知己知彼決勝招商拿到一個商業盤子，招商怎么著手定位，動線規劃，制定策略？——招商策略制定好后，如何有效實施招商？——招商工作的完成結點在哪里？——營運期，店鋪調整的招商工作要點是哪些？——破題招商前期招商中期招商后期招商延續期目錄招商前期招商中期招商后期招商延續期預則立，不預則廢——站在集團的高度看招商全程知己知彼，百戰不殆——招商決定因素輕重緩急、張弛有致——招商節奏與順序規制縝密、管控嚴謹——商務條件、招商意向、正式合同——招商定位、招商規劃、招商策略、招商工具先期必修功課1——先把自己整明白！先期必修功課2——再把對方搞清楚！行百里者，半九十！——招商工作的落地

——內裝監理：實現商業設施理念的再創作！

——工程條件也是談判籌碼！——招商激勵藝無境，學無涯！——營運期招商調整工作

——時尚潮流和行業信息一、首店流程（以南京水游城為例）：開業前24個月，商業總經理到任，項目市調報告的商業細化（競爭分析、租費情況、目標品牌租金測算等）開業前24-20個月，前三臺部門長到任，全員招商準備，上項分析、核驗、統一；開業前20-16個月，招商全面啟動，全員分組招商（每組1+2）；開業前9-6個月，招商人員擴編（每組1+2+2），合同陸續落實，交鋪；開業前6-1個月，招商落地階段，招商人員大部分轉營運（每組留守1、2人）二、連鎖模式時，整體流程向兩端壓縮：開業前20-18個月，商業總經理、招商部門長到任，會同總部招商部展開項目市調報告商業細化；開業前18-12個月，招商部組建（總部招商+旗艦店招商+當地招商=10-12人）；開業前6個月，合同落定、交鋪、工程對接、招商轉營運。外籍顧問團隊共同參與自主招商、全員招商招商前期預則立，不預則廢——站在集團的高度看招商全程（以鵬欣水游城為例）研讀項目市調報告，進行商業細化市調分析城市發展、商業格局、市民基礎、購買力……商業競爭環境、租費行情、品牌結構、消費習慣……熟諳產品理念，進行項目定位，有意識追求差異化時間消費型家庭娛樂購物中心建筑、設施、環藝、行銷環境—心情—消費……例如：區域定位——（廣域？近地域？）業態（比例）定位——（50：30：20--動態±5）目標客層定位——全客層、家庭、情侶、青少年品牌定位——奢侈品、時尚、休閑、生活方式樓座、樓層業態定位——大眾、歡樂、時尚、青春、家庭招商前期預則立，不預則廢——招商定位業態規劃——（50：30：20--動態±5）主力店、次主力店落位——主力店的物理分離、主入口位置、與商場的連接、相對獨立動線（指引）……商業動線規劃——客流動線、車輛出入動線、物流運輸動線、垃圾（餐飲）清運動線、員工進出動線……客流快速、均勻地到達制定目標樓層；目的性客群引導至高樓層或到達性較差區域、互動性客群引導至較低樓層或到達性較好區域；動線規劃結合各類型電梯走向，使人流的回游性、通達性、便利性充分體現；規劃目標預則立，不預則廢——招商規劃招商前期預則立，不預則廢——招商策略(品牌、租金、日程)招商前期MD計劃——招商政策性、綱領性文件《事業計劃表》《業態、品牌落位圖》《租金報價表》（AB表）《日程管理表》統一說辭招商啟動文件規劃、招商手冊招商光盤沙盤招商推廣會其他招商前期預則立，不預則廢——招商工具口語化、直白不失時尚、每店個性化調整、各層級品牌版本、適當英文單字、英文通用版招商規劃（MD計劃、事業計劃、布局落位圖、法務確認的公文格式文本（意向書、合同等）設計風格匹配、適當噱頭（開本、用紙、印油、模切等）、附活頁圖紙、主題英文翻譯……設計編輯風格匹配、版本更新、VR片段整體模塊（便于節選）、通用格式、英文字幕……精準、精細、360°、分區燈光、動感、維護、保潔、激光筆（特別提醒）分階段、分城市、分等級、PR活動組織標準、以簽約節點為時間點、媒體宣傳技巧、全員……談判技巧培訓、辦公及社交禮儀培訓、招商中心全年無休（值班）、公文格式文本、辦公用品VI導入……提問：做好招商工作的決定因素是什么？案例：資源（人脈）——80%新手、僅1、2人做過國際品牌招商條件（放水）——租金條件整體達到事業計劃、上海標準表達（忽悠）——統一說辭、邊招邊培訓精算（算計）——報批流程嚴格，關鍵領導控制……資源（人脈）？條件（放水）？表達（忽悠）？精算（算計）？……某些代理行、招商中介知己知彼整體控制務實嚴謹勤勉細致團隊協作好學多思回答：知己知彼、整體控制、務實嚴謹、勤勉細致、團隊協作、好學多思招商中期知己知彼，百戰不殆——招商決定因素企業的背景、集團背景產品的設計理念所在城市（區域）的經濟指標、文化底蘊、人口素質……項目位置、建筑風格、建筑參數、設施特色、環境營造、……項目的商業定位、適宜客群、差異化追求……招商MD計劃——業態規劃、各樓層品牌落位計劃、租金計劃、時間進度招商流程、文本——招商流程、審批流程、出店邀請書、意向書、合同文本、相關條款法務解釋……未來營運管理模式、行銷模式、銷售額管理、租金結算、物管費對應服務范圍、倉儲、停車場等BOH條件……工商注冊要求、稅收優惠政策、市政費用（水電煤行情）、消防環評要求、歸口職能部門政策法規……相對于招商競爭對手，我方的優、劣勢分析最新招商動態——外部、內部（本組、外組）最新現場動態——圖紙！圖紙！現場！現場！……招商中期知己知彼，百戰不殆——必修功課1——先把自己整明白！品牌故事——企業背景、文化、理念、風格特色、開發拓展體系、辦公位置、負責人商品風格——設計路線、消費階層、生產基地、特色商品、新品更新頻度店鋪風格——類型、裝飾、布局出店偏好——地區、地段、樓層、毗鄰、特殊位置、工程物業條件；單店信息——級別、面積、接待能力、客單價、銷售業績、員工層級與數量、能耗、倉儲需求管理體系——總部門店關系（直營、代理）、物流、結算系統；行銷模式——促銷季、促銷手段、門店權限、總部支援、年度行銷戰略、競爭對手——同檔次品牌背景、競爭優劣勢……Tips:踩店:選時間、選店鋪、看位置、看門面、看裝修、看風格、看菜單、數桌子（包廂）、看翻臺、問時間（淡旺、營業）==》營業額招商中期知己知彼，百戰不殆——必修功課2——再把對方搞清楚！【案例】大量調研、談判功敗垂成于失察風格統一==回歸招商中期招商節奏的把握：招商中期項目定位事業計劃（財務指標）品牌資源庫品牌落位（計劃）圖品牌落位(計劃)圖——B2招商中期Tips:BHG與食錦匯的位置互換品牌落位(計劃)圖——B1Tips:約縱連橫——愛西西里、COSTA、豆撈坊、巴貝拉山重水復——麥當勞、宜芝多招商中期品牌落位(計劃)圖——1F招商中期Tips:靶型動線——SEPHORA之落位兵家必爭——各類店鋪對一樓的出店要求品牌落位(計劃)圖——2F招商中期Tips:外街內廊——百家好進入2F客流引導——2F動線斷頭路UNQLO緊鄰電梯落位品牌落位(計劃)圖——3F招商中期Tips:館內幕墻——TACOS的優越位置始料未及——Babyshop的出店退店歷程品牌落位(計劃)圖——4F招商中期Tips:家庭主線——孩子、媽媽、爸爸——全家媽媽咪呀——影城門前的甜品店果汁吧品牌落位(計劃)圖——5F招商中期Tips:商鋪關心？——小南國南京選址好事多磨——蕉葉餐廳主力店次主力店重點品牌其他品牌招商中期招商實務——招商順序招商實務——招商流程特殊報批流程綜合考量、整體滿足戰略考量、特案突破招商節奏的把握——無法滿足事業計劃（預算）的特殊店鋪招商中期A類店鋪為符合MD事業計劃的店鋪（綜合考量、整體滿足）；B類店鋪為低于MD事業計劃15%（含15%）以內的店鋪；

C類店鋪為低于MD事業計劃15%（不含15%）以上的店鋪品牌落位前綜合考量（意向階段）租賃意向書須有無風險退出條款、同時對租戶有風險退出原則招商意向管控：招商中期《出店條件通知書》《租賃意向書》內容明細，無空格；報價完整；計算公式隨附（備查）；限制性條款明示；無風險推出條款；內部審核（部門長簽批）；提交時機、方式；對方確認收到；跟蹤時機、方式；回函確認、通報；意向金收取；情報共有，發布；及時轉入合同談判；注意事項：招商實務——招商談判與合同管控（廣義）招商合同簽訂管控：招商中期商務條件確認—出店條件書；A、B、C報批流程出店條件書無空格；工程條件確認--工程附件；約定內裝規制；圖紙！圖紙！現場！現場！交換工程詳細信息；格式文本合同條款逐一過濾：租金、遞增率、免租期、合作年限、租金押金方式變更、物管費減免、業態變更等；特記事項——法務+商務；交叉審閱、不厭其煩；合同提交、跟蹤、報批；合同保證金的收繳；注意事項：招商實務——招商談判與合同管控（廣義）合同簽署，保證金到賬后，招商的任務就完成了！……？——招商代理行、招商中介行百里者半九十，招商還沒完成！——工程條件、組織條件、消防、工商都可能造成延期甚至掉鋪；內裝監理的工作是實現商業設施理念的延續和再創作！只有把租戶的進場施工安排好，并將相關資料移交營運團隊時，招商工作才告一段落！營運期招商由商業運營團隊協助（增量——招商、調整——營運）招商后期行百里者，半九十！——合同簽署后的招商工作商業談判的延伸——雙方工程條件交涉、頻繁下工地、《合同附件》樓板承重、空調類型、制冷量、供電量……電箱、增容、線損、排煙量、新風量、制冷量、分戶計量、遠程抄表……上下水管徑（水量）、水壓、隔油池、燃氣量、噴淋、煙感……電梯型號、電梯尺寸、甲乙丙界面、大型設備、停車場、卸貨場、倉庫……POS機、EDCPOS、網絡、信息系統、電話、寬帶……交鋪與時間控制——大品牌店收鋪標準苛刻，影響開業時間……工程條件——工程部門擁有否決權，工程條件也是談判籌碼招商后期《內裝規制書》——單店版本，詳述店鋪內裝設計必須遵循的整體原則和具體參數；八張圖紙（電子文件和紙媒文件）的交付：平面（建筑）、立面、剖面、強電弱電、消防（噴淋、煙感）、暖通、燃氣、管線綜合；內裝設計監理、駁回、討論、堅持與退讓；內裝施工監理、叫停、整改；內裝監理是招商團隊與開發團隊之間的紐帶；內裝監理——實現商業設施理念的延續和再創作！招商后期招商工作的落地——【案例】H&M的行銷和工程“交鋒”行銷工程招商后期招商工作的考核與激勵——團隊協作籌備期招商激勵招商后期營運期內店鋪調整店鋪調整之招商策略招商延續期經營數據分析（總體、業態、店鋪）第三方調研分析（行業動向、市場、顧客滿意度、期望）租金貢獻分析業態比例營運期內店鋪調整掌握調整的順序與節奏→特別注意避免空鋪或空擋租金損失；招商延續期品牌選擇→特別注重差異化的體現；處于成長期的品牌——與設施成長進度同步；獨家擁有；直營店鋪；避免內部同質化；商務條件→特別注重租金的平衡；工程條件→特別注重上下左右；營運期內店鋪調整重大調整——次主力店級別店鋪招商延續期重大調整——區域調整GAP4家門店，分別選址北京、上海、香港。GAP對商業環境要求非常高，開店選址首選為高端購物中心。在中國的旗艦店基本規格為1500-2000平米空間的門店，北京、上海等一線城市的市中心，將成為打造品牌知名度的基地。目前在二線城市GAP的認知度不高，所以品牌知名度拓展非常重要。“五年后GAP會考慮中國二線城市的開店拓展。”招商實務——好學多思——招商信息的動態更新快速時尚VS買手店——快速時尚品牌時尚買手，大牌抄板快速供應，款式更新小批量，總缺貨超強組合，平效高品牌塑造，商業街大店只求曾經擁有，不求天長地久共性特點美國休閑----GAP荷蘭時尚----C&A西班牙流行----ZARA瑞典平價流行----H&M日本色彩----優衣庫品牌GAP