銷售口才訓(xùn)練方法一銷售的技巧與口才—、what,即“說什么”?任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：口才訓(xùn)練也不是—朝—夕的事情。1、 當(dāng)產(chǎn)品專家;銷售人員要對(duì)口己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易口討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更髙要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近，那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有—個(gè)客戶會(huì)尊重—個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。除了從宏觀上了解口己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解—些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶略勝—籌，客戶自然對(duì)你心服口服。2、 當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表;營銷員必須對(duì)口己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說各話，話不對(duì)板。“先說斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。—個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。3、 當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人;對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有—定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶，增加客戶對(duì)你的信息依賴度。4、 當(dāng)經(jīng)營管理顧問；系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。營銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議，你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。5、 當(dāng)客場(chǎng)娛樂嘉賓;—個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員，口己想—想其實(shí)也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷售人員還必須多看書看報(bào)，準(zhǔn)備—些時(shí)政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時(shí)可以和客戶插科打誨，調(diào)節(jié)—下氣氛，對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來做開場(chǎng)白或結(jié)束語，增加你的親和力。二、Hwo,即“怎么說”?這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：1、 克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時(shí)，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他她。眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。對(duì)著說2、 根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音圧縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)而不是僅僅談話對(duì)象最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對(duì)手能聽清楚即可。大膽說3、 我們的本色是商務(wù)人員，請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說話。對(duì)丁那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說,我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖睢⑼素洝⒀a(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。4、 無論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。去拜訪客戶，我們是有備而來，而對(duì)方是倉促上馬，因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半夭下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但口己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問題的目的。所以，無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)，抓緊時(shí)間先談?wù)拢鞒帧恳龑?duì)方順著口己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話乂把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。5、 要照顧客戶的情緒，更應(yīng)該照顧口己的情緒。也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了口己的前途。這個(gè)問題，我認(rèn)為必須分情況，誰也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由丁操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無理索賠，是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷，或倉儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過期，卻強(qiáng)行退貨，難道也應(yīng)該無條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng)，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。6、 學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的聲音。不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、夭南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達(dá)能力不俗，但并沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方，注意傾聽對(duì)方的聲音，從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì)，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧口己說，不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng)，只會(huì)是沒有實(shí)際效果的宣講而己。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯，卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí)，那么能言善辯乂有什么意義?假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。一、推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能有名人說過，贊美口己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。1把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。2把口己推銷給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。3若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造口己的形象，必處于敗局。4明確出發(fā)點(diǎn)，相信口己，因?yàn)橹挥锌谛挪拍茏屓讼嘈拍恪６⒆罡叱?jí)認(rèn)同我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，口信是第一的，口信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到口信呢？1否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是口己爭(zhēng)取的。沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂觀者爭(zhēng)取到樂觀的命運(yùn)2把口己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。不少成功者都在暗示口己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則3相信盡管你不卓越，但你與眾不同。只要你認(rèn)定口己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。4相信生活中每件小事對(duì)于你來說都是不半凡的。時(shí)時(shí)暗示你口己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。5學(xué)會(huì)贊美口己。小小的成功可以滿足你口己，鼓舞你口己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷三、 自信的威力許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是口己給口己的。1對(duì)口己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為口己制訂一個(gè)目標(biāo)。對(duì)白己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)口己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，口信心就越是能鼓勵(lì)你口己。盡管結(jié)果成功與否，但是過程你己盡了力一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)3挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越口我。如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就沒辦法在社會(huì)上立足。在口我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、口信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來提高口身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。四、 化畏懼為勇氣的白信信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷口己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。1為口己樹立化畏懼為勇氣的原則畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷2結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增物以類聚，人以群分，如果你聰明，你口然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心，有信心的朋友就是相知的最佳選擇接受挑戰(zhàn)，口信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了五、 永恒的傾聽原則認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽別人的意向和意見。2抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。跟你談話的人對(duì)他口己的需求會(huì)從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。3避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的兒點(diǎn)：A保持耳朵的暢通，閉上口己的嘴。B全心全意地傾聽，別走神。C協(xié)助對(duì)方把話說完，不要中斷對(duì)方的說話。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。傾聽使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。六、 不要出賣口己推銷自己時(shí)，千萬不要為了一時(shí)的利益而放棄口我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。1在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣口己的典型你也許會(huì)在出賣口己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng)，或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了2不做出賣口己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。3不堅(jiān)持原則地妥協(xié)人一旦妥協(xié)，就不是完整的白己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功七、 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該僮得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。1爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得口己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。2不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。3在把持口我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。八、 遵守諾言信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)貴地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。2如果你辦不到，覺得得不償