東華大學網絡學院2022-23學年第一學期期末大作業踏實學習，弘揚正氣；誠信做人，誠實考試；作弊可恥，后果自負。課程名稱營銷管理使用專業班級姓名學號試題得分一二三四五六七八九十總分一、選擇題（每題1分，20題，共20分）.營銷管理過程包括以下三個方面：選擇要服務的顧客，，營銷管理導向。A.建立客戶關系B.選擇價值主張C.制定營銷計劃D.明確營銷觀念.為增加顧客份額，公司想方設法為當前的顧客提供多樣化的產品和服務，或利用交叉俏售和向現有的顧客營銷更多的產品和服務。A.直接銷售B.間接銷售C.直匆:銷售D.增值銷售.公司可以根據潛在盈利性將顧客分類并相應地管理顧客關系，根據顧客潛在的盈利性和忠誠度將顧客劃分為四個群體，其中，盈利性高而忠誠度低的是。A.蝴蝶B.摯友C.陌生人D.藤壺.企業的使命陳述應該是有意義的、明確的和具有的。A.實用性B,可行性C.激勵性D.可操作性.波士頓咨詢集團法根據增長-份額矩陣，將其所有戰略業務單位進行分類，其中，市場增長率低、相對份額高的是產品。A.明星類B.現金牛類C.問題類D.瘦狗類.公司可以根據標準的營銷業績衡量方法來評估營銷ROI,比如oA.獲得顧客B.留住顧客C.顧客權益D.市場份額.以下不是評估二手數據的標準的是。A.客觀性B.相關性C.及時性D.無偏性.以下屬于影響消費者行為的個人因素的是。A.社會階層B.動機C.家庭D.年齡和生命周期.AIO三個維度分別指°A.心理、興趣、觀點B.活動、興趣、行為C.活動、興趣、觀點D.活動、動機、觀點.根據購買者介入度和品牌差異程度兩個維度劃分的消費者行為模型中，品牌間差異顯著、購買者介入度低的是。A.復雜的購買行為B.尋求多樣性的購買行為C.降低失調的購買行為D.習慣性的購買行為TOC\o"1-5"\h\zH.根據采用創新產品的時間可將消費者進行分類，其中，最早采用創新產品和最晚采用創新產品的分別是。A.創新者；落伍者B.早期大眾；晚期大眾C.早期采用者；落伍者D.創新者；晚期大眾.下列各項中不是服務的特點的是。A.無形性B.可變性C.易消失性D.穩定性.在產品生命周期中，銷色費用最高而利潤停滯或下滑的時期是°A.介紹期B.成長期C.成熟期D.衰退期.企業根據各渠道層級的渠道成員數量可以采取不同的策略，其中，牙刷適合策略。A.獨家分銷B.直接分銷C.選擇性分銷D.密集性分銷.華為公司希望其最新型號的智能手機在3個月的導入期內達到80%的知名度，會采用以下哪種方法來制定促銷總預算？A.量入為出法B.銷售比例法C.競爭對等法D.目標-任務法.最好的銷售人員應當具備四種非常重要的才能：內在驅動、嚴謹的工作作風、達成交易的能力、和顧客建立關系的能力。其中，最重要的是。A.內在驅動B.嚴謹的工作作風C.達成交易的能力D.和顧客建立關系的能力.邁克爾?特里西和弗雷德?威瑟瑪一種更加以顧客為中心的營銷競爭戰略分類，建議企業通過向顧客傳遞卓越的價值來獲取領先地位，以下戰略中不屬于這?價值原則的是。A.卓越運作B.產品差異C.貼近顧客D.產品領先.目標市場的選擇可以有不同的層次，如果一個公司選擇的目標市場非常廣泛，它可以選擇A.無差異營銷B.差異化營銷C.集中營銷D.微觀營銷.品牌的整體定位稱為改品牌的價值主張，星巴克咖啡的價值主張為A.優質同價B.同質低價C.優質優價D.低質低價.以下不是告知性廣告的廣告目標的是A.改變顧客對產品價值的感知B.溝通顧客價值C.描述所能提供的服務D.介紹產品功能二、判斷題(每題1分，10題，共10分).()原始數據指已經存在的為其他目標而收集的信息。.()產品線延伸指在現有的產品線范圍內補充一些新的產品項目。.()如果企業超出現有的范圍來增加其產品線長度，就叫做產品線擴充。.()價格是營銷組合中唯一與收益直接相關的因素。.()顧客價值感知確定價格上限，成本則設定了公司定價的最低底線。.()最簡單的定義市場營銷，就是管理有價值的客戶關系。.()杰出的市場營銷公司需要竭盡全力了解和理解其顧客的需要、欲望和需求。.()建立和管理顧客關系的關鍵是顧客價值和顧客滿意。.()顧客滿意取決于顧客對產品的感知效能與顧客預期的比較。.()集中營銷指為合適特定個人和特定地區的偏好而調整產品和營銷策略。三、名詞解釋(每題4分，5題，共20分).大數據：.產品線:.顧客份額:.市場撇脂定價:.直復和數字營銷:四、簡答題(每題6分，5題，共30分).有人說疫情導致了消費降級，而“消費平替”自然成為了更多人的消費選擇。比如，在下沉市場，喜茶就被蜜雪冰城，甜啦啦平替。舉出你或你周圍人“消費平替”經歷，說說你或你的朋友為什么選擇“平替”。.同樣是銷售手表，第一種產品策略是三個系列，每個系列旗下有十種選擇；第二種產品策略是有十個系列，每個系列旗下有三種選擇。說說這兩種產品策略一般分別適合什么類型的零售店鋪？.選擇一種低度參與產品種類，假定你計劃為這種產品導入新的品牌，并希望通過營銷策略將消費者■從低度轉向高度參與轉化，說說你為這種新品牌制定什么策略提高消費者的參與程度.請舉例說明你理解的網絡紅人背后的營銷機制.由于技術發展的周期越來越短，以及銷售渠道口趨地多樣化和便利化，現在的消費者對產品兒乎是唾手可得，因此有一種聲音認為未來圍繞產品的服務將越來越簡易，人們會越來越傾向“用完即棄”的生活方式，您對這句話怎么看？請詳細闡述您的觀點。五、案例分析(每題20分，1題，共20分)請認真閱讀獸醫寵物保險公司的案例，并回答以下問題：1、假設中國也推出寵物保險業務，分析中國消費者購買寵物保險的決策過程。2、在中國購買寵物保險的決策只是一項經濟決策嗎？請解釋。3、請解釋中國消費者對品牌(如VPI)的正面和負面態度是如何形成的。4、假設現在你服務于中國某寵物保險公司，公司需要你制定營銷策略方案。獸醫寵物保險公司：我們動物朋友的健康險寵物健康險？直到現在，大都會人壽(MelLife)、英國保誠(Prudenlial)、美國西北互助人壽(NorthwesternMutual)等大型保險公司都沒有重視它。相反，它們將保險業中的這塊小蛋糕留給了更為專業的小公司。在這些小公司(現在有12家)中，最大的寵物保險公司是獸醫寵物保險公司(VPI)。VPI的業務如此有利可?圖，以至于全美互惠保險公司(Nationwide)最近收購了它，這是大型保險公司首次涉足該業務領域。VPI的使命是“創造所有寵物主人都能支付得起獸醫費用的奇跡”。1980年，獸醫杰克?斯蒂芬斯(JackStephens)創立了VPI。他之前從來沒有想過要放棄自己的獸醫生涯，直到有一天他的生活中出現了一個戲劇性的轉折點。那天，他剛走進一家當地小超市，就立刻被一位客戶的女兒認了出來，稱他為“殺死布菲(Buffy)的兇手”。兩個星期前，他剛為這家的寵物狗布菲實施了安樂死。受到觸動的斯蒂芬斯立刻著手搜尋信息，探尋創立寵物保險的可行性。”對于一名獸醫而言，最大的挫敗莫過于你本可以治好患病的寵物，但是它的主人卻因為無力承擔醫療費用而要求你殺死它，”斯蒂芬斯說，“我一定要改變這種情況”寵物保險在整個保險業中仍然是很小的部分，但增長迅速，業內人士認為這個產業潛力無限。近來，63%的美國家庭至少擁有一只寵物。總體上看，美國大概擁有8330萬只狗、9560萬只貓、830萬只鳥。這還不包括數不勝數的魚、小型動物和爬蟲。擁有寵物的家庭中，有2/3愿意與寵物一起歡度假期，1/3把寵物視為自己的孩子。大約42%的狗和它的主人同床共枕。美國人每年用于寵物的花費高達550億美元，比世界上121個國家的GDP還高。他們每年在寵物醫療上花費140億美元。在英國和瑞典，幾乎一半以上的寵物主人會為自己的寵物投保醫療保險，但與此不同的是，美國的寵物主人很少這樣做。不過，根據近期的研究，41%的寵物主人會或多或少地擔心自己可能付不起患病寵物的醫療費，近75%的寵物主人寧愿借款也要治好他們的動物伙伴。而且在許多寵物醫療病例中，人們的確不得不這樣做！如果診斷不及時，小狗的輕微耳部感染可能會導致治療費用高達1000美元。10天的透析費用可達1.2萬美元，而癌癥治療費用可能超過4萬美元。這正是斯蒂芬斯創建VP1的原因。月繳10-35美元的費用，VPI承諾幫助寵物主人“為每一只寵物和每一筆預算未雨綢繆”。低端產品的保險計劃覆蓋諸如摔斷骨頭和中毒等意外事故，有較高的免賠額：高端產品的保險計劃包括較低的免賠額，覆蓋了各種類型的疾病和事故，甚至是遺傳問題。VPI的保險計劃幫助支付電話、診斷、治療、化驗、X光、手術和住院的費用。就像其少數競爭者一樣，VPI推出了針對狗和貓的保險政策，但與競爭者不同的是，VPI還包括一些珍奇動物。例如，“鳥類和珍奇動物計劃”包括鳥、兔子、雪貂、老鼠、豚鼠、蛇、蜥蜴、變色龍、龜、刺猬、大肚豬等。”寵物的種類太多了，”一位VPI經理說道，“人們愛它們。我們得尊重這一事實。”除非你養過寵物，否則你無法想象調皮的寵物們會做出什么出格的事情。幾年前，一只VPI承保的寵物狗被困在冰箱里。這只凍的直哆嗦的狗在等待救援的同時，居然還抓住機會吃掉了一整條感恩節火腿。當主人最終發現它時，看到的是一根啃得干干凈凈的火腿骨頭和這個被輕度凍傷急需治療的家伙。為了紀念這條不同尋常的狗，VPI設立了一個年度獎項一有一個非常般配的名字，叫做“VPI火腿骨頭獎”，頒給年度最不尋常的寵物保險索賠。獲得第一屆“火腿骨頭獎”的是一只名叫露露(LuLu)的英國牛頭犬，它吞下了15個橡膠奶頭、一個杯蓋、一片籃球皮。其他獲獎者包括哈巴狗哈里，它吃了100多塊巖石；拳師狗悠悠(Jojo),它去咬一輛正在行駛的送貨卡車的輪胎，結果崩掉了一顆牙；臘腸犬和梗犬的雜交狗“花生”，它和臭鼬打架打輸了，幾乎丟了性命。。但是，也許西伯利亞森林貓娜塔莎(Natasha)的求生故事最令人痛心。一天，加利福尼亞州奧克蘭市的達里爾?胡也DarylHumdy)回到家時，他的室友正將衣服從洗衣機中取出來。他們在那堆衣服里發現了顫抖流汨的娜塔莎。好像是準備洗衣服的室友將洗衣機的蓋子開著,到另一間屋子再去取些要洗的衣物，返回后將衣服投進洗衣機，直接關上洗衣機的蓋子，開始了長達35分鐘洗衣程序。沒有人知道娜塔莎是怎樣熬過整個“清洗-甩干-漂洗-甩干”的漫長過程而堅強地存活了下來。如今，經過對低體溫和精神刺激的妥善治療之后，娜塔莎已經完全恢復了。這樣的事故每天都會發生，VPI就像新生的小狗一樣不斷茁壯成長。迄今為止，VPI已經成為全美國最大的寵物保險公司。自創立以來，VPI總共傳出了超過10()萬份保險，現在正為50多萬保險持有人提供服務。VPI的銷售收入快速增長，預計保單銷售在下一年度會達到3億美元。這與大都會人壽、英國保誠和美國西北互助人壽等大型保險公司年收入動輒超過數百億美元相比，可能顯得有些微不足道，但對VPI這樣的小型保險公司來說盈利還是非常豐厚的。而且，更重要的是它們有巨大的增長空間。在過去5年間，獸醫治療費用年均增長了6.8%,未來還會持續增長。更多(也更貴)的治療程序被專業化，如心臟病學、腫瘤學和眼科學，甚至針灸療法、住院、開鎮靜劑之類的處方藥也成為獸醫的常規服務。這很好地解釋了為什么2013年北美的寵物保險總收入上升了15%,達到6.18億美元。但是，仍然只有3%的美國寵物主人現在持有寵物保險，未來的增長非常可觀。事實上，專家預測，北美的寵物保險市場會很快超過10億美元。VPI在美國首創寵物保險類別后，競爭者開始提高警惕。如今，至少有12家企業為想要保護心愛寵物的健康和幸福的寵物主人提供寵物保險。VPI一度占據寵物保險市場95%的份額，如今下降到35%。不過，該行業每年以翻番的速度增長。這意味著，雖然VPI的份額縮小了，但是在整個蛋糕更大的前提下，VPI的收入增長在短期內仍然不會放慢。盡管如此，VPI仍然在不懈地探索為寵物提供更多福利的新方法。例如，VPI和大企業雇.主合作，將寵物保險加入雇員可以選擇的福利列表中。如今，《財富》500強企業可以接觸和選擇VP1保險。諸如奇寶特墨西哥燒烤餐廳(ChipotleMexicanGrill)、德勤(DeloitteLLP)、T-Mobile、富國銀行等企業發現，如果要招收和挽留擁有寵物的員工，這項福利是一個非常誘人的條件。一些公司會支付全額保費，然后為員工提供相應的折扣。購買VPI產品時有些疑慮的顧客，在獲得保險索賠款后會驚喜不已。與競爭者一樣，VPI的保險條款也包含限制性條款和免賠額，尤其是低價的保險計劃。于是，經常發生這樣的情況，寵物主人為給寵物治療疾病或者突發事件帶來的傷害支付了很大一筆錢，之后卻發現自己購買的保險所覆蓋的理賠項目比想象中的少很多。有些案例甚至可能完全不在理賠范圍內。例如，有些保險不包括遺傳疾病。有些保險包含慢性病，但只是指有以往診斷的。最大的賠償費限制往往是，一些賬單不包括在給付范圍之內。在這種情況下，那些已經支付了幾個月甚至幾年保費的消費者驚詫地發現，依然要由自己來支付高額賬單，就會很不高興地離開。不過，也有很多認為保險非常合算的消費者在網上論壇分享他們的感受，重復著與露露、悠悠、花生和娜塔莎類似的故事。來看看下面這個網友的推薦：我對VPI保險的感觸非常深。好幾年來，我的拉布拉多犬杰克遜(Jack