寶島眼鏡寶島眼鏡一步一步發展為中國眼鏡零售業領頭羊的實戰案例展示了零售服。眼鏡,。商品的特性又有很大的不同。鏡框是流行性商品，時尚性很強，商品周期短。鏡片是光學商品，功能性強。眼鏡是美容型商品，強調方便性及舒適性是隱型眼鏡的消耗品，周期性型強。四大類商品構成眼鏡零售業的商品系列組合。眼鏡零售業的另外一個特點是顧客回轉周期較長。顧客平均回轉周期為：鏡框4.5年，鏡片3.5年，眼鏡1年，0.2年。青少年(。。學期)的回轉率比較高，約1.5年，女性的回轉率周期也高,約1.2年是回轉率最低的群體，一般超過5年，年紀越大，回轉率周期越長。眼鏡業所的問3。，國內眼鏡零售業在計劃經濟時期是從國營企業發展起來，很多老字號在 企業。開放以來，省的眼鏡零售業最早發展連鎖。 有200到250億元的零售額。其中鏡框大約有8000萬支的銷售量，鏡片約有2億片的年消化量。幾年來各地的眼鏡業發展到一定程度的連鎖規模，但大多數是地方上的連鎖，很少有跨省發展的眼鏡連鎖。，零售服務業的零售業是服務業的重要產業，在的科學理論與一般的組合(4P)不同4P3個P，People(服務人員)，Process(服務流程)及PhysicalEvidence(購物環境)。零售服務業還有以下的特性：Perishability：服務的產能是可揮發，無法ownership:（黑體因此也特別復雜。在7P及以上所提的特性外，發展大陸市場還有以下銷售據點的取得:零售業需要提供舒適的購物環境給消費者,因此銷售據點是所有零售業競爭的重點之一。在一些都市里的重要商圈,更是各家連鎖的必員工培訓:零售業在服務的內容部分也有很大的差異，如快餐業，服務的內62,管理人才培養計劃:快速發展的企業管理人才也要跟上。零售業最基本的管理是“店長。為零售業的基本業務單位，每開一家店,就需要一個店長因此管理人才培養效率如果無法提升，零售業要快速發展會有相當大的。語言問題:都市發展先后順序:零售業版圖，需要制定一個發展計劃，都市發展的優先順序是重點中國地域上差異很大在有限的財力人力物力資源下:服務業(零售業是服務業的一種)最難克服的問題就是多掛統一招牌的。寶島眼鏡在大陸市場的起步是在1997年３月份，同年在、、廈門、19971999年，寶島眼鏡著重于摸索大陸市場的發展戰略，同時調整營運流程及管理流程。在地方上，努力做工作，了解的互動。(在,管理眼鏡零售業的部門幾乎沒有，沒有技術，沒有勞動局等等。)在草創階段，寶島眼鏡的目標是放在培養人才及研究市場。先談生存1999年底，寶島眼鏡在國內約2019992000年,寶島眼鏡在大陸的發展力度仍然不是很快，資源相當緊張(員工及管理人才)。在這段時間，本地化的政策在每個都市都得到，國內干20003220012001年開始,寶島眼鏡在大陸開始開發其他都市。寶島眼鏡在2001年也投入了信息化的項目，項20019月啟動，ERP20021月份完成廈門上線，從此寶島眼100家，眼鏡零售市場的龍頭企業。2003年底，店數將達到150家03年9月底已達140家)，成為一家跨的眼鏡連鎖企業。2003年底，寶島眼鏡在國內的服務都市有:哈爾濱、大慶、長春、沈陽、大連、吉林、、 重慶、。寶島眼鏡的運寶島眼鏡的整體分成店內及店外。店內的就是7P里的PROCESS、PEOPLE、PHYSICALEVIDENCE。傳統的4P在對外的使用上仍然是重點。寶島眼鏡對外的是:專業、服務及時尚。專業及服務的體驗是必一．店內之前已經提到眼鏡的商品類別分為四大類別。眼鏡行業的商品,弱。另外一個有拉動力量的商品，是全球出名的時尚品牌如GUCCI、CD、VER商品比較不透明化的行業，因此，銷售人員有相當大的。員工(PEOPLE)（黑體）:眼鏡行業的員工需要在專業、服務及銷售技能上有眼鏡業的商品不透明化，使銷售員工可以影響消費的意向。寶島眼鏡在視光學80個鐘頭以上的在職訓練，維持寶島員工的素質。航空公司(SAS)JimCarlzone認為，員工跟顧客接觸的時間,就是“關鍵時刻”(momentsoftruth)，員工對顧客的服務流程及相處的時間就是最好的45分成兩大部分,驗光(2025分鐘)及銷售推薦(1520分鐘)20分鐘是建立“專業形象”最好的時刻。每一個驗光流程的環節,都是與顧客溝動，了解顧客的需求重要環節。第二個環節是，眼鏡業通常不是當場完是滿意的顧客，也是最直接最重要的。購物環境PhyiclEviden（黑體1997年開始發展，就把購物環境當成差異化的重要指標之一。寶島眼鏡在的裝修、L、顏色,基本一致。走的是專業、高尚的顏色及裝墴格調除了外在的明顯企業識別系統(IS)外里的規劃也很著重消費者的感受。盡量讓消費者能感覺在寶島眼鏡消費時的舒適、安心、滿意。人員、服務流程及購物環境是實踐體驗的基礎。消費者在一個良好的購二．對外三段時期內，4P的交叉運用也不大相同。寶島眼鏡在三個時間段的是品率前,每到一個新都市發展，寶島眼鏡所的大多相似。知名度不夠，使顧策略:在一個新的都市開發時，因為店數相對較少，因此預算不夠，寶島與當地的會先有聯系。基本簽訂整年度的費用及活動內容。目的是每個月有一定程度的，一定程度的率。寶島稱之為“”策略。零售連鎖的知名度建立,不是用大規模轟炸可以在短期內達成的。如果普及率不夠，大規模的方案的投入是很大資源的浪費。因此在初期發展階段，只能用“”策略，慢慢在社區內把知名度打開。。開店程序:對零售業也是創造知名度的法。的位置如果選擇在人流量大的地方，可以累積品牌的能量很多都市，都有步行街或是商業。社區:在初期階段，普及率及知名度不夠的情況下，開發的重點是在現有的社區。扎根社區是連鎖店生存的硬道理。只有在社區產生影響商品策略:寶島眼鏡在的采購量是行業內最大的。很多地區是以“自有促銷:初期的發展，無法有大量上投入,促銷是以當地為中心的腹地做促，510家店數以后(10家店在一個都市里普及率還是很低的)，基本上就進入中期的開發階段，策略上就會有變化在店數達到一定數量后的市場的重點會擴大除了持續擴大零售，策略，持續發展一個市場的。眼鏡業的成功，最基本的基礎是在“專業”的服務，因此大多數的眼鏡行業務，對外的主軸也會運用“時尚”來突出與競爭對手的差異。強強連手:寶島眼鏡會利用強式品牌來帶動人流量，如博士倫是眼鏡業內最大量的人流量，達到，銷售的效果。上制造話題:在上，中期階段也是需要開始創造話題的時候，商標、新商品介紹、時尚，都是可以在上提升公司品牌認知的機會。名人效應:名人效應在中期開發中也是寶島眼鏡常運用的。在成長會員制:寶島眼鏡在都是在同一個管理信息系統平臺上，所有的寶島顧主動出擊:主動到單位做護眼咨詢，轉成為主動，擴大寶島的。商品策略:在成長階段的商品策略，可以開始走差異化。寶島眼鏡在成熟階段是在寶島眼鏡成為一個都市或省份的三甲。三名內時，寶島眼鏡的當地知名度已經是眾所皆知，但是在店數上或營業額上還不是者。成熟階段的目的是盡快成為當地市場的者或維持市場者的地位。在導的但存在市場成長率放緩的如何在成市場穩定成長(至少要成長高于市場的平均值)，又維持市場者的地位是本階段的。主軸:在成熟階段的主軸將與其他階段不同。在專業及服務上，寶島眼鏡在一個都市的耕耘，都已經被廣大的消費者認同了，因此的主軸主要在與競爭者的差異化在此階段的寶島眼鏡多數把集中在時尚健康。以商品的特性為，把市場者的優勢發揮出來。公益活動,融入社會:也已經是一個都市的知名企業在現代資訊的時代硬性的充斥,是一般消費者所厭惡的在此階段的寶島眼鏡會把一部分的預算到公益活動。到寶島眼鏡在他們的都市是有利于當地的。而公益活動的，也可以強化寶島名牌效應:在進入三甲后，大多數的消費者不會對有很大的，反而應能夠帶動、強化寶島眼鏡在當地市場的地位，產生與競爭對手的差異。通道:在預算充分的狀態下，的運用可以更加多元化。以福建、，都是的鋪蓋，以公車、廣播電臺、電視為主。每個方案根據目標消費者的不同，選擇的載體也不同。但是每一次的信息發布，都是以、立體的覆蓋，使信息告知速度達到最快速的階段。、，會員制:大型會員資料庫，顧客分類。寶島眼鏡從2003年6月份開始，就完成連網的項目。在強大的SAP管理系統下，的資料大集中有利于200310150員量也已經超過10