新產品上市策劃及營銷陳立軍飼料行業交流網作者：唐人神集團子公司總經理陽強

1．企業沒有新產品開發，如同一架飛機沒有動力，后果嚴重!“在我追求熟習的時候，是我企業的發展階段；當我感到得心應手的時候，是我企業進入衰落時期的開始”2．新產品開發要堅持以商品四要素為原則，全面考慮。切記：技術有時還是最重要的，顧客要求的不一定是技術最高的。一、新產品開發的幾個基本意識3．新產品開發是創造一種價值，新產品上市是傳播價值，創造價值和傳播價值是一種證關系，傳播價值必須考慮傳播手段、傳播對象和傳播成本、傳播電動機(顧客期望)（龐貝玻璃瓶）4．研產銷一體化整體系統思考才能確保在“技術”與“顧客”之間找到落腳點。5．新產品開發必須與隊伍開發同步，組織隊伍的跟進往往是新品成功與否的關鍵。二、新產品開發及上市的基本程序(一)

新產品的定位1．行業背景及競爭動態的基本分析(清楚你站在哪里)、市場競爭地位(領導、挑戰、跟隨和補缺)2．消費者行為分析(了解你的衣食父母)5W(1)誰買？誰是我們產品的主要消者誰參與了購買決策(2)為什么買？購買動機是什么(3)在何處買？通路建設必須考慮的問題(4)何時買？買多少？產品的購買是否具有階段性或季節性購買的頻率與購買數量(5)買什么品牌？品牌的價值取向3．預測市場的需求4．目標市場5．新產品定位新產品的營銷組合1．產品的設計與開發(1)產品的基本概念(核心產品、外延產品和附屬產品)名稱、品牌、商標、包裝及服務等（產品故事）(2)概念定位還是功能定位品牌定位：檔次定位（金六福）、定位（寶潔）、消費者定位（耐克）品牌延伸：單品牌策略、多品牌策略駱駝飼料的主副品牌策略；唐人神肉品的多品牌策略2．產品的定價

(1)考慮產品的價格彈性價格彈性是銷售收入的相對變化量與的相對變化量的比值。(2)新產品上市定價策略A．滲透定價策略

銷量目標導向，迅速提高市場占有率目的和理由：擴大市場，讓無法支付高價的消費者成為實際購買者低價可使現有消費者增加使用量價格彈性大，低價跟進銷售阻止實力不足的競爭者進入B．吸脂定價策略立即賺取有豐厚的利潤，正如海綿吸水一樣。目的和理由：需要迅速收回投資增強高級計算器形象定位價格彈性小，高價造成銷售量減少的幅度很小產品處于導入期、顧客期望價格不明朗產品概念模糊、不宜被模仿、復制或有專利保護3．產品品配銷的的策略配銷的任任務就是是在適當當的時間間，把適適當的產產品送到到銷售點點，以利利消費者者購買。。(1)決決定渠道道通路的的三個要要素通路的長長度通路的深深度(密密集性、、選擇性性或獨家家分銷)中間商應應提供的的服務(其服務務能力指指標的確確認，是是否有價價值)什么是有有價值的的飼料經經銷商？？(資金金或融資資、認同同服務營營銷，愿愿意建立立網絡、、有豬的的地方)2)選擇擇和說服服通路成成員(永永遠是一一種博弈弈的關系系)激勵通路路成員(P248表表8-3)長遠的趨趨勢是建建立伙伴伴關系，，建立一一攬子援援助計劃劃。(3)賣賣場營銷銷逐步成成為一種種專業營營銷運作作理由：競爭品牌牌多，品品牌忠誠誠度低新產品不不斷上市市，爭爭奪賣場場空間通路勢力力的抬頭頭(連鎖鎖)，廠廠家必須須穩保地地位賣場觀察察：凡是是與消費費者購買買行為及及零售店店運作有有關的資資訊都在在觀察之之列(消消費者、、店頭、、店外和和店內)賣場支援援：位置置、空間間、宣傳傳。易拿拿易看(4)產產品的促促銷策略略A．促促銷的的基本流流程確認促銷銷目標確認促銷銷對象確認促銷銷時間(時機)確認促銷銷內容確認促銷銷方式確認促銷銷口號制訂促銷銷預算B．實戰戰促銷的的基本工工具a.對對內的促促銷企業內的的：告知全體體員工，，全員參與與營銷員工對產產品的購購買、確認或品品嘗對營銷員員的活動動：新品銷售售激勵新品知識識培訓企業內部部刊物宣宣傳銷售工具具的準備備銷售作業業指導(推銷銷手冊)b.對外外的促銷銷對中間商商的促銷銷：各種折扣扣、獎品品銷售競賽賽企業內部部刊物的的宣傳共同舉辦辦活動(二級戶戶的培訓訓)派遣短期期店員(站店銷銷售)對消費者者的促銷銷：廣告消費者教教育(科科講)產品目錄錄、小冊冊子贈品廣告告試用品嘗嘗(科技技示范)三、公司司營銷實實踐中的的幾點思思考1．從子子公司開開業看新新產品上上市飼料子公公司開業業的相關關籌備工工作實質質上就是是一次完完整的新新品上市市策劃。。三濃兩兩乳的品品種結構構，高質質、高價價的產品品定位，，服務營營銷的迅迅速推進進，使子子公司在在1年左左右能迅迅速達到到1000噸左左右的銷銷售量。。然而后后繼相關關品種上上市以后后，為什什么不能能迅速提提升銷量量？我們們在哪些些環節上上出了問問題？子公司必須須以開業慶慶典的心態態來從事新新品上市工工作，組組合一切資資源整合營營銷。2．新產品品是提升銷銷量和利潤潤的子公司確立立了3萬噸噸的盈利模模式以后，，如何逐步步建立6萬萬噸以上規規模的盈利利模式。用用“產品包包裝和名稱稱”來劃分分和調整渠渠道沖突，，在一定程程度上是合合理的，但但這也背離離了產品本本來的含義義，產品最最終是用來來區分目標標消費群的的。3新產品開發發的投入新品開發是是必須投入入的，一毛毛不拔拔不可能成成功，我們們約定俗成成的有些老老規矩有時時可以打破破，關鍵是是看我們是是否有一個個全盤的預預算方案(營運績效效模式))(雨潤新新品上市的的思考)謝謝1月-2301:10:4401:1001:101月-231月-2301:1001:1001:10:441月月-231月月-2301:10:442023/1/61:10:449、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:10:4501:10:4501:101/6/20231:10:45AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:10:4501:10Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:10:4501:10:4501:10Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:10:4501:10:45January6,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。06一一月20231:10:45上午午01:10:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:10上上午1月-2301:10January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:10:4501:10:4506January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:10:45上上午午1:10上上午午01:10:451月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:10:4501:10:4501:101/6/20231:10:45AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:10:4501:10Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:10:4501:10:4501:10Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2301:10:4501:10:45January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:10:45上上午午01:10:451月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:10上午午1月-2301:10January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:10:4501:10:4506January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:10:45上上午1:10上上午01:10:451月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:10:4601:10:4601:101/6/20231:10:46AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2301:10:4601:10Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。01:10:4601:10:4601:10Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2301:10:4601:10:46January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:10:46上午01:10:461月-2315、最具具挑戰戰性的的挑戰戰莫過過于提提升自自我。。。一月231:10上上午午1月-2301:10January6,202316、業余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/61:10:4601:10:4606January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強