3.1投標的一般程序（1）投標人了解并跟蹤招標信息，提出投標申請。（2）接受招標人的資質審查（3）購買招標文件及有關技術資料。（4）參加現場踏勘，并對有關疑問提出質詢。（5）編制投標書及報價。（6）參加開標會議。7）接受中標通知書，與招標人簽訂合同。3.1.2.1資格預審1、應注意平時對一般資格預審的有關資料的積累工作，并儲存在計算機內，到針對某個項目填寫資格預審調查表時，再將有關資料調出來，并加以補充完善。如果平時不積累資料，完全靠臨時填寫，則往往會達不到業主要求而失去機會。2、在投標決策階段，研究并確定今后本公司發展的地區和項目時，注意收集信息，如果有合適的項目，及早動手作資格預審的申請準備。3、加強填表時的分析，既要針對工程特點，下功夫填好重點部位，又要反映出本公司的施工經驗、施工水平和施工組織能力。這往往是業主考慮的重點。4、作好遞交資格預審表后的跟蹤工作，以便及時發現問題，補充資料。如果是國外工程可通過當地分公司或代理人進行有關查詢工作。

3.1.2.2投標前的調查與現場考察一般應至少了解以下內容：①施工現場是否達到招標文件規定的條件；②施工的地理位置和地形、地貌；③施工現場的地址、土質、地下水位、水文等情況；④施工現場的氣候條件，如氣溫、濕度、風力等；

⑤現場的環境，如交通、供水、供電、污水排放等；⑥臨時用地、臨時設施搭建等，即工程施工過程中臨時使用的工棚、堆放材料的庫房以及這些設施所占持方等。

〖引例〗：某建筑工程的招標文件中標明，距離施工現場1km處存在一個天然砂場，并且該砂可以免費取用。現場實地考察后承包商沒有提出疑問，承包商在投標報價中沒有考慮工程買砂的費用，只計算了取砂和運輸費用。由于承包商沒有仔細了解天然砂場中天然砂的具體情況，中標后，在工程施工中準備使用該砂時，工程師認為該砂級配不符合工程施工要求，而不允許在施工中使用，于是承包商只得自己另行購買符合要求的砂。承包商以招標文件中標明現場有砂而投標報價中沒有考慮為理由，要求業主補償現在必須購買砂的差價，工程師不同意承包商的補償要求。請思考工程師不同意承包商的補償要求

是否合法？結論：工程師不同意承包商的補償要求是合法的。依據：《建設工程質量管理條例》第二十九條施工單位必須按照工程設計要求、施工技術標準和合同約定的，對建筑材料、建筑構配件、設備和商品混凝土進行檢驗，檢驗應當有書面記錄和專人簽字；未經檢驗和檢驗不合格的，不得使用。

《工程建設項目施工招標投標辦法》第三十二條：招標人根據招標項目的具體情況，可以組織潛在投標人踏勘項目現場，向其介紹工程場地和相關環境的有關情況。潛在投標人依據招標人介紹情況作出的判斷和決策，由投標人自行負責。〖引例分析〗：本案例中投標人在現場踏勘環節有明顯的失誤。招標程序有···現場踏勘答疑···的內容，有經驗的承包商在現場踏勘中應當對招標文件的內容進行核實，所有進入施工現場的原材料必須復檢合格后，方可用于施工，顯然承包商沒有進行砂子的檢驗，亦未提出疑議，就想當然的接受了砂子能夠用于工程這個說法，自食其果完全是承包商的自以為是。3.1.2.3分析招標文件、核實工程量、編制施工規劃1、分析招標文件2、核實工程量3、編制施工規劃3.1.2.4投標報價的計算3.1.2.5編制投標文件編制投標文件也稱為填寫投標書，或稱編制報價書。3.1.2.6準備備忘錄提要1、發現的問題對投標人有利。2、發現的問題明顯對投標人不利。3、投標人企圖通過修改某些招標文件和條款或是希望補充某些規定，以便使自己在合同實施時能處于主動地位的問題。3.1.2.7遞送投標文件3.2.1投標決策問題：如何既在投標中獲勝（即中標），又能從承包的工程中贏利？——研究投標決策并注意投標的技巧

1、投標決策的概念（1）針對項目招標決定投標或不投標（2）倘若去投標，是投什么性質的標（3）投標中如何采用“以長制短、以優勝劣”的策略和技巧3.2.1投標決策2、投標決策分為投標的前期決策和投標的后期決策（一）前期決策（討論要不要投標）1）招標人發布的招標廣告2）對工程項目的跟蹤調查情況3）對業主的調研和了解的程度4）國際工程時，對工程所在國和所在地的調研和了解程度3.2.1投標決策故應放棄投標的招標項目1）本企業主營和兼營能力之外的項目2）工程要求、技術規模超過本施工企業技術等級的項目3）本施工企業生產任務飽滿，無力承擔的項目4）招標工程的贏利水平較低或風險較大的項目5）本施工企業技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目3.2.1投標決策（二）后期決策（討論投什么性質的標）1）企業經濟實力雄厚，施工管理水平較高①可投風險標②可投虧損標③可投贏利標2）企業經濟實力較差，施工管理水平一般①可投保險標②可投保本標

3.2.1投標決策（三）影響投標決策的主觀因素：①技術方面的實力。②經濟方面的實力。③管理方面的實力。④信譽方面的實力。

（四）影響投標決策的客觀因素。①發包人和監理工程師的情況。②投標競爭對手和競爭形勢的分析。③法律、法規情況。④投標風險問題。

3.2.2投標前的報價調整因素

問題：報價是否越低越好？報價高，難以中標；報價低，企業有虧損的風險1）減價因素①大批量工程及后續有分期建設的工程，適當減少臨時設施費②施工圖紙設計詳細無誤，可以減少不可預見包干費③無雨季施工的，可不計雨季施工增加費④技術設備水平較高的，可不計技術設備費⑤工期要求不緊或無趕工的，可減少夜間施工增加費⑥大量使用當地民工的，可以減少機構調遷費⑦采用先進技術、先進施工工藝的，可以減少有關費用

3.2.2投標前的報價調整因素2）加價因素①合同簽訂后的設計變更，另行計算②簽訂合同后的材料差價變更，結算時另計或估算列入報價③材料代用增加的費用，結算時另計或估算列入報價④大量壓縮工期增加的趕工措施費用，可增加報價⑤要求墊付資金或材料的，可增加有關費用⑥無預付款的工程，因貸款增加的貸款利息列入報價⑦為了防止天災人禍意外發生費用，可在允許范圍內增加報價

3.3投標策略與技巧常見的投標策略種類

（1）增加建議方案有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標人提出更合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工等，但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其它承包商，同時要注意的是，建議方案一定要比較成熟或過去有實踐經驗，因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的方案，可能引起后患。3.3投標策略與技巧

（2）不平衡報價法不平衡報價，總價確定后，調整內部各個子項的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在中標后投標人可盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經濟效益。但要注意避免畸高畸低現象，避免失去中標機會。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：①前高后低。對能早期結帳收回工程款的項目（土方、基礎）的單價可報較高價，利于資金周轉；對后期項目（裝飾、電氣設備安裝等）單價可適當降低。對竣工后一次結算的工程不適用。②工程量增加的報高價。估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高；而工程量可能減少的項目，其單價可降低。這種方法適用于按工程量清單報價、按實際完成工程量結算工程款的招標工程。3.3投標策略與技巧③工程內容不明確的報低價。圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內容不明確的，其單價可降低，待圖紙深化設計出來后再要求提價。④沒有工程量只填報單價的項目（如疏浚工程中的開挖淤泥工作等），如果是不計入總報價的，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。⑤對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。⑥量大價高的子項適當提高單價。這種方法適用于采用單價合同的項目。具體做法要統籌考慮，例如某項目雖然屬于早期工程，但工程量可能是減少的，則不宜報高價。3.3投標策略與技巧

（3）突然襲擊法

（4）多方案報價法多方案報價法是投標人針對招標文件中的某些不足，提出有利于業主的替代方案（又稱備選方案），用合理化建議吸引業主爭取中標的一種投標技巧。具體做法：一是按招標文件的要求報正式標價；二是在投標書的附錄中提出替代方案，并說明如果被采納，標價將降低的數額。多方案報價法具有以下特點：1）多方案報價法是投標人的“為用戶服務”經營思想的體現。2）多方案報價法要求投標人有足夠的商務經驗或技術實力。3）招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。

3.3投標策略與技巧（5）優惠取勝法向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案、提供物資、設備、儀器等，以優惠的條件取得業主贊許，爭取中標。（6）以人為本法

注重與業主、當地政府搞好關系，邀請他們到本企業施工管理過硬的在建工地考察，以顯示企業的實力和信譽。（7）擴大標價法擴大標價法是投標人針對招標項目中的某些要求不明確、工程量出入較大等有可能承擔重大風險的部分提高報價，從而規避意外損失的一種投標技巧。例如在校核工程量清單時發現某些項目的工程量與圖紙計算的相差較大，并且業主不同意調整的情況下，就可對有差異部分采用擴大標價法報3.3投標策略與技巧（8）聯保標法

在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包。（9）低價投標奪標法有的承包商實力雄厚，為了打進某一地區、占領市場，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案。（8）無利潤算標①有可能在得標后，將大部分工程分包給索價更低的一些分包商；②對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，然后創造機會贏得第二期工程，并在二期工程中賺得利潤；3.4投標報價

熟悉招標文件，調查工程項目及現場考察結合項目特點、競爭對手情況及本企業自身狀況，制定投標策略核算招標項目實際工程量考慮人工、材料及機械供應情況，計算分項工程費編制施工組織設計分攤項目費用，編制單價分析表計算投標基礎價提出備選投標報價方案編制出合理的報價，以爭取中標3.5投標文件的編制與提交投標文件的內容⑴投標函投標函除正文外，還包括投標函附錄、法定代表人資格證明書、投標文件簽署授權委托書、投標擔保書等文件。⑵投標報價文件（有些地方稱商務標）《建設工程工程量清單計價規范》規定投標報價文件應包括：投標總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、零星工作項目計價表、分部分項工程量清單綜合單價3.5投標文件的編制與提交析表、項目措施費分析表和主要材料價格表。⑶技術標1）施工組織設計。2）項目管理班子配備情況。3）項目擬分包情況表。4）替代方案及其相應的報價。3.5投標文件的編制與提交2．編制投標文件的步驟⑴準備工作1）熟悉招標文件。重點是投標須知、專用條款、技術規范、工程量清單和圖紙。2）踏勘現場。現場勘察前應做充分的準備，制定現場勘察提綱。3）市場調查及詢價。是承包商經營管理部門的經常性工作，為報價作準備。⑵編制施工組織設計標前施工組織設計又稱施工規劃，內容包括施工方案、3.5投標文件的編制與提交施工方法、施工進度計劃、用料計劃、勞動力計劃、機械使用計劃、工程質量和施工進度的保證措施、施工現場總平面圖等。⑶校核或計算工程量1）校核或計算工程量的方法。①如果招標文件同時提供了工程量清單和圖紙，投標人應根據圖紙對工程量清單所列各項目的工程量進行校對。校核時，可根據招標人的規定確定校核的范圍和方法：如果招標人規定中標后調整工程量清單的誤差或按實際完成的工程量結算工程價款，3.5投標文件的編制與提交的，投標人應詳細、全面地進行校對，為今后的調整作準備；如果招標人規定采用固定總價合同，工程量清單的差錯不予調整的，則不必詳細全面地進行校對，只須對工程量大和單價高的項目進行校對，以便做到心中有數，必要時采取相應的對策。②在招標文件僅提供施工圖紙的情況下，投標人應根據圖紙計算工程量，為計算投標報價作準備。2）校核工程量的目的。①核實承包人承擔的合同數量義務，明確合同責任。②查找工程量清單與圖紙之間的差異，為中標后調整工程量或按實際完成的工程量結算工程價款作準備。3.5投標文件的編制與提交③通過校核，掌握工程量清單所列各項目的工程量與按圖計算的工程量的差異，為應用不平衡報價法作準備。3）發現工程量差錯的對策。可根據開標后是否調整的規定采取相應的策略：①遵守招標文件的規定，按照招標文件提供的工程量清單報價。②在投標文件中用附錄的形式載明校核工程量清單中發現的重大差錯，以便中標后圖紙會審時協商調整。如果招標文件已經作出規定，公布中標單位后調整工程量的3.5投標文件的編制與提交差錯的，則投標人在投標文件中也可不作說明，把差錯情況列入自己的備忘錄即可；③如果招標文件規定工程量清單即使有差錯也不予調整的，投標人可對工程量差錯較大的子項采用擴大標價法報價，以避免損失過大。⑷計算投標報價1）通過投標決策確定投標期望利潤率和風險費用。2）按照招標文件的要求，采用定額單價法或綜合單價法計算投標報價。①定額單價法。即施工圖預算編制法。3.5投標文件的編制與提交②綜合單價法。⑸編制投標文件投標人按招標文件提供的投標文件格式，通常為工程所在地招投標管理部門規定的格式文本，填寫投標文件。3.5投標文件的編制與提交4．編制投標文件的注意事項1）投標人編制的投標文件，必須符合響應性投標的要求。2）投標文件必須按規定的格式編制，不得任意修改招標文件中原有的工程量清單和投標文件格式。規定格式的每一空格都必須填寫，如有重要數字不填寫的，將被作為廢標處理。3）投標文件編制完畢后必須反復校對，單價、合價、總標價及其大、小寫數字均應仔細核對，必須保證計算數字及書寫均正確無誤。3.5投標文件的編制與提交4）投標文件必須字跡清楚，簽名及印鑒齊全。5）投標文件編制完成后應按招標文件的要求整理、裝訂成冊、密封和標志。投標文件的裝幀應美觀大方。