產品與務的銷售渠道及銷售指標管的建議權力；有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批銷售日常管理工作中所需資金，并對超出劃資金提出方案，向銷總監報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：銷售日管理部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與銷商、零售商、代理商的公關系。-75-

第章銷售面崗位說明書6.6客戶系理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳；經驗有銷售管工作年上經驗有2年以上客戶展客戶關系維護、客戶務等方面的經驗。出任同等別職務至少年技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；善于維護客戶系，能夠提高客戶滿意度，能力帶領團隊行高效工作；對本行業的銷渠道及區域特點有深刻的理；能夠獨立管理戶關系，并對相關人員進行訓和督導；英語聽寫說能強，熟悉計算機操作。個性特征具有較的客戶管理能力和問題解決力具有良好團隊建設能力與業精神。-76-

第章銷售面崗位說明書2工內制定客戶拓展計劃，負責市開發；與客戶簽訂合作項目，挖掘客戶之間的潛在合作機會；定期進行客戶拜訪，接待客，維護客戶關系；處理客戶疑問，提高客戶滿度；管理客戶關系部預算及相關力計劃；為客戶提供售后服務，解決戶的問題；協助銷售總監制定各項客戶系管理計劃；撰寫客戶分析報告，并向管層提供客戶發展建議；客戶關系管理部工作任務的置、監督與管理；對下屬進行指導訓，提高從業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對客戶關系管理費用的支進行控制的權力；有對客戶關系維護計劃進行定及修改的權力；有根據客戶合作情況，對產與服務的銷售渠道及銷售指管理建議權力；有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批客戶關系管理工作中所需資金，并對超出劃資金提出方案，向銷總監報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：客戶關管理部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與類客戶、經銷商、零售商、理商的公共關。-77-

第章銷售面崗位說明書6.7渠道理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳；經驗：銷售管理工作年上經驗，有2年以上道拓展、渠道絡管理、渠道經商培訓等方面的經驗。出任等級別職務至年技能與素質：

具有較強的組、計劃、協調、人際交往能和溝通技巧；善于制定渠道略，拓展渠道網絡，有能力領團隊進行高工作；對本行業的銷渠道、區域特點有深刻的理；能夠獨立制定道發展計劃進行效實施并對相關人員行培訓和督導；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的規劃力和分析能力，具有良好的隊建設能力與敬業精神2．工作內容根據企業營銷戰略，制定渠發展策略；渠道網絡的拓展與管理；對新渠道中的重點客戶進行拓，制定合作方案；培訓渠道經銷商，幫助經銷快速發展；管理渠道管理部預算及相關力計劃；協助銷售總監制定各項渠道展計劃；撰寫渠道分析報告，并向管層提供建議；渠道管理部工作任務的布置監督與管理；對下屬進行指導培訓，提高業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對渠道管理費用的支出進控制的權力；有對渠道發展計劃進行制定修改的權力；有根據渠道發展分析結果，產品與服務的銷售渠道及銷指標管理有建議權；-78-

第章銷售面崗位說明書有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批渠道管理部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：渠道管部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與銷商、零售商、代理商的公關系。-79-

第章銷售面崗位說明書6.8客戶務理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學歷，場營銷專業或碩士以上學歷佳；經驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上客戶投訴理、客戶意見處理、戶服務等方面的經驗。出任等級別職務至年技能與素質：1具有較強組織、計劃協調、人際交能力和溝通技巧；2善于處理戶投訴事件有能力帶領團進行高效工作；3對本行業銷售渠道及域特點有深刻理解；4能夠提供效的客戶服，并對相關人進行培訓和督導；5英語聽寫能力強，熟計算機操作。個性特征：具有較強的問題決能力，處理事務耐心細致具有良好的團隊建設能與敬業精神。2．工作內容負責建立客戶投訴管理制度客戶投訴處理流程；定期對客戶投訴事件受理情進行跟蹤檢查；培訓客戶投訴專員，提高客投訴業務受理效率；對客戶服務質量進行評估；管理客戶投訴部預算及相關力計劃；處理突發客戶投訴事件；協助銷售總監制定各項客戶訴處理制度；客戶投訴部工作任務的布置監督與管理；對下屬進行指導培訓，提高業人員素質；其他相關工作。3．權力范圍有對客戶投訴處理費用的支進行控制的權力；有對客戶投訴制度進行制定修改的權力；有根據客戶反饋，對產品與務的改善的建議權力；有按照制度獎懲內部員工的力；有按計劃審批客戶投訴部工中所需資金，并對超出計劃金提出方-80-

第章銷售面崗位說明書案，向銷售總報批的權力；有對下屬人員的考核權。4．工作關系匯報工作：銷總監；監督：客戶投部下屬員工；合作者：各部經理；外部關系：與戶、媒體的公共關系。-81-

第章銷售面崗位說明書6.9銷售劃員位明1．任職資格教育背景：大專以上學歷，場營銷專業或本科以上學歷佳；經驗：有市場管理工作2年以上驗，具有銷售劃管理、銷售業績分析、銷售指跟進等方面的經驗。如無相經驗但具有潛的優秀人才亦可考慮養；技能與素質：1具有一定協調能力、際交往能力和通技巧；2能夠管理售計劃，善歸納總結；3對本行業銷售渠道、域特點有一定理解；4能夠有效助上級制定售計劃，協助行實施；5英語聽寫能力較強，悉計算機操作個性特征：具備一定的規劃力和分析能力，具有良好的隊合作精神與敬業精神2．工作內容協助上級預測下一期銷售目，并制定下一期的銷售計劃協助上級跟蹤銷售計劃的實，提出調整方案；協助上級對當期銷售業績進分析；對重點客戶及重點區域進行點督促和監控，向銷售計劃理反饋數據；協助上級制定各項銷售計劃接收銷售計劃部經理所安排其他相關工作。3．工作關系匯報工作：銷售計劃經理；合作者：本部門員工；外部關系：與經銷商、零售、代理商的公共關系。-82-

第章銷售面崗位說明書6.10區管專崗說書1．任職資格教育背景：大以上學歷，市場營銷專業或科以上學歷更；經驗：有市場理工作2年以上經驗具有區域管、客戶管理、售談判等方面的經。如無相關經驗但具有潛力優秀人才亦可慮培養；技能與素質：1具有一定協調能力、際交往能力和通技巧；2能夠協助級管理區域圍內的各類銷活動，善于歸納總結；2對本行業銷售渠