數(shù)據(jù)分析遇到的問(wèn)題歸納原始信息/數(shù)據(jù)整理:

數(shù)據(jù)的歸納整理太費(fèi)時(shí)間;數(shù)據(jù)收集、整理困難;數(shù)據(jù)分析方法與思路:

從哪些方面分析？方法和步驟，分析問(wèn)題的思路;問(wèn)題分析的不夠透徹;數(shù)據(jù)分析應(yīng)用目的:如何利用現(xiàn)有數(shù)字說(shuō)話?-是否有模型?怎樣從客戶的角度出發(fā)提出建議并讓他們接受？對(duì)于公司和客戶來(lái)說(shuō)哪些數(shù)據(jù)分析方面是最重要的？如何通過(guò)數(shù)據(jù)深度分析制定下一步的計(jì)劃?課程大綱生意理解與數(shù)據(jù)分析目的數(shù)據(jù)收集和處理技巧數(shù)據(jù)分析方法與圖表演示從數(shù)據(jù)到洞察演示文檔邏輯與模版1.生意理解與數(shù)據(jù)分析目的

FMCGBusinessQuickUnderstanding&DataAnalysis無(wú)處不在的數(shù)據(jù)分析快速消費(fèi)品市場(chǎng)基本知識(shí)概念澄清:何為快消品？何為品類(lèi)？何為品牌？快消品是指相對(duì)于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費(fèi)、補(bǔ)充的日常用品；能夠滿足消費(fèi)者與購(gòu)物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場(chǎng)范圍內(nèi)形成了一個(gè)特定的“品類(lèi)”；（比如護(hù)膚品類(lèi)、茶品類(lèi)、洗發(fā)護(hù)發(fā)品類(lèi)等）品類(lèi)是由消費(fèi)者定義的；一個(gè)品類(lèi)內(nèi)往往有幾個(gè)品牌，展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)是如何運(yùn)作的渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購(gòu)物者行為品牌與營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)行為消費(fèi)者渠道生產(chǎn)商品牌與營(yíng)銷(xiāo)滲透率購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)買(mǎi)權(quán)重渠道管理網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率產(chǎn)品分銷(xiāo)率單店產(chǎn)出門(mén)店?duì)I銷(xiāo)客流量客單價(jià)忠誠(chéng)度品類(lèi)客流量Traffic客單價(jià)VPerB忠誠(chéng)度Loyalty

門(mén)店目標(biāo)Objectives滲透率Penetration購(gòu)買(mǎi)頻率Frequency購(gòu)買(mǎi)量Weight目標(biāo)Objectives網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷(xiāo)Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標(biāo)Objectives公司是如何運(yùn)作的數(shù)據(jù)分析與企業(yè)運(yùn)作執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃報(bào)告機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)品類(lèi)洞察(增長(zhǎng)，規(guī)模，角色，子品類(lèi)關(guān)系)消費(fèi)者洞察(消費(fèi)者構(gòu)成，消費(fèi)場(chǎng)景，消費(fèi)趨勢(shì)，品牌健康度，消費(fèi)習(xí)慣)購(gòu)物者洞察(購(gòu)物決策樹(shù)，客流量，客單價(jià)，忠誠(chéng)度，購(gòu)物特征行為)渠道洞察（渠道，客戶，品類(lèi)交叉分析）執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃報(bào)告機(jī)會(huì)案例：啤酒與紙尿布沃爾瑪通過(guò)basketrelevance的分析，發(fā)現(xiàn)周五下午啤酒和尿布的銷(xiāo)售很大的相關(guān)性現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周五下午，男人會(huì)應(yīng)太太要求買(mǎi)些尿布，同時(shí)為自己過(guò)周末買(mǎi)些啤酒于是，沃爾瑪開(kāi)始將啤酒和紙尿布交叉陳列，結(jié)果兩個(gè)原本風(fēng)馬牛不相及的產(chǎn)品銷(xiāo)量雙雙激增案例：瑪氏渠道費(fèi)用使用Howtobetteralignourinvestmentwithoff-takepattern?MarsInvestmentTrendvsMarketPullTrend-5%0%5%10%15%20%25%30%2004P12004P22004P32004P42004P52004P62004P72004P82004P92004P102004P112004P122004P132005P12005P22005P32005P42005P52005P62005P72005P82005P92005P102005P112005P122005P132006P12006P22006P32006P42006P52006P62006P72006P82006P92006P102006P112006P122006P13PeriodValueShareofYearACCategoryOfftakeCore+GiftingMarsSell-inGSVCore+GiftingMarsIn-marketInvestment$$CP&Disp&TPRental制定計(jì)劃年度品牌計(jì)劃年度銷(xiāo)售預(yù)估年度生產(chǎn)計(jì)劃月度滾動(dòng)生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃報(bào)告機(jī)會(huì)案例：BrandMarketingPlan管理過(guò)程KPI管理的方法分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)單品排面活動(dòng)執(zhí)行率經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存消費(fèi)費(fèi)用平均回款天數(shù)執(zhí)行現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作計(jì)劃報(bào)告機(jī)會(huì)客戶發(fā)展部的主要職責(zé)：渠道管理網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷(xiāo)Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標(biāo)Objectives算法1：總銷(xiāo)量

=覆蓋門(mén)店數(shù)×平均單店產(chǎn)出商業(yè)行為算法2：總銷(xiāo)量

=Σ(所有SKU銷(xiāo)量)SKU銷(xiāo)量=產(chǎn)品分銷(xiāo)率（加權(quán)）×平均單店產(chǎn)出銷(xiāo)售人員三大指標(biāo)（任務(wù)）1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

定義渠道，確定不同渠道的覆蓋計(jì)劃開(kāi)發(fā)并管理市場(chǎng)路徑（RTM）明確正確的考核指標(biāo)(CoverageKPI)2:產(chǎn)品分銷(xiāo)

根據(jù)渠道類(lèi)型確定產(chǎn)品分銷(xiāo)組合

(DistributionKPI)分銷(xiāo)進(jìn)店速度(ListingSpeedKPI)3:單店產(chǎn)出

門(mén)店最佳產(chǎn)品組合

(Listing&ListingSpeedKPI)最佳品類(lèi)/產(chǎn)品布局與陳列

(Position&FacingKPI)實(shí)施最有效的促銷(xiāo)

(PromotionROIKPI)最佳庫(kù)存保障等(OOSKPI)Sellin(賣(mài)入)Sellout(賣(mài)出)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷(xiāo)Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標(biāo)Objectives1.有關(guān)“賣(mài)入”類(lèi)型工作數(shù)據(jù)

網(wǎng)點(diǎn)覆蓋策略往往與品類(lèi)市場(chǎng)定位掛鉤，因此網(wǎng)點(diǎn)覆蓋與產(chǎn)品分銷(xiāo)兩者經(jīng)常結(jié)合起來(lái)看.

如何結(jié)合看：權(quán)重分銷(xiāo)VS.分銷(xiāo)效率(SIH)SellinSIH=市場(chǎng)占比％權(quán)重分銷(xiāo)率表1-1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)據(jù)表格類(lèi)型按渠道的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋狀況分析渠道發(fā)展?fàn)顩r分析表首先根據(jù)業(yè)務(wù)狀況及產(chǎn)品市場(chǎng)定位，明確定義渠道類(lèi)型；網(wǎng)點(diǎn)覆蓋策略往往與品類(lèi)市場(chǎng)定位掛鉤，因此網(wǎng)點(diǎn)覆蓋與產(chǎn)品分銷(xiāo)兩者經(jīng)常結(jié)合起來(lái)看；數(shù)據(jù)作用：從網(wǎng)點(diǎn)覆蓋角度找到生意機(jī)會(huì)；分析：門(mén)店拓展；(ByStore/Channel，數(shù)量、質(zhì)量與速度)

分析：SKU分銷(xiāo)推進(jìn)。(BySKU，數(shù)量、質(zhì)量與速度)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)表1-2:產(chǎn)品分銷(xiāo)數(shù)據(jù)表格類(lèi)型SKU分銷(xiāo)推進(jìn)表首先根據(jù)各SKU的分銷(xiāo)要求，制定SKU各渠道的分銷(xiāo)目標(biāo)；定期回顧SKU分銷(xiāo)率與分銷(xiāo)速度；數(shù)據(jù)作用：從SKU分銷(xiāo)率及分銷(xiāo)速度的角度找到生意機(jī)會(huì)；制定銷(xiāo)售員產(chǎn)品分銷(xiāo)KPI（SKU分銷(xiāo)推進(jìn)達(dá)成率及速度）。SKU分銷(xiāo)推進(jìn)表SKU分銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)值SKU達(dá)成目標(biāo)數(shù)值SKU達(dá)成百分比統(tǒng)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷(xiāo)Distribution單店產(chǎn)出SPPD

目標(biāo)Objectives2.有關(guān)“賣(mài)出”類(lèi)型工作數(shù)據(jù)

廣義來(lái)看SPPD需要從品牌滲透率/購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)權(quán)重來(lái)看;

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講,我們看門(mén)店管理8要素.Sellout單店產(chǎn)出考核指標(biāo)：門(mén)店管理8要素客戶服務(wù)水平客戶滲透促銷(xiāo)助銷(xiāo)庫(kù)存價(jià)格陳列分銷(xiāo)8PMB8要素是判斷一個(gè)品牌/產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的KPI集合分銷(xiāo)合適的分銷(xiāo)

無(wú)OOS陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾價(jià)格

有競(jìng)爭(zhēng)力超過(guò)客戶進(jìn)貨價(jià)明碼標(biāo)價(jià)促銷(xiāo)

促銷(xiāo)力度

陳列價(jià)格庫(kù)存

助銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)表1-3:單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類(lèi)型表格門(mén)店管理計(jì)劃表以門(mén)店管理8要素為基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)應(yīng)公司的市場(chǎng)支持計(jì)劃，提升單店產(chǎn)出；有些事項(xiàng)很難用數(shù)據(jù)表明，比如陳列、客戶滲透等；有什么方法可以將8要素的信息量化？網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)量化8要素：?jiǎn)蔚旯芾頇z查表單個(gè)門(mén)店監(jiān)控陳列、助銷(xiāo)與促銷(xiāo)有很大改善空間；鑒于分銷(xiāo)的重要性，必須快速補(bǔ)齊；數(shù)據(jù)分析目的：從8要素表現(xiàn)分析單店生意機(jī)會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)量化8要素：累計(jì)門(mén)店統(tǒng)計(jì)表所有門(mén)店監(jiān)控整體來(lái)看，陳列和助銷(xiāo)有很大的改進(jìn)機(jī)會(huì)；有時(shí)候是抽樣調(diào)查;

為什么得分低？－還需要進(jìn)一步的信息數(shù)據(jù)支持。網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷(xiāo)單店產(chǎn)出目標(biāo)

從8要素表現(xiàn)宏觀分析所有門(mén)店生意機(jī)會(huì)。評(píng)估陳列和助銷(xiāo)分值低的原因？報(bào)告結(jié)果一級(jí)銷(xiāo)售報(bào)告二級(jí)銷(xiāo)售報(bào)告資產(chǎn)負(fù)債表利潤(rùn)表現(xiàn)金流量表所有者