“秒殺式”營銷如何更具殺傷力？

2009年9月，阿里巴巴旗下的淘寶網為了慶祝成立六周年，舉辦了一次“一元秒殺”的網購促銷活動，網絡反響巨大、影響深遠。從此之后，“秒殺”這個原本是指網絡游戲中瞬間殺死敵人的詞語，變成了炙手可熱的互聯網營銷關鍵詞，實際上，這是互聯網時代所催生的一種新型促銷方式，簡單地說就是商家的限時大甩賣，它與線下商場超市的促銷有兩個不同之處：一是限時，而且這個“時間”是以秒來計算的，這是基于互聯網和電腦的特殊性質；其次是驚人的低價，如一塊錢的葡萄酒、一塊錢的筆記本電腦，甚至是一塊錢的汽車，噱頭大，參與者數量眾多，不受時間地域的限制。從這兩個特性的表面來看，“秒殺式”營銷似乎能讓消費者得到實惠，更重要的是可以聚集極大的人氣，可以說這是商家不錯的促銷手段。不過，如果深入地研究我們不難發現，“秒殺式”營銷開始有跑偏的趨勢：噱頭很大，但一些給消費者的優惠有名無實；商家借秒殺吸引眼球，但是并未與消費者形成良性互動，事后口碑不高；秒殺也許優惠了小部分消費者，但卻傷害大多數老客戶，從而導致品牌認知度下降。對于食品企業來說，“秒殺式”營銷如何才能更具殺傷力？在不降低品牌形象的前提下，秒殺如何成為企業的“攻心戰”而不是“價格戰”呢？這些都是企業制定互聯網營銷策略所必須思考的問題。秒殺式營銷的本質和意義實際上，對于“秒殺式”營銷很多人都不會陌生，2007年11月家樂福重慶沙坪壩店舉行的“十周年店慶限量搶購”活動，一定讓很多人還記憶猶新，原價51.4元的菜籽油賣39.9元觸發了市民瘋狂的神經，在工作人員往人群里拋5升裝的油桶時，混亂與互相踐踏導致3死31傷的人間慘劇發生了！雖然這是一起由于策劃不當、現場管理失控所釀成的悲劇，但這個負面的案例卻凸顯了“秒殺式營銷”的本質——以低價引發大量消費者關注，設置定時、定點、定量的購買條件，從而使活動取得巨大的銷售業績和影響力。所以，提升銷量和擴大品牌影響力，就是其目的和意義。近幾年興起的互聯網“秒殺”營銷越來越多，其本質和意義其實并未改變，只是在形式上把它變成“鼠標+網絡”而已，隨之而來是對企業提出更高的要求，因為網民與逛商超的人群在年齡、文化程度、購物偏好上還是有差異的，從“秒殺”活動的前期策劃，到活動的傳播推廣，再到活動中的氛圍營造、互動溝通，事后的總結改善，企業都應該根據網民的行為習慣來思考每一個細節，否則就容易導致顧客不滿意的情況，產生負面的口碑效應。這方面最好的案例就是“肯德基秒殺門事件”，由于互聯網上出現多家非官方的可打印優惠券的網站，致使原有的秒殺優惠產品供不應求，面對眾多手持官方和非官方優惠券，并質疑活動真實性的消費者，肯德基只好關門大吉尋求清靜。顯然，“肯德基秒殺門事件”在活動預估、網絡技術和臨時應對上都出現了失誤，促銷不成反而造成了企業的誠信危機，從這起事件中，我們能夠看到肯德基在“秒殺式營銷”的本質和意義上并沒有錯，但是決定成敗的要素卻有很多，“秒殺”是一把雙刃劍，使用不當便會傷及自己。秒殺式營銷的誤區實際上，“秒殺”可以輕而易舉地提升品牌知名度，但要想真正達到品牌的美譽度卻并不容易，很多企業和商家都把“秒殺”當作慣用的營銷手段，卻忽略了“秒殺”的本質和意義，從而使自己陷入一個營銷誤區，即：“不秒殺等死，一秒殺找死”。誤區一：秒殺可以通殺實際上，并不是所有的商品都適合“秒殺式營銷”，頻繁的“秒殺”必定會使高端定位的品牌削弱自己的形象。另一方面，如果類似一瓶冰紅茶或者一罐木糖醇口香糖做“秒殺”，也無法讓消費者提起興趣，因為再大的優惠也不會多到哪里去，還要搭進物流快遞的費用顯然并不劃算。所以，秒殺式營銷最適合中端價格的快速消費品，如白酒、葡萄酒、保健食品等等，因為這類產品利潤空間較大，消費者購買的頻率不算很高，當有需要或者無意瀏覽到的時候便很容易因為“秒殺”活動而動心。誤區二：秒殺是可持續之道企業發展都需要盈利，沒有一個企業能夠長期地虧本經營，這是淺顯易懂的道理，所以很多企業就變著法子做“秒殺促銷”，諸如打折、買贈等等方式實際上并沒有把真正的優惠留給消費者，消費者在浪費時間關注活動的同時，就會有上當受騙的感覺，“回頭客”便無從談起。誤區三：為秒殺而秒殺當越來越多的商家加入“秒殺”的陣營時，似乎不秒殺就“OUT了”，所以消費者看到網絡上到處都是秒殺的活動，也不知道哪個是真哪個是假。秒殺式營銷不僅僅是為了吸引眼球和促進銷量，互聯網營銷也決不能靠低價去贏得競爭，為了趕潮流而秒殺是不可取的，所以，秒殺式營銷的關鍵在于推廣策略。秒殺式營銷的推廣策略一、造勢——善用社會化媒體制造“病毒”秒殺式營銷要取得好結果，就必須善于借助各種互聯網媒體：搜索引擎、社區論壇、QQ等即時通訊軟件、博客微博、電子商務平臺等等，只有當這些工具被有效利用了，品牌才能最大化地得到傳播。但是傳播的速度取決于“內容”，如果僅僅是一則秒殺的硬廣告，那么相信很多網友都已經司空見慣、不屑一顧，但如果是一則能夠引起共鳴、極具娛樂效應的“軟性廣告”，那么情況則會大為不同，如之前王老吉借助汶川地震捐款一億元，靠在論壇炒作話題賣斷了貨就是最好的例子，當互聯網到處充斥著“封殺王老吉”的字眼時，說明“病毒”已迅速得到擴散。病毒營銷與硬廣告不同之處，就是它可以被受眾主動、自發地傳播，輻射的范圍更廣，可信度更高，所以企業一定要在時尚性、娛樂性、創意性三方面做足文章。二、互動——設計互聯網活動提高“黏性”實際上，秒殺在互聯網營銷當中是充當拋磚引玉的作用，畢竟能夠秒殺到產品的用戶屈指可數，企業靠秒殺活動聚集大量人氣之后，就應該思考如何把這些潛在顧客都留下來繼續關注自己，這時候就要求企業策劃一些互動活動，通過好玩刺激的游戲來引發互動。比如“和路雪可愛多”冰激凌策劃的網絡歌唱大賽就吸引了大量網友參與，每個人都能上傳演唱視頻，每個人都有機會去新加坡成為林俊杰的徒弟，每個人都可以買冰激凌得到投票代碼支持自己的朋友。假設把這樣的活動放在“秒殺”活動之后來進行，沒有“秒”到的網友可以通過購買兩箱和路雪產品，免費換取歌唱大賽決賽的門票，或是得到更多的投票權，那么收效一定十分巨大。秒殺式營銷并不是短暫的活動，三、建群——借助粉絲群組織傳播“口碑”早前，不凡帝范梅勒糖果公司旗下曼妥思的廣告一直都讓人感覺很神奇，比如手的影子可以把放在桌子上的曼妥思糖送入朋友口中，攀登者可以在懸崖上垂直倒立甚至還騰出一只手來拿曼妥思糖吃。基于人們的好奇心，曼妥思策劃了兩個很有成效的活動，一個是讓網友在論-全球品牌網-壇上討論曼妥思廣告是如何拍成的；一個則讓網友通過視頻、圖片或者文字來創造自己神奇的幻覺作品，豐厚的獎品極大地激發了網友的參與度，曼妥思粉絲們團人數超過了5萬人，論壇訪問量超過了700萬。廣告詞“真的很Mentos！”被等同于非常樂趣、非常神奇而在年輕一族中廣為流傳。物以類聚、人以群分，建立粉絲群的作用就是把相同愛好、相同的用戶聚集在一起，企業通過活動和意見領袖來影響此群體，專業解答產品問題、引導成員分享心得，一個企業如果能把擁有品牌美譽度的顧客集結起來，那么這個群體必定會成為企業很好的口碑傳播利器，秒殺活動也就更加容易開展。結語綜上所述，“秒殺式”營銷并不是單純的限時大甩賣，而應該是一種互聯網的整合營銷手段，尤其是在秒殺活動的前期和后期，整合傳播