（一）營銷渠道（二）經銷商概論（三）經銷商體系構建（四）經銷商掌控（五）經銷商管理（一）營銷渠道的定義：

指與提供產品或服務以供消費者或商業(yè)用戶使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構。即產品從生產商手中傳至最終消費者手中所經過的各中間商聯結起來的通道。

營銷渠道的特點：

一、每一條營銷通路的起點都是生產者，終點是最終消費者。二、營銷渠道是傳統的市場營銷組合要素之一。市場營銷策略組合四要素：1、產品：包括種類、質量、設計、特色、品牌、名稱、包裝、尺碼、服務、保修、退貨等等。2、價格：包括產品成本、目錄價格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等采取合理定價策略。3、渠道：主要承擔產品轉移功能、清除生產者與消費者之間的屏障。通過適當的方式，及時將產品送至消費者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運輸、后勤等。

4、促銷：通過廣告、現場演示、公關活動、人員推銷向潛在消費者推介產品、以提高產品的知名度，樹立產品在消費者心目中的品牌形象，增加產品銷量，提高市場占有率。三、在商品從生產者向最終消費者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉移商品所有權一次。中間機構是產品順利實現其價值不可或缺的，這些中間機構主要包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務機構。營銷渠道的流程：實物流、所有權流、促銷流、談判流、資金流、風險流、訂貨流、付款流、市場信息流。

營銷渠道的價值：

一、

從生產廠家自身的角度看：1、

許多生產者缺乏進行直接營銷的人力、資源。2、

在某種情況下，直接營銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產者，通常能通過增加其主要的業(yè)務的投資而獲得更大的利益。二、從營銷渠道的角度看：1、

通過整理過程，可以協調制造商和最終消費者及用戶的沖突。2、

打破生產者和最終消費者之間的屏障。3、

使消費者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消費者。“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點看到、買到它們，否則就會銷不出去?！?/p>

4、以化解市場風險。5、營銷渠道通過內部化交易，可以充分發(fā)揮協同作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省交易成本。6、營銷渠道是企業(yè)的無形資產。1）渠道的建立和維系是企業(yè)長期營運的結果。2）在某種意義上說，尋找銷售出口比生產本身更重要。3）渠道一經建成，可以給予廠家豐厚的回報，成為廠家的無形資產。營銷渠道成員的構成：

基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費者。特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運輸業(yè)、倉儲業(yè)、裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、廣告業(yè)、保險業(yè)和咨詢與調研業(yè)等。營銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息2、促銷3、談判4、訂貨5、融資

6、承擔風險7、占有實體8、付款9、所有權轉移營銷渠道的層級結構：零售渠道

一級渠道

二級渠道

三級渠道

營銷渠道的寬度結構：1、

獨家分銷渠道2、

精選型分銷渠道3、

密集型分銷渠道營銷渠道的類型結構：1、

消費品市場營銷渠道2、

工業(yè)品市場營銷渠道營銷渠渠道系系統：：一、傳傳統營營銷渠渠道系系統二、垂垂直營營銷渠渠道系系統1、公司化化垂直直營銷銷系統統2、契約式式垂直直營銷銷系統統：批發(fā)商商組織織的自自愿連連鎖店店零售商商合作作社特許專專賣機機構3、管理垂垂直營營銷系系統三、水平營營銷渠渠道系系統四、混混合合營銷銷系統統（二））、經經銷商商定義義：經銷商商是一一種銷銷售渠渠道公公司，，是營營銷渠渠道中中重要要的渠渠道成成員。。它能能幫助助公司司找到到顧客客或把把產品品賣給給顧客客，經經銷商商包括括批發(fā)發(fā)商和和零售售商，，它們們自己己不造造產品品，不不創(chuàng)造造產品品的使使用價價值。。經銷商商類型型：1、密集經經銷2、獨家經經銷3、精選經經銷按照營營銷渠渠道層層次可可將經經銷商商分為為總經經銷商商、二二級經經銷商商、三三級經經銷商商。經銷商商價值值來源源：1、經銷商商能幫幫助生生產廠廠家迅迅速開開拓市市場、、占領領市場、、提高高市場場覆蓋蓋率。。2、經銷商商能克克服生生產廠廠家和和最終終消費費者空空間上上和時間間上的的差距距，將將產品品以更更高的的效率率提供供給最終終消費費者。。3、經銷商商是生生產廠廠家的的銷售售專家家。4、經銷銷商能能減少少生產產廠家家的庫庫存，，與生生產廠廠家共同同承擔擔風險險。批發(fā)商概念念：批發(fā)商是指指向生產廠廠家購進產產品，然后后轉售給其其他批發(fā)商商、零售商商、產業(yè)用用戶或各種種非營利性性組織，不不直接服務務于最終消消費者的營營銷中間機機構。批發(fā)商類型型：1、商業(yè)批發(fā)商商：獨立的的商業(yè)企業(yè)業(yè)，他們買買下所經營商品的的所有權，，再批量銷銷售給各種種組織用戶的批發(fā)發(fā)機構。2、經紀人和代代理商：3、制造商的分分銷機構：：批發(fā)商營銷銷決策：1、目標市場決決策2、產品品種和和服務決策策3、定價決策4、促銷決策5、批發(fā)地點決決策零售商類型型：1、商店零售商商2、非商店零售售商3、合作零售組組織零售商營銷銷決策：1、目標市場決決策2、產品品種和和采購決策策3、服務組合與與商店布局局4、價格決策5、促銷決策6、銷售地點點決策經銷商角色色定位：一、從廠商角度度來看：1、經銷商是生生產廠家開開拓市場的的“敲門磚磚”。2、經銷商是生生產廠家的的“銷售經經理人”。。二、從消費費者角度看看，經銷商商是消費者者的購物代代理。經銷商與生生產廠家的的關系：生產廠家與與經銷商之之間主要是是競爭和合合作的關系。對對生產廠家家來說，經經銷商既是是一塊“敲敲門磚”、、“銷售經經理人”，，更是廠家家的競爭對對手。作為為一個生產產廠家，要要充分認識識經銷商的的兩面性。既要充充分發(fā)揮經經銷商的優(yōu)優(yōu)勢，又要要很好的管理、控制制經銷商。。代理商：在營銷渠道道中，有些些中間機構構幫助生產產廠家尋找找顧客，有有時也代表表生產廠家家同顧客談談判，但是是他們并不不取得商品品所有權，，我們把這這些營銷中中間機構稱稱為代理商商。代理商的功功能：1、生產廠家可可利用代理理商的網絡絡優(yōu)勢迅速速占領市場，獲得得搶先效應應，為建立立自己的銷銷售網絡打下良好好的基礎。。2、規(guī)避交易風風險。通過代理商商運營成本本降低。代理商的種種類：1、獨家代理。。特征：1）獨占市場可可以按區(qū)域域、產品線線、消費者者來劃分。。2）代理商不得得在該代理理區(qū)內再經經營或代理理其他廠家家的同類或競爭性產產品。3）代理商不得得跨區(qū)代理理。生產廠廠家也不得得將該產品品銷售給指定代理區(qū)區(qū)域內的其其他買主或或與其他人人再簽訂該該產品的代理合同同。4）雙方都密切切協作。代代理商有較較高的積極極性開發(fā)市市場。廠家可以提供供全面支持持并對代理理商實行全全面監(jiān)控。。5）由于是是獨家代理理，生產廠廠家對代理理商依賴較較大，不便便于繼續(xù)開拓市市場。2、總代理理與分代理理?？偞硎侵钢冈摯砩躺探y一代理理某生產廠廠家某產品品在某地的的銷售事務務，同時，，它有權指指定分代理理商，有權權代表生產產廠家處理理其他事務務。因此，，總代理商商必須是獨獨家代理商商。但是獨獨家代理商商不一定是是總代理商商，因為獨獨家代理商商不一定有有指定分代代理商的權權力。總代代理常被稱稱為一級代代理商，分分代理商稱稱為二級或或三級代理理商。分代代理商也可可以由生產產廠家直接接指定，但但大多數分分銷代理商商由總代理理商選擇，，并上報給給生產廠家家批準，分分代理商受受總代理商商的指揮。。3、傭金代代理與買斷斷代理1）代理關系的的傭金代理理商：其與生產廠廠家是一種種純粹意義義的代理關關系。代理理商為生產產廠家銷售售產品，并并在生產廠廠家的授權權下，以廠廠家的名義義與當地顧顧客簽訂買買賣合約。。產品的價價格完全由由生產廠家家指定，代代理商銷售售產品后，，向生產廠廠家索取傭傭金作為報報酬。2）買賣關系傭傭金代理商商：代理商根據據生產廠家家制定的價價格范圍，，加上自己己的傭金作作為產品售售價，向顧顧客銷售產產品，與客客戶訂好買買賣合同后后，向生產產廠家訂貨貨，待收到到貨款后，，代理商從從貨款中扣扣除傭金后后將余額匯匯給生產廠廠家。3）買斷代理商商：指代理商的的收入主要要來自于買買賣差價，，而不是傭傭金的一種種代理方式式。特征：代理商從生生產廠家手手中買斷產產品，再根根據市場行行情進行定定價，出售售給消費者者，并以此此取得收入入。代理商從生生產廠家進進貨后，風風險也就從從生產廠家家轉移到了了代理商手手里。因此此，該代理理方式風險險最大。采取這種方方式，廠家家的營銷基基本是由代代理商接過過去了。廠廠家的命運運在很大程程度上取決決于代理商商的代理能能力和信譽譽。經銷商現狀狀分析：1、經銷商專業(yè)業(yè)素質較低低。2、經銷商積極極性不高，，不思進取取。3、沒有明確的的發(fā)展方向向。4、經銷商普遍遍缺乏現代代的管理意意識、現代代的營銷意識、現現代的人力力資源意識識與現代的的財務意識。5、經銷商在市市場推廣方方面過度依依賴上游的的供應，缺乏營銷策策略的規(guī)劃劃、執(zhí)行能能力，缺乏乏投入的意愿。（三）經銷銷商體系構構建程序：：一、確定經銷商商標準，制制作出經銷銷商評估表表：經銷商評估估表主要考考察以下幾幾個方面：：1、經銷商發(fā)展展意識、服服務意識。。2、對自身經營營狀況及市市場環(huán)境熟熟悉程度。。3、經銷商管理理情況。4、經銷商在當當地市場的的知名度及及美譽度。。5、經銷商實實力。二、收集整理信信息，做到到知已知彼彼知環(huán)境。。制造商對經經銷商了解解的主要領領域范圍：：1、產品信息2、價格信息3、市場信息4、顧顧客信息息5、競競爭信息息6、銷銷售信息息7、生產形勢勢8、廣告和促促銷信息息9、銷售導向向10、批發(fā)商和和供應商商的關系系11、書面協議議三、確定候選選經銷商商名單四、確定準經經銷商五、促成合作作獲得經銷銷商名單單的途徑徑：一、內部部信息源源二、外部部信息源源1、行業(yè)協會會、商會會2、貿易展覽覽或交易易會3、廣告4、經銷商征征詢5、客戶6、電子商務務選擇經銷銷商的總總體思路路：一、把經經銷商當當成是自自己的子子系統，，看成是是自己營營銷隊伍伍營銷網絡絡的一部部分。二、選擇擇標準要要有全局局眼光。。三、選擇標準準要有長長遠眼光光1、客戶網絡絡要和設設定區(qū)域域相匹配配，選擇擇經銷商商為的是是將他的銷售網網絡納入入自己的的銷售體體系中，，從而將將產品在在目標設定區(qū)區(qū)域內廣廣泛布點點，讓那那些需要要企業(yè)產產品的用用戶方便地就就近購買買。2、注意觀察察設定區(qū)區(qū)域的市市場環(huán)境境。3、盡量不要要選擇過過大的經經銷商。。4、要注意考考察經銷銷商的渠渠道豐富富程度。。選擇經銷銷商的原原則：一、進入目標標市場原原則。二、形象匹配原則則。三、突出產品品銷售原則。。四、同舟共濟濟原則。選擇經銷商的的標準：一、實務認證二、經銷商意識三、市場能力評估估四、管理能力五、經銷商美譽度度六、經銷商的合作作意愿經銷商選擇生生產企業(yè)時考考慮的主要因因素：1、品品質好，與與現經銷的產產品對路。2、生產企業(yè)聲譽譽好，規(guī)模大大。3、經銷政策好。。4、偶然的機遇。。5、有私人關關系。經銷商對各項項經銷政策的的關注程度：：（由大到小排排列）1、價格2、廣告支持3、供貨及時4、技術支持5、售后服務6、銷售返點生關企業(yè)與經經銷商談判時時，一定要向向經銷商重點點闡述以下方方面：1、產品品質好，，有豐厚利潤潤。2、強大廣告和促促銷支持。3、管理上鼎力相相助。4、公平的交交易政策和友友好的合作關關系。選擇經銷商的的策略：一、分兩步走策略略：針對那些剛進進入某行業(yè)的的生產企業(yè)。。第一步：在經經銷商選擇初初期，接受一一些略低于經經銷標準的成員的合作；；第二步：待時時機成熟時，，產品在市場場上逐步樹立立了暢銷的形象，企業(yè)的的形象增強后后，再逐漸淘淘汰低層次的的經銷商。二、亦步亦趨策略略：即生產企業(yè)采采用與某個競競爭對手相同同的經銷商。。而這個競爭對手多多為該行業(yè)的的市場領先者者。三、逆向拉動動策略：即倒著做市場場，也就是企企業(yè)從最終消消費者開始，，先建立起自己的銷銷售終端，然然后再選擇經經銷商。經銷商信用調調查的內容：：信用調查可采采用下列方式式：1、資信機構調查查2、金融機構調查查3、同業(yè)調查4、自行調查。其其中以企業(yè)本本身的自行調調查為核心，其他均均可視為補充充。自行調查查分為預備調查與實實況調查。以預備調查階階段，需收集集的信息與調調查事項如下下：商業(yè)登記信息息：總公司、、公司地址、、名稱、法人人代表、董事長、經營范范圍、注冊資資本額等。房地產登記賬賬：賬面價格格的合理性、、法信名稱實實押權、抵押權、擔保能能力的個人資資產。公司經營概況況：經營主業(yè)業(yè)、往來銀行行。往來銀行賬目目；交易情況況、信用額度度。收集經銷商本本身的資料，，如財務報表表等。實況調查有以以下各項：一、一般信用：1、經營者：人人品、、生活態(tài)度、、經營理念、、責任感、興興趣愛好、名譽感感、政治關系系、保證人、、繼承人。2、公司職員：人人數、人員編編制與結構、、服務態(tài)度、、員工培訓、員工流動動率、與經營營者的關系。。3、經營組織：個個人法人、責責任權限。4、其他：交交易易的動機、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的動機、、其他業(yè)務投投資、公司氣氛。二、經營信用用：1、經營者：推推銷經驗、、推銷理念念、推銷主主管。2、銷售點、公公司房屋：：店址條件件、規(guī)模。。3、推銷能力：：倉庫、運運輸力、推推銷員的質質與量、庫庫存與商品動態(tài)態(tài)管理、主主打商品經經銷年數。。4、其他：交交易對對象信用、、同行業(yè)評評價。三、財務信信用：1、經營者：財財務知識識、財務主主管、銀行行戶頭。2、資金調轉：：資本結構構、負債內內容、往來來金融機構構、貨款回收情情況。3、負債情況：：存款與借借款比、應應收款與應應付款比、、借款擔保、利利息、貨款款人。4、其他：賬賬簿情況、、出納情況況、納稅情情況。在進行經銷銷商調查時時，應注意意下列事項項：1、不要被先入入為主的某某些看法所所支配。2、要分清經銷銷商信用壞壞的一面和和好的一面面。3、對人信用用與對物信信用可按7：3分配。信用額度的的設定：信用額度可可分為長期期信用額度度和短期信信用額度。。長期信用用額度往往往以一年為為限，也有有超過一年年的，長期期信用對于于穩(wěn)定公司司客戶關系系和銷售量量是很有好好處的。短短期信用額額度往往不不超過一年年，多數在在一二個月月以內，短短期信用有有利于促進進公司當期期銷量的提提升。設定信用額額度應考慮慮的因素：：1、公司的財務務狀況允許許多大規(guī)模模鐵賒銷。。2、公司的市場場目標是擴擴張、防守守還是退縮縮，如擴張，則需要要更多的賒賒銷客戶、、更高的賒賒銷額度。。3、公司的產品品利潤狀況況。對高利利潤的產品品，可以提提高信用額度度，若產品品利潤低則則不可能提提供賒銷。。4、公司產品在在市場上的的生命周期期。在產品導入入期、成長長期，因為為推廣的需需要，要有有較高的信信用額度，，而在成熟熟期和衰退退期，則可可以降低信信用額度以以求得更多多的現金。。其次，要要考慮客戶戶的因素：：如果可以以得到客戶戶的財務報報表，就可可以分析其其流動比率率和速動比比率，但這這不容易做做到，只能能定性分析析。一個優(yōu)優(yōu)秀的經銷銷商，應該該具備三個個方面的條條件：資金金實力強，，推廣能力力強和信譽譽好。在實實際工作中中，公司往往往根據客客戶反映出出的信息，，將客戶由由優(yōu)到劣分分A、B、C三類。A類客戶不存存在壞賬的的風險，而而且能滿足足公司的市市場需要，，可以給予予很高的信信用額度；；B類客戶是屬屬控制類型型，有一定定的風險，，信用管理理工作主要要是針對這這類客戶；；C類客戶風險險較大，他他能享受到到的信用額額度應該很很低。最后后，要考慮慮和客戶之之間的關系系，客戶能能不能認同同和相信公公司，將決決定公司產產品在客戶戶處的推廣廣力度。對對于主推本本公司產品品并能緊密密配合公司司各項政策策措施的客客戶，公司司要以給予予較高的信信用額度，，以支持其其發(fā)展，反反之則給予予較低的信信用額度。。如何計算和和確定具體體的信用額額度：總原則是風風險要小于于收益。方方法如下：：1、參照歷史經經驗。2、以銷售額作作為計算依依據。3、以利潤作為為計算的依依據。4、以其他公司司為參照。。5、、綜合合評評估估。。6、、小額額試試貸貸法法。。選擇擇經經銷銷商商：：一、、選選擇擇經經銷銷商商應應考考慮慮的的因因素素：：1、、經銷銷商商的的品品德德與與家家庭庭狀狀況況2、、經銷銷商商的的經經營營管管理理能能力力3、、經銷銷商商的的財財務務能能力力4、、經銷銷商商店店鋪鋪地地點點5、、經銷銷商商銷銷售售的的產產品品品品牌牌與與種種類類6、、經銷銷商商的的零零售售價價格格7、、經銷銷商商的的服服務務能能力力二、、經銷銷商商適適用用的的條條件件：：1、、個性性是是否否積積極極進進取取、、吃吃苦苦耐耐勞勞、、富富有有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)精精神神？？2、、品德德如如何何？？是是否否遵遵守守商商業(yè)業(yè)道道德德、、商商場場信信用用與與法法律律？？3、、社會會關關系系、、信信譽譽與與社社會會評評價價如如何何？？4、、生活活習習慣慣如如何何？？個個人人嗜嗜好好如如何何？？有有無無不不良良習習慣慣？？5、、家庭庭生生活活情情形形如如何何？？如如家家庭庭成成員員數數目目、、年年齡齡、、教教育育程程度度、、職業(yè)業(yè)狀狀況況如如何何？？6、、經銷銷商商的的受受教教育育程程度度？？7、、經銷銷商商是是否否容容易易接接受受新新觀觀念念、、新新方方法法以以改改進進經經營營方方式式？？8、、經銷銷商商是是否否對對該該行行業(yè)業(yè)有有較較深深入入的的了了解解？？9、、經銷銷商商對對于于銷銷售售及及管管理理有有無無專專業(yè)業(yè)技技術術與與知知識識？？10、、經銷銷商商對對于于店店鋪鋪商商品品的的陳陳列列與與擺擺設設有有何何設設想想？？11、、經銷銷商商對對于于員員工工的的培培訓訓及及對對顧顧客客的的服服務務態(tài)態(tài)度度如如何何？？三、、經經銷銷商商的的類類型型：：1、、企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員2、、生產產廠廠家家的的代代理理機機構構3、、行業(yè)業(yè)銷銷售售商商四、、適適當當的的抵抵押押與與保保證證：：在調調查查財財務務能能力力時時，，考考察察以以下下幾幾項項：：1、、經銷銷商商注注冊冊資資本本金金額額大大小小。。2、、經銷銷商商組組織織形形態(tài)態(tài)是是獨獨資資、、合合伙伙或或公公司司法法人人？？3、、以前前與與銀銀行行往往來來的的信信用用如如何何？？有有無無借借款款？？4、、財務務狀狀況況如如何何？？流流動動資資金金是是否否充充足足？？選擇經銷銷商時常常見的誤誤區(qū)：一、認為為經銷網網絡覆蓋蓋面越廣廣越好，，經銷商商的客戶戶越多越好好。二、認為為規(guī)模大大的經銷銷商就是是好經銷銷商，經經銷商的的實力越強強越好。。三、認為經銷銷商資歷歷越商越越好。經經驗越豐豐富越好好。四、認為經銷銷商數量量越多越越好，經經銷商層層次越多多越好。五、選好好經銷商商，就萬萬事大吉吉。六、給經經銷商讓讓利越多多越好。。對經銷商商支援的的內容：：一、區(qū)域域經銷權權二、廣告告支持1、廣告宣傳傳2、定期刊物物3、陳列、展展示會4、贈送樣品品及舉辦辦示范表表演5、宣傳手冊冊6、幻燈片、、影片、、工廠參參觀7、消費者組組織三、貨款款支持四、價格格支持五、促銷銷支持六、提供供人員支支持與企企業(yè)培訓訓、輔導導支持企業(yè)支援援時機選選擇：1、合作剛開開始時。。2、市場開發(fā)發(fā)期。3、經銷商經經營出現現困難時時。4、競爭對手手有促銷銷活動時時。5、特殊時時間。如如銷售淡淡季、企企業(yè)周年年慶祝、、經銷商店店慶等。。企業(yè)在對對經銷商商支援過過程中應應注意的的問題：：1、考察經銷銷商是否否把企業(yè)業(yè)的支持持當作自自身的利利潤。2、對經銷商商支持要要設一個個限度，，不能讓讓經銷商商貪得無厭。3、注意考察察經銷商商賬目。。4、如果經經銷商胡胡攪蠻纏纏，則不不要給予予支持。。銷售員對對經銷商商輔導的的意義：：1、提高經銷銷商的銷銷售能力力和經營營能力，，可增加銷貨收收入。2、可防止濫濫賣，也也可防止止價格政政策的崩崩潰。3、可實現有有計劃的的推銷工工作。4、可節(jié)省商商品銷售售成本。。5、可增加銷銷貨利潤潤。6、可推進進“完全全銷售””。銷售員對對經銷商商輔導的的內容：：1、經銷店址址選擇。。2、灌輸商品品知識。。3、提供營業(yè)業(yè)方法及及管理技技術。4、提供店面面接待的的技巧。。5、協助店面面布置。。6、公共關關系的培培養(yǎng)。經銷商輔輔導員必必須對下下列情況況有所了了解：一、關于于市場情情況：1、市場規(guī)模模2、企業(yè)地位位3、文化4、發(fā)展前景景5、市場特性性6、推銷的阻阻力及其其程序二、關于于產品情情況：1、產品的銷銷售情況況及其能能暢銷或或滯銷的的原因。。2、產品的顧顧客層次次。3、產品的的市場場占有有率。。4、產品的的知名名度。。5、顧客購購買產產品的的動機機。6、相關產產品的的市場場情況況。7、顧客滿滿意度度。8、顧客客購買買習慣慣的變變化情情況。。三、競競爭者者與競競爭產產品：：1、在市場場上的的地位位。2、與自己己產品品的優(yōu)優(yōu)劣比比較。。3、交易條條件及及其變變化。。4、在目標標市場場的經經銷店店。5、關于經經銷商商支援援政策策。6、營銷渠渠道的的變化化。7、新產品品的動動態(tài)。。8、廣告宣宣傳與與滲透透度。。9、售后服服務情情況。。四、關關于經經銷商商情況況：1、店鋪規(guī)規(guī)模。。2、銷售計計劃與與實施施情況況。3、銷售能能力及及所能能服務務區(qū)域域。4、業(yè)務員員品質質。5、銷售額額與庫庫存狀狀況。。6、店鋪位位置適適應情情況。。7、顧客的的評價價。8、員工管管理狀狀況。。9、銷售促促進措措施及及其實實況。。（四））經銷銷商掌掌控的的意義義：經銷商商相對對于企企業(yè)來來說，，是企企業(yè)正正常運運行的的一個個不可可缺少少的有有機組組成體體，是是企業(yè)業(yè)的無無形資資產，，同時時也是是變數數最大大的資資產。。企業(yè)業(yè)如何何管理理、控控制經經銷商商，這這是企企業(yè)管管理中中的一一個重重要環(huán)環(huán)節(jié)。。終端掌掌控的的最終終目的的是為為了維維持廠廠商之之間合合作體體系的的高效效正常常運行行，相相對于于廠家家，就就是如如何能能讓經經銷商商依照照自己己的意意愿和和設定定的目目標從從事銷銷售。。掌控控經銷銷商就就是要要求經經銷商商按廠廠家的的意思思在一一定的的時間間內，，在一一定的的區(qū)域域里，，按照照一定定的價價格買買進和和出售售廠家家的產產品，，并能能達到到及時時回款款的目目的。。就時間間意義義上的的掌控控，就就是要要求廠廠商的的合作作不中中途中中斷。。這種種中斷斷，大大多數數是經經銷商商中途途跳槽槽。地域的的掌控控將有有效協協調經經銷商商之間間的利利益沖沖突，，防止止竄貨貨、競競價，，并能能配合合廠家家完成成市場場擴張張，達達到渠渠道高高效、、穩(wěn)定定運行行的目目的。。價格掌掌控也也是經經銷商商管理理的一一個重重要內內容。。遠景掌掌控：：1、企業(yè)遠遠景：：經銷商商與廠廠家的的合作作具有有隨意意性、、靈活活性。。而對對于廠廠家，，其經經營要要求具具有穩(wěn)穩(wěn)定性性和長長遠性性。市市場網網絡、、品牌牌建設設與經經銷商商有著著密切切的利利害關關系。。市場場網絡絡規(guī)劃劃將計計劃未未來網網絡覆覆蓋的的地域域狀況況，與與經銷銷商合合作方方式的的改進進，新新的技技術應應用，，更為為合理理的分分配形形式和和組織織管理理形式式等。。產品品及品品牌規(guī)規(guī)劃的的核心心是要要提供供優(yōu)秀秀的產產品，，樹立立含金金量高高的企企業(yè)品品牌，，利用用品牌牌帶動動銷售售，增增加利利益。。制定定一套套可行行的未未來規(guī)規(guī)劃，，不但但能統統一思思想，，而且且能有有效地地激勵勵包含含經銷銷商在在內的的系統統組織織的積積極性性。2、企業(yè)遠遠景與與廠商商關系系：企業(yè)遠遠景真真正能能與經經銷商商利益益聯系系起來來，必必須有有一個個前提提條件件：就就是成成熟的的市場場環(huán)境境。如如果廠廠家有有較好好的發(fā)發(fā)展前前景，，并且且制定定了一一套有有利于于廠商商關系系長期期穩(wěn)定定發(fā)展展的政政策制制度，，經銷銷商能能從中中了解解到自自己的的利益益所在在和發(fā)發(fā)展前前景，，必然然會努努力促促成各各種政政策的的落實實，積積極配配合廠廠家搞搞好銷銷售，，并且且有信信心、、有計計劃同同廠家家長期期合作作下去去。3、企業(yè)遠景與與經銷商利利益：1）隨著廠家的的實力增強強，廠家能能不斷提供供更具競爭爭力的暢銷銷產品，暢暢銷產品能能讓經銷商商獲取更大大的利潤。。廠家實力力的增強還還能在資金金方面幫助助經銷商提提供更寬松松的結算方方式，提供供更多的服服務支持。。2）隨著時間推推移，經銷銷權的價值值將不斷增增值。增值值體現在：：經銷權的的專有性、、網絡的運運行日趨成成熟、客戶戶關系廣泛泛建立、良良好的銷售售、強大的的產品、品品牌擴張力力和影響力力。3）由于制度所所衍生的未未來利益。。如規(guī)定以以銷售量的的增長為標標準制定獎獎勵標準，，由于鋪貨貨率的提高高或市場開開拓而設立立的獎勵等等。4）廠家要不斷斷地向經銷銷商宣傳自自己的策略略和未來目目標，讓經經銷商充分分了解，并并鼓勵經銷銷商參與到到企業(yè)的遠遠景規(guī)劃中中。另外，，可通過高高層互訪和和建立個人人感情，向向經銷商傳傳達企業(yè)的的發(fā)展理念念和展望企企業(yè)遠景，，促使經銷銷商從不同同角度了解解企業(yè)現狀狀和未來發(fā)發(fā)展。再次次，企業(yè)可可以創(chuàng)辦內內部刊物，，利用刊物物進行各方方面的宣傳傳。還有舉舉辦定期或或不定期的的會議，邀邀請經銷商商參加。服務掌控：：1、積極維護市市場秩序，，解決經銷銷商后顧之之憂，防止止竄貨、競價、區(qū)域域分配等惡惡性競爭，，協調經銷銷商之間的的關系。2、協助經銷商商開發(fā)市場場，拓寬經經銷活動的的空間。特特別在新產品的推廣廣、銷售、、地域擴張張等方面投投入更大的的精力。3、提供專業(yè)銷銷售培訓。。如理論培培訓、實踐踐演練、情情景模擬等。經銷商商要對銷售售廠家的產產品、對廠廠家的經營營理念、品牌內涵、、產品性能能、價格策策略都要有有充分的了了解。廠家要針對這這些進行定定期或不定定期的形式式多樣的培培訓。4、廣廣告支持。。廣告除了了全國性的的廣告支持持，還有針針對區(qū)域型經銷商的的廣告支持持，即選取取經銷商所所在地的媒媒體進行廣告投放。。終端掌控：：1、建立基本檔檔案。制作作目標市場場零售店分分布地圖，，建立零售店檔案。。2、加大終端服服務力度。。包括終端端市場廣告告宣傳、售售后服務保障體系、、店面廣告告招技術指指導等。3、建立零售店店會員體系系。廠家可可定期或不不定期舉行行活動，如聯誼活動動、經驗交交流會、總總結會等。。4、終端利益體體系。包括括銷量獎勵勵、鋪貨獎獎勵、合作作年限獎勵。在差價價分布上，，盡量讓零零售商獲得得高出其它它同類競爭產品的利利潤，熱衷衷于賣你的的產品。5、進行促銷活活動。6、培訓店店員。可進進行現場指指導，也可可以組織集集中學習。。投資掌控：：廠家向經銷銷商投資可可以以股份份形式投資資參與利益益分成，或或直接投資資，收取一一定收益。。廠家廣泛泛吸納經銷銷商的參股股資金，允允許商家入入股分紅，，每年將企企業(yè)的部分分利潤返還還給經銷商商。其最大大好處是能能穩(wěn)定廠家家間的關系系。合同掌控：：合同掌控就就是利用法法律手段，，約束廠商商間的權利利義務關系系。合同有有以下相應應條款：1、合同時間限限制條款2、合同限定了了權利義務務關系主體體3、合同地域限限制4、合同同的的價價格格限限制制利益益掌掌控控：：廠家家要要設設定定能能給給經經銷銷商商帶帶來來豐豐富富利利潤潤和和長長久久獲獲利利的的政政策策，，以以便便有有效效地地掌掌控控經經銷銷商商。。1、、為經經銷銷商商創(chuàng)創(chuàng)造造更更大大的的利利潤潤空空間間。。經銷銷商商的的利利潤潤決決定定于于以以下下幾幾個個因因素素：：1））產品品購購進進價價，，即即廠廠家家批批給給經經銷銷商商的的價價格格。。2））嚴格格掌掌控控市市場場渠渠道道。。制制定定一一套套合合適適的的價價格格體體系系，，保保證證經經銷商商以以目目標標價價格格批批發(fā)發(fā)或或零零售售商商品品。。3））降降低低經經銷銷商商的的業(yè)業(yè)務務成成本本。。如如提提供供快快捷捷運運輸輸工工具具、、建建設設通通訊網網絡絡系系統統、、信信息息資資源源分分享享、、技技術術指指導導等等。。2、、讓經經銷銷商商通通過過合合作作獲獲取取長長期期利利益益。。1））合作作獎獎。。2））價格格優(yōu)優(yōu)惠惠。。3））融資資支支持持。。4））實物物支支持持。。5））利益益積積累累。。（五五））經經銷銷商商管管理理：：經銷銷商商政政策策制制定定：：1、、經銷銷權權政政策策：：1））區(qū)域域限限定定：：在區(qū)區(qū)域域權權限限定定中中，，要要注注意意以以下下幾幾點點：：l區(qū)域域劃劃分分的的明明確確性性。。l地域域劃劃分分要要求求劃劃分分的的區(qū)區(qū)域域能能全全面面覆覆蓋蓋整整個個目目標標市市場場，，不能能有有遺遺漏漏，，以以免免浪浪費費市市場場資資源源。。l區(qū)域域劃劃分分應應避避免免出出現現““交交叉叉區(qū)區(qū)””。。l避免免區(qū)區(qū)域域重重疊疊，，即即指指在在某某一一界界定定區(qū)區(qū)域域內內又又設設立立較較小小區(qū)區(qū)域內內的的總總經經銷銷。。2）授授權權期期限限的的約約定定：：2、、返利利政政策策：：1））返利利形形式式2））返利利時時間間3））返利利的的標標準準4））返利利的的附附屬屬條條件件3、、促銷銷政政策策：：1））促銷銷的的目目標標2））促銷銷的的力力度度3））促銷銷方方式式4））促銷銷時時間間5））促銷銷考考評評6））促銷銷活活動動管管理理4、經銷商培訓政政策：培訓對象、內內容、時間、、地點、方式式。5、客戶服務政策策：1）客戶投訴處理理程序2）售后服務政策策3）配送制度4）訂發(fā)貨程序5）與客戶交往的的禮儀接待經銷商激勵制制度：1、價格折扣：1）按照回款速度度決定的價格格折扣。2）以經銷商每次次的進貨量或或金額為標準準，制定的價價格折扣就是是數量折扣。。3）季節(jié)折扣。4）銷售折扣補貼貼。5）協作力度折扣扣：這種價格優(yōu)惠惠主要根據下下列表現決定定：l對廠家產品的的陳列情況，，包括陳列的的位置、陳列列的數量、陳陳列的場所等等。l是否按照廠方方規(guī)定的價格格出售。l是否協助廠方方開展促銷活活動。l售貨員是否積積極向顧客推推薦和銷售廠廠家產品。6）進貨品種搭配配折扣。2、補貼激勵：1）廣告補貼2）陳列展示補貼貼3）示范表演和現現場咨詢補貼貼4）點存貨補貼5）恢復庫存補貼貼3、其他激勵方式式：1）延期付款或分分期付款2）贈貨激勵3）由贈品券、折折價券、抽獎獎券等對批發(fā)發(fā)商、零售商商進行激勵。4）銷售獎勵激勵勵5）陳列附贈經銷商合同簽簽訂：1、合同簽訂過程程2、經銷商合同事事項分析：1）合同的產品范范圍2）銷售區(qū)域3）價格4）銷量5）退貨換貨6）交貨與運輸7）付款方式8）權利義務：廠方義務：l提供合格產品品，提供相應應的說明資料料。l必要的產品檢檢測報告。l市場協助、宣宣傳計劃和資資料、廣告協協助。l貨物托運和貨貨物調換。經銷商義務：：l維護產品形象象和聲譽，做做好區(qū)域內售售后服務工作作，配合當地地政府職能部部門的工作。。l按時結算貨款款。l提供相應的銷銷售資料（含含庫存、實際際銷量、市場場預測等）。。l協助廣告宣傳傳、協助市場場開拓，以及及新產品上市市。l維護區(qū)域內廠廠家的各項權權益。廠家權利：l處置經銷商違違反市場規(guī)范范問題。l核審廣告宣傳傳材料。l核定零售指導導價。l參與指導制定定營銷方案。。商家權利：l享有獨家銷售售的權利。l按約定要求供供貨。l享有廠家提供供的各種市場場協助的權利利。9）合合同終止時時間10）違約約責任3、經銷商合同簽簽訂應注意的的事項：1）考察經銷商是是否合法存在在，是否具有有獨立法人資資格。2）簽訂合合同時時，經經銷商商公司司名稱稱一定定要和和營業(yè)業(yè)執(zhí)照照上的的名稱一致致，并并加蓋蓋公章章，不不能用用簡寫寫或法法律上上根本本不承承認的代代號。。3）不能以以私人人章或或簽字字代替替公章章或合合同專專用章章。4）要嚴格格限定定授權權期限限、區(qū)區(qū)域，，并明明確經經銷商商的權權利義義務。。5）嚴格規(guī)規(guī)定產產品價價格，，換、、退貨貨流程程及責責任。。6）詳細規(guī)規(guī)定違違約事事項及及歸責責問題題。7）限定貨貨款清清算方方式及及日期期。4、經銷商商合同同范本本經銷商商培訓訓：1、企業(yè)推推介：：內容包包括：：企業(yè)業(yè)知識識、產產品知知識、、對經經銷商商的營營銷支支持、、廠家家對經經銷商商的長長期計計劃。。企業(yè)業(yè)知識識推介介的重重點在在產品品研究究的技技術依依據上上，包包括：：產品品性能能的獨獨創(chuàng)之之處或或獨特特功效效，后后續(xù)產產品的的研制制開發(fā)發(fā)計劃劃、展展示企企業(yè)潛潛力、、樹立立良好好的市市場形形象，，以區(qū)區(qū)別于于競爭爭者及及其產產品，，強調調經銷銷商與與本企企業(yè)合合作的的短期期和長長期利利益。。2、經銷商商培訓訓的重重點是是提高高經銷銷商的的素質質：內內容包包括：：1）知識性性培訓訓：l營銷知知識l法律知知識l管理知知識l財會知知識2）技能培培訓3）策略培培訓4）協調性性培訓訓5）品德作作風培培訓經銷商商沖突突管理理：1、經銷商商沖突突的類類型：：1）橫向沖沖突：：同一一渠道道層次次上各各經銷銷商之之間的的相互沖突突。2）縱向沖沖突：：同一一渠道道不同同層次次之間間經銷銷商沖沖突。。2、經銷商商沖突突的原原因：：1）經銷商商之間間的利利益沖沖突2）授機不不明確確也可可引起起沖突突3）經銷商商沖突突還產產生于于知覺覺差異異和溝溝通不不便3、經銷商商沖突突的避避免和和處理理：管理經經銷商商之間間的沖沖突，，廠家家需要要考慮慮三個個問題：：1）不同經經銷商商是否否服務務于同同一類類最終終用戶戶？2）經銷商商之間間是惡惡性競競爭還還是相相互受受益？？3）經銷商商沖突突是否否真正正威脅脅到了了廠家家的利利潤？？解決經經銷商商沖突突的方方法：：1、超級目目標法法2、勸說3、談判4、仲裁5、法律手手段6、退出經銷商商竄貨貨管理理：竄貨：：也稱越越區(qū)銷銷售、、沖貨貨等。。是指指營銷銷網絡絡中的的各級級經銷銷商受受利益益驅動動，為為獲取取非正正常利利潤，，以低低于正正常價價格向向授權權區(qū)域域以外外的地地區(qū)傾傾銷產產品造造成價價格混混亂，，從而而使其其他經經銷商商對產產品失失去信信心，，消費費者對對品牌牌失去去信任任的營營銷行行為。。1、竄竄貨的的危害害：1）竄貨使使經銷銷商對對產品品失去去信心心。2）混亂的的價格格和充充斥市市場的的假冒冒偽劣劣產品品會吞吞蝕消費者者對品品牌的的信心心。3）竄貨現現象導導致價價格混混亂和和渠道道受阻阻，嚴嚴重威威脅著品牌牌無形形資產產和企企業(yè)的的正常常經營營。2、竄貨的的表現現形式式：經銷商商之間間的竄竄貨，，在經經銷商商的銷銷售區(qū)區(qū)域格格局中中，由由于市市場需需求的的不一一樣，，甲地地需求求比乙乙地大大，甲甲的貨貨物是是供不不應求求，而而乙的的銷售售則不不如甲甲地。。為完完成廠廠家的的銷售售目標標，或或應付付廠家家的獎獎罰政政策，，乙地地想方方設法法完成成銷售售份額額，通通常將將貨以以平價價甚至至低價價轉給給甲地地區(qū)。。這樣樣就給給廠家家一個個假象象，乙乙地市市場繁繁榮，，但事事實卻卻恰恰恰相反反，這這就給給競爭爭對手手機會會，使使之有有了乘乘虛而而入的的機會會。由于于廠廠家家管管理理監(jiān)監(jiān)控控不不嚴嚴，，廠廠家家銷銷售售人人員員受受利利益益驅驅動動，，違違反反地地域域配配額額政政策策供供貨貨，，使使區(qū)區(qū)域域供供貨貨平平衡衡失失控控，，造造成成市市場場格格局局失失調調。。3、、竄貨貨問問題題的的解解決決方方法法：：1））企業(yè)業(yè)銷銷售售應應由由一一個個部部門門負負責責，，多多部部門門負負責責最最容容易易引引起起價價格格的的混混亂亂，，這這種種現現象象多多源源自自行行政政部部門門對對銷銷售售部部門門的的干干擾擾。。廠廠家家維維持持了了企企業(yè)業(yè)內內部部的的價價格格體體系系，，并并嚴嚴格格執(zhí)執(zhí)行行，，在在一一定定程程度度上上就就堵堵住住了了源源自自企企業(yè)業(yè)內內部部的的竄竄貨貨源源頭頭。。2））在貨貨款款結結算算上上堅堅持持用用現現金金或或短短期期承承兌兌匯匯票票，，建建立立嚴嚴格格有有效效的的資資金金占占用用預預警警及及調調控控機機制制。。根根據據經經銷銷商商的的不不同同特特性性，，來來建建立立發(fā)發(fā)出出產產品品資資金金戰(zhàn)戰(zhàn)友友用用評評價價體體系系，，將將鋪鋪貨貨量量數數字字化化，，使使發(fā)發(fā)出出產產品品的的資資金金占占用用維維持持在在一一個個合合理理的的水水平平，，防防止止經經銷銷商商因因占占用用太太多多產產品品、、資資金金而而形形成成竄竄貨貨的的惡惡性性““勢勢能能””。。廠廠家家控控制制應應收收賬賬款款十十分分重重要要。。3））實行行獎獎罰罰制制。。4））建立立完完善善的的網網絡絡管管理理制制度度，，加加強強對對銷銷售售網網絡絡的的管理理。。5））制定定合合理理的的銷銷售售目目標標。。6））實行行代代碼碼制制。。給給每每一一個個區(qū)區(qū)域域的的商商品品編編上上一一個個惟惟一的的號號碼碼，，印印在在產產品品內內外外包包裝裝上上。。采采用用代代碼碼制制可使廠家家在處理理竄貨問問題上掌掌握主動動權。7）設立市場場總監(jiān)，，建立市市場巡視視員工作作制度，，把制止竄貨貨現象作作為日常常工作常常抓不懈懈。經銷商賬賬款管理理：1、壞賬形成成的原因因：1）賒銷引起起的壞賬賬。2）由于經銷銷商財務務狀況惡惡化。3）收賬措施施不力。。2、應收賬款款對企業(yè)業(yè)財務狀狀況的影影響：1）擴大了企企業(yè)的銷銷售，增增加了競競爭能力力。2）減少庫存存，降低低存貨的的風險和和管理開開支。3）增加了應應收賬款款，必然然要付出出一定的的代價。。4）夸大了企企業(yè)的經經營成果果。5）加速了企企業(yè)的現現金流出出。6）對企業(yè)營營業(yè)周期期有影響響。3、創(chuàng)造迅速速回款的的良好條條件：1）提高銷售售與服務務質量。。2）重視經銷銷商資信信調查。。3）加強業(yè)務務人員回回款技能能培訓。。4）回款工作作制度化化。4、信用管理理的一種種方法———全程程控制法法：1）實行經銷銷商資信信管理制制度2）建立賒銷銷管理與與授信制制度3）完善應收收賬款管管理制度度5、追款的基基本原