三十二、行銷評估范例（一）產品診斷第一條產品組合策略.查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、成長率等，最后則研擬出本公司應加強的產品。.應銷售消耗品。理由：（1）以消耗品帶路，打進新客戶。一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪（補貨），便能與客戶建立良好關系，終能爭取到儀器的訂單。（3）若有消耗品，則新業務員進來在短期內便有成就感，流動率會減低。而本公司無消耗品，新業務員進來，半年左右還沒有業績，沒有成就感，所以流動率大。.發展副品牌。在老產品方面除了現有的老品牌（價格高）外，應努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到斤斤計較價格的客戶。第二條糾正業務員只愿賣老產品不愿賣新產品的做法對策：.加強業務員對新產品知識的了解。（1）編訂“標準推銷術”。（2）請原廠派人來講解。.每季宣布該季的重點產品，列入各業務員的考績。第三條運用市場區隔策略，開發家庭用醫療器材。第四條搶先引進新產品包括：.目前市場上還沒有的。.老產品的改良。（二）價格第五條由于本公司歷史悠久，市場占有率高。別的公司想搶占本公司市場，就代理國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。對策：.采取分段訂價法：本公司搶先引進某種新產品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市利潤（同時，借以支付龐大的市場開發費用）。等到許多對手跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。如此，該種產品對本公司而言，總利潤是劃算的。（注）：采取分段訂價法，本公司必須不斷開發新產品，搶先上市。.采取副品牌策略。第六條以分期付款和租賃的方式來開發中型私立醫院。（例：綜合醫院）第七條加強非價格競爭策略。.售前服務：推薦適用機種，提供試用。.售后服務：維護零配件齊全，維護迅速質量好，服務陣容強大。.準時進貨。.邀請國外權威學者舉辦學術演講會。制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-8(分、子公司一T發展研究室一T財務一T總裁辦公室)3.臨時報告與申請在下列情況發生時，立即向總公司報告。(1)事故報告書。(2)大宗交易機會報告書。(3)大宗交易損失報告書。(4)訴訟發生報告書。(5)固定資產投資項目完工報告書。(6)貸款延期償還申請書。(7)臨時貸款申請書。(8)其他重要或重大經營事件發生報告書。(9)其他人力不可抗拒事件發生報告書。(分、子公司一T總裁辦公室一T財務部).巡視總公司按照業務管理要求，總裁、副總裁、財務部經理、發展研究室主任、項目經理，隨時對各分、子公司進行訪問、檢查和視察。.監察總公司經總裁特命，派出財務監察員和業務監察員，在總裁的特殊指令范圍內，對分、子公司的財務和經營業務進行專項調查、檢查、審計和監督。第十七條總公司派遣董事、監事或專員對分、子公司的經營決策和日常業務管理實施全面監控。.參與分、子公司董事會高層決策，負責對分、子公司高層管理者講解總公司的戰略意圖、經營方針和計劃，協調總公司與分、子公司之間的經營目標。.對分、子公司的經營計劃、經營方針提出忠告。使總公司與分、子公司的事業之間建立內在聯系，相互做出貢獻。公司基本組織規定制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-9.密切總公司各職能管理部門，尤其是總公司財務部、項目部和發展研究室與分、子公司高層管理者的關系，保持或建立總公司與分、子公司管理業務上的良好關系。.就總公司以及總裁的單項具體指示與命令，對分、子公司經理進行解釋、商談，使總公司及總裁的具體指示、命令及意圖，能夠在分、子公司得到貫徹和落實。.就監察結果及時向總裁做出報告和說明。第十八條本規定自XXXX年X月X日起實施。5.舉辦醫院經營管理研討會。（三）銷售通路診斷第八條本公司應積極開發中型私立醫院（綜合醫院）。理由：.符合本公司正派經營的傳統經營理念。開發中型私立醫院不受政治力量回扣等困擾。.可大幅度提高業績。.由于時代的進步，生活水準的提高，私立醫院也需要新的好的儀器。.本公司業務員均已與客戶建立長久而良好的關系，所以不需經常拜訪業務員也因此變得很清閑。第九條開發中型私立醫院的方法。.除本公司現有的兩家地區經銷商外，不再尋找新的地區經銷商，而完全由本公司直銷。理由：（1）受制于人，無法充分配合本公司的政策。（2）業績無法大幅度提高。（3）有被倒賬的風險。.先選定一處試銷，成功后再擴展至其他地區。.試銷表現良好的老業務員分發至各區擔任主管。.務必做好招考訓練新業務員的工作。（四）推廣診斷第十條對客戶.舉辦新產品發布會。.聚餐摸彩。第十一條對業務員1.本公司業務員的缺點：（1）不夠積極、主動，缺乏沖勁。（2）沒有做好帶新業務員的任務。（3）巡回路線規劃不當，經常無所事事，尤其是有某幾家客戶長久未拜訪。（4）無法進行銷售預測。（5）沒有做好向公司反映市場情報的工作。對策：（1）由顧問負責規劃全盤的業務員教育訓練。（2）制定業務員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績，影響其年終獎金、加薪與升遷。（3）編訂“標準推銷術”。（4）定期召開營業會議。第十二條本公司應采用的廣告方式.編印APPROACHBOOK寄給中型私立醫院。.運用公共報導來強化本公司的形象。制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-1第一章總則第一條本規定的目的是，通過明確規定公司組織機構、業務分工以及職務權限與責任，謀求企業組織的規范化和效率。第二條公司的業務全部按照下列原則執行。.指示與命令全部按照指揮系統，自上而下，逐級下達。.各部門在明確界定的業務范圍內，嚴格執行上級下達的指示與命令，順利地完成各項業務。.涉及到跨部門的業務，相關部門必須積極主動聯系，有效地協調解決；不允許任何妨礙業務工作順利完成的言行。.執行情況與結果，必須及時、準確和全面地逐級上報。第三條權限行使必須按下列原則進行：.權限的行使者權限，原則上由直線指揮系統的各級管理者行使；但是，在必要的情況下，可以把一部分權限委讓給非直線管理者來行使，但必須規定代行或委讓截止日期。.權限行使的基準權限行使者只能在權限行使規定范圍內行使權限。.權限的委讓與代行在權限行使者不能行使權限的情況下，原則上其權限由直線管理的上級代行，一旦權限委讓給他人，或由他人代行，該管理者不得行使權限。.對權限行使的干涉直線管理的上司對下級行使權限，不得干涉；下級不得妨礙上級指揮、監督和控制。.直線管理者間的協商在直線管理者之間發生分歧、出現意見和糾紛時，按下列程序解決：簽發人責任人簽名制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-2(1)通過共同的上一級主管解決。(2)通過各自的上一級主管協商解決。(3)提交部門經理會議協商解決。第二章組織第四條整個公司包括總公司與各個分、子公司，組織結構。第五條總公司組織機構。第六條總裁以下的組織單位為“室”與“部”，業務分工和業務執行以部(室)為單位進行。.總裁辦公室.發展研究室.財務部.項目部.貿易部.工業部各部(室)業務分工另有文件規定。第七條“室”的負責人為“主任"，"部'’的負責人為“部門經理”；部門經理以下設“項目經理”或“業務經理”職位。第八條總公司業務原則上由“組織單位”分工負責；但在下列情況下可召開部門經理會議。.當總裁或部門經理的責權事務中遇到重大事項和責任范圍廣泛的企劃事宜時。.當遇到事關整個公司，需要進行總體或綜合協調、控制時。.當遇到某項需要會議討論和審查事項時。部門經理會議的運行，由董事會秘書負責。簽發人責任人簽名第三章基本職務制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-3第九條總裁按照既定的組織條例和董事會的決議，代表整個公司，管理全部業務。其主要職務如下：.以董事會決定的基本經營方針為基礎，決定事業計劃。.負責調控各部門的事業計劃與業務活動。.決定年度綜合預算，并對實施過程進行監督。另外，決定預算外開支。.代表整個公司，全權負責締結或處理重要契約等事宜。.定期向董事會作出事業報告，以及提交監督所必要的資料。.出席并主持股東大會。.決定組織、業務分工和定編定員的變更與調整事項。.決定各種規章制度的制定、更改與廢除事項。.決定分、子公司總經理、總公司部（室）主任、部門經理和項目經理以上干部的人事的任命、調遷、變動和罷免事項。.獎罰的決定事項。.重要財產處置的決定事項。.主持部門經理會議，貫徹部門經理會議的各項決定。.其他重要或重大事項的決定。上列各項，原則上必須按董事會所作出的各項規定，或者按董事會的具體決議行事。在緊急情況下，總裁有權根據具體情況作及時處理，并在事后報告董事會確認。第十條副總裁以董事會決定、決議和規定為基準，協助總裁調控企業內部經營活動，并執行總經理委托的事項和業務，分工負責各部門與分、子公司日常經營業務。簽發人責任人簽名第十一條部門經理受命于總裁，全權負責管理所在部門，處理和執行所在部門承擔的業務。簽發人制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-4.參與制定所在部門的事業方針，積極輔助總裁。.以部門事業方針為基準，制定部門事業計劃，并按總裁的決定，付之實施。.決定各項業務計劃，調控各項業務活動，并對實施過程進行監督。.就所管轄的業務工作范圍，對其他部門（室）經理、主任和總裁提出忠告。.調整部內預算，向上級提出申請，對部門預算內重要開支進行嚴格控制，對預算實行監督。此外，對預算外開支及時向上級申請或報告。.對部內定員和業務分工進行調整，及時向總裁報告。.向上級申請部內晉升、降職、轉職及調換事宜。.安排并決定部內人員出差工作。.對部內人事考核的結果作出調整。.申請加蓋總裁印章。.指導和監督部內被管理者，負責推行對部內管理者的教育培訓計劃。第十二條總裁辦公室主任、發展研究室主任的基本職務，以第十一條規定為準。第十三條項目經理受命于部門經理（室主任），全權負責所管業務工作。.參與制定與所在部門（室）事業計劃方案，積極輔助部門經理（主任），提出建設性意見與忠告。.以部（室）事業計劃為基準，制定業務計劃，服從部（室）主管的命令與指揮，接受部（室）主管的監督。.向部（室）主管提出業務預算，控制項目內預算開支。簽發人責任人簽名.及時地向部（室）主管報告所管項目內人員變動情況，包括項目組織、定員和業制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-5務分工的變動情況。.對所管業務內人員晉升、降級、調換工作向部（室）主管提出申請。.對業務內人員獎懲事宜向部（室）主管提出申請。.負責業務內人事考核工作。.安排業務內人員一日內的出差工作。向部（室）主管申請一日以上的項目內人員出差事宜。.加蓋公司印章的申請事宜。.對所管業務工作的遵紀守法行為實施監督。.向部（室）主管報告業務工作情況，以及其它有關業務工作。.監督并實施對所管轄人員的現場教育培養工作。第四章分、子公司第十四條總公司對下屬分、子公司，包括全資公司和合資公司，擁有下列基本權限：.以董事會決議為基準，制定、修改和廢除整個公司的基本組織原則、管理規則和經營方針。.向分、子公司委派董事、監事和專員，監查各分、子公司高層經營管理，保證各分、子公司按總公司制定的組織原則、管理規則和經營方針運行。.決定分、子公司總經理人選的任命、調遣、變動和罷免，認可分、子公司部門經理人選的任命、調遣、變動和罷免。.調控各分、子公司之間的事業計劃和重要或重大業務活動。.決定總公司對分、子公司的資本投向與資金流向。保證總公司按期收回對分、子公司的投入資本金，保證總簽發人責任人簽名制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-6公司對分、子公司投入的股份資本增值或免遭損失，并且收回合理的股份紅利。有關總公司對分、子公司資本金投入的管理辦法，另有《強化流動資金總體調控的業務規定》。第十五條分、子公司總經理在第十四條所限定的前提下，擁有一個公司獨立經營與管理所必要的人、財、物責任與權限。具體規定如：.基本職務范圍按照總公司制定的組織原則、管理規則和經營方針，以及分、子公司董事會決議，制定分、子公司的經營計劃、經營方針，制定相應的組織原則與管理規則，展開分、子公司產供銷以及開發、教育培訓與經營管理業務活動，謀求分、子公司的生存與發展。.基本責任(1)對分、子公司的經營管理運行，以及相應的業務執行結果負有全部的責任。(2)對分、子公司經濟效益和盈利狀況以及分子公司的生存與發展負有全部責任。(3)對分、子公司提高經營效率、降低成本以及加速流動資金周轉負有全部的責任。(4)對分、子公司提高員工士氣、工作熱情，開發和合理利用人力資源負有全部責任。(5)對提高整個股份公司的經濟效益和信譽，負有相對的責任。(6)負有總公司以其他特殊方式所規定的責任。.基本權限(1)經營計劃與經營方針的起草、決策與推行。(2)分、子公司內組織結構的設置、人員安排與配置。簽發人責任人簽名(3)對外資金的籌措、運用和管理。制度名公司基本組織規定電子文件編碼GLZD016頁碼9-7(4)總經理以下人員的招聘、錄用、任命與罷免。⑸人員的教育與培訓。(6)對外債權與債務的轉讓、處置。(7)所轄車輛、固定資產、器具的交換與增設。(8)投資項目與經營項目的策劃、篩選和決策。(9)采購與銷售以及定價的決策。(10)與第十四條規定不相抵觸的其他生產經營權限。第十六條總公司有權對分、子公司