基礎拜訪技巧培訓培訓師:XXX課程目標本課程結束時，學員應該能：掌握拜訪技巧；提升服務品質拜訪前的準備工作三個固定三項準備準備工作拜訪前的準備案例1：小龍什么事都沒做成

小龍負責A城市區流通，早上開過晨會后，騎著電動車去拜訪客戶，心里想著先去拜訪公司最近的王老板（公司位于城西），去了發現王老板的煙酒店還沒開門，于是轉頭去了開超市李老板那，李老板見了小龍挺高興的：小龍，你上次說給我帶些新的促銷品給我帶來了？小龍一愣：“哎呦，李老板出門的時候太著急了，給忘記了，我都給申請下來了？”李老板收起了笑臉：“小龍啊，上次你也這樣說，你這不是糊弄我嗎？”小龍解釋了半天，李老板才解了氣。

剛出了李老板的超市，電話響了是城東的經銷商林總，今天做促銷活動人手不夠請小龍去幫忙，小龍一口答應“林總，我半小時之后到”。電動車騎到半路沒電了，于是推著電動車走了一個多小時。小龍心里直犯嘀咕“，我今天怎么這么倒霉呢！這林總也是干嘛不早點打給我呢！弄得我今天什么事都沒干成。”問題：你覺得小龍自己感覺什么事都沒做成的原因是？

他的工作哪些地方有待改進？三個固定固定行程固定工作量固定拜訪目標提高工作效率拜訪前的準備SMART目標設定TSMARspecificmeasurableambitiousrealistictimed拜訪前的準備三項準備心理準備（微笑）客戶信息準備物料準備（名片、報價單、協議、POP、抹布、促銷品、筆等）準備什么？圍繞計劃準備物料拜訪前的準備拜訪中的執行五步走假定選擇總結口頭證明讓步告誡隔離寒暄引起注意開放式限制式黃金三問特征優勢利益傾聽闡明理解說服表態拜訪中的執行1、開場白自我介紹表明來意寒暄引起注意拜訪中的執行1.1寒暄PMP找共同話題 （先夸活的，在夸死的）

安全的：獎狀、獎章、字畫 陳列物品 危險的：宗教、照片拜訪中的執行1.2引起注意事實式從與客戶個人或他業務有關的事實出發問題式問題要關于客戶的業務，與你拜訪的目的有關緩引式以另一個客戶的經驗作為引證，建立新客戶對自己的信心和興趣銷售工具能調動客戶感覺器官的銷售工具，如：宣傳手冊、照片、模型、樣品等關聯式總結上次拜訪結束時的話題，自然過渡到本次拜訪拜訪中的執行2.探尋需求拜訪中的執行2.1客戶需求的三個層次2.2通過提問獲得需求信息開放式:5W1H限制式/封閉式:Y/NA/B拜訪中的執行MBA案例---

老太太買李子需求需求具體化需求的原因黃金三問練習1：1、張三是一家煙酒店的業務人員，我想買一瓶酒，有目標產品。如果你是張三請用“封閉式”提問方式得到我想買什么酒。問題不能超過5個。75和順2、小李馬上要結婚了，想買結婚用酒。請用提問對話了解需求并介紹合適產品。（角色扮演）優勢Advantages特點Features利益Benefits客戶從產品的特征及優勢中獲得的好處解釋特征的意義及重要性（產品的優點）產品、服務或促銷活動本身所包含的任何事實

3.產品介紹--FAB拜訪中的執行練習2小組討論：產品介紹--FAB拜訪中的執行利用FAB介紹龍印、和順、板城各1款產品。參考：板城和順1975F：包裝大氣、景德鎮瓷瓶、入口柔順、口感厚重；A：產品有檔次、口感好、產品質量好；B：彰顯身份、健康飲酒4.處理異議處理異議的態度：心態平和同理心傾聽專業知識解釋暫緩（擱置）拜訪中的執行傾聽、闡明、理解、說服、表態處理異議的技巧：4.處理異議處理異議的流程：1、認真聽取客戶提出的反對意見

認真傾聽仔細分析

轉化客戶的反對意見2、適時回答客戶的反對意見提前回答立即回答—比較重要且容易解決的問題稍后回答--不予回答3、收集、整理和保存各種反對意見拜訪中的執行處理異議小組討論：新人小王在推薦新品時非常不順利，老板的一系列問題把他給難住了。1、產品包裝不大氣；2、產品價格高、利潤低；如果你是小王，你會怎么辦？

拜訪中的執行5.達成協議假定達成選擇達成總結口頭證明讓步告誡隔離拜訪中的執行達成協議的七種武器5.達成協議達成定貨之前看是否能增加銷量保持心態平和確認時間、地點、數量、貨品、送貨時間、結賬方式、“政策品”達成協議過程中的注意事項：拜訪中的執行假定選擇總結口頭證明讓步告誡隔離寒暄引起注意開放式限制式