2008.4.16Content市場體系/解讀全市辦公市場，區域辦公市場目標客戶鎖定在競爭激烈的辦公市場上大放異彩營銷體系/如何利用銷售現場及產品，激發購買欲望如何實現價格，創造最大利潤如何制造市場話題策源體系/策源歷程、策源體系、策源資源、策源作品市場體系Quandvousserezbienvieille,ausoir,àlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,

Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.

Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeuràdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.市場分析篇/宏觀市場解讀打浦橋板塊分析項目宗地分析目標客戶/客源特征描述目標客源區域宏觀市場解讀內環內仍為核心區域，但空間不足；“多核”、“外拓”成為發展趨勢階段1：在經歷了上世紀80年代末發展后，上海辦公樓物業基本形成了以內環線為中心的傳統辦公樓物業密集聚集區。虹橋南京西路----靜安寺人民廣場淮海中路陸家嘴階段2：逐步形成了以虹橋為起點，南京路、淮海路為軸線，陸家嘴為末端的“啞鈴式”構架，城市辦公物業格局基本形成。不夜城中山北路長壽路長風公園四川北路北外灘大寧徐家匯階段3：經濟拉動及空間制約，中心辦公形成多個聚集區域，逐步外拓。市中心土地資源稀缺性明顯，整體供略小于求,辦公市場看好近三年全市年均土地出讓總量約在140萬方左右，保持基本穩定；自06年起，中心城區土地成交萎縮明顯，基本在30萬方以內，空間不足，土地稀缺特征開始顯現；供需比1：1.7供需比1：0.8供需比1：1.2全市成交年均去化基本在140萬方左右,成為近三年內表現最為穩定的物業產品;供應增長明顯,目前略小于求;供需關系來看,除06年市場供應總量及增幅較大外,整體市場供需關系基本形成供小于求格局;市中心區域價格增幅較大,高于全市水平全市價格總體保持增長趨勢,07年增幅較大，較06年增長11.6%,達到14664元/㎡中心城區銷售價格連續2年持續增長,幅度高于全市水平,07年銷售均價達到19923元/㎡,較06年增幅達到13.1%.經濟環境良好、市場需求充足受東南亞金融危機影響，上世紀90年代中后期的市場一度低迷。隨著近幾年，在旺盛的市場需求帶動下，上海甲級辦公樓空置率持續下降，截止至2007年底空置率達到歷史最低點僅為3%,需求市場充足。外商投資企業及私營業的高速發展，為地區寫字樓物業穩定增長，提供了充足的市場需求。地段價值認知度高，傳統商業、辦公聚集地本市核心區域，傳統的行政、商業中心，商服、交通等各類配套設施齊全。但部分地區仍存在生活環境不佳的局面。隨著，多年舊區改造的成果顯現，核心區域愈加繁榮，生活環境得到明顯改善，進一步呈現國際大都市的繁華景象。人民廣場徐家匯南京路淮海中路物業價格高位運行，空置率下降達歷史最低市場比重高：傳統商務區，甲級辦公樓比例達到全市70%。價格高位運行：租金水平長期于高位運行，靜安、盧灣兩區為全市最高。空置率持續下降，達歷史最低點。新增縮量、需求旺盛、價格增幅大，地段認知度高，仍有發展空間供應量逐年減少，需求依舊旺盛，總量呈現供不應求態勢。供應稀缺，地段價值顯現，價格增長明顯。08年度（1-3月）價格達到27195元/平方米，較05年度增長54.3%。+54.3%中心城區辦公布局為：1、靜安寺-南京西路區域；2、人民廣場區域3、淮海中路沿線區域；4、徐家匯區域；5、虹橋區域6、打浦橋區域；7、中山公園區域；8、曹家渡-長壽路區域虹橋中山公園徐家匯打浦橋人民廣場曹家渡-長壽路靜安寺-南京西路淮海中路短期內,市中心辦公物業將集中上市,對既有供需關系將形成一定影響07年底內，新增27.2萬方辦公物業投向市場。08年，市中心辦公物業增長加速,將有近89.4萬方左右體量辦公樓物業投向市場。區域項目名稱預期辦公面積

(平方米)預期入住時間黃浦廖創興大廈38000Q42007黃浦華旭國際20445Q42007陸家嘴印尼黃金置地大廈75810Q42007靜安越洋廣場79470Q42007靜安東海大廈60000Q42007陸家嘴渣打銀行大廈37674Q12008閘北嘉里不夜城（二期）85000Q12008竹園中建大廈64900Q12008陸家嘴中融碧云藍天大廈70000Q12008陸家嘴未來資產大廈51143Q12008長寧東銀52003Q12008陸家嘴時代金融中心85000Q22008陸家嘴上海環球金融中心226930Q22008虹口國際客運中心31913Q22008陸家嘴高寶金融中心70000Q32008陸家嘴平安金融大廈78769Q32008陸家嘴陸家嘴金融中心45000Q32008區域內代表案例：東?淮海壹號5A甲級辦公樓；可自由分割型小戶型辦公產品；內部采用節能環保設施。地段、板塊認可度高，銷售平穩，高端物業市場需求穩定位置淮海東路、人民路口產品1幢22層5A甲級辦公配置豪華大堂挑高約米光纖入戶、高速電梯裝修簡裝總建面1.42萬㎡單元面積59—184㎡售價35900元/㎡開盤時間07-12-28銷售周期3個月總戶數157已售戶數36套銷售速度12套/月銷售率23%小結：市中心空間不足，“多核”、“外拓”成為必然；傳統核心商務區供應稀缺，價格高位運行，空置率低，需求旺盛；次級商務區供應放量，價格增幅明顯；市場總體良好，短期內有集中供量，將受一定影響。打浦橋板塊市場分析泛中心商圈，上海市區優質地段，高尚聚居區作為盧灣區的南部板塊，長期以來是市區內的高尚聚居區之一，商業成熟。隨著，市區CBD核心商務板塊的日益飽和，逐步發展成為新的商務板塊。其交通、區位優勢明顯。打浦橋世博徐家匯人民廣場南京路淮海中路4KM2KM1.5KM3KM5KM辦公物業分布主軸位于南北高架、徐家匯路，逐步向西南區域擴展南北高架肇嘉浜路-徐家匯路2003年2月2004年7月2005年1月早期區域商務辦公成交較活躍，存在升級換代的潛在需求區內辦公樓均以涉外甲級為主，辦公樓租金水平因交通、區位條件不同，呈現一定的離散度。整體出租率高，需求旺盛，高價格物業受眾更為廣泛。交通及區位優勢較強的“廣發銀行大廈”、“均瑤國際廣場”、“徐家匯國際大廈”，租金水平均可達到4元以上。價格離散度高，區位、交通條件決定價格高低出租率高，需求旺盛物業名稱租金（元/平方米*天）出租率（%）廣發銀行大廈3.5-4.585金玉蘭廣場2.8-3.595海興廣場2.8-3.295致遠大廈2.8-3.295之俊大廈3.185亞太企業大廈3.8-4.585均瑤國際廣場4.5-5.595飛雕國際大廈2.8-3.695徐家匯國際大廈5-695代表案例：致遠大廈純辦公樓按甲級標準建設；可自由分割型小戶型辦公產品；部分樓層為5.2米層高，可作為LOFT使用。提供酒店式服務。早期物業，通過服務提升品質，價格水平有限位置斜土路、打浦路口產品1幢24層純辦公樓配置豪華大堂挑高約米光纖入戶、高速電梯裝修全裝修總建面3.5萬㎡單元面積185-2361㎡銷售時間03年2月租金2.8-3.2元/㎡/天二手房售價23000元/㎡（普通）其他3-5層為5.2米層高，可作為LOFT使用；提供酒店式服務。區內后續供應稀缺，區外板塊構成主要競爭，機遇大于威脅，“圍城”現象顯露打浦橋長壽路板塊長風公園板塊四川北路板塊北外灘板塊不夜城板塊徐家匯板塊核心商務板塊長風公園板塊地段差異強，但環境、政策等方面具優勢，是本板塊次要競爭板塊；四川北路板塊北外灘板塊交通動線的阻隔，地段的差異，該兩板塊對本板塊不構成競爭；本板塊競爭導入導入核心商務板塊發展較早，區域有一定類同性，辦公產品老化，物業以租賃為主，后續供應有限。但企業聚集度高，其中成長性較高企業將成為本板塊目標客源群體，構成“進城群體”，但對本區價格攀升帶來一定阻力。全市最為傳統、高端辦公物業聚集區，但物業以租賃為主，銷售類極少，隨著需求的放量，供應的不足，以及部分企業成本性外流，部分客群將有可能流向本板塊，構成“出城群體”，但對本區價格攀升帶來一定阻力。徐家匯板塊競爭競爭不夜城板塊長壽路板塊交通便捷、價格較低，產業支撐的充足，整體規劃良好，是本板塊主要的競爭板塊之一；地段、交通、環境與本板塊相似性強，價格水平相若，但同樣受限于未來供應，是本板塊主要的競爭板塊之一；

面積租金(元/月)單價(元/平方米*天)售價(元/平方米)備注斜土路商鋪12050008.3不售

斜土路商鋪2108226007.0不售

斜土路商鋪3410861007.0不售

大木橋路商鋪722500011.6不售

打浦路商鋪1350400003.8不售

打浦路商鋪2300450005.0不售1-2層打浦路商鋪3438————250411-2層打浦路商鋪425800010.7

海華商鋪169————147933樓從商業業態上來看，周邊區域基本以配套型商業為主，主要業態為：餐飲、家電零售、休閑娛樂類。餐飲業營運狀況較佳，其他業態經營狀況一般。配套型商業為主，價格離散度較大，經營狀況一般小結：泛核心商圈，交通便利、地段優越；物業品質參差不齊，價格離散明顯，區域形象短期難以改變；商務辦公活躍，具備商務氛圍，但物業較為陳舊，有進一步升級換代需求；跨區板塊間存在競爭壓力，機遇大于挑戰，價格攀高遇到核心商務板塊阻力；餐飲業經營狀況佳，其他商業業態經營狀況一般。項目宗地分析位置：斜土路、合寶路，緊鄰打浦橋商圈、高檔聚居區占地：7262平方米；總建面：33981㎡，地上建面28237㎡，地下建面5550㎡；容積率：3.9；停車位：148個（機動車）項目性質：商辦綜合性項目工程進度：拆遷進行中本案合寶路瑞金南路斜土路基礎數據項目宗地NESW合寶路，“之俊大廈”；大木橋路試驗小學；正陽路、雅安路；“衡園”、“嘉瑞花苑”；肇家浜路“福華花苑（一期）”、“鼎園”；瑞金南路、打浦橋商圈斜土路，“景泰大廈”、創意產業園周邊概況：地段優勢突出，但區位交通不暢，不利于商業商務運營配套條件商業、商務配套齊全，高標準的內部設施，提升項目品質。經濟指標商辦綜合體項目，規模有限，市場影響力不足，不利于品牌塑造。區位條件市中心地段。打浦橋商圈、高檔聚居區內。地塊條件地塊方整，利于整體規劃布局交通條件立體式交通體系，出行便利，大交通條件理想。但項目自身的機動車出行路線不便。環境條件打浦橋高檔聚居區，鬧中取靜，但作為商辦物業，環境方面并無明顯優勢。結論：地塊位置不佳，屬邊緣化地區，區域市場看好，但價值攀升有一定阻力SWOT市中心地段；區域商業商務配套齊全；立體式交通體系，出行便利；開發商品牌，區域內具行業知名度。小區域交通動線不便；小區域商務、商業氛圍不濃；周邊辦公物業層次不高，價格受限。市中心甲級辦公樓稀缺，需求旺盛；世博會，臨近世博園區。全市商辦類土地供應放量，未來潛在競爭存在；金融政策的不確定性；國內、外經濟發展的不確定性。SWOT分析：市場分析篇/宏觀市場解讀打浦橋板塊分析項目宗地分析目標客戶/客源特征描述目標客源區域客源特征描述自用型客戶傳統CBD區滿租情況下,無法實現中心區域辦公需求處于事業拓展的快速發展階段，有升級換代需求十分注重公司形象的服務型公司理性購買作為企業行為，成為固定資產的一部分IT、物流、貿易、咨詢公司、文化服務產業投資型客戶本市最高端的投資客真正認同項目的價值，追求中長期回報有國際背景的人、擁有相對較豐富的投資閱歷客源特征描述外延型客戶：淮海中路沿線地區本案擴容型客戶：打浦橋地區內部成長型客戶：肇嘉浜路沿線地區目標客戶區域：營銷體系Quandvousserezbienvieille,ausoir,àlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,

Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.

Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeuràdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.項目核心定位產品建議/售樓處建議商業樣板段建議辦公軟硬件設施建議商業業態建議營銷策略/項目核心定位價格策略：辦公銷售價格、商業租售價格銷售策略：辦公銷售策略、商業租售策略推廣策略階段行銷策略費用預算/媒體費用預算售樓處、商業樣板段裝修費用預算（主推）方向一：以地段決定晉升繁華之間，打浦橋新辦公標準項目核心定位（次推）方向一：以客戶（辦公升級客戶、成熟投資客戶）決定引爆財富亮點，純粹甲級辦公項目核心定位/產品建議/售樓處建議商業樣板段建議辦公軟硬件設施建議商業業態建議營銷策略/項目核心定位價格策略：辦公銷售價格、商業租售價格銷售策略：辦公銷售策略、商業租售策略推廣策略階段行銷策略費用預算/媒體費用預算售樓處、商業樣板段裝修費用預算售樓處/商務體驗館全新商務體驗，讓售樓處成為銷售的重要協助部分，身臨其境的體驗科技感、信息感。讓客戶萌發對項目由衷的向往與購買熱情。售樓處建議主格調建議：明快大氣、尺度適宜、體現甲級商務的氛圍效果展示：聲光效果、CF視聽、辦公智能化系統細節建議：面對主入口，臨街處設置大面積玻璃商業樣板段成熟、多元的商業配套，是甲級辦公的重要體現。商業樣板段的包裝，體現未來商務生活的便捷與輕松，通過一些對未來商務工作及生活有影響的標志性店招及噴繪讓客戶輕松感受辦公環境。C-底層商業氛圍營造咖啡廳噴繪：無咖啡不辦公E-底層商業氛圍營造Easy：便利店、影印店、干洗店、ATM店招或噴繪辦公/硬件設施建議1、辦公空間2、智能化系統3、寫字樓直飲水系統4、分戶調節空調系統5、國際知名電梯6、大堂、電梯廳7、衛生間1靈活分隔的辦公空間2智能化體統—5A標準辦公（OA）：預留OA電力負荷50VA/m2以上，辦公室OA布線采用網絡地板或地面線槽；通信（CA）：計算機網絡通信系統到達所有辦公間，提供其他國際國內長途語音及數據通信條件；千兆入戶，百兆到桌。樓宇（BA）：主要機電設計由計算機管理，并監控其運行狀況，實現管路的自動控制；消防（FA）：防火電視監控，安裝煙感、溫感和火災自動報警、自動噴灑裝置；保安（SA）：保安重點部位（門廳、電梯等）設電視監控計算機，自動巡更。3寫字樓直飲水系統分質供水，通過獨立于日常用水管線的優質供水管道，供應利用特殊的深度處理技術處理過的，高質量可直接飲用的純凈水；4分戶調節中央空調系統大量金屬幕墻的運用，封閉式空間的空氣流通是需要解決的難題，因此，建議配置新風系統和中央空調的殺菌設備中央空調：國際知名品牌，用戶可自我調節室內溫度、濕度，并具備分區域控制能力，新風量在30立方米/人/小時。殺菌：等離子消毒除塵空氣凈化裝置。新風系統空調系統5國際知名電梯三菱，帝森克虜伯，OTIS，東芝6大堂、電梯廳大堂——標準甲級8M挑高整體材質：大理石、花崗巖、天然石材等；墻面材質：大理石、花崗巖或高級墻紙等；吊頂，柱面包大理石、不銹鋼等材料。電梯廳——采用高檔裝飾材料，地面石材；不銹鋼或大理石門套。7衛生間進口潔具，通長石材洗面臺，通長面鏡，高檔防水防潮吊頂，高級瓷磚或石材墻；細節：洗手液盒、干手機、紙巾盒；前室空間能有余度滿足使用者理容要求；辦公/軟件建議軟件設施——1、多項服務的商務中心：影印、票務、快遞、訂餐等2、多功能廳/會議室3、商務：郵局、銀行、便利店等軟件服務——高效全面的物業管理商業業態建議餐飲中西餐、酒吧、茶座、快餐零售便利店、家居、音像、特色小店、書店教育兒童早教，如蒙特梭利、金寶貝配套銀行、郵局、影印店、干洗店、健身會所商業建面7800㎡左右，商業輔樓三層以上考慮大型餐飲，除此之外可考慮：打造“商務、餐飲、教育”為一體的商業城！大型餐飲特色零售小店音像書店策源商家聯盟資源策源商家聯盟資源項目核心定位/產品建議/售樓處建議商業樣板段建議辦公軟硬件設施建議營銷策略/價格策略：辦公銷售價格、商業租售價格銷售策略：辦公銷售策略、商業租售策略推廣策略階段行銷策略費用預算/媒體費用預算售樓處、商業樣板段裝修費用預算價格策略辦公價格測算及總銷預測辦公價格走勢建議辦公差價定位辦公價格測算

致遠大廈東淮海壹號地段98交通97環境98商服配套98景觀97產品910內部配套1110物業管理99車位109開發商品牌109綜合指數9485市場價格2300035900參考價格2162030515根據上述的參考價格，通過加權平均后，本案價格為26068元/平方米結合工程進度及土地增值因素，預計至08年7月本案價格為28153元/平方米。辦公總銷預測辦公總面積20545㎡，在策源專業團隊打造下，按均價30116元/㎡計算，則辦公總銷售金額約6.187億元價格走勢建議：雙10%策略初期用10%的面積以低于市場認同價進行預售推廣，制造熱銷氣氛，引發市場關注，奠定銷售成功的基礎。后期用10%的面積以高于市場認同價進行溢價推廣，賺取對綜合品質要求苛刻的高端客戶的“消費者剩余”。最低價定位最高價定位最低價為最低的10%面積實際成交平均單價，條件為最早簽約客戶；最低樓層最差朝向及位置的單元價格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為26700元/平方米。最高價為最高的10%面積實際成交平均單價，條件交房后簽約的客戶；最高樓層(第13層)最佳朝向及位置的單元價格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為29400元/平方米。據雙10%策略，制定單價價差綜上所述，建議本案的參考單價價差(并考慮不同營銷階段)為2400—2700元/平方米樓層價差定位高區250中區220低區200低區：為保證項目整體較高的均價及低區成交的速度，采用“較小差價”。中區：樓層同質性較強，且為預售期及強銷初期集中成交區域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區：高區采用“較大差價”，以注重品質的客戶為目標，以便獲得較高的利潤空間。根據單價價差計算平均樓層差價：24000—27000元/12層=200—250/層商業裙房運營方式建議地塊不臨交通主干道，缺乏人氣，商業氛圍不佳；商業裙房（1-6層）在規劃上尚未作出明確分割。——建議在商業裙房的運營上采用先行招商方式，進行整體運營，等待人氣聚熱，獲取更高售價空間。商業裙房價格建議

面積租金(元/月)單價(元/平方米*天)售價(元/平方米)備注斜土路商鋪12050008.3不售

斜土路商鋪2108226007.0不售

斜土路商鋪3410861007.0不售

大木橋路商鋪722500011.6不售

打浦路商鋪1350400003.8不售

打浦路商鋪2300450005.0不售1-2層打浦路商鋪3438————250411-2層打浦路商鋪425800010.7

海華商鋪169————147933樓結合周邊商業的市場行情，建議1-2樓商業租金為7元/平方米*天，3樓以上商業租金為3-3.5元/平方米*天。銷售策略銷售策略銷售節奏銷售時間銷售策略推案策略：低區房源較低價格入市，試探接受度及迅速打開知名度；合理制定調價策略，保證實現整盤均勻去化。銷售速率：單體樓，短、平、快實現銷售目標。銷售節奏首批入市：25%約5136㎡次批入市：45%約9245㎡尾批入市：30%約6163㎡形象奠定集中去化尾盤創潤低區入市，引發市場關注，并價格試探。持續供應，在保證市場接受度的前提下，加大推出力度，確保中高區房源的均勻去化。利潤最大化的原則下推出尾盤房源，品質制勝，項目趨于成熟。銷售時間首批25%入市進場推廣啟動09年4月09年7月09年11月2010年5月2010年8月引導期開盤強銷期次批45%入市尾盤45%入市持續銷售期尾盤期清盤推廣策略推廣原則：制造獨特性，引起市場的廣泛關注。費用節約原則，后期可視實際情況，通過其他渠道或方式進行推廣，節約相應的開支。各種媒體宣傳活動配比合理性。事件營銷貫穿全程強化體驗互動：在案前、案中、案尾，分別起到形象奠定、針對性引導客戶、維護客戶等作用。重視直效性媒體的選擇立體渠道溝通：針對打浦橋區域內客戶、高端CBD客戶，包括部門其他區域客戶，形成點對點的直效性渠道溝通、戶外溝通。其他：報紙、電視、網絡等媒體在重要節點及針對性事件形成全面配合。推廣策略推廣策略指導：階段行銷執行策略時間節點各階段行銷重點時間節點蓄水期開盤強銷期持續銷售期尾盤期09.7首批25%入市09.4進場推廣啟動09.11次批45%入市20105尾盤45%入市2010.8清盤各階段執行重點/蓄水期（09.4~09.6）

（1）、引導期營銷重點：面向重點區域客戶，挖掘項目區域優勢，迅速傳遞項目形象。（2）、引導期工作目標：以項目中心區位的稀缺形象切入市場，培育目標客戶的認知及認同度，為開盤打下堅實的市場基礎和客戶基礎。（3）、客戶重點：區域客戶（打浦橋區域客戶）以及淮海中路沿線等高端CBD外延客戶為主。肇嘉浜路沿線成長性客戶為輔（4）、媒體推廣組合：各階段執行重點/蓄水期（09.4~09.6）

投放形式：事件營銷（造聲勢）＋主流媒體配合（包含軟文炒作）＋渠道拓展＋資源整合（CBD、打浦橋寫字樓客戶名單等），展開項目的第一輪攻勢與客戶積累。銷售道具：樓書、銷海、產品單片、總體模型，單體模型、CF片等。（4）、媒體推廣組合：各階段執行重點/蓄水期（09.4~09.6）

活動體驗：營銷的重點在于“事件營銷”，包括提升項目品牌及社會影響力的活動，直接促進銷售的活動。本階段以樹立品牌形象的造勢活動為主。活動考慮一：結合售樓處開放或樣板間公開的項目新聞發布會，進行產品推介活動考慮二：與客戶身份契合的產品聯動推介，如“雷克薩斯”試駕活動（5）、銷售執行工作：售樓中心各階段執行重點/蓄水期（09.4~09.6）

面積建議：500—800㎡左右位置建議：臨合寶路辦公樓一層商業部分（動線較為便捷）功能建議：除常規功能分區外，排布上強調舒適感、私密性，嚴格區分洽談區、簽約區，標識清晰，強調細節。斜土路方向入口合寶路動線排布客戶停車保安負責指揮并引導售樓處入口方向，通知售樓中心接待臺。咨詢接待臺由接待人員簡單判別客戶是否第一次來。如是則引導至下一環節。多媒體室吧臺服務員負責倒水，輪排業務員在多媒體室門口等待模型區帶客戶至模型區講解洽談區業務員深入溝通項目及產品細節樣板體段繼續陪同參觀，并由樣板間固定接待員一道接待同組客戶提出的問題。產品體驗段由樣板房返回時經過，具體并重點介紹產品建材上特色功能等。信息告知區即將舉辦的活動信息簽約區成交并辦理相關定購簽約手續。（6）、銷售執行工作：現場動線及人員組織動線各階段執行重點/蓄水期（09.4~09.6）

各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（1）、開盤強銷期營銷重點：（2）、開盤強銷期工作目標：強化區域位置，訴求針對行，加強現場體驗。推出體量：占總體量25％推出面積：5000㎡左右（2、3、4層）各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（3）、媒體推廣組合：投放形式：大眾媒體節點性投放，保持市場熱度；此階段加大活動推廣力度。銷售道具：客戶信、道具更新、客戶禮品等各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（4）、媒體推廣組合：大眾媒體少量投放，結合事件節點，針對性集中短爆，此階段軟新聞投放需加強，形成市場議論熱點，引導客戶進一步接受。主力媒體：《新聞晨報》、《第一財經》輔助媒體：《上海樓市》、《東方航空》戶外媒體項目周邊引導旗淮海路、徐家匯商圈引導旗各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（4）、媒體推廣組合：渠道通路高爾夫會員名單、寫字樓實名直投等。淮海路高端CBD寫字樓滲入推介：制作精美客戶禮品，安排金融區人流集中地或辦公地派發，進行新一輪客戶引導，同時擴大項目受眾面。電視、網絡媒體以新聞宣傳形式，推廣本案電視：黃金時段欄目冠名，節點性活動報道。網絡：看房團組織。各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（4）、媒體推廣組合：活動體驗：該階段重點加強活動考慮一：開盤活動，酒會的形式。活動考慮二：《理財周刊》或境外銀行的理財培訓活動，邀請意向客戶參與活動考慮三：房產展會（6）、開盤強銷期銷售執行工作定期培訓與考核定期培訓與考核，注重：一客戶引導，如客戶維護、溝通方式、說辭加強等；二開盤流程及簽訂工作的培訓與演練；三是后續客戶跟蹤及催定方式、方法。客戶維護與排摸定期回訪，一方面對客戶做深入分析，保證開盤銷售的準確性為及時變更應對策略提供依據，二希望通過客戶深入接觸，借用客戶間圈層效應，為后期銷售積累新客源。開盤前價格最終評定通過對客戶的進一步了解，再結合銷售當期的市場情況，最終制定出符合銷售現狀的價格體系。開盤準備與執行制定符合項目實際情況的開盤方略，再通過反復的演練保證開盤的順利執行。各階段執行重點/開盤強銷期（09.7~09.10）

（5）、銷售執行工作：各階段執行重點/持續銷售期（09.11~2010.4）

（1）、持續銷售期營銷重點：（2）、持續銷售期工作目標：集中去化期，建立圈層營銷語境，讓產品在客戶間傳遞開來。推出體量：占總體量45％推出面積：9200㎡左右（5、6、7、8、9層）各階段執行重點/持續銷售期（09.11~2010.4）

（3）、媒體推廣組合：投放形式：同開盤強銷期。同時加大對渠道媒體的選擇，如機票夾、寫字樓名單；淮海路、南京路重點商務區戶外燈箱等。銷售道具：道具更新、客戶禮品、投資白皮書、項目快訊等各階段執行重點/持續銷售期（09.11~2010.4）

（3）、媒體推廣組合：活動體驗：此階段除了常規事件性、品牌聯合性活動外，需加強老客戶的感謝活動，從而帶動新客戶購買，從而縮短新客戶積累周期。活動考慮一、針對成長型中小企業高管階層的“財富論壇：企業運營與遠景戰略”；活動考慮二、已購買客戶答謝會；活動考慮三、針對投資客戶的“財富論壇：遠景規劃與藍海戰略”。各階段執行重點/尾盤期（2010.5~2010.8）

（1）、尾盤期營銷重點：（2）、尾盤銷售期工作目標：終極產品體現，圈層營銷語境，實現銷售。推出體量：占總體量30％推出面積：6345㎡左右（10、11、12、13層）各階段執行重點/尾盤期（2010.5~2010.8）

投放形式：項目形象穩固與終極提升投放頻次：通路與投放減少，活動升級，持續維護客戶銷售道具：項目快訊、道具更新、客戶禮品等（3）、媒體推廣組合：項目核心定位/產品建議/售樓處建議商業樣板段建議辦公軟硬件設施建議營銷策略/價格策略：辦公銷售價格、商業租售價格銷售策略：辦公銷售策略、商業租售策略推廣策略階段行銷策略費用預算/媒體費用預算售樓處、商業樣板段裝修費用預算整體推廣費用推廣費用按總銷金額的1%計算，其中不包括銷售中心和樣板段的調整費用。按辦公產品總銷金額6.187億計算，6.187億*1%，總費用預算合計約：618.7萬元。（根據產品實際推廣效果不同，此比例會有一定程度的上、下浮動）媒體費用分攤考慮本案不屬于傳統的辦公集中區域，對客戶需要大量的引導，僅依靠傳統的大眾媒體，傳達成本高而效率不明顯，總性價比較低。姑只建議在重要節點，如初入市場、開盤等節點推出。更重要的將以“活動線”貫穿，以及更有直效的戶外媒體、渠道通路來實現客戶的導入。如右圖：SP、PR活動渠道類戶外大眾媒體及其他策源體系Quandvousserezbienvieille,ausoir,àlachandelle,Assiseaupresdufeu,devidantetfilant,

Direz,chantantmesvers,envousesmerveillant:Ronsardmecelebroitdutempsquej'estoisbelle.

Lors,vousn'aurezservanteoyanttellenouvelle,Desjasouslelabeuràdemysommeillant,Quiaubruitdemonnomnes'ailleresveillant,Benissantvostrenomdelouangeimmortelle.專業委員會及顧問專家委員會數據庫系統平臺地塊前期評估服務商用物業綜合服務一、二手房聯動業務商房聯資源銀行一、專業委員會及顧問專家委員會由策源最高決策層組成的質量控制專業委員會，集合了策源最高層的智慧精華，負責項目質量的整體把控，力求對每一個開發商負責