汽車營銷渠道2023/2/12學習內容有關營銷概念國外主要汽車分銷模式介紹國內汽車分銷模式介紹4S管理2023/2/13營銷概念市場概念“市場這個術語有許多用法…最后，對一個市場營銷人員來說，市場是指某種貨物或者勞務的現實購買者和潛在購買者。”

–飛利浦·科特勒PhilipKotler2023/2/14營銷概念市場營銷是通過市場促進交換來滿足人類需要和欲望的活動…

-飛利浦·科特勒PhilipKotler市場營銷是關于構思、貨物和勞務的設計、定價、分銷和促銷的規劃和實施過程、目的是創造能實現個人和組織目標的交換

-美國市場營銷協會AMA2023/2/15市場營銷組合Product 產品Price 價格Place(Distribution) 分銷Promotion 促銷PublicRelations 公共關系Power 權利2023/2/16銷售與推銷“市場營銷最重要的部分不是推銷。推銷充其量不過是市場營銷冰山的一角，或者是市場營銷若干職能中的一個，并且往往不是最重要的一個。因為如果營銷人員做好了識別消費者需求的工作，開發出了適銷對路的產品，并搞好定價，分銷和行之有效的促銷，這些貨物很容易地銷售出去”營銷的目的就是使推銷成為多余2023/2/17分銷概念所謂分銷，是指某種產品或勞務的所有權，從生產者手中轉移到消費者手中的過程。這個過程所經過的通道，我們稱之為分銷或銷售渠道直接渠道間接渠道2023/2/18直接渠道直銷網絡確定銷售體制成立銷售公司建立銷售網絡開設銷售店招聘銷售人員進入汽車超市間接渠道經銷模式代理模式批發零售2023/2/19分銷模式介紹-直接渠道

-韓國汽車的經銷模式制造廠用戶地區機構經銷代理店維修配件中心庫存協調訂單發車訂車提車提供服務2023/2/110特點：簡潔，務實，高效韓國企業普遍采用這種模式銷售價格，策略，以及服務項目均由總公司統一制定分銷店鋪，維修網點的工作人員均為公司正式員工優勢銷售價格，策略，以及服務項目均由總公司統一制定排他性劣勢集中了大量的投資風險，分散資金的時間價值，拒絕廣泛的社會支持。2023/2/111分銷模式介紹-間接渠道美國汽車分銷模式英國汽車分銷模式日本汽車分銷模式中國當前汽車分銷模式2023/2/112分銷模式介紹

-美國汽車的經銷模式制造廠維修中心配件中心地區機構經銷店經銷店經銷店經銷店用戶制造廠出資經銷店出資購車交車，維修，供配件2023/2/113特點生產廠商采取的渠道模式追求簡單實用。汽車銷售渠道“低成本，低投入，高產出，高效率，高素質”為特點以金融機構為依托，分銷體系有制造廠，經銷商，金融機構共同組成大多企業采取地區銷售分公司的做法，直接協調產銷關系，力求直接對終端市場進行有效調控廠商一般不參與直接銷售，而是有零售商來完成汽車零售點只負責銷售，售后服務部分則仍舊有廠家分公司運營優勢：采用地區銷售分公司模式的優勢在于，汽車企業可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據市場銷量和需求，進行生產調整，同時為車型改良等提供了豐富的數字依據。劣勢：廠商投入的資金成本較大，特別是企業的庫存與運輸成本，是美國汽車企業較大的負擔。2023/2/114分銷模式介紹

-日本汽車的經銷模式制造廠維修中心配件中心地區中心經銷總店分店分店分店用戶制造廠出資經銷店出資定車交車，維修，供配件2023/2/115特點日本汽車分銷渠道大多還是采取獨立經銷商模式，而且，獨立經銷商與企業合作緊密，有些企業還會直接投資分銷渠道建設采用遍布全國，安排有序的品牌汽車分銷點，這些分銷點除了銷售汽車以外，也提供一定的基本汽車維修和配件服務當經銷商可以“斷奶”前行時，汽車公司便以股份轉讓的形式將資金抽回優勢：汽車生產廠家與獨立經銷商之間，有著超越合約的緊密合作，數十年不變。廠商和經銷商之間的利潤也保持在一個高效、合理的范圍內，有利于銷售網絡在全國的建設、布控。避免了惡意競爭，保證了市場對品牌產品的忠誠度。劣勢：日本本土汽車市場，就如同安全的魚塘，因為沒有競爭者，很難為企業提供有力的發展動力。但由于日本外向型經濟的特性，海外市場的激烈競爭彌補了國內競爭力的不足。事實證明，日本這種“精致”的分銷渠道在海外的試驗是失敗的。2023/2/116分銷模式介紹

-英國汽車的經銷模式制造廠一級地區代理二級地區代理一級地區代理二級地區代理二級地區代理用戶5S終端模式新車銷售舊車回收和銷售零配件供應維修服務信息反饋地區機構2023/2/117特點英國汽車分銷模式相對比較保守，大多采用的是較為傳統的區域分銷代理模式由于區域分銷貿易企業相對比較穩定，汽車廠商相對較多，因此渠道利潤也比較豐厚，很多分銷商逐漸成長為世界級品牌代理商。由于汽車經銷采取“5S”終端模式(具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋)，終端壓力很大，成為包袱代理商扮演雙重身份，既是企業銷售對象，又是銷售主體，自己本身沒有壓力，企業有壓力。優勢：汽車生產廠商可以迅速的收回生產成本，獲得再次開發和擴大生產的資金。同時，由于分銷商對渠道具有較大的控制權，可以及時根據市場情況進行有針對性、地域性的促銷，來拉動汽車的銷售。劣勢：英國模式的劣勢在于經銷商的壓力和成本都較大，再加上激烈的市場競爭，使得汽車銷售商的利潤急劇縮水。因此，專賣店網絡已顯頹態。銷售網點過于密集，利潤空間逐年減少，合并或者破產的經銷商越來越多2023/2/118中國當前主要汽車渠道模式制造廠地區銷售分公司地區銷售分公司地區銷售分公司零售商用戶零售商零售商零售商零售商零售商零售商2023/2/119總代理制渠道模式可表述為廠商→總代理→區域代理→下級代理商→最終用戶。進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。區域代理制渠道模式可表述為廠商→區域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少特許經銷制渠道模式可表述為廠商→特許經銷商→最終用戶。區域代理制實施一段時間后，汽車廠商逐漸發現很難對經銷商的經銷行為進行規范，市場價格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經銷制轉變。目前一汽捷達、神龍富康等采用這種模式。品牌專賣制渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發展起來的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應、售后服務）專賣店和“四位一體”（整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋）專賣店為表現形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。

中國當前主要汽車渠道模式2023/2/120汽車生產廠家4S店汽車專賣店汽車自選市場分公司直銷汽車走私二手車市場消費者汽車儲運商汽車代理商各省級公司聯營公司2023/2/1214S模式2023/2/1224S“4S”是四個英文單詞的字頭縮寫：Sales 新車銷售Service 維修服務Spareparts 零配件供應Survey 信息反饋Secondcar(UsedCar)舊車回收/銷售汽車4S店，就是指將這四項功能集于一體的汽車服務企業。2023/2/1234S店的優勢廠家與經銷商的利益是一致的，減少了中間環節與責任沖突，易于實行策略互補，對于營銷的推展、售后服務維修、配件實現少品種專業化管理極為有利裝飾豪華、格調高雅、環境舒適的汽車展示廳。廳內可劃分為下列功能區：汽車展示與銷售區、咨詢服務區、維修服務接待區、配件陳列與銷售區、用戶休息區（有的還專設兒童樂園）；二樓設貴賓室、洽談室、經理人員辦公室、會議室等。展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務各個環節之間的連續性和有效協作，而且，使用戶可以這三個相鄰業務區快捷地處理完所有業務，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。維修車間是售后服務的最主要環節，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設備和診斷測試儀器。采用先進管理模式與制造廠商聯網的配件倉庫，作到準確訂貨、快捷入庫、靈活結款。電子計算機系統的建立：實現了汽車銷售、配件供銷、服務接待與結算、業務管理等系統的內外聯網。2023/2/1244S店的劣勢不分經銷的汽車品牌的檔次、強弱，不管其投資何時能回收，過份追求豪華、一流；經銷網點過密，利潤空間減少營銷觀念的更新與服務理念的認識深化的全員化還需要一定時日，類似問題還沒有提升到與汽車技術相對等的地位軟體服務跟不上硬件建設的步伐：營銷人員缺乏技術知識；維修服務隊伍對新技術、新裝備的認知度匱乏電子計算機應用于信息管理的深度與廣度上尚有差距2023/2/1254S店出路政策導向與規范4S店的投資規模在具體模式上應以廠商、經銷商、消費者各方利益為導向（利益的均衡性），不應排斥多樣性，多樣化在某種程度上可規避單一銷售模式的風險，4S店本身可